商务谈判策略范例

摘要：随着经济全球化，全球商务活动越来越频繁，国与国之间的商务交流与开展都通过商务谈判实现，商务谈判让人与人之间的关系更加密切。在谈判时掌握相应的语言艺术有助于成功地进行商务谈判。谈判的结果是否令人满意，取决于谈判双方是否进行有效、顺利的沟通。本文通过对商务谈判与沟通的分析，举例介绍商务谈判中语言艺术的运用，提示商务谈判中开展良好沟通的技巧与对策。

关键词：商务谈判;沟通技巧;语言艺术

随着经济全球化不断发展，商务交流与合作成为火热的话题。国家与国家之间、企业与企业之间的交流与合作起着越来越重要的作用，从而促进经济的合作往来。然而，在谈判过程中，人们需要重视语言艺术的巧妙运用。谈判是双方语言交流的过程，通过对商务谈判案例的分析与研究，发现和整理其中的语言沟通技巧，再加以熟练运用，促进谈判顺利进行，给谈判双方带来更大的利润。

一、引言

（一）商务谈判的基本概念

1.商务谈判的概念

商务谈判就是谈判双方围绕商业话题，通过交流传达自己的意愿和需求；通过谈判，平衡彼此之间的利益需求，以便进行商业往来。商务谈判随着经济的发展，已经成为现代经济社会中不可缺少的一部分。商务谈判作用日益明显，如果没有商务谈判，国家间、企业间的经济来往就无法正常进行下去。商务谈判涉及各个方面，从生活中的讨价还价到国家之间的经济交流，都离不开商务谈判。

摘要：

伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。我们要充分认识商务英语的特点与重要性，把握商务谈判的基本原则，对商务谈判内容进行的翻译中还要注重了解对方的文化，换位思考，正确运用商务谈判的技巧，才能更好地实现谈判的目的，掌握谈判的主动权。

关键词：

商务谈判；英语；重要作用；原则；技巧

中国加入WTO后，伴随中国经济快速发展，中国全球化趋势日益加深，越来越多实力雄厚的中国公司加入了国际市场的竞争，也有越来越多的跨国公司进入中国，使得中国对外商务贸易事业蓬勃发展。英语是当前世界上的国际通用语言，在对外商务贸易活动中，在各式各样的商务谈判中，英语在国与国之间的谈判中起到了非常重要的作用。利用英语作为工具，是形成共同的合作意愿的基础，通过中英翻译来塑造良好的商谈氛围，双方真诚、友好、亲密的会谈，借助该工具谈判要应用一些技巧，才能更好地实现谈判的目的，所以要采用相应的谈判对策。

一、商务英语的特点与重要性

（一）商务英语的特点

一、商务英语中的合作原则

商务英语存在的目的在于通过语言交流完成商务谈判，为双方带来共同的利益。也就是说，语言交流涉及到说话人和受话人，因此商务英语应遵循合作原则。即通过说话人与受话人之间的相互配合完成语言交流。作为商务英语基本原则之一，合作原则是语言学的一大突破，它承认了语言需要交流的特性，体现了语言的实用性功能。合作原则还认为，商务谈判的双方交谈内容是由相互关联的话语组成，并且能够达到一个双方都可以接受的方向。无论是说话人，还是受话人都要遵守合作原则。一旦某一方违反了合作原则，将导致语言信息的无效性。语言的另外一个特点是其应遵守礼貌原则，下文我们将重点讨论，礼貌原则从表面上违背了合作原则。但事实上，说话人处于对受话人情绪的考虑，为达到谈判目的而应用的委婉语言是合理的，受话人应能够根据说话人的字面语言分析其真正的含义，从而有效的完成一次回话，推进商务谈判的进程。在高校商务英语教学中，其合作原则主要表现为以下四个方面:

(1)适量准则。

商务谈判需要双方在最短的时间内解决问题。因此，商务英语交流首先要遵守适量原则，即交流语言要包含必要的量和必要的信息，提高谈判的实效性发出信息量应当适度。如在商务邀请函中，我们通常直接表达邀请目的。如Wewouldliketoinviteyouandyourfriendstoanexclusivepresentationofourproducttomorrow．在这一信函的开头，明确说明了邀请目的、邀请时间和邀请对象。

(2)真实准则。

语言交流要保证其信息的真实性，虚假信息不利于谈判的顺利进行。只有双方以真诚为基础进行的交流，才能其实现长久的合作，这一点体现在商务合同签订中以及所有的商务谈判过程中。尤其是在产品价格的谈判中，真实的报价才能获得对方的认可。

(3)关联性准则。

摘要:

国际贸易中的商务谈判技巧在国际言语交际活动中至关重要，如何运用谈判中的语言艺术为自己取得最高的利益，这是商务谈判的最终目的。本文通过介绍商务谈判用语的基本原则，阐述谈判中的语言运用策略，以供读者参考，在商务谈判中占据有利地位。

关键词:

国际商务谈判;谈判技巧;语言艺术;策略

随着中国改革开放的不断进展，以及加入WTO之后，在国际舞台中的经济活动越来越多，国际贸易愈加频繁。在国际贸易交互活动中，国际商务谈判起着重要的作用。从概念上来说，商务谈判是指谈判双方在经济贸易合作与竞争中为解决某种经济争端或者促成经济交易而进行的洽谈协商的过程，这个过程旨在协调双方意见，达成共识。谈判双方需要互换观点、互换情感、互利互惠。那么，在国际社会舞台上，对谈判的讲话方式和技巧表达要求更高，谈判的分量也非常重要，甚至对谈判的整个进程和结果产生举足轻重的作用。

一、谈判用语的基本原则

在谈谈判技巧与策略时，先要了解谈判用语的基本原则，这是顺利进行商务谈判、正确使用谈判技巧和策略的基本前提条件。原则上，谈判用语必须谨遵以下四个性质:

一、明确教学任务

商务英语谈判课程主要包括索赔谈判、装运谈判、付款方式谈判、保险谈判、包装谈判以及价格谈判等内容，该课程性质符合板块化教学要求，因此，采用板块化教学模式进行商务英语教学具有较高的可行性。如何科学合理设置教学版块，是板块化教学中的重点。板块化设置的前提是明确教学任务，且要求教学任务必须具有一定的现实性及开放性，这样才能有效激发学生的创造性思维，激发学生的学习主动性。

二、教学任务板块化

在确定教学任务后，即可进入教学任务板块化阶段。如何合理拆分教学任务板块，关系到教学活动质量好坏。因此，在进行板块拆分前，必须全面认识、了解教学任务，掌握教学重点。

（1）资料收集：可以将商务英语谈判教学任务分为资料收集、制定谈判目标及策略、英语运用以及实践演练等四个板块，其中，资料收集指的是收集贸易相关信息，如贸易双方立场、市场信息等，英语运用指的是英语知识的实践过程。应充分了解贸易商的文化特质、市场营销能力以及其信用程度等，了解贸易中买卖商品的市场前景、属性及规模等，包括双方在此次交易中的利益点及损害点，做到知己知彼，才能增加谈判胜算。应以搜集到的信息作为谈判的理论依据，提高谈判说服力。

（2）制定谈判目标及策略：应根据收集来的相关资料和信息，制定谈判目标，并通过灵活的谈判策略，实现该目标。在商务谈判过程中，应倾向于创造双方共赢的局面，而不是一味地压倒对方，获取自己的利益。因此，应制定具有层次性的谈判目标，可将目标分为三个层次，第一个层次为优先，第二个为次优，最后一个为底线。这样一来，在谈判过程中，若对方提出的要求在谈判目标底线内，就算达成谈判目的，且可通过层次性目标，使对方感觉到我方的合作诚意，促进双方达成合作协议。谈判策略指的是通过谋略和计策，达到谈判目的。应根据双方实力，对谈判全局进行分析，制定针对性谈判策略，以此作为谈判指导方向。

（3）英语运用：英语运用板块在商务谈判中十分重要，在英语运用过程中，应注意表达方式及谈话技巧，明确表达谈判意思，清楚传达此次谈判的意图，且注意表达的专业性，选择精准的商贸专业词语进行商务谈判，并通过不同的句型表达谈判内容，使对方认同自己。

【摘要】为了满足体外诊断试剂（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市场的快速发展以及学科发展需要，实现试剂采购的高效管理及成本控制，医疗机构建立采购管理规范、提高IVD的采购质量、降低医院的总体成本、保障临床检验结果的准确可靠势在必行。该文通过商务谈判前准备、商务谈判及商务谈判后执行3个方面，明确IVD自行招标采购流程，强调知识在IVD采购管理中的重要性，为新手采购快速熟悉业务、提升谈判能力提供参考和建议。

【关键词】商务谈判；体外诊断试剂；知识；采购管理

随着体外诊断试剂（in-vitrodiagnosticreagent，IVD）市场的快速发展，预计在未来的10～15年中国将成为世界上最大的体外诊断市场[1]。在这样的发展机遇下，医疗机构规范采购管理、提高IVD的采购质量、推动IVD新技术的开展、降低医院的总体成本、保障临床检验结果的准确可靠就尤为重要[2-3]。知识是竞争优势的宝贵资源，知识以独特、无法模仿和不可转移的方式创造价值。Schütza等[4]研究表明，知识可通过战略采购绩效和节约绩效方式，创造可持续竞争优势和最佳成本基础；随着采购整合度的提高，采购知识对储蓄绩效的间接影响的权重也在逐渐增大，占总储蓄绩效的近1/3。在数字化时代，交互技术的利用和大数据分析可进一步提高知识的演变和扩展，提高知识生产和共享的效率[5-6]。商务谈判是采购活动中的重要环节，针对已经完成立项需自行招标采购的IVD项目，本文以商务谈判为中心，以开标日期为时间节点，将采购流程按照商务谈判前准备、商务谈判及商务谈判后执行3个环节进行论述，具体内容如下。

1商务谈判前准备

1.1现状了解

基于IVD的专业性较强，且医院采购人员大多并无医学专业背景，要想做好试剂采购管理，除了长期的采购经验积累外，采购人员还需要通过不断学习更新知识、拓展视野、了解各个领域的知识来提升谈判能力。在启动一项试剂采购时，采购人员可通过文献检索了解目前该项检测相关的研究报道，通过检索医院物资管理系统及与使用科室沟通确认，了解与该试剂有关的现有情况，包括：目前业内该项检测的开展情况及所运用的方法学、本院是否已开展该项目的检测及该项目开展的意义、若已开展则需了解不同方法学检测的差异、若为新开展项目则需关注是否已通过医院新技术备案、该试剂是否为专机专用的“封闭试剂”、该项目是否涉及流程改变以及既往的采购方式等。

1.2市场调研

摘要:英语文化与汉语文化之间有较大的差异，尤其对以贸易目的为主的商务英语谈判而言，缺少对文化的了解，将影响交易的进行，甚至经济的发展。因此商务英语谈判应注重对跨文化差异的理解。本文结合商务英语特点以及跨文化交际特征，对商务英语谈判中跨文化交际策略进行了详细的分析。

关键词:商务英语谈判；跨文化交际；对策

随着我国国际地位的提高，国际贸易也日益增多。为顺应和适应经济一体化发展，我们需要培养更多的商务英语专业人才，提高行业竞争力。商务英语是商务谈判的基础，英语文化与汉语文化之间存在较大的差异，跨文化交流要求商务英语谈判从事者从需求出发，尊重对方的文化特点，在日常学习和职业工作中，不断的探索和学习，增强自身的跨文化交流能力，以提高跨国贸易的成功率和我国经济贸易在国际上的竞争力。

一、英语文化与汉语文化之间的差异分析

(一)价值观差异

英语国家与我国在价值观上有较大的差异。在商务英语谈判交流中，不仅要体现自身的特色，也要尊重对方的特色。从整体上来说，西方人更注重个人价值的实现，而中国人则更注重集体价值的实现。两种价值观均具有一定的优势和缺点，需要掌握一定的谈判技巧，以保证谈判的顺利进行。在语言的学习上，就要从文化出发，了解其文化才能了解其价值观。也就是在交流中，要适当的从对方的文化习惯入手，顾及对方感情，准确使用商务英语语言。

(二)传统观念差异

摘要:

随着社会的不断发展，中西方也逐渐建立了自己独特的文化特色。而且这些文化还存在着很大的不同，甚至在一些方面是具有一定的矛盾和冲突性。正确的认识中西文化的不同和冲突，并且提出积极有效的解决措施，能够有效的解决我国企业在国际商务谈判中的主要问题，使得国际市场的范围更加广泛。

关键词:

商务谈判;文化差距;价值观

中国长期以来都被视为文明礼仪之国，并且具有救援的文化历史，是世界著名的文明古国代表，但是西方国家在发展历史上远远低于中国两百年。很多西方人都是世界各地移民而来的，很多的民族和种族相互融合，构成了现在的西方国家。整体上来看，中国文化和西方文化在形成的历史文化环境中各不相同，并且也具备了不同的特点。从时间的层面来看，中国文化的发展时间比西方文化的发展时间要长。而且，文化的实际精神价值也不同，中国的文化是崇尚道教文化和孔子学说，但是在西方文化中比较注重基督教思想，而且具有鲜明的英雄主义。因此，西方人是运用了较短的时间创造了丰富的西方文化。现在的社会发展十分迅猛，国际之间的沟通也比较频繁，因为中西文化礼仪的不同使得中西贸易交流遇到了一定的问题，因此探索中西方文化质检的礼节差别，提升中西贸易交易是现在的大势所趋。该项目主要研究中西方商务谈判中的礼节差异问题，并且从这些不同中进行形象的对比研究。最后，再给这些差别提供一些解决措施，希望能够给国际贸易的发展提供一些帮助，使得人们能够更加深入的认识和了解中西方文化的不同。

一、中西方文化不同在国际商务谈判中的主要表现

(一)价值观的不同