推销技巧范例

摘要：推销技巧是高职院校营销专业核心课程，以推销理论与实践操为主要内容，目的是培养技能型推销人才。“翻转课堂”是依托于信息技术进行教学的现代化教学手段，利于培养学生主动学习意识，使学生通过知识的整合、反思、建构等实现知识的迁移与应用。了解“翻转课堂”，认识”翻转课堂”对推销技巧课程的意义，基于“翻转课堂”创新推销技巧课程设计，实现推销技巧课堂教学的实效性。

关键词：推销技巧;“翻转课堂”;教学改革;教学创新

推销技巧是高职院校营销专业的一门核心专业课，对培养学生推销能力，提升学生职业素养有重要作用。随着课程改革的不断深入，高职院校推销技巧课程也要结合学校办学情况及学生需求进行创新。“翻转课堂”是信息技术发展的产物，也广泛应用于课堂教学，本文以”翻转课堂”为依托，探究推销技巧课程的创新。

一、“翻转课堂”概述

1.内涵

“翻转课堂”最早出现于美国，是科罗拉多州落基山林地公园高中的两位化学老师利用录制好的视频给缺课的学生补课，后来发展为利用视频进行课前预习，以提升课堂互动。“翻转课堂”在中国的研究与应用始于2012年，现广泛应用于各学段各学科的教学中。高职教育在扩大规模的同时，越来越注重质量和内涵的发展，教师要创新教学模式，科学应用“翻转课堂”技术手段，满足学生的多样化学习需求，通过知识拓展减少学生学习新知识时的挫败感，以提高学生的学习效率。

2.特点

一、市场营销专业主修能力培养途径

（一）课堂实验教学培养学生的主修能力

课堂实验教学是形成学生主修能力的第一步，也是奠定基础的环节。通过课堂实验教学学生初步掌握主修能力。

1、学生课堂讲学。首先，教师根据教学内容和教学目标布置定量的授课内容给学生小组，让其进行课上讲学。这里要让学生明确讲授的主要内容和重点。其次，指导学生搜集资料、归纳重点并形成讲义，有条件的最好要制作课件，运用课件来讲学，效果会更好。这里要注意引导学生小组进行分工协作。最后，由学生在课堂上进行讲授。所有学生讲完之后任课教师用一定时间进行点评，指出优点和不足。学生课堂讲学一定要合理安排学生讲学的次数，讲授内容难易适中，还要注意调动课堂气氛。通过这个方式可以培养学生的商务沟通能力。

2、案例研讨教学。案例研讨教学法是以案例为基础的教学法，目前已成为工商管理教育中的重要方式。课堂上，教师给学生提供一个典型的、有价值的企业营销案例，让学生通过对案例的研读、讨论，领悟营销理论。在案例研讨中，案例的选择是教学的基础。最好选择有代表性的高质量案例，在研讨过程中，要注意发挥学生的主动性。教师扮演引导的角色。学生需要综合运用所学知识和方法对案例进行分析、推理，提出解决方案，从而培养主动学习、综合分析和创造性解决问题的能力。有条件的学校，教师可以根据企业实际营销情况编写案例以供学生研讨。通过这个方式可以培养学生的信息收集与分析能力。

3、角色模拟教学。此法主要针对那些只有通过实际操作才能掌握的内容。根据学生特点，结合所教授课程的内容，通过情景模拟和再现，使学生能够更好地理解营销知识和理论，并学会灵活运用。如《推销理论与技巧》课程在讲授推销技巧时，教师设定一个推销情景，请学生分组来扮演不同的角色，一方扮演“顾客”另一方扮演“推销人员”，运用所学知识开展课堂模拟推销。用情景模拟方法来处理营销问题，使学生理解不同角色的价值观、思维方式、态度立场等，从而获得真切的感受和体会，并深刻理解掌握推销的技巧与策略。

（二）模拟实训教学提升学生的主修能力

一、商业银行市场营销现状及问题

1.市场定位不准确

商业银行在市场营销过程中，普遍存在着定位不准的问题。缺乏用长远的目标来分析市场和自身的定位，过于重视市场竞争而忽视目标市场定位的问题。面对激烈的竞争，各商业银行也积极应对，从经营产品、服务方式等方面创新思路，提供大量的产品。但实际经营效果并不理想。主要问题在于，没有准确评价自己，对自身定位不准，缺乏充分的市场调研和分析，没能发挥自身优势为顾客提供针对性的需求产品，虽然提供的产品很多，各商业银行的产品情况大同小异，没能吸引消费者，缺乏个性化定制产品和服务。

2.市场营销不足

随着银行业竞争不断激烈，各商业银行也纷纷出招，推出各类产品和服务，尽最大努力吸引顾客，以增加销售。但经营效果并不明显，主要问题就在于没有做好市场营销工作。一是内部营销氛围不浓。没有形成全员营销的良好氛围，银行的产品宣传大部分放置在银行内部的报架上，各类产品的宣传体现在展示视频和电子屏幕上，缺少主动的介绍和推销，实际上，在顾客办理业务的等待时间里，有很多销售机会，但都没有抓住，银行产品停留在内部工作人员熟悉的层面上。另一方面，外部营销不到位。缺少外部营销活动，与常见的保险外部销售相比，银行产品销售几乎寥寥无几。外部销售基本靠银行内部工作人员的熟人关系拓展，范围小，营销力度不够。

3.缺乏专业的营销队伍

一些商业银行的营销人员并非专业对口招聘过来的，很多都是从其他岗位招聘后经过短期培训就上岗开展工作的，与专业人才相比，其专业知识、营销技巧等都不能很好适应市场营销的要求，导致营销活动不规范，营销效果不佳。银行营销人员不仅需要熟悉市场营销的理论、方法和技巧，熟悉银行内部的产品和服务，还需要全面掌握消费心理、推销技巧、商务礼仪等知识，只有优秀的人才才能做好针对性的市场营销工作。而目前很多商业银行都缺少这样的队伍，人员少，不专业，也是营销效果不佳的主要原因。

摘要：随着改革开放的推进，我国的市场经济体制逐步的得到了完善，各种形式的企业得到了壮大和发展，市场营销人才需求量越来越大。作为培养市场营销人才主要场所的职业院校必须符合当前的市场需要，加强市场营销专业的教学质量和教学水平的提升，为我国的市场经济发展培养出更多的、高素质的、符合市场需要的市场营销人才。本文就是从职业院校的角度出发，以培养高素质的市场营销人才为目标，通过在市场营销专业教学活动中引入情景教学法，从而提出对市场营销专业教学改革的几点措施，最终实现职业院校培养出高素质市场营销专业人才的目标。

关键词：情景教学法；市场营销；教学改革

市场营销专业不同于其他的技术类专业，其有着综合性、灵活性的特点，职业院校的学生要想学好市场营销这个专业只是一味的学习课本知识是远远不够的。市场营销专业要求从业者必须拥有较强的应变能力、市场感应度和较强的口才，这三种素养在课本理论的学习中很难实现，但是情景模拟能够让学生身处各种市场产品推销的情景，这种多种创设情景的教学模式能够使学生在多种情景中不断的锻炼和学习，从而提升学生的应变能力和口才能力。笔者从以下几个方面来探讨如何利用情景教学模式提升市场营销专业的教学质量和水平。

一、创设问题情景，增强代入感

学生进行市场营销理论知识的学习不能无目标的盲目学习，要带着问题去学习理论知识，这样学习起来效率更高、效果更好。作为市场营销专业教师可以根据教材的内容为学生的学习创设一些探索性、启发性的问题，这样就能够让学生带着这些问题去学习，有更强的代入感的同时还能增强学生学习的主观能动性和兴趣。例如，当我们学习到市场营销的相关策略时，我们可以根据生活中的场景为学生的学习创设一些带入性比较强的问题，像“我们学校旁过的文具店总是效益不好，如果你是老板你怎样提升文具店的效益？”这样的问题情景的创设有非常强的代入感，一下子就能够让学生进入到营销的场景中去，并让学生根据实际情况探索策略。老师还可以通过细化问题的创设来带动学生的思维，例如“你作为消费者最希望看到文具店什么样的商品？”“你作为老板怎样去宣传文具店的产品质量”等等，这些具体的问题更有利于带动学生的思考，更能够激发学生学习的主动性，还能够培养学生的创造力和探索能力。

二、利用多媒体技术创设情景，能够开拓学生的使用

现在多媒体技术广泛的应用于教学活动中，市场营销专业的情景教学模式必须引用多媒体技术创设形象、直观、生动、有趣的教学情景，这样能够让学生对市场营销知识理解的更加深刻，让学生学习市场营销专业的积极性更高。例如，在讲授市场定会和市场开发这一类知识点时可以利用多媒体技术为学生播放有关一些有影响力的企业家对产品定位和市场开发的一些看法，像马云、李玉福等人关于这些问题的观点，这些名人的看法对学生产生更深刻的影像，还能让学生结合产品学习市场定会和市场开的知识。再如，在讲解广告营销策略的时候，可以为学生播放一些比较有效果的广告，让学生参与广告的评析，还可以让学生通过多媒体技术和同学一起制作某种产品的广告，锻炼学生的动手能力和创造能力。

摘要:

本文以丽江师专为例，以就业为导向，通过对丽江、昆明、大理、成都等城市的中小型企业和丽江师专实习和毕业学生的问卷调查，分析了高职高职市场营销专业就业导向力现状，并提出了相应的发展策略。

关键词:

高职高职;市场营销专业;调查研究;专业能力

1调研基本思路与方法

调查方法采用电话、面访、网络三种主要方式进行，从而确保调查数据的广泛性。本次调研对象以云南中、小、微企业为重点的同时延伸至丽江周边地域，如昆明、大理、重庆地区。瞄准企业对市场营销人才的岗位需求如营销业务人员，营销助理、销售员，网络营销操手，客户服务等。同时，也者重调查这些企业对营销工作岗位能力要求。本次调研问卷调研法设计了用人单位卷，共发放300份，回收291份，回收率为97%。

2调研情况

【摘要】市场营销教学课程是中职最为重要的教学科目之一。随着时代的发展当前我国社会对于市场营销人才的要求逐渐的提升。因此，现今中职院校教学管理部门和中职市场营销教师们应当要注重教学方式创新工作，从而让市场营销教学的质量提升。就此本文结合实际，浅谈创设情境法在中职市场营销教学中的应用。

【关键词】创设情境法；中职；市场营销教学

引言

现今的社会是市场经济的时代，在这个时代中市场营销人才相当重要。中职院校作为我国最为重要的人才培养摇篮之一，应当要重视市场营销教学质量的提升。然而现今许多中职院校的市场营销教学方式存在着许多的问题。这些问题需要新的教学方式去解决，创设情境法是目前比较契合中职市场营销教学现状和中职学生们心里的市场营销教学方式。现今我国中职院校教学管理部门和市场营销教师们应当要意思到它的重要性，要将之推广至中职市场营销教学中去。

1.目前中职营销教学中存在着的问题

随着现今我国教育部门对于中职市场营销教学的关注程度有了一定的提升，中职市场营销教学的质量也得到了一定的加强。但是目前许多中职院校的市场营销教学依旧存在着一定的问题，中职市场营销教学科目是一门兼具实践性和理论性的教学科目，但是许多教师们却仅仅将教学的重点放在理论教学上，并且这些教师们所使用的教学方式也存在着缺乏趣味性等等问题[1]。基于此，现今中职教学管理部门应当要推动创设情境法在中职市场营销教学中的应用，从而让中职市场营销教学质量得到大幅度加强。

2.创设情境法在中职市场营销教学中的作用

1包装企业在销售管理中存在的问题分析

销售人员是企业通向市场的关键环节，销售人员负责将企业产品推向市场，并通过产品销售实现产品的价值。因此，我们必须要不断促进企业销售队伍的发展，提高销售业绩。目前，我国大部分企业的销售管理对于销售团队建设的重视度不足，销售人员缺少团队合作精神，销售工作者未能树立与公司目标相一致的工作目标，不利于企业实施科学合理的分工合作。销售团队人员之间缺乏通畅的沟通与交流，企业人员力量分散，无法做到向着同一个目标努力奋斗，导致企业销售绩效相对比较低下。

2加强包装企业销售管理的措施

2.1培养科学的营销观念,奠定良好思想基础

企业要想开展有效的销售管理，首先必须要具备科学的营销理念，虽然营销并不完全等同于销售，但是科学的营销观念是销售工作有效开展的重要条件。企业要针对销售人员开展营销培训，让所有销售人员意识到，企业营销不但包括推销，还包括营销管理、战略计划、市场购买行为、定价决策、广告策划、销售渠道选择等多方面内容。销售人员要深入了解企业的具体情况，明确市场定位，不断丰富市场营销知识储备，为销售工作的开展奠定坚实的理论基础。另外，销售人员要重视自己的竞争对手，分析对方的优势和劣势，找出自己的优缺点，积极了解客户的情况，根据客户的需求制定有效的销售方案，不断提高客户满意度。

2.2开展系统的销售队伍管理，提高销售有效性

销售人员在进行销售工作之前要接受专业、系统的培训。销售人员一定要熟悉本企业产品的特性及优点，对产品的顾客群特点以及竞争对手的特点全面分析，开展针对性的推销展示。销售人员就必须要重视客户访问标准，制定特定的推销时间，以免对市场开拓工作造成阻碍。重视销售人员的激励工作。一般来说，工资是最常见的激励方式，其次是职位提升以及口头表扬。当然，不同销售人员对于企业激励方式的渴望程度不同，有家庭的销售人员重视物质奖励，部分年轻人则认为表扬是价值度最高的激励方式，对此，企业就应该根据每个销售人员的具体特点制定针对性的激励方法，真正发挥激励作用。

一、营销伦理的概念   营销伦理（MarketingEthics），是商业伦理学的一个应用分支，是指对营销策略、营销行为及组织（机构）道德的判断标准；是调整企业与所有利益相关者之间关系的行为规范的总和。营销伦理影响到企业各个方面的活动，包括营销策略的制定，目标市场的选择，产品策略、价格策略、分销策略以及促销策略中的人员推销、广告、营业推广等策略的制定和运用。营销伦理具有外显性、广泛性、直接性、互动性、持久性等特点。   二、营销道德失衡的主要表现   笔者认为，如今，我国企业营销进入了一个恶性循环时代，究其根本在于企业完全漠视营销伦理。据相关资料显示，目前营销道德失衡主要有如下表现。   1.不公平现象普遍存在。一是企业不惜侵害消费者的健康与安全，消费者本身对具有潜在危险的商品往往防不胜防。这种现象在食品、玩具、化妆品等领域很常见。二是企业为谋取高额利润，使消费者购物所得利益远远低于所付出的代价，假冒伪劣姑且不论，甚至有些“合格”商品，“知名”企业也往往以次充好、缺斤少两。这种现象在保健品、滋补食品中最为明显。三是企业产品仅仅针对“高回报”人群，忽视甚至歧视其他消费者，如老年人、低收入人群的需求往往被忽视。   2.虚假现象普遍存在。一是假冒伪劣商品无处不在。二是欺诈式的推销。三是虚假的广告。四是滥用质量标志。五是过度包装。六是知识产权领域的盗版。   3.浪费现象普遍存在。夸大的、过度的商品促销方式，过度的商品包装装潢，不可避免地导致资源大量浪费，并转嫁到消费者头上，严重地损害了消费者的利益，加重了消费者的负担。个别产品为了争夺“标王”，不惜重金投入广告费用，远远超出了自己的产能，企业效益和社会效益都很差。此外，个别广告的导向极不健康，刺激消费者过度消费，引发了许多社会问题。   4.强制推销现象普遍存在。普通消费者均属于“非专家购买”，其购买决策和行为在很大程度上取决于企业的广告、产品说明、商品标签和推销员的推销技巧。最终，不可避免地导致强制推销、强制消费。   5.污染环境现象普遍存在。绝大多数企业的绿色环保意识淡薄，缺乏最基本的营销伦理准则。外部不经济现象严重，环境污染日益增多。   6.不正当竞争现象普遍存在。企业缺乏营销伦理准则，竞争手段大多采取请客送礼、回扣贿赂、捆绑销售等等；广告战、价格战甚至达到了“入不敷出”的地步也不罢手。权力寻租现象也十分严重。营销伦理失衡现象普遍而且严重，若要根除绝非易事。企业（特别是领导者）树立什么样的营销伦理、制定什么样的营销战略是根本所在。   三、消费者与营销者的关系   从商品交换的历史起点来考察，人与人之间进行商品交换的物质起点在于剩余产品的出现，而促成交换的动机——交换完成的根本原因在于互通有无；互通有无的起因在于欲望，欲望的满足在于“意识”，在于人的身心愉悦。对于现代人来说，物质层面的满足已渐渐淡化，而精神层面的追求却在日益增强。因此，要求企业必须从消费者的实际需求出发，从满足消费者的欲望出发来生产产品，进而实现企业盈利。然而，在很多企业出现本末倒置的现象，往往将自身盈利作为企业营销的出发点，把消费者的需求置之度外，违背了营销伦理的基本原则，不可避免地陷入了营销及营销管理的恶性循环。以下理论，从另一个方面说明了这个问题。交易，即两个或两个以上组织或个人付出和取得某种有价值的东西的过程，是营销中必不可少的部分。尽管交易仍是所有消费者行为中的重要部分，但广义的观点强调消费的全过程，包括购买前、购买中和购买后影响消费者的所有问题。下表说明了消费过程各个阶段的一些问题。   由上表可见，消费者与营销者是相互影响的。在现代市场中，究竟是“谁控制了市场——企业还是消费者？”这一问题的正确答案是双向的：消费者影响企业行为，企业的营销策略又影响着消费者。现代市场已经由营销者空间发展为消费者空间。营销的基本观念认为，公司是为满足消费者需要而存在的，只有当营销者比其竞争者更好地理解那些可能使用他们正在销售的产品和服务的个人或组织，这些需要才能得到满足。因此，要求企业必须以消费者的需要为出发点，以消费者的利益为企业目标，以消费者的伦理观念作为企业营销行为的规范。   消费者在市场上的反应，是最终检验企业营销策略是否成功的唯一标准。因此，对消费者的认识也就是企业制定、执行营销计划中不可或缺的一部分。所谓认识消费者，从根本上说，就是把消费者的利益放在首位，将满足消费者的需要作为企业的出发点和归宿。这正是现代企业理应遵循的营销伦理。可见，营销伦理首先是企业确立营销哲学、制定企业营销战略、制定企业营销计划的第一要素。其现实意义不言而喻。   四、企业规范营销行为的对策   营销伦理应作为企业营销行为的核心理念。据此，企业在产品设计、生产、销售、服务等各个环节都应当坚定不移地贯彻执行营销伦理。   1.在产品设计环节。从新产品构思到新产品的研制，都应以满足消费者需求、解决消费者的问题为出发点，真正使产品成为消费者的“心动”产品。日本索尼公司的一个做法是：聘请家庭主妇作为企业的兼职员工，她们的工作职责就是“想一想在自己的生活中还缺少什么（生活用品）”。这一做法，值得我们深思、借鉴。   2.在产品生产环节。生产环节的营销伦理主要涉及企业的“社会营销”理念，即企业要以实现消费者满意以及消费者和社会公众的长期福利为根本目的与责任。从目前来看，企业亟待解决的问题就在于减少直至根除对环境的污染，长期的任务是在保证企业盈利的前提下增进社会福利，造福于社会公众。#p#分页标题#e#   3.在产品销售、服务环节。这是贯彻执行营销伦理最主要的一个环节，因为这是企业（产品）真正与消费者“见面”的过程。在这一环节中，从消费者行为分析，消费者市场细分，产品的包装、运输、定价，直至分销渠道的确定，公关、促销的安排等等工作，都必须以消费者的利益为出发点，以满足消费者的需求为根本目的。尤其是在产品的售后服务（包括服务行业）方面，我们还有很多很多的工作要做。如物业公司与业主之间的关系就亟待理顺。   此外，结合“整合营销”理念，我们强调要把营销伦理贯穿于企业的所有营销活动之中，把企业的所有活动和环节都整合协调起来，努力为消费者的利益服务，努力去满足消费者的需求。企业还要与社会相关部门紧密合作，共同致力于人民群众的幸福生活，努力打造消费者满意、社会公众安乐的和谐社会。