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摘要:作为汽车后市场的重要一员，汽车保险一直都在最大程度维护汽车的利益，弥补车主的损失，保护人民的利益。但在汽车后市场发展中，保险行业发展并不是很顺利，还存在着许多问题。在充分了解汽车后市场保险行业发展现状的基础上，阐述了汽车保险行业在汽车后市场的重要地位和作用，并对汽车后市场保险营销项目管理提出了几点建议，以期有效推进我国汽车后市场保险行业的发展。
关键词:汽车后市场;保险营销;项目管理
0引言
随着我国经济的高速增长，人们的生活水平不断提升，消费能力也得到了稳步提高。汽车作为人们出行的重要交通工具，销售量及规模与日倍增。据国家统计局数据分析，2020年全国机动车保有量达3．72亿辆，其中汽车2．81亿辆;机动车驾驶人达4．56亿人，其中汽车驾驶人4．18亿人。庞大的汽车保有量和驾驶员数量，为汽车后市场带来巨大的想象空间。什么是汽车后市场行业?目前，对汽车后市场的解释还不统一，大多数学者认为，汽车后市场是指从购买汽车直至车辆报废整个过程所需要的相关服务市场。比如汽车维修、汽车保险、汽车美容、二手车交易等。随着我国汽车需求量的不断增大，汽车后市场保险行业迎来了快速发展的春天。如何做好保险营销项目管理对汽车保险行业发展意义重大。
1汽车后市场保险行业发展现状分析
按照保险性质进行划分，可以将汽车保险分为2大类，即强制保险、商业险。按照保障责任范围，车险种类又可以分为基本险、附加险。我国汽车保险行业起步较晚，始于1950年，几经起伏兴废，直至改革开放以后，随着国民经济的迅速发展，汽车保有量的不断攀升，汽车保险业务也得到了逐步发展。但近年来，随着政策的不断出台，汽车后市场保险行业发展情况有了一定变化，主要体现在以下3个方面。1.1车险保费增速放缓从我国整体车险经营情况分析，近年来，车险保费增速整体呈下降趋势。究其原因在于两点，其一，我国汽车保有量同比增速放缓，整体出现了下降态势;其二，在商车费改、车险综改等政策影响下，车险件均保费出现了下滑现象。
1.2交强险经营情况相对稳定。作为汽车保险的一大类型，交强险并未受政策影响，仍呈稳定发展趋势。
1.3车险改革任重道远。任何改革都是需要付出一定代价的，只有坚持住了，才能取得更好的成效，寻找到更合适的发展路径。在全面车险改革的背景下，整体车险市场呈稳定增长趋势，为我国汽车后市场行业发展起到了极大助推作用。但从目前来讲，我国车险改革仍任重而道远，无论是深化商车费改，还是自主定价，都是对保险公司的一大考验，在未来车险发展当中，一定是以“客户为中心”的，而非以“渠道为中心”，要想实现车险市场化，仍需不懈努力。
2汽车保险行业在汽车后市场的重要地位和作用
在整个财务保险业务当中，汽车保险业务始终占据着重要的地位。以美国来讲，在财产保险总保费当中，汽车保险保费收入占到了45%。随着改革开放的不断深化，国内汽车保有量不断攀升，汽车保险业务保费收入也在逐年递增。汽车保险业务一度被称为财产保险公司的“吃饭险种”。由此可见，汽车保险已成为我国财产保险行业的重要组成部分，直接影响行业的经济效益。
2.1促进汽车工业发展，扩大对汽车的需求。作为推进我国经济稳定发展的主动力，汽车行业得到了极大的发展。汽车产业政策的实施，极大促进了汽车行业的发展，汽车保险业务同样推动了汽车工业的发展，大大降低了汽车使用过程中存在的风险，打消了客户购买汽车的顾虑，很大程度上扩大了对汽车的需求。
2.2稳定了社会公共秩序。作为人们出行的代步工具，汽车在人们生活与工作中所占地位越来越高。汽车保险的出现，将汽车使用当中的风险因素转嫁给了保险公司，有利于社会的稳定和保障保险合同当事人的合法权益。
3汽车后市场保险营销项目管理对策
3.1构建差异化的车险产品营销途径。相比其他险种，车险主要涉及两大类，其中一种为交强险，属于强制性，客户必须要缴纳的险种。而另一种为商业险，属于自愿投保类型，伴随人们风险意识的不断提升，很多人都会选择两种险种同时投保。要提高汽车保险销售量，应实施新产品开发措施。面对客户市场多样化需求，必须结合当前公司车险营销渠道，推出满足用户需求的业务产品，开发新产品，实现创新发展。基于当前业务类型，应由产品价格系数入手，做出适当调整，从而满足车险业务市场发展要求。其次，创新产品增值服务方式。针对优质客户，应推出VIP客户增值服务，为客户提供更专业、更优质的服务。同时，注重与其他金融服务结构的紧密合作，如信用卡、理财产品、航空、酒店、餐饮等，进一步拓宽业务发展通道，积极运用不同行业资源，打造一个一体化的综合服务体系，全面提升客户的满意度。
3.2推进“一体化”发展，深度融合汽车后市场。长期以来，汽车保险市场业绩提不上去的根本原因在于一些企业分销体系和理赔端长期撕裂。在汽车保险行业当中，分销部门和理赔部门往往各自为政，仅对各自业绩负责，而没有达成有效协作的关系，这种情况下，在分销当中，往往会忽视对方所承受的压力和遇到的困难。这种情况下就会出现一种现象，保险公司只重视4S店和维修厂的保险销售水平，而忽视了维修的专业技术能力，这也是保险赔付成本高的主要因素。为此，针对这种情况，需要转变传统的思维模式，积极利用大量新技术、新业态，实现汽车后市场的“服务融合”发展。3.2.1重视分销网络体系建设问题。积极处理好汽车保险公司和4S店、汽车维修厂之间的关系，做好“无关赔付”“超额赔付”等难点分析，并构建一个完善的“定损核损模型”。当前，我国分销模式还较为单一，常见的有自销、个人人销售。因此，在汽车保险营销当中，充分利用好专业，这样可以大幅降低营运成本。此外，在产品营销当中，银行的影响作用也很大，应根据银行的特点，做好车险分销工作。3.2.2积极转变传统的盈利模式。为推进汽车后市场保险行业发展，不能局限于眼前的利益，要通过车险业务获取现金流，进一步拓宽发展渠道，专注于投资，尤其是互联网渠道的应用，进一步细化传统车险业务的个性化场景，从而更好地满足客户的不同需求，提高服务质量。3.2.3加深与汽车后市场的融合。多年来，汽车保险行业并未深入融合到汽车后市场，而处于一种浅层次状态。伴随汽车后市场的持续发展，将会有更多利益相关体加入进来，如何才能推进汽车保险行业发展，需要保险业的深度融合，打破行业垄断，打通车险销售、理赔、反欺诈等相关信息不对称的弊端，要实施“一体化”营销管理模式，积极与客户构建友好、互动的关系。
3.3采用新型营销模式，最大限度降低客户成本。按照客户需求，在保险行业主要采用的新型营销模式有两种:电话营销和网络营销。通过积极采用新型营销模式，可以进一步提升公司的市场竞争力。相比之下，电话营销受限因素很多，如时间、地域、实效性等，甚至在介绍产品信息时基于通话时间的限制，无法清楚、全面地传达产品的信息。互联网的普及，加快了网络营销的发展，网络营销更方便、更快捷，且可实现24h运行，很大程度上弥补了电话营销存在的缺陷。通过这种营销模式，可以随时随地对全国各地的客户提供服务，能够大幅增加交易的时间，同时还可以充分挖掘潜在的客户群体，有利于开发新客户。此外，面对不同的客户群体，还可采用不同的服务模式，比如企业客户，还可通过B2B服务模式，利用网站宣传与网络平台实现汽车保险交易。面对个人客户，则采取B2C服务模式，随时通过网站、电话等方式进行双方沟通与交流，最大限度降低客户成本，提高服务水平。或者采用微信营销途径，通过微信公众平台，及时向广大车主和客户推送实时消息，将车险状况、理赔进度等及时发送给客户，让客户全方位了解不同车险类型产品的区别，更好地选择适合的产品。
4结语
中国是全球最大的汽车产销大国，汽车后市场这块“大蛋糕”得到了人们的普遍关注。在我国汽车后市场行业当中，汽车保险发挥着重要的经济作用和社会作用。伴随人们生活水平的不断提升，汽车作为出行的重要工具，关乎人们交通出行的生命安全。汽车保险的出现，极大地降低了汽车使用者的风险，为汽车销售量的提升奠定了良好的基础。因此，开展汽车保险营销项目管理研究具有重要价值与意义。
参考文献:
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［3］陈光，周冰．企业市场营销活动的项目化管理研究［J］．长沙铁道学院学报(社会科学版)，2014(2):9－10．
作者:李静 朱若岭 单位:河南交通职业技术学院
