营销渠道管理范例

摘要：当下在经济水平迅速发展，企业想要有长足的成长空间必须制定规范的市场营销渠道管理方案，使企业能够持续发展，传统的企业市场营销管理因为效率低、思想观念守旧和管理水平等问题，已经无法适应新时代下的企业发展需求，新时代下的市场营销管理体系应该立足于对思维模式的创新、提高管理水准以及完善相关规范标准等方面，为企业更好的适应更新节奏快速的市场环境，促进企业发展的深度与高度。

关键词：市场营销渠道；管理；分析

企业想要得到长足的发展，就必须重视市场的作用，把建立市场渠道作为工作的重心，建立立体的渠道体系。本文针对传统营销管理出现的问题进行简要分析，并介绍在新时代应该如何进行市场营销渠道管理，如何更好的促进企业良性发展。

一、市场营销渠道中存在的问题

在当下复杂多样的市场背景下，建设一个良好的营销渠道是能够支撑企业发展进步的关键因素，也可以更好的适应市场经济，进一步提高企业的竞争力。固有的营销管理有着观念落后，营销渠道单一等劣势，无法发挥市场营销价值的最大化，遏制了企业的进步，企业如果想要在相关领域有所发展，必须要清楚问题所在。总的来讲，市场营销过程中出现的问题，主要有以下几点：1.思路落后。企业固有的营销渠道的相关概念落后于当今时展的速度。在当今的企业应该把建立符合现代经济发展要求的管理思路作为必然的标准。然而，除了大型企业，其它企业在营销渠道的建设过程中，可能会产生极大的被动，众多问题的产生更加使相关企业的思维僵化，没办法很好的适应目前在大环境下整个市场的新陈代谢，没法完全的与相关领域经济的进步接轨，在基于渠道的营销内容没有完全的表现出来，相关方案的科学性与专业性水平较低，对相关思维没有合理的认识，营销渠道管理的具体实行不能进展到实处。古板的思路是目前大多数企业的内在体现，过时和落后的营销渠道思路与复杂多样的市场经济发展相冲突，影响着企业的战略发展。过时的思维，仍然停留在推销概念阶段，在相关的管理过程，与传统的固有方式一样，没有及时依据时代的进步进行实时的创新，依旧无法摆脱传统思维的束缚，对于新型渠道的规划、扩展和管理方面很少进行，因此营销管理应该存在的地位并不突出。及时更新思路，提升战略规划，是企业发展的重大需求。2.渠道单一。企业是否盈利、是否具有活力，市场的重要作用不可忽视，怎么能够建立一个动态的、可持续的营销渠道，进行科学专业的管理，是企业进步发展的重要因素。目前，中小企业只有单一的营销渠道，渠道链中存在利益纠纷，导致营销渠道不够流通，使营销渠道在企业发展中没有发挥到应有的关键作用。在进行市场扩张时，企业过分强调利益关系而忽视了渠道管理的重要性，因此营销渠道中相关的合作企业之间的恶性竞争经常会对企业的营销发展产生更大的消极作用。营销渠道没有进行以人为本的运营思路，在对新型渠道的沟通时，很多的工作没有按照规范操作，没有依据正常的思维铺设，这种现象的出现到导致正常的渠道建立会变得不完善与不科学，在进行管理时可能出现按部就班的方式，整个模式过于老套，使管理的本质作用得不到体现。3.缺少协同。需要把不同环节、不同阶段与不同方面共同利用同一资源的这种思路作为管理中的基本理念，这种思维对于更好的建设管理模式，更全面完善渠道的关键因素，进行渠道的规划与建立过程中，过于单薄的管理可能导致协同效应的作用降低。尤其是在复杂多样的市场环境下，网络营销渠道体系的建立更有利于企业的战略发展。提高渠道管理水平是营销渠道战略发展的必要的准备。

二、市场营销渠道管理方式

在当下的市场下，对于渠道的建立主要还需要改变固有封闭的观念，以创新和发展为动力，建立创新和进步的管理思路，建立健全的营销渠道体系，在建立协同效应的情况下提高营销渠道管理水平。为了构建新时期的营销渠道管理方式，应该注意以下几点的落实。1.创新思路。把创新思路作为进行管理的基本思路，在进行管理的进程中加大对新思维的培养与运用，可以进一步使管理更加科学与专业。在当下市场的大环境下，针对管理中存在的普遍问题作为研究对象，基于固有的解决办法无法适应新环境下的问题，应该把新思维的运用提到日程上来，增加对新思维的信任感，做到每一位管理参与者都对创新思路有具体的利用，逐渐的把创新思路融入到管理的具体事项当中，可以在部门职责和协调开始，以保证整体有效地实施营销渠道管理。注重渠道管理规范化，全面进行对品牌形象的优化，对企业的战略进行系统的整理，摒弃过时的要求准则，发展新兴的对战略发展有长远利益的标准，使知名度得以提升，在市场沟通的时候采取积极有效的办法，不要局限于简单方案的使用，要综合考虑，多角度的建设企业的形象，在市场上做到优良的企业形象，加强企业品牌文化和产品在渠道管理中的正常流动。2.完善体系。完善营销渠道体系是相关管理中不可缺少关键部分，有必要把市场为指导方向的营销渠道，形成完整的渠道体系，以满足复杂多样的市场要求。传统的营销渠道管理系统过于简单，管理的基础是最大化利益关系，削弱管理以人为本的思路。应该以巩固利益关系为首要基础，更好地适应复杂多样的市场。3.提高水平。缺乏协同作用会使相关的管理没有办法发挥到正常的效果，使管理的正常作用得不到体现，在当下的企业中，协同效应应该得到加强，并突出市场在企业发展中的重要作用。应该依据相关的规范准则，提升自身的管理水准，依靠战略管理理念，更好的控制营销建设。综上所述，发现传统的方法存在观念落后、渠道单一和缺乏协同等问题，适当的提出一些建议，比如营销管理建设的关键是如何以创新和发展为动力，树立与时俱进的渠道新思路，建立有效的协同和其他方式来提高营销渠道管理的高效能，更好促进企业的发展和进步。

电子商务的迅猛发展为农村电商市场营销带来了新型的销售模式，网络经济朝气蓬勃的发展，使世界经济的总体面貌发生翻天覆地的改变，对现有的市场营销方式造成严重影响。然而其为农村市场营销提供了有利的发展条件，对于拓展营销渠道、推广产品等方面具有重大的意义。因此，深入非常有必要研究农村电商市场营销渠道管理的创新路径。

一、市场营销概念和渠道管理现状

市场营销从定义方面来看具有一定的复杂性，其属于产品供给者与产品需求者进行交流、沟通及产品贸易交易的一个过程或体系。企业在不断发展中和消费者进行互动的过程，市场营销旨在加大企业与消费者之间交流与沟通的力度，方便企业根据消费者的要求与生活习性等研发新的产品，使产品可以顺畅的流入市场，在这个过程中，产品可以充分体现出企业和消费者之间的交流与沟通，市场营销主要将产品作为核心进行的各种活动。实体营销作为传统商贸贸易过程中经常使用的一种营销方法，主要是为产品提供者采取实体贸易的方法寻找产品，然后为后续贸易工作的开展提供有利条件，原来实体贸易主要是由企业、消费者和经销商三个元素构成，这种营销模式具有非常明显的特征，其能够通过产品供应者全面辐射企业的影响力，让企业在周围经济市场经营时，逐步扩展外围市场，同时在推广人员在这个过程中还可以获得一定的利益，这就是产品进行再次销售获得的差价效益，能够实现企业和推广人员的共赢。然而因为市场经济的快速进步与发展，使实体营销模式存在的不足越来越明显，若经销商依然采用陈旧的商业模式，因为受到信息传播范围与传播速度等因素产生的不良影响，企业要想拓展市场，就需要借助经销商推广自己的产品，同时企业需要给予经销商相应福利，经销商为了可以获得更多的经济效益，就会自行高额定价，在一定程度上减少了企业经济效益。因此，当前实体营销是营销主要使用的方法之一，在营销过程中企业和消费者直接进行营销，省去宣传产品的成本，同时还可以实现理想的市场营销宣传效果。随着互联网通信技术的逐步完善，网络营销主要是使用互联网技术与服务在网络中销售商品。当前网络是人们日常生活与工作中不可缺少的主要元素，由此可以看出网络市场是市场营销必然的发展方向，企业同时认识到网络营销具有的重要作用，逐步把营销工作的核心转变为虚拟网络营销。

二、农村电商对传统销售渠道的影响

（一）改变销售渠道的关系。农村开展市场营销活动如果采用落后的营销模式，就会导致每个渠道之间不具有关联性，同时纷纷将自身渠道作为重心，究其原因是营销渠道自身具有的最明显特征是具有较强的封闭性，每个渠道拥有属于自己单独的系统体系，缺乏对资源共享的重视，所以普遍存在利益纷争的现象，导致上下游农村市场构建的渠道关系具有较强的多变性，并且可靠性较差。但是在互联网技术不断进步与发展的背景下，电子商务越来越完善，农村营销市场的每个渠道可以采取多样化方法搜集有价值的信息，进而可以使信息搜集的效率得到明显提升，同时还可以实现优势资源的有机融合，科学合理的分配资源，并且还能够有效衔接各种资源，构成可靠性的渠道关系。基于当前市场经济的基础上，市场营销面临着激烈的竞争，这就需要供应链当中的每个主要构成元素改变自身理念，对电子商务技术在农村营销市场中发挥的作用提高重视程度，进而使渠道的竞争力得到大大提高。

（二）价值链受影响。在之前的农村市场营销活动中，产品需要经过中间渠道才是经历了一条完整的价值链，如此一来才可以获得其他想要的产品。一般状况下，传统营销活动具有较高的集成度，这样就会使销售利润存在逐层剥削的情况，在一定程度上减少经济效益，然而随着新型电子商务模式的出现，能够省去中间环节，促使交易双方构建良好的合作伙伴关系，使用互联网技术可以直接影响价值链，简化价值链内容，削弱价值链的作用，同时在农村电商不断发展过程中，可以替代很多传统意义方面的中间商，这样就可以使部分和电子商务相符的新兴行业得到迅猛发展。

（三）改变渠道的权责。农村营销市场使用古板的销售渠道过程中，为了可以获取大量市场信息，中间商既需要和制造商构建良好的关系，同时还需要和零售商取得联系，然而随着电子商务新型营销模式的衍生，改变了销售渠道的主体权责，削弱了中间商的作用，制造商在整个销售环节发挥出更大的控制作用，零售商还可以借助网络渠道大力拓展市场，从而搜集更多的资源，其可以在网络上对制造商的市场信息与营销活动等进行充分了解，这种情况严重影响了制造商的盈利。利用互联网技术，可以实现制造商和消费者之间的有效交流与沟通，采取多样化的方法斗鸡更加准确的市场信息，这样制造商还可以得到销售渠道的控制权。

国以民为本，民以食为天。食品行业作为我国经济发展的重要支柱产业，是关系到社会温稳定和人民健康的“民生产业”和“餐桌工程”。自改革开放以来，我国食品产业以近10%产值增长速度蓬勃发展，不仅满足了国内生活需求、丰富完善了食品门类，还不断提高产业品质、在国际市场具有一定竞争力。然而，随着食品行业优化调整和竞争不断加剧，传统食品企业市场发展面临巨大挑战，食品企业不仅要在产品生产技术、品牌塑造和企业内涵管理方面不断提升，还要在市场营销渠道建设方面创新发展，进而提高食品企业竞争力、推动企业可持续发展。

图1为某食品企业在超市营销中的宣传场景

销售渠道是连接企业和消费者之间的桥梁纽带，它犹如一个人在社会的人脉与资源，只有销售渠道完善、畅通，才能保证所生产和销售的食品在市场取得良好的业绩。但是，目前我国食品企业，尤其是传统食品企业在市场营销渠道管理方面明显不足，主要体现在营销定位不清晰，渠道管理人员与企业内在凝聚力差、渠道营销人员综合素养不高、渠道终端监管不到位等方面，为此国内众多学者从多个角度进行深入研究，例如东北大学丁强在《A公司休闲食品辽宁市场营销渠道研究》中从市场营销渠道调整原则、管理方法和冲突解决策略等方面展开论述；哈尔滨商业大学赵莉在《绿色食品企业营销渠道绩效评价研究——以北大荒集团为例》中构建了覆盖渠道环境、渠道管理、渠道成员等维度的十八个食品营销渠道绩效评价指标体系，为食品企业营销渠道创新提供了借鉴和参考；长春工业大学常颖在《吉林省食品加工企业网络营销渠道与传统营销渠道冲突分析》通过对照分析阐述了传统营销渠道和网络营销渠道的发展建议。

图2展示了食品企业市场营销渠道管理创新的主要方法

中国食品工业协会会长石秀诗在“2018中国食品产业发展年会”上曾指出“食品企业要实现从高速增长变为高质量发展，深化企业所有制和内部管理机制改革，在国际化视野下创新发展”，这为传统食品企业市场营销渠道管理创新提供了思路：首先，要树立“共为共享”理念，建立食品企业与渠道商“命运共同体”，随着食品销售行业从卖方市场向买方市场的转移，销售渠道的创新需要建立企业和渠道商利益“命运共同体”，让双方在销售过程中共享效益成果，实现渠道商绩效最大化，也为企业扩大再生产打下坚实基础；其次，要建立扁平化渠道结构，形成食品质量和品牌影响力，现代市场营销过程中低价竞争已不适应发展形势，毋庸置疑，食品质量和品牌是食品企业的生命与灵魂，只有高质量、大品牌才能赢得消费者信赖，同时，为确保企业效益最大化还应建立扁平化销售渠道减少流通环节，提高消费者满意度；最后，要建立线上和线下、传统和现代相融合的营销模式，不仅能发挥线上和现代模式在宣传和评价的作用，还能借助传统线下渠道加强与渠道商联系、巩固渠道利益关系，打造多样化市场营销渠道管理模式。

作者:查菲 单位:无

摘要：随着社会经济的飞速发展，各行各业迅速扩张，我国迎来了经济新常态新时期。我国作为发展中国家，中小企业占比较大，因此中小企业的发展是社会经济稳定的基础，而发展的基础条件就是资金充足，能够维持企业的正常生产。营销策略在组织中的贡献在于制定选择合适客户的策略，与他们建立信任关系并创造增长。因此，为了使企业能够应对客户和竞争对手的外部世界，有必要探索中小企业营销渠道管理中存在的问题以为企业发展提供借鉴与理论支撑。

关键词：营销渠道；数字营销；网络营销；客户管理

1引言

营销策略是一门管理学科，专注于组织的使命，寻找独特的机会，确定它们是否符合组织的战略方向，定义成功的衡量标准，并不断重新评估机会。竞争性营销策略一词指的是思维、事物、过程或服务中的激进和渐进变化。营销渠道模式的选择或者规划，是小企业建立营销渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱，因而市场初期的渠道模式以每省级总经销制比较合适，也就是每个自然省只选择一个经销商，因为这个时候产品销售力不够，销售区域过于狭小的话，经销商会不满足，从而引起区域窜货的发生。数字营销和社交媒体为小型企业提供了吸引新客户和更有效地接触现有客户的机会。即使是数字化，宽带接入的起点，也已经证明可以为中小企业带来重大机遇，例如接触新的目标受众，提高绩效和效率，以及提高增长和竞争力。中小企业的营销现实远非大企业的营销现实，因此数字化对他们来说是一个更大的挑战。互联网内的互动似乎通过提高客户的关注度，发展更强大的关系，从而提高整体满意度，对公司的在线业绩产生积极影响。社交媒体似乎是品牌建设以及吸引客户和建立独特客户关系的成功工具。除了较为柔和的结果外，最近的一项研究表明，在某些情况下，社交媒体的使用也可以推动与销售相关的直接结果；通过社交媒体向公司承诺的客户比那些未在社交媒体上致力于品牌的客户更有利可图。

2营销渠道的重要性

在谈到管理实践时，如营销渠道，生产，商品和服务的营销；可能会发现中小企业竞争优势分配的角色问题。适当营销渠道的本质和重要性体现在一系列活动上，这些活动的重点是以适当的形式，时间和地点营销产品和服务。这些活动必须与其他营销因素相平衡，以促进任何中小型企业的营销渠道的有效运作。有效的营销渠道的主要作用是克服将这些企业与目标客户分开的时间，空间和所有权障碍。除此之外，营销渠道必须能够在适当的时间，以最舒适的方式和具有竞争力的价格提供最佳质量的客户满意度。但是，只有中小企业采用有效的营销渠道才能实现这种状态。选择具有特定结构的适当营销渠道可确保增加销售量和显着的产量和利润。因此，在中小企业组织内正确实施营销渠道可以提高他们确保成功的机会。

3中小企业营销策略中存在的问题

摘要：营销是生产单位、经销单位参与市场活动、创造经济收益的重要手段。在复杂的市场环境下，单一营销管理理念已经无法满足多元化的营销需求。当多种营销模式、复杂的市场条件出现在有关单位面前，如果依旧选择固有的营销方式，则营销活动所取得的经济收益很难获得保障。本文结合多元化市场环境下营销活动的发展特点展开论述，思考如何配合全新的市场格局做好营销渠道管理工作。

关键词：多元化市场；市场营销；渠道管理；策略

市场是企业参与经营活动的第一场所，也是帮助企业获得经济效益的重要平台。在当前的市场营销管理工作中，企业要在变化莫测的市场活动中站稳脚跟，在保障自身产品质量的同时，也应及时加强对营销渠道的管理工作，实现从生产到消费的同步控制，搭建多元化的渠道销售体系。

一、营销渠道的价值

营销渠道又被称为销售路径，是生产单位向市场供给产品、消费单位从市场获得产品的主要途径。在计划经济时期，营销渠道的组成结构极为简单，表现形式十分单一，依靠供应商与消费端的直接对接，营销渠道便能够建立初步的商品流通框架。而伴随着现代消费水平、社会生产能力的不断提升，营销渠道正在发挥出新的市场经营价值。结合当前的市场经营活动来看，由供给端、中间商、消费端三大结构组成的营销渠道表现出了极为明显的市场管理优势。传统的营销渠道仅注重商品的流动，从供应商直接流向消费端的销售方式虽然在一定程度上控制了消费成本，但对于后期的产品需求、消费喜好缺乏关注，市场的长期发展价值无法体现出来。而在全新的营销渠道下，供应商、中间商开始对商品的流动过程进行干预。在获得商品、销售商品的过程中，中间商能够结合产品的种类、性能、数量等因素提供更为详细的市场参考信息，并将下级消费单位的反馈传递给有关企业，保障营销活动的长期性与流动性。从现阶段的营销活动来看，现行的“三端营销”模式表现出了较为明显的市场管理优势。在逐步提升销售成本的过程中，市场的消费能力被逐渐调动，企业投资收益率获得保障。在营销渠道的带动下，各个环节的组成单位之间应该形成良好的对接，偏向于“倾销”的市场销售形势被全面控制，市场的良性发展得以保障。

二、营销渠道管理活动中存在的问题

（一）管理理念落后，管理效率低。在多元化市场环境下，结构单一的营销渠道已经无法满足有关企业的营销需求，更无法调动群众的消费欲望。针对复杂的市场形势重新制订营销渠道管理方案，建立多元化的营销管理制度，才能最大限度地提升营销渠道的市场经营价值。但在当前的营销渠道管理活动中，部分企业，尤其是小中型企业，其对于营销渠道的构建工作表现的比较被动，利益短期化、管理片面化等负面问题较为常见。部分企业以产品的销售、利益的计量为衡量营销价值的唯一标准，其并不会注重营销渠道所发挥的市场建设作用。在这一落后的经营理念下，商品的后期反馈、客户的心理需求无从得知，商品未来的研发与优化无法得到保障。部分企业仅构建周期短、结构单一的营销渠道，认为其维护成本低，管理要求低，更符合企业的营销需求。在这一落后的经营模式下，对于低成本的追求远远高于对长期收益的追求，营销渠道的建设无法的得到保障。从当前的市场营销活动来看，营销渠道应该保留服务周期长、收益稳定的基本特点，其中应包含多个服务单位。但在有关企业舍近求远的错误理念下，营销渠道的建设与维护很难得到保障。

［摘要］网格化管理弥补了传统营销渠道管理在新环境下的缺陷与弊端。在企业营销渠道结构设计中融入网格化管理，是解决渠道资源集成、渠道资源分配、渠道运作效率等问题的有效途径，因而企业需要以网格化管理为理论指导，在新市场环境中构建营销渠道新模型，以此为基础落实营销渠道网格化结构设计思路，并完善运行机制，进而实现企业营销渠道管理的改进和优化。

［关键词］网格化管理;营销渠道;结构设计

受网络和新兴商业资本的影响，市场环境和消费者需求日益复杂，导致企业营销渠道中的资源配置、成员关系、运作模式均存在难以调和的矛盾，传统的营销渠道因职能分割、反应滞后等缺陷，束缚了企业生产经营的可持续性。在这样的背景下，探索一种强化企业市场适应能力的营销渠道管理模式极为必要［1］。基于此，以网格化管理理论为研究视角，找到企业营销渠道与网格化管理的衔接点，实施营销渠道的创新构建，是实现渠道资源集成、配置、共享最优化的新路径。

一、企业营销渠道和网格化管理深度融合的逻辑梳理

(一)网格化管理理论

网格技术是一种可以将网络上分散的信息、信息处理能力和信息存储功能有效整合成一个有机整体的信息技术。网格技术具有强大的数据计算能力和信息处理能力，可以实现计算资源、信息资源、存储资源、知识资源的高度融合与全面共享。对于网格化管理的本质内涵，何瑞文在《网格化管理的实践困扰》中提到:“网格化管理是一种现代网络系统式的管理模式，其以网格思路为基础支撑，在所选定系统边界范围内实现信息整合、运作协同和条块综合”［2］。网格化管理的结构组成包括需求中心、控制协调中心和职能部门。需求中心将用户需求转化为数据形式并传递给控制协调中心，控制协调中心通过信息的标准化处理和任务甄别，提出资源配置方案，并将其提交至职能机构，职能部门负责协调并统筹资源，进而执行并实现资源配置方案的规划与要求。

(二)企业营销渠道网格化管理的可行性

第一篇：企业营销管理沟通研究

摘要：

从领导层方面，沟通方式层面以及沟通技巧方面，分析企业营销管理沟通中普遍存在的问题，并提出改变管理人员的沟通认知，提升沟通的效率；拓展员工有效沟通的渠道，展现沟通的价值以及完善企业的信息反馈制度，促进企业的发展等企业营销管理中的有效沟通的相关建议。

关键词：

企业营销管理；有效沟通模式

沟通是人与人之间交流的重要方式，在当前的信息化时展背景下，沟通的价值日渐凸显。企业营销是企业发展的重要方式，在营销的过程中，沟通模式将会直接影响最终的营销效果。如何有效沟通，实现信息的全面交流，是当前企业营销管理中需要思考的重要问题。文章将结合企业营销管理的实际情况进行分析，寻求企业营销管理中的有效沟通模式，希望能够对企业的发展带来一定的参考性价值。

一、企业营销管理沟通中存在的问题

摘要：销售渠道与营销管理是我国国产汽车企业经营的一项重要内容。因此，要想在最大程度上提高我国国产企业的经营效果，就必须要从国产销售渠道管理入手进行深入剖析，发现现阶段销售渠道管理中潜存的问题，并针对发展状况提出科学的优化对策。

关键词：国产汽车；销售渠道；营销管理

中国汽车工业协会的相关数据显示，2017年我国汽车产量接近3000万量，比去年增长了3%，国产汽车销量取得了大幅度的增长。现阶段，我国国产汽车市场也逐渐发展起来，越来越多的新款型车出现在人们的事业当中，并且各类促销、降价活动也成为家常便饭，要想让国内汽车销售量不断提高，就必须要做好销售渠道管理。如今汽车企业在发展过程中，各汽车企业对销售渠道管理的重视程度也越来越高。举个例子，若将汽车产品视为汽车市场的血液，那么销售渠道就这整个生命体的命脉所在。渠道管理直接联系客户，是产品管理当中的一个关键载体，也是产品营销渠道的重要体现，其中涵盖了整个汽车生产的销售产业链条。国产汽车在销售渠道管理过程中不断优化管理不但可以在很大程度上提上企业的整体运行效率，有效降低营销运营成本，利于企业竞争力的提升，促进企业更好地适应日益发展的市场竞争。

一、当前我国过程汽车销售渠道的管理现状

营销渠道，即产品以及所附带的服务从商品生产向客户专业过程中的各项中间路径。这些环节包括生产者自身的营销机构、批发商、商以及中介机构等等。就整个生产层面来看，生产者与消费者也是整个渠道当中的发力者与受力者，是渠道当中的关键成员。如今我国科学技术不断发展，在科技发展到一定层次时，各个企业、厂家所生产出的商品的差异性也会变得越来越小，而企业之间的竞争在很大程度上取决于企业的销售渠道以及营销管理。拥有一个畅通的渠道，会在很大长度上提高消费的便利性，对于提高产品销售业绩具有很大的积极影响。从目前的发展状况来看，过程汽车销售管理当中依然存在很多问题，主要包括以下几个方面：一是在市场区域的规划方面不够规范、定量不够，通常来说都是根据行政区来进行划分，对渠道成员数以及经营范围缺乏定量依据，致使很多区域存在成员集中化、秩序混乱等问题，无法确保市场基础；而有些区域由于成员量过少，无法形成销售规模，市场占有率不达标。二是在渠道成员的选择方式上较为单一，一般都是根据商家的申报或驻外机构推荐进行选择，存在较大程度上的人为因素影响，营销以及服务资源等内容整合存在较大困难。三是对渠道成员的业绩评估方面，过分重视销售业绩，致使员工往往将经营的重点放在短期的效应上，导致市场存在严重的盘剥行为，致使客户循环以及品牌效应受到影响，对市场开发、客户服务、政府公关以及经营管理等工作造成损害。

二、国产汽车销售渠道改进措施

（一）优化渠道决策,促进体系整合