商业银行营销范例

摘要：在全球化趋势以及世界经济发展现状的影响下，商业银行的进一步发展也因此受到了影响。银行业为了进一步发展，就必须在如今银行市场现状的基础上对银行自身的营销管理措施展开进一步优化，通过各种措施提升银行自身的行业竞争力。银行营销管理工作的主要目的就是在客户需求的基础上实现银行自身的销售目标，在制定营销管理策略的过程中，商业银行管理层必须在市场需求的基础上，对客户的需求展开进一步分析，在这一基础上完成营销管理策略的制定工作，为商业银行营销工作的展开打下良好的基础。本文将以目前我国商业银行营销管理工作的展开现状作为研究基础，探究商业银行营销管理工作存在的问题并在这一基础上提出相应的改善措施，为我国经济实力的进一步提升贡献自身的力量。

关键词：商业银行；营销管理；存在问题；影响因素；改善措施

相对于其他国家，我国银行业营销管理理念以及措施的应用时间较短，目前在实际的商业银行运转过程中，大部分商业银行的管理层以及工作人员对于营销管理并未产生明确的认知，在应用营销管理措施的过程中，存在各种问题，营销管理措施并不能够产生其应有的效果[1]。目前我国银行业的营销管理工作其本质与早期银行业的销售管理工作并未出现明显的差异，银行业的进一步发展也因此受到了影响。近些年来随着国家经济的进一步发展，银行业的市场环境逐渐改善，我国银行业的营销管理得到了进一步的发展。银行业的进一步发展对于我国金融市场的进一步发展有着非常重要的意义，而想要促进银行业的进一步发展，就必须要对目前我国商业银行营销管理工作中存在的问题展开进一步研究。

一、商业银行营销管理概念营销管理

其实并不是一个单独的概念，而是一个具体的过程，营销管理工作的具体构成为计划部分、分析部分、执行部分以及控制部分。在行业发展的过程中，营销管理工作与行业的商品构成、人员构成、企业经营方式存在着必然的关联[2]。通过合理的营销管理措施，行业的需求才能够得到真正有效的满足。营销管理工作的本质其实就是社会各方面对于行业的需求。对于商业银行而言，营销管理工作的主要目的就是在满足客户对于商业银行产品需求的基础上实现商业银行自身的发展目标。在应用营销管理的过程中，商业银行的管理层需要对银行业的发展现状以及商业银行自身客户的构成现状展开全方位的调查以及分析，在这一基础上，为商业银行发展目标的实现制定出相关的营销方案，在后续营销方案应用的过程中对其展开控制，及时对其做出调整，确保营销方案能够满足客户对于商业银行产品的需求。营销管理本质上其实是一种企业管理理论，在企业发展的过程中，商业银行营销管理工作是在金融学、统计学、决策学、信息技术等多种专业基础上所出现的全方位综合性管理措施。相对于其他银行管理模式，营销管理措施能够有效提升商业银行的运行质量以及运行效率，让商业银行得到应有的发展。

二、商业银行营销管理的意义

随着市场压力以及竞争节奏的增加，商业银行也在面临着各种调整。在商业银行谋求发展的过程中，营销管理策略应运而生。营销管理是在市场基础上所出现的以消费者需求为主的行业经营理念[3]。对于银行业的进一步发展而言，营销管理能够满足银行业对于市场的需求，促使商业银行得到更近一步的发展。在商业银行发展的过程中，营销管理贯彻在整个商业银行的管理工作之中，不仅能够提升商业银行管理工作的整体性，同时对于商业银行发展战略的制定也会产生直接的影响。

［摘要］商业银行是特殊的企业，是现代金融企业，具有企业性和银行性两大特征。在经济新常态背景下，随着互联网金融的崛起，我国商业银行之间的竞争日益激烈。在经济新常态下商业银行要在激烈的竞争中脱颖而出，其中一个重要手段就是营销创新。市场营销对企业的发展有着重要作用，对银行的竞争和发展也同样起着重要作用。

［关键词］商业银行;市场营销;创新研究

一、引言

商业银行是特殊的企业，是现代金融企业，具有企业性和银行性两大特征。近几年，互联网金融的崛起使得商业银行的经营压力陡增，金融业竞争加剧、金融需求多元化、综合经营步伐加快，对商业银行利润持续增长提出了更大的挑战。经济新常态就是在经济结构对称态基础上的经济可持续发展，包括经济可持续稳增长。当前，中国经济已进入新常态，今后将转向高质量的经济增长模式。应对新常态的关键在于创新驱动，在经济新常态下商业银行要在激烈的竞争中脱颖而出，其中一个重要手段就是营销创新。［1］商业银行也是企业，企业的目标是实现利润最大化，所以商业银行实行营销创新的目标就是提高其在金融市场的份额，实现利润最大化。市场营销对企业的发展有着重要作用，对银行的竞争和发展也同样起着重要作用。

二、基于经济新常态的我国商业银行市场营销存在的问题

在经济新常态背景下，随着互联网金融的崛起，我国商业银行同业竞争越来越大，随着竞争的白热化，银行更加重视市场营销策略的作用，而且把这种策略慢慢融入到银行经营活动中。然而，在经济新常态的背景下，我国商业银行在市场营销方面还是存在一些问题。

(一)市场营销模仿有余，创新不足

［摘要］

随着全球化发展进程的不断深入，对我国的金融体系产生了比较重要且长远的影响。外资银行进驻中国市场，虽然对我国市场经济体制的不断完善起到了推动作用，但也使国内金融市场的竞争更加激烈。在金融市场复杂的竞争环境下，银行实现可持续发展是非常重要的，因此，积极创新金融产品和坚持转变营销模式来增强市场竞争力，是银行的必经之路。本文从分析金融产品创新与银行营销模式变革的背景入手，主要论述其重要性，并分析问题，给出解决策略，进而提升我国商业银行在金融市场上的竞争力。

［关键词］

金融产品；创新；银行营销模式；变革

经济全球化的不断发展使国内银行市场的竞争力日益强烈，人民生活水平不断提高，民众手中的存款数额不断增长，对金融产品的需求日益增加，这些变化导致银行需要对其营销模式进行变革，创新金融产品，以此来满足民众的需要，进而不断提升我国商业银行的市场竞争力。在这样的时代背景下，本文简要研究了金融产品创新与银行营销模式的变革。

1金融产品创新与银行营销模式变革的背景分析

第一，近年来，外资银行在我国金融市场中所占的份额越来越大，对我国本土商业银行的发展形成了较大的压力，此外，外资商业银行起步较早，发展较快，相比较于国内商业银行来说，外资银行在服务、金融产品的价格、网络配置、产品保障等各个方面都有着极强的优势。从最基本的营销模式和产品来说，国内银行推出的金融产品虽然涉及范围较广，有外汇产品、投资理财产品、投资管理产品等，在类型上不比外资银行差，但在金融产品的质量和科技含量上存在明显的差距。这与我国商业银行产品创新跟不上时代的发展脱不了干系。第二，近年来我国经济发展比较迅速，人民生活水平不断得到提升，城镇居民的银行储蓄存款不断增加，使人们的思维模式经历了从如何吃饱穿暖转变为如何让自己的资金不断的保值增值。其说明我国人民对金融产品的数量需求越来越多，不仅给金融产品的发展带来契机，同时也给银行的营销模式带来了一定的冲击和挑战。要想满足人们的各种要求，银行就需要积极主动的对金融产品进行不断的创新，同时也应当注重分类营销模式的发展，将金融产品对不同需要对象进行分类销售，做到从一个领域到另一个领域地延伸，只有这样才能够满足公众对日益多元化、差异化、个性化的金融产品的需求。第三，在经济全球化的时代浪潮下，银行的竞争压力不断增大，从而对银行推出创新型金融产品和改变老旧的营销模式有着更为严格的要求。目前，我国银行不仅面临着国内同行的竞争挑战，而且外资银行对其发展也产生了较大的影响。长期来看，银行发展过程中积累的经验能够为客户提供更好更全面的服务，但银行高运营成本不利于其实现经济效益最大化的发展目标。就银行推出的金融产品而言，其趋向于多样化的种类，虽然短时间内能够在一定程度上为银行带来经济利益，但其营销手段已经处于劣势地位。相较于国商银行，外资银行的营销模式更为多样化，其针对不同的目标市场提供具有一定差异性的营销手段和金融产品，使营销更具针对性、高效性。另外，外资银行有良好的品牌战略优势，对新老客户都有较强的影响力；最后，外资银行有较强的创新能力，能够及时对金融产品进行适当的创新。因此，我国国商银行要提高自身竞争实力，就必须创新金融产品和改变营销模式旧观念，以便能更好地应对未来更加激烈的竞争。第四，随着互联网技术、信息技术的不断应用，不仅逐渐改变了人们的生活方式和工作方式，其对金融行业也有重大影响，国商银行营销模式中的支付领域、金融产品领域、服务领域等各个方面都面临着网络化的改革。因此，我国商业银行应当积极适应网络时代，尽早的享受到网络时代带来的福利，利用先进的互联网技术和信息技术对传统的营销模式进行一定变革，对金融产品进行不断创新，以此来满足民众的各种需求。

一、商业银行在营销中的不足之处

我国是发展中国家，市场化体制建立时间还较短，其商业银行在营销中还存在很多弊端，下面我们来一一介绍一下：

1.银行对市场营销的认识不够全面，根本没有从客户需求上出发来进行服务

尽管商业银行对营销模式进行了改革，但是却还存在很多问题，这都是由于商业银行对市场营销的认识不全面造成的。例如：有些银行只是掌握了一些营销技巧，但是这些服务根本不是客户的根本需要，这样就造成了客户的需求得不到满足，必然会影响银行的经济效益。更有些银行只认为大客户有经济价值，在市场营销中，给大客户提供了许多优惠政策和会员权限，但对小客户来说是很不公平的，这必然会影响小客户的情绪，从而影响银行的经济效益。可见，对市场营销认识上的不足必然会影响银行的经济效益，这是阻碍银行发展的重要问题。

2.银行在投资中存在决策错误，而产品的创新能力也不强

缺乏准确的市场定位与自主品牌创新。现阶段，不同银行间的市场竞争是激烈的，有些银行为了提高经济效益，盲目的投入资金进行项目研究，但是却没有收到可观的效益，这种不科学的投资态度是不可取的；还有些银行在产品创新上下的功夫不够，只是照抄别的银行的金融理财产品，这样的产品根本没有自己的特点，也不具备自己银行的特色，根本不能满足客户的需求。因此，银行在投资前一定要做好调研工作，详细的分析出市场发展动态，提升理财产品研发的可行性。

3.银行对客户的研究力度不够，不能满足所有客户的服务需要

摘要：商业银行作为对社会经济发展起到重要影响的金融机构,通过大数据引进可以完善营销策略，挖掘潜在客户，开发市场资源，在了解客户需求的基础上实现银行今后的发展。本文主要探究大数据环境下，商业银行营销策略的影响因素，并结合商业银行大数据的特点，分析其营销的优势和不足，总结商业银行大数据营销策略的发展方向，为其日后的营销工作的提高打下良好的基础。

关键词：商业银行；大数据；营销；策略

一、商业银行大数据特征分析

商业银行的大数据特征主要包括以下几点，首先是其数据具有相对性特点，商业银行的大数据并不仅仅是字面意义上数据量的多少，而是按照针对性的对象和应用背景进行区别化的划分，所整合出的不同模块，这些相对性的模块数量很多，也可以称为是商业银行里的大数据；其次是其数据类型具有多样性特点，商业银行的大数据不仅包含系统化的数据，也包括非系统化的数据，其表现形式包括视频、音频、图像以及最新发展出来的媒体等数据。在处理这些数据时，要求数据库具有较强的识别和判断能力，面对多样化的数据，只有更完善的数据库系统才能对其进行整理分类；再次是数据的多源性特点，商业银行中的大数据来源较广，想要为客户提供更为专业的服务，就要综合整理来自银行自助终端、网上平台以及手机App等部分的信息，实现线上线下的有效连接，保持数据的统一性。但在实际工作中，不同渠道数据采集的方法各不相同，工作时间较长，在数据的表达和整理方面会存在一定不足。而银行在经营过程中需要对用户的金融行为作出预判，只有这样才能够为其提供更具针对性的服务，所以在工作中要收集大量的数据来减少数据预测的偏差；另外是数据的动态性与实时性特点，商业银行的大数据具有动态变化的特点，频率之快往往让人惊讶，面对不断变化的发展动态，在数据处理过程中要及时更新并完善处理性能，只有在最短的时间内实现对数据的反应处理，才能甄别出符合互联网发展需求的信息数据内容；最后是数据繁杂性的特点，大数据系统中，信息种类和数量相对较多，繁杂的数据并不能全部应用到银行工作当中，只有处理掉垃圾信息，才能从中甄选有价值的内容。

二、商业银行大数据营销的优势和不足

（一）商业银行大数据营销的优势

商业银行大数据营销具有诸多优点，对银行整体发展具有积极作用。首先，其客户群体广，利于跟踪营销。随着商业银行不断的发展，其客户群体不断扩张，客户信息已经成为银行主要的资产形式，结合客户数据信息分析技术能够充分掌握客户数据信息的分类，以此来强化利用信息内容实现跟踪营销；其次，资金实力雄厚，营销环境好。商业银行本身具有足够的资本和创造收益的能力，在大数据的推动下，银行丰厚的资本可以为其营销工作构建良好的物质基础，结合大数据智能技术，相关人员可以构建客户和信息管理系统平台，为其提供更为专业化个性化的服务，实现精准营销的目的；再有，其营销团队专业，便于为用户提供精准服务。商业银行现有的营销团队主要由柜台营销人员、理财和客户经理以及私人银行管家组成，互联网金融服务平台在短期内并不能具备如此完善的服务结构。另外，商业银行的营销团队能够与客户直接沟通交流，为其提供更符合客户心理预期的服务，对客户数据进行深入的分析，可以识别客户关系的风险，更加精准的控制并细化管理内容，结合大数据技术可以分析客户的内在需求，为其提供更为专业、系统的金融服务。

〔内容提要〕对比国外社区银行的建设进程，国内成长进度较为落后，其中包含的发展举措十分单一，区域化差异明显，甚至部分地区在社区银行领域仍是处于初始化阶段。而伴随着时代的发展与金融机构的革新，也带动着社区银行逐步向前发展，尤其是在股份制商业银行中表现得更为明显。本文以H银行社区银行业务的营销策略态势及H地区本身实际情况为依托，整合出其在国内社区银行发展的优点与缺陷、发展机会与面临的各项困难，深度剖析其营销策略存在的问题及原因。

〔关键词〕H银行;社区银行;营销策略

一、H银行社区银行营销概况

（一）H银行社区银行的专有产品

H银行社区银行在H银行的工作规划当中，逐步将社区银行体系向更为完善的方向进行打造，其中社区银行也会涉及到营销方式多元化、潜在客户的检索等。社区支行自2015年开始了社区银行的建设工作，现开设了一家社区支行，其社区支行是以服务对象作为主体，向各类家庭客户或者是当地小微企业提供必要的金融服务。该类型银行在发展环节中是将电子银行以及金融网点的服务作为亮点推广。其中，发售“宏信”“宏业”等专属理财产品受到本地社区居民的热烈欢迎，同时使用的经营形式是错时手段，网点在正常工作日是上午八点至下午五点。所有的网点都会使用广告牌、宣传册等宣传媒介，同样配备了移动终端设备、计算机、打印机、扫描机等硬件装置，在网点中实现WiFi的全部覆盖。网点所有的构成人员也有一定规范与标准，能够让客户充分掌握各项业务的基本内容。

（二）H银行社区银行的服务

H银行社区银行的主要服务对象是社区居民，业务范围涵盖现金服务、个人贷款、个人理财三大平台，涉及各类产品80多项，基本满足了社区居民生活的日常金融服务需求。1.现金服务。除自助机具提供现金存取服务外，H银行社区银行专门设置了现金柜，提供人工现金存取，解决了延时营业期间客户大额存取款的需求。为解决夜间现金押运和安全问题，H银行社区银行的柜员均配备了出纳柜员机。2.个人贷款。H银行社区银行为个人客户提供公积金贷款、住房按揭贷款、生产经营性贷款、消费贷款等个人贷款业务咨询、申请受理。3.个人理财。H银行社区银行提供基金、国债、保险、理财等各类产品介绍、业务咨询和销售以及信用卡申请和还款等服务，丰富了社区居民投资理财渠道。

摘要：商业银行是我国金融行业的主要组成部分，是经济核心产业。因为我国商业银行网上银行金融业务起点低、且发展时间短，因此会有很多问题存在，比如营销思想陈旧、缺乏金融产品、欠缺多元化营销方式、没有过强的品牌形象、缺少相应的人才等。所以，本文对商业银行网上银行金融服务的营销问题进行了分析，并提出可行的有针对性的方法和措施，以促进网上金融业务的发展。

关键词：商业银行；网上银行；金融服务；营销措施

科学信息技术的进步不断推动网上银行金融服务的发展，商业银行利用互联网作为载体，应用网络形式进行的各种金融服务，这种服务内容涉及的内容很多，比如查询账户、转账、缴费、投资、信用卡及贷款等各种金融业务，基本就是线下银行的业务。可是网上银行的业务办理没有时间、空间等限制，客户可以随时进行业务办理。所以，网上银行金融服务符合且能满足人们的需要，可以帮助商业银行拓宽经验范围和途径。

1商业银行网上银行金融服务营销存在的问题

1.1营销思想陈旧。商业银行进行相应的网上银行金融服务营销时，其营销思想必须与实体银行的营销思想一致，要以客户为中心，确保客户满意。商业银行开通了网上银行金融服务，提高了其市场活力，也增加了金融业务营销方式[1]。可是，我国的商业银行没有形成完善的网络经营运行模式，没有清晰、正确地认识到网上银行金融服务的服务内容、经营方式、交易价值等，只是把网上银行的金融服务看作是线下银行金融服务的扩展和补充，没有和线下银行金融服务树立相同的营销思想，理解营销就是推销，对宣传、公关等不能正确认识，没有较强的网络营销意识，也不重视信息化营销方式和网络营销。

1.2缺乏金融产品。我国商业银行实施分业经营形式，因此，银行业务领域受限，比如保险、证券业务不能经营。而外国的网上银行业务进步与线下银行业务相同，甚至其产品创新力度要比线下银行业务更大。我国却缺乏相应产品，同时金融服务业不多、功能不够完善，通常都是常用的金融服务类型，如查询、支付、转账、买卖国债、理财业务、申请信用卡、网上商城等。一些商业银行的网上银行功能少、形式单一，不能对客户进行全面服务，这样的网上银行不能快速促进互联网金融发展。

1.3营销措施和方法简单。经研究，一些网上银行的金融服务营销中，不是十分清楚营销策划，也不明确具体实施方法，不能全面、透彻地学习和掌握信息化、科技化的网络营销理念和方法，不能进行大胆有效地应用。在网上银行推出相应的新产品后，不明白应该用怎样的营销方法和措施，也不明白应该把这个产品推销给哪些客户。应用的营销方法单一，导致金融产品不能准确进行市场定位，也不能展现其优势，致使网上银行不能实现金融服务营销预期的目的。

［摘要］经济新常态下我国商业银行市场营销具有营销对象特殊性、营销产品联动性等特点，存在盲目性和随机性、产品缺乏创新、营销手段单一、营销机制不健全等问题。要细分市场、采取不同的市场营销方式，建立健全网络营销交易平台、加快信息化进程，完善营销组织体系，进行业务流程的再造。

［关键词］经济新常态;商业银行;市场营销

商业银行作为具有特殊性质的企业，在经济新常态下市场竞争中所追求的经济效益和利润最大化正面临着巨大的机遇和挑战。随着我国金融市场全球化进程的加快扩展，我国银行之间的竞争越演越烈。商业银行要立足于不败之地，必须积极通过开展市场营销来抢占金融市场份额，实现效益最大化目标。市场营销是确保银行未来发展方向、目标以及总体方针的手段，同时也是银行用来实现与竞争对手抗衡、吸引资金以及合理利用资源的手段。

一、经济新常态下我国商业银行市场营销的特点

我国商业银行经营性质不同于其他企业经营性质，商业银行市场营销的主要特点是:其一，营销对象有特殊性。一般企业的主要营销对象仅仅是单一的买方，而商业银行的主要营销对象有可能是双方面的，营销对象既有可能成为买方，同时也有可能成为卖方，营销对象的双面性使其具有一定的特殊性;其二，营销产品具有联动性。一般企业产品的立足点在于产品的质量和价格。而商业银行产品的立足点则是营销产品的服务联动性，即是指商业银行所提供的全方位服务，商业银行营销产品所具有的这种联动性，对银行的未来发展起着不可忽视的推动作用;其三，营销渠道的直接性。一般企业的产品营销渠道环节较为复杂，企业多与批发商沟通交流，而不是直接与消费者沟通，可商业银行的营销产品渠道是以营业网点为主，以分销方式进行销售，商业银行产品的营销直接面向客户，具有直接性;其四，营销产品缺乏独特性。一般具有本企业特点的产品，在一定程度上都可以通过法律进行保护，而商业银行的金融产品和服务由于受到多种因素的影响，使其缺乏一定的独特性［1］。

二、我国商业银行市场营销存在的问题

近年来，我国商业银行已经重视以市场营销策略作为在银行发展的竞争手段，并将其逐渐渗透到了银行日常经营活动中。但就目前而言，我国商业银行对市场营销的研究和运作尚存在问题和不足，市场营销水平较业务发展水平来比较明显存在滞后现象。