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摘要：随着“5G”时代的到来，通讯产品更新换代的速度越来越快。近年来，国内的通信产品竞争激烈，不仅“苹果”“华为”等著名品牌发展良好，“小米”“OPPO”“vivo”等国内品牌也占领了很大一部分的市场份额。通信产品种类繁多，零售市场压力巨大。P通信公司作为较早进入国内零售业务的企业之一，现阶段也在面临巨大的压力和挑战，因此，如何在营销种类繁多的今天依旧保持自身的竞争力，成为P通信公司目前亟须解决的问题。
随着我国科学技术不断发展，通信技术行业也在飞速发展。自改革开放以来，国民经济水平不断提高，人们的生活水平也越来越好。目前，我国已经成为世界通信产品使用和消费的第一大国，这对于我国的通信产品市场来说带来了巨大的商机。然而，随着人们的需求越来越多，通信设备的种类也层出不穷。因此，这场商机也成为了一次挑战。P通信公司作为国内有影响力的品牌公司，在这场挑战中必须有所改变，才能够立于不败之地。本文以P通信公司的产品零售业务作为主要话题进行了深入地研究和探讨，提出了目前P通信公司所面临的问题并总结了相应的整改意见。
一、P通信公司零售业务面临的问题
（一）市场定位同质化，营销效果不明显。P通信公司作为手机销售份额常年在国内品牌中排前三的公司，主要销售渠道就是实体手机卖场。P公司目标顾客群体以年轻时尚消费者为主，例如：学生、公司职员、自由职业者等。这类消费者在购买手机的时候，更看重的是手机的时尚感和功能性。而对于低价格追求并不是主导因素[1]。而P通信公司进行的是大众营销，虽然尝试在拍照、音乐功能上迎合消费者需求，但市面上同质化产品太多，因此，无法做到真正为客户提供个性化服务，在为顾客做推荐的时候，没有办法更好的突出产品优势，吸引目标客户。
（二）价格竞争力较弱，定价模式被动。由于手机的更新换代速度过于频繁，有些品牌的价格波动非常大，因此，公司在手机的价格制订上受竞争者的营销比较大，为了打好“价格战”，公司以竞争对手定价为自身定价的标准，但是由于自身重渠道重成本战略，导致价格依旧无法与网店相比较。定价模式相对被动，缺乏竞争力。
（三）产品销售网络狭窄，消费者购买渠道受限。通信产品的零售是公司的主要营销业务，目前P通信公司的主要营销手段就是通过卖场销售。然而，在快递如此安全便捷的今天，线下的销售模式在当今已经不再是顾客的首选，随着京东，淘宝等网购软件的兴起，卖场销售面临巨大的打击。只依靠卖场门店销售，导致P通信公司失去了很大一部分顾客[2]。
（四）顾客购买体验差，售后服务一般。通信产品的更新换代速度非常快，而公司的销售工作人员流动性相对比较大，招聘门槛相对较低。营销团队缺乏高素质人才，因此导致员工应变能力相对比较差,且经常开展线下地推促销、节假日促销，使很多顾客有一种促销品牌的刻板印象，与追求年轻时尚个性化的目标群体定位不符，同时，当手机出现问题时，顾客也自然而然的联想促销产品质量不佳。另外，手机又是高投诉产品，一旦有任何问题都会引起顾客的不满，如果不能及时解决，就会造成顾客流失。P通信公司的售后服务一般，当顾客出现问题时，就需要返厂维护，花费较长的时间。
（五）营销机制未常态化，营销模式单一。P通信公司在进行营销内容策划和实施时，时常需要配合经销商活动进行销售，并且同时与多个品牌进行竞争，因此在营销过程中缺乏自主性，需为抢夺营销机会而投入大量的资源，但收获的效果常常未达预期，相对比较被动。
二、P通信公司的网络营销
为了顺应时代的发展和潮流，P通信公司想要提高销售额度，就必须做到“线下”“线上”两手抓的营销方法[3]。在零售方面，打造自己的电商平台，并且借助淘宝，京东等合作方，推广自己的品牌。具体的整改方法如下：
（一）发挥公司的网络营销优势。1.有实体卖场，品牌信誉度高。P通信公司的店面覆盖面广，因此，在网络营销的过程中，要发挥线下店面的优势，提高自身的售后服务体系，建立属于自己的售后服务团队，在推广的过程中，发挥实体卖场的优势。2.公司信用及财务状况良好，购机有保障。在电商火热的当下，拥有线下实体店能够为网络销售提供坚实的保障，这个保障不仅是对于公司本身是一种保护，对于顾客来讲更是一种保障，顾客不用担心购买了产品后找不到售后服务[4]。因此，P通信公司应该发挥这一优势，提高网络营销额。让线下和线上成为相辅相成的存在，线上售机，线下服务，提高顾客的信誉感，从而增加销售额。3.货源保证P通信公司是正规的公司，拥有完善的分销体系，绝对不允许出售“二手机”“翻新机”。因此在进行网络营销的过程中，可以保证顾客购买的是全新正品，在网络上建立起品牌信用度，确保了产品的质量，从而增加顾客流[5]。
（二）需要整改的问题。1.顾客忠诚度高。P通信公司拥有一批属于自己的忠诚用户。而这批用户将会成为网络营销的第一批体验用户，他们可以帮助公司打来知名度，线上线下结合，也可以为他们提供更好的服务，一举两得。2.产品众多。P通信公司的手机产品众多，常更新各类功能和各种价位的手机型号，并且还经营手机配件、智能穿戴设备等，店内还设立的运营商服务站点，完全能够实现顾客从购机到零件配置到手机卡充值的一站式服务。而这样完整的体系完全可以成为网络营销的优势。通过平台，不仅可以给顾客提供手机购买，还可以进行手机卡购买，充值，智能穿戴设备等服务，大大地提高了顾客的体验度，增加了竞争优势。货源齐全是顾客网购的基础，而P通信公司完全具备这一条件[6]。3.店面地理位置优越。P通信公司的店面众多，几乎每个商业圈都可以看到，因此为顾客提供了方便的售后服务，产品出现任何问题，都可以第一时间找到实体店面解决，同时也为顾客增加了一份保障和安心。
（三）需要整改的问题。1.精准定位市场。在进行网络营销的时候，公司一定要做好产品定位和分类，例如学生党购机分类要更加注重时尚感和流行度。而工作党购机分类则要更加注重实用性。此外，可根据消费群体的不同而灵活推荐运营商套餐，只有做好精准的定位，才能确保顾客可以选择心仪的产品，促进销售。要注意的是，线上线下的产品定位一定要做到统一[7]。公司可以选择专业团队进行网络营销平台的打造，并且将线上的营销平台作为线下销售的辅佐，当有顾客到店里购买时，工作人员可以根据平台为顾客介绍产品。2.提高服务质量。随着人们生活水平不断提高，在购买的过程中，大部分人更看重购买过程中的服务质量。服务质量好，即使产品价格相对较高，顾客也愿意购买。反之，即使产品价格再低，服务质量不好也好让顾客厌烦。特别是零售行业，服务质量好能够留住客源。因此，P通信公司应该加强员工培训，提高整体的服务质量。面对更新换代快的通信产品来讲，每一个员工都应该做好产品科普、只有这样，才能够为顾客更好的介绍和推荐。无论是线上还是线下，工作人员都应该热情的回复顾客所有的问题，并耐心的推荐符合顾客需求的产品。用服务战胜价格，赢得顾客的好感度和信任度[8]。3.制订标准定价。在价格制订方面，公司可以参考竞争对手的市场价格，但是一定不要一味地追求“最低价格”。公司应该根据自身的情况和产品的上市时间，制订一套标准的价格表。并且要将价格和价值紧密地联系在一起，让顾客购买的时候不仅清楚钱都花在了哪里，还了解的这些钱花的价值。只有这样，才能在“价格战”中脱颖而出。公司应该转变传统的售卖观念，同样的产品，不是售卖“价格”，而是售卖“价值”。当顾客认识到了公司所提供的价值，即使价格比竞争对手的高，也愿意接受。但是这并不意味着可以漫天要价，可以制订价格区间或者等级，根据不同的价格提供不同的服务。4.提高售后服务。对于零售行业来说，特别是通信行业，售后服务也是至关重要的。因此，提高售后服务是P通信公司最需要解决的问题。公司应该提供更多的增值服务，如软件服务、手机升级等，这样可以为顾客节省很大的麻烦，从而增加对于公司的好感度和信任度[9]。
三、结语
随着“5G”时代的到来，通信公司将迎来全新的挑战和机遇。在市场竞争压力巨大的情况下，P通信公司只有不断的完善自身的服务体系和售后体系，精准地定位市场，才能立于不败之地。在“电商”盛行的时代，P通信公司要发挥自身原有的优势，规避整改发现的问题，做好线上线下相结合的发展策略，才能提高销售额度，抢占销售市场。
作者:翁健 单位:广西大学
