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【摘要】在经济学视角下来对塑化产品销售定价策略展开分析，首先企业的塑化产品面对的市场类型为：要素市场。在要素市场中所发生的产品需求则为“引致需求”；且因产品的专用性较高和存在着技术垄断，所以市场结构也应界定为“垄断竞争”。为此，定价对策可围绕着：强化对全产业链环境的分析、以差异化定价锁定优质客户、结合市场地位开展竞合定价、调节产能推动价格上浮调整等四个方面来构建。
对塑料化工产品（下文简称：塑化产品）销售定价问题的探讨，目前在业界还受到传统思维的影响，即单纯依靠成本加成法来给予价格评估。这样一来，就可能会丧失塑化产品应有的品牌溢价红利，或者放弃因价格需求弹性因素所带来的市场议价优势。因此，在经济学视角下来对塑化产品销售定价策略展开分析，则成为了供给侧结构性管理下重要的经济管理工作。基于微观经济学视角来考察塑化产品销售定价活动，其首先应界定该产品所存在的市场类型，以及植根于具体市场类型下的市场结构中来进行探析。显而易见，笔者所在企业的塑化产品面对的市场类型为：要素市场。在要素市场中所发生的产品需求则为“引致需求”；且因企业规模较小、市场技术进入门槛较高等特征，可以将市场结构界定为“垄断竞争”。基于以上所述，笔者将就本文主题展开以下讨论。
一、分析框架
在经济学视角下，以下从三个方面来勾勒出问题的分析框架：
1.要素市场引致需求。从全产业链的角度来刻画市场类型，其纵向依次为要素市场和商品市场。在要素市场中所发生的需求被定义为：引致需求，其主要由要素产品的下游需求厂商来购买，而下游厂商的购买量不仅受制于其自身的产能规模，也受到商品市场对产成品需求量和需求结构的影响。这就意味着，处于供应源地位的要素生产企业，在对产品进行销售定价时，需要从纵向视域下来把握下游市场的需求变化情况。从而，来动态决策要素产品的销售价格定位。
2.垄断竞争市场结构。要素市场所呈现出的垄断竞争结构，往往归因于要素生产企业的技术形态差异化和品牌差异化所致。众所周知，塑料是一类高分子材料，以石油为原料可以制得乙烯、丙烯、氯乙烯、苯乙烯等，这些物质的分子在一定条件下能相互反应生成分子量很大的化合物，即高分子。这就意味着，因企业专业化生产特征使然而带来的结果则是，该要素市场的进入门槛较高，而促使了垄断竞争市场结构的形成，且企业生产规模一定也促进了垄断竞争市场结构的形成。
3.市场价格需求弹性。在以产品的价格需求弹性值：1为标准，若价格需求弹性值大于1则被称作：富有弹性，反之小于1则被称作：缺乏弹性。在价格策略的定性分析中经验表明，对于富有弹性的产品通过适度降价，能获得超过保持原价时的总额利润；反之，对于缺乏弹性的产品通过适度加价，则能获得超过保持原价时的总额利润。由此，关于这一点应引起同行的重视。
二、销售定价的经济学分析
在上述分析框架下，针对笔者所在企业的塑化产品做以下三个方面的经济学分析：
1.要素市场需求状况分析。由于塑化产品所面对的需求为引致需求，所以在分析要素市场需求状况时，应将商品市场需求情况纳入其中一并考察。随着我国商品经济的不断深度发展，以及经济对外开放度的不断提高，对于以塑料为材料的包装物的需求量也逐年增长。特别在我国电商经济发展方兴未艾之时，全国每年平均消耗掉20亿支塑料袋包装物。由商品市场所反馈的需求信息表明，笔者所在企业产品的市场需求总量仍处于趋稳状态中。
2.垄断竞争市场态势分析。笔者所在企业的塑化产品主要为塑料颗粒，该产品是下游塑化产成品生产企业所需要的工业原材料。在全产业链视角下来考察笔者所在企业的产品可知，因产品差异性较高便促使了垄断竞争市场结构的形成。而在当前下游企业开展全球采购的趋势下，笔者所在企业所面临的竞争态势也必然是全球性的。从经济学定价原理中可知，在同业多厂商相互竞争中，其价格制定需要参考竞争对手的价格策略。为了避免“割喉竞争”局面的出现，跟随定价则成为了其中的定价策略之一。
3.价格需求弹性定性分析。影响产品需求弹性的原因之一便是：可替代性。由于笔者所在企业的产品为塑料颗粒，这种原材料的专用性较高，所以该要素产品的可替代性便较低。在定性分析中应遵循这样的原则：可替代性越低的产品，其价格的需求弹性也就越低。这就表明，在较短时间内下游企业无法及时调节供应源，所以对塑料颗粒产品的价格变动敏感度较低。
三、对策
根据以上所述，塑化产品销售定价对策可从以下四个方面来构建：
1.强化对全产业链环境的分析。从本文前面的论述中可知，我们不能以形而上学的视角来看待塑化产品的销售定价问题，而是应将其纳入到全产业链和全球化视野下来考察。因此，为了使定价对策更具合理性，企业市场部和研发、生产部门应协同对全产业链环境进行分析。结合供给侧结构性改革要求，分析重点应放置在对塑料产成品的市场需求结构分析中，并通过提升企业产品研发能力和优化产品项目结构，来助力塑化产品销售定价能力的增强。
2.以差异化定价锁定优质客户。通过上文分析可知，预期塑料颗粒产品的市场引致需求将保持稳定。在此研判下，企业可采取差异化定价策略来锁定优质客户。差异化定价策略分为三级，企业可以分别就采购数量、客户类型、运距等因素出发，对下游厂商实施差异化定价。识别优质客户的主要标准为：全年度采购量和采购频率、回款效率、产品需求结构等。笔者建议，在垄断竞争市场结构下，应着力采取一级定价策略，即以客户采购数量来实施差异化定价。
3.结合市场地位开展竞合定价。为了防止在定价中陷入到行业内的价格竞争的泥淖之中，企业应结合自身所处的市场地位来开展具有竞争和合作式的定价策略。作为“合作式”的定价策略，可以体现为跟随定价。笔者所在企业位于广东省南方沿海城市，由企业市场地位所决定可以采取对标行业龙头企业的同类产品定价，在成本加成原理下制订出“基本价格”。前面所提出的差异化定价，则围绕基本价格进行上下浮动。
4.调节产能推动价格上浮调整。塑化产品销售价格制定直接关系到企业的盈利能力，而提升企业的盈利能力还需要从调节产能中入手。企业在对商品市场需求结构进行调研之后，应在逆向产业链视角下优化自设的产品结构，在这里笔者将其称为“调节产能”。通过调节产能来提高企业生产要素的配置质量，进而助力价格策略的有效实施。综上所述，以上便是笔者对文章主题的讨论。不难知晓，要素产品的价格制订还会受到产业周期的影响，笔者将继续围绕着本文主题在工作实践中展开思考。
四、小结
本文认为，企业的塑化产品面对的市场类型为：要素市场。在要素市场中所发生的产品需求则为“引致需求”；且因产品的专用性较高和存在着技术垄断，所以市场结构也应界定为“垄断竞争”。为了解决定价问题，笔者给出了分析框架：要素市场引致需求、垄断竞争市场结构、市场价格需求弹性。在此基础上，定价对策可围绕着：强化对全产业链环境的分析、以差异化定价锁定优质客户、结合市场地位开展竞合定价、调节产能推动价格上浮调整等四个方面来构建。
参考文献
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作者:李栋
