文化销售管理范例

摘要：

村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点，结合多年从事基层农药管理的经验，分析石阡县村级农药销售现状，并提出开展村级农药销售管理工作的建议。

关键词：

村级农药销售；管理；建议

村级农药销售管理工作一直是农药管理工作的难点。多年来，村级农药销售因销售人员少、规模小而没有被重视。随着新的《农药管理条例》颁布和农药经营许可制度的实施，农药管理工作将会被提到一个新的高度，特别是农药经营许可环节，将得到进一步监管和重视。近年随着村级农药销售规模逐步增大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势，已到了非管不可的地步。为了维护农村社会稳定，保障农业生产安全和农产品质量安全以及农业生态环境安全，促进农业产业化发展，加强村级农药销售管理势在必行。

1村级农药销售现状

多年来，石阡县村级农药销售管理工作一直滞后，村级农药销售因销售人员少、规模小而没被重视，但随着农业产业结构调整步伐的加快和农业产业规模的扩大，农业有害生物的防治对农药需求量也在增加，销售人员不断增加，销售规模也越来越大，村级农药销售引发的农药质量纷争、农药中毒事件和农药药害事件等时有发生，并且正呈现上升趋势。石阡县村级农药销售的特点：一是点多面广。石阡县是一个山区农业县，现有303个村，其中赶集的村5个，近1/3的村地处偏远，交通不便。二是单个点销量小，但多个点叠加销量并不小。据不完全统计，每年村级农药销售总量在10～15t之间。三是直接面对农业生产，更便捷。销售农药与购买农药、使用农药的都是本村人，邻里乡亲信得过，还可赊账。四是销售人员文化素质普遍偏低，法制观念淡薄，农药销售安全隐患突出。

1油田销售管理环节的现状

近年来，河南省在天然气销售方面依托西气东输一线、中原油田，起步时发展较缓慢，但是随着“气化河南”战略方针的提出，天然气行业在河南省迎来了发展的井喷期。而伴随着如此大好的形势，天然气销售管理环节中也随之而来地出现了一些急待解决的问题。截止到目前，河南省天然气的应用范围为37%用于城市燃气、23%用于工业燃料、26%用于天然气发电、14%用于天然气化工领域。2010年底，全省已气化400万余户，已建成天然气管道29条，总里程数为3528公里。但是这些成就已远远满足不了河南省天然气发展的需要，城市规模越来越大，人口越来越密集。而天然气销售管理环节的种种问题，都在阻碍着天然气在河南省的发展，其中天然气设施的问题，引发了河南省各地区安全事故的发生，给人民群众造成了生命财产损失，严重危害了社会和谐、安定、有序的生活秩序。

2天然气销售管理环节存在的问题及解决办法

2.1天然气销售管理制度不完善、不健全

目前由于有多家天然气公司，每家公司的规模、实力、品质都不同，对于天然气销售管理制度的理解也不相同。没有结合自身经营理念和实际需要，制定一系列规范天然气销售管理的基本制度，以此来增强市场的规范性。没有将天然气销售管理环节的责任和义务落实到每个人头上，缺乏对员工进行销售管理业务培训。而天然气在销售过程中出现了质量管理的问题，主要表现在对销售管理程序的究其原因主要便是因为销售环节的质量管理责任没有明确，导致工作的效率低下，影响了整体的销售工作。

2.2政府部门参与度不够

天然气销售环节中的问题也表现在政府相关部门对其约束力不够、管理不规范，行业相关法律法规不完善、政府缺乏宏观调控的手段等等。在天然气销售的过程中，缺乏对质量监督和管理的有效措施，对于发现的质量管理漏洞缺乏管理。

摘要：建构主义是一种强调学习者主动性的学习理论，支架式教学模式是建构主义者借助建筑业中使用的“脚手架”而提出的教学模式。本文将基于建构主义的支架式教学模式引入高职销售管理课程教学实践，既是对销售管理课程教学模式研究的创新，也是对支架式教学模式在高职院校课程中应用研究的创新和补充。

关键词：建构主义；销售管理课程；支架式教学

销售管理课程是高职营销专业的专业必修课，课程培养目的是培养学生作为销售管理者的思维、品质和技能，让学生认识理解销售管理者的岗位职责和管理工作任务。目前的营销类课程教学模式研究更多是对市场营销学基础的教学法研究，鲜有对专业课程教学的研究，也未发现将支架式教学模式运用于营销类课程的研究。本文把基于建构主义的支架式教学模式运用于高职销售管理课程的教学中，建立销售管理支架式教学模式，通过合作学习、情境学习，引导学生由被动学习变自主学习，打破传统的保姆式教学模式，提升学习积极性和学习效果，是对销售管理教学模式研究的创新，也是对支架式教学模式在高职院校课程应用研究上的补充。

一、建构主义与支架式教学模式

建构主义是一种关于知识和学习的理论，强调学习者的主动性，认为学习是学习者基于原有的知识经验生成意义、建构理解的过程，而这一过程常常是在社会文化互动中完成的。［1］支架式教学被定义为：“支架式教学应当为学习者建构对知识的理解提供一种概念框架（con⁃ceptualframework）。这种框架中的概念是为发展学习者对问题的进一步理解所需要的，为此，事先要把复杂的学习任务加以分解，以便于把学习者的理解逐步引向深入。”［2］这种教学思想来源于前苏联著名心理学家维果茨基的“最邻近发展区”理论。维果茨基认为，在智力活动中，对于所要解决的问题和原有能力之间可能存在差异，通过教学，学生在教师帮助下可以消除这种差异，这个差异就是“最邻近发展区”。［2］建构主义者正是从维果茨基的思想出发，借用建筑行业中使用的“脚手架”作为上述概念框架的形象化比喻，其实质是利用上述概念框架作为学习过程中的脚手架。如上所述，这种框架中的概念是为发展学生对问题的进一步理解所需要的，也就是说，该框架应按照学生智力的“最邻近发展区”来建立，因而可通过这种脚手架的支撑作用（或曰“支架作用”）不停顿地把学生的智力从一个水平提升到另一个新的更高水平，真正做到使教学走在发展的前面。支架式教学模式由以下几个环节组成：搭脚手架；进入情境；独立探索；协作学习；效果评价。

二、销售管理课程支架式教学模式构建

研究者自2012年至2017年根据所在学校的教学实际，将支架式教学模式结合销售管理课程的教学目标和重难点展开了一系列教学实践与研究，尝试将支架式教学模式应用于销售管理教学，构建以下销售管理支架式教学模式：

摘要：在销售管理课程教学中，教师应该为学生提供足够的实践机会，使学生能够将所学到的理论知识应用到实践中，实现学以致用的境界。但从目前来看，销售管理课程的实践教学还存在一些不足，直接影响了学生的全面发展，这不利于学生日后踏进社会的表现，本文重点研究销售管理课程的实践教学模式，以供同行参考。

关键词：销售管理课程；实践教学；方法

一、前言

销售管理这门课程具有强烈的实践性。在销售管理课程教学中，教师应该为学生提供足够的实践机会，使学生能够将所学到的理论知识应用到实践中，实现学以致用的境界。但从目前来看，销售管理课程的实践教学还存在一些不足，直接影响了学生的全面发展，这不利于学生日后踏进社会的表现，本文重点研究销售管理课程的实践教学模式，以供同行参考。

二、销售管理课程实践教学模式的重要性和必要性

1.是促进社会发展的必然需要

目前，我们已经进入了一个社会竞争异常激烈的时代，科学技术迅猛发展，知识信息大幅度增加，社会各个领域对人才提出的要求越来越高，衡量人才的标准也在发生着变化，科学技术的迅猛发展和商品生产的现代化，要求现代劳动者的实践操作能力必须非常扎实，从目前来看，用人单位选择应聘人才，不仅仅看重人才的一张文凭，更考察他的实践操作能力，能否将所学到的理论知识应用到实践过程中，在这种情况下，销售管理课程加强实践教学是实现社会长治久安的必然需要。

摘要：随着我国社会经济的不断发展，中国在国际社会中的地位越来越突出，尤其是在经济管理方面，取得了令人可喜的进展，但是与国际领先水平之间仍然存在着比较大的差异。因此，国有企业需要引进国外先进国家的优秀管理技术，通过不断的借鉴和学习弥补以往在工作中存在的不足，为石油企业未来的健康发展奠定良好的基础。为提高石油企业的营销工作效率和质量，本文对石油企业营销管理系统的设计和实现进行了详细的分析，希望可以起到参考作用。

关键词：设计和实现；营销管理；石油企业

当前国际经济已经进入到全球化发展时代，石油企业需要对现有的经营战略进行不断的丰富与完善，促进自身软实力的提升。新形势下的营销管理工作要求石油化工企业综合运用各种信息化手段，提升企业自身的市场竞争力，加快信息化发展步伐。结合自身当前的发展水平以及未来的发展需求，不断在企业实践与业务拓展中进行创新，科学合理的改良信息化管理系统。

一、营销管理系统概述

企业信息化管理中的资源计划系统是最为重要的系统之一，它能够实现企业远程业务审批、网上监控、在线管理、业务办公以及数据统计等功能，使信息化营销管理范围得到扩展，提高企业的决策效率与市场反应速度。目前现有的各类资源计划系统具体包含人力资源管理模块、设备管理模块、成本管理模块、财务管理模块以及销售管理模块等。其中资源计划系统中的销售管理系统是其最为重要的组成部分[1]。营销管理系统涉及到经销商、供应商等方面的往来合作优化，并集成了业务流程中人力资源、财务以及业务等部门的数据共享，能够实现企业价值的用户创新，提高企业在市场竞争中的生存能力与发展能力与发展能力。

二、营销管理系统的系统设计

1.集成的ERP软件体系架构。ERP系统中内置有各种不同的工业行业解决方案，信息集成模块通过知识管理和商业智能对数据进行管理，流程集成包含业务流程管理和信息交换，应用平台包括ABAP和J2EE两部分，能够为操作系统和数据库提供支持。2.逻辑设计。在系统架构模式方面，ERP系统应用层包含数据库层、应用层以及表现层三个层次，对维护工作量进行简化，提高系统对于网络性能的兼容性。另外也能够通过Web浏览的手段,在不安装客户端的情况下实现系统与外部的协同。通过对整体布局进行调整能够使推广策略的高效性进一步体现出来，在形成统一逻辑结构平台的基础上，也要实现技术架构方面的相对集成。为了能够使网络系统在运行过程中体现出更加优秀的平稳性，可以通过专线连接的方式对网络运行费用进行控制，分散的经营户和重要的业务岗位要允许使用虚拟网络。在系统实例架构方面，ERP系统具有一套可备份的数据库实例和中心实例，能够依照业务的需求，对实力搭配方案进行有针对性的选择，使系统信息处理能力达到最高水平。另外，为了能够维持系统的平稳运行，可以将HA方案与ERP系统有机结合起来并随时切换备份机，对服务器共享磁盘和SAPDB/CI服务器进行备份。在系统逻辑架构方面，ERP系统能够在开发环境的支持下将数据传递至传输目录和测试环境，所输入的数据通过传输目录被输送至生产环境，通过输入数据实现测试环境向生产环境的转化，构成系统逻辑架构[2]。在应用架构方面，ERP系统通过FI、PP、MM、SD等程序完成财务管理、生产运行、物料管理，以及销售与分销等业务流程。3.数据显示。为了能够有效解决核心业务领域中库存、财务、销售以及采购等环节的信息化工作，需要结合SAPECC6.0软件对系统管理风格和设计理念进行，借鉴该软件能够通过汇总和整理，业务管理模块高效融合数据库内的信息，使第三方数据与该系统之间的融合问题得到了有效的解决。4.数据架构。通常情况下，业务信息仓库通过种类信息系统架构，采取指定的传输方式与数据提取方式完成信息融合，对于大体量的数据分析和数据查询，通常由信息仓库分析操和数据查询来实现，得到企业所需要的分析结果，同时也能够有效减轻系统荷载[3]。

[摘要]在科技日益发展的今天，大数据已被应用到生活的各个方面。大数据可以多方整合资源，有效解决时间地点的限制因素，充分体现当代碎片化学习的重要性。企业要想获得长足发展，必须跟上时代潮流。因此，企业在销售管理中引入大数据资源对提高整体企业发展水平具有很大的促进作用。主要针对某些企业在引入大数据时存在的问题，深入剖析其原因，并提出相关对策进行解决，更好地促进企业的发展。

[关键词]大数据资源；企业销售管理；整合资源

企业是中国的经济命脉，企业发展状况涉及中国整个经济的发展水平，加大对企业发展的调整力度是当前行政工作的重要任务。根据最新新闻报道，国家对企业的发展实行很多优惠政策，比如税收改革出现增值税，这极大降低了企业交税压力，企业有更多现金流，使得企业的资金周转更加顺畅。而企业想要获得更加快速的发展，引入大数据对他们来说是百利而无一害。企业在大数据时代只有抓住机遇、挑战自己，才能获得可持续发展，不被社会所淘汰。

1大数据的概念与特征

1.1大数据概念

由于大数据被引入的领域不同，其所起的作用也有着很大差别。而不同行业对大数据的理解也有所差距，通俗来说就是仁者见仁智者见智。对企业管理销售来说，大数据是一个海量资源系统，它可以整合世界各地的资源，对市场环境进行分析。企业决策者可以从中进行筛选排除，选择有用信息，根据自身企业发展定向，为企业的重大决策提供方向，避免个人主观性臆断，使企业的发展更加科学。

1.2大数据特征

经过多年经营及发展，K公司目前在眼镜行业已有一定规模，且市场地位稳固。近几年，K公司抓准市场需求，进入高速发展时期，在快节奏发展的同时，内部的销售管理却滞后于企业的发展，严重影响了其销售市场的进一步开拓与巩固。其中，在团队管理及客户管理两个方面的问题最为迫切。

一.团队管理方面

首先是业务人员储备不足。一直以来，K公司对业务人员的储备计划性太差，长期被市场牵着走：市场需求高峰期大量招聘，人员相对充裕时又不进行储备，在一定程度上出现人才断档。一方面，K公司的市调业务人员以刚出校门的大学生为主，老业务人员占比少，而新的业务人员面临的社会调整压力大，在客户面前多少有些不自信、缩手缩脚，开展工作无从下手，同时，K公司的客户都有丰富的社会阅历，双方信息、地位不均等，无疑加剧了业务人员的市场淘汰速度。另一方面，K公司另一部分通过社会招聘的有经验的业务人员，与公司的文化要求不符，也很难融入公司、适应市场。其次，K公司的销售培训辅导存在问题。目前，K公司在区域层面还没有建立面向业务人员的培训体系，而公司层面的培训主要集中在“双11”、春节及长假前后，内容以新政策和新产品的宣贯为主，培训时间短、强度大，效果也不明显。经过培训后，在市场上进行实际操作的业务人员就基本处自我管理状态，少有接触有目的、有计划、效果明显的系统性培训。这也导致长期以来业务人员的成长受到影响，出现“良莠不齐”的现象，业务人员所具备的能力与K公司的市场地位严重不符。第三，K公司对业务人员的激励机制不健全。目前，K公司主要以业务完成、销售预测、产品库存等各种奖罚为主要激励方式，根据完成情况进行不同程度的奖罚。这种激励方式同样也是目前很多眼镜公司所采取的，利弊也显而易见：由于前期有经济积累，在业务上“有空子可以钻”，因此这一激励方式对从业时间长、有资历的业务人员基本无效；由于收入不高，生活压力大，对那些起步阶段的业务人员而言，罚款较少起不到应有的作用，罚款较多又影响其正常生活（如还房贷和车贷的压力，抚养小孩的压力等）。简言之，关键目标是否完成应该有一个激励驱动，这也是实现管理压力传递，实现管理要求落地的主要方式之一。最后，业务人员的成长通道不畅通。在K公司，业务人员对自身的成长通道并不是很明确：新的业务人员比较积极努力，但知识和能力比较欠缺，绩效结果不是很理想；从业时间较长的业务人员，具有相应的知识和能力，但对自己个人的发展看不到希望，积极性、危机感欠缺，油滑懈怠，业绩不突出，还影响其他业务人员；从业时间在2～4年的业务人员状态相对较好，是业务队伍里面的主力，但当成长出现天花板，就自然而然进入前面所述的老业务人员的状态。因而，企业要想打造高绩效团队，需要在关注员工当期高绩效实现的同时，还要为员工提供更加畅通的成长通道，将员工的成长与企业的发展紧密联系在一起。

二.客户管理方面

K公司的客户数量庞大，客户类型也呈现多样化。无论是大客户还是小客户，K公司均以一个团队、一种方法来来进行客户关系的拓展和维护，并没有对客户进行梳理和细分，销售管理工作事倍功半。目前，K公司是按照地理区域来划分市场，一个业务人员负责一个或多个区域市场开拓及老客户的关系维护。根据历史销售情况，K公司每年按照相应的规则，给每个业务人员下达一定的业务量，并按月进行任务查验。这在一定程度上导致业务人员维护老客户比较到位，不注重开拓新市场，养成“吃熟不吃生”的习惯。而客户类别多样化，不同类别的客户有不同的组织结构、采购模式，业务人员以一套方案面对不同类别的客户，很难适应。这种对于客户管理的不规范，造成K公司市场占有率增长乏力，订单质量下降明显，也造成了市场资源浪费。综上所述，K公司在销售管理方面的问题日益凸显，并不断影响公司的发展。在此背景下，笔者建议K公司管理层可以从团队建设及优化客户管理两个方面逐一解决问题。

三.优化团队管理体系

1.完善销售人才选聘和储备制度

摘要：随着中国特色社会主义进入了新时代，我国经济已由高速增长阶段步入高质量发展阶段，市场竞争程度也日益激烈。许多企业为获取经济利益，存在诚信经营缺失严重的现象。就诚信文化在市场营销专业中的重要性体现、诚信文化建设过程中存在的问题以及诚信文化在市场营销专业中建设方法进行探讨分析，主要以本院校在市场营销专业中的诚信建设为例。

关键词：市场营销专业；诚信；诚信建设；诚信营销

西安利之星“奔驰女车主哭诉维权”事件被曝光流传后，在汽车营销市场中掀起轩然大波，引发了社会公众的广泛关注。虽在相关政府监管部门以及买卖双方沟通协商下事情得以及时解决，但这件事情引起了大家对于营销市场中存在的诚信问题进行了深刻地思考。作为向社会输送大量市场营销岗位工作人员的高职院校，如何培养及加强市场营销专业学生关于诚信问题的教育，成为了市场营销专业迫切需要解决的问题。

1诚信文化在市场营销专业中的重要性

1．1诚信建设在企业市场营销中的重要性

孔子曾说“言必信，行必果”，诚信乃为人之本，也是我国传统道德中最重要的规范之一。在营销市场中，企业诚信体现在企业在进行各项市场经营活动中不存在假冒伪劣、广告欺骗等欺诈行为。企业为了提高市场占有率，提升企业竞争力，诚信经营尤为重要，越来越多的企业开始重视企业诚信文化的建设，尤其是对于员工诚信意识的培养及诚信经营的管理。

1．2高职院校在校学生的诚信状况