现代营销范例

摘要：在互联网发展的背景下，随着国际贸易的不断融合，复合型营销人才需求不断增加，促使大量的教育资源不断倾向现代营销课程，针对现代营销课程的改革发展也成为诸多研究人员不断深入探索的话题。本文采用多种研究方法，如文献研究法，分析法等，逐步剖析了互联网下现代营销课程改革的意义，进一步剖析了互联网下现代营销课程改革发展对策。本文旨在通过探索研究，为互联网下现代营销课程的改革发展注入源源不断的动力。

关键词：互联网；现代营销课程；改革发展

随着市场经济的不断发展，企业数量的不断增多，营销能力与专业的营销人才成为社会的紧缺资源，这进一步推动了现代营销课程的改革发展。在互联网背景下，如何进一步探索有效的现代营销课程改革发展对策，是众多营销课程教师不断探索的教学内容。

一、互联网下现代营销课程改革的意义

（一）有助于满足营销人才需求

在市场经济不断发展的大背景下，在互联网经济不断腾飞的时代下，各行各业对于营销人才的需求量都在不断增长，各行各业都需要具备专业营销知识，掌握专业营销系统软件，具备较强市场营销能力的复合型专业人才，而我国现代营销课程的教学已经难以满足日益增长的人才需求，难以为国家经济建设储备、培养更多的优质营销人才。在此背景下，我国现代营销课程的改革发展具有必然性，是确保我国现代营销课程不断发展提升的关键，有助于进一步满足社会对营销人才的需求。

（二）有助于促进营销教学的创新发展

1以职业能力为导向开展人才培养的意义

1.1满足企业对营销人才的需求

市场经营是现代企业最基本的活动,直接关系到企业的生存与发展，企业要想在竞争中求生存，必须要降低成本包括对人才培养的费用。目前，企业营销人员主要从事产品的销售及营销活动策划，同时也可以开展商品采购与市场调研、客户服务与管理等方面的工作。营销人员一般具有一定的市场营销与管理的能力，以及较强的口头表达能力。高职院校市场营销专业以职业能力为导向开展人才培养，是根据现代企业营销的要求，在培养过程中注重学生实际的操作能力，将毕业生的职业岗位定位于从事企业市场开发与营销管理工作，全面提高学生的综合素质，增强学生的就业竞争力，满足企业对营销人才的需求。

1.2提高学生的综合素质

任何一个职业岗位都有相应的岗位职责要求。市场营销实用性很强，高职院校市场营销专业以职业能力为导向进行人才培养，注重企业对人才的需求。在大学一年级时，就注重对学生进行现代营销理念的培养，按照教学计划有步骤的进行，并积极鼓励学生制定职业规划，考取职业资格证，如助理营销师、人力资源管理师、电子商务师等，提高学生的综合素质，增强就业的竞争力。

1.3满足专业技能抽考的要求

专业技能抽考是上级教育主管部门对高等职业院校开设的专业进行检查，以了解其是否达到人才培养的要求。如湖南省教育厅于2011年9月对高等职业院校开设的市场营销专业制订了《高等职业院校市场营销专业技能抽查标准》。技能抽查的内容包括市场调研、营销策划、商务谈判、产品推销四个基本模块，主要对设计调研方案、撰写调研报告、制定新产品上市策划方案等项目进行考核。要求学生能按照企业的操作规范独立完成，并体现良好的职业精神与职业素养。而高职院校市场营销专业以职业能力为导向进行人才培养，能让学生的树立现代营销理念，掌握现代市场营销的基本理论，具有较强的市场策划、调研等能力，因而能满足上级教育主管部门对市场营销专业学生技能抽考的要求。

摘要：现代营销背景下，传统食品企业的营销发展步履维艰，特别是中华老字号品牌，部分实力尚存的企业正在加速转变其原有的营销策略。本文以湖州震远同为例，分析其作为中华老字号食品的代表在营销方面的困境，并根据现代营销的特征，提出震远同营销发展的新对策，以期为中华老字号食品企业增添新活力。

关键词：中华老字号；现代营销；震远同；食品企业

一、震远同的历史与营销现状

震远同是浙江省湖州市传统小吃名牌，也是中华老字号之一。1856年，一位名叫沈震远的人在湖州菱湖镇上开了一间专营茶食的小店，当时取名“沈震远茶食作坊”。1870年，“震远同”创始者方幼时拜沈震远为师学艺，其因勤奋求进，深得其师店主沈震远的宠爱。随后沈震远去沪从事钱庄业后，把茶食店坊交于方幼时经营。方幼时为扩大事业，将店坊迁到湖州骆驼桥畔，并更名为“震远同”。1889年方幼时接纳茶食技师朱清源合股经营，合力开创具有“震远同”特色的茶食糕点。2001年，震远同食品有限公司正式成立。2010年震远同被商务部认定为中华老字号，其还荣获浙江省知名商号、浙江省老字号、湖州市名牌产品、省消费者推荐产品等多项荣誉，并被列入浙江省非物质文化遗产名录。

（一）产品策略

震远同的产品涉及茶食产品、青团系列、粽子、绿豆糕、月饼等多个产品领域，其中茶食四珍、绿豆糕、湖州粽、月饼、玫瑰酥占震远同销售总收入的80%。震远同的产品组合采用向上延伸策略。高档产品以传统节日（春节、清明节、端午节、中秋节）礼盒产品为主，其包装精美和量足的特点深受消费者青睐。而传统手工零食、糕点类产品也通过组合售卖提高整体售价与销量，如湖州特产大礼包或高端茶点礼盒。

（二）价格策略

一、反季节作物市场营销现状分析

营销中介组织主要有生产商、佣金商和销售商等，它们在农户和市场之间起着桥梁的作用，并推动着地区农业的发展。通过向生产者提供可靠的市场信息，同时也向市场反应生产规模情况，使生产与市场能够紧密的结合，共同发展。由于目前市场上经常会出现一些卖难问题，而营销中介组织顺应了市场的发展，通过连接生产与消费，成功地解决了售难问题。企业的中介组织也往往与农户达成某种协议，以销售合同为前提进行生产，通过签订合同来保证农户的收入。同时，因为中介组织的加入，有了较稳定的销售渠道，平时人工、车辆和耗损的费用都大大降低了，他们的出现带动了农户生产发展，降低了农户收入的不确定性。

二、反季节作物营销中存在的问题

1.营销渠道不畅

随着经济的现代化发展，农产品种类繁多，其中反季节作物品种也越来越多，为了适应各地生产力发展不平衡和不同的经济发展状况出现了多种营销渠道并存和发展的局面。批发市场和大型的农贸市场是农作物销售的主要途径，它可以在一段时间内大规模的集结和分散产品，由于在流通时数量较大，越来越多的传统渠道纷纷加入了这个行列，缓解了短缺时农作物的分销。但是市场存在着很多不可控因素，为了适应市场经营环境的转变，这些渠道无疑存在着很多缺陷，主要表现为流通层次过长、销售环节过多、主体分散和不易控制的特点。在一些经济滞后的山区，主要采取以运销为主的农作物流通形式，批发农贸市场和消费者当场买卖商品，营销渠道虽然没有中间环节的繁琐，但是很难确切把握市场的交易信息，交易效率低，可能导致产品难卖的局面。农产品的另一种流通渠道就是以多层中间商为主的营销途径，从生产者到地产中间商，再到市场批发商、市场中间商和零售商最后到达消费者，因为流通时间长，很多反季节作物在运输的过程由于气候等一些不可控的因素导致了生鲜的产品发生了变质和耗损。同时，反季节作物的经济价值本来就高于传统作物，它的价格也相对较高，这样要经过很多环节才能到达消费者，那么每个环节上必然会产生一个利润，价格也会因此翻倍。一些消费者也会因为价格过高而无法接受，消费需求的信息就很难有效到达生产者，生产者在缺乏信息的情况下盲目生产，产生了卖难的问题，同时造成了资源的浪费，这说明了我国反季节作物的营销渠道存在着很多不足。

2.反季节作物市场营销投入不足

农业是我国经济发展中的重要支柱产业，反季节农产品在我国农作物销售中占有相当大的比重，在营销方面存在着营销设施投入不足的情况，主要表现在反季节农产品流通渠道的不够完善和市场硬件设施的建设不足，导致反季节农产品在运输和储存过程中存在很多缺陷与漏洞，以及国家政府支持力度不够和农村专业营销队伍不够壮大，很多营销人没有受到过专业的营销培训，专业化知识程度较低，现代营销因此而很难展开。

0引言   经过改革开放30年的发展，中小企业已成为我国国民经济和社会发展的重要力量，在增加就业、繁荣经济、推动创新、扩大出口等方面发挥了重要作用。中小企业在分享经济全球化和市场经济发展带来机遇同时，也要面对经济形势及市场瞬息变化所具有的风险和压力。目前，受国际金融危机及欧债危机影响，全球经济不景气，在国内国家实施宏观调控的紧缩政策，复杂严峻的外部环境把中小企业推入生产经营困难的窘境。据报道长三角、珠三角等地区的很多中小企业处于停工或半停工状态，部分企业破产或倒闭。中小企业普遍面临资金链吃紧，经营状况不佳乃至生存艰难等困难[1]。但是应该看到造成中小企业困难的原因一方面是外部环境所致，而另一反面是企业自身原因。对于前者，已有很多研究，国家政府也出台和采取了政策，而对后者，研究相对较少。从企业自身分析，许多中小企业产品科技含量低，营销能力差，这是导致其经营困难的重要原因。因此探讨中小企业如何提高其营销能力对摆脱目前的困境具有现实意义。   1树立现代营销观念   中小企业大多以自产自销起家，重视制造，重视推销具有天然的普遍性，热衷于产品生产，而不重视市场需求及其变化，把很多精力用在推销产品，急于做成交易，而不是致力为顾客创造价值和让客户满意，建立和维护长期盈利性的客户关系，这些现象在中小企业大有存在，这固然能在一时取得盈利，但在现实激烈的市场竞争和变化莫测的全球经济中不时遭受挫折陷入困境，道理很简单：市场上有更好的产品，顾客宁愿选择更好的产品和更满意的供应商。显然这种传统的生产观念、产品观念、推销观念已经落伍，影响和制约着企业营销能力的提升。现代营销观念认为，企业目标的实现在于理解目标市场的需求和欲望，并且比竞争者更好地满足顾客期望。以顾客为中心和实现客户价值是销售和获得利润的途径。在客户价值和客户满意基础上建立客户关系是现代营销的核心[2]。哈佛大学教授西奥多•莱维特对推销观念和营销观念作了深刻的比较：推销观念注重卖方需要，营销观念注重买方需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金；而营销观念则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，从而满足顾客需要[3]。中小企业要在市场经济中生存和发展，就必须转变观念，摈弃那些陈旧的销售观念，树立以市场为导向和以顾客为中心的现代营销观念，以此指导企业开展营销活动。   2转变发展方式，确立客户驱动型的科技营型销战略   大多中小企业从事低端制造业，产品科技含量低，工艺落后，随着内、外需结构的调整升级，以及在国家大力推动结构调整，促进经济发展方式转变的背景下，这些企业面临的市场竞争更加激烈，外部环境更加严酷，企业经营困难重重。从长远看，摆脱中小企业困境的关键在于转变发展方式，，就是通过提高自身的科技研发和自主创新能力，推动产品和技术水平升级换代，调整产品结构，淘汰压缩高耗能、高排放产品，逐步走向内生增长，创新驱动的发展轨道[4]。这道理容易理解，中小企业要落到实处确实困难重重，涉及到企业管理经营很多方面。在企业发展战略上，中小企业要根据自身所从事的行业、企业的技术、人才等优势资源，以市场需求为导向谋划自己的优势业务，制定战略规划和企业目标。从营销角度来说，一旦业务目标被确定，市场营销的职责便是开展营销活动，达到业务目标，首先是要在理解市场与客户需求基础上确立客户驱动型的科技型营销战略。营销战略要回答或者说解决两个问题：①我们将服务于什么样的客户？②我们如何能最好的服务于我们的客户？这就需要分析市场，细分市场，选择目标市场即目标客户；对产品和服务实行差异化及竞争优势定位。中小企业应利用自己的规模小、产品易调整、经营灵活等特点，根据不同的细分市场和补缺市场的需要实施差异化营销或者集中营销，或者针对单个顾客的需求提供定制化的产品或服务即微观营销。不管采取哪种营销战略，产品的差异化和定位要突出技术特色和技术含量，利用先进技术或特色确立自己的竞争优势，形成自己的品牌，并基于此确定企业的价值称述，说明公司为赢得客户可以提供什么样的利益和服务，回答消费者：“为什么我要买你的品牌而不是竞争者的品牌”的问题。营销战略对企业的生存发展止观重要，正如科特勒所说：“战略的正确性比它是否能立即盈利更重要”[5]。例如浙江新昌县的浙江泰坦公司是一家生产纺织机械的企业。尽管今年纺织行业普遍不景气，泰坦公司却是订单不断，2011年前10个月销售额就达8亿元，超过了去年全年。一个资源相对贫乏的山区小企业是如何做到的呢？在业内纺织机械一直被看成是夕阳产业，近年来一大批行业内企业撤离，但泰坦公司却没有走，反而执着地盯住了高端纺织机械市场。泰坦公司在开发成功倍捻机，掘到第一桶金后，怎样持续发展？对这一问题，泰坦人深思熟虑后认为纺织是一个永恒的产业，而伴随纺织的纺机也必然是一个永恒的产业。泰坦公司积极实施“突出主业，做精专业，领先行业，做强企业”的科技型经营战略，瞄准国际一流水平，多品种开发，精心打造中国的“纺机王国”。正是因为这种坚守定位，才能在国内不少民营企业遭遇融资难、成本高、利润趋薄、经营举步维艰的时候处变不惊，逆境中实现增长，稳稳占据了国内外市场的一席之地。   3提高营销能力的主要途径   科技型营销战略明确了企业要为之服务的客户，以及企业如何为这些客户创造价值。在营销战略的指导下，营销人员要制定和实施一组营销方案或计划，从而把设计好的一组价值传递给目标客户。通过将营销战略转化为行动，建立起与目标客户之间的良好关系。营销方案中包含了企业的营销组合，也就是用以实现其营销战略的一组营销工具即营销4P：产品、价格、分销和促销。中小企业应根据自身的特点，整合这些营销工具，制定出能发挥自己专长具有自身特色的市场营销策略，并卓有成效地贯彻实施。这就需要大力提高营销能力，改变简单低效的传统推销方式。结合笔者营销实践经验，中小企业在营销计划的具体实施中主要应通过以下途径提高其营销能力：#p#分页标题#e#   3.1营销人员专业化：要卓有成效的制定和实施营销计划，关键是靠高素质的营销人才，有一支过得硬的营销团队。中小企业由于受企业规模和管理限制，营销人员普遍素质不高，其中最突出的问题是销售人员对产品的专业技术懂得不多不深，严重制约和影响企业营销业务。笔者曾亲历过用户对这些销售人员的烦感，有一次笔者拜访青海油田一用户，推荐产品，交流一些产品的技术问题，基本回答了用户的各种关心和疑虑。接着这位用户说：“我刚把某企业销售人员撵走，我问他一些产品的技术问题，他说不清楚，或者不知道，你什么都不知道，你还推销啥？”，这足以说明销售人员专业化的重要性。因此，科技型营销战略及计划的实施必须要有科技型的懂专业技术的营销人员。中小型企业要通过招聘，内部培训调派等措施加强营销人员专业化建设，使其不但会营销更要懂技术。   3.2营销产品科技化：俗话说：“产品常新，企业长青”，产品是企业营销组合中最重要也是最基本的元素，中小型企业产品科技含量低，工艺落后，难于适应新技术迅猛发展的市场需要，这是中小企业经营困难的根本原因，因此要在市场竞争中生存发展，就必须结合市场需求加强产品科技研发和自主创新，不断推动产品升级换代，以科技优势赢得产品竞争力。比如山东中石大学石仪科技有限公司多年来就是在与客户的不断接触沟通中，充分了解客户要开展的工作，要解决的问题，并一起讨论制定解决方案，设计研制开发出了一系列石油勘探开发类实验仪器产品，并且敏锐的发现和抓住教学实训产品的市场需求，加大研发力度，开发了一系列石油工程教学实训产品，把石油专业技术、机电一体化技术优势充分应用到产品中，在市场中用技术优势赢得竞争优势，其产品推广应用到全国各大石油企业及有关高校，并且出口国外，企业在市场竞争中不断发展壮大。   3.3营销方式现代化如今的时代是一个科技日新月异发展的时代，以计算机互联网为标志的新技术正在改变着我们这个世界，改变着人们的彼此之间的联系方式，简言之企业与顾客的沟通环境正在发生深刻的变化，反映在营销上就是在建立紧密的客户关系过程中，新的沟通方式让营销变得更加便利有效。所谓营销方式现代化就是说营销人员要顺应科技发展潮流，充分利用现代先进的技术手段沟通工具更有效地开展营销活动。显而易见，中小型企业要提高营销能力，就要开展网路营销，建立自己的互联网站平台，及时产品等信息；建立电子交易平台，积极开展电子商务；营销人员要能够和善于运用多媒体、电子邮件、通讯等手段为客户展示产品，传递信息，用现代化的沟通方式更直接的联系客户，从而建立更紧密的顾客关系。   3.4营销管理信息化优秀的产品和和市场营销方案始于优质的顾客信息，企业营销人员能够接触到大量市场营销信息，这些来自用户的信息对企业营销来说非常有价值，但由于中小企业不擅管理，很多信息的真正价值没有很好的发掘运用，比如客户的分布，客户对产品的建议和意向、客户工作内容，合同交易，购买行为等。我们处在一个信息社会，大量营销信息的收集、跟踪、分析、处理及利用及其重要，而信息技术的迅猛发展也同时为其管理提供了可能，中小型企业为了将堆积如山的市场营销信息转化为洞察顾客、管理顾客的重要资源，就应当建立营销信息管理系统，对营销实施信息化管理，从而为提高营销能力打下坚实基础。3.5营销服务全程化营销的核心是创造和维持满意的顾客关系，而要做到这一点，就既要向客户提供高质量的产品，更要提供优质的营销服务。营销服务不是传统的售后服务，而是包括售前、售中、售后有关客户的全过程所有服务。在售前服务方面，中小企业营销人员要通过与顾客的有效流沟通，准确了解客户的需要，推荐合理可靠的产品，制定客户满意的解决方案；在售中服务方面，要及时向客户汇报产品生产进度，或者邀请客户检查指导，提供免费的技术培训等；在售后服务方面，要主动向用户跟踪产品使用情况，及时解决故障，排忧解难，处理好可能出现的客户或抱怨等问题；同时中小企业还要善于发挥经营灵活的优势，运用特殊的营销工具与顾客建立牢固的纽带，如制定常客计划，回报那些经常购买或大量购买的顾客。总之通过提供和增加优质的服务，增加顾客满意度，培育顾客忠诚度，从而为企业建立起长期的客户关系。   4结语   中小型企业要摆脱目前发展中的困境，归根到底，要靠自己，要苦练内功，树立现代营销观念，转变发展方式，确立客户驱动型的科技型营销战略，通过营销人员专业化、营销产品科技化、营销方式现代化、营销管理信息化、营销服务全程化等途径努力提升自身的营销能力，从而在严峻的市场经济中为企业生存发展赢得主动，并将依靠自身力量使企业不断发展壮大。

摘要：如今“低碳、绿色、环保”已经成为人们的共识，在社会舆论的约束下以及外部条件变化的影响下，人们的消费行为、政策的倾向也发生了一定的变化。因此，现代化的市场营销务必要遵循当下的时代变化做出改变，并树立起绿色采购、绿色设计、绿色生产、绿色流通的服务意识，最终让企业能够走上可持续的市场营销发展道路。

关键词：低碳经济；市场营销；企业营销

自上世纪九十年代以来，气候问题逐步发展成为了全球关注的焦点问题，1992年-2007年间，联合国针对气候变化问题，通过了《联合国气候变化框架公约》等一系列的文件、公约，在这样的背景下“低碳经济”应运而生，“低碳经济”本身是一种以低排放、低能耗为主要特征的经济模式，其本质关乎清洁能源结构、能源使用效率等，核心在于制度的创新和技术的创新，最终目的是减缓气候变化发展、促进人类可持续化发展。

一、“低碳经济”下的市场营销发展

时展带动了市场营销模式的变化，改革开放前，我国企业主要围绕“生产需求、利益诉求”进行市场营销，此阶段营销未充分考虑到消费者的需求，业界将这种环境称之为“卖方市场”，企业、生产厂商在市场上有绝对的主导权。而后随着社会经济的不断发展，人们的消费观发生了一定的变化，同时市场经济体制的深化也让企业之间的竞争愈演愈烈，“消费者需求”成为了企业所关注的重点内容，“卖方市场”也因此转变为了“买方市场”，最终形成了以“客户需求”为导向的现代化市场营销哲学。进入21世纪以来，在科学技术高速发展的背景下，越来越多的环境问题被揭示，工业发展遗留下的环境问题成为了世界各国亟待解决的重要挑战，气候变暖、水体污染、空气污染等问题已经对人们的生活构成了严重威胁。低碳经济自“2009年哥本哈根气候大会”开展起，就成为了当今社会人们所关注的主要潮流以及发展趋势，“低碳经济”符合我国“可持续发展”基本国策，倡导以“可持续发展”的眼光看待当今的经济发展问题、气候变化问题，并在经济发展和环境保护上寻求“平衡点”。在低碳经济模式下，越来越多的人开始关注低碳消费，据调查，人们的消费倾向目前越来越有朝着“低碳、绿色”方向靠拢的趋势，由此可见，“低碳经济”已经开始逐步对市场营销构成影响。在低碳经济背景下，现代企业务必要深入的、全面的、透彻的审视环境问题，并制定行之有效、目标明确的营销策略，以顺应时代潮流发展，以提高自身的市场竞争能力、市场竞争水平，获取更多的市场份额。

二、“低碳营销模式”的衍生

“一战”结束是现代生产力发展的转折点，因科学管理理念的形成以及生产过程现代化发展的嬗变，大幅度提高了工业生产率、劳动效率、生产量，产量的激增促使市场竞争机制形成。“低碳、绿色”在国家政策的引导下、社会舆论的引导下，逐步从虚无缥缈的概念转变为人人关注的“现实焦点”、“低碳理念”改变的不仅仅是行业发展方向，同时还会对人们的思想观念、消费倾向产生影响，“低碳经济”正是在“传统高碳经济发展模式”转变为“低碳经济发展模式”过程中衍生的。目前，国内外学术界对于“低碳营销”的概念尚无统一定论，综合国内外目前的研究成果，笔者认为，“低碳营销”不仅仅是因消费者倾向而出现的变化，同时也是环境保护工作导致的硬性要求。国内外有相当一部分企业都通过低碳营销模式，尝试用战略的眼光重新对“市场营销”进行探究，以实现对“低碳营销”的客观评价。传统营销模式、现代营销模式、低碳营销模式的差异，在全面推进“低碳绿色社会”建设的背景下，低碳营销也必然会发展成为现代经济市场中的主要营销方式之一。

1传统营销模式和现代营销模式的比较

1.1传统营销模式的不足

传统的企业营销主要以企业利润为出发点，制定一定的营销战略,应用于产品的生产和服务，将利润作为活动的首要目标，而没有将消费者的需求和利益放到首位。传统的营销模式产品后期服务不到位，给使用者的承诺很难兑现，受到利益的驱使，使得服务思想淡化，阻碍了企业的长远发展，主要表现在以下几个方面。

1.1.1服务意识不到位，服务体系不完善

服务意识是一种责任感和企业情感的表现，产品通常只具有使用价值和价格，没有企业服务意识的加入就不能显得生动。产品的制造、设计和流通过程逐渐渗入人的意识、感情、责任，产品本身的价值才能更好地得到体现。在传统的服务体系中，很多企业缺乏一套完整的服务体系，使得整个服务单调无感情，对企业的评价和长远发展不利。服务思想不到位，整个服务体系不完整，一定程度上会对整个服务质量产生影响。

1.1.2营销周期长，效益较差

传统的营销形态主要包括生产企业生产产品提供的服务和营销提供的服务。传统的营销模式使得企业在谋求利益回馈时，只单纯追求利益，把服务周期延长，达到目标后，就不再注重后期的服务质量，使得企业表现出的服务效果大打折扣，从长远来看严重损害了企业本身的效益，造成了恶劣的影响。

本文分析了网络经济下河南省科技型中小企业的重要作用和在营销方面的特点，从缺乏互联网思维、尚未真正树立现代营销观念、科技产品营销人员缺乏、网络营销与新媒体营销的潜能尚未得到充分挖掘和利用四个方面分析了河南省科技型中小企业营销现状及不足，针对性地从转变思维方式、树立现代营销观念、采用“引进+培养”的模式配足科技产品营销人员、完善线下营销渠道、大力开展网络营销和新媒体营销等方面提出了河南省科技型中小企业营销创新的路径与策略。

一、引言

科技型中小企业是指员工主要为科技人员，以创新为基本发展动力，主要从事新技术、新产品的研发，取得知识产权以后，进行高新技术产品生产、销售和服务的中小型企业。近些年，河南省科技型中小企业大量涌现，科技型中小企业的蓬勃发展对提高河南省创新能力、促进科技进步、吸纳就业、增加税收和实现创新驱动发展具有极大的促进作用。但是，由于企业规模较小以及企业创办者和人员构成的特殊性，该类企业普遍对技术创新投入大量资源，而对营销创新重视不足，仍然采用传统、单一的营销模式。然而，随着信息技术的快速发展以及互联网的普及，网民数量激增，消费者的消费需求、方式、行为及习惯已经发生了巨大变化，市场需求的个性化特征越来越明显，传统以企业为中心的营销观念难以适应网络时代的要求，企业采用单一化的营销模式难以高效、精准地满足市场多变和个性化的需求。因此，在网络经济环境下，研究河南省科技型中小企业营销现状及存在的不足，针对性地提出营销创新路径与策略无疑具有重要意义。

二、河南省科技型中小企业营销现状及不足

1.缺乏互联网思维。很多科技型中小企业，特别是处于初创期的科技型中小企业，依然是在工业化思维模式下开展产品研发、生产、营销和服务，没能充分利用互联网的发展给企业发展带来机遇和便利。在市场环境和需求信息的获取方面，不能通过互联网手段及时、精准地进行捕捉。在产品研发与生产方面，大多是以企业拥有的现有技术和生产条件为基础，具有明显的以企业为中心的特征。在产品营销方面，沿用传统的线下模式，营销渠道过长，各层级成员多，营销成本高，渠道冲突问题突出，控制难度大。在用户服务方面，也是以营销人员实地拜访为主。河南省科技型中小企业上述做法具有明显工业化思维模式的特点，也是缺乏互联网思维的表现。2.尚未真正树立现代营销观念。科技型中小企业管理者和营销人员奉行的营销观念不同决定了其在营销活动中所采取行为的差异，也直接影响企业营销的成效。总体而言，营销观念的发展历程可以分成以下五个阶段：生产观念阶段、产品观念阶段、推销观念阶段、市场营销观念阶段和社会营销观念阶段。其中，前三种观念属于传统营销观念，共同的特征就是在营销活动中强调以企业为中心；后两种属于现代营销观念，强调企业在进行营销决策时要以消费者和其他利益相关者为中心。然而，多数河南省科技型中小企业设立时间不长，尚处于发展阶段的初期，仍然奉行的是传统营销观念，科技产品的研制都是基于自身已有的技术，没能充分考虑消费者的实际需求，具有较为明显的以企业为中心的特征。

3.科技产品营销人员缺乏。科技型中小企业生产的产品科技含量高，具有较高的附加价值，对产品的营销和服务人员要求较高，营销人员既要熟知产品相关的技术、特性以及生产过程的关键环节，也要掌握熟练的营销技巧，才能更好地向用户介绍产品，开展技术性的营销服务工作。然而，在河南省多数科技型中小企业，特别是新设立的科技型中小企业中，员工队伍中从事技术研发和生产制造的人员所占比例较高，专门从事产品营销的人员普遍较少，尤其是既熟悉产品相关技术，又掌握市场营销知识和技巧的人员更少，营销组织建设滞后，营销战略和目标不够明确。尤其是在网络经济背景下，企业对科技产品营销研究与创新重视不够，缺少投入，由于缺乏科技产品网络营销人才，大多不能够利用互联网开展产品宣传和营销。

4.网络营销与新媒体营销的潜能尚未得到充分挖掘和利用。网络经济时代，互联网技术和新媒体技术发展迅猛，消费者越来越倾向通过互联网获取企业、商品以及用户评价信息，网络购物给消费者带来巨大便利。但是，很多河南省科技型中小企业缺乏网络营销和新媒体营销意识，过分依赖传统的线下营销模式，没能充分利用互联网及新媒体的优势，营销手段单一，通过传统方式进行企业及产品宣传成本较高，效果不够理想，不利于企业及产品品牌的建立，通过实体门店购买产品也会增加用户的购买成本，线下收集用户意见反馈和评价信息效率较低。网络经济时代，河南省科技型中小企业管理者需要高度重视网络营销及新媒体营销手段的利用，充分挖掘潜能，以提高营销效率，降低营销成本，拓宽营销渠道。