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摘要:
在实行社会主义市场经济以来，国有煤炭企业的产品被列入国家专控的范围，因此即使国有煤炭企业具有了市场竞争的意识，但比起其他的行业，市场化的程度依然不够高。本文从国有煤炭企业的市场营销现状出发，对市场营销策略提出几点优化建议。
关键词:
国有煤炭企业;市场营销;策略
市场营销策略意思是企业通过控制其环境、竞争状况及自身能力等诸多因素，并进行优化组合，从而构建出可行性强、具备针对性的策略，进而实现企业针对其市场而制定的销售任务及相关目标。国有煤炭企业之所以要进行市场营销，主要是为了可以更好地满足消费者的需求，因而消费者对于煤炭产品的相关需求越多，企业所采取的具体市场营销策略也就越多。因此，企业必须根据重点情况进行入手，采取最基本的有效措施，从而使营销策略能够充分地将其整体优势及效果发挥出来。
1国有煤炭企业的市场营销现状
国有煤炭企业在经过了多年的努力后，无论是其营销的主要观念或竞争机制，还是其体系建设方法，都已经形成了自己的个性特色。然而，外部环境的加速变革，导致国有煤炭企业在开展各项具体的市场营销工作时仍然存在着很多的缺陷。①煤炭产品的主要营销策略比较低级。如今国有煤炭企业尽管已经树立了市场意识，但是黑没有成熟策略及技巧来参与市场竞争，煤炭产品的相关营销策略针对性不足，缺乏品牌意识，不懂得采取措施来塑造企业形象。②对价格策略产生依赖性。我国国有煤炭企业的产品自实行市场经济以来，在应对市场竞争时对价格策略就过度依赖，虽然国有煤炭企业仍保留一定的产品定价权，但很少去应用主动而又灵活的相关策略去参与市场竞争，价格调整更多的是被动，很少回去应用差别定价等科学的主动手段。③采取了过长的销售渠道。在如今，煤炭产品的价格已经到了相当低的程度，但这并并不是国有煤炭企业自主选择的，相反是在市场被动局面下造成的。本来就不够高的煤炭价格，在其冗长的销售渠道中微薄的利润还需要被多方进行瓜分。在煤炭市场上的售价往往都远远高过坑口价，这其中各项中间环节将大量利润占去了，国有煤炭企业在其中并没有获得多少益处。④缺乏促销意识。很多国有煤炭企业受到传统观念的影响坚持所谓酒香不怕巷子深，看不到产品宣传在当今时代的重要性，在其他的市场领域中，促销基本上已成为必备的一项有效手段，然而国有煤炭企业却很少会采用这种手段。而且，在形象建设以及品牌宣传方面煤炭企业普遍要落后很多，急需改善与社会各界的关系。
2对国有煤企的营销策略相关建议
2．1产品策略建议
在国有煤炭企业开展市场营销活动时产品策略是非常关键的一项策略。根据煤炭产品本身的特殊性，企业在制定相关的产品策略时必须把质量策略以及品牌战略全部包括进来。①质量策略。每一个企业只有拥有质量有保证的产品才能长久生存。国有煤炭企业因此一定要加大力度实施质量策略，从企业的内部进行构建一整套有效的质量控制体系，从而使产品的质量能够保证稳定可靠，避免出现不稳定、未达标的煤炭质量，消除其造成的对客户的不利影响。同时，要在和客户之间打通一条畅通的反馈质量的渠道，客户关于产品质量的意见及要求要能够及时跟进，同时强化自身的科研实力，对煤炭产品的品质做到精准控制。②品牌策略。国有煤炭企业要想进一步提高效益，必须依靠品牌这一条极为重要的渠道。针对煤炭产品的主要特点，来进行品牌化营销活动，从而使客户群体更佳稳定，进而扭转煤炭产品当前附加值过低的局面，进而树立良好的企业品牌形象。
2．2价格策略建议
国有煤炭企业必须根据自身的实力来制定价格策略，必须将煤炭行业间的竞争形势以及产品间的价格竞争关系等所有因素都充分地考虑进去，绝不能由于市场价格上下波动所影响。尽管在如今的煤炭上供求关系上基本处于紧平衡状态，而随着当今形势的变化，煤炭行业的竞争越来越激烈而至艰难。要彻底摆脱价格竞争层次低的现象，就必须在煤炭产品的销售中优化服务，将产品种类细化，从而实现差异化经营，并塑造良好的品牌形象，确保煤炭产品价格正常，合理赚取利润，实现煤炭企业的长期健康发展。
2．3渠道策略建议
在我国，煤炭资源分布较多的地区与消费市场较大的地区存在错位，而且，煤炭产品是典型的一种大宗商品，如果在销售过程中出现了太多的销售环节，就必定会各种成本费用累加，给煤炭企业与煤炭消费者带来非常比较沉重的经济压力。所以，煤炭企业应该从以下几点入手来优化销售渠道策略。①着重终端市场的建设。煤炭产品必须直接化销售渠道，将环节减少，有效避免由此产生的资源浪费，从而降低煤炭销售的成本，增强其竞争优势。煤炭企业必须严格遵守国家对煤炭行业提出的相关政策要求，建立并拓宽煤炭企业到买方之间的直接销售渠道，使相关供销合同长期存在，让运输通道保证畅通无阻。②与渠道内利益相关者沟通。国有煤炭企业有必要通过各种手段，将煤炭销售渠道中利益相关者都联合起来，打通整个煤炭产品行业的利益合理分配渠道和方法，进而避免在煤炭销售利润分配的传统格局中，所有参与者都在想方设法最大化自身利益，却将相关行业、企业的利益损害了。
2．4促销策略建议
正确的促销策略可以有效地激发买方对该企业生产的煤炭产品购买欲。煤炭产品由于同质化高，很容易被其他企业的产品吞并其市场所占份额，甚至如果煤炭没有了价格优势，还容易被石油和电力、天然气等其他的替代品所取代。如今煤炭行业已经走到了一个相当危急的关头，急需转型，因此国有煤炭企业必须制定出科学合理的促销策略，向煤炭的买方持续传递企业所生产的煤炭产品及其服务的相关信息，并及时获取买方的反馈，使供求信息的沟通能够充分进行，进而让空间距离等其他因素造成的信息沟通障碍等危害得到缓解乃至消除。树立起煤炭企业对买方真正负责的品牌形象，进而增强自身在煤炭行业中的竞争力。
3结语
我国的国有煤炭企业在现实中将要面临着越来越严峻的市场竞争形势，需要其加强煤炭产品的质量把关，树立起品牌意识;摆脱价格竞争的低级策略，维护企业的长期利益;开拓销售渠道，减少煤炭在市场中的流通环节;加强促销管理，稳定并逐步增加市场份额。通过制定合理的市场营销策略，让国有煤炭企业能够长期地稳健发展。
作者：卫群 单位：中国大唐集团煤业有限责任公司
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