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摘要：我国铁路货运有着悠久的发展历史，在我国经济的发展中做出了极大的贡献，但是近年来，随着电子商务的发展有效的打破了传统的商务格局，铁路货运的发展也陷入了僵局，为了获得更好的发展，铁路货运实行了一系列的货运组织改革，全面实现了货运的网络化以及一体化，铁路货运正式进入了网络化运营模式。本文就此详细的探讨了电子商务平台下的铁路货运网络营销，希望为我国铁路货运网络事业的发展做出一份贡献。
关键词：电子商务；铁路货运；网络营销；管理
1、铁路货运电子商务简介
我国铁路货运电子商务是以铁路客户服务中心作为平台而搭建的，是一个面向社会用户的公共平台，在平台上提供货物信息查询、物流服务、信息检索、网上下单、订单预约以及网络支付等一系列服务功能。铁路货运的电子商务化运营于2012年9月20日正式开始，在当日电子商务平台正式推出，并且开始接受网络订单，使我国铁路货运事业的发展步入了一个全新的阶段。发展至2013年6月，我国铁路货运系统已经全面实现了电子商务化，所有的货运订单均可以通过电子商务系统进行提报，这不仅仅涉及一些个人用户或者小型货运用户，更覆盖了大中型企业以及港口、煤炭与钢铁企业的货运业务。在铁路货运电子商务平台上，先进行货运信息的查询，进行提前的订单预约，在预约成功以后铁路内部的系统会对订单进行统计以及发放，更加科学合理的安排货物的承让车的调配，优化整个货运过程，最大程度上确保了货运的快速以及高效。
2、电子商务平台下铁路货运网络营销的优势
电子商务平台的搭建给铁路货运带来了较大的便利，在实际的运营中，电子商务平台下铁路货运网络营销具有以下优势：
2.1货运流程简单化
在实行全面的铁路货运电子商务化之前，客户如果需要进行货物的运输至少要到火车站办三次手续，分别要进行货运计划的提报、提报请求车以及货物装车。在这一过程中，需要办理的手续繁琐复杂，一方面要进行月度计划以及请求车计划的申报，另一方面还要联系货物的受理以及装车。在整个货运手续办理的过程中，货运人员需要联系铁路货运部门、运输部门、调度部门等，在办好所有手续以后才能够进行货物的运输。随着电子商务平台的搭建以及完善，铁路货运系统得到了有效的整合，整个货运流程实现了规范化、一体化，利用电子办公系统来实现对整个货运过程的优化安排，用户只需要在电子商务平台上操作就能够实现一整套的货物运输服务。
2.2货运费用规范化
在以往的铁路货运中，尽管也有着相关的货运收费标准，但是在实际收费时还是存在一定的出入，因为货物种类、体积以及重量的不同，导致了最终的收费也不同。而随着电子商务平台的全面建立，铁路货运基本实现了规范化以及透明化的报价，货运人员只需要在电子商务平台上进行预约就能够清晰的知道自己需要支付多少的费用。
2.3货运服务全面化
在传统的货运服务中，货物客户必须要自行进行货物的调运，如果需要进行相关的装卸货物服务，必须要提前做好充分的准备工作，在外面聘请一些调运或者装卸人员。而随着电子商务平台的完善与规范，用户可以在网络平台上选择需要的服务，铁路货运部门根据客户的选择来提供一体化的服务或者是专项的定制服务，进一步提高了货运服务的质量。
2.4货运服务更稳定
在传统的铁路货运服务中，一旦遇到一些有着特殊货运需求的货物，往往很难在短期内完成货运服务。有时候一些运量较大的货物，在运输之前都要提前很久进行预约申报，不仅耗费时间长而且货运的具体状况也不太稳定。随着电子商务平台的全面落实，货物运输也越来越稳定，即便是一些特殊需求的货物，在调运之前只需要在电子商务平台上发出相应的货运需求，系统后台会及时的调度列车，进而在最短的时间内完成货物的调运。
3、电子商务平台下铁路货运网络营销的不足
电子商务平台下铁路货物网络营销的发展在一定程度上给铁路货运带来了极大的便利，但是因为一些技术以及政策上的缺陷，现有的电子商务平台还是存在一定缺陷，这些缺陷重点体现在以下几个方面：
3.1电子商务安全性无法保证
近年来，电子商务的发展十分迅速，如今网络购物以及成为了一种最为普遍的潮流，但是铁路货运的网络营销还处于一个发展阶段，因此其整体的发展还处于一个发展的瓶颈。铁路货运电子商务平台对于网络端的交易大多数都是以网络下单实体付款的形式进行交易的，这样的交易模式实际上并不算完善，因此电子商务平台早就推出了网络支付选项，但是整个平台却没有一个较好的安全支付保障，在付款的过程中安全性无法得到保障。在这方面，铁路客运网络支付功能就相对完善，无论是安全性还是可靠性都远远的优于货运支付系统。
3.2缺乏政策法规的保障
到目前为止，我国政府尚未出台网络营销的相关法律法规，这就导致了所有的网络营销都是处于一个摸索的状态。尽管电子商务的发展比较迅速，但是其作为一个新兴的事物，整体的发展年限还相对较短，尚未具备完善的法律法规保护。网络营销与传统营销之间是存在一定差异的，因此在实际的营销过程中必须要有所区分，对此相关的从业人员必须要及时的关注政策的变动，及时的调整铁路货运业务的发展。
3.3网络诚信体系得不到保障
网络交易系统都是在线上进行交易的，因此无论是真实性还是网络诚信都无法得到有效的保障，一些网络诚信问题引发的问题屡禁不止，很多企业或者个人在进行货物的运输时提供虚假信息，以不实的信息进行处理，给整个铁路货运产业造成了极大的资源浪费。
4、电子商务平台下的铁路货运网络的营销创新
经过多年的发展，铁路货运的电子商务平台已经陷入了发展的瓶颈，在这种情况下要想促进铁路货运事业的进一步发展，必须要对现有的营销模式进行优化创新，具体应当从以下几个方面入手：
4.1树立良好的品牌形象
近年来，国内经济形势的发展十分良好，较好的市场环境催生了一大批的企业，各个行业之间的竞争也越来越激烈。就货运方面而言，企业之间的竞争十分激烈，铁路货运尽管有着较大的货运优势，但是一直以来人们对于铁路货运的了解都不够多，会选择铁路货运的大都是一些特殊货物的企业以及需要运输大型货物的企业，这样一来就导致了铁路货运的发展存在了较大的局限性。对此一定要加强对铁路货运平台的宣传，树立一个良好的品牌形象，以铁路客运的12306为例，其在品牌宣传以及形象树立上就相对比较成功。在这方面铁路货运网以及95306应当加以借鉴，根据自身平台的特色加强相关的宣传，合理的引导客户来占据市场，进而帮助客户建立良好的互动渠道，深化企业的品牌形象。
4.2进一步优化价格政策
现有的电子商务货运平台价格尽管公开透明，但是过于呆板，在很多情况下都不够灵活。一直以来铁路货运的运输指导价格都是由政府进行制定的，这样导致了铁路货运的运输价格无法进行灵活的调整，在市场竞争的过程中很难与其他竞争对手展开合理的竞争。很多的货运企业在进行价格制定时会根据季节的不同以及位置的不同，合理的制定不同的价格，在这方面铁路货运电子商务平台就显得略有不足。因此一定要及时的对现有价格体系进行完善，优化价格政策，追求经济效益的最大化。
4.3加强对移动客户端的发展
近几年，移动通信技术的发展十分迅速，4G以及无线网络的全面覆盖使得移动互联网成为了互联网时代的主流。大多数的个人以及企业用户都是通过移动网络进行营销的。在这方面铁路货运平台就做的不够，同样以12306为例，其很早就开发了自己的移动APP，进而有效的实现了对手机端客户的掌握。对此95306也应当及时加强自己的移动客户端开发，进一步扩大现有的客户群体，实现手机-计算机-线下的全面营销。
4.4综合应用不同的营销方式
在实际的网络营销中，一定要加强对营销方式的选择，以多元化的营销方式来进行处理，进而有效的确保最终的营销结果。例如，可以加强对广播以及电视媒体的广告投入，以定时显示屏滚动弹幕来显示货场内货车的空余状态，进而加强对新客户的挖掘与引导。除此之外，在各个货运中心应当建立自己的营销团队，由自己的营销团队来开展一系列的网络营销活动，让货运营销落到实处，切实有效地发挥营销的作用。最后还要定期开展相关的活动，对一些优质客户或者老客户推出相应的活动优惠，进而吸引客户的注意力，提高客户的忠诚度。对于客户的意见要及时的听取，通过定期的客户座谈会以及意见收集册等来采集客户的意见，并及时的加以处理改正，确保铁路货物运输能够得到发展。
4.5加强对网络安全技术的研究
现有的电子商务平台尽管能够提供一些基本的订单处理，但是因为缺乏安全的网络支付环境，因此在客户中的普及率一直不高，对此一定要予以足够的重视，安排专业的技术人员对现有的技术体系进行开发以及研究，优化现有的网络平台，并且参考12306等比较成功的网络营销平台，引入先进的网络安全保障机制，最大程度上确保网络信息的安全。
4.6进一步完善现有的法律法规
近年来，随着网络营销事业的发展，其在国内已经占据了一定的市场地位，对此政府应当及时的完善相关的法律法规，在现有法律法规的基础上，来完善铁路货运的法律法规。除此之外，还要建立客户诚信体系，对一些匿报品名不诚信的企业进行严打整治，将存在失信行为的企业纳入货运黑名单，不再接受这一类型客户的订单。在交易的过程中以明确的法律法规进行界定，要求整体行业的规范化以及完善化，确保了货运过程的规范以及有序。
5、结语
到目前为止，铁路货运单位已经形成了网络营销的基本管理，相关的工作人员能够利用数字化信息以及互联网媒体实现相关的网络营销，并且也取得了一定的成绩，不过就目前为止，这些营销模式还比较单一化，如何实现营销模式的创新发展，是必须要考虑的问题，本文正是就这一问题展开了相关的交流，希望能够促进我国电子铁路货运商务平台的创新发展。
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作者:周震宇 吴志宏 王传俭 周传英 袁自新 单位:中国铁路上海局集团有限公司合肥货运中心
