前言：中文期刊网精心挑选了市场营销培训方案范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
市场营销培训方案范文1
关键词：大营销；电力营销培训；培训计划；培训模式；师资队伍建设
作者简介：金鑫（1984-），女，回族，辽宁锦州人，辽宁省锦州电力培训中心，初级讲师；王伟（1982-），男，辽宁锦州人，辽宁省锦州电力培训中心，初级讲师，华北电力大学电气工程与自动化硕士研究生（河北?保定?071000）。（辽宁?锦州?121001）
中图分类号：G726?????文献标识码：A?????文章编号：1007-0079（2012）21-0010-02
自电力市场建立伊始，电力营销就是供电企业的核心业务，一方面，营销工作的质量关系到电力企业的生存和发展，决定着企业的经济效益和市场竞争力；另一方面，作为电力企业对社会用户的业务服务窗口，其工作质量时刻体现着电力企业的服务理念和社会责任意识，因此，不断提高营销一线员工的素质与形象是国家电网公司的发展要求，也是电力培训机构营销培训部门的核心工作内容。
国家电网公司为应对新一轮能源技术革命的挑战，积极推进“坚强智能电网”建设。公司“十一五”末“SG186工程”营销业务应用系统的上线运行和“十二五”初电力营销技术支持系统平台的逐步完善，为国网公司实现营销“一部三中心”到“大营销”的变革提供了信息集成平台和技术支持，“大营销”的集约化、扁平化、专业化管理使电力营销工作在工作内容、体系标准、业务流程、专业技能等各方面发生巨大的变革，对一线员工的素质和形象有了更高的要求，锦州电力培训中心作为辽宁省电力有限公司的技能培训基地，承担着全省电力营销一线员工的专业技能培训与鉴定等任务。本着以服务于省公司工作大局、服务于电力企业一线员工需求、服务于社会经济发展（服务于“和谐”社会建设要求）的宗旨，为不断顺应营销工作现场形势变化，紧跟“大营销”建设的发展步伐，积极响应一线员工最新技能培训需求，标准化、规范化的完成计划内外多类型营销培训工作，笔者对电力营销培训工作的现状与发展进行了简单的阐述。
一、“大营销”背景下营销工作的变化
国家电网公司2012年1号文件《关于全面推进“三集五大”体系建设的意见》。明确提出了“五大”体系建设的思路、原则、目标和任务。文件指出，要按照集约化、扁平化、专业化的方向，建设“大规划、大建设、大运行、大检修、大营销”体系，做强公司总部，做实省公司，做优地（市）公司，做精县公司，提高公司发展能力和运营效率，提升公司服务水平和社会形象。“五大”体系建设的基本原则是，效率优先、目标导向、实事求是、安全稳定。公司营销工作重点是，按照“变革组织架构、创新管理方式、优化业务流程”的要求，调整省、市、县三级营销部组织结构、完善省95598供电服务中心建设、建设省计量中心、构建省、市两级集中稽查监控体系、修订完善“大营销”体系有关业务流程和管理制度、开发“大营销”体系信息支持系统。建立市场营销、客户服务和计量检定配送省级集约、24小时面向客户的“大营销”体系，突出总部业务集约、保障民生用电两个重点，进一步提升供电服务能力、市场拓展能力和营销运营管控能力。
二、营销培训工作的思考
随着我国电力公司对人员培训重视程度的提高和对电力营销作用的重新认识，电力营销培训逐渐成为电力公司人力资源计划的重要部分，而目前电力公司的培训机构在电力营销培训方面必须从电力企业营销人员的实际情况出发设计电力营销类培训体系，系统分析培训需求、确定培训计划和组织安排，达到更好的培训效果，以适应公司发展的需要。
（1）针对不同培训对象，结合“大营销”体系建设内容，根据不同岗位人员业务内容、岗位职责认真制定不同层次人员的培训计划。
在“大营销”体系建设之前，电力营销专业根据国家电网公司生产技能人员职业能力培训规范的要求分为用电检查、抄表核算收费、客户受理、装表接电、电能表修校、负荷控制等工种。在目前“大营销”体系建设背景下，公司根据功能定位变化前后的组织机构、业务模式和人力资源配置要求，对各机构岗位业务职能进行了调整。锦州培训中心在这种班组人员与以往相比有较大变化的情况下，针对其不同岗位、不同业务、不同培训对象在熟悉了解其岗位职责、岗位标准及岗位内容的前提下制定好培训计划是培训效果的前提保证。在制定培训计划之前，必须熟知调整后各岗位人员的工作内容及业务要求，而且要针对不同层次人员编制不同的培训计划，这样培训内容的制定才能达到突出重点，培训效果明显。例如，对于大营销建设内容中，涉及到的将地（市）公司承担的95598客户服务向省级集中，对省、地（市）县三级营销组织机构进行优化调整，省公司层面负责客户服务业务受理与督办，负责220千伏及以上客户业扩业务的组织、66千伏客户业扩方案审批。地市公司层面负责城区客户及全地区66千伏及以上客户营销业务执行及县域315千伏安以上客户业扩业务的组织。县公司层面负责315千伏安以下客户业扩业务组织。那么对于这种不同层次人员的培训计划的制定，就要突出培训重点，省公司层面的人员培训就要加强高压新装、增容及用电业务变更方面内容，各市（地）、县供电企业培训人员就要加强低压业扩报装内容。
市场营销培训方案范文2
关键词：CDIO模式；全真实训；构建策略
一、基于CDIO模式的营销全真实训项目的理念与意义
1.CDIO模式的概念
CDIO模式，是四个英文字母组成，构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）、运行（Operate）。这种教学模式最早提出于解决工程类问题，由瑞典查尔摩斯工业大学、MIT、瑞典皇家工学院、林雪平大学等共同创立了CDIO模式的研究中心。通过对于工程项目的研发、设计、制造、维护，全生命周期予以研究的项目。后由我国教育界引入到市场营销专业的教育培训中。而该项目的核心理念在于“做中学”，通过实际操作提升受训者的市场营销把控能力，从而实现以真实模拟市场环境以及接受市场风险控制，在真实环境中予以企业人员真实能力的培训过程。
2.企业市场营销应用全真实训项目的意义
自我国加入WTO之后，市场环境发生全新变化，而且我国的经济链条也在发生转换，这些外部社会因素与经济环境造成了对企业的冲击。我国2016年内全国新注册企业36795家，但同时也有54269家企业倒闭。虽然从整体上观察GDP仍然处于增长态势，但我国企业应当反思，在激烈的市场环境下，如何将企业发展成为具备市场竞争力的企业团队。那么从市场数据分析，我国的中小企业相当具有局限性，75%以上的中小型私有制企业很难坚持超过5年，而部分创新技术企业也未能做出这一范围。从根本中看，普遍企业缺乏企业营销培训机制，多数企业会选择由经验型员工，带动新进员工积累经验，这样“带徒弟”的方式并没有问题，但对于企业发展来说并不能以最快的速度，为企业积累快速增长的营销方向人力资源，那么营销方面的人才匮乏就成为了企业发展的障碍。
从企业培训方向看，多数企业未能合理应用自身市场环境予以分析，在对企业营销方向的员工进行培训的时候，多数与其他岗位共同培训，对于市场环境和市场分析等缺乏实际经验的传授，也同时忽略了企业在市场营销方向的技术人才的重要作用。将CDIO理念引入企业的管理和营销当中，就是为了将企业营销方向做成可以模拟真实市场环境的高效培训。一方面，CDIO的科学方式能够提供更为真实的营销方式，而系统构建能够为市场营销人员，提供可行性操作模式，从而形成企业营销人员的实际能力增长。另一方面，CDIO模式更加适应于营销全真实训模式，对于该训练项目的实施具有分层次阶段性的构建体现，通过“构思、设计、实施、运行”四个方面，能够让营销全真实训项目成为具有实际操作价值的培训方式。
二、营销全真实训项目在CDIO模式下组成分析
根据CDIO模式的理念分析，能够将企业营销方向的真实训练项目分析为“构思、设计、实施、运行”四个方向，从而为营销全真实训项目提供实际情况出发的理论基础。
首先，在构思Conceive方向上，应当以市场营销方向上的理论基础为核心导向，从企业生产经营中，总结出市场环的不同营销方向，那么能够确定对于市场营销构思包括：市场战略、市场细分、市场定位、目标市场选择等。
其次，在设计Design方向上，应当以企业产品需求为导向，分析市场环境对于企业产品的需求方向，从用户角度考虑实际问题，以便于能够得到消费者认同的产品设计。那么能够从市场营销设计中，将产品需求划分为：产品设计、价格制定、渠道设计、促销设计等。
再次，实施Implement方面，应当以能够完成的市场导向为核心目标，通过具体的实施过程予以企业产品的有利营销方式策划，从而才能让被用户认同的产品设计，在市场环境中得到推广，以便于为企业赢得更高的市场空间。那么依据市场份额的占有率，才能将企业营销方式规划为可行性方案，因此能够将市场营销实现归结为：营销策划、广告推广策略、公共关系策略、营业推广等。
最后，运行Operate是企业能够赖以生存的基础，任何企业在保障多方面生产要素的同时，都应当将运营作为主流发展方向。从企业内部分析，生产部门是进行企业消耗的过程，必须承认其根本是在消耗企业资金的部门。而营销部门从根本角度分析，就是为企业创造价值的团队，能够占据多少市场份额由营销部门的能力决定。那么营销部门能够为企业创造价值的体现，也就是市场营销运行的能力体现，那么将运行能力进行具体划分，能够得到以下三个方向包括：营销团队组建；营销管理与控制；整合一体化营销传播与执行。
三、基于CDIO模式的营销全真实训项目的构建策略
1.以构思Conceive为基础建设营销全真实训项目的框架
营销全真实训项目应当以企业市场营销的实际目标为前提，从而进行整体实训项目的够思，以至于最终形成实训项目的整体框架。但是在这一前提中应当明确认识到不同企业文化的基A核心，只有针对企业文化做出的实训项目框架，才能够让市场营销实训项目具备相应的实际效果，从而最终为企业所用。
在营销全真实训项目中的框架，应当以企业发展策略为目标进行规划。明确企业的市场战略才能在框架方向上进行分析，而对于市场层次的细分也尤为重要。一方面，需要为企业产品进行定位，明确企业产品针对的客户群体。另一方面，需要对企业所处的市场环境进行定位，明确企业在市场环境中所处的战略位置，从而明确企业未来的发展策略和方向。
那么全真实性在这两点中，便能够得到体现。营销全真实训项目中最为重要的部分就是真实性，所谓真实性以实际市场为导向进行的实际操作演练。那么基于这一目标的实现，应当对企业进行全方位的市场调查。一方面，对于企业所处的市场环境进行调查，不仅要对企业进行内部分析，同时也要多企业所处行业进行分析，还要对我国政府予以的政策支持进行分析，从而最终明确企业在市场环境下的具体行业位置与前景。另一方面，在企业产品中，进行行业对比，通过同一行业内其他企业的产品分析报告与自身进行比较，从而分析内部原因与外部因素，才能从企业竞争力中发现企业产品的核心价值。那么基于企业文化的引导，和市场分析的结果，以及相应的数据支持，能够为营销全真实训项目的框架进行理论支持，从而让营销全真实训项目具备真实性的体现。
2.以设计Design为需求建立营销全真实训项目的内容
实训目的已市场营销为最终实现的结果，那么能够体现出营销全真实训项目价值性。那么在设计Design理念的影响下，能够明确该项目在设计上的方向，从而确立具备实训价值的内容。而设计基于营销理论为基础，市场需求为导向，才能在最终实训中保持客观价值。那么基于理论分析的结合，企业在实训方向上的产品设计中，必须涵盖实际操作内容，从而确定出具体实训流程如下：
首先，对产品进行普遍认知的培训过程，从采购到生产，从运行到终端销售，让市场营销人员对企业产品进行深度认知。然后，通过市场调查的结果进行产品定价，依据企业实际造价成本和间接成本的综合，进行终端销售定价的明确。其中也要将企业后期维护费用，以及可能产生的产品处理和遭损统计在内。之后，在进行合理定价中，能够考虑产品自身价值与企业附加价值为最终定价。那么同时也就需要进行相应的附加价值统计，从而明确除企业产品本身价值之外的运营成本。接下来，进行产品设计，而以及市场定位于定价的基础上，能够明确设计中可以被目标人群所认同的设计风格。同时也要将企业文化融入其中，从而体现出产品的实用价值与附加价值。最后，进行企业产品的渠道设计和促销设计。无论渠道和促销，在真实性的培训过程中，都应当以实际操作为基础。那么在实训材料的选择上就必须具备真实性。进而需要企业配合，将实训人员带到市场环境中，通过直接接触，了解市场环境的真实性，才能够将真实可靠的数据，加以客观分析，从而进行最终的渠道设计和促销设计。而为保障实训目标的最终落实，应当在实训部分加入专家指导的成分，以及经验人员的参考，才能够保障设计本身具备实际操作的能力。而设计是否能够得到最终市场环境的认可，也需要进行相应的市场调查取证和实验，才能够将最终的企业产品设计应用于市场，从而考证实训水平以及实训效果。
3.以实施Implement为核心构建营销全真实训项目的真实氛围
实训的目的为实际市场操作行为，那么实施到实训计划之中必须营造真实氛围的市场内容。在企业营销的模拟沙盘演练中，必须具备真实性。通过具体的营销策划方案制定，作为核心实训内容。将广告策划应用到实际操作的演练中，包括与广告运营商的沟通，实际广告策划方案的执行，网络广告宣传的具体方案和渠道，多媒体渠道的广告策划推广等。而广告策划仅为商品包装与推广方向的实际演练。在实训过程中也要融入对于企业公共关系的营销策划。那么从企业公共关系的成分与重要性中，能够体现出市场营销部门的实际能力。不仅要按照企业常规发展进行实训，也要进行企业危机中公共关系的操作实训。例如当企业产品出现质量问题时，市场营销部门应当做出的应急反应。或者当企业形象受损，市场营销部门应当给予公共关系方向的解决措施。从实际市场运营方向上能够总结出，市场营销部门绝非在企业上升期体现出的卓越贡献，更加体现为企业在遇到困境时，市场营销部门能够给予的最大支持。从这一方面分析，企业在进行营销全真实训项目的构建时，必须将企业公共关系作为重点实训项目，并且予以真实市场环境的演练。
4.以运行Operate为目标形成营销全真实训项目的可行性方案
针对运行方向，将营销全真实训项目进行可行性方案的制定，应当予以营销团队组建；营销管理与控制；整合一体化营销传播与执行，三个方向的实际操作流程。从而才能在实训过程中，强化企业营销部门在市场环境下的实际操作能力。
在营销团队组建过程中，应当以最终能够完成实训任务的市场营销人员为基础，将不同能力的人员分配到实际岗位中，将实训内容进行现实演练，通过市场反馈信息最终确定实训目标的达成。
而在营销管理与控制方向上，运行能否具备实际操作能力，在于管理人员对于市场环境的了解，对于企业产品的认知度，在于对市场营销部门客观市场销售能力的评估。而基于多方面实训内容的考虑，必须将企业市场营销的专业负责人，进行管理和运营方向上的真实培训结合理论基础，才能在实际操作中进行更加专业性的市场判断。
那么在明确团队构建与管理控制都能够统一执行的前提下，便可以进行整合一体化营销传播与执行的实训操作。而这一部分也是整体营销全真实训项目的结尾。在通过产品设计于实施的实训过程中，将团队能力进行区分，从而整合出具备实际操作能力的营销团队。然后将实际操作水平作为考核基础，对营销执行力进行最终评定。那么从不同评定结果中，就能够得到项目实施中最终达成的效果和水平评估。
四、结语
本文通过基于CDIO模式的营销全真实训项目的理念与意义分析，总结出营销全真实训项目的建策略。从CDIO模式的理念中总结四个过程，以构思Conceive为基础建设营销全真实训项目的框架；以设计Design为需求建立营销全真实训项目的内容；以实施Implement为核心构建营销全真实训项目的真实氛围；以运行Operate为目标形成营销全真实训项目的可行性方案。
参考文献：
[1]戚德臣，王广平.基于CDIO模式的高职院校营销全真实训项目的构建[J].职教通讯，2010，（06）：86-89.
[2]李明骞，肖爱清.浅议应用型本科市场营销专业实践教学体系的构建[J].当代教育论坛（下半月刊），2009，（10）：95-97.
[3]孙洪池，林正杰.基于大数据的B2C网络精准营销应用研究--以中国零售商品型企业为例[J].全国商情，2016，（12）：125-126.
市场营销培训方案范文3
每年公司花费大量金钱培训专业销售人员。令人惊讶的是，调查表明，多达80%的公司没有制定衡量标准，来评估在销售培训上的投资对公司实际业务操作和销售结果究竟产生了多少影响。此外，如果没有培训后的强化训练，86%的培训内容在销售培训结束后的90天内就会被彻底遗忘。
然而，很多公司仍然保持“先培训（知识与技能），然后期待（行为的改变）”的思维模式与习惯，却很少考虑合理的衡量标准。经过多年的总结和沉淀，我们建议任何销售型组织在投资下一个“销售能力提升”的销售培训方案之前，请确保您务必回答以下可能对销售培训成败起关键作用的12个问题：
1.请问您公司的销售培训是否贯彻公司所实施的总体销售战略（例如，一项解决方案的销售战略计划）？
如果不是，那这类培训课程并不是公司所需要的销售方法，无法被销售团队落地实施。
2.请问您是否清晰地定义过“以客户为中心”的销售流程，包括特定的活动和每个销售步骤都有可验证的结果？
如果没有，那么这种销售培训并不能结合到日常的销售工作，无法切实地持续影响销售活动和团队绩效。缺少来自于销售业务一线的可验证结果永远都是不可靠的。
3.请问您是否定义过销售的方法论（“为什么去做”、“做什么”、“如何去做”）？这是支持销售战略执行和“以客户为中心”的销售流程所必需的。
如果没有，那么您的公司很可能还没有可量化的指标来衡量所做的培训课程，销售人员并不能真正的理解和把握这些销售技巧或方法，更不用说要付诸到实践中了。
4.请问您公司提供的培训是否有成功的销售方法论的背书支持，包括销售执行，客户细分，销售计划制定，销售机会管理，销售预测及谈判等等内容？
如果没有，那么关键的销售技能和知识也许只能停留在纸上谈兵。没有验证过的方法，也许会导致更多的问题，销售人员也无法在销售流程中充分执行。当然，你更无法检验是否有最终的成效。
5.请问您所采购的销售培训是否提供有效的教学方法，以及在实施过程中的辅导和咨询？
如果不是，那么您将无法真正处理好销售流程与销售技能的有效结合，所面临的主要问题是培训的结果可能只有很少一部分被采纳并实践。
6.请问是否所有的销售方法和技能训练都能体现在日常的销售流程之中？
如果不是，那么为销售人员提供的培训都只是浪费时间和金钱，您也无法真正判断是否有效。
7.请问您是否能够将自己的最佳实践经验与培训公司提供的销售方法论和培训课程融汇贯通？
如果不能，那么大部分培训将缺少业务的相关性和行业经验。直接导致只有有限的培训知识（如果有）被销售团队最后应用。大部分情况是，销售人员会反馈培训公司的讲师根本不懂得业务实际情况，培训部门不懂业务，选错了供应商。
8.请问您公司所采用的销售课程，是否包括销售管理和辅导相结合的培训过程，并与销售一线方法相一致的训练方法？
如果没有，那么这就是两张皮（或者多张皮），极易产生混淆，销售经理将无法有效地管理特定的销售过程，也无法为销售人员提供有效的辅导和支持。
9.请问您公司的销售培训供应商，是否提供完整的评估标准用于衡量培训的结果？
如果没有，那么您将不能正确了解和评估在培训上投入的效果，或者判断哪项训练和学习对销售业绩的增长起到了关键作用。
10.请问您公司的销售培训供应商，是否提供一套完整的销售工具用于结合所需的销售流程及支持销售方法论？
如果没有，那么销售人员将会缺少必须的销售模板和辅助工具，用于实践和巩固新的销售方法，结果可能只有很少一部分知识被采用并实施。
11.请问您公司的销售培训供应商，是否还能提供市场营销及销售相结合的整合营销培训，用于确保与市场营销的信息是与销售工具很好的结合的？
如果不是，那么市场营销的工作过程及其产生的结果并不能与销售方法论相结合，因此很难产生有效的销售线索。
市场营销培训方案范文4
产险营销是指产险公司根据市场和客户的需求变化，采用的一种新的经营方式和系列的、动态的组织活动。它要求产险公司从保险市场和客户的需要出发，制定和实施适合自己的经营战略和策略，在整体市场营销战略目标指引下（包括直接营销和营销手段的运用），制定实施自己的新险种开发计划、险种开发策略等，使产险公司在异常激烈的市场竞争中乘天时、就地利、得人心，从而走向成功和卓越。可以说，产险营销的本质就是“客户至上”，用最好的方式和办法，把优质的保险品种推介给客户，实现产险公司和客户的长远利益与合作。
一、产险营销存在的依据
产险营销并不是对市场营销抑或寿险营销的简单模仿，它是一种客观存在，它的成长和发展是不以人们意志为转移的，其客观依据在于：
第一，我国社会主义市场经济体制的建立和发展是产险营销存在的前提条件。保险是商品经济的产物，保险业随商品经济的发展而发展，这是保险发展的一般规律。尤其是当今世界，科学技术日新月异，全球经济一体化，各国商贸、金融、保险公司纷纷运用营销抢占国内外市场，倾销商品，争夺经济霸权。我国改革开放20年来，一些企业运用营销开发市场，有的取得一些经验，有的大获成功。而我国现行的产险经营方式是按计划经济模式构筑的，在保险市场上放不开手脚，以至业务发展艰难，市场份额减少，经济效益特别是人均保费、人均利润等效益水平难以提高。产险经营每况愈下，缺乏生机和活力，市场经济和保险发展的内在规律要求产险推行营销，要求产险品种的设计、开发、销售以及公司组织都按保险市场的需求来建立和规范。只有这样，才能适应国际保险业的通行做法，与国际接轨，才能赢得市场，赢得客户，赢得未来。
第二，保险买方市场的形成是产险营销存在的直接原因。近几年产险买方市场在我国已经形成，但由于储多原因，存在如下特点：一是产险买方市场处在初级阶段，供过于求的局面并不巩固，如保险市场发育不全，产险公司经营不规范，车辆保险及第三者责任保险价格（费率）继续上扬。二是产险中的供大于求，并不是需求的绝对不足，并不是产险供给能力超过市场容量，如居民中的家庭财产保险的承保率，在城市不超过30％，在农村不超过10％。三是许多产险品种供大于求，反映产险公司不适应市场变化，如险种老化，责任单一，一些新险种，新领域还近乎“空白”。现在更为深层次的问题是，我国产险买方市场形成后，众多的产险公司并不知身处其中，仍被传统的经营思想束缚着，即以“产险公司”为中心，以公司的需要为中心，着眼于设计、研制出来的保险品种变成保费。其后果，一方面是开拓市场找不到出路，另一方面维持经营现状又每况愈下。而产险营销不同，它的经营观念是以买方为中心，即以市场为中心，以客户为中心，市场需要什么，就开发什么，“以销定产”，“以销促产”。可见，产险营销一方面源自客户为规避风险所采取的价值选择，另一方面产险公司为适应客户需求而采取的系列推介活动。产险营销大战只是时间问题，“物竞天择，适者生存”是竞争的客观规律。
第三，创新是产险营销的推动力量。目前，我国经济体制处在转轨变型时期，由于国内保险恢复的时间不长，产险现行的经营组织和运行方式已经老化，险种开发、员工管理不适应现代国际保险发展的潮流。近年来，在国内保险市场上，保险主体日益增多，竞争日趋激烈。在上海，美国友邦保险公司推行寿险营销大获成功，已使中资保险公司处于被动地位。对于产险来说，其根本出路在于创新，创新是产险发展的灵魂。创新包括产险企业制度、经营机制、险种、管理方式的创新，就目前情况看，其经营方式的创新，更具超前性、可行性、经济性，产险营销的推行可带动其它形式的创新。当然，我国产险市场需求呈现广泛化、多样化、动态化的特点，商机无限，高科技保险、责任保险以及大量分散性的新险业务需要产险公司采用营销的方式（直接营销和营销）予以拓展，以优良的服务把产险品种送到千家万户。
二、我国现行产险营销的反思
在中国保险市场上，产险营销始于寿险营销之后。经过几年的试行，虽有成绩，但与预期的要求来看，还有相当的差距，一些问题严重地困扰着我们。
一是产险营销业务发展不平衡，营销观念不强。有的公司营销业务发展迅猛，一年翻一番，如中国人民保险公司山东临圻分公司2000年营销保费收入达1.16亿元，占总业务的53.9％。中国人民保险公司湖北汉口分公司的保成办事处、唐家墩办事处保费收入也超过1500多万元。但大部分省市公司的营销业务成效甚微，营销局面一直难以打开。产险营销之所以发展不快，一个重要原因，就是习惯了计划体制下的思想和作风，不做深入细致的产险市场调查，仅凭热情推行业务，其结果事与愿违，欲速则不达。
二是缺乏整体产险营销谋略。有的公司的产险营销只是停留在简单推销的低层次上，缺乏整体营销配套协调，缺乏创名牌险种的意识和气魄，还不能用产险营销战略去统领公司的险种开发、质量管理、促销活动和公司形象塑造等一系列经营活动。
三是现行产险营销险种限制过死，佣金太低，以致产险营销难以生存和发展。一方面，大多数产险公司为避免正式员工的业务遭受冲击，对营销险种、营销区域、营销行业加以限制。另一方面，原中国人民银行更是严加限制，明文规定个人营销只能家庭财产保险业务。由于家财险过于分散，且每份保单收取保费小，提取手续费少，营销人员月收入低（大都在200元至300元左右），人心不稳，导致产险营销业务难有长足发展。
四是产险营销人员素质不高。现有的营销人员大多是学生和下岗职工，既未受过系统的保险知识教育，又未经过保险人资格考试，由于搞产险营销的时间不长，加上自身素质不高等因素，很难为保户设计出最佳的投保方案。
五是营销机构不健全，管理仍是薄弱环节。有的公司开展产险营销未设置专门的部门，有的公司名义上成立了营销机构，实则是归属于某一部门，缺乏整套营销管理制度和办法，产险营销中出现的新情况、新问题不能得到及时的反映和解决。
六是产险营销理论及相关政策措施滞后。产险营销是一个新的保险运行方式，既有理论问题，又有政策问题，既有商机问题，又有风险问题，既有战略问题，又有管理问题。目前产险营销缺乏理论指导和支持，更未引起国家保险监管部门的重视和支持，不解决这些问题，理顺方方面面的关系，要想产险营销业务得到长足的、可持续的发展显然是困难的。
三、推行产险营销需采取的对策
（一）解放思想，转变观念，为产险营销发展壮大创造条件
当前，保险界有两种看法。一种看法是把产险营销视作“洪水猛兽”，认为营销不适合产险业，因而持反对或怀疑态度。另一种看法是盲目崇拜营销，急功近利，生搬硬套，把产险营销停留在简单模仿寿险营销上。应当说，这两种观点都是严重影响产险营销健康发展的思想障碍，必须坚决摒弃。产险营销不仅仅是抢占市场、开疆辟土的有力手段，更重要的它是产险经营思想和经营方式的一种变革，它扬弃了过去那种以产品为中心的经营理念，崇尚的是以客户需求为中心的经营理念，它的生存和发展有着内在的规律。正确的态度应当是认识规律，遵守规律，按照规律办事。为使我国产险营销有一个健康的发展环境，首先，为产险营销正名。保险界尤其是国家保险监管高级人士要从思想上认可产险营销，给予产险营销应有的法律地位，使产险营销合法化。其次，对产险营销采取“放开、引导、扶持、监管”的政策方针。我国产险营销目前只是破题，还有诸多因素制约产险营销，建议国家保险监管、财政部门逐步放开对产险营销险种的限制，适当提高佣金比例，籍以促进产险营销的健康发展。
（二）构筑产险营销体系
1.确立适合我国国情的产险销售模式。在国际保险市场上，有多种保险营销模式，有的侧重保险中介人（人、经纪人），有的侧重于保险人，有的兼而有之。在美国，保险人是推销保险业务的主要力量，他们的业务无所不包，遍及各个行业。在欧洲，绝大多数国家保险人都是直接从消费者那里承保业务，而不需要中介入，特别是互助保险公司更不使用中介人。从我国国情和保险状况出发，我国产险公司应确立直接销售和间接销售并举的模式，即建立起直销和个人营销两大体系，实行“两条腿”走路的方针。
2.努力构造产险营销组织。营销组织是整个产险营销工作中的根本保证，特别是在抢占市场，增强保险竞争能力的今天，建立高起点、高效率、高标准的营销组织显得尤为重要。第一，在公司内设置营销管理机构。赋予其规定、协调、督导和管理产险营销的职责，使其发挥专门的作用。第二，要建立营销员队伍。发展产险营销员要有长远的规划，既不能一哄而起，又不能坐等观望，而是根据市场需求、竞争状况和公司的管理能力制定计划，坚持高标准招聘营销人员。
3.建立社会营销网络。随着保险市场的发育和壮大，保险中介愈来愈多，我们要抓住时机，拓宽视野，积极发展与保险中介的关系，为我所用，既要选择经济实力大，商业信用好的中介人，又要选择经济薄弱，但业务关系广的中介入营销业务。
（三）建立科学有效的产品开发机制
产品是推行营销、占领市场的重要武器。我国产险公司经营的产品不少于枷个，但大多数产品差异性小，替代程度高，尤其是传统产品开发老化，有的骨干产品受到市场的严重挑战。推行产险营销，从现在起应着手建立科学有效的新产品开发机制。
1.将客户的满意作为产品开发的宗旨。开发保险产品要与客户同呼吸、共命运，了解客户的风险，了解客户的需求，了解客户的经济支付能力，将公司经营承受能力、设计开发能力与客户的满意度有机地结合起来。只有这样，新产品的开发才有基础，才有生命力。
2.建立前瞻性的产品开发机构。在当今常变常新的时代，产品开发机构不仅在市场营销而且在整个公司经营发展中具有十分重要的战略作用，当前尤其是要强化总公司产品开发的核心地位，由其制订产品开发计划，从事市场调查，风险评估，费率厘订，包装组织，推出新的产品，并收集、跟踪产品经营业绩，为新的产品开发提供参考数据。
3.合理定价。保险费率即保险产品的价格。财产保险价格由保额损失率、风险附加、营业费用率三个部分组成。市场营销组合中的四大因素，其产品、地点、促销三大因素均代表成本，唯价格能产生收入，价格仍然是决定公司的市场份额和盈利率的一个重要因素。因而许多公司不能合理定价，定价过分追求盈利，未将定价作为市场定位的战略因素。在竞争的保险市场上，需求为价格规定了最高限，成本为价格规定了最低限，而竞争对手的价格又成为公司定价的基点，受产品生命周期和市场竞争的影响，产品定价应审时度势，或发起价格变动，或对价格变动作出灵活反应。
（四）注重营销队伍的管理
1.建立合理的激励与淘汰机制。在营销员的聘用上，要坚持高标准，严要求，遵循“择优录用，宁缺勿滥”的原则，充分考虑工作阅历、学历、年龄等因素，以保证营销队伍具有较高的专业素质和较强的业务拓展能力。在待遇上，以费养人，对服务一定年限者办理养老、医疗保险。在奖惩上，建立等级升降制度，大胆提拔和使用优秀营销人员，对完不成保费任务、损害投保人和公司利益的，必须及时解除合同，并追究其相关责任。
2.抓好营销培训。一是要把培训作为一项重要的工作来抓，建立产险营销培训体系，组建强有力的营销师资队伍，编制培训教材。二是实行多样化的培训方式，不断更新培训内容，把短期培训与长远培训结合起来，业务知识培训与公司文化结合起来，以不断提高营销队伍的整体素质。
3.建立健全管理制度。管理制度是公司运行的基石。目前产险营销尚处初创阶段，建立一个完整、科学、合理的管理制度显得尤为重要。当前一方面应从机构设置、人员招聘、培训、业务范围、财务统计、手续费、展业纪律、晨夕会等方面人手制定规章制度。另一方面，要狠抓规章制度的落实，并在实践中逐步完善。
市场营销培训方案范文5
[关键词] 营销 服务体系 构建
一、引言
传统企业观念的出发点是企业，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，常常和顾客达成的是交易，而这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，企业的成本也高。这样的企业营销观念导致了企业和顾客的双输。
现代企业营销观念的出发点是顾客，企业把自己当作顾客，用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。现代企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，这就需要构建完善的营销服务体系。
二、现代企业外部的营销服务体系构建原则
1.循序渐进原则
营销服务体系建立是一项系统且复杂的上程，需要创造条件逐步建立。首先应该完善基础性工作，比如说法律的完善、中介服务机构的培育等外部支持体系的建立和健全。然后再经过试点和探索，成功之后逐步推广，并且不断总结和完善。
2.分权化原则
企业司与省级政府不能大权独揽采取“自上而下”强行推广一种现代企业营销服务体系建立模式，而是应该充分放权给地市级的企业局或企业服务中心，让他们根据当地的实际情况采取相应的措施。因为我国地区之间发展不平衡，差异比较大，采用同一种模式肯定不行，没有一种模式是适合所有的地区的。
3.资源整合原则
现代企业外部营销服务体系建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、研究机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶，重新建立。
4.系统化原则
系统化是指建立企业营销服务体系过程中始终要认识到营销服务体系只是企业服务体系中的一个部分，而不是撇开企业服务体系，而去另外搞一个服务体系。有关企业营销服务体系的各个方面都不是单独存在的，而是和其他服务体系和其他服务功能共同存在的，甚至是同一个机构、同一批人员、同一个系统。
三、建立完善的外部营销支持体系
1.建立完备的企业法律支持体系
法律可以从制度上保证所有企业获得均等机会和经济平等，其核心是社会公正。现在已经制定了一些企业法律、法规，如《企业促进法》、《企业服务体系建设试点工作方案》等，但还远远不够，应该在政府采购、中介服务机构、出口服务、信息服务等方面出台相应的法律，为企业营销服务体系的建立提供法律保障。
2.构建统一的企业管理机构
目前，我国企业管理机构非常多，有企业司、乡镇企业局、工商行政管理局、科委等，他们分别从所有制类型和行业分类对企业进行管理，形成了行政多头管理的模式。这种状况非常不利于企业营销服务体系的建立，因此应该把现有的企业管理机构的管理职能统一集中到企业局，建立统一的企业管理机构，由其负责对企业营销服务体系的建立与进行统一规划和指导。
3.培育和支持中介服务市场
企业营销服务体系中承担大量具体服务工作的是各种中介服务组织，没有发达的中介市场，营销服务体系根本无法建立。由于我国目前正处于从计划经济向市场经济过度的阶段，在计划经济时是不需要社会中介机构的，一切都是由政府控制和管理。在市场经济机制下，政府对经济的管理以间接的管理为主，不再与单个的企业发生直接关系，这就需要在政府和企业之间有一个中间媒介，以协调双方的关系，并承担一些原政府部门的社会服务职能。
四、形成多层次的服务主体
1.企业服务中心
企业服务中心作为政府公共服务机构，在营销服务体系中起着核心机构的作用：一方面向企业提供营销咨询、培训、市场信息及营销诊断等服务，有针对性地分析研究行业和市场需求变化，提供预测研究报告；另一方面做好营销服务的规划和政策的制定、指导、统筹和协调其他服务机构做好营销服务上作。企业服务中心提供的服务应该是免费的或者尽量少收费。
2.市场中介服务机构
市场中介服务机构一般是营利性的，为了引导他们为企业服务，政府可以通过转包和财政补贴等办法扶持他们的发展。政府可以选择许多中介服务机构(比如通过招标的方式)，提供其他方面不愿或不能提供的营销服务。
3.行业协会、商会、同业协会等自律性组织
他们的经费来源一般由三部分组成:会员交纳的会费，提供服务的收费，企业和个人的捐助。自律性组织分为两类:一是专业性的协作组织，如管理协会信息协会和销售协会；一是行业协会、商会，为企业提供行业发展信息、营销经验交流、市场信息等服务。
4.民间志愿团体
民间志愿团体一般是非营利性团体或组织，免费为企业提供营销服务。民间志愿团体有：由退休和在职的经理组成的“退休和在职经理团”；由大学教授、研究生和大学生组成的“大学服务团”；各类志愿者组成的“企业服务团”。政府应该对民间志愿团体提供一些资助来扶持他们的发展，从而间接地为企业服务，为企业产生更大的效益。
五、提供内容丰富、形势多样的营销服务
1.营销咨询、诊断服务
针对在营销过程中出现的困难和问题，企业可以向企业服务中心和各类中介服务机构寻求帮助。内容包括:推广和普及营销观念和方法；分析营销中存在的问题，寻找原因和解决办法;帮助制定营销战略及开拓市场研究；制定市场调查、公关和广告宣传策划；设计销售渠道；制定价格和竞争策略等。
2.营销促进活动
帮助企业扩大对外合作的渠道，寻找更多商机。主要内容包括:促进企业与国际企业的配套协作，引导企业提高专业化水平，向专业化发展，以获得稳定的市场；建立专业化市场，让企业在家门口销售产品；为企业组织产品交易会、展示会、订货会；帮助进行营销策划和实施的指导,帮助推广和宣传企业的产品。
3.营销培训
营销培训包括两方面的内容:一是营销知识的培训。对所有的营销人员进行市场营销知识的培训和教育，普及推广现代营销理念，使其掌握和了解制定营销战略，掌握营销组合(4P)、市场调查、客户管理的方法，了解国内外最新营销理论和方法的发展动态，分析经典营销案例。二是对营销人员进行工作技能培训。包括对新销售人员进行上岗前培训，使他们掌握基本业务知识、销售技巧和销售知识；对有经验的销售人员的培训，改进他们的销售技巧，更新销售知识。可采用讲解－示范－操作－回顾的销售人员业务技能培训方法。
4.提供营销信息服务
通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息;政府应该建立企业信息网，使企业既可以从网站及时了解所需的各种市场信息，也可以通过网络的平台开展电子商务，在网上展示、销售产品和服务，开展网上用户沟通和调查。
5.提供出口服务
政府应授予更多的企业出口权，使更多的企业能进入国际市场；为企业出口商提供出口信贷等融资服务;提供出口咨询，传授国际贸易的知识；帮助培养国际贸易的知识；定期向企业提供国际市场的研究和报告；组织出访贸易团和交易会；开展经济外交，排除贸易壁垒；成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。
六、结论
建立现代企业外部的营销服务体系是一项非常复杂的系统工程，涉及到管理体制的理顺、机构的重新设置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在逐步构建的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，待取得经验后再推广，逐步建成我国现代企业外部的营销服务体系。
参考文献：
[1]国家经济贸易委员会企业司:德国技术合作公司编.德国企业促进政策学习与思考中国经济出版社,2002.3
[2]林汉川魏中奇:现代企业发展的国别比较.中国经济出版社，2001.8
[3]罗国勋:二十一世纪中国企业的发展.社会科学出版社,1999
[4]陆道生王慧敏:现代企业的创新与发展.上海人民出版社,2002.1
[5]赵万明:《企业营销服务体系的建设》 2000年第1版企业管理出版社
市场营销培训方案范文6
[关键词] 大客户 新业务 差异化 市场营销
1 引言
目前，铁通福州分公司的市场收入占铁通福建分公司总收入的1/3左右。根据市场“二八”原则，20%的大客户贡献着80%的收入。2007年，围绕效益这一中心，铁通福州分公司调整发展思路，即以高价值的大客户细分市场做为主要目标市场，通过全业务的灵活提供方式与服务的差异化提供方式，实施差异聚焦战略。为此，公司专门成立了大客户中心，将大客户市场营销轰轰烈烈地开展起来，全年全面完成了省分公司下达的大客户收入任务指标。
2 大客户营销市场调研
第一步，找准目标客户群。
福州电信市场有两个显著特点。一是国际话务需求较高。福州不仅是福建省的省会城市，更是全国著名侨乡。全省旅外侨胞达1000多万人，闽籍港澳同胞100多万人，归侨侨眷600多万人，其中福州人占1/5左右。因此，对一些主要国家和地区的通信需求也较大，而且国际来话的话务量也位居全省前列。二是私企通信需求量大。据统计，福州非公有制经济实现国内生产总值占福州国内生产总值的比重已接近50%。这一市场不但规模较大，而且其对长途话务、新业务的需求量也较大。目前，商企、政府及部分高端散户对信息交流的要求越来越高。
2007年5月，该司针对目标客户群，开展了市场调研。五一黄金周期间，组织了7名大客户专员通过听广播、看电视、走超市，收集了400多个重要商企客户资料，并根据他们目前使用电信产品的实际情况和潜在需求，开展了较大规模的市场营销。
3 大客户营销业务策划
业务策划包括产品策划、宣传策划。铁通目前的主要产品是语音、数据及增值业务（即新业务）。商企及政府大客户的需求必须是语音、数据、新业务三种产品的随机组合（即“企业信息化解决方案”）。在产品几乎完全同质化的情况下，唯有实现产品价格和服务差异化。
3.1 语音业务（即固话业务）价格差异化
随着竞争加剧，市场对固话需求量已趋近饱和。虽然它已经进入了生命周期的成熟阶段，在商企、政府单位，还存在着较大的稳定需求。制定保底套餐，最低保底500元、最高保底万元以上，提供预存话费送话费，分别为这些客户提供总话费以不同折数优惠。此类套餐要求，市话量必须不得低于长话量，以确保在扣除网间结算后公司仍有盈利。对长途话务量敏感的大客户，则长途费用单项打折，但优惠后的长途资费不得低于网间结算的标准。预付费方式可以给公司带来更多的现金流。但是对部分知名企业、政府部门等，则按客户要求可采取后付费方式，同时对市话或长途费用单项直接优惠。
3.2 数据业务（即网络业务）价格差异化
社会信息化的程度越高，网络的需求量就越大。该司以低于中国电信近15%左右的价格，提供网络业务。但与公司全业务合作的大客户，则视具体情况来定。
3.3 增值业务
各项增值业务（含各类新业务）的定价以略低于电信市场同类产品的价格面市。如，400业务开户费、月租费和基本通话费，都略低于电信市场时价、做了部分折让；网络传真、电话会议、IPVPN、95105等其他业务在价格上也有相当优势。
3.4 企业信息化解决方案
综合以上3项业务的价格差异化方案，制定出中小企业信息化解决方案。从不受管线资源束缚的新业务入手，如：网络传真、95105、400、800、IP VPN、电话会议等，以快速渗透方式进入市场。同时，运用新业务与传统业务相结合方式，通过新业务的快速渗透带动传统业务的大发展；通过传统业务促进新业务的发展，快速提高市场占有率。
另外，服务实现了差异化。从大客户的售前、售中到售后营销全过程，都由专门大客户经理负责一对一服务。大客户经理不仅要完成业务谈判、签单，还要负责售后跟踪服务，包括定期回访、上门走访，并执行首问负责制，确保大客户的需求或投诉得到及时解决。
大客户营销业务宣传上要善于突出优势、避免劣势。一是抓住各项业务价格的差异化，突出宣传。此种方式是以产品为导向，运用于初次拜访客户时的宣传。二是了解并把握客户敏感点，如价格、服务等，以此为重点突破口，满足客户需求。此方式是以客户为导向，要求大客户经理必须熟知各项业务、善于把握客户心理。
4 大客户营销绩效制定
从理论上说，绩效就是公司对员工给公司的贡献所付给的相应回报或答谢，必须具备公平性、竞争性、激励性、经济性及合法性。
由大客户中心先提出合理化建议，再经公司讨论、制定出大客户绩效管理办法。该办法不仅对大客户中心专职人员绩效做了新规定，同时填补了公司电信分局大客户绩效管理的空白。专职人员的绩效是“下有保底（设最底工资）、上不封顶”：传统业务按其月流量提成计酬，新业务结合业务发展难易程度和创造的价值不同，采用不同的奖励标准。不合格的大客户经理月收入只能在600元至700元之间，而一般的大客户经理月收入可在2000元至3000元左右，优秀大客户经理可达到5000元至8000元、甚至万元以上。
绩效办法对流失客户制定了考核办法，有效防止了大客户流失。
5 大客户营销组织建设
市场营销组织体系是为了保证营销工作顺利进行并全面实现营销目标的一系列制度安排。2007年前，大客户市场营销组织体系还不够健全，整体营销能力令人甚忧。公司缺乏正规、有针对性的培训，一线业务人员的整体素质较差，只能单纯营销普通固话和宽带业务，很难上升到大客户层面。
2007年4月，公司建立大客户营销绿色通道，规定：凡大客户市场营销，从合同签订时起，在有管线资源的情况下，一般不得超过3天必须完成安装服务；在无管线的情况下，一般不得超过7天。市场、建设等相关部门必须及时配合，否则追究责任到人。绿色通道支撑起了良好的售后服务平台，把“以用户为导向”的理念贯穿于整体运作中。
同时，进一步优化营销组织结构。公司抽调具备多年市场管理经验的人员专门成立大客户中心，将大客户市场营销培训摆上工作日程。各电信局设专职大客户经理1名以上，负责管内各社区大客户营销、服务工作，迅速建成一支遍布五区八县的大客户营销团队。
6 大客户营销过程控制
以大客户中心为核心建立起来的营销团队通过日跟踪、周小结、月总结，对大客户营销过程进行控制，以表扬和鼓励为主，指导和批评为辅。
6.1 日跟踪
日跟踪的内容是日常管理和激励。大客户中心主任每天要看经理们的日报，并提出指导意见。
日跟踪的一项重要内容就是鼓足经理们每一天的干劲。经理们直接面对客户的压力，精神、体力上都非常辛苦，往往在早出时信心勃勃、晚归时垂头丧气。大客户心要每天鼓足他们的干劲。
日报的具体内容必须包括：客户名称、地址、联系人及联系电话、主要负责人、既有电信业务、潜在需求等重要内容。
6.2 周小结
周小结的内容是管理和培训。周会的主要目的是对本周营销进行探讨、布置下一周工作。
大客户中心组织周业务培训。有些业务经过一段时间投入市场，部分内容会做一定调整。中心利用周会，及时将新的政策贯彻下去，同时组织学习新的业务知识。会上，允许并要求失去信心的经理阐述其失败经历，并根据客户抱怨、向公司提要求，释放压力。同时帮助这些大客户经理查找失败原因、研究解决办法，提高业务技能。
6.3 月总结
月总结的内容是总结工作和绩效，主要包括：总结本月成绩与不足；将下个月度的任务指标分解到个人；分别找出3个以上成功和不成功的典型案例，分组讨论后进行交流；对重点大客户进行效益评估，教大客户经理自己当家、学会算帐。
月会上，大客户经理要自己算奖金。根据公司绩效管理办法，大客户经理为自己计算月奖，彻底解决心理担忧。
7 典型案例
7.1 某国有集团公司
客户简介：该集团公司被列入“全国512家国家重点企业”之一，月均话务量超万元、也是最早使用光纤传送数据的国有大型企业之一。
营销过程：案例发生在2001年，该客户是铁通公司在产品质量还不稳定、各方面条件尚不成熟时发展来的重点大客户。
2001年5月，铁通大客户经理在市场调研时得悉，客户正在建设670户职工住宅楼。顺藤摸瓜，该经理与客户办公室主任取得了联系。当时，客户对中国电信的服务非常不满。经过近半年的跟踪、谈判，我们赢得了合作机会，即将签订合同。当合作协议的草案已摆上其总经理办公桌上时，中国电信相关负责人及时提出了服务改进措施，并答应考虑按照铁通合作条款来修改合同。客户方再度拒绝了我们。
铁通福建分公司领导们对当时这个全省最大的大客户也很是关注。某部门主管得悉这一消息后，立即核实，自己的舅舅就是这个集团领导！在该领导对铁通价格及服务的认可下，我们以低于电信市场时价的10%优惠条件签下了合作协议，一举抢占了该客户厂区、办公区的电话、网络市场。同时，又签订了670户职工住宅铁通接入协议。2007年，在双方合作6周年之际，再度合作了上千册企业联名卡项目。
经验小结：在社会上有影响力的品牌大客户往往也是竞争对手死保的大客户。对待这类客户，必须讲求效率、做好关系营销。
7.2 某台资企业
客户简介：该企业是台商投资祖国大陆最大的工业项目之一。
营销过程：2002年，福州铁通与该企业取得员工宿舍区铁通267台校园卡电话与10M光纤网络的全业务合作。
该台企座落在马尾区。在整个营销过程中，铁通大客户经理抓住台资企业对成本重视的特点，始终宣传铁通为用户省钱。同时，为了能赢得客户的信任，无论客户咨询什么问题，她都主动要求上门、予以建议性的回复。一年半来，她数十次风雨无阻地奔波在公司与客户之间（单程计25公里左右），深深地赢得了客户信赖。在当时铁通产品并不成熟的情况下，客户与我们签订了电话与网络全业务合作协议。后来，尽管有两次因公司程控板故障造成客户276台电话全部不能使用，公司仍凭着经理诚信、积极的良好形象取得客户谅解。
经验小结：大客户经理的形象代表了公司形象。大客户经理务必诚信、勤奋、踏实，在一定程度上，可以弥补质量问题产生的缺憾。
7.3 某电器销售公司
客户简介：该司是一家定位于“百年企业 世界品牌”的世界级企业在福建的分支机构。
营销过程：2007年10月，福州铁通成功地与该司取得了价值375万元的企业联名卡项目合作。
2007年5月，该司将公司名称用红幅悬挂于福州市五一中路边。福州铁通大客户中心主任看到横幅、幻想合作。如果用铁通企业联名卡替代电器的促销赠品，一定双赢！该客户被列为重中之重的潜在大客户，中心指定了一名大客户经理负责。经过十天跟踪，大客户经理遭遇了多次拒绝。尽管如此，中心仍继续约见客户方总经理，由主任登门拜访。对方的总经理是一位50开外、经验十足的老领导。根据这位老总的作息习惯，中心主任于中午12点40分来到该司，双方展开了2小时激烈的谈判。这位老总摆出电器销售大王的架势，说话咄咄逼人。我们抓住他“用户至上”的心理，提出：如果贵司用铁通企业联名卡做促销产品，那么贵司将省去很大的精力去做这些促销产品的售后服务，因为这部分工作将由铁通来完成！这位老总很是赞同。但是到了具体合作细则，他又再度提出：必须取消预付款。他要求，铁通必须先按其设计的版面制作企业联名卡，货到付款；否则，合作取消。他一再强调，“我们是电器销售大公司之一，从不用预付！”大客户中心及时请示总经理，成功签订了面值375万元合同。在合同里，我们的总经理加了一项条款，即，合同生效后，若双方中任何一方单方面违约，则需赔付对方3倍损失。企业联名卡合作成功了，客户也用上了铁通的网络传真。
经验小结：此次谈判不是大客户经理与客户一对一的简单谈判，更是一场由铁通福州分公司从总经理到现场经理组成的团队与客户之间展开的精彩智慧较量。在面对高端大客户时，我们更要善于发挥团队的力量。
8 几点重要体会
以下是大客户市场营销值得关注的几点重要业务经验：
8.1 必须实实在在地把“以产品为导向”转变为“以客户需求为导向”，按客户需求开展营销。在产品宣传时，务必与客户换位思考。
8.2 “四心”理论。一是信心，来源于对公司产品的熟悉，更来源于领导对一线大客户经理的支持。二是耐心，来源于对客户的尊重和自身的责任感。三是恒心，是不达目的不罢休的精神，坚持到底赢得胜利的决心。四是细心，要善于捕捉客户信息。谁是主要经办、主要决策者？客户现在及未来的发展方向是什么？这些都要了然于胸。
8.3 巧用关系营销。一要尽力满足既有客户并保持长远关系；二要善于用社会关系资源开展营销。
8.4 营销宣传要诚信。切忌夸大优势或隐瞒劣势，尤其是在“劣势”会影响客户使用的情况下，必须明确告知客户，提请客户自己取舍。
8.5 大客户营销组织必须建立在全员营销基础上。为大客户营销建立绿色通道，将全员营销意识也根植于机关各部室；公司领导对大客户营销给予高度重视、亲自指挥，这也是2007年铁通福州分公司大客户营销取得成功的重要因素。
参考文献：
[1] 宋刚，王寅. 如何做营销主管[M]. 北京: 首都经济贸易大学出版社，1998.
[2] [美]Philip kotler, Gary Armstrong .俞利军译. 科特勒市场营销教程[M]. 北京: 华夏出版社，2000.
[3] 吕光远，王艳红，王颖. 21世纪我国营销理论发展的新动态[J]. 商业研究, 2000, (10).
[4] 余凯成,程文文,陈维政.人力资源管理[M].大连:大连理工大学出版社, 2002.
[5] 杨瑞祯. 现代通信企业市场营销管理[M]. 北京: 人民邮电出版社，2002.
[6] 张雄健，张静. 通信服务创新[M]. 北京: 北京邮电大学出版社，2002.
[7] 陈松青. 从电信服务质量公告看福建电信服务三大特点[J]. 福建通信科技，2003, (2).
