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摘要：我国钢铁企业逐步建立起相对完善的营销渠道，贴身化、国际化和信息化的特征开始显现，并通过对核心产品的质量提升，形成了一定的国际竞争力。但不可忽视的是，作为全球最大规模的钢材需求市场，所面对的国际竞争压力日益严峻；同时，我国钢铁产业重复性建设问题突出，产品集中度高且聚集在低端材料钢领域，也进一步加剧了我国钢铁产业营销竞争的白热化。本文通过对钢铁企业营销竞争力的重要性以及影响钢铁企业营销的竞争力的因素展开研究，并在此基础上提出提高钢铁企业营销竞争力的创新性实践策略，将为我国钢铁企业营销竞争力的良性发展提供参考。
关键词：企业营销；竞争；市场；策略
钢铁产业作为我国的重要支柱产业，其对国民经济发展和基础设施建设起到了推动作用。伴随着中国经济的腾飞，我国钢铁产业的产能已居世界首位，钢铁贸易的规模越发庞大。加入WTO以来，我国的钢铁贸易开始面临来自于国外市场的竞争，在入世的机遇和挑战中，我国钢铁企业逐步建立起相对完善的营销渠道，贴身化、国际化和信息化的特征开始显现，并通过对核心产品的质量提升，形成了一定的国际竞争力。但不可忽视的是，作为全球最大规模的钢材需求市场，所面对的国际竞争压力日益严峻。同时，我国钢铁产业结构重复性建设问题突出，产品集中度高且聚集在低端材料钢领域，也进一步加剧了我国钢铁产业的竞争的白热化。伴随着钢铁企业的发展，钢铁企业营销竞争力的建设在市场化的贸易框架下的作用逐步凸显。对钢铁企业营销竞争力的研究，具有重要的现实意义。
一、钢铁企业营销的重要性
在钢铁市场全球化的大背景下，钢铁企业的营销通过对全球市场的调查、细分和定位，建立起钢铁销售的组合战略，并以产品质量、成品价格、分销模式、促销手段的多种竞争力的综合，实现钢铁企业营销计划的执行。当前，钢铁企业营销的决策的重要依据来自于对市场、客户、企业营销状况等信息的综合性分析和把握，是钢铁企业市场化发展的重要策略。
1.是现代钢铁企业发展的自身要求
钢铁企业发展的着眼点不能仅停留在对企业产品销售的总量层面，应有更为广阔的视野，以市场为中心实现企业内部各个部门和生产环节的高效融合。在对企业合理利润的追求中实现其产品最大化地满足市场需求是现代钢铁企业发展的核心手段。钢铁营销是企业发展的良性标签，其一方面彰显着企业产品品质，另一方面也是企业服务核心市场动态应变力的直接体现。这都将是现代钢铁企业发展进程中必不可少的进程性要求。
2.是市场竞争的现实需求
从全球范围内看，钢铁企业产能过剩，供需失衡是共性问题。而钢铁又被誉为“工业之花”，是国民经济不同建设阶段需求化的产物。同时作为劳动密集型产业，其产业退出所带来的阵痛往往是区域经济较难承受的。以我国唐山为例，其钢铁产能占据了全球第三，对当地GDP的贡献高达九成以上。钢铁市场的空间争夺逐年攀升，而买方市场的需求却逐渐疲软。如不能按照市场需求及时调整产业结构，必然造成生产和销售的差异化，造成巨大的经济危害。实践证明，顺应市场而调整产品，重视钢铁营销竞争力的形成是实现企业健康稳定发展的必要手段。
二、影响钢铁产业营销竞争力的因素分析
1.营销管理存在的不足
（1）市场开拓不足
部分钢铁企业在营销过程中，仍以“坐商”的姿态应对日趋完备的买方市场，未能主动地帮助客户分析现货市场，解答用户咨询和完善售后管理。同时，在交易过程中对用户的成本控制、选料、核量等环节未能提供便捷化、信息化的服务。此外，相对于庞大的企业体量和销售市场，其产品营销团队的人数不足、市场调研的资金保障率低、产品信息收集手段滞后等问题，导致其在高强度的市场竞争压力下，营销人员未能提出有效的市场战略、价格策略、调价建议和新产品开发建议。
（2）营销模式单一
当前，部分钢铁企业依托电商平台，建立了钢铁企业的电子商务销售网络，但其成交量在企业销售份额的占比总体偏低。企业内部的客户管理工作也存在着一定的真空，导致其中小散户的合同订单的波动较大。生产主导型的销售惯性仍未能从钢铁生产企业营销中剔除。
2.服务意识有待增强
（1）钢铁营销理念保守
部分钢铁企业固步自封，产销一体，对同行和用户的定位有偏差。认为前者是“敌手”，在产品竞争中压利润，抢市场；认为后者是“对手”，漠视用户信誉，以资源搞营销。不利于整体行业良性竞争环境的形成和产业链条上用户群体的共赢。
（2）客户服务意识不佳
当前，钢铁企业的营销过程多是以产品出库和资金回笼为销售终点。对产品物流及产品应用的市场化服务不足。未能实现企业的基本加工和配送服务以及对产品在工业成品市场的质量、成本层面的掌握。
三、提高钢铁企业营销竞争力的实践策略
1.加强钢铁企业营销的队伍建设
当前，钢铁企业的营销多以数字化信息技术为基础，其发展进程中受限于企业营销团队成员的知识结构和能力基础，暴露出一定的发展短板。在钢铁企业营销队伍的建设进程中，仅依靠钢铁企业团队成员自身信息技术能力的再获得是远远不够的。其高素质营销团队的建设，一方面要实现团队内部的人才发掘，另一方面也要在企业的招聘中加大对营销人才的岗位设置。通过发现人才、引进人才，实现企业营销工作运营和管理水平的提升，将成为钢铁企业营销竞争力形成的基础。
2.实现钢铁企业营销的技术服务
在全球一体化的采购模式下，买方市场从理论上可以从任何地区的钢铁企业选择合理产品，而钢铁企业通过对终端用户的市场指导和售后保障，将成为区域辐射客户优选的先决条件。产品技术应用指导和产品效果的展现是最为高效的营销方式。通过技术+服务的模式，将有效地实现终端客户群体的开拓，提升产品市场覆盖率。同时，对钢材在实际使用过程中的用户反馈要建立完善的记录机制，其将成为钢铁企业产品性能调控、新产品研发的一手用户资料，这一体制的建立，将成为钢铁企业持久竞争力形成的关键。
3.实施钢铁企业营销的市场分析
钢铁企业的产品需经过市场的考验，才可实现其产业的良性循环。被市场认可、被用户推荐的好的产品将成为钢铁企业的营销利器。但同时，需清楚地认识到，作为终端导向的买方市场，其裁决极具时效性、公正性。钢铁企业的营销中，只有对市场的深入分析，钢铁企业才可以前瞻性地开展风险规避和产品升级。例如，以用户市场满意度为测评的宝钢销售模式，在实践中获得了巨大的成功，使其产品质量量级不断突破的同时，获得了稳定的高端用户群体。钢铁企业营销的市场分析将成为钢铁企业营销竞争力形成的核心。
4.实施钢铁企业营销的档案管理
基于大数据平台，在有效建立起钢铁企业用户对本企业产品使用情况的档案的同时，对企业用户使用其他企业产品的使用情况也应建立起相应的档案。通过用量及后续产品质量分析，保持企业产品指标优势，弥补产品性能上的不足，开发差异化产品。从而在产品质量上有的放矢，在实现企业产品升级的同时，扩大其产品的市场覆盖率。钢铁企业营销的档案管理将成为钢铁企业营销竞争力提升的捷径。
四、结语
综上所述，钢铁企业的营销工作需在企业发展要求下不忘初心，砥砺前行，把提高企业形象、强化销售员工素质、提高产品核心竞争力作为企业营销工作的重中之重。通过企业营销的队伍建设、市场分析、网络营销等多效手段，把钢铁企业的营销建设成为企业效益的生长点和市场引领的出发点，提高钢铁企业营销竞争力，实现钢铁企业的优化发展前提下，经济效益和社会效益的共赢。
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作者:张鹏 单位:武汉钢铁集团鄂城钢铁有限责任公司