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摘要：随着我国社会经济的快速发展，市场经济下的企业竞争日益激烈，如何在激烈的环境中赢得主导地位成为管理者关注的重要问题。客户是企业生存的根本，客户价值是企业盈利的核心力量。企业在制定市场营销策略时，要充分挖掘客户价值，基于客户价值理论，针对不同类型的客户实施针对性的营销策略。本文通过对客户在企业市场营销策略中的价值进行深入分析，基于客户价值将客户分为不同类型，进而根据不同类型的客户提出对应的营销策略，推动企业在竞争激烈的环境中提高市场营销效果，实现企业长效发展。
关键词：客户价值；企业市场营销；策略研究
根据研究表明，企业中大部分的利润是由客户创造的，客户在企业盈利体系中占据重要地位。我国改革开放以来，企业数量大幅增加，客户消费理念发生变化，如何维护好企业的客户资源，积极挖掘潜在的客户成为企业管理者急需解决的问题。
一、客户在企业市场营销策略中的价值
所谓客户价值，是指客户从企业的产品、服务中实现自身需求的满足，是企业从与企业具有长期稳定关系，并愿意为企业提供的产品、服务承担合适价格的客户群体中获取利润。简而言之，即客户愿意为企业实现利润做贡献。当前我国社会经济迅速发展，企业间的市场竞争压力增大，企业发展面临机遇与挑战并存的环境。为了促进企业的长效发展，必须管理好与客户之间的关系，充分发挥客户在市场营销战略中的价值。市场营销是企业实现经济效益的重要活动，通过在这个过程中充分了解客户的需求，有利于帮助企业进行产品优化升级，调整营销策略。企业利用大数据云平台等技术手段对客户群体及其需求进行分析，进而为其提供个性化的产品与服务，在满足客户服务需求的同时，增强客户对企业产品的依赖度，形成长期的客户关系。与此同时，客户满足度的了解在某种程度上能够促进企业对新产品的开发，便于企业抢占市场先机，在同类产品中占据更多的市场份额，提升企业的市场竞争力。此外，在新的发展要求下，通过加强对企业客户的管理，有利于企业转变市场营销策略，增强企业客户的黏性，通过客户之间的口碑相传，扩大产品的宣传范围，形成巨大的市场营销网络。
二、基于客户价值的客户类型
客户价值是客户分类管理的基本依据，企业管理者通过对客户价值进行分析，能够帮助企业真正理解客户价值的内涵，进而充分做好客户分类，促进企业和客户之间实现双赢。由于客户价值是强调客户对企业实现利润的贡献程度，企业通常按照这一标准对客户进行分类，便于对客户关系的维护。金质客户作为企业发展的支柱，同时也是企业实现利润的主要来源。其一般占企业客户的十分之一，帮助企业实现近一半的利润。金质客户相较于其它的类型的客户而言，具有流动性小、忠诚度高的特点，与企业之间的联系更为密切、长久。这类型的客户大多直接与企业之间形成业务往来，通过企业为其提供所需的产品和服务，与企业形成长期合作，为企业发展提供发展资金。正是基于以上因素，金质客户对于企业所提供的产品和服务质量要求较高。次于金质客户的则是银质客户，其相对于金质客户而言，在对企业的利润贡献要低，但对于企业发展也发挥重要作用。银质客户通过实现自身的发展也能够成为企业的金质客户，受银质客户自身发展因素的影响，其更注重企业提供的产品、服务价格，并期望以最小的报价实现最大化的产品、服务。从企业的长期发展来看，银质客户也是企业实现市场营销的重要部分。铜质客户与其他两类客户比较而言，对企业实现利润发展没有较大的贡献率，甚至会影响企业的利润获取。但由于铜质客户的数量较多，具有较大的发展潜力，经过长期发展能够上升为企业的银质客户或金质客户，进而实现对企业利润的贡献。此外，铜质客户的业务量相对较少，企业为实现发展，往往会对其投入较大的人力、物力等成本投入，因而会出现成本浪费的现象，降低企业利润。
三、不同类型客户的企业市场营销策略
针对以上不同的客户类型，企业所采取的市场营销策略要针对客户群体的不同，维护企业与客户之间的关系，以最大程度实现客户在企业实现利润目标中的价值，推动客户类型转化，形成长效的客户资源。企业在基于客户价值进行市场营销时，要注重提供高质量的产品与服务，为客户提供个性化的服务。由于金质客户对于企业的产品、服务质量方面有较高的要求。对于这一类客户，企业要加强个性化、高质量的营销管理，优化升级服务管理体系，为客户服务体验提供便利。同时要加大对产品服务的科研投入，加强对产品服务的优化升级，通过对企业和客户双赢体系的构建，提升客户对企业的忠诚度。企业要积极维护客户关系，提升客户关系管理水平。银质客户相较于金质客户而言，流动性强，忠诚度低，其更注重与企业进行合作的成本。因而对于这类客户，企业要加强客户关系管理，减少客户流失。通过对客户的需求和市场情况进行调研，深入了解行业发展状况，便于在与客户进行协商时提供参考依据，为客户提供更优质的产品和服务。同时，企业要组建有丰富经验的营销队伍，营造良好的市场营销氛围，吸引更多的客户进行合作。企业要加强与客户之间的沟通，充分运用品牌营销战略，增强客户的忠诚度。对于铜质客户而言，企业自身的品牌效应比提供的产品、服务吸引力要大，能够吸引客户对其的关注，提升客户与企业合作的可能性。同时，对于这类客户，企业要加强之间的沟通交流，真正了解客户的真实需求，进而为客户提供个性化服务。企业还要注意挖掘铜质客户的价值潜力，增强客户黏性和忠诚度。
四、结语
综上所述，企业当前的市场营销策略更加注重对客户关系的维护，深入挖掘客户价值，通过对不同类型客户的营销策略制定，以建立和完善客户关系，提升客户对企业的忠诚度，进而充分发挥客户对企业实现利润目标的价值。
参考文献：
[1]张庚淼,陈媛媛.基于客户价值的企业市场营销策略研究[J]当代经济科学.2004（05）
[2]胡银花.给予顾客价值的营销战略探析[J]边疆经济与文化.2012（02）
作者:王立伟 单位:沈阳工学院
