前言：寻找写作灵感？中文期刊网用心挑选的农商银行小微企业营销拓展路径，希望能为您的阅读和创作带来灵感，欢迎大家阅读并分享。
本文在实地调研和借鉴已有研究成果的基础上，针对德州市辖区各专业市场小微企业信贷产品的匹配状况，从商业银行的产品供给和小微企业信贷需求的角度出发，进行规范和实证分析，探寻专业市场内小微信贷产品供求不匹配的具体现状、导致供求不匹配的原因，然后进一步研究其影响因素，最终为进一步拓展专业市场小微信贷市场提供决策依据。基于“专业市场中的小微信贷产品供求匹配”的视角探索银行业信贷拓展路径，研究源于两方面的当地信贷市场结构特征：近年来，随着国家产业结构调整和升级政策逐渐深入人心、城市化进程的加快，德州市二三产业内聚集效应已初步显现，表现为在德州市城区范围内除了原有的德百家居市场、德百物流批发城、黑马集团农贸水产批发市场、陶瓷市场、东方红布匹市场等规模继续扩大、产业链条不断延伸之外，还相继涌现了鲁北钢材市场、北方电动车市场、德州汽配城、东北建材城等一系列新兴专业化市场，小微企业成为专业化市场的主力军。本文在实地调研和借鉴已有研究成果的基础上，探寻专业市场内中小微信贷产品供求不匹配的具体现状、导致供求不匹配的原因，然后进一步研究其影响因素，对辖内专业市场内小微企业信贷供求匹配度可能的影响因素进行分析，最终为进一步拓展专业市场内小微信贷市场提供决策依据。
1.专业市场上小微信贷产品供求匹配分析
1.1信贷产品供给率调研情况
针对辖内各银行金融机构贷款类型，通过对黑马商贸市场、粮食运输中心等市场进行走访调研，不动产抵押类、第三方担保类、存单质押类贷款市场供给率为100%，动产质押类贷款市场供给率为93.33%，信用类贷款市场供给率为86.67%。由此分析，各银行金融机构主要产品类型以传统的信用、不动产抵押类、第三方担保类、存单质押类贷款为主，线上办贷、保单担保、订单质押等类型贷款相对较少。
1.2营销团队建设调研情况
目前，部分银行网点客户经理人数在2-3人，未能形成专业化的小微贷营销团队，且参加信贷队员时间较短，经验较少，缺乏专业的培训，在营销技巧和业务水平上面有待进一步提升。通过抽取辖内7家金融机构23个网点调研，有三分之二的网点尚未建立起小微信贷专营化队伍。
1.3小微企业客户需求调研
将客户需求的融资方式划分为银行贷款、亲戚朋友借贷、企业内部融资、小贷公司融资、政府资助和股权融资等。对36家样本客户（包括个体工商户、小微企业）融资来源统计发现，银行贷款这一类间接融资方式占比具有绝对优势，占各融资方式总数的46.88%；其次是向亲戚朋友借款，占融资方式总数的36.72%,其余4类融资方式企业占比都很小，全部低于10%。说明零售类信贷渠道非常有限，企业内部筹资、小贷公司贷款、股权融资和政府资助贷款在小微企业中存在很大市场空白。
2.问题分析
2.1银行因素
调查过程中发现国有银行风险偏好较低，其主动服务小微企业意识不足，造成的市场空缺，中小银行可以充分利用。虽然农商行等中小型银行由于自身技术条件等限制，信贷产品尤其是创新型信贷产品供给存在不足，但其服务对象主要集中在小微企业和众多的农户等，尤其是像农商行这样网点分布较广的银行，可利用其网点优势，发挥其贴近客户的特点，利用关系型贷款技术，单独设置小企业金融服务的专营机构，改善小微企业信贷产品的匹配程度。
2.2企业因素
企业主籍贯对信贷产品的匹配产生负向影响，并通过5%显著性水平检验。调研中发现，企业主来自德城区、德州市县区、山东省其他县市和省外，原假设希望得到本地人更容易实现信贷匹配，然而情况却相反。本文认为随着城市化进程的加快，外地人进入德州市城区从事各项经营活动，形成对资金的竞争，本地人反而不太容易获得资金。
2.3政策支持
相对于没有得到政策支持的小微企业，得到政策扶持的企业，其与商业银行的信贷产品匹配程度更低，且影响较为显著，这与假设相反。原因可能在于：一是政府支持多是发挥启动性或导向性作用，一旦经营启动，必须有数倍的商业资金配套才能实施，对信贷匹配的压力反而会增加。二是国家目前对小微企业的扶持政策涵盖范围较广，从税收优惠到促进直接融资都有涉及，但在实际调查中发现不少小微企业反映很多政策没有落实到位，或者由于政策门槛较高而不满足享受条件，或者根本不知道有相关政策，都导致国家扶持政策没有达到期望效用，对小微企业和商业银行的信贷产品匹配产生了负面作用。
3.市场拓展对策
3.1坚持市场导向
一是强化市场调研，加强产品创新力度。建立以客户经理为主的市场开拓项目小组，相关业务部门人员参与，以提高部门间协同能力。通过对市场需求的调研，做好基础性工作，根据市场需求、行业类型、客户用途等特点，创新研发零售类信贷产品，加强产品包装力度，有针对性的开发产品。二是强化行业细分，制定营销方案。充分根据服务辖区实际，对各类型行业客户进行细分，充分结合“厅堂营销”、“季节营销”、“节日营销”等营销方式，制定营销方案，明确营销对象、营销时间、营销活动、配套产品等内容，切实做好营销计划、实现精准营销。三是强化队伍建设，打造专业化团队。面对专业市场这一小微信贷的“蓝海”，专业化人才还应当具有行业发展现状和前景的评估能力。为满足小微信贷业务发展的这种人才需求要加强对现有信贷人员的培训，打造专业化信贷队伍。
3.2把握市场定位
一是面向“三农”。将信用工程建设作为一项长期性、基础性工作开展，通过样板村建设、整村授信等方式，依托特色产品，进一步带动乡村经济发展。同时，通过组织开展“三农知识大讲堂”，带动农民致富创收。二是面向小微企业。通过对辖内小微企业摸清底数，建好档案，推动小微企业建档评级授信工作取得实效。推广小微企业主生产经营贷款，加强政银、银保、银税合作，大力推广现有小微企业贷款产品及“无缝隙贷款”“银税通”“政银保”等小微企业贷款业务，切实解决小微企业贷款难的问题，促进小微企业健康发展。三是面向社区家庭。充分结合普惠金融服务站建设、社区网格化建设，积极获取客户信息，了解客户行业类型，按照行业客户特点及营销策略开展营销活动，加强信贷资金支持力度。
3.3服务实体经济
一是加强客户关系维护。注意与企业的情感维护历来是我行一大传统优势。当前形势下，应将这一优势赋予新的内涵。即，将与企业的情感维系上升为“社会资本”，使传统的相对单一的“银行——企业”模式拓展为“银行——企业的社会关系——企业”模式，同时思考如何更有效的将社会奖惩机制引入银行风险控制系统。二是强化异业合作。通过对接辖内专营店、品牌店、民营企业等，洽谈合作，为合作商户提供线上商城平台和线下合作活动平台，在加强商户产品销售的同时，进一步了解客户的资金流、销售淡旺季，积极对接提供信贷资金支持，逐步带动业务发展，实现双赢。三是强化客户管理。客户经理加强对小企业主的财务辅导，帮助他们养成整章建制的习惯，从成本核算、渠道建设等方面利用自身专业优势为小微企业提供咨询。同时，针对小微企业法律意识淡薄、缺乏法律风险控制意识的特点，加强对小微企业主的法律宣传力度。
作者:张帅
