企业团队管理范例

［摘要］

传统营销概念是通过一层层比较严格的渠道，并以大量人力、物力和广告投入市场来满足或实现潜在需求，其产生背景是处在市场经济不发达的卖方市场环境下，而随着经济发展环境及客观形势的不断变化，企业营销工作越来越明显地体现出团队整合能力。面对产能严重过剩且产品同质化的外部市场环境，水泥行业已经处于买方市场环境下，这意味着营销团队管理成为了水泥企业提升营销团队绩效、不断扩大市场份额的必然举措，故文章将对此展开探讨。

［关键词］

买方市场;水泥企业;营销团队;管理方案

相较于其他行业，水泥行业销售具有如下特点:销售半径取决于运输成本和产销地的价格差，具有显著的地域性;干法旋窑产品成为水泥市场的主导产品，产品同质化严重;目标客户主要为大型商混公司、大型房地产开发商、大中型水电站、高速公路及高铁项目、大型水泥经销商及水泥门市等，在销售中处于强势地位;普遍采取“直销模式为主、经销商模式为辅”的双重渠道管理模式，销售渠道较短;广告投放费用较少，人员销售占主导地位。正是由于水泥行业的特殊性，导致营销团队的建设和管理在水泥企业生产经营中占据着十分重要的地位，为此研究买方市场下水泥企业营销团队的管理方案就具有十分重要的现实意义。

1水泥企业营销团队管理的现状分析

第一，团队成员综合素质有待提高。激烈的市场竞争对水泥企业营销团队成员提出了更高的要求，不仅需要较强的谈判技巧、销售技能和投诉处理技巧，而且需要丰富的水泥知识、混凝土知识和财务知识。但目前多数水泥企业的营销人员学历较低，所具备的知识和观念比较陈旧(例如认为产品价格决定一切，不理解任何产品提供的都是综合价值)，同时水泥企业也缺少有关水泥、混凝土及财务等方面的系统培训，导致营销人员难以出色地胜任本职工作。第二，营销人员与经销商存在抢单冲突。水泥企业普遍采取直销与经销的双重渠道管理模式，而水泥销售区域受到运输半径的限制，狭小的销售半径决定了营销人员和经销商处于同一销售区域，因此抢单冲突在所难免。而面临营销人员与经销商间的抢单冲突，多数水泥企业并没有采取适宜的管理措施，而简单采取“打压业务员、支持经销商”的做法，此种做法虽然不会造成企业整体市场份额的丢失，但严重影响了营销团队管理水平的提高。第三，缺乏有效的薪酬激励来激发营销人员的工作热情。不少水泥企业都以结果为导向，缺乏科学合理的薪酬激励机制，仅以个人销量和回款比例环比核算。在此种背景下，营销人员容易出现短视行为，采取控制发货量以及延长合同回款时间等手段来应付绩效考核，不仅会给对手造成可乘之机，也不利于企业对整个市场的统筹管控。第四，销售经理缺乏团队管理经验。不少水泥企业的销售经理都是从一线业务做起，优点是熟悉产品和业务的操作，但由于之前并没有销售方面的管理培训，因此缺少销售团队的管理经验和技巧。一些销售经理因缺乏团队管理经验，带领销售团队遇到问题时会惊慌失措，自身也会因觉得带领团队困难重重而丧失信心。

摘要：随着社会日新月异的发展，无论是中小企业还是上市企业，销售部门都占据着重要的地位。此外，在这个多元化的市场环境竞争环境下，做好销售团队管理工作能够有效提高企业市场竞争力，从而带动企业快速发展。基于此，本文以销售团队管理工作为切入点，旨在研究销售团队管理工作的革新，然后分析销售团队管理工作中存在的不足，最后对做好销售团队管理的创新工作展开详细的探讨，以此为我国销售人员的发展提供微薄之力。

关键词：企业；销售团队；管理工作策略

在现代信息化社会中，企业发展得更加迅速，但是一个稳步上升的企业，离不开自己企业内部销售团队的能力，销售团队在企业的稳步发展过程中像是尖兵一样存在，存在感极强。一个销售团队的能力俨然对企业大小事务的走向有着紧密联系，当然一个能力突出的销售团队离不开一个优秀的领导者。在一个销售部门工作，能力显然是第一要素，这样才能组建一个好的销售团队，好的销售团队不仅仅是各个成员自身的能力，更多的是对企业发展走向的认知。显然除了销售团队各个组成成员的优秀个人能力以外，作为一个管理销售团队领导者的管理决策也是至关重要的。除了所必需的专业知识外，更多的是对团队、对企业所做出的贡献与成果。

一、做好管理销售团队的改革创新

1.抓好销售团队的团结合作能力

做好销售团队的管理，在团队中营造一种团结一心的氛围。在大家分工明确的同时为了提升更加高效的工作效率，可以有利地结合当时的工作互相帮助，完成一切时间长、耗费大的工作，从而省下属于销售团队宝贵的时间。在相互帮助的过程中，不仅仅很好地完成了工作，同时也是整个销售团队整体运行、配合下的成果，是各个成员一起所共同努力的结果。在这个过程中，更加提升了成员之间的凝聚力，促进工作上的交流，能够发现各方面不足并顺势解决，有效地让各个成员能够学习各自的经验。在面对困难时，一个人的力量难免单薄，在各个销售团队的激烈角逐中，一个人是走不下去的。相比之下，团队合作更加高效。

2.作敢于创新的销售团队

【摘要】当下，大学生创业教育已经经过了多年的探索，并取得了较为瞩目的成就。创业教育现已成为高校教育体系的重要环节，并对大学生实习以及就业创业影响深远。创业教育与普通教育之间的主要区别在于其不仅需要坚固的理论知识，而且需要大量的实践。

【关键词】教学改革;企业;战略管理;创业教育

企业战略管理的整体性强，涉及了多方面的内容，目光较为长远。而学生在实习期间缺乏对企业战略管理问题的了解，在理解这方面的内容时较为困难，因此，该学科对学生的挑战较大。

一、创建创业团队

由具备相似价值观与共同创业目标的两个以上人员创建的盈利且具有一定风险的组织即为创业团队。其包括以下要素：人，即创业者，在创业过程中人是十分重要的要素。创业者的选择直接关系到企业之后的发展。创业者之间可以有相似之处，也要有一定的差异。这样成员之间才能互补，便于工作任务的发挥，以充分发挥每个人的价值；目标，即创业者具备的共同目标。目标能指引创业者的抉择，进而确定企业的发展路线。拥有共同的目标后，创业者们才能“劲儿往一处使”，形成巨大的合力；职能分配，其是创业团队形成的基础。划分组织结构后，确定不同部门的责任与义务，最后依据创业者的实际情况进行岗位的划分；创业计划，每一个创业团队都需要具备创业计划，其不仅包括创业公司的基本情况以及组织架构，而且还有市场环境、发展目标、企业定位、风险管理、营销战略等内容。

二、将创业教育应用于战略管理课程教学

（一）创业团队形式

一、营销团队建设的问题

1.执行力较差。在工作任务或营销目标下达后，团队成员不能完全按照规定内容执行，100%的任务下达后仅有50%的任务部分能够去执行，员工总是按照自己的思路去工作，不按照公司要求去完成，也体现出了制度的不完善性和培训、辅导的不到位性，员工不知道如何有效的开展工作以及未开展相关工作后应承担的相应责任或后果。例如：某培训机构规定营销人员每天发放宣传资料200份、收集学生信息10条、收集班长信息3人、相关老师信息1人，看似简单的工作，最终只有200份资料发放完成，其他工作项目均未完成。

2.员工素质有待提高。员工素质普遍偏低，多以自我为中心，缺乏团队意识和奉献精神，这已成为阻碍企业发展的一个重要因素。特别是在中小型企业中尤为明显，招聘人才后很多大一部分不能在最短的时间里胜任此项工作，就工作而言应该具备的最基本的员工素质都不具备，总觉得自己干了很多，最终是公司亏欠他的，计较得失前未先衡量自身价值。在面对工作问题时是第一反应不是解决而是解释。这也是一把双刃剑因个人不能按时按质完成公司的工作任务，公司就对员工产生能力的质疑，反之员工个人觉得工作不能带来更多的收益而对工作产生懈怠。一个高素质的员工从一开始就能在工作中变现的与众不同，所以在团队建设初还是应该落实那句老话---做事先做人。

二、营销团队的管理

1.建立和完善企业制度

没有规矩不成方圆，任何企业要想长足发展都必须要有符合自己企业特色的规章制度。健全的企业制度可以规范团队行为、保障团队发展。制度是企业员工的行为依据，所以企业在制定规章制度时，应该提高员工的参与度，让员工参与讨论制定，而不是领导自行决定。制度是一面镜子，好的制度不论对于企业还是个人都是良性发展的保障、自我价值实现的根基。此外，根据“马斯诺需求理论”表明，人的最高层次的需求，即为自我实现，员工是企业发展的基石，帮助员工实现自我价值，是企业获得利益的前提。若想有效的降低员工流失率，相关部门在进行制度制定时，不应仅局限于在薪酬和绩效考评上下功夫，如今，加薪已经不是唯一留住员工的方式，还应充分站在员工的角度考虑，为员工长远发展提供有利平台。如，为员工制定岗位针对性强的优质培训、学习机会，增强员工自身的核心竞争力。再如，为员工展示企业晋升平台，让员工更多的了解企业晋升机制，增强员工的工作积极性。所以制度可以是牢笼也可以是镜子，可以限制企业的发展也可以推动企业的进步，关键在于掌握权利的人如何去制定和运用它。

2.提高团队执行力

摘要：随着国家和国家之间的联系越来越紧密，我国开放的程度也不断地提高，很多企业开始选择走出国门，在走出去的过程中，财务作为企业经营的重要一环，难免出现很多的问题。本文分析了海外公司财务团队建设的重要性、存在问题和相关改进措施，希望对海外公司财务管理者有所帮助。

关键词：海外公司；财务管理；改进建议

海外公司财务团队对于企业经营来说非常的重要，但是在走出去的过程中，逐渐的暴露出来一些问题，包括缺乏信任感，本土财务人员无法参与到管理，会计准则的差异，财务人员语言能力的不足，对待当地文化的态度，团队的内部不团结等。针对这些问题，本文提出了一些建议，通过解放思想，建立本土化财务团队，使得海外企业的财务团队可以发挥更大的作用。

一、海外公司财务团队建设的重要性

随着我们国家经济的不断发展，为了更好的发展，制定了“一带一路”战略，提倡更多的企业走出去，融入到世界经济中，在其他国家进行竞争是非常困难的，在海外经营企业的时候需要面对复杂的环境、熟悉当地的法律，并且在各种制度上也存在差异，诸多的困难对企业的管理者提出了较高的要求，特别是对财务工作要求更高。财务管理的工作涉及到了很多方面，其中包括当地会计核算准则、当地的金融政策、法律条文、还有税收制度等，与再国内发展存在较大的差异，面对这样的情况就要求企业有一支专业的财务团队，保证海外公司的顺利发展。

二、海外公司财务团队存在的问题

（一）缺乏信任感，本土财务人员难以参与管理

一、跨文化交际在企业人事管理中的应用

（一）构建一支优秀的跨文化交际团队

企业的人事管理工作由不同文化背景的人一起完成。这就需要这些管理者要构成一支优秀的跨文化交际团队。他们不仅要具有良好的敬业精神、技能知识和扎实的管理能力，还要与时俱进，不墨守成规，思维活跃，有着较强的移情能力，同时还能容忍不同的意见，善于同不同文化背景的人进行友好合作、和睦相处。管理学家霍格认为，要建设高效的团队，就必须在团队建设初期的几个阶段，处理好不同文化差异的关系，要建立相互信任的关系，增强团队的凝聚力。这对不同文化背景的团队成员来说，具有相当大的难度。为了能够建立高效的团队，霍格建议注意以下几个方面的工作：

1、在人员甄选方面，管理团队成员必须经过严格的选拔。根据任务要求选拔合适的成员组成管理团队，而不是根据人种差异来组团。

2、管理团队成员能够相互了解、相互信任，同时认识到差异的存在，成员能够进行沟通达成一致性。

3、管理团队成员具有相同的地位，根据能力大小分配不同的工作，而不是根据不同种族给予不同工作。在选出的管理人才中，还要对他们加强教育，使他们能够贯彻总部的发展战略，切实维护总部的利益，在强调忠诚和才干的标准之外还重视管理能力的提高。

（二）根据人事管理中心任务制定统一的目标

1能源工程设计公司的内在特征

1.1科技知识是竞争力核心

科技创新是国内外能源市场的外在需求。科技创新是石油产业的生命力，也是石油公司的优先发展战略。未来20年油气仍将是主要能源，以深水、极地、油砂和页岩气为代表的新兴领域将成为重要的战略资源接替区，成为科技创新的重点和热点。油气资源勘探开发项目具有难度大、系统复杂、技术先进、时间敏感、国际化程度高等典型特征，工程设计公司作为主要的技术输出组织，从企业体制来看，工程设计公司本质上属于科技型企业，不断追求科技实力的提升才能满足外部能源市场的需求。科技创新是企业竞争力提高的内在需求。21世纪是知识经济时代，著名管理大师德鲁克说：“知识已经成为关键的经济资源，而且是竞争优势的主导性来源，甚至可能是唯一的来源”。工程设计公司开发如下形式的信息体：报告、各种图表、演示文稿、文件、视频或音频文件等，可广义定义为项目产品，本质为知识集合，最终被定义为“最优技术解决方案”提供给客户。这是很多公司的共有特征，但工程设计公司对知识的关注度是独一无二的。工程设计咨询公司由优秀的“知识工作者”组成，他们既是项目执行所需的主体资源，又是科技创新的主导力量。项目执行情况受多种因素影响，如：客户关系、组织结构、员工素质、企业文化、管理程序和工具水平等，但人员素质决定产品质量，技术解决方案作为设计公司提供的知识产品，其质量对客户投资的成败影响巨大。公司一般配置工艺、配管等多个专业团队，属于专业知识创新的团队，知识工作者按照知识发展内在规律进行知识积累、共享、转化、运用和创新，保证组织具有可持续发展的项目执行力，最终转化为企业竞争力。

1.2项目是组织活动的中心

工程设计公司可做如下定义：以“回答问题”为主要目标的组织。客户需求的实质是多个相关问题，问题的形式有多种多样，这些问题的集合形成项目需求。项目执行目标是“提供问题的解决方案”，项目执行过程包含各种为寻找答案而开展的项目活动。项目是工程设计公司组织存在的必要条件，工程设计公司一切组织活动都源于项目并且服务于其最终目标。工程设计项目的全生命周期一般划分为4个阶段：识别需求、提出方案、执行项目、关闭项目。执行设计项目的基本流程可以概括为：

1）客户提出需求：招标文件进行招标，或直接委托；

2）公司内部评估：从可行性、成本、目标成果等方面做综合评估，编制初步方案；

摘要：以内蒙古科技大学经管学院为例，介绍了虚拟商业社会环境(VBSE）下的工商管理专业综合实践课程的基本情况，分析了实践教学中存在的问题，并提出改进建议，以提升工商管理专业综合实践教学水平。

关键词：虚拟商业社会环境；工商管理专业综合实践；问题与对策

随着社会经济的发展，对应用型、开放型、复合型、创新创业型人才的需求越来越大，为了顺应形势要求，内蒙古科技大学于2015年开设了工商管理专业综合实践课程。工商管理专业综合实践是以北京方宇博业公司开发的经管类虚拟仿真跨专业综合实训平台为载体，将高度仿真的现代商业生态环境(即浓缩的微型社会）搬进校园，是一门综合性跨专业协同对抗实验课程。课程以现代生产制造企业的经营为核心，构建工商、税务、银行、物流等机构作为外围环境，通过各种业务往来和外部机构建立联系，营造一个完整的虚拟商业社会环境，从而模拟企业从注册、生产到销售的经营管理全过程[1-2]。目前，内蒙古科技大学工商管理专业综合实践课程已开展三期，每期课程安排为两周集中实训，共计80学时，开设在大四的第一学期。该课程设置了7～8家手机制造企业及多家外围机构，在一定实验假设、数据模型与实验规则下，通过企业内部经营与外部服务业若干实验项目的交互，使学生在企业真实的业务流、资金流与数据流中体会现代企业经营与现代服务业的内在联系。通过该课程的实践，可以培养学生分析问题解决问题能力，以及对专业知识的综合运用能力，团队合作能力，还可以增强创业意识、创新精神和创造能力。

一、存在问题

一是岗位角色选择不合理。工商管理专业综合实践是一种分岗位角色的体验式训练，需要设置多个部门多个岗位，每个岗位都有相应的岗位职责，对任职者的专业技能和心智都有不同程度的要求。比如，CEO的主要职责是对公司重大运营事项决策、参与董事会决策、主持公司日常经营、对外签订合同或处理业务等，要求具备敏锐的洞察力、大胆尝试、果断决策等特质，这就产生了岗位角色选择问题。在CEO竞选环节，竞聘者一般都是学生干部或学生会成员，其他学生的积极性不高。CEO招聘团队成员环节，学生往往喜欢选择室友、好朋友，面试流于形式。学生在岗位应聘前没有进行准确定位，不了解自己，不清楚自己是哪种类型的人，自己的性格特征和潜能，能胜任哪方面工作，导致岗位角色选择不合理。二是团队成员沟通不畅。工商管理专业综合实训是在高度仿真的虚拟商业环境中，采取团队对抗模式进行的。团队中每一位成员分别在不同岗位上工作，履行不同职责，不论担任哪个角色，都需要与他人交流与沟通。主要表现在两个方面：团队成员内部沟通，包括上下级、平级之间沟通；本团队成员与其他团队成员沟通，要求每一位学生应该具备一定的沟通能力和协调能力。在实训过程中，学生在沟通方面会出现许多问题。例如，在做决策时，CEO往往自作主张，不征求其他成员意见，导致决策失败；采购部与生产部缺乏沟通，导致原材料库存或原材料断货等；销售部与生产部缺乏沟通，导致不能及时供应产品或大量库存产品；财务部与银行沟通不畅，导致不能按时发放贷款等。这些沟通上的矛盾和问题会造成团队气氛紧张，凝聚力下降，进而导致公司业绩下降，甚至造成亏损。三是教师队伍建设存在不足。综合实训涉及企业战略制定、生产运营、市场营销、物流、人力资源、财务等内容，专业模块较多，需分模块进行交互实验。教师既要进行内外部协调沟通工作，又要统筹控制实训进度，还要安排实验内容、巡回指导、答疑解惑、成绩评定等。本实验是近几年新开课程，学院对实践教学环节不够重视，教师一般不愿意承担新课程，尚未形成一个稳定的实践教学团队。目前，仅由几名年轻教师负责该课程的教学和管理工作，难度较大。四是部分学生学习兴趣不大。一些学生角色转变太慢，在实践中找不到自己的位置，不清楚该干什么，对仿真实践教学的兴趣不大，积极性不高。五是不同角色工作量不均衡。工商管理专业综合实训以现代生产制造企业经营管理竞争模拟为主实验，以工商局、税务局、商业银行、会计师事务所、招投标公司、国内第三方物流公司、国际货代公司等外部服务部门业务模拟与交互为辅实验。实训围绕制造企业生产运营展开，外围机构学生的工作量明显少于制造企业，而且训练难度低，操作空间有限，不同机构不同职业角色工作量不均衡。六是考核机制不合理。目前，工商管理专业综合实践考核方式以考查为主，考核内容包括小组经营业绩、考勤、实习日志、实结汇报。小组经营业绩和实结汇报都是团队成绩，不能反映每位学生的实训表现[10]。七是实训场地有限。目前，内蒙古科技大学经管学院没有专门的虚拟仿真综合实训室，工商管理专业综合实践课程只能与其它实验课程共用机房，机房面积较小，只能容纳45台电脑，学生至少要分散到两个机房实验，学生之间沟通不方便。现有机房的布局和空间有限，严重影响外围机构办公效率。另外，学院上机课较多，机房有限，不能保证连续两周80学时课程教学的正常开展。

二、对策

（一）引入先天特质测试帮助学生准确定位角色