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一、女装品牌MissfofoCharm网络营销现状
“MissfofoCharm”是一个始创于2006年的民营品牌,早先年将目标客户定位于做服装的二级批发商。在杭州四季青、广州白马服装市场、武汉汉正街等地的服装批发市场均有稳定的客户群体。于2012年底,在浙江平湖的中国服装城开设了属于自己的档口,主要的客户群体由原先的二级批发商拓展至淘宝卖家。企业意识到传统的市场营销的品牌竞争日益加剧,网络销售已是不可小觑的一种营销渠道,于2013年初,开设了自己的网店。通过授权加直营的方式,第一季度该品牌的销售额同比增加12.3％,第二季度同比增加18.6％,单日销售额一度达到1.24万元,客户认知度也大为提高。此外,通过开设网店,可以从关键词搜索热度上清晰的看到各种产品的市场需求,对于该品牌顺销售思路,把握客户需求有着重大意义。作为一个网络营销刚起步的品牌,面临的压力是可想而知的。为了提升自身在市场中的份额,对现存的客户群体进行维护,很多服装零售商都将网络这种全新的领域挖掘了出来。涉及网络营销的女装企业不在少数,大部分公司都拥有自己的网站,大品牌的影响力是可想而知的。如艾莱依,迪欧达,波司登等大牌都是以羽绒服为主打,其品牌知名度远远高于MissfofoCharm。当然主要的竞争对手还是跟MissfofoCharm一样的小品牌企业,品牌知名度相同,衣服款式设计上相近。除了上述的已存在的竞争对手外,还存在潜在新进入者,女装行业不属于大规模生产行业,对于企业的规模没有特别的要求,所以在规模上的进入壁垒较小,并且网络营销的准入门槛也很低,随时随地都用新的竞争者进入。此外,互联网的发展带动了网络营销的发展,但是,想抓住电子商务的机遇也需要巨大的成本投入。就网店的大环境而言,淘宝(天猫)、京东等网上平台比比皆是,此外垂直电商也成为一种新兴的电商形式,作为起步品牌MissfofoCharm如何在眼花缭乱的电商平台构建自己的销售网络也是当前网络销售大环境带给MissfofoCharm的一个难题。
二、女装品牌MissfofoCharm网络营销中的不足之处
分析现阶段MissfofoCharm网络营销情况,在该网点的网络营销中已经有一定的规模,然而,也难免会有一些问题存在于其中,在现阶段网络购买服装的进展趋势下,现阶段有这样几方面的问题存在于MissfofoCharm网络营销中:
1.消费者认知MissfofoCharm服装网络营销中产生的疑问。
MissfofoCharm网络购物的明显的价格优势、快速性、便捷性,对一些消费者的购物习惯与行为上带来了一定的改变,现阶段,MissfofoCharm的网上客群对该品牌比较认可,购物便捷与价格优惠是他们对选择网购服饰的主要原因,并且款式的多样性,在需求上能够有效的给予满足。但是,在大多数的消费者中,对这种购物方式持审视观望的态度或拒绝网购服饰,无法真实的触摸到服装和网络安全隐患是导致他们出现这种心理的主要原因。同时,在一些消费者的思想观念中传统的服装购买方式已经不容撼动,所以让他们的消费方式在短时间内发生改变是很困难的。因此,维系老客户的忠诚度进而开发新客户就成了该品牌网络营销的重中之重。
2.客户群体范围狭窄。
作为主打女装的品牌,MissfofoCharm的目标客群本身就比较狭窄,考虑到顾客年龄段、缺乏大量强力实体店的渲染等因素,MissfofoCharm的品牌力量就更加薄弱。网络销售的竞争激烈程度相比于线下销售有过之而无不及,经历服装产业黄金十年之后,大部分知名女装品牌已经完成了线上线下的无缝对接,这就意味着MissfofoCharm网店的主打客户不仅被无数小品牌的分流,在拓展客户时还要应对知名女装品牌的压力
3.网络销售的技术支持问题。
MissfofoCharm服装产品中有两方面不足之处存在于利用网络销售技术中。首先,展示产品问题,在网络展示众多服装品牌的时候都是使用平示的方式,因此,很难使购买者对服装的样式上有一个逼真的观察,也很难准确的判断出服装的合体性。其次,我国很多网上试衣技术还存在问题,与科学的试衣系统进行比较还存在很大的差距。因为消费者的身材差别较大,真人展示试衣的效果是无法用虚拟人体代替的,就我国众多的服装网络营销群体来讲,仍然有一个难以解决的问题存在于网络试衣技术中。
4.同质化经营的困境。
电子商务大军兴起之后,女装也无一例外的加入进来,无论是哪家电商平台,女装都是搜索量最高的产品之一,考虑到网络销售中搜索技术的固有特点,MissfofoCharm网上销售被关注进而被认可的程度大大降低。调研发现,在主流的电商平台搜索“女装”、“羽绒服”等关键词,MissfofoCharm的排名很不理想。
三、对策与建议
1.针对消费者对于MissfofoCharm服装网络营销的认知问题,MissfofoCharm需要完善授权体系。
对于MissfofoCharm品牌来说,在品牌的反面影响上,低价的网络销售效果是非常明显的,不统一的市场价格,更为严重的是假货的出现严重的影响了品牌以后的发展。所以,建议将授权经营机制应用于网络营销中,对货品的源头要严格的进行掌控,同时将网店在实体店进行宣传,这样对防止消费者在网上购买到假货提供一定的帮助,此外,也需要实行监督一些网络销售的平台例如卓越、淘宝和拍拍等。
2.提升推广力度,做好促销,最大限度开发新客户,维系老客户。
在降低成本的要求下,针对MissfofoCharm服装搜索排名不理想的状况,需要花大力做好站外推广。在进行MissfofoCharm促销活动时,也可以对淘宝平台的满就送、搭配套餐和限时折扣的方式上进行使用,这样能够在一定程度上提升销售的效果。在对单价提升上满就送会发挥巨大的作用,促进有关产品销售中搭配套餐作用非常明显,为了使买家尽快下单买就送会发挥巨大作用。MissfofoCharm店铺可根据经营情况和商品特点,对有关工具有选择性的进行挑选,例如像双12等促销活动要积极的参与进去,同时还可以按照节日、季节等度店铺实施促销,比如店庆、充钻、圣诞等都可以当为促销的原因。
3.用真人模特展示MissfofoCharm服装,对技术难题进行破解。
现阶段网络试衣技术并不科学,还很难实现服装的可体验性,在对服装进行购买中,消费者的担心情况还很难被消除。所以,网店在对服装进行展示中,要多考虑消费者,将消费者的风险认知尽可能的降低下来。最为理想的是用真人模特来展示,所以,在对消费者网购服装风险进行降低中真人模特展示发挥了重要的作用。
4.将MissfofoCharm服装品牌网店分类,同中求异,避免同质化经营。
MissfofoCharm服装营销渠道冲突问题纠结在于价格。为对这个问题给予解决,应该把服装品牌网店细化成两种类型管方网络旗舰店为其中的第一类,对新品在店内进行销售,在制定价格时要有一定的折扣。将渠道冲突问题给予解决是这样做的第一个优点,同时,在宣传新品的时候经营者也可以对网络进行使用,对一些广告宣传的费用上进行降低。再次,习惯从网上购买服装的消费者可以不用到实体店就能买到自己心仪的新款。第二类是品牌网络折扣店,专门销售过季和打折的服装。对于网上销售的MissfofoCharm服装品类及其价格,需要服装品牌企业把关,并不是所有在实体店的服装都在网上销售,具体措施可以由品牌经营者自行制定。
作者：白冰倩 许必芳 单位：浙江中医药大学