做销售的技巧范例

第一篇:实习报告

时光匆匆，眨眼间，我在xx店的实习生活已经结束，回顾这段时光，感触很深，收获颇多。以下是我工作期间对于实习生活的总结，在这里记录下来，以期待看到自己的进步，实习虽然短暂，但收获良多，所谓“总结”，也只是从繁杂思绪中选取了感触较深的方面来谈谈自己的一些不是很成熟的看法，有什么不对的地方，望领导、前辈们批评指正。

12月3日上午8:30报道，作为新入职员工，被分到了xx店一线。三号正好赶上大盘点，按图书十大类进行盘点：文化教育、文学艺术、中小学课本及读物、教辅读物……十类都需要统计出准确数量，但是xx店全靠人工计数，一不小心数字就会不准，就必须重头再来。店里的书、库房的书加起来好几万，一定得认真认真再认真，重新再来工作量不是一般的大，一直奋斗到四号中午，终于把所有书都盘点准确了。这个经历让我懂得了图书的分类，知道了哪些书属于什么类别，也让我在数数的过程中懂得静下心认真干，锻炼了自己的细心能力，明白了大家是一个团队，由于你的不细心很可能让别人的工作也得重新做，数以万计的数字不可粗心一个，一个小失误就对不上总数给大家带来不必要的麻烦。在以后的工作中我一定用自己百分之二百的细心去对待，不给别人添不必要的麻烦，也为自己省时高效完成工作而奋斗。

在多元产品贴标上架的过程中，店长根据单子给每个毛绒玩具写上标签，员工负责贴，而我作为最年轻的按理说应该一下子就找到并贴正确，但这项工作我并没有很好的完成，“装死兔”“奶茶小猪”…几乎每贴一个都需要去问问店长位置，虽然店长不厌其烦的指导，但我知道即使是新员工还是要多靠自己努力，之后我总结了一下，其实这项工作可以用好多技巧完成，比如排除法，先贴认识的，之后可以根据标签数量以及毛绒数量去判断。

在下班结账的时候，需要将现金中的今日销售额拿出去，然后清点剩下的余额，是否和原本的底金一致。数额大概几千元，有零有整，一开始全靠手数完成的，当我查出准确数字后，老员工问我，“累吗?”。并告诉我用验钞机的计数功能查出数量，然后用计算器累加，省时高效，每天都在看着别人做，为什么当自己做时候还会犯傻呢?不仅自己辛苦同时浪费了别人的时间，这一天下班晚了近半个小时。那个时候突然想到了屈晓亮老师教的“善于借助工具”，课虽然上了，但当实际操作就抛之脑后了，作为刚毕业学生今后应该让书本的知识与实际工作紧密联系，寻求省时高效的方法完成工作。

这次实习的收获对我来说有不少，自己感觉在知识、技能、与人沟通和交流等方面都有了长足进步，总体来说，这次是对我综合素质的培养，锻炼及提高。刚进入职场，我没有厌倦手头上这些重复的工作，将每一天都当崭新的对待，每天都有不一样的收获与体会。在这段实习过程中，从刚开始的无从下手、茫然不知所措到如今的得心应手，独当一面，与xx店每位领导同事的帮助是息息相关的。简单的事情重复做，重复的事情用心做，把每一件简单的事情做到极致，才能成为最终赢家。

在这样一个浓浓新华之爱的大家庭中，我的心态越来越平和，越来越对“平常心”有更深层次的理解，今后我会继续加油，时刻保持阳光向上的积极心态，不抱怨苦与累，一切都是最好的安排，努力奔跑，务实追梦。

［摘要］在微信上与客户进行销售沟通时，是需要销售人员与客户共同推进销售过程的。采用建立信任、挖掘需求、凸显特色、彰显价值、表达简洁、频率得当和促动承诺七大协进式技巧，将有力地促使销售达成。

［关键词］协进式;微信销售沟通;技巧提升

移动互联网时代，微信作为最普遍的一款应用，保证了我们一直在线，微信已经成为人们日常沟通的最强大工具。同时，我们在开展销售活动时，也可以借助于微信，与客户保持频繁的、点对点的沟通。詹丽璇等提出“微信本质上仍然是一种通信工具，是帮助人们互相沟通传递信息的通信软件”。［1］但销售毕竟有它的目的性和专业性，通过微信与客户进行销售沟通，与生活中的普通做法是有区别的，提升微信销售沟通技巧，才能够更有利于促成销售。经过笔者的实践与研究，提炼出协进式微信销售沟通技巧，这种技巧是指在微信上与客户进行销售沟通时，销售人员与客户共同推进销售过程，通过为客户制造机会和场景，让客户自己说服自己，采取购买行动。笔者带领四百多名大学生，在长达一年半的时间里，应用协进式微信销售沟通技巧，开展销售实践活动，取得了较好的成效。

1协进式微信销售沟通技巧的应用场景

笔者在学校主要承担销售方面的教学任务，学校非常鼓励老师引入企业的真实项目，将项目操作融入课堂教学过程中。下面结合笔者承担的“销售实战”课程，来阐述协进式微信销售沟通技巧的应用场景。“销售实战”属于“理论+实训”类课程，学生是在学校的实训室上课，可以通过电脑、网络与社会连接、互动。笔者引入课堂的其中一个项目，是有机茶的销售。该项目是与广东省某集团合作，推广其旗下的有机茶品牌。该品牌以全有机的红茶服务高端茶饮市场。因该有机茶定位为高端，因此学生开发的目标客户定位为“企业的董事长、总经理、副总经理、总监”一类。学生直接销售茶叶，难度比较大，一是因为价格越高越难卖，二是很难取得客户的信任。因此，我们开展了有机茶的品鉴会和招商会，客户可以免费参加，而学生的主要工作就是邀请客户出席有机茶品鉴会和招商会，微信就成为学生们与客户沟通的主要工具。学生开展邀约工作的流程如下:一是收集客户资料。通过百度搜索董事长、总经理、副总经理、总监的联系方式，主要是手机号码;二是添加客户的微信。因为我们是与广东省某集团合作的，因此学生在开展销售活动时的身份即为该集团的创业合伙人，不拿底薪，只拿提成。学生在添加客户的微信时，常用的话术是“我是××集团有机茶的××”，或者是“我是××集团有机茶品鉴会的××”;三是在微信上发送邀请函。客户的微信添加成功后，就可以在微信上发送邀请函了，邀请函的格式是图片，设计得简洁而又精美，便于客户查阅;四是品鉴会到场确认。常用的确认话术有:“××总，别忘了明天下午的品茶之约哦”;或者是“××总，别忘了下午的品茶之约哦”。还要在微信上发送品鉴会和招商会的地址和导航图。

2用微信与客户进行销售沟通时存在的问题

参加有机茶品鉴会和招商会邀约活动的学生有400多人，时间跨度是一年半。综合学生的反馈，在用微信与客户沟通的过程中，主要存在以下问题。

【摘要】

本文对云南某大型连锁药店近效期药品营销现状进行分析，总结出其存在营销手段单一、对近效期药品的销售管理没有具体执行到位等问题，并针对这些问题对近效期药品的管理和营销提出了制订科学合理的采购策略、增加新的促销策略、提升店员综合素质等方法来经济、合理地处理近效期药品。

【关键词】

近效期药品；营销现状；对策

一、近效期药品市场营销研究的目的及意义

药品是特殊商品，它能治病，但是误用假药劣药和过期药品不仅不能治病，还可能致病，甚至危及生命安全，所以在研制、生产、经营、使用等各个环节都须进行严格监管。过期不能使用是药品的最大特点。近效期药品是依企业的实际情况而定的，药品零售企业多把它定义为有效期在半年之内的药品①。它是药品中的特殊品，它不是假药劣药，也不是过期药，而是与正常药品有同样疗效的还有六个月有效期的药品。对近效期药品进行市场营销研究，能帮助企业以更经济的方式处理近效期药品，既可以降低风险、减少损耗，又可以促使其以现有的资源突现企业利润最大化，减轻经济负担，为企业长远的发展打下坚实基础，同时也大量节省了社会人力、物力及财力。

二、云南某大型连锁药店近效期药品的营销现状

摘要：随着信息技术的飞速发展，信息化教育的发展达到了空前的规模。为了培养更具有竞争力和创新能力的人才，高校教师应该充分利用现代化技术，打破传统教学模式，尝试探索全新的教学模式来优化教学。本文的研究是在“前厅服务与管理”课堂教学中引入混合式教学模式，以改善教学效果。

关键词：混合式学习；教学设计；教育信息化

1混合式教学模式相关理论

混合式教学是一种线上学习和线下面授知识相结合的教学模式。混合式教学从教师的主导地位出发，关注如何帮助学生取得最优的学习效果。教师在教学过程中，要在适当的时间，通过应用适当的媒体技术，提供与学习环境相契合的资源和活动，让学生具备相应的能力，从而取得最优教学效果的教学方式[1]。教学中仅仅依靠传统教学方法的教学效果欠佳，而混合式教学不仅能够发挥教师引导、启发和监控教学过程的主导作用，又充分体现学生作为学习过程主体的主动性与创造性[2]。因此，混合式教学模式已经广泛应用于教育教学过程，它不仅实现了资源共享，也是课堂教学的有效补充和延伸。学生和教师不仅可以在课堂互动，也可以在线上互动，符合当代学生的时代需求特点，有利于教师和学生形成良好的人际关系，改善教学效果。

2混合式教学在“前厅服务与管理”课程教学的应用研究

“前厅服务与管理”是高职森林生态旅游专业（高星级酒店管理方向）的一门核心主干课程，下面以“前厅服务与管理”课程中“散客接待服务”这一教学内容为例进行基于混合式教学的信息化教学设计。

2.1教学分析

采购年终述职报告

首先感谢领导对我的信任，将我调到采购部这个如此重要的位置，给我个学习的机会，让我从对采购一无所明白认识更多的人与事，接触更多的新鲜事物，学到了一些新知识，增长了更多见识!在刘经理的工作指导之下，经过四个月的采购，也积累了一些工作经验，同时也明白，还有很多事要继续学习的，继续去完善的，继续去提高的，在这一年里，我没有做出轰轰烈烈的事，但对每一件事我都会用心去想，用头脑去思考，用行动去做事。我每一天按采购计划基本完成了所负责的剂型，值此辞旧迎新的时节对一年来的工作做一个总结，更多地便于自己以后的工作中总结今年的经验教训，提升综合素质，找到更好的方式方法去迎接新年的到来。

我们主要采购的供货商来自“太华、九州通、东龙、汇康源、华辰等”我们所购进药品的.质优价廉，关系到采购成本的高低，直接影响到整体效益的快慢，药品的价格始终抢占商机，起着至关重要的作用，我作为一名经验不足的采购员，经过一段时间的了解，深知做采购的，要了解各药品信息的重要性，为确保采购药品的质量好，价格低廉，今后我要做好每一项工作，要用敏锐的眼光看待事情的变化与发展，主动和个部门沟通!经过这几个月的采购，深知并不是单单做个计划表和打电话报计划，那么简单的事，公司此刻的采购数量是以开票处订的数量为准，个人认为开票处与销售部每个星期要有个总结，把客户所需要的信息反馈给采购部、我们采购人员也要对公司畅销品种有个基本的了解，在采购超多数量的状况下，我们要采取价格策略，与供货商业务员联系，尽量降低药品的成本，为了满足我们所需的库存，满足质管部要求，还要总结质量问题的因素，反馈给供货商，并与供货商到达共识，共同解决质量问题，做到及时退货。今后我们要更注重保质优价廉，货比多家，我发现要做好“质优价廉”是作为一个采购员的工作精髓，这个过程的操作与实践，是需要平时的细心积累才得到的经验，改善工作方法，提高工作技能才能更深入地做到“质优

价廉”降低成本。我主要从以下方面去做：

1.认真做好采购计划，货比多家，做好内勤工作，多多与各部门的人员沟通，每次计划做好的反馈表与涨价表，做到及时通知开票处与销售部，并分析调查市场价格是否适合客户需求!

2.报计划时要细心、多多了解各品种的信息变更、变更的信息要及时反馈给质管部、开票处、销售部、当有新品种引进时，要授集好信息，及时与销售部、开票处沟通，并快速备货，还要多多了解供货商与厂家在各个时间段的优惠政策等。

3.采购不同品种，要灵活运用不同的方法询价、讲价、仪价以到达降低成本的最终目的。

摘要：网络直播购物是消费者购物的重要渠道。河南省针对农产品开展多种模式的网络直播营销，在取得不错销售业绩的同时也暴露出直播营销在内容、品牌培育和供应链管理等方面存在的诸多不足。只有不断完善、优化网络直播营销模式，才能促进河南省农产品销售，助力乡村振兴战略。

关键词：乡村振兴；农产品；网络直播营销模式

1河南省农产品网络直播营销模式的类型

网络直播营销是指企业、商家为达到品牌推广或产品销售的目的，以视频直播形式在PC端及移动终端上所进行的营销。根据行业和区域特征，网络直播的模式也各不相同。河南省农产品网络直播营销模式可以分为“原生态”产地直播、“高流量”专业直播和“正能量”官员直播三个类型。

1.1“原生态”产地直播模式

产地直播模式是指在农产品原产地进行的“原生态”直播，也就是通常所说的“村播”，是成本和技术门槛相对较低的一种直播模式。产地直播多由农产品生产经营者亲自担任主播，凭借一部手机，田间地头、竹林果园、鱼塘河边都可以成为直播的背景。近年来，河南省农村涌现出一批批“网红村”和“网红村播”。例如2020年2月2日，河南省灵宝市举办了“2021年货直播节”活动，灵宝市电子商务公共服务中心组织本地网红村播在果园为灵宝苹果代言打卡，通过拼多多、抖音、快手和淘宝等各大主流直播平台推广以灵宝苹果为代表的优质农特产品，1200余单苹果售卖一空，销售额8万余元。“原生态”是产地直播模式的特色标签，主播的大嗓门、不加修饰、浓重方言是产地直播的重要特征，这让消费者感到亲切、容易接受，但由于农产品生产经营者往往缺乏直播营销的专业性和技巧性，无法充分发挥直播营销的互动优势和话术促销功能，销售效果往往不尽如人意。

1.2“高流量”专业直播模式

［摘要］

传统营销概念是通过一层层比较严格的渠道，并以大量人力、物力和广告投入市场来满足或实现潜在需求，其产生背景是处在市场经济不发达的卖方市场环境下，而随着经济发展环境及客观形势的不断变化，企业营销工作越来越明显地体现出团队整合能力。面对产能严重过剩且产品同质化的外部市场环境，水泥行业已经处于买方市场环境下，这意味着营销团队管理成为了水泥企业提升营销团队绩效、不断扩大市场份额的必然举措，故文章将对此展开探讨。

［关键词］

买方市场;水泥企业;营销团队;管理方案

相较于其他行业，水泥行业销售具有如下特点:销售半径取决于运输成本和产销地的价格差，具有显著的地域性;干法旋窑产品成为水泥市场的主导产品，产品同质化严重;目标客户主要为大型商混公司、大型房地产开发商、大中型水电站、高速公路及高铁项目、大型水泥经销商及水泥门市等，在销售中处于强势地位;普遍采取“直销模式为主、经销商模式为辅”的双重渠道管理模式，销售渠道较短;广告投放费用较少，人员销售占主导地位。正是由于水泥行业的特殊性，导致营销团队的建设和管理在水泥企业生产经营中占据着十分重要的地位，为此研究买方市场下水泥企业营销团队的管理方案就具有十分重要的现实意义。

1水泥企业营销团队管理的现状分析

第一，团队成员综合素质有待提高。激烈的市场竞争对水泥企业营销团队成员提出了更高的要求，不仅需要较强的谈判技巧、销售技能和投诉处理技巧，而且需要丰富的水泥知识、混凝土知识和财务知识。但目前多数水泥企业的营销人员学历较低，所具备的知识和观念比较陈旧(例如认为产品价格决定一切，不理解任何产品提供的都是综合价值)，同时水泥企业也缺少有关水泥、混凝土及财务等方面的系统培训，导致营销人员难以出色地胜任本职工作。第二，营销人员与经销商存在抢单冲突。水泥企业普遍采取直销与经销的双重渠道管理模式，而水泥销售区域受到运输半径的限制，狭小的销售半径决定了营销人员和经销商处于同一销售区域，因此抢单冲突在所难免。而面临营销人员与经销商间的抢单冲突，多数水泥企业并没有采取适宜的管理措施，而简单采取“打压业务员、支持经销商”的做法，此种做法虽然不会造成企业整体市场份额的丢失，但严重影响了营销团队管理水平的提高。第三，缺乏有效的薪酬激励来激发营销人员的工作热情。不少水泥企业都以结果为导向，缺乏科学合理的薪酬激励机制，仅以个人销量和回款比例环比核算。在此种背景下，营销人员容易出现短视行为，采取控制发货量以及延长合同回款时间等手段来应付绩效考核，不仅会给对手造成可乘之机，也不利于企业对整个市场的统筹管控。第四，销售经理缺乏团队管理经验。不少水泥企业的销售经理都是从一线业务做起，优点是熟悉产品和业务的操作，但由于之前并没有销售方面的管理培训，因此缺少销售团队的管理经验和技巧。一些销售经理因缺乏团队管理经验，带领销售团队遇到问题时会惊慌失措，自身也会因觉得带领团队困难重重而丧失信心。

内容提要：近两年来，直播与短视频已成为网络营销与传播活动的最重要载体，其中以网红流量明星为代表的网络主播群体，或专注内容营销，或塑造场景为品牌代言，或以直播带货方式尝试新的商业模式，逐步形成了相对完整的视频直播产业链。

关键词：视频直播　；创意为先　；资本追逐；　低价效应；　营销技巧

一、视频直播现状与直播带货风口

网络技术的进化使各种各样的直播工具快速普及，上传视频十分方便，而且主播并不需要有多高的文化水平与专业修养，因此视频直播的门槛被迅速拉低。我国2015年直播行业的市场规模是100亿元，2018年直播行业的市场规模已经达到370亿元。据中国互联网络信息中心（CNNIC）最新的《中国互联网络发展状况统计报告》数据显示，截至2020年3月，我国网络直播用户规模达5.60亿，较2018年底增长1.63亿，占网民整体的62.0%。今年上半年疫情爆发以后，直播带货成为新的风口，助力农产品热销的案例频现。央视推出“小朱配琦”“谁也无法祖蓝（阻拦）我夏丹（下单）”等直播节目，号召为湖北农产品拼单，分别创下一晚成交4000万元和6100万元的纪录。因为信息不畅导致农产品滞销的情况，在互联网的“魔棒”作用下正在慢慢消失。而城市居民也在享受以前没有的福利，可以毫无障碍地吃到更多当季新鲜的特色农产品。不少90后也加入了跨省市直播带货的行列，各种优质果蔬、农产品通过微信小程序或其他直播平台得到了更加快捷的推广。

二、解剖网红直播的崛起轨迹

由于发展速度较快，直播行业总体呈现出野蛮生长的态势，浏览直播间人数造假、购买虚假流量等，可以说司空见惯。与此同时，影视明星和著名企业家也纷纷跨界扩张，刘涛、董明珠、罗永浩等一个个加入直播行列。在这种情况下，一批原生于网站平台的草根明星顽强出圈，大红大紫。他们的成功只是撞了大运，还是有其内在的逻辑？他们会是转瞬即逝的流星，还是能够稳居热搜榜，保持较长时间的热度？我们知道，网红经济本意是指“网红”个人或团队利用社交媒体聚集人气，依托粉丝群开展营销活动，并转化生成购买力的经济模式，具有针对性强（快速抓住粉丝的需要）、推广成本低、重复购买欲望高等特征和优势。以“两李一薇”（李子柒、李佳琦和薇娅）为代表的网红在当下最具代表性。我们不妨对他们的崛起轨迹作一番探究。

1.李子柒：2015年，李子柒开设淘宝店，由于销售额不佳，开始自拍自导古风美食视频，上传到美拍。淘宝店并没有起死回生，反而视频受到了大家的欢迎，于是直接关闭淘宝店，专注做视频。2016年8月，李子柒与MCN机构微念科技签约，成为微博签约自媒体，微博知名美食博主。微博作为“李子柒”品牌营销的主要平台，粉丝达到2695万，抖音粉丝更是超过4000万。李子柒的视频有时简单到仅仅做一样食物，做一床被子，做一些小玩意，甚至在那十多分钟的时间里没有只言片语，有的只是阳光、蝉鸣、微风和草木摇动的声音。然而，一切却并不像它看起来那么简单，视频带给人们满满当当的感动。有人说，李子柒的出现绝不是偶然，是对当今社会生活节奏过快的一次必然反抽：除了匆匆忙忙，别忘了还有诗酒山川。