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摘要:随着经济全球化趋势的不断增强，越来越多的中国本土企业开始走向国际市场，积极将产品推广到其他国家地区。本文提出，为了提高我国本土企业对外贸易销售效率，应当构建全面的信息管理系统，建立一支高效率复合背景的海外贸易团队，不断加强现有产品服务的创新以及充分发挥国家与行业的保障作用。
关键词:对外贸易；销售；本土企业
一、引言
改革开放以来，我国涌现出众多的企业，不论是私人企业还是国有企业，均呈现出蓬勃发展的生命力。随着企业实力的不断上升以及国内市场竞争力度不断增加，许多本土企业都纷纷将战略目标扩展向了海外市场，积极将本产业的产品与服务推向更多的国家与消费者。在开展国际贸易销售的过程中，我国本土企业仍然遇到了一些问题。
二、我国本土企业国际贸易问题分析
(一)信息流通不顺畅
在过去的很长一段时间里，我国的本土企业为了寻求自身的生存，保证一定的市场份额，往往将国内市场，甚至企业当地市场作为主要销售场所，许多大企业为国际零售巨商开贴牌制造，也有许多小企业踏上了山寨模范的道路。我国本土企业对自身的定位不够明确，这导致企业在对外贸易销售活动中，不了解如何推销自己的商品，也不够重视国际市场信息，对自身的特长与劣势都没有良好的认知与把握。在此背景下，许多本土企业面临市场信息缺失的问题，生产的商品以及提供的服务甚至都是国际市场已经淘汰的产品，无法吸引海外消费者的注意力。此外，随着进入国际市场的门槛不断提高，许多本土企业只能通过中介公司才能打入国际市场，一旦遇到较大的市场变动，将会承担巨大的损失。
(二)缺乏海外贸易人才
许多本土企业，尤其是大型的生产制造企业，在招聘过程中，比较重视对技术人才，生产指导专家的引入，但对国际贸易，国际销售人才的引进并不重视，甚至不会专门招聘国际贸易部门的员工，许多企业认为销售是一门没有技术含量的，多余的工作。由此可见，这类企业缺少长远的发展目光，为了眼前的利益而放弃更加长久的利益。尽管也有部分企业较为重视海外贸易人才的招聘，但也会因为薪水，市场等问题难以聘用到专业的员工。对于本土企业来说，要想打开国际市场，将产品推往全世界，就必须要懂得当地市场，了解国际消费者心理以及产品服务发展趋势的专业人才，而缺少海外贸易人才成为了限制我国海外贸易活动的重要因素。
(三)贸易壁垒限制出口活动
美国与欧洲各国都在考虑征收碳关税，并且先后出台了一系列的法律措施。2009年，美国通过《美国清洁能源与安全法案》，法案中提出，进口高碳排放产品时会对其征收一定额度的碳排放税。欧盟也一直希望实施进口产品碳税征收制度，主要是针对中国为首的东南亚发展中国家。低碳贸易壁垒会对我国的出口贸易产生许多的消极影响，如提高了企业的生产成本，不利于我国出口经济的发展，会造成国内市场高碳产品供需不平衡。中国作为工业大国，向发达国家的输出以水泥，钢材，化工产品为主，这些产品在生产过程中都会对环境造成较大的破坏，排放大量的含碳废料。发达国家制定的碳税政策将重点直指中国相关高碳产业，一旦这些产品在出口过程中遭遇了大幅度的碳关税，企业将要面临严峻的出口形势。低碳贸易壁垒对我国的通信以及电子行业造成了很大的冲击。西方国家在进口我国技术性产品时会考虑到产品生产过程的技术是否会带来过量的碳排放问题，一旦碳排放过高，会影响到技术新产品的对外贸易，减少了我国可供出口的技术性产品种类范围，进一步造成了经济损失，放慢了技术出口增长速度。
(四)缺乏产品创新
我国本土企业的发展历程较短，大部分企业由家族手工作坊或者国有企业改制形成，尤其是生产的产品集中在低技术含量的零件以及电子产品组装上，缺乏自主创新性。在广东等小型电子企业集中的地区，各个企业往往紧随市场上的热门产品，互相竞争，导致利润空间急速降低，也将剩余的低质量产品出口到国外。一旦这些伪冒假劣产品流通到国际市场，将对企业自身的名誉造成极大的负面影响，也会影响到我国整体的贸易销售活动。
三、提高我国本土企业贸易销售对策分析
(一)建立全方位信息系统
我国本土企业需要对现有的管理系统进行升级，包括新客户的接入与老客户的维护与销售，国际市场的产品需求销售数据，行业发展的最新趋势数据等，系统应当积极对接公司内部销售、推广、策划、财务、物流等多个部分以及优化整体业务流程，对客户流失率较高的环节进行改善等，并通过不断的获取数据完善公司数据库，为今后的数据营销分析决策提供有力的支持。全方位的信息系统对企业的销售具有重要的指导意义，往往涉及到企业的诸多部门。在进行系统升级改进时，信息系统设计人员需要对企业内部业务流程进行梳理，将所有相关部门的工作业务均考虑进系统中，包括供应链部门的产品库存以及物流状况，生产部门的产品研发生产进度，销售部门的每日销售数据，售后部门的维修记录等，保证每个产品从生产到售后的信息都能够完整的储存在系统中。信息系统投入使用后，固然能够帮助企业更好的掌握消费者以及国际市场的具体消费、需求信息，为开展国际贸易提供数据化决策支持，但是在系统的使用过程中，也会暴露出一系列问题，需要工作人员将问题进行手机记录，反馈给设计人员以及开发部门，对信息系统进行持续的改进。全面的信息系统使用培训是必不可少的环节，让每一个员工都了解公司信息系统的内容以及使用方式，尤其是销售人员可以直观的了解客户消费情况，及时调整销售策略。此外，如果在工作过程中有对某一数据的需求但是目前的系统并没有收集该类信息，可以提供给开发人员，以便在后期改进过程中进行添加。
(二)建立优秀的海外贸易销售团队
高质量的对外贸易销售团队是开拓国际市场的基础保障，对于我国本土企业而言，不仅需要有具备专业能力的对外贸易销售管理人员，还需要有效的团队激励制度以及合理的培训体系作为支撑。(1)选择优秀的营销团队领导人。创建一支高效率的对外贸易销售团队，必须选择一位专业的领导人来进行整体的工作布局规划以及人员管理安排。首先，领导人应当具备丰富的海外市场营销知识与实践经验，了解不同地区市场的基本布局与特色，转变固有的中国本土市场销售思维，对整个团队的营销框架以及目标设定进行战略性的指导。其次，对外贸易销售团队领导人也需要具备较强的个人魅力，了解不同国家地区的风俗人情，擅长与人沟通交往，利用自身的优势凝聚团队成员，是大家学习的榜样。最后，优秀的对外贸易销售团队领导者必须具备快速学习的能力，面对复杂多变的国际环境以及激烈的市场竞争，只有不断学习营销技巧，提升自身知识储备，才能带领团队在激烈的市场竞争中夺得一定份额。(2)建立合理高效的考核激励制度。日常的考核以及激励措施是对团队成员工作的监督以及工作表现的认可，能够提高团队其他人员的集体感与参与感。在考核制度上，需要事先选择KPI指标，指标往往要简明直观的体现员工的工作效率，营销团队的绩效考核需要同时从两个方面着手，一是对员工综合素质的定性考核，如工作努力程度，工作态度等，二是对员工营销工作业绩的定量考核，如月度销售量，月度销售额，访问新客户数量，回访老客户频率等等，绩效考核的方式一旦确定，就需要严格执行，定期进行考核以及反馈，督促员工按时按量完成销售工作。此外，公司需要为成功达到考核标准的营销人员提供一定的奖励激励机制，包括物质奖励，如加薪，奖金等以及非物质的奖励，如表彰，升职，探亲假等。
(三)创新生产技术，开发新型产品
对于我国本土企业，尤其是制造企业而言，需要根据产品实际制造要求进行流水线相应的改进。传统的工厂批量化生产流水线逐渐难以满足客户的个性化需求，这要求公司对流水化的设备进行调整优化，对现有的技术设备进行改造，同时从国外引入灵活性更高的设备与技术，逐渐提高小批量产品的生产比例，保证产品的质量与个性。技术人员通过与一线生产员工进行交流，了解设备在日常使用中的常见问题以及维修方案，从而提出有效的设备改进措施。如在我国本土企业奥马冰箱的生产创新过程中针对冰箱外壳真空成型工艺进行了较大的改进，在实际生产中，冰箱外壳冷却往往需要很长的时间，会影响到后期的生产工艺，倘若外壳冷却时间不够，产品容易变形，因此设备技术人员在现有的冷却装置出增加了大功率制冷压缩机，帮助产品外壳快速降温，节约生产时间。企业一方面需要明确落实各个国家对于自身产品的相关审核标准，对制度进行深入剖析，并以此为依据来改造自身的生产流水线；另一方面，企业应当主动参与到本行业的国际会议中来，掌握同行业其他公司的产品水平，明确自己的产品定位，有利于提升企业的国际知名度以及市场话语权，也能够帮助企业提高核心竞争力，将精力集中于产品的生产以及工艺的优化上；最后，企业应当合理的整理分析所搜集的数据，通过各种会议数据，行业信息，从能建立自己的市场信息数据库，也能够帮助企业积极预测未来的产品市场发展机制，找出可能面临的警戒线，企业可以提前做好应对措施，减小将来市场政策可能会带来的损失。
(四)充分发挥国家及行业保障
为了改善出口结构，推动我国本土企业产品与服务走出国门，走向世界，国家应当注重各个产业的升级优化。对于传统的生产企业，政府需要充分发挥宏观调控作用，增加对中小型企业的技术资金投入，降低资源消耗率，并对其产品生产过程进行严密的监控，达到相应的质量标准；对于高科技新型企业，政府应该在各地大力推广，使之成为我国经济的支柱企业，从税收以及技术上为低碳生产企业提供优惠政策，鼓励更多的企业向低碳企业转变；除此之外，国家应当重视服务业的作用，如旅游业、金融业等等，增加其相关产业地位。针对越来越多的贸易壁垒，国家应当积极为企业争取更多的空间。中国作为世界上最大的发展中国家以及碳排放最高的国家，应当积极的参与国际低碳相关会议上关于碳排放标准、碳税价格的政策制定讨论，派出专人进行会议整理以及谈判，增强我国的国际话语权，为我国高碳相关产业在产品出口过程中争取到一定的利益。各个行业也应当积极与该行业中国际先进的企业进行联系，开展行业发展交流大会，主动在会议上提出自己的困难以及疑问，虚心向其他国家的同行业进行学习，通过定期的行业交流会议，掌握国际行业发展的动向，同时为行业内的本土优秀企业争取一定的优惠。
四、结论
对于我国本土企业来说，应当紧跟国际潮流，积极将本产业的优秀产品推向国际市场。一方面，企业应当主动转变生产销售观念，加大对国际市场的重视程度，清除传统的思想障碍，建立正确的品牌定位。另一方面，企业需要积极掌握国际市场发展动态，结合自身产品与服务的实际情况展开贸易活动。除此之外，国家也应当对企业产品，尤其是我国自有企业品牌的出口贸易提供一定的支持，如税收减免优惠，用地优惠等，鼓励本土企业的产品技术创新升级，积极应对国际市场的变动。
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作者:李盛达 潘谊兴 单位:温州商学院