业务员报告范例

摘要：作为危化品商贸企业的财务管理工作者，如何从财务角度做好内部控制中的内部信息传递控制，达到账账相符、账实相符，资金、票据、往来账目日清月结，除了基本的财务软件，还要利用现代信息技术和excel表格，做好企业的信息与沟通，为实现企业的内部控制目标提供数据支持，为企业正常持续经营提供数据基础。

关键词：危化品商贸企业；内部信息传递控制；信息技术；财务流程

一、理论概述

《危险化学品安全管理条例》第三条：本条例所称危险化学品，是指具有毒害、腐蚀、爆炸、燃烧、助燃等性质，对人体、设施、环境具有危害的剧毒化学品和其他化学品。“内部控制”是由企业董事会、监事会、经理层和全体员工共同实施的、旨在实现控制目标的过程。建立和实施一套统一、高质量的企业内部控制规范体系，有助于提升企业内部管理水平和风险防范能力，促进我国企业进入国际市场、参与国际竞争。“信息与沟通”作为内部控制五要素之一，是企业及时、准确地收集、传递与内部控制相关的信息，确保信息在企业内部、企业与外部之间进行有效沟通，是实现内部控制的重要条件。“内部信息传递控制”是企业内部控制规范体系中企业业务层面控制之一，是企业内部各管理层级之间通过内部报告形式传递生产经营管理信息的过程。

二、危化品商贸企业现状

危化品商贸企业一般不设仓库，都是由专用车辆从采购地直接运输到销售地。车辆及运输从业人员一直在供应商与客户之间奔波，导致财务经营信息资料传递不及时。商贸企业利润率一般都比较低，资金周转率要求比较高，采购都是款到发货，销售回款账期也比较短，所以，不管发票是否开具，往来账基本是日清月结。危化品是化学品，它的单价跟石化品一样和国际期货接轨，每天都在变动。

三、excel表格设计及财务管理流程

全员营销并不是要大家都去做业务，或者去找业务机会，而是要从公司整体营销体系建设的角度来组织、支持和配合。可以说，印刷企业全员营销是必要的，但是千万不能走偏，应注意三个重点。

一、重点一：真正做到“以客户为中心”

要做好全员营销，首先要确立“内部客户”的概念，这是企业做好全员营销的根本。印刷企业在对待外部客户时，比较容易做到“以客户为中心”，但是在对待内部客户时就不一定了。例如，当出现客户质量投诉时，有些企业的第一对策是要求业务人员去协调，看能不能让客户先收货。如果协商成功，则天下太平；如果不成功，内部就会有声音出来，说这个业务人员能力不行，等等。简单地说，只要企业中有这样的声音，就证明该企业缺乏全员营销的理念，没有真正做到“以客户为中心”。诚然，当出现外部质量投诉时，业务人员必须积极与客户沟通，将对双方的影响降到最低。但是，企业内部如果认为这是理所应当的，则对企业极其有害。问题的关键不在于某一次特定事项的处理，而在于企业整体营销体系建设，这是工作指导思想的问题。服务好业务人员这个“内部客户”，就是做好全员营销的第一步，也是最重要的一步。服务是支持、是培训、是管理。对于内部客户，要从“以客户为中心”进一步做到“以客户的需求为中心”。这是什么意思呢？“以客户为中心”经常被简单地理解为客户要求什么，企业就尽量满足什么。对于外部客户的要求，在充分考虑企业的短期和长期收益的情况下可以这样做。对于内部客户，则需要更加充分沟通，了解内部客户的真正需求。有时，印刷企业基层业务人员的要求并不是公司真正想要的。例如，针对质量问题，业务人员请质量部经理与客户沟通，这个场景在印刷企业经常会出现。如果就某个质量问题的解决进行沟通解释，并不是全员营销工作思想的体现。营销体系建设到位的企业，会在质量部经理与客户沟通之前针对如何利用好此次沟通做必要的培训，要求相关人员明白：每次与客户直接沟通都是一次营销机会，都是一次与客户拉近心理距离的机会。在处理质量问题的同时，质量部经理应与业务人员配合，帮助业务人员获取平时得不到的信息和线索。“以客户为中心”的思想还应贯彻到企业的每个工作岗位。例如，车间机台是设备部的内部客户，生产调度是采购部的内部客户，用人部门是人力资源部的内部客户，等等。公司内部形成“以客户为中心”的服务链，最终自然会有助于公司总体销售业绩的提高。可以说，深入贯彻“以客户为中心”的工作方针就是全员营销，这样的全员营销模式将会大大提高印刷企业的绩效水平。

二、重点二：印刷企业的三个“超级业务员”

除了正常的营销团队，印刷企业中还有三个“超级业务员”，即生产设备、产品和服务、公司环境。它们每天都在默默工作，需要管理者关注才能发挥其工作成效。

1.第一位“超级业务员”：产品和服务首先说“产品”。不管是商务印刷品还是包装标签印品，要做到稳定的品质控制是有相当大难度的。正因如此，正确把握客户要求，为其提供满意的产品，可以帮助企业大大降低销售阻力，将每次成交转变为下一个商机的开始。印刷企业还应当积极参加评奖活动，最好专门投入资源制作高品质特色产品参选。现在各种评奖活动比较多，只要企业认真准备、积极参与，一定会有所收获。获奖作品将成为企业进行品牌宣传和市场营销的有力武器。接下来说“服务”。服务与产品最大的区别，在于“生产”与交付几乎是同时发生的，而且客户至少在一个方面参与了“生产”。例如设计服务，很多情况是一边同客户沟通，一般完成设计稿。基于“服务”的特殊性，客户体验就成为这位“超级业务员”营销的重点。“服务”的规范性、专业性、及时反馈等，都是企业必须关注的细节。可以说，在同样的价格条件下，“服务”将是至关重要的成交因素。

2.第二位“超级业务员”：生产设备主要生产设备是印刷企业非常重要的“超级业务员”。虽然当下的资本市场对重资产企业不是很看中，但是印刷包装行业的特点决定了主要生产设备在企业经营中的地位。可以从以下几个方面来看待这个问题：第一，印刷包装企业作为重资产型企业，主要生产设备是客户对企业认可的第一要件，资产越大的印刷企业，销售额往往越高，反之也是一样，销售额提高后，企业会不断增加自身的设备投资；第二，在管理水平没有明显提升的前提下，印刷企业的产能和质量是靠硬件设备保证的，产能决定订单交货期，质量决定客户满意度，两者是构成企业竞争优势的重要组成部分；第三，主要生产设备对企业订单的外延作用明显，印刷企业的外发协作订单量与企业生产设备有直接的关系，一般印刷企业的外发协作订单量占自身总销售额的20%～40%。当企业添置主要生产设备后，销售额会比预计增加值高，其中外发协作订单量也会同比提高。

摘要:

应收账款是企业的主要流动资产之一，对于销售方式采用赊销为主、客户群比较复杂分散的企业，应收账款的管理显得非常重要，但要管理好应收账款，客户的信用管理就是其关键环节，所以客户的信用管理直接影响应收账款规模、质量。本文结合企业在应收账款信用管理方面的实践，为类似企业提供借鉴。

关键词:

赊销；应收账款；信用管理

随着市场经济的深化发展，企业之间存在着日益激烈商业竞争，竞争机制迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠企业的品牌、产品质量、价格、企业广告的投放以及周到便捷的售后服务外，赊销也是市场经济条件下扩大销售的主要方式，由此而产生大量的应收账款，要管理好应收账款，客户的信用管理就显得非常重要。

一、企业要管理好应收账款，就必须事先制定好合理的信用政策

信用期间：是企业允许客户从购货之月到付款之月的时间，或者说是企业给予客户的付款期间；一般分为款到发货、货到付款或转账、月结15天、月结30天（60天、90天、120天）等，信用期限过短，不足于吸引客户，对销售增长不利，信用期过长，对货款回收不利，影响公司的流动性，有货款收不回的风险，甚至有可能形成坏账，削减企业的利润。信用标准：是客户获取企业商业信用所应具备的最低条件。也就是说，客户必须具备什么样的条件企业才能给予它赊销，它是客户必须具备的最低财务能力，根据其能力大小，给予不同期限、不同额度的信用。企业一般通过以下五因素评估：客户的品质，即客户的品牌和信誉，亦即履行债务的可能性；客户的偿债能力，客户资产的流动性判断；客户的资本实力，即客户的财务实力和财务状况；客户有无抵押资产，即有无自有厂房、机器设备等；可能影响客户付款能力的客观经济条件等。收账政策：是指客户违反信用条件，拖欠甚至拒付货款时企业所采取的收账策略和措施。一般来说企业为了鼓励企业按期或提前付款，会采取提前10天付款折扣1%，提前20天付款折扣2%，提前30天付款折扣3%；一次性付款折扣5%等相关折扣政策，以鼓励企业按期付款，增加企业的流动性，减少坏账风险。

摘要：随着社会经济的迅猛发展，企业采购合同的管理在企业的经营管理中越来越重要，若企业拥有完善的采购合同管理制度，并高效地组织实施，可以为企业带来市场竞争的优势。

关键词：企业采购合同；合同管理；采购合同管理存在的问题

一、采购合同管理概念

采购合同是采供双方在进行正式交易前为保证双方的利益，对采供双方均有法律约束力的正式协议。合同管理是指对合同的签订、履行、变更、解除、纠纷处理、资料保管、监督检查等全过程的管理。

二、物资需求计划、采购计划的管理

在签订采购合同前，物资的使用单位根据物资需求提报物资采购计划，物资计划管理是对物资需求信息的调研、搜集，并对需求计划进行审核、汇总，编制、下达物资采购计划及计划执行情况的全过程进行管理。维护物资计划的及时性、准确性、计划的预见性、严肃性是至关重要的。

（一）物资需求计划分类

一、客户信用管理事中控制阶段

1.实务中仍存在部分业务人员对授信风险认识不足的现象，疏于对客户进行信用风险跟踪管理。常见的误区：

(1)对担保授信的风险认识不到位，往往认为只要客户开出了信用证或保函，业务就是零风险了。

但事实上，信用证和保函具体条款极为重要，国内信用证交单往往会要求提交客户出具的货物收据，如果银行审单时发现有不符点而客户又不予接受，则受益人无法通过信用证收款，而此时货物已经发出，货权已转移给客户。而保函作为主合同的从合同，主合同无效则从属担保合同无效。此外银行也有可能利用保函条款设置理赔障碍，因此保函在法律上也并不是100%的保证。

(2)部分业务人员对授信对象会存在法律主体上的概念混淆，错误判断授信主体的债务偿付能力。

例如X跨国公司在国内以合资方式注册珠海X有限责任公司开展业务，业务员往往会误以为我们的合作方是资金实力雄厚、管理规范的跨国企业X公司，而走访时X亚洲事务部集中采购模式和合资企业严谨的管理风格都极易让人加深这样的理解。但事实上珠海X有限责任公司作为我公司的客户在法律上是独立的民事主体，其股东X公司在法律上仅以出资额为限承担有限责任。换而言之，珠海X有限责任公司的业务偿债能力与著名的X公司没有任何关系，其声名显赫的股东方并不能增加与其交易的安全性。

2.业务员通常一人管理多家客户

一、事中控制阶段

1.实务中仍存在部分业务人员对授信风险认识不足的现象，疏于对客户进行信用风险跟踪管理。

常见的误区：

(1)对担保授信的风险认识不到位，往往认为只要客户开出了信用证或保函，业务就是零风险了。但事实上，信用证和保函具体条款极为重要，国内信用证交单往往会要求提交客户出具的货物收据，如果银行审单时发现有不符点而客户又不予接受，则受益人无法通过信用证收款，而此时货物已经发出，货权已转移给客户。而保函作为主合同的从合同，主合同无效则从属担保合同无效。此外银行也有可能利用保函条款设置理赔障碍，因此保函在法律上也并不是100%的保证。

(2)部分业务人员对授信对象会存在法律主体上的概念混淆，错误判断授信主体的债务偿付能力。例如X跨国公司在国内以合资方式注册珠海X有限责任公司开展业务，业务员往往会误以为我们的合作方是资金实力雄厚、管理规范的跨国企业X公司，而走访时X亚洲事务部集中采购模式和合资企业严谨的管理风格都极易让人加深这样的理解。但事实上珠海X有限责任公司作为我公司的客户在法律上是独立的民事主体，其股东X公司在法律上仅以出资额为限承担有限责任。换而言之，珠海X有限责任公司的业务偿债能力与著名的X公司没有任何关系，其声名显赫的股东方并不能增加与其交易的安全性。

2.业务员通常一人管理多家客户

难以详尽掌握客户的信用和经营状况变化，在事中控制阶段往往会忽略客户信用风险预警信号，不能及时将坏账风险扼杀在摇篮中。

[摘要]随着科学技术的进步，网络已成为整个社会经济发展的纽带，互联网经济蓬勃发展。在新网络环境下，整个市场发生巨大转变，传统饲料营销模式弊端日益凸显，已无法满足市场需要。为了在日趋激烈的竞争中得以生存并不断发展壮大，饲料企业变革传统销售模式，积极利用互联网开展新型的网络营销是大势所趋。为此，本文就饲料产业的发展、营销现状、新时代网络环境的变化及开展网络营销的优势和必要性进行探讨，并对其发展方向进行展望，以期为饲料产业网络营销提供建设性意见。

[关键词]网络环境；饲料产业；网络营销

随着科学技术的进步，互联网经济得到飞速发展，电子商务作为一种新的商业模式，以其交易成本低、效率高、互动性强等优势受到越来越多的消费者认可，网络营销已成为不少公司营销体系中的重要环节，在我国整个销售市场中也发挥着不可替代的作用。网络技术的快速发展，使得新的机遇和挑战接踵而来，许多传统行业纷纷与互联网平台进行深度融合，创造出新的发展生态。在新的网络环境下，许多饲料企业也开始将销售渠道扩展到网上，然而，与其他行业相比，饲料产业的网络营销还显得有些落后，没有很好的与传统饲料营销模式进行互动，许多方面有待完善，未来还有很大的提升空间。

1我国饲料产业的发展和营销现状

饲料生产是农业产业链中的重要环节，是推动现代畜牧业发展的重要动力，也直接关系着社会经济发展和人民生活水平的提高。我国饲料产业始于20世纪70年代后期，赶上改革开放发展的浪潮，经过几十年的不断发展，目前年产商品饲料产量超过2亿t，已经是世界上饲料生产第一大国。饲料产业总体发展迅速，呈现良性增长态势，但同时，我国饲料产业正经历着战略性结构调整，饲料行业竞争加剧，品牌价值逐步体现。虽然饲料产业在不断发展，但饲料企业的营销策略比较滞后，目前主要采用的还是传统营销方式。企业的传统营销一般是指投入大量的人力和物力进行线下渠道的扩展和维护，包括一定的广告、促销活动等，是一种综合性的经营销售活动。我国饲料企业的传统营销也是如此，根据销售渠道的不同，主要分为直销和分销。饲料企业的直销包括业务员直销和销售终端直销。业务员直销存在于所有饲料企业中，是一种最基本的直销方式，企业通过员工将饲料销售给养殖户或下一级饲料企业；销售终端直销，一般是指企业通过建立直销店进行销售，需要投入一定的资本进行前期建设和维护，往往是一些有实力的企业采用，且仅局限于特定的区域。直销不经过任何其他中间环节，是饲料企业和养殖户或养殖场直接对接，有利于饲料企业及时掌握销售情况和客户需求。饲料企业的经销一般通过经销商来完成，企业通过与大的经销商进行合作，再由他们选择二级经销商、三级经销商等，最后经由零售商将产品送到目标顾客手中。对于饲料企业来说，采用经销模式只需选定商或是总经销商，然后重点将工作放在宣传、促销等方面，完全依赖经销商自己的渠道进行产品流通（李剑强，2017）。传统饲料营销模式受销售渠道制约有诸多弊端：（1）业务员直销效率较低，且往往缺乏优秀的营销人才，能力差的不能留，能力强的留不住，从而导致企业销售渠道不稳定性；（2）销售终端直销前期需要投入大量的经费进行直销店建设，维护成本也相对较高；（3）饲料企业经销依赖于大经销商，销售渠道不受自己控制，且传统经销往往具有多层次的销售渠道和臃肿的层级结构，会稀释掉企业的利润，也很难保持一定的价格优势，不利于提高产品竞争力，也有碍效率的提高；（4）无论是直销还是经销，传统饲料营销中赊欠情况严重，存在较大的资金风险（程辉辉等，2014）。

2新时代网络环境的变化

随着电子科技技术的进步，网络在中国的普及进一步加深，互联网在人们生活扮演的角色越来越重要。在这样的网络环境下，各企业纷纷抓住机遇，积极在互联网上开拓商机。据统计，截至2016底，我国企业使用互联网的比例为95.6%，有45%左右的企业具有在线销售和采购平台，利用互联网开展营销推广活动的企业比例达到38.7%（中国互联网络信息中心，2017）。网络营销便是顺应新时代网络发展的需求，利用网络媒体的高效、快捷及交互性等特点，将产品和服务通过互联网平台精确地提供给目标消费者，从而实现销售目的的一种综合性营销模式。网络营销利用信息技术与软件工具，可以使公司与客户之间得到及时沟通和了解，便于公司产品的宣传、推广和服务跟进，有利于客户关系的管理（徐怀宇，2014）。与传统营销相比，网络营销手段更加多样化、更方便快捷，也更符合现代人的需求。在如今网络支付的场景越来越多，也越来越被人们所接受。大到高端商场，小到菜市场小贩都支持这种非纸币支付的网络交易模式，无现金时代已逐渐来临；而且网络营销渠道相比于传统营销渠道也更广，企业既可以进驻第三方交易平台，如阿里巴巴、淘宝等，也可以自己建立网站平台，甚至只需要微信就可以建立自己的交易市场；此外，网络营销由于渠道成本较低，往往可以降低商品的销售价格，从而提高交易的效率和利润（施晓珊等，2017）。

一、商务英语实习生消极心理及原因分析

笔者作为衡阳师范学院的一名商务英语教师参与了校企合作的全过程，从校企合作项目的接洽到实习生的组织及实习过程的管理，并一直跟踪关注实习生的心理动态。本着客观公正的原则，笔者对整个实习过程中实习生心理做了认真的梳理，希望能为商务英语专业实习予以借鉴。衡阳师范学院2011级赴东莞实习的商务英语专业实习生，在四个半月的实习生涯中，纷纷表示获益匪浅，大部分商务英语实习生对外贸实践有了全新的认识，肯定了其外贸营销能力、交际能力，进一步加强了其从事外贸的决心，并明确了自己未来择业的方向。从他们的业绩来看，除了几个做后台的实习生未取得单之外（囿于工作性质所限），其余从事外贸业务员和跟单员的实习生百分之百拿到外贸业务单。但是在实习过程中，商务英语专业实习生作为从学校到社会过渡人群，也有不少实习生表现出不同程度的消极心理。

1.失望与焦虑症

在整个实习过程中，大部分实习生表现出不同程度的失望、紧张不安和恐惧惊慌，尤其以实习初表现最为突出。实习生的失望与焦虑症部分源自于其不能很好适应实习的物质生活。现在的大学生大多是家里的独生女或独生子，无论在家还是学校，其物质生活可谓是衣食无忧。衡阳师院赴东莞实习的实习生的实习单位均免费提供食宿。对实习生而言，实习单位的饮食相对简单、住宿相对简陋。实习期的饮食无论是在口感还是多样性方面都不能与其之前的学校生活相比。因为衡阳师范学院的毕业生95%以上来自于湖南本省，饮食方面以辣著称，而粤菜的典型特点为清淡，所以在口味方面实习生表现出较强不适应性；另外，一般为每餐两到三种菜，没有选择的余地；住宿方面，其大学住宿为公寓式，一室四人，上下铺，较为宽敞，相对而言实习期住宿较为简陋。因此物质生活的落差感是导致实习生失望与焦虑的因素之一。实习工作琐碎、快节奏、看中业绩等做法也是引起实习生失望与焦虑的诱因。实习伊始，不少实习生纷纷抱怨实习部门主管或老总对其不能委以重任，让其从日常的办公事宜做起或下工厂的做法；在实习的中后期，部分实习生认为自己已经具备了外贸业务员的基本素质，也付出一定的努力，而效果甚微，看到周围的同事或同学纷纷拿到外贸业务单，心里非常焦急；更有甚者与实习单位的老员工进行攀比。与企业的资深外贸业务员相比，实习生自己的实习期的工资简直是微不足道。因此不免有人会认为自己也是兢兢业业全身心投入实习工作，但是付出与收入不成正比，同工不同酬，因此心里不免失衡，有较强的落差感和焦虑感。

2.实习动机水平低

现代心理学认为动机是推动个体从事某种活动的内因，简言之，就是“引起、维持个体活动并使活动朝某一目标进行的内在动力”。实习动机就是推动实习生从事实习工作的心理状态。实习初期，大部分实习生对实习工作充满了各种幻想，在好奇心的驱使下表现出一定的动机，而等实习的新鲜感消失殆尽之后，面对长时间的工作时间和业绩的压力，部分实习生的实习动机水平过低，对实习生活持漠然态度。在实习工作中不能全身心投入，在工作中出现一些倦怠的情绪。甚至有一些实习生持有“做一天和尚撞一天钟”的心态，进而出现一些畏难、退缩的情形，更有甚者想提前终止实习期。

3.角色意识混乱