金融渠道管理范例

一、我国医药企业营销渠道的现状

1.选择全国总经销或者是总。

采用这种模式的药品生产企业通常在全国范围内按照一定条件选择一个有影响力的医药销售企业作为总经销商或总商，授权其总经销或总厂家的一个品种或者是多个品种在全国的范围内进行市场销售，从而实现厂家的市场营销目标。

2.选择区域总经销或者是总。

采用这种模式的药品生产企业在某区域市场(一般在一省或地区市场)只选择一家资信情况较好、有影响力的营销能力强的医药公司作为区域总经销商或总商，来销售自己的产品。

3.药品生产企业独自构建药品营销渠道。

即药品生产企业自己建立销售公司，由自己的药品营销人员全权负责整个区域市场药品的市场推广和销售宣传，进行营销渠道建设及渠道成员关系的维护等工作。一般资金实力雄厚的药品生产厂家会采取这种做法。缺点是需要自己建立办事处，成立分支机构，企业需要投入大量的人力物力财力，会增加成本，同时也增加了营销管理难度。

［提要］ 营运资金作为企业持续经营流通的血脉，关系着企业的日常经营活动。在企业业务发展中，供应链作为联系每个关键环节的信息网络系统，与营运资金管理相辅相成。本文基于供应链视角，分析乡村旅游企业供应链与营运资金管理现状，并从乡村旅游企业融资、渠道管理等方面提出促进乡村旅游企业营运资金管理策略，为促进乡村旅游企业持续发展提供参考。

关键词：乡村旅游企业；供应链；营运资金管理

随着“五一”“十一”小长假的到来，人们摆脱了忙碌的生活，从乡村田园风光中寻找心灵的依托以及压力释放的快乐，乡村旅游热潮逐步在全国范围内蔓延。乡村旅游产业将政府、旅游企业、工商企业、农户、游客紧密联系在一起，形成乡村旅游供应链。乡村旅游企业大多数为中小企业，中小型企业本身并没有足够的自有资金支持其不断发展，需要不断地融资。资金问题一直困扰着乡村旅游企业，银行很难对地域偏僻、规模狭小的乡村旅游企业给予关注，金融企业会因为涉农中小微企业及农户信用水平低、缺乏担保等问题，拒绝向其提供资金支持。目前，乡村旅游企业的营运资金来源和经营发展大多离不开政府部门的支持，如何抓住机遇，加快转型，获得融资，加强营运资金管理，从而形成乡村旅游产业发展优势是解决问题的关键。

一、乡村旅游企业供应链现状分析

旅游供应链是基于客户需求而建立起的一种包括食、宿、行、游、购、娱六个方面的供应商、分销商和最终客户的网链状结构。乡村旅游产业供应链还在初步形成阶段，供应链关系较不稳定。乡村旅游供应链横跨了餐饮业、娱乐业、交通业等多个行业，不同的行业特点和规划不同，导致供应链上的供应商提供的产品质量差异性大。另外，乡村旅游资源受地域性、时效性、季节性影响较大，需要供应链上各企业快速地反应，随着目标的转变而变化。乡村旅游产业涉及的企业类型和数量较多，大多数企业仅存在合作关系，供应链关系的稳定与发展还需要随着乡村旅游产业的发展不断演进。乡村旅游企业仍然没有形成统一的供应链模式。传统的乡村旅游供应链模式以旅行社为核心，随着旅行社的业务逐步延伸扩展，所涉及的企业形成稳固的利益共同体。但是，随着时代的进步、大数据的应用，传统的乡村旅游供应链模式因为其固有缺陷已经滞后。依托于电子商务平台的以社区为核心的乡村旅游供应链模式能够以当地集体利益为根本出发点，整合社区内部的旅游资源，协调资金流、产品和服务流以及信息流的运作，供应链中各参与环节以当地农户为主体，各旅游企业、政府为辅，旅游发展成果由所有农户共享。当地村民克服分散经营的弊端，在村内建立农村合作社，形成利益共享、风险共担的集体参与乡村旅游事业。乡村旅游供应链管理中，分散经营的农户由于缺少相应的知识技能与管理经验，盲目从事乡村旅游事业很容易造成旅游资源的浪费和资金的损耗。成立农村合作社共同经营，促进其发展乡村旅游事业的积极性，也有利于提高乡村旅游产品质量以及供应的稳定。

二、乡村旅游企业营运资金管理的必要性

乡村旅游企业在以客户需求为导向的同时也坚守了其独特性。乡村旅游企业是乡村旅游供应链中的重要一环，需要对资金流、信息流以及产品流严格掌控。因此，乡村旅游企业利用供应链关系管理资金是必要的，主要体现在：（1）获得融资。仅仅依靠政府补助和金融机构贷款不利于乡村旅游企业可持续发展，随着旅游需求的拉动，借用供应商、大型商旅开发商、网络平台以及当地旅行社的资金或者通过供应链金融获得融资成为可能。（2）渠道管理。旅游产品原材料供应商给乡村旅游企业提供生产用的原材料，经过乡村旅游企业的加工、改造，形成独特的旅游产品和服务。在此过程中，乡村旅游产业由于涉及企业较多，采购渠道和分销渠道较为复杂，若乡村旅游企业能对渠道加强控制，利用供应链优势，降低信息传递的不对称性，根据市场需求，采购适量材料，保持合理的库存量，生产优质产品，一定程度上能减少营运资金消耗量。（3）协同的本质。与供应链上各种企业建立起良好的合作关系，由竞争对手转为合作好友，依托其他企业丰富的组织经验，共同对乡村地区的旅游资源进行整合，精准预测消费者的需求，以游客量和游客满意度来推测旅游产品投入生产量。供应链关系对于乡村旅游企业营运资金管理具有重要意义。

我国企业的规模和数量随着社会市场经济的发展不断增加,企业在发展中的市场营销渠道对企业的经济效益和竞争力都有着不小的影响,因此有必要了解把控市场营销渠道中的冲突，在出现市场营销渠道冲突时使用有效的管理办法。本文在对市场营销冲突进行合理阐释的基础上分析了企业市场营销冲突出现的原因，提出了相应的管理策略来解决冲突问题。市场营销渠道是产品从原生产企业转移到消费者或用户所需要的途径或方式。而市场营销渠道的冲突是由于这些渠道成员之间的利益分配不均匀导致的。市场营销渠道内的冲突是客观性的，生产企业应保持渠道内利益分配的相对均匀，以尽量减少渠道冲突对产品分销的负面影响。解决市场营销渠道之间的冲突要从多种方面下手，使各方的利益保持平衡才能真正控制营销渠道冲突。

1.市场营销渠道冲突的类型

1.1垂直渠道冲突

垂直渠道冲突是同一渠道下不同层次的渠道成员之间的冲突。例如作为曾经最大的电器经销商之一的苏宁集团要求海尔电器集团以较低的价格直接供应这些电器，海尔集团则认为这种做法将损害公司的利益，双方就此意见不一争执不定。上述就是一种典型的垂直市场营销渠道冲突案例，垂直冲突主要是由于市场预期感知的差异造成的。

1.2水平渠道冲突

同一市场营销渠道上的同一层次成员之间在销售过程中产生的冲突称为水平渠道冲突。非科学性规划生产企业分布区域会导致同一个目标市场的中间商集中化。这种情况不可避免地导致了商户之间过度竞争并造成自身的利益损失,从而致使水平渠道冲突的出现。

1.3交叉多渠道冲突

摘要：随着我国供给侧改革与去产能政策的持续进行，给我国企业的生产和经营带来了很大的挑战，特别是对国有企业来说。国有企业要从企业的长远利益和长期发展出发，立足于当前我国的形势政策与市场经济环境以及企业自身的生产经营状况，专注于适合公司自身和市场环境的营销体系，为公司的长远发展奠定基础。

关键词：市场经济;营销体系;构建

众所周知，对于中国的国民经济发展来讲，一直有一个传统产业扮演着一个非常重要的角色——煤炭工业。在当今的市场经济下，这个重要的传统产业正面临调整经营观念的时刻。然而在纵息莫辨的当代市场，企业对营销活动的改变和升级中仍存在许多难题，等待着我们进一步思考和改进。对于煤炭公司，他们的营销活动应该与简单的销售区别开来。特别是国有煤炭企业应该把重点放在营销体系的建设上。为了保证公司生产经营之路的长久延续，应积极收集市场信息反馈和用户需求并加以分析，抛却一时利润的快感而着眼于企业可持续发展的长远利益。并通过对营销手段和体系的优化和改良，给企业的发展注入强劲的动力。

1对国有企业营销所进行的特殊性分析

1.1煤炭市场总体来说是企业迎合消费者，也就是处于买方市场

对于煤炭公司来说，他们的产品是散装产品，单位价值相对较低。因此，客户在转移过程中通常需要有较长的时间进行运作和销售工作。通过对当前大环境以及整体状况的分析，我国有一些大型国企对于煤炭产品的生产以及质量有着非常高的要求。在这一阶段下，无论是产品的采购或者是产品的制作过程中，都应对客户的需求以及产品自身进行全面的分析和调查，尽可能地以客户作为中心制定相关的营销策略，提高产品的整体质量。除此之外，公司的营销策略的针对点应该对公司发展的内外部环境和条件来综合考虑制定，将市场交替动荡所导致的潜在的影响到客户购买需求的负面风险降到最低。在产品供应过程中，煤炭企业也应以客户的周期性需求为出发点，督促他们对销售模式进行必要的变革，以适应战略发展和市场经济的需要。

1.2营销策略很特别

科技型中小制造企业的高质量快速发展对河南省的技术创新和产业升级具有引领性，能够有力促进经济发展，特别是高新技术产业发展，有助于促进经济内生增长，激发区域经济活力。河南省科技型中小制造企业为数众多，研究制约该类企业发展的关键因素，提出相应的解决对策无疑具有重要意义。

一、河南省科技型中小制造企业发展制约因素分析

（一）人才匮乏

导致科技型中小制造企业人才匮乏的原因主要有以下方面：一是高科技人才一般首选在待遇较高的大型企业和科研院所就业，而科技型中小制造企业财力有限，难以有效满足需求。二是熟悉科技型中小制造企业的管理人才和营销人才不足。三是由于社会认可度低等原因，该类企业对人才的吸引力不足，且存在人才流失的风险。四是该类企业人才培养制度不完善，也在一定程度上制约了人才的引进。

（二）新产品研发组织能力低

随着市场需求的快速变化和科学技术的不断进步，产品的生命周期变得越来越短，更新换代的速度加快，这都要求科技型中小制造企业要有很强的新产品研发组织能力，以不断地改进产品，乃至更快地开发出换代产品，从而更好地适应市场不断变化的需求。而河南省多数科技型中小制造企业仍然采用的是相对落后的串行的新产品研发组织方法，导致新产品的研发设计更改工作量大、研发周期长、质量难以有效保证、研发成本高等问题。

（三）市场营销能力不足

【摘要】

鉴于海外工程承包项目大多具有周期长、规模大、技术标准高、工期要求严、合同关系复杂等特点，承包商加强项目资金管理对项目的顺利履约和实现预期收益至关重要。本文结合海外工程承包项目管理实践，从承包商的角度，从项目资金融通、资金使用以及风险管理等方面，针对海外工程承包项目资金管理谈谈想法。

【关键词】

海外工程承包项目；项目资金管理

伴随国家“一带一路”等重大战略决策的逐步展开和落实，我国海外工程承包行业继续保持较高增速。同时近年来海外工程承包领域市场竞争日益激烈，项目利润空间不断压缩，承包商承担的资金风险逐步提高，项目资金管理越来越受到承包商的关注。

一、海外工程承包项目资金管理的主要内容

承包商对海外工程承包项目的资金管理主要涉及项目资金的融通、使用和风险管理等方面。本文中的承包商项目资金融通主要指项目流动资金或承包商初始股本金的融通。项目资金使用是指日常项目流动资金的划拨与使用。项目资金风险管理是指通过降低资金风险来实现资金管理目标的过程。

作者：张青枝 陈红燕 单位：山西财经大学财政金融学院 中国人民银行太原中心支行

起源于上世纪80年代的银行与保险之间的融合，催生出一种金融史上从未有过的新现象———银行保险。银行保险本质上是一种金融制度创新，是创新与管制、效率与风险相互博弈、相互权衡的一种特定均衡结果。自其产生以来，国外许多研究机构和专家学者都从理论方面对这一特殊的金融现象进行过专门研究。

1关于银行与保险能否融合经营的理论研究

对于银行与保险能否融合，传统观念与现代观念存在分歧。传统观念认为二者缺乏共同点，很难融合:性质不同———银行主要吸收中短期储蓄;保险公司则专注于长期业务;经营目的不同———保险公司主要是为了管理风险，对资金的运用只是一种副产品，银行主要对资金进行管理，风险管理只是资金管理的一种客观要求(Delporte，1991)。现代观点更多地看到了两者之间的相似性，借以提倡银行与保险的融合。他们认为，银行和保险可以相互提供对方的产品和服务，甚至在一定意义上银行也是一种保险。Arrow(1971)在广义上将保险定义为风险转移活动，认为银行可视为保险的一种形式，并且银行的这种保险行为具有和保险类似的数理基础，即正常情况下的大数法则和存款者取款行为相互独立，银行的存贷款利差即相当于银行提供保险的保费收入。Gumbel(1990)认为，银行与保险的相同之处有:皆以准备金投资运作，均依据大数法则并利用规模经济，都拥有专业的行政及财务管理能力，都通过再保险或再融资来创造资金的流动性并具有风险分散功能。因而，上述观点主张银行业与保险业存在融合的可能。

2关于银行保险经营效应的理论研究

2．1银行保险经营的正面效应

尽管对于银行保险究竟是一种销售方式、一种产品、一种组织形式还是一种经营战略(Morgan，1994;Leach，1996;Skipper，1999;Sigma，2002)，现代学者们的观点不尽相同，但他们大多赞同银行和保险具有相似点，主张银行可以经营保险业务，并明确阐述了银行保险的优势。银行经营保险，可以实现利润的最大化。如Fagan(1991)认为，寿险商品的分销商具有很高的毛利，银行收购保险公司，可以利用分销优势，弥补甚至提高银行逐渐下降的营业利润。而Diacon(1990)之前对英国银行保险的研究也有类似结论，Kenneth(1998)发现银行、保险、证券结合起来可能带来更稳定的利润流。另一方面，银行涉足保险业可以分享保险业高成长的优势。如Hoschka(1994)指出，在大部分欧洲国家，寿险业的高成长率是银行多元化经营的动机。企业多元化可以降低风险的观点，同样可以解释银行经营保险的行为。Diamond(1984)强调，银行资产负债表与寿险公司资产负债表具有潜在的互补性，因此二者结合可以使风险降低。然而，也有学者的研究并不支持这一观点。如Allen＆Jagtiani(2000)发现，美国允许银行业涉足保险和证券业务，但银行业的系统风险随着其涉足非银行业务的强度的增加而增加。从银行角度看，涉足保险能够获得稳定收入、提高客户忠诚度和降低风险等收益(Berberich，2000;Sigma，2002;Young＆Rice，2004);能带来协同效应、规模经济和范围经济(Bergendahl，1995;Berberich，2000;Skipper，2002;Boot，2003)。从保险公司角度看，开展银行保险也可以实现接触银行客户和降低分销成本等好处(Diacon，1990;BostonConsultingGroup，1999;Sigma，2002)。更为重要的是，除了生产的范围经济外，银行与保险的整合还能带来消费的范围经济(Herring＆Santomero，1990;Skipper，2002;Sigma，2002)。

1柔性财务管理具备的能力

企业财务面临的风险和不确定性处于动态之中，当接近财务活动时，这种不确定因素会逐渐减少，财务活动发生时，不确定性就已经消失了。但是企业又是持续经营的，又会有新的不确定因素出现。柔性财务管理就是经济、快速而又有效地处理企业财务活动中时时、处处的不确定性的。柔性财务管理与刚性财务管理最大的区别在于，柔性财务管理具有适应能力、缓冲能力和创新能力。柔性财务管理的适应能力是随环境变化而迅速适应变化，财务管理的一些管理环节都具有环境变化而快速地跟随变化的能力，主要是在不改变财务管理系统基本前提的情况下，财务管理方法、手段会随着变化而做相应的调整。柔性财务管理的缓冲能力是指企业在遇到外在环境变化时，在各个财务管理资源中留有一定的余地，防止遇到意外情况而出现措手不及现象。企业各种资源储备都是为了在出现大规模需求时候给与时间、技术和能力的缓冲，在缓冲时间内，企业才能快速调整，适应环境的变化。但是这样做的结果，是缓冲能力需要多余留出人力、物力和财力，有可能造成很大浪费。柔性财务管理的创新能力是指利用企业现有的资源，采用新办法、新方式去重新改造内外部环境的能力。企业持续的发展，面对变化环境，除了采取原有的方式之外，更多是出现创新才能获得更大的利润，创新能够获得价值，是财务管理的理财原则。企业要在竞争中处于不败之地，就需不断地创新，柔性财务管理就因为有了创新的能力，才能让企业更适应当前信息化、网络化的发展变化。创新与前两个能力相比较是一种积极主动地处理变化的方法，是柔性财管管理的主要管理能力。

2柔性的财务管理的内容

划分柔性财务管理的内容，可以按照企业财务活动线索，把柔性财务管理内容分为四个方面：柔性筹资管理、柔性投资管理、柔性运营资金管理和柔性收益分配管理。

2.1柔性筹资管理。

柔性筹资管理是企业在筹资时候，根据实际情况，选择最适合的筹资方式、筹资渠道和资本结构。包括筹资的方式柔性、筹资渠道柔性和资本成本柔性等。在市场环境下，面对的环境不同，企业最佳的资本结构也不会一直保持不变，柔性的资本结构是随着生产经营，企业筹资方式变化，原有的资本结构不能适应自身的发展，也就不是最佳的资本结构，就应该寻找一个新环境下的资本结构组成。企业资本结构主要就是资金来源权益资本和负债资本构成结构，一旦企业因为经营需要，需要筹集资金，就可能改变原来的资本结构。选择最优的方式、最佳的渠道和保持资本成本较低是柔性筹资管理主要内容。

2.1.1筹资方式是企业取得资金的具体形式