客户营销论文范例

一、客户关系维护的意义

客户关系维护的黄金法则是想客户之所需，急客户之所用。客户关系管理的新思维是给客户思路，给客户方法，助客户发展。客户关系维护的原则：对客户进行分类维护，按照客户给企业带来的价值大小来维护，带来高价值的客户，就要投入较多的财力、物力、人力，价值小的客户就投入较少的财力、物力、人力。有的客户是“上帝”，有的客户是“地狱”。在客户关系维护上，企业营销人员一定避免对所有的客户一视同仁。企业营销人员要以积极的态度维护客户关系，采取积极的行动来维护客户关系。原因在于，是客户让营销人员拥有了自信，是客户让营销人员拥有了财富，是客户让营销人员拥有了地位，是客户让营销人员拥有了事业，要把握机会维护客户关系。维护客户关系的机会要把握好，要抓住客户关系维护的四个时机：客户有喜庆之事时，如重要的客户生日时，营销人员要庆祝；客户有困难和痛苦时，营销人员要关心、慰问、帮助客户解决困难，消除痛苦；在节假日，营销人员要为其提供支持；客户有需求时，要想办法满足。

二、客户关系维护的内容

（一）联络感情

联络感情、加深感情是维护客户关系的非常重要的内容。企业营销人员必须清楚：人是情感动物，感情深了同样的条件下客户会继续使用该企业的产品。关心、慰问、走访等都是联络感情的方式。联络感情的重要的方式是不断地进行客户关怀。要建立客户所购买产品的档案，对其产品的使用情况进行定期回访，即对产品使用者进行关怀。关心客户的产品使用是最好的联络感情的方式。

（二）强化信任

客户关系是建立在信任的基础之上的，因此在关系维护上如何强化信任关系是特别重要的事情。企业营销人员要不断地给客户提供企业或产品的信息，定期邀请客户尤其是黄金类大客户来企业参观、指导。经常召开客户座谈会，让客户提意见、建议，不断地提高客户满意度。

一、郑州市休闲农业网络营销可行性分析

（一）网络营销与农业经济实力

郑州市位于中原腹地，是河南省省会，属于温带大陆性气候，气候温暖，是我国重要的农业主产区之一。全市地形从低山逐渐向丘陵、平原过渡，再加上黄河干流横贯郑州北部，这为郑州市提供了优越的自然条件。郑州市二七区的樱桃，新郑市的大枣、荥阳市的柿子以及中牟县的西瓜、花生等全国驰名特产，再加上郑州位于全国三大经济增长区域—京津冀、长三角、珠三角的中间位置，四通八达的陆路交通运输系统进一步促进了郑州农业经济的发展。休闲农业作为近年郑州市主打的农业经济形式之一，在政府牵头以及地方企业的努力下已经初具规模，但是从休闲农业的营销方式上来看，由于发展休闲农业的主体基本上都是小型的企业或者是家庭式的小企业，这些企业往往缺少足够的人力和物力进行市场营销，这就使得郑州休闲农业的品牌不够响亮，没有真正将其影响力辐射开来。而网络营销模式与传统营销模式相比，具有投资小、回报快等特点，这无疑为休闲农业发展打开了一扇门，因此，网络营销在郑州市休闲农业推广方面将会起到重要作用。

（二）网络营销与目标客户

郑州市交通网络发达，出行条件便利。随着人们对生活质量要求的不断提高，越来越多的城市人群在工作之余带上亲戚朋友到田间享受休闲农业带来的舒适与放松。郑州市休闲农业当前主要客户是郑州市以及郑州周边大城市的居民。由于距离较近，城市居民可以利用周末参加休闲农业活动，放松身心，亲近自然。从以往调查数据来看，城市的白领比较青睐休闲农业，这一年轻群体工作压力较大，整天都面对着高楼大厦，因此他们对于田园式旅游有着很强的消费能力和消费欲望。其次是学生群体也比较喜欢休闲农业，但是由于学生群体缺少固定的收入来源，因此选择的都是较为低端的自助型的休闲农业形式。因此，在进行网络营销设计的时候，既要保持对于郑州市区客源的吸引力，又要不断开拓周边省份相邻城市的市场。根据消费群体的市场细分匹配度，开展不同的网络营销模式，提升郑州市休闲农业的品牌影响力。

（三）网络营销与客户需求

随着通信技术的不断发展，网络已经成为人们日常生活的重要组成部分。人们无论是旅游还是外出办事，都会通过网络查询出行路线，在网上预订机票、车票、酒店等相关事宜。网络信息使人们能够详细地了解自己外出的所有信息，进而可以优化自己的出行方案。因此，在休闲农业网络营销中，将郑州休闲农业企业的所有信息在网络上进行公布，消费者可以很容易地了解相关的信息，进而选择自己的旅游方式。休闲农业的业务涉及到多方面，包括餐饮住宿、旅游观光、农业体验等活动，而通过网络营销的方式，详细地介绍各项业务，消费者可以根据自己的需要自行组合服务类型，满足不同顾客群的需求，提升郑州休闲农业品牌的吸引力。

1对虾饲料行业营销现状分析

对虾养殖业的快速发展直接带动了对虾饲料行业的发展。2001-2010年是我国对虾饲料增速最快的10年，2011年达到对虾饲料产销量的高峰。然而，受病害及养殖环境影响，我国对虾饲料年产量3年来出现下跌或较低增长的徘徊态势。从长期来看，我国经济增长的新常态已经形成，可以预估我国对虾养殖及饲料行业的发展将更加依赖于提高效率和内涵式增长，而单独追求量的野蛮性生长时代已经过去。我国对虾饲料行业在经历了2000年前后企业数量爆发式增长之后，近年来市场集中度逐步提升。目前，我国对虾饲料经营企业主要有恒兴、海大、粤海和通威4大集团，对虾饲料年产销量达到我国对虾饲料年产销量的60%以上。随着行业集中度的提高，业内大量规模小、技术落后、品牌较弱、管理粗放、轻视战略的小型企业已逐步丧失竞争能力并退出市场。然而，在养殖行情低迷及总量增长有限的情况下，传统的以人海战术及挖掘竞争对手客户为代表的营销模式逐渐暴露出其局限性；庞大的销售队伍及相应升高的销售费用日渐蚕食对虾饲料企业不高的经营利润，服务同质化趋势非常明显；促销、折扣、赊销等传统销售手段达到的增量效果也越来越有限。面对对虾养殖及饲料行业竞争态势的变化，如何调整和解决对虾饲料营销方面的问题，改善企业经营质量，已成为对虾饲料企业需要面对的严峻课题。

2对虾饲料企业加强客户关系管理的现实性与必然性

客户的价值是不同的。管理学理论已证明企业80%的利润来源于20%的客户，而这20%的客户大多是老客户。客户关系管理通过对客户价值的量化评估，能够帮助企业找到价值客户，从而将更多的关注和资源投向价值客户，提高企业的经营水平。此外，客户关系管理有利于挖掘客户的潜在价值，缩短新产品开发周期，提高客户忠诚度，进而拓展销售市场。有证据显示，若客户流失率降低5%，则企业利润率增加30%以上。对虾饲料市场已出现了明显的变化，主要表现在潜在市场开发难度加大，买方对产品供给方的要求发生改变，客户期望普遍延伸。因此，重视和保持现有顾客成为企业生存和发展的关键，对虾饲料行业的竞争已经从单个企业之间的竞争演变为企业综合实力与企业网络关系能力之间的竞争。在这种条件下，挖掘和积累客户信息，有针对性的为客户提供有价值的产品和服务，发展和管理企业与客户之间利益、情感和伦理上的关系，培养客户长期忠诚度，实现顾客价值最大化和企业收益最大化之间的平衡成为对虾饲料企业的必然选择。受各种条件限制，短期内饲料企业可能还难以实施系统的CRM软件。客户关系管理不仅是一个软件而已，更是一种方法论、一种经营理念和一种商业策略。在目前情况下，通过将客户关系管理的一些理念应用到对虾饲料营销之中即可以提高对虾饲料企业的内在竞争力，从而提升企业的价值和经营业绩。

3基于客户关系管理理论的营销变革探索

3.1基于客户关系管理的战略思维转变

忠诚、持久而稳定的顾客群是企业最宝贵的资源。在未来的3~5年，对虾饲料企业营销的关键是争取和留住顾客，满足消费者个性化的需求，和顾客建立互相信任、稳定的双向沟通的互动关系。传统、单向、被动的适应消费者的营销方式已经落在时代变化的后面，这种慢一拍的市场跟进不但不能享受到高额利润，而且在这个快速变化的社会对企业而言往往还可能是致命的。为此，必须首先转变自身企业的经营理念和营销理念，培训整个经营团队树立以顾客生命周期理论为指导的客户观，即：客户保持时间越长，获取该顾客的成本在每期分摊越低；长期客户更倾向于购买公司更多的产品和服务，同时还会对企业的新产品、附加产品和相关产品感兴趣；长期客户更倾向于习惯性交易，交易稳定、持续，所以交易成本更低，交换效率更高，而其管理和服务的成本却更低；长期、满意的客户更乐于为企业免费进行正面的口传和推荐，从而吸引更多的新客户。站在对虾养殖客户的角度来说，目前对虾养殖已成为一个多种技术集成的行业，养殖户在资金、产品使用、养殖技术、信息以及销售渠道等方面越来越希望能够得到供应商的长期支持，因此也希望与对虾饲料企业建立长期稳定的关系。

1电力市场营销理论

要想理解电力市场营销的概念，首先需要了解市场营销的定义。对于市场营销，不同机构、组织和个人有不同的定义。美国市场营销协会对市场营销的定义是将产品价值创造出来，并通过沟通，将这种价值传送给顾客，并对顾客关系进行经营或者维护，以便企业和相关的利益受益人获得利益的一种组织程序和组织功能。市场营销研究学者菲利普科特勒对市场营销的定义是：个人和集体通过创造，提供出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。对于电力市场营销的概念，结合相关市场营销理论，我国学者及相关企业对其定义为：电力企业在不断变化和发展的市场环境中，以人们和企业的电力需求得到满足为目的，采取生产电力产品、输送电力资源价值、分配电力资源的利用价值、销售电力商品及附加服务，创造出为他人或组织交换的电力商品的价值，以获得电力企业的需求与欲望的一种社会服务过程。

2电力市场客户关系管理的理论与意义

2．1客户关系管理的理论研究

客户关系管理作为从国外引进的一种概念，最初是从Cus－tomerRelationshipManagement（CRM）翻译而来，字面上的意义就是企业用CRM来管理和客户之间的关系。20世纪末，GartnerGroup公司提出了CRM的概念，首次对CRM概念进行了准确的定义，即为企业提供全方位的客户视角，赋予企业与客户交流的比较完善的方法，提升企业与客户的交流能力，最大化客户收益率的方法。

2．2电力企业客户关系管理的意义

在日趋竞争的电力市场竞争中，企业要做好电力资源的营销工作，实行客户关系管理，其意义重大。

1客户关系管理的电力市场营销模式的特点和含义

客户关系管理是20世纪末期提出的概念，指的是通过多种渠道、多种手段、多种关系将企业客户的有效信息收集起来并按照一定的目的需求进行汇编整理，从而帮助企业建立完整有序的客户信息资源库。这种管理方式已经被应用于很多行业中并取得了很好的效果。随着计算机时代的到来，计算机技术也被广泛地应用于客户关系管理的过程中。通过计算机技术，客户关系管理变得更加有层次、有条理。经过几十年的发展，客户关系管理学逐步自成体系，形成了一条完整的产业链条。市场经济的条件下，我国的各大电力企业不断地受到挑战，这些挑战包括来自国内同类企业的竞争，也包括外资企业的抢占。在这种严峻的形势下，我国的电力企业面临着巨大的压力，同时也在不断地寻找着突破，市场经济的体制在各大电力企业之中的推进力度不断加大，逐步完成了向市场拉动企业发展的方向转变。但是在企业实现转型的同时，老旧的市场营销模式已经不能和电力企业的发展脚步相互适应、相互协调，这就对企业的发展产生了极大的负面影响。因此改革传统的营销模式，引入新的市场营销理念对于电力企业的发展显得至关重要。将客户关系管理和电力企业市场营销相结合是近些年来比较成功的营销模式之一。这种模式指的是通过将电力企业用户的信息进行汇编，并且针对客户的具体需求来对客户进行服务。这种营销模式充分结合客户的特点，能够有效帮助电力企业建立完整的客户服务库，从而更好地为客户服务。客户关系管理和电力企业市场营销相结合的市场营销模式具有降低营销成本、减少客户投诉、减少销售环节等优点，和传统的营销模式相比更加科学合理，也更能够促进企业的良性发展。

2客户关系管理融入电力市场营销模式的方法和战略

2．1将网络技术和客户关系相结合并建立客户信息共享平台

网络技术让客户关系管理变得更加简单和快捷，同时帮助电力企业逐步向网络化方向发展。因此把网络技术应用于客户关系管理的电力市场营销模式中十分关键。网络技术的应用能够很好地优化市场营销的过程、减少很多人力的投入，从而减少企业资金使用，并且相对于人力反应更加快速准确，效率也更高。电力企业的市场营销部门可以将客户的详细信息收集起来并运用计算机将这些信息进行合理汇编，实现计算机对客户需求的24h跟踪，随时接收客户对于电力企业的需求以及客户在用电过程中对企业的反馈情况。这种方式能够更好、更加机动灵活地解决客户的问题，减少客户的投诉。各电力企业还要积极地寻求合作，打破以往单打独斗的生产模式。企业之间可以通过计算机建立客户信息共享平台，实现客户信息的合理共享。这种做法能够有效拓宽电力企业的市场范围，增大电力企业的人脉，有效提高企业的收益利润，也能够实现所在地区电力事业的良性发展，具有很大的实践意义。

2．2将客户进行合理分层，实现市场细化

由于电力企业的客户来自不同的企业和不同的区域，因此将客户按照一定的标准进行分层非常重要。通过将客户分层可以大大提高市场营销的效率，改善市场营销的质量。比如说，可以根据客户对电力企业销售额的贡献程度将其划分为VIP客户和普通用户。对于那些对用电需求比较大的VIP客户完全可以实行一对一定点服务，可以为这些客户建立业务办理的绿色通道，设立受话方付费电话，成立特殊服务小组，设立专门服务人员，将这些重要客户的需求随时反映给企业，然后企业迅速地提出解决方案从而让VIP客户能够达到用电过程零担忧的效果。这样能够帮助企业和VIP用户建立长期的合作关系，从而实现电力企业的稳定发展。将企业客户分层并不代表对于那些用电需求相对较少的客户的服务可以敷衍而过，对于这些普通用户要给予他们耐心细致的服务，从而将这部分客户发展为VIP用户，以促进企业更加快速的发展。

本课题国内外研究动态及意义：

随着国内市场经济的快速发展，整合营销传播理论及应用逐渐成为理论界、学术界研究的热点，随着研究的深入，新的研究课题将层出不穷。近年来国内外关于这方面的研究成果逐步增多，外国有许多刊物及著作，包括学术期刊、年签、手册、大事记、大全、全书、报告、指南、历史回顾、辞典等一批文献资料和网站，还有专题会议、学术年会、学科建设会议等多种学术交流。

国外的汤姆·邓肯的“关系利益人”理论、特伦希•希姆普的“营销－传播等同”理论、凯勒的“品牌化”理论等等，对本论文都有着重要的理论借鉴作用。我国李世丁的《整合致胜，打造强势品牌的锐利武器》、周运景，黄桂红的《营销传播法眼，顾客关系管理》、向华的《整合营销传播：科龙的实践》等著作；以及国外特伦斯·A.辛普的《整合营销传播，广告促销与拓展》、舒尔茨的《全球整合营销传播》、乔治·贝尔奇的《广告与促销整合营销传播视角》等著作，则为本论文提供了实证分析的参考资料。

本文对整合营销传播理论在企业的实际应用机制进行研究，目的是让人们更好地认识整合营销传播的优势所在，从而能够更好地利用整合营销传播理论来指导实践工作，更好地协调企业内外营销机制，推动企业良性发展，形成理论应用和完善机制的良性互动，按照和谐的发展观促进企业营销机制及规模的协调发展。

毕业设计(论文)研究内容、拟解决的主要问题：

    本论文首先建立整合营销传播的理论框架，对整合营销传播应用机制进行理论上的分析；其次对整合营销传播理论在青岛圣元乳业有限公司的应用机制进行实证分析；最后根据验证结论提出本人对于如何在公司更好的利用整合营销传播及完善相关机制，促进企业规模和品牌影响力协调发展的建议。

广告学专业毕业设计1

摘要：在数字化时代背景下，广告营销业态、广告传播环境、广告传播方式和广告经营运作模式都在不断地发生着改变。高校广告学专业教学和人才培养模式需要因应时代发展和行业需求进行适时地调整和改变。毕业设计在广告学专业人才培养和教学体系中具有重要的地位和作用。本文以华侨大学广告学专业为例，针对毕业设计环节所存在的问题，尝试对广告学专业毕业设计改革与实践进行探讨，以期探索出一套具备科学性、可操作性、实战性的广告学专业毕业设计方案。

关键词：广告学专业;毕业设计;改革;人才培养

中国经济和广告业的快速发展，为高校广告学专业的发展提供了较为广阔的发展空间，同时也对高校广告学专业人才培养提出了更高的要求。在数字化时代背景下，广告营销业态、广告传播环境、广告传播方式和广告经营运作模式都在不断地发生着改变，高校广告学专业教育和人才培养面临着前所未有的挑战。为了更好地适应和满足数字化时代广告行业对广告专业人才的需求，高校广告学专业教学和人才培养模式也需要进行适时地调整和改变。

一、广告学专业毕业设计改革的背景和意义

毕业设计（论文）作为广告学专业本科教学的最后一个环节，既是对广告学专业学生四年专业理论学习一次全面总结，同时也是对广告学专业人才培养模式、课程体系、教学效果等方面的全方位检验，在广告学专业人才培养和教学体系中具有重要的地位和作用。当前我国高校广告学专业毕业设计（论文）环节尚存在如下几个问题：一是毕业考核重“论文”轻“作品”，一些高校广告学专业的毕业考核仍然是以论文为主，学生作品创作能力的考核没有得到应有的重视；二是毕业设计（论文）的实践应用价值较低，与广告行业实践严重脱节；三是指导教师队伍主要是以偏重理论教学的学院派教师为主，缺乏具有丰富实战经验的业界专家的参与；四是毕业设计质量评价体系尚不健全，评价标准过于单一，一些高校广告学专业毕业设计和毕业论文甚至是共用一套模板，采用同样的评价指标，而没有制定更加科学合理、符合毕业设计作品特点的评价指标体系。华侨大学广告学专业创办于2008年，在2018年之前，一直是采用毕业论文的考核形式。但是，随着广告学专业教育教学改革的不断深入，单一采用毕业论文考核形式的弊端日益凸显。由于广告学是一门实践性较强的学科，采取单一的、学理性的毕业论文考核形式，使得毕业设计（论文）环节与创新型人才培养目标存在一定的差距，最突出的问题就是理论与实践相脱节以及由于缺乏有效的实践实训导致学生实践动手能力较弱从而无法适应数字化时代广告行业市场对广告人才的需求。基于此，迫切需要对毕业设计（论文）进行改革创新。通过对广告学专业毕业设计（论文）环节进行改革，有助于更好地对接行业市场，推动校企合作，增强学生的广告实操经验，提高学生的创新思维能力和实践动手能力，从而有助于提高广告学专业毕业设计的质量和人才培养质量。

二、广告学专业毕业设计改革的目标任务和总体思路

［摘要］

随着互联网技术的发展和智能手机的普及，微博这种新兴社交媒体越来越受到社会各界的关注，很多企业都将微博营销作为营销方式之一，旨在扩大影响并吸引客户。本文对微博的发展进行了简要回顾，对微博营销和客户关系管理的相关研究进行了综述，并以美沫艾莫尔为案例，分析了美沫艾莫尔在微博客户关系管理方面的策略，以及微博营销所取得的成效。

［关键词］

微博营销;客户关系管理;粉丝

一、微博的十年发展历程

微博是微型博客的简称，是一种通过关注形式来分享简短信息的博客。传统的博客属于网络日记，通常是撰写者在一段时间内的见闻和感受，有一定的私密性。而微博则具有更强的实时性和随意性，能够表达出博主每时每刻的感受，并且能够即时分享，而且互动性也更强。世界上最早也是最大的微博平台是美国的Twitter，由Blog-ger创始人埃文•威廉姆斯于2006年3月创立，Twitter允许用户实时更新不超过140个字符的信息，提供了互联网上类似短信功能的服务，随后风靡全球。2007年5月，我国出现了第一家提供微博服务的网站“饭否网”。2009年，饭否网停止运营，而新浪、网易、腾讯和搜狐等门户网站则相继推出了微博服务。其中，新浪公司抢占了先机，战略措施比较得当，名人效益显著，发展较快。2010年10月，新浪公司将新浪微博注册为独立的公司。新浪微博打破了140字的字数限制，最多允许2000字内容，还允许图片和视频，又与传统博客有所区别，因此越来越受到市场的认可，逐渐形成了一枝独秀的局面。2014年3月，新浪微博将“新浪”两字去掉，更名为“微博”，并于4月17日成功在纳斯达克挂牌上市。2016年，微博公司的第四季度及全年财务报告显示，截至2016年底，新浪微博的月活跃用户数达3．13亿人，全年净增长7700万人，其中移动端占比达到90%。公司全年营业收入达到43．83亿元，同比增长45%。新浪微博为不同层面的用户提供了多样化的营销解决方案，随着注册用户规模的持续增长，活跃用户的稳步提升，新浪微博逐渐成为我国移动营销市场中的重要组成部分。面对如此强大的社会传播影响力及几乎为零的成本，越来越多的企业机构和公众人物通过新浪微博来传播消息，网民也通过这个平台来获取和进一步传播信息。

二、文献综述