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摘要:英语文化与汉语文化之间有较大的差异，尤其对以贸易目的为主的商务英语谈判而言，缺少对文化的了解，将影响交易的进行，甚至经济的发展。因此商务英语谈判应注重对跨文化差异的理解。本文结合商务英语特点以及跨文化交际特征，对商务英语谈判中跨文化交际策略进行了详细的分析。
关键词:商务英语谈判；跨文化交际；对策
随着我国国际地位的提高，国际贸易也日益增多。为顺应和适应经济一体化发展，我们需要培养更多的商务英语专业人才，提高行业竞争力。商务英语是商务谈判的基础，英语文化与汉语文化之间存在较大的差异，跨文化交流要求商务英语谈判从事者从需求出发，尊重对方的文化特点，在日常学习和职业工作中，不断的探索和学习，增强自身的跨文化交流能力，以提高跨国贸易的成功率和我国经济贸易在国际上的竞争力。
一、英语文化与汉语文化之间的差异分析
(一)价值观差异
英语国家与我国在价值观上有较大的差异。在商务英语谈判交流中，不仅要体现自身的特色，也要尊重对方的特色。从整体上来说，西方人更注重个人价值的实现，而中国人则更注重集体价值的实现。两种价值观均具有一定的优势和缺点，需要掌握一定的谈判技巧，以保证谈判的顺利进行。在语言的学习上，就要从文化出发，了解其文化才能了解其价值观。也就是在交流中，要适当的从对方的文化习惯入手，顾及对方感情，准确使用商务英语语言。
(二)传统观念差异
长期与西方人交流会发现，他们与中国人在传统理念上有很大的不同，即便同是西方人，不同国家的人思维上和观念上也存在较大的差异。中国人重视传统，强调和依照惯例行事，以专家权威为选择出发点，并且大众主流意识较强，而西方人更追求创新，实效性更高。在伦理道德上，最明显的一点是，中国人从传统上经常是以情作为基本的评判点，而西方人更倾向以理作为出发点。虽然近年来，中国企业不断改革，与世界之间的差异变小，但是汉语语言文化和中国传统文化根深蒂固，使很多人还是很难及时转变观念。圆融和谐并不是错，当西方人与我国进行外贸交易时，也需要尊重我国的文化特点。总之，需要了解差异，并适当调节商务英语的谈判技巧。
二、商务英语谈判活动中跨文化差异的表现
(一)商务接待中的文化差异
外贸交易中，商务接待是很容易因文化差异而受到影响的。接待过程中最忌讳的问题就是不顾及对方感受，直接或间接打听对方隐私，对对方的习惯和文化未作出正确了解，完全从自身的需求和想法出发。语言交流在这一过程中影响很大，语言学习者不仅要掌握标准的发音，大量的词汇和句子，还应了解语言的使用范围和习惯。如最基本的在陌生人面前，甚至是在多次谈判的老主顾面前，尽量少问年龄和薪水等隐私问题，那样不仅不能表达对对方的关心，反而会造成对方的反感。因此，要了解商务接待时的语言包括肢体动作上的差异，以此来保证商务接待的顺利开展。
(二)商务谈判活动中的文化差异
商务谈判是商务交易活动中十分关键的一个环节，它直接决定了贸易交往的结果。谈判桌上的文化差异，是谈判双方的价值观、文化背景和个人性格的体现。如中国人说正事之前会先寒暄，讲究先打开对方心扉再谈生意，但西方人则讲究直接切入主题。因此，在与西方人谈判过程中，过多的铺垫会让其觉得不舒服，这一点上，应培养我国商务谈判人员以熟知对方文化为前提，尽量减少不必要的寒暄，以谈判目的为出发点，以礼貌的语言作为基准，完成谈判过程。中国人商务活动中有一个直观明显的特点就是酒桌文化，在国际谈判中虽然应尊重双方的习惯，但要尽量减少酒桌文化，对利益和分歧点进行分析，减少复杂的、寒暄的接待模式，减少非商业以外的话题讨论。在谈判的关键问题上，要能够一步到位，不能含糊，不能接受的价格要直接说“No”。而对于重要的业务，不能直接决定的，则可以采取委婉的托词来达到目的，如需要与领导请示，需要晚一些回复等。当然，谈判人员要具有一锤定音的魄力，对心中的底线和成交要求应合理把握，可以谈成的，应直接做主。总之，应采用双方都感觉舒适的模式，减少谈判中的尴尬局面。
三、商务英语谈判中跨文化交际能力的提高策略
跨文化交流是商务英语的特点之一，其主要是来源于双方的历史背景、文化背景上的差异，因此对于商务英语交流而言，需要正确了解对方的文化特点，在谈判之前做好充足的准备。好的谈判人员应熟知谈判的根本目的，正确地运用和渗透文化，在谈判中表现得镇定自若。针对东西方的文化差异，商务谈判者在商务英语教学阶段就应深入探索，并坚持与时俱进的原则，随时了解最新的文化变化。笔者基于自身的行业经验，以及对商务英语跨文化交际的掌握，对商务英语跨文化交际对策进行如下分析。
(一)因地适宜，求同存异的文化适应和引入策略
在国际商务谈判与交易活动中，应遵守国际通用法则，也要具有灵活性，要熟悉对方的文化差异，做到求同存异，保证双赢。但这并不意味着要完全放弃自己的意愿，在时机成熟和允许的情况下，也可以将自己的文化介绍和引入到谈判中，也许会收到良好的效果。谈判双方大多都是各国的高级人才，对新事物感兴趣是十分普遍的，因此适当的引入自己国家文化不仅宣传了文化，也容易吸引对方的兴趣，可作为一个良好的开端。存在即合理，促进各个国家之间的交流是商务英语交流的一大目的。很多西方人目前对中国儒家文化和传统的历史文化非常感兴趣，在谈判过程中，应把握对方的兴趣，在适当地时机加以讨论和渗透，对整个谈判的过程具有积极的促进作用。
(二)公正平等的原则
商务谈判以双方的交易为出发点，一定要树立全局理念，从长远角度出发，在交易中，应体现公正、平等的原则。在满足自身利益的同时要注重双方的共赢，在质量上和价格上双方均要保证。在商务活动中，特别在与跨国大企业的交易中，需要注重维护企业的利益与尊严，而不是盲目的听从对方的要求。要时刻牢记商务谈判自身的目的，尊重汉语国家和英语国家各自的文化特点。
(三)非语言交际手段的优化
在国际谈判中，商务英语语言的运用固然重要，但也需要非语言交际手段的支持，这里主要是指肢体语言，包括手势、表情等的配合以给人以舒适的感觉，这也是是商务谈判者必备的技能。事实上，我国的商务英语专业人才越来越多，在肢体语言上，专业的谈判人员还是十分到位的，通过使对方舒服的肢体语言进一步保证商务谈判的顺利进行。一方面要尊重差异，一方面肢体语言应自然，而不是刻意迎合某一种文化。比如西方人的动作丰富，自然外放。我国谈判者要尊重这一特点，并且可适当的要求自己采用对方类似的肢体语言来促进沟通，但是也要保持本色。在很多语言无法沟通的场合，适当的使用肢体语言往往能收到意想不到的结果。在适当的时候对对方表示尊重、认可和欣赏往往就是交流成功的基础。
四、总结
英语是目前世界通用语言，也是各个国家国际贸易往来的基本官方语言。与日常交流不同，商务英语具有极高的目的性，以交易和促进国家贸易发展为目的的国际贸易得到国家的重视。在商务英语谈判中，我们应注重语言的跨文化交际差异与技巧，多从对方的角度出发，尽量减少文化误解，以保证商务谈判的顺利进行，促进国际贸易的发展。
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作者:詹星 单位:江西财经职业学院
