零售销售管理范例

［摘要］

近几年，我国的医学事业在不断发展壮大，医药事业也随之发展。医学药品事业的发展关乎着我国人民的身体健康，是国家建设中必不可少的一项事业。随着医药事业的不断发展，我国医药事业的竞争也在逐渐加强，为了提高自身的竞争力，满足消费者的需求，加强医药企业的信用销售管理是十分必要的。文章就医药企业的信用销售管理进行了深入的探讨与分析。

［关键词］

医药企业;信用管理;销售管理

信用是一个企业建设与发展的基础，在医药企业的经营之中，信用销售管理尤为重要。目前，我国医药企业为了避免账款回收中所存在的风险，大多数采用现货现款的交易方式，或者是先付款后交货的交易方式，这种交易方式对新产品的推广有所影响，从而进一步影响企业的发展和壮大。这种经营方式与我国所实行的市场经济不相符，进而对我国医药事业的整体发展有所影响，因此，为了改善这种情况，医药企业应该加强信用销售管理。

1我国医药企业信用销售管理的现状与问题

1.1医药企业缺乏信用管理意识

摘要：商品作为家电零售连锁企业的一项重要资产，其账面价值是否真实准确关系着企业的正常运营管理，而商品账面价值是否真实在很大程度上取决于其存货跌价准备计提的客观性与真实性。本文以存货跌价准备为研究对象，通过分析家电零售连锁企业计提商品存货跌价准备的积极意义及其主要难点和风险点，并据此提出其准确、客观计提存货跌价准备的思路，旨在帮助家电零售连锁企业能够真实准确的反映其商品的账面价值，进而促进企业运营管理的稳定性。

关键词：存货跌价准备；家电零售连锁企业；风险点；思路

一、存货跌价准备概述

存货跌价准备是企业按照会计准则要求在其持有以备出售的产成品、在途物资和在产品等出现成本低于可变现净值时所计提的一种损失。按照准则要求，企业应当在每一个资产负债表日重新确定存货的可变现净值，并在准则规定的范围内计提和转回存货跌价准备。

二、家电零售连锁企业计提存货跌价准备的意义分析

从整体上来说，会计准则要求企业计提存货跌价准备的主要意义在于满足会计核算谨慎性要求，具体而言家电零售连锁企业计提存货跌价准备的积极意义主要在于：一是计提存货跌价准备能够使得家电零售连锁企业的商品价值更符合市场，商品的账面价值更符合实际，企业的会计信息更准确；二是计提存货跌价准备可以为家电零售企业的销售业务提供数据支持，进而提升商品的流动速度和资金回笼速度，主要是因为家电零售连锁企业面对的是市场消费者，一旦其商品计提跌价准备即说明商品不能满足消费者的主流需求，此时企业应当及时采取促销手段销售，加速商品流转速度，同时降低了商品的资金占用，加快了企业资金的回笼。

三、家电零售连锁企业计提存货跌价准备的难点和风险点

摘要：连锁经营在中国经过三十多年的发展为促进就业和国民经济发展做出突出的贡献，在激烈的市场竞争中，连锁零售企业的有序发展离不开营运资金的支持。本文阐述了基于价值链的连锁零售企业营运资金管理目标，对基于价值链的连锁零售企业营运资金管理体系的构建进行了深入探讨,认为其有利于加快连锁零售企业营运资金的周转，提高企业盈利能力，有效提升连锁零售企业的营运资金管理水平，也会为与连锁零售企业结为价值链战略同盟的企业带来效益，实现整个价值链的增值。

关键词：连锁零售；营运资金管理；价值链

连锁经营作为一种全新的经营方式，自80年代在中国开始起步，经过三十多年的发展，已显示出强大的生命力和发展潜力，由大中城市和沿海发达地区快速向全国各地区延伸，为促进就业和国民经济发展做出突出的贡献。随着国际化进程的加快，当前我国连锁零售企业进入了新的飞跃发展阶段。连锁零售企业想要在激烈的市场竞争中保持强大的竞争力，就必须加强对企业的财务管理。营运资金是企业在经营中可供周转的流动资金净额，保障企业日常的生产经营有效运行，其周转速度对企业的偿债能力，获利能力及风险防范产生重大影响，是企业财务管理的核心内容，对企业至关重要。但传统的营运资金管理仅针对营运资金内部单个要素进行分析管理，未考虑营运资金内部各个要素之间存在的内在联系，且仅考虑企业自身因素，没有考虑企业赖以生存的外部环境，不能保证企业整体利益最大化，这种营运资金管理已完全不能适应当今激烈的竞争环境，企业亟需找到的新的营运资金管理模式以更好的适应市场需求。

一、基于价值链的连锁零售企业营运资金管理目标

管理学大师迈克尔.波特教授认为企业的生产经营活动是一个价值增值的过程，包括各种类型活动，这些活动互相关联，像链条一样，将企业的生产经营链接起来，这就是所谓的价值链，价值链理论要求企业将内部各种活动和外部联系进行集成，在资源共享的基础上实现企业价值的增值。将价值链理论运用营运资金管理，实现营运资金的全过程管理，出发点是实现整条价值链上所有企业的利益总和最大化，以提升整条价值链的响应速度、抗风险能力、竞争力为目的，把营运资金管理提升到战略管理高度，更具系统性和战略性。从而从根本上提升企业营运资金管理绩效，以满足企业利益最大化的需要。拥有适度的营运资金是连锁零售企业日常发展过程中企业正常运转的需要，只有营运资金周转良好，连锁零售企业的整个循环过程才能有序进行。基于价值链的营运资金管理不在局限于连锁零售企业自身和单个的营运资金内部项目，而是从战略视角出发，营运资金的管理注重企业内外部发展的联动性，营运资金的管理包括从最源头的企业的上游供应商、到企业的自身再到下游客户等的每个价值链环节中。将价值链理论贯穿全过程，以连锁零售企业价值链中各环节的营运资金活动作为管理对象，通过优化企业自身及价值链上下游企业价值环节，对营运资金进行统筹管理，即站在战略的角度，结合连锁零售企业营运资金的投资政策和营运资金的筹资政策，分别对这几个环节的现金、应收账款、存货、应收票据和流动负债等进行有效管理，在确保营运资金安全性与流动性的基础下，提高其周转速度，增强其盈利能力，在加强自身内部控制与管理的同时通过与价值链上的企业进行合作实现共赢效果，最终实现利益相关者和连锁零售企业自身的价值最大化。

二、基于价值链的连锁零售企业营运资金管理体系的构建

基于价值链的连锁零售企业营运资金管理体系的构建必须将连锁零售企业营运资金的管理融入到价值链的大环境中去，分别从企业内部价值链和外部价值链对营运资金进行管理，优化价值链上游采购、中游库存、下游销售各环节上的营运资金活动，多维度提高营运资金的管理水平，实现价值链上各项价值增值。

2020年，全县药品监管工作总体要求是:以新时代中国特色社会主义思想为指导，认真贯彻落实全市药品监管工作要求，以“四个最严”要求为根本遵循，守底线保安全，追高线促发展，统筹做好防风险、抓改革、提质量、强基础各项工作，坚持风险管理、问题导向和属地管理的原则，创新方式方法，推进药品监管体系和监管能力现代化，切实保障药品安全有效，维护人民群众健康权益，为决胜全面建成小康社会作出积极贡献。

一、防范风险，进一步强化药品经营企业主体责任意识

（一）坚决做好疫情防控各项工作。在现阶段肺炎疫情防控特殊时期，要以有关疫情防控重要指示批示为根本遵循，按照统一部署，扎实做好疫情防控各顼相关工作，为坚决打赢疫情防控的人民战争、总体战、阻击战作出市场监管部门的积极贡献。要立足实际，开辟绿色通道，提供优质高效服务，既有效应对疫情，又稳定经济增长;同时，加大执法力度，打击制假售假行为，保障药品质量，保护公众用药安全。

（二）全力跟进药品追溯体系建设步伐。药品智慧监管平台建设是省局2020年重要工作任务，将作为2020年度药品安全考核指标。县局要全力配合推进省级药品追溯系统建设，督促辖区内药品零售企业按照要求完成有关信息数据上网填报等相关工作。要将监管平台建设情况纳入日常监检?项目，加强辖区内药品零售企业、疾病预防控制机构和接种单位的监督检查，督促其完成有关建设任务，及时通报进展情况，确保如期完成项目建设任务。同时持续跟进赣州市药品智慧监管工作，形成“严管”加“智管”的监管新局面，不断强化数据建设管理促进药品监管信息共享、业务协同和大数据应用。逐步提升监管的预见性、靶向性、时效性，切实提升全县药品监管的服务能力和水平。

（三）规范执业药师和处方药品的管理。要坚决防止执业药师“挂证”问题出现，药品零售企业应依照许可要求，确保执业药师在职在岗，驻店执业药师临时不在岗的，要暂停处方药品销售，或利用远程审方等有效手段对处方进行审核。零售药店要加强处方药品的管理，全面落实处方药管理制度，特别是对含麻醉药品曲马多口服复方制剂、含麻黄碱类复方制剂等，要严格执行原食药监总局相关文件要求，必须落实专柜存放、专人管理、专册登记，严格凭处方销售，留存处方原件备?，发现此类药品异常购用的应当立即向县市监局报告。要加强对药品零售企业执行情况的监督检查。

（四）严格对药品经营活动的日常监管。坚持问题导向和底线思维，认真执行《药品管理法》等法律法规，在保持适当监管覆盖率的同时，紧盯国家集中采购中选药品、高血压和糖尿病等药品医保目录内药品、高风险药品等重点品种，紧盯城乡结合部、农村偏远地区等薄弱地区，紧盯经营高风险品种的企业、举报投诉多的企业、变更事项频繁的企业、近年来发生违法违规行为的企业，集中力量开展重点检查或飞行检查，通过对违法违规企业严惩重处，及时消除安全风险，打击和震慑违法违规行为，净化行业生态环境，督促企业持续提升质量管理水平。县局制定检?方案，对辖区内15％的零售药店开展双随机飞行检查。监督检查结果、处罚情况等应向社会公开，倒逼企业落实主体责任。

二、专项治理，进一步整顿和规范药品市场秩序

[摘要]2021年，河南省开展跨境电子商务零售进口药品试点，引发了医药行业的高度关注与期待。本文分析我国跨境电子商务零售进口药品在政策、税收标准、药品准入清单、物流方面存在的问题，提出对策建议：健全相关政策法规，完善准入清单，提升平台建设标准，加快跨境物流系统化建设，加强监管与国际合作。

[关键词]跨境电子商务；进口药品；零售药品

近年来，我国医药事业取得了举世瞩目的成绩。随着疾病谱变化，以及各类公共卫生事件频发，我国对原研药、创新药的需求不断增加。然而，当前我国原研药的研发能力不足、水平较低，销售进口药是我国药品供给的重要组成部分和必要补充。2021年，国务院授权河南省开展跨境电子商务零售进口药品的试点工作，引发了医药行业的高度关注与期待。但目前跨境销售药品受准入清单的限制，种类较少，无法满足部分患者需求，亟需探索符合我国国情的跨境电商药品零售行业的高质量发展之路。

1跨境电子商务零售进口药品的现状

1.1政策“破冰”跨境

电子商务（Cross-borderE-commerce，CBEC，以下简称“跨境电商”），是指分属不同关境的交易主体，通过电子商务平台达成交易、进行支付结算，并通过跨境物流送达商品、完成交易的一种国际商业活动[1]。2000年以来，我国逐渐掀起了海淘、代购等境外购买商品的热潮。然而这些购买模式存在税收高、转运时间长、产品真伪难辨等问题。2014年，海关56号、57号文件的出台，意味着政府层面首次认可了跨境电商模式，中国正式进入跨境电商的爆发和快速增长期。新冠肺炎疫情全球爆发以来，线下实体经济消沉，受各个国家和地区疫情防控政策限制，海淘、代购等线下购买方式受到极大打击，而在5G互联网支持下的跨境电商却发展迅猛。2019年，北京市药监局会同北京市商务局、北京海关、北京天竺综合保税区管理委员会发布了《北京市跨境电商销售医药产品试点工作实施方案》（以下简称《方案》），这是我国医药产品政策的一次“破冰”，也由此跨越了跨境电商零售进口药品的禁区。然而受进口药品管控的严格限制，我国跨境电商零售进口药品进展十分缓慢。2021年5月8日，国务院下发《关于同意在河南省开展跨境电子商务零售进口药品试点的批复》，引发了医药行业的高度关注与期待，未来有望进一步满足我国患者对紧缺药品，以及恶性肿瘤、罕见病等原研、创新进口药品的强劲需求，促进国际药品研发合作与交流。这两大政策的发布，体现了相关部门支持开放创新与监管并重的态度。

1.2跨境电商的销售模式及规模

一、烟草销售管理系统功能分析

总的来说，信息化建设包含信息网络建设、信息管理系统建设和信息资源的综合开发利用三部分，烟草行业同样不例外。从1994年开始至今，历经20年，中国烟草行业的卷烟销售信息化网络从无到有，与社会主义市场的发展同步。最初，建立农村零散的销售网点，虽然成本高昂，但确可以为今后的网络建设业务积累经验。而后，烟草行业战略大转移，不再是“农村包围城市”，重点转移到了城市卷烟销售网络的建设，这到与今日物流网和物流园区的建设颇有几分相似之处。城市与农村最主要的不同在于销售网络的运行模式和运行规范的问题，是否开展送货服务，以典型引路为主要方法，成为这个开始纵深发展时期的转折点。下一个阶段工作的工作重心将转移到提升水平，以现代物流为蓝本，采取网络建设为主要方法，这样烟草行业将实现由传统商业向现代流通的转变，网络建设水平也将达到国际水准。社会主义市场经济轰轰烈烈发展的20年也是烟草网络建设规范、提高、发展的20载。进入新世纪后，随着网络硬件和网络软件的不断普及，中国烟草行业的发展速度也是日新月异。经过20年的探索和尝试，中国烟草行业的流通发展方向已经十分明晰。

烟草销售管理系统包含呼叫中心管理、供应商管理、客户关系管理、供应链管理、销售综合管理模块，功能包括需求侧管理、物料采购、订单采集、货源安排、开单结算、售后服务、物流配送和管理控制、战略决策支持等。这是烟草行业信息化建设的主战场，通过卷烟商品销售的网络化，查询烟草购进、销售和存货的情况变为可能，这样可以为烟草企业的采购和销售部门提供更多决策依据，从而指导货源的购进，并保证供货充分；而客户资料的网络化是客户分类的前提，根据用户不同的类别，针对不同的客户提供差异化服务，销售管理人员和营销人员和零售客户之间的关系通过基础资料确立。通过信息化建设中的数据交换，烟草工业企业根据烟草的销售情况控制生产的节奏。

二、烟草销售管理系统模型的建立

1.用例建模

用例视图是站在用户的角度定义的，它是一种模型图，可以让参与者看到其中的系统功能。烟草销售管理系统用例模型的参与者包含：大客户经理、项目经理、客服和售后主管、信息管理员、采购和市场主管等等。这些参与者与销售管理系统联合互动，交换信息，成为系统的主题，在这种情况下他们代表系统外部信息交换的目标。

2.静态建模

一、成品油市场内外部形势变化

3.国内资源持续供大于求，地炼低价资源冲击严重

2014年1-10月，国内炼厂原油加工量同比增长3.6%，由于化工市场不景气，炼厂加工成品油积极性增加，成品油产量同比增长4.9%，高于成品油表观消费量增速1.9个百分点，其中汽油、柴油产量增速分别高于表观消费量增速0.6和1.1个百分点，预计全年国内成品油资源过剩量在1500万吨以上。由于国内资源供过于求，市场批发价格持续走低，特别是地方炼厂柴油价格持续下滑，以山东地炼为代表的地方炼厂出厂价大幅低于主营单位炼厂出厂价，汽油平均价差为1100元/吨左右，部分时点超过1500元/吨；柴油平均价差为400元/吨以上，部分时点超过600元/吨（见图1）。

4.零售和批发销售市场竞争异常激烈

零售环节价格由以前的相对稳定阶段进入到促销常态化阶段，局部地区市场竞争激烈，部分社会加油站柴油价格最大降幅超过1元/升。批发环节价格由供需关系和领降者决定，处于典型的自由竞争状态。地方炼厂产量快速增长，由于存在竞争和产销压力，加大了降价促销力度，已经成为局部地区的市场领降者。华东、华北地区的批发价格由山东地炼决定；华南地区是市场最活跃的地区之一，成品油资源充裕，市场竞争充分，价格完全由市场决定。从2014年上半年市场的运行情况看，尽管上半年国际油价呈上升走势，但由于市场资源严重供过于求，成品油批发价格呈下行趋势，批零价差进一步拉大。下半年国际油价逐步下滑，地炼降价频率加快，市场竞争激烈程度进一步加深。

5.石油企业内部运行存在矛盾

除了严峻的市场环境，石油炼油企业与销售企业的运行及相互协调存在一些问题。一是新建炼厂投产进入高峰期以及现有炼厂生产成品油的积极性增加、收率提高，成品油产量快速增长，加油站的纯枪销售能力与直炼产能不匹配，富裕资源需要销售企业按市场价亏损批发销售。二是东北和西北等中国石油传统主力销售市场受国家经济放缓的影响大，柴油需求大幅萎缩，大量直属炼厂资源需要外调到南方销售。三是企业内部各环节价格结算体系与当前市场形势不匹配，受制于绩效考核压力，接卸、销售直炼资源的积极性下降，外采冲动大。四是随着柴油需求萎缩及市场竞争加剧，低销量低效益加油站比重加大，资产利用率偏低，创效能力不强。

本文作者：田英伟 单位：黑龙江农业工程职业学院

流通是连接生产和消费的桥梁与纽带，在国民经济中占有重要地位，是保证社会再生产顺利进行的重要条件。电子商务的出现，改变了传统商流、物流、信息流的运动方式，为流通领域注入新的活力。本章从流通领域电子商务活动的需求分析入手，针对不同的流通业态，对电子商务的应用进行探讨。

一、商品流通领域电子商务需求分析

商品流通领域主要是由直接从事商品买卖的企业或个人以及间接管理、调控的行业管理部门构成。所以，我们主要按商品流通企业电子商务需求和行业管理部门电子商务要求两部分来陈述需求目标。

（一）商品流通企业电子商务需求目标

1、建立立足于大型批发市场、大型商贸企业的电子商品交易系统利用局域网实现电子商品登录、查询、储存、加工、传输；建立电子数据交换系统（EDI）、电子订货系统（EOS），构成互联网络将各个局域网连接起来，将局域网与广域网连接起来，实现全国范围和跨国界的电子商务市场，力求实现商品流通的“零库存”贸易。

2、建立立足于大型零售企业的商场电子辅助销售系统首先，从柜台业务开始，利用微机网络、电子触摸屏、多媒体技术，在商场布置多处商品咨询点，将多媒体商品系统、商家信息及其它可供顾客购物参考的信息登录其中，让顾客在自由、宽松、愉快的环境中通过人机对话了解本商场经营商品以及商场其它信息，引导消费者购物。第二，利用多种电子工具，如信用卡、IC卡等接收货款，POS系统进行购物结算，利用网络沟通POS与销售控制中心，每日出销售报表（销售商品报表、销售货款报表、不同支付方式分类报表等），随机查询各类柜台商品的上架情况，如发现缺货或将要售完即通知配送中心调货。