销售管理范例

摘要：

村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点，结合多年从事基层农药管理的经验，分析石阡县村级农药销售现状，并提出开展村级农药销售管理工作的建议。

关键词：

村级农药销售；管理；建议

村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点。多年来，村级农药销售因销售人员少、规模小而没有被重视。随着新的《农药管理条例》颁布和农药经营许可制度的实施，农药管理工作将会被提到一个新的高度，特别是农药经营许可环节，将得到进一步监管和重视。近年随着村级农药销售规模逐步增大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势，已到了非管不可的地步。为了维护农村社会稳定，保障农业生产安全和农产品质量安全以及农业生态环境安全，促进农业产业化发展，加强村级农药销售管理势在必行。

1村级农药销售现状

多年来，石阡县村级农药销售管理工作一直滞后，村级农药销售因销售人员少、规模小而没被重视，但随着农业产业结构调整步伐的加快和农业产业规模的扩大，农业有害生物的防治对农药需求量也在增加，销售人员不断增加，销售规模也越来越大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势。石阡县村级农药销售的特点：一是点多面广。石阡县是一个山区农业县，现有303个村，其中赶集的村5个，近1/3的村地处偏远，交通不便。二是单个点销量小，但多个点叠加销量并不小。据不完全统计，每年村级农药销售总量在10～15t之间。三是直接面对农业生产，更便捷。销售农药与购买农药、使用农药的都是本村人，邻里乡亲信得过，还可赊账。四是销售人员文化素质普遍偏低，法制观念淡薄，农药销售安全隐患突出。

【摘要】我国市场规模随着经济发展逐渐扩大，销售作为企业开阔市场的关键手段，销售管理的重要地位不言而喻。基于此，本文先是研究了物流公司的销售管理现状，然后提出了新时期物流公司提高销售管理的建议，以期能够通过科学高效的销售管理，能够促进物流公司持续发展。

【关键词】物流公司；销售管理；信息管理

天津市作为临海城市，拥有着我国重要港口和主干道路，在2018年第一季度天津港口的货物流通量高达1.15亿吨，天津的物流产业是天津市经济的重要组成。因此天津物流公司管理工作至关重要，销售作为企业的关键经济行为，更加需要得到科学有效的管理。

一、物流公司的销售管理现状

目前物流公司开展的销售管理存在一定程度的管理理念滞后的现象，很多企业仍然停留在客户管理和市场管理阶段，开展的销售管理只限于对数据、资金、业绩的管理，并且认为销售管理是销售部门的工作。这些观念上的滞后导致企业销售管理没有起到积极作用。在这种观念的影响下，企业销售管理成为了销售部门的工作，和其他部门的配合少之又少，这样的情况就造成其他部门职能优势没有得到发挥，限制了企业销售管理效果。另外很多企业的销售管理工作是由企业销售人员进行的，虽然销售人员具有丰富的销售经验，但是其销售管理知识并不够专业，销售管理工作受到个人思想影响比较严重，而专业的销售管理人才处于紧缺状态。物流企业销售管理还缺乏较为完善的客户服务体系和信息管理系统，客户服务体系不够完善，造成了企业客户流动性大的问题，让企业的服务效果没有得到效果，让企业服务质量得不到提高。物流企业没有完善的信息管理系统也难以适应新时期销售管理工作效率，销售管理信息还没有得到信息化管理，这也影响到销售管理的效率。目前的物流企业销售管理工作还存在一定的问题，需要从业人员进行有针对性的解决[1]。

二、新时期物流公司提高销售管理的建议

（一）更新销售观念

1赊销工程的信息化管理

由于行业的整体现状所限，目前混凝土的销售大部分以赊销形式出现，大型工程及较大体量的混凝土订单更是如此。赊销占用了混凝土企业大量的资金，造成了混凝土企业运营成本的增加，若不规范管理，混凝土企业的现金流量会受到严重影响，将直接关系到企业的生死存亡。将ERP引入混凝土的销售管理中，严格管理赊销工程的信用额度，由于销售管理与生产管理在ERP平台上的数据共享，赊销工程的信用额度将直接转化成生产系统中的预计方量，一旦超出信用额度，生产系统将无法对此工程进行生产发货，有效地防范了超信用额度发货的风险。此外，ERP还对赊销工程的还款期限进行严格的管理，若在约定的还款期限内企业未收到相关款项，ERP系统会自动报警，并根据客户留存的信息自动给客户发出催款短信。通过引入ERP对赊销工程的管理，还可大幅度降低统计人员的工作量，提高统计工作的准确性，对赊销工程进行精细化管理，使得赊销工程的管理规范性提高，经营风险明显下降。

2现金工程的信息化管理

为了缓解赊销工程带来的经营风险，现在混凝土企业都会主动承接一些现金工程，以保证企业的现金流量。这些现金工程主要面对小型客户，混凝土用量较少，品种繁杂，合同管理混乱，很多工程都是直接的口头约定，没有规范的纸质合同。将ERP引入现金工程的管理中，将有效地弥补缺乏纸质合同带来的销售管理混乱问题。ERP系统对收现金额进行了规范管理，系统将根据收现金额和约定的产品价格计算出发货数量，同赊销工程相似，当发货数量达到收现金额所能购买的产品数量时，生产系统将自动停止发货，可以有效地防范现金工程转化为赊销工程的风险。另外，ERP系统还对现金工程的退款金额进行了管理，当工程结束后尚有余款，系统将自动提示退款。有效地防范了大量零星工程带来的资金管理混乱问题。

3通话记录的信息化管理

由于混凝土属于定制化生产，产品的库存量为零，产品的生产常依据客户的电话通知，无规范的纸质文件传达。当过程出现差错时，经常无据可查。为此，经常发生纠纷，给混凝土企业的经营带来一定的风险。零星散乱的现金工程在此方面的问题尤为突出。若不对此进行严格管理，将会造成很大的销售风险。在ERP系统系统中对通话记录进行信息化管理，可以有效地规避此类风险，系统会根据客户留存的信息及通话过程，将同一工程的通话记录归存到同一个目录下，将纷繁复杂的通话记录有条不紊地归档，使每个工程的所有通话都能做到有据可查，规范管理，大幅度的降低因为通话误差导致的合同纠纷。

4结语

摘要：

在现代经济制度下，销售管理策略对煤矿企业改革发展具有重要的作用。随着煤炭资源日益趋紧、竞争日益激烈，要提升煤炭企业在行业中的竞争力，必须采取措施提高煤矿企业的销售管理水平，以问题为导向充分认识到销售管理策略的重要性，强化煤炭市场调研，转变销售观念，拓宽销售渠道，确保煤矿企业在激烈的市场竞争中赢得优势，构建与现代化企业管理制度相符合的销售管理制度。

关键词：

煤炭销售;管理问题;解决策略

科学合理的销售管理策略有利于煤炭企业的改革和发展。其一，销售管理得好，可以及时有效地掌握煤矿市场与行业的行情，也可以根据市场情况来采取和确定正确的销售策略，有利于提高煤炭产品在市场上的交易额，进一步提高煤炭企业在市场中的占有率。其二，有利于煤炭企业构建和完善与煤炭市场现状相符合的现代经济管理制度，从整体出发采取策略来提高企业的销售管理水平。但是，现阶段，我国煤炭企业在销售管理的过程中还存在着一些问题。

一、煤炭销售管理存在的主要问题分析

销售管理对于煤炭企业的改革发展至关重要，在销售管理方面已经取得了实质性的效果，但是，由于煤炭销售管理经验不足、发展时间较短，无可避免存在着一些问题。1.销售渠道单一。当前，就我国煤炭销售管理的现状分析来看，普遍存在的问题就是销售渠道相对于其他能源来说比较单一。煤炭企业是所采用的销售方式主要以直接销售和间接销售两种方式为主，这两种销售方式中直接销售最为简便，但是都各有各的优势，能为煤炭企业的改革和发展带来一定的利润。但是，就我国煤炭企业营销来说，在销售管理的过程中以直接销售为主，忽略了了间接销售的重要性，其销售对象不特定，火车、化工、电力等行业与居民用户个体都可以，没有对煤炭资源进行品牌包装：推广和业务销售，也没有拓宽煤炭销售的渠道，很大程度上导致煤炭产品销售管理的局限性。2.销售观念滞后于企业发展。销售策略的落后反映出煤炭企业销售观念的落后，整体上来说，销售观念滞后于企业发展是我国煤炭销售管理存在的主要问题。在一定程度上，销售观念关乎着煤炭企业销售管理水平的高低，对煤炭行业现有销售管理队伍的培养和销售观念的建立有着积极的影响。反之，企业销售观念落后，极难采取有效的措施拓展煤炭市场，仅仅从煤炭产量出发，难以认识和把握好销售管理工作在煤炭企业中的重要性，也难以优化煤矿企业销售管理的整体结构，也影响到煤炭企业的服务质量与企业品牌的构建，极大程度上导致煤炭企业品牌效益下降。3.市场调研不足。煤炭资源日益趋紧，人们对煤炭的需求量却逐渐在下降，出现了供求结构不合理的现象。深究其原因，反映出煤炭企业对用户市场的调研不足，销售产品渠道单一，仅仅在当地市场进行调研和分析，难以准确把握煤炭市场的整体需求与其他煤炭企业竞争对手的情况，更无法制定科学正确的销售管理策略，导致煤炭销售管理策略制定存在着一定的片面性，无法在激烈的市场竞争中获得优势，也不利于煤矿在市场中的占有额。

【摘要】

六格西玛管理理论在销售管理中有着广泛的运用，其代表了先进的管理模式和经验，为企业和公司的销售管理工作起到了十分重要的作用。文章以对六格西玛的理论研究展开了研究，从六格西玛的定义、运用前景进行了分析。六格西玛在销售管理中的运用是文章的研究重点，在研究的过程中文章也总结了一些经验希望能够给予企业销售管理工作一定的帮助。

【关键词】

六西格玛；销售管理；应用研究

一、六西格玛的理论研究

对于六西格玛目前并没有统一的定义和解释，但是有很多专业和学者都曾对六西格玛进行研究。有些学者和专业认为六西格玛是一种改善客户质量的承诺，还有些学者认为六西格玛是在现实的基础之上实现零缺陷的愿景。最初的六西格玛是用来最为统计的手段，而随着学术的研究的深入六西格玛逐渐演化成当前最为受欢迎的管理模式。因此尽管对六格西玛的定义还不是一件简单的事，但是这并不影响六格西玛在管理中的运用。我们可以认为六格西玛是一个重要的战略选择，是一个有效的管理工具，由此可见六格西玛理论将会在管理工作中发挥出巨大的作用。

二、六西格玛的应用前景

一、烟草销售管理系统功能分析

总的来说，信息化建设包含信息网络建设、信息管理系统建设和信息资源的综合开发利用三部分，烟草行业同样不例外。从1994年开始至今，历经20年，中国烟草行业的卷烟销售信息化网络从无到有，与社会主义市场的发展同步。最初，建立农村零散的销售网点，虽然成本高昂，但确可以为今后的网络建设业务积累经验。而后，烟草行业战略大转移，不再是“农村包围城市”，重点转移到了城市卷烟销售网络的建设，这到与今日物流网和物流园区的建设颇有几分相似之处。城市与农村最主要的不同在于销售网络的运行模式和运行规范的问题，是否开展送货服务，以典型引路为主要方法，成为这个开始纵深发展时期的转折点。下一个阶段工作的工作重心将转移到提升水平，以现代物流为蓝本，采取网络建设为主要方法，这样烟草行业将实现由传统商业向现代流通的转变，网络建设水平也将达到国际水准。社会主义市场经济轰轰烈烈发展的20年也是烟草网络建设规范、提高、发展的20载。进入新世纪后，随着网络硬件和网络软件的不断普及，中国烟草行业的发展速度也是日新月异。经过20年的探索和尝试，中国烟草行业的流通发展方向已经十分明晰。

烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。

二、烟草销售管理系统模型的建立

1.用例建模

用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。

2.静态建模

经过多年经营及发展，K公司目前在眼镜行业已有一定规模，且市场地位稳固。近几年，K公司抓准市场需求，进入高速发展时期，在快节奏发展的同时，内部的销售管理却滞后于企业的发展，严重影响了其销售市场的进一步开拓与巩固。其中，在团队管理及客户管理两个方面的问题最为迫切。

一.团队管理方面

首先是业务人员储备不足。一直以来，K公司对业务人员的储备计划性太差，长期被市场牵着走：市场需求高峰期大量招聘，人员相对充裕时又不进行储备，在一定程度上出现人才断档。一方面，K公司的市调业务人员以刚出校门的大学生为主，老业务人员占比少，而新的业务人员面临的社会调整压力大，在客户面前多少有些不自信、缩手缩脚，开展工作无从下手，同时，K公司的客户都有丰富的社会阅历，双方信息、地位不均等，无疑加剧了业务人员的市场淘汰速度。另一方面，K公司另一部分通过社会招聘的有经验的业务人员，与公司的文化要求不符，也很难融入公司、适应市场。其次，K公司的销售培训辅导存在问题。目前，K公司在区域层面还没有建立面向业务人员的培训体系，而公司层面的培训主要集中在“双11”、春节及长假前后，内容以新政策和新产品的宣贯为主，培训时间短、强度大，效果也不明显。经过培训后，在市场上进行实际操作的业务人员就基本处自我管理状态，少有接触有目的、有计划、效果明显的系统性培训。这也导致长期以来业务人员的成长受到影响，出现“良莠不齐”的现象，业务人员所具备的能力与K公司的市场地位严重不符。第三，K公司对业务人员的激励机制不健全。目前，K公司主要以业务完成、销售预测、产品库存等各种奖罚为主要激励方式，根据完成情况进行不同程度的奖罚。这种激励方式同样也是目前很多眼镜公司所采取的，利弊也显而易见：由于前期有经济积累，在业务上“有空子可以钻”，因此这一激励方式对从业时间长、有资历的业务人员基本无效；由于收入不高，生活压力大，对那些起步阶段的业务人员而言，罚款较少起不到应有的作用，罚款较多又影响其正常生活（如还房贷和车贷的压力，抚养小孩的压力等）。简言之，关键目标是否完成应该有一个激励驱动，这也是实现管理压力传递，实现管理要求落地的主要方式之一。最后，业务人员的成长通道不畅通。在K公司，业务人员对自身的成长通道并不是很明确：新的业务人员比较积极努力，但知识和能力比较欠缺，绩效结果不是很理想；从业时间较长的业务人员，具有相应的知识和能力，但对自己个人的发展看不到希望，积极性、危机感欠缺，油滑懈怠，业绩不突出，还影响其他业务人员；从业时间在2～4年的业务人员状态相对较好，是业务队伍里面的主力，但当成长出现天花板，就自然而然进入前面所述的老业务人员的状态。因而，企业要想打造高绩效团队，需要在关注员工当期高绩效实现的同时，还要为员工提供更加畅通的成长通道，将员工的成长与企业的发展紧密联系在一起。

二.客户管理方面

K公司的客户数量庞大，客户类型也呈现多样化。无论是大客户还是小客户，K公司均以一个团队、一种方法来来进行客户关系的拓展和维护，并没有对客户进行梳理和细分，销售管理工作事倍功半。目前，K公司是按照地理区域来划分市场，一个业务人员负责一个或多个区域市场开拓及老客户的关系维护。根据历史销售情况，K公司每年按照相应的规则，给每个业务人员下达一定的业务量，并按月进行任务查验。这在一定程度上导致业务人员维护老客户比较到位，不注重开拓新市场，养成“吃熟不吃生”的习惯。而客户类别多样化，不同类别的客户有不同的组织结构、采购模式，业务人员以一套方案面对不同类别的客户，很难适应。这种对于客户管理的不规范，造成K公司市场占有率增长乏力，订单质量下降明显，也造成了市场资源浪费。综上所述，K公司在销售管理方面的问题日益凸显，并不断影响公司的发展。在此背景下，笔者建议K公司管理层可以从团队建设及优化客户管理两个方面逐一解决问题。

三.优化团队管理体系

1.完善销售人才选聘和储备制度

摘要：液化气销售工作是销售公司石油产品销售中的一项，涉及到实现油田利益，保证安全生产及协调相关单位部门等诸多环节。本文主要研究如何采取有效的措施，保证销售工作的顺利完成，维护油田利益的最大化。

关键词：液化气;价格;库存;安全

1价格管理

定价，是市场营销学里面最重要的组成部分之一，主要研究商品和服务的价格制定和变更的策略，以求得营销效果和收益的最佳。销售价格是油田获得利润的直接因素，要实现销售效益最大化，必须严格把住价格关口，避免定价风险。销售作为油田的最后环节，必须要深入研究市场，做好价格监管工作，确保液化气价格的合理性与液化气效益的最大化。

1.1液化气主要定价模式分析

1.1.1市场定价法

市场定价法即参照竞争对手的价格进行定价。现实的和潜在的竞争对手对商品定价的影响很大，竞争越激烈，对价格的影响也越大。液化气市场介于“完全竞争的市场”与“不完全竞争的市场”中，市场上信息公开，价格透明度较高，竞争的强度主要取决于商品质量高低和供求形势。全面掌握周边市场动态、各个生产单位的供应能力、目标市场的需求情况及产品流动情况，才能更加准确地制定出合理的销售价格。