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1管仲与诸葛亮
1.1管仲
管仲早年命途多舛。因家道中落，外出谋生。可几年下来，他经商失败、屡当逃兵，多次被挂牌示众。花钱买官频频出错，屡遭驱逐。恰逢齐国内乱，国君空缺。为帮公子纠夺取王位，管仲主动出击，伺机追杀公子小白。可惜，箭术太差，仅射中衣带扣。公子小白如愿即位，公子纠被迫自杀。以现代人才的角度，从家庭出身、工作经历、既往业绩等方面，管仲都极其失败。然而，最终能成为丞相，其中缘由，大致如下：第一，管仲本身才华横溢，且深得认可。大夫施伯曾称管仲的才干世间少有，召忽死前对其才华有着极高的评价。第二，管仲的成功，不得不提鲍叔牙。他是齐桓公的师傅、夺取王位的功臣。得到这种高档次的重臣的推荐，大大增加了管仲“推荐书”的分量。第三，鲍叔牙推举管仲是别有深意的。他们早年就合作经商，互为知己。更重要的是，鲍叔牙深谙齐国的发展需要奇异人才，特别是不世出的天才。何况，鲍叔牙栽培管仲，也算是一种人才的投资。最后，齐桓公面临的人才形势非常被动。齐襄公执政时，疏于朝政，留下个烂摊子。当襄公被杀时，许多贵族和官吏也深受牵连。加之不久，公孙无知及其同党又被捕杀殆尽。经此反复，人才奇缺。所以，在刚性的人才需求前，齐桓公不得不不计前嫌，重用管仲。
1.2诸葛亮
年青时候的诸葛亮常自比管仲，可见管仲对其影响之深。然而，诸葛亮的履历却比偶像要精彩得多。首先，出身优越。诸葛亮出生于官吏之家，先祖诸葛丰做过司隶校尉，父亲诸葛圭做过泰山郡丞。后随着豫章太守的叔父诸葛玄，再后来投奔了荆州牧刘表。他始终处于高级官吏阶级的视野内，机会多多。其次，政坛关系广泛。诸葛亮身高八尺有余，玉树临风，但他的妻子黄月英，却是远近皆知的丑妇。如此婚姻是别具内涵的，丑妻容貌不雅，却大有来头。她父亲是当地名士黄承彦，母亲更是襄阳地区最大豪族蔡讽之女。蔡讽还有个儿子，即权重一时的水军统帅蔡瑁，另一个女儿，嫁给荆州牧刘表。由此，诸葛亮顺利与当地权贵结为亲戚。凭借着强劲的娘家关系网，身价和地位倍增。再次，学术环境宽松。汉魏之际荆州倚靠独特的地势，汇集了大量避乱的名士。在诸葛亮经常切磋的平台中，不乏庞德公、司马徽等名士，也不乏石韬、徐庶等年轻之士。事后证明，庞德公、司马徽、徐庶都在刘备面前力荐诸葛亮。最后，切合精准。诸葛亮虽躬耕南阳、偏居一隅，既没作战经历，又没从政经验。但是，《隆中对》足以消除刘备的顾虑，成为最亮丽的“鱼饵”。因此，诸葛亮的背景和条件均是上乘，拥有与刘备较劲的筹码，能够让未来的主顾“三顾茅庐”。候选人的远大抱负与需求方的搜寻意向一致，遂使得26岁的诸葛亮脱颖而出。
2基于现代猎头的契合分析
现代猎头认为，齐桓公、刘备等客户的需要，与管仲、诸葛亮等候选人的优异表现，存在理想与现实、必然和偶然等多种要素的交互作用。
2.1市场发现
管仲和诸葛亮，作为潜在人才能被市场发现，必然存在以下前提：①市场行情。“乱世出英雄”，管仲和诸葛亮成功因素之一就是恰逢乱世。首先，中央集权减弱，户籍制度乏力，人才得以自由流动。其次，各方争相纳贤蓄才，导致高端人才的行情水涨船高。第三，敌对性竞争日益明显，特别是从对手挖取高端人才，一时蔚然成风。②自由流动。人才能够自由流动的基础有二：一是不受上层控制，人身自由，二是愿意进入市场。史上不乏才高八斗者，为自保而避世，此类人自然不愿入市；还有一部分人，形势大乱中反而积极踊跃，如管仲和诸葛亮。③举荐切合。候选人被市场发现，高档的举荐人及渠道不可或缺。管仲的成功，得益于位高权重的鲍叔牙推举。此外，人才选拔制度也为高端人才提供了举荐渠道。诸葛亮所处的时代盛行“察举制”，刘备能获知诸葛亮，就是襄樊名士主动举荐的。
品牌营销，能加深人们对人才的印象，提升其的知名度，有利于人才形成独一无二的自我优势，更易被市场发现。①差异化。管仲与鲍叔牙合作时，分财利多贪一点，战场上弃友而逃，当旧主被杀时，他并没有慷慨殉之，与当时的社会风气格格不入。诸葛亮亦然，《三国志•蜀书》中记载“躬耕陇亩，好为梁父咏”，《魏略》描述到“晨夜从容，常抱膝长啸”。这些独特的行为和思维，充分彰显了与众不同，有利于建立个人品牌。②参照性。才华深受齐桓公信任的鲍叔牙主动推举管仲，齐桓公必定认为管仲不会是泛泛之辈。司马徽、庞德公等也是赫赫有名之士，他们对诸葛亮的夸赞，必然会引起刘备的高度重视。③主流趋向。越是乱世，越是需要积极主动之人。管仲和诸葛亮，在乱世中都积极探求救国兴邦的办法和途径。这与社会主流价值观完美契合，进一步提高知名度和美誉度。
2.3攀缘策略
攀缘策略就是高端人才得到市场发现后，进一步地自我包装，提升自我价值的手段和方法。从现代猎头角度来说，主要包括：①明确自我的职业规划。《蜀书•诸葛传》记载，诸葛亮曾对好友石韬、徐庶和孟建说，“卿三人仕进可至刺史、郡守也”。当三人反问，“亮但笑而不语”。可见，诸葛亮的定位，并非刺史或郡守等中层管理职位，职业规划十分明确。②直接与决策者对接。“三顾茅庐”中，张飞和关羽其实对诸葛亮并不友善。张飞曾说“：量一村夫…可使人唤来便了”，关羽也在质疑。但是，诸葛亮直接与刘备对话，就省略了许多干扰。③切合客户需求。管仲面见时，齐桓公提出的问题，均是对答如流，崇论宏议显然高人一等。诸葛亮凭借《隆中对》，为刘备规划了一条清晰的内政、外交政策和军事路线，周详地描绘魏、蜀、吴三足鼎立的蓝图，从而成功折服刘备。两者能够如愿以偿，就是他们在发现问题、分析问题时能够站在未来客户的角度，见解与客户需求完美契合。
3历史启示与借鉴
齐桓公与管仲、刘备与诸葛亮的成功，无疑给当今的客户和候选人以深刻的历史启迪。这主要表现在：
3.1审时度势，适当装扮
3.1.1学会审时度势
诸葛亮自命不凡，必定选择雄才大略之主。但敏锐的他放弃了最具吸引力的曹操，因为其深谙曹营人才济济，初出茅庐的自己不可能轻松地脱颖而出，结果证明他选择刘备是明智的。审时度势，对高端人才来说是必修课。能否顺应时代的发展迅速调整，关系到人才能否得偿所愿，主要有以下步骤：①自我分析。要对自我进行客观具体的分析，认清自我的优势、劣势，发现兴趣所在，找到最适合自身特点的行业或岗位，尽早确定职业锚。②行业分析。要深入了解目标行业，如行业的基本素质要求、人才竞争激烈程度等，在行业中挖掘发展机会，发现威胁，预估其发展趋势等。③调整预期。结合以上两个分析的结果，对职业预期定位做出适当的调整，找到最利于自我发展的岗位，做好职业生涯规划。
3.1.2巧妙地适当装扮
高端人才往往举止独特，气质不凡，从而形成自己的品牌。当今世界，人才如沙滩上不计其数的沙子，要想在沙滩上被发现，人才首先要会巧妙地装扮自己，可以适当运用一些异于常人的举止和思维、培养卓尔不群的气质。
3.2树立口碑，重点营销
口碑传播，最重要的是突出自我长处、优势，找到塑造口碑的切入点。口碑营销的重点就在于怎么推销口碑。①巧借传播形式。在传播形式选择上可以巧妙借助故事、争议等。诸葛亮娶丑女为妻，于是流传着“莫作孔明择妇，正得阿承丑女”的谚语，使诸葛亮更广为人知。②找到关键人物。意见领袖具有特殊的影响力，其言行会直接地正向影响口碑信息传播的可信度和范围，更重要的是，其意见对决策者极具参考价值。通过可能对职业生涯产生影响的意见领袖，发挥他们的正向作用，效果事半功倍。③善用宣传工具。最大限度地运用可以诱发口碑传播的宣传工具和渠道。互联网技术的进步，为候选者提供了便利和无限时空。在“自媒体”时代，要善于利用网络，比如通过QQ、微信、微博、博客、论坛等方式，实现推销自我。
3.3未雨绸缪，厚积薄发
管仲和诸葛亮的成功，揭示了现代猎头中意的候选人，应当具有如下特质：①主动熟悉业务。有了清晰的职业规划后，候选者要有针对性地学习目标行业的专业知识技能，主动培养目标岗位所需的能力和素质。②注重积累人脉。一方面，是能有效地提供该行业的相关信息、增加人脉的广度和深度；另一方面，也是传播自我的重要途径。高端人才可根据兴趣或目标职位，参加一些俱乐部、协会等组织，以拓展、积累人脉。③关注行业进展。高端人才要了解行业文化，关注与行业有关的法律、政策、方针、新闻事件等，以预测未来行业的发展，为规避风险做好准备。④学会换位思考。要转换视野，从目标职位的角度发现、分析和解决问题。由此在面对未来老板的询问时，见解才能契合老板心中的要求。
3.4恪尽职守，不负平生
管仲担任丞相后，全方位改革使齐国得以称霸。病危之际，还推举堪用之才。死后，桓公下令其子继承封地，子孙后世晋升齐国贵族行列，遂在封地上安居乐业，不断繁盛，开国千里。诸葛亮出山后，帮助刘备成立霸业、辅佐阿斗治理国家。为了蜀国的全面繁盛，诸葛亮兢兢业业、任劳任怨，最终死于五丈原。其子诸葛瞻、孙子诸葛尚与魏国大将邓艾交战时，双双战死、后嗣断绝。综上所述，在战争纷乱的年代，管仲、诸葛亮充分调动既有的人脉资源，营造宽松的小气候，出手迅速、切入精准，终成一代事业。时至今日，对于职业化、专业化和市场化的高端人才群体，无疑有着重要的参考和警示意义。
作者：林烨 单位：中山大学南方学院
