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销售人员管理制度范文1
关键词 企业 营销管理 目标
中图分类号：F274 文献标识码：A
一、企业营销管理的目标
企业营销企业管理的目标需要将企业经营活动的各个环节的需求都考虑到，这样的营销政策才是好政策。但在营销中，企业制定营销政策，要充分考虑营销政策推行的各个方面，其中主要是企业、消费者、经销商、终端、销售队伍五个方面。因此，企业营销管理的目标主要是为了满足五种需求。
（一）满足企业的需求。
企业追求可持续发展，其最终目的是盈利。所有的人员、资金、管理等都是企业实现可以持续赚钱的手段。同时，企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求，如企业在成长期，企业希望通过扩大市场份额，占领市场制高点；而企业在成熟期，则追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。
（二）满足消费者的需求。
消费者的需求对企业来说是最重要、最长久的。企业可以在一段时间欺骗所有的消费者，也可以在所有的时候欺骗一个消费者。然而，企业不可能在所有的时候欺骗所有的人。所以对企业来说，满足消费者的需求是企业存在的价值，是企业最长久的保障。在满足需求的基础上，企业还要发掘需求，引导消费的潮流。
（三）满足经销商的需求。
经销商的需求是经常变动的，但归根结底可归结为三个方面：销量、利润率以及稳定的下级经销商。企业制定政策的时候，要考虑到经销商的发展，而不是仅仅从企业自己出发，也不是仅仅从消费者的角度出发，而要考虑到与企业发展密切相关的经销商的需求。因此，企业要针对经销商的实际需要不断制定出符合经销商的销售政策、产品政策、促销政策。
（四）满足终端的需求。
很多企业强调“终端为王”，并制定了相应的、能够满足终端的策略。终端和经销商都是渠道的组成部分，企业无法忽略终端在渠道中的巨大作用。例如，与很多企业不一样，宝洁公司的市场人员就只做终端的维护和支持，而不管串货、不管价格。在他们眼中，终端比经销商更重要。
二、企业营销管理制度体系的构建
（一）市场营销计划制度体系。
市场营销计划乃是辨别和利用机会、避免风险不可缺少的基本工具。市场营销计划是企业各部门计划中的一个，但又是最重要的一个。例如，公司内部的生产计划，只有确知了产品的基本销售量以后才能决定。即使公司的财务计划、人力资源计划、资本计划、投资计划以及存贷计划等等，也都要等到预计了销售和生产数量以后才能确定，所以除了公司或企业的战略性计划以外，市场营销计划就成了公司计划的起点。此外，公司的所有功能中只有市场功能才正式吸收资金，所以市场营销计划是企业的一个重要计划。
（二）合同签订管理制度。
在销售人员与顾客达成协议并签订合同后，销售工作才算基本完成。在与顾客签订合同时，销售人员千万不要掉以轻心。谈判的成果要靠严密的协议来确认和保证。协议是以法律形式对谈判结果的记录和确认，它们之间应该完全一致，不能有任何误差。但实际情况中，常常有人有意无意地在签订协议时故意更改谈判的结果，常常有人故意在日期上、数字上以及关键性的概念上做文章，以图浑水摸鱼。一旦销售人员对此疏忽，在有问题的协议上签了字、生了效，那么协议就与以前的谈判无关了，双方的交易关系一切都应以协议为准，再想后悔已经没有办法了。再将谈判成果转变为协议形式的成果是需要花费一定力气的，不能有任何松懈。所以在签订协议之前，应与对方就全部的谈判内容、交易条件进行最终的确定。协议签字时，再将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字。在签订合同时若出现疏漏，不但易使交易失败，而且有可能给企业带来重大损失。因此，在签订合同时，销售人员应尽量使用统一的企业订单和合同条款，以避免出现额外的麻烦。一旦有特殊性情况需要修改条款时，必须谨慎行事，可先与企业打招呼，进行协调，确保修改条款不会带来麻烦，如增加成本或根本无法履行。在此前提下，销售人员还要与有关人员共同商议，重新拟定条款，确保面面俱到，没有疏漏。
（三）销售管理制度。
销售管理制度是销售管理的基础。销售管理制度是企业或组织制定的一套高效、系统、完善的制度，使销售管理者与业务员在销售的过程中能够按照一定的章程进行销售行为。销售管理制度主要包括销售业绩管理制度以及销售计划管理制度两个方面。
1、销售业绩管理制度销售人员的业绩一般以销售人员所销售出的产品数量或销售金额来衡量。此外，销售人员所销售出的产品的利润贡献，是衡量销售人员销售业绩的另一个标准。而对于一些需要重复购买产品的客户，销售人员要维持与这类客户的关系。维持与客户的业务关系的能力及对客户的售后服务质量也是一个重要的考核因素。
2、销售计划管理制度企业在确定了营销策略计划之后，销售部门便需要据此制定具体细致的销售计划，以便开展、执行企业的销售任务，以达到企业的销售目标。与此同时，相关部门必须清楚地了解企业的经营目标、产品的目标市场和目标客户，对这些问题有了清晰的了解之后，才能够制定出切实有效的销售策略和计划，而所有这些必须有销售计划管理制度作为有效的保障。
三、小结
任何营销政策，最终都靠销售队伍来贯彻，所有的经销商、终端、消费者的需求，都要通过销售队伍来满足。销售队伍的需求，最核心的是生存和发展，销售队伍对合理的待遇有需求，对培训机会有需求，对发展空间有需求。因此企业要在不同阶段，发掘销售队伍的需求，并进一步满足销售队伍的需求。
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋2班）
参考文献：
[1]杨宗华.学习坏年景下的营销之道[J].商学院.2009（05）.
[2]李瑞峰，康秀梅.高新技术企业的顾客价值营销管理[J].北方经济.2009（06）.
销售人员管理制度范文2
关键词：企业债权 宏观调控 控制债权
债权的形成：
原因非常复杂但主要原因有两个方面。1、外部原因：宏观上资金偏紧，一些企业急于做大做强，冒进发展造成资金短缺，为弥补资金缺口就在采购环节做文章，拖延付款。A、如利用市场优势地位，迫使供方接受不合理的付款条件，有的不愿意签付款方式和时间，在结算上作出不利于供应商的合同约定，用规避的方法拖延付款。供方为了有业务，造成日后收款困难；B、有的用意向式大宗交易做诱饵，不签合同先期交货，收货后拖延付款。供应商期待后续订货，不敢讨要。造成货款难以回收。C、还有的是因企业整合、兼并、重组、破产及当事人发生变动，造成前后联系脱节，对方以对以前的情况不了解需要核实为借口拖延付款。D、以质量问题为借口拖延付款，因质量问题比较复杂，有因合同条款签的不够细、不够明确的问题，有运输方面的问题，有安装方面的问题，也有整体设计方面的问题。客户拿质量问题来拒付质量保证金比较常见。2、内部原因：A、制度管理缺失，责、权、利没有明确约定，各个层级对自己的职责不明确，对货款监管不力，回款没有力度。B、有管理制度但没有执行力度，部门之间相互放任，制度形同虚设。久而久之大家都没把制度当会事，回收货款处于放任状态。C、对客户缺乏了解，只注重销售业绩，不重视货款回收。缺乏风险意识，使客户感觉不到还款压力，致使货款长期无法回收。D、执行过程中缺少跟踪管理，客户的变动情况没有及时掌握（如重组、整合、兼并、破产等），人员变动也不清楚，致使联系脱节货款回收困难。E、企业内部人员变动，（尤其是离开企业的人员）离岗时交接不严肃，致使联系人、资料、凭证等缺失，使催讨货款发生困难。F、合同管理薄弱。表现在签订过程缺少审核，必备条款缺失，或以口头合同替代，结果回款出现问题时，连向法院的依据都没有。
债权的预防：
债权产生的根本原因是企业内、外部操作行为的不规范形成的。一味强调外因，与事无补。企业也没有能力改变外部环境，企业唯一能做的是练好内功，改善内部管理，完善制度建设，规范操作行为，把风险防范放在第一位，用制度来预防应收帐款的失控才是上策。A、首先要建立分级管理制度，销售业务分区域后，销售人员在各区域展开工作，根据业务量的增长进度，各分管领导要按制度及时介入控制风险。制度可以按企业情况分别设置，如100万以下的业务，销售人员负责主要谈判、区域领导负责监管。100万-500万区域领导直接参与招、投标谈判控制风险，公司分管副总经理负责监管。500万以上公司分管副总经理亲自参与招、投标谈判，加强风险防范。当然业绩考核仍然归负责该区域的销售人员，以维护销售人员开拓市场的工作积极性。分级管理的好处是风险能及时控制，领导能第一时间了解大客户信息，有更多的时间来掌控全局。另一个好处是可以避免一旦销售人员因某种原因突然离岗，而丢失重要客户。B、其次是建立分类管理制度，在运行过程中对所有客户进行梳理，分别建立档案，按诚信度进行分类管理。诚信度高的客户要优先关注，优先满足客户需求，及时提供优质服务，努力巩固和扩展业务关系。诚信度一般的客户要重点关注，努力培育成优质客户。诚信度不高的客户要格外慎重，高度关注，尤其在签订合同时要严格审查，注意合同内容的完整性和规范性，确保回款的安全。要理智地对待订单，不要因大订单的诱惑而丧失原则。对风险大的，没有把握的该放弃还得放弃，有时候放弃也是一种智慧。总之风险防范要放在首要位置。C、建立奖惩制度。用制度来激励销售人员的工作积极性和责任性。可以根据企业的实际情况制定一个奖励基数，用递减的方法来奖惩，如货物发出以后三个月内回款的奖励最高、每三个月依次类推递减、一年另三个月后为平，一年半以后回款按负数计算。时间拖延的越久销售人员获得的奖励越少甚至赔钱，这样给销售人员一定的回款压力。能够促使销售人员在谈业务时会格外小心，签合同也会格外认真，回款的安全性才会更好。D、建立合同管理制度。所有的合同要归档，进行交易就要留下依据，出了问题有据可查，可以及时做出分析认定。售后服务时可以准确查找机型，使服务更加到位。合同管理必须从谈判开始，原则上当场结清的可以不签合同，不是当场结清的，必须签合同。客户不愿意签合同，可能是觉得麻烦想简便。其实既不规范也有疑点，风险很大，一旦回款出现问题我们会失去维护权利的基础，所以要杜绝口头合同。E、销售人员要建立来往帐目台帐。由于业务流量比较大，特别是不是及时结清的，没有明细台帐容易忘记或搞混。销售人员掌握着第一手资料，对帐查帐最能说清情况。所以销售人员建立台帐最不容易出差错，便于自己及时掌握货款变动情况，及时催讨。当销售人员离岗时一定要办好移交，以免脱节造成货款难以回收。每半年或一年销售人员应和财务对一次帐确保帐目准确、清楚。每年要书面形式和客户对一次帐，保证来往帐目的准确。同时可以留下依据保护诉权，这一点非常重要。F、强化财务管理。财务应当对来往帐目进行监管，对手续不全、没有合同的要督促完善，不符合规定的不予办理出门手续、不许出库。从源头上 把关，杜绝风险产生。要定期和销售部门对帐，帐期超过一年的要及时发出书面警示，督促回款。帐龄过长已有回款风险的除督促相关部门催讨外，还应向法务部门通报，法务部门应汇同相关部门及时采取法律手段催讨。
销售人员管理制度范文3
1） 建立一支熟悉业务，比较稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员。没错，先制定出销售人员个人工作计划并监督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是我们现在的一个重点。在工作中建立一个和谐，具有杀伤力的销售团队应作为一项主要的工作来抓。
2） 完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有较强的责任心，提高销售人员的主人公意识。
3） 培养销售人员发现问题，总结问题,不断自我提高的习惯
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个成熟业务员的档次。
销售人员管理制度范文4
风险越大
如何在抓住
机会的同时
降低风险程度
是时代推到
管理者面前
的课题
营销人员面对的市场是不可控制、充满风险的市场。在企业所遭遇的各种风险中，来自营销的风险危害最大，最难于预料和预防。一个营销风险发生，就可能使职工辛苦工作一年的盈利荡然无存。因此，回避营销风险就成为营销管理者的重要职责。
机会与风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中，不存在没有风险的机会。企业不可能完全消灭风险，回避风险所要达到的目的，是在抓住机会的同时，尽可能地降低风险程度。在风险发生之前，从营销制度、营销手段上尽可能避免风险发生。
企业的营销风险源很多，如来自企业销售人员的风险，来自经销商的风险，来自顾客的风险，促销风险，市场预测风险等。本文主要介绍如何防止来自企业销售人员以及经销商和顾客的风险。
一、杜绝来自本企业销售人员的风险
来自本企业销售人员的风险，这是近几年不少企业，特别是民营企业和新成立企业面临的一个新问题。如何从制度和管理手段上加以解决?
1、采取担保制度。销售人员“将在外，君命有所不受”，而且有独立掌管财物的机会。如果销售人员对企业不忠诚，将对企业产生重大损失。我国人事制度正处于转轨时期，销售人员流动性大，由于对人员流动的管理不规范，有些销售人员离开企业时，不办理财物移交手续，甚至携款、携物潜逃的事屡有发生。企业为了减少损失和避免风险发生，可以采取由第三人对销售员担保的办法，当上述风险发生时，担保人承担连带责任。
2、实行收支两条线。销售人员和销售机构的销售收入应先汇入企业或企业指定的帐户，支出由企业返还给销售人员和销售机构，减少销售人员掌握大笔现金的机会。宁可财务费用高一些，也要坚决采取这种制度。某企业在销售办事处的现金管理上采取的有效措施也有广泛的推广价值。该企业要求办事处每天必须将当天的营业收入全部存入企业指定的银行帐户，而且该帐户是一个“只能存，不能取”的帐户，该帐户的所有汇票上都盖有本企业的印章，即办事处只能将帐户上的现金汇入本企业的帐户，不能汇人其它的任何帐户。采取该措施后，大大减少了营销风险。
3、在货物、现金等管理上实行类似于财务管理的互相制衡的管理体制。在企业的财务管理制度上，管理人员、会计、出纳三者之间是一种互相制约的关系，这种相互制约的管理体制大大减少了财务管理的风险，是非常科学的。在对销售机构的管理上，为了避免较大的风险发生，有必要引入这种互相制衡的机制，即对财、物、事实行分人管理。管钱的不花钱，花钱的不管钱。尽量避免将人、财、物、事等各种大权集于一身，从制度上避免风险的发生。
4、对营销过程实行透明化管理。对营销过程进行全方位监控，坚决杜绝只管营销结果不管营销过程的“黑箱”式管理方式。只要做到对营销既管“过程”又管“结果”，将大大减少个别品行不良人员钻营销管理的漏洞的机会。
5、建立营销巡视检查制度。企业不能单纯依靠销售人员反馈的信息对其进行管理，营销管理人员必须亲自掌握第一手的信息，对销售人员提供的信息进行甄别。莱企业为此专门任命了几位巡视经理，对各个目标市场的销售状况进行巡视、检查，做到防微杜渐。
6、对销售员进行科学甄选。在对销售人员的选拔时，品行最重要，能力居其次。如果一个销售人员品行不良，他的能力越强，对企业的危害性可能就越大。因此，在对销售人员进行甄选时，要把品行放在头等的位置。
7、对销售人员和销售机构的管理决不能失控。某一知名企业的部分销售人员在成功地开发一目标市场后，与企业讨价还价，并威胁说，如不答应其条件，就把客户拉到该企业的竞争对手那里去，该企业为了不致失去市场，不得不违心答应其条件。这种风险的产生实际上说明对销售人员的管理是失控的。
有些企业担心采取上述措施后，销售人员觉得不受信任而影响工作情绪。从不少企业推广上述办法的经验来看，销售人员是非常理解的。对那些品行很好的销售人员来说，他的心是坦荡荡的，根本不会认为这些办法是针对他的；那些总想钻企业空档的销售人员可能发几句牢骚，但这正好说明这些制度起了作用，使他们无空子可钻。这实际上印证了这样一个观点：在一个好的制度下，坏人可能会变成好人；在一个坏的制度下，好人可能会变坏。一个企业就是要设计一个能让坏人变好人的管理制度。
二、杜绝来自经销商和客户的风险
在我国，由于商业信用普遍不高，企业的风险很多是由于经销商造成的。特别是在当前皮包公司、骗子公司满天飞的情况下，如稍不注意，就可能造成款货无归。企业为减少来自经销商和客户的风险，要采取以下措施：
1、进行信用调查，对经销商和客户进行挑选。我国市场正在逐步向买方市场过度，市场竞争日趋激烈。有些企业饥不择食，好不容易拉到一个客户，生怕跑掉，没有进行详细的信用调查，就匆忙签订合同，进行交易，结果造成被骗的结局。因此，企业在与经销商或客户签订合同、进行交易之前，一定要对其信用进行调查。
信用调查的内容一般包括下列项目：资本构成(主要通过一些风险率反应，如流动比率、速动比率、获利率等)、付款能力、过去的交易记录(主要了解是否有不良的交易历史)、抵押品、经营状况等。对那些有不良交易记录；应收款较多，付款能力较差；资本构成不合理，经营风险较大；以及经营状况不好的经销商和客户，不论其提出多么优惠的条件，不论其提出什么样的书面或口头担保，都不能向其供货，特别不能向其赊销。
2、与经销商和客户建立长期、稳定、互相信任的合作关系。在商业交易中，如果与客户建立了长期、稳定、相互信任的合作关系，不仅能大大降低交易成本，而且能大大降低商业风险。有一家皮制品经销商，由于资金周转困难，拖欠贷款较多，甚至对有些厂家的货款长期拖欠不还。即使是这样一个信用不好的经销商，对有些厂家的回款仍是比较及时的，这些厂家都是与该经销两关系非常好，长期互相合作的老客户。
3、对新客户，要从小生意做起，尽可能降低经销商资金占用量。很多企业和销售人员都有这样的经验，有些新客户，一开口就要做大生意，而且不问质量，不问价格，不提任何附加条件，对厂家提出的所有要求都满口应承，这样的客户风险是非常大的。因此，对不了解商业信用的新客户，在交易条件和交易程序上要严格进行控制，避免风险发生。
4、规范与经销商和客户的业务关系，一切业务都要有合同。我国的法律体系正在逐步完善，骗子只能得逞于一时，终究是要受到法律制裁的。要真正避免来自经销商和客户的风险，是要规范与他们的关系，一切接法律办事。
5、来自经销商和客户的风险有时是销售人员造成的。有些销售人员为了增加营业额，不对客户进行信用调查，或抱着侥幸心理，结果对企业造成重大损失。为了避免这种情况发生，比较有效的办法是在企业与销售人员之间实行“买卖制”，即销售人员与企业之间是买卖关系，企业按照100％的回款标准向销售人员收取贷款，客户的货款由销售人员负责收取。“买卖制”由于将营销风险的责任落实到销售人员身上，销售人员在向有一定风险的客户供货时必将三思而行，反复调查，因而将大大减少营销风险。
6、企业必须制定自己的赊销政策。在激烈的竞争中，赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多销售机会，但企业必须制定严格的赊销政策，赊销政策包括：赊销条件、赊销期、收款策略、现金折扣等。赊销管理中最重要的是对赊销总规模进行控制，制定应收款警戒线，典型制造企业的赊销警戒线是：应收帐款不超过资产的20％。作为赊销管理的一环，企业财务人员必须定期对应收款进行分析、归类、整理，针对不同的客户确定不同的收款办法，防止呆帐、死帐、坏帐发生。
销售人员管理制度范文5
【关键词】企业；应收账款；管理模式
随着现代经济的快速发展，资金规模的日益扩大，在任何一家企业，应收账款都起着举足轻重的作用，应收账款的回收率直接影响到企业的资金链，间接地决定着一个企业的生死存亡。尽管从总体上来看，我国企业在应收账款管理方面普遍给予了重视，但仍然有一些企业对应收账款管理的重要性特别是对企业发展的重要支撑作用缺乏足够的认识，因而在应收账款管理比较薄弱，制约了企业的发展。在新的形势下，企业之间的竞争越来越激烈，企业必须坚持问题导向，针对破解应收账款管理存在的问题，积极推动应收账款管理创新。
一、企业应收账款管理的重要性
应收账款管理既是企业财务管理的重要内容，同时也涉及到企业经营与管理的方方面面，特别是在当前市场竞争十分激烈的大背景下，加强企业应收账款管理更具用重要意义，突出表现在两个方面：一方面，有利于提升企业资金利用水平，科学的利用资金是企业经营与发展的重要基础，应收账款是企业资金管理的重要组成部分，特别是对于一些大型企业来说，应收账款管理水平如何，将直接左右企业资金的使用效率，因而加强企业应收账款管理，能够使企业资金利用效率更高，进而为企业生产、经营、发展创造有利条件；另一方面，有利于实现企业财务管理目标，对于企业来说，要想扩大市场规模、提高占有率，普遍都会控制赊销规模和范围，这就需要企业必须高度重视对应收账款的管理工作，只有这样，才能使企业的财务管理目标得到实现，进而提升企业的经济效益。总之，对于任何一家企业来说，应收账款管理工作都是其财务管理乃至企业管理的重要组成部分，只有高度重视应收账款管理工作，才能使企业经营与发展有了良好的基础，否则极易造成企业因流动资金不足而出现经营问题。
二、企业应收账款管理存在的问题
尽管应收账款是企业财务管理工作的重要组成部分，但当前我国有一些企业在应收账款管理方面出现了这样那样的问题，突出表现在以下几个方面。
一是管理制度不够完善。制度具有根本性作用。企业开展应收账款管理必须有健全和完善的制度作保障，但从当前我国一些企业的情况来看，应收账款管理制度还不够完善。比如尽管绝大多数企业都建立了应收账款管理制度，但仍然有一些企业特别是中小企业对应收账款管理制度建设不够重视，只是将应收账款管理工作作为财务部门的一项工作职能，并没有建立比较完善的制度体系，在开展工作的过程中具有一定的随意性，对于应收账款的管理缺乏分类化、专业化以及针对性管理，导致应收账款管理工作无法取得实效。再比如，还有一些企业特别是民营企业在开展应收账款管理的过程中，由于经营者在开展业务的过程中，经常将货物赊销给朋友，而没有完全按照企业应收账款管理制度执行，这同样会制约企业应收账款管理工作的规范性，甚至会出现重大风险。
二是考核目标比较滞后。对于应收账款管理来说，必须建立科学的考核目标，只有这样，才能使应收账款管理更具有针对性和指向性。但当前我国一些企业在开展营销工作过程中，通过都将销售业务与销售部门、销售人员的工资福利挂钩，尽管对销售部门和销售人员具有极大的“刺激”，但也产生一个问题，那就是销售部门和销售人员只管“销售”，至于客户的信用水平如何并不是他们考虑的事情，这就会导致应收账款无法及时、有效、足额回收的问题。比如某公司在销售产品的过程中，由于销售部门和销售人员盲目扩大销售规模，特别是采取了“团购”的方式，通过“分期付款”进行销售，导致该公司应收账款规模过大，很大比重的应收账款无法回收，制约了该公司的发展。
三是财务部门缺乏控制。从当前我国企业开展应收账款管理来看，对应收账款的管理工作体制不尽相同，有的由财务部门负责，有的则销售部门负责，有的则由两个部门负责，建立专门应收账款管理部门的相对较少，这就使应收账款管理工作缺乏有效控制，特别是很多企业财务部门同样对应收账款的控制不够到位。比如一些企业的财务部门在控制应收账款的过程中，没有进行科学的测算，要么对应收账款的控制“过度”，要么对应收账款的控制“失效”，这两个方面都没有把握好财务部门在应收账款控制方面的“度”。比如某公司客户付款都是按合同约定日期分次支付；而销售发票则主要是按销售确认时间开票，所以应收账款的“账龄”按照开票日划分很难反映应收账款的真实情况，财务部门必然无法实施有效的控制。
三、企业应收账款管理的优化对策
企业要想更好的开展应收账款管理工作，必须坚持问题导向，针对解决当前应收账款管理存在的一系列问题，采取更加有效的措施加以完善，重点要在以下3个方面下功夫：
一是完善管理制度。企业在开展应收账款管理的过程中，要切实发挥制度的规范作用，进一步完善应收账款管理制度。要进一步健全和完善应收账目登记制度，对企业全部赊销业务统一建立正确、及时、详细的赊销客户明细分类账，一个赊销客户一本账，通过完善账目登记管理，随时反映每个客户的赊欠情况，根据需要还可设置销货特种日记账以反映赊销情况。要大力加强应收账款日常管理制度建设，特别是要从企业应收账款的实际情况出发，建立科学的管理体系，由于应收账款管理涉及到企业的各个部门和各个分公司，因而应当建立由各部门、分公司负责人组成的“应收账款管理工作联席会议制度”，共同研究应收账款管理工作，出现问题，及时研究和解决，通过发挥方方面面的作用，能够使应收账款管理更具有成效。
二是加强目标考核。应收账款的顺利“回笼”对企业经营与发展至关重要，这就需要企业要高度重视应收账款“质量”管理工作，而要想使“质量管理”更具有成效，重中之重的就是要加强企业营销目标考核体系建设。在这方面，企业要建立销售部门、销售人员目标考核机制，既要将销售业绩与工资福利挂钩，又要将销售业绩与应收账款管理工作相结合，使销售部门和销售人员能够重视“回款”，进而减少企业应收账款风险。在加强目标考核方面，还要建立激励与约束相结合的考核模式，对于能够迅速“回款”的销售人员，应当给予奖励；对于造成应收账款风险的，应当给予惩处。总之，要将销售目标考核与应收账款管理结合起来，只有这样，才能降低企业应收账款管理风险，才能使企业应收账款更有效的“回收”。
三是强化内部控制。企业开展应收账款管理的过程中，一定要高度重视应收账款内部控制体系建设，这就需要更有效的发挥应收账款管理部门的作用。对于大中型企业来说，除了要有财务部门之处，应当在可能的情况下建立“应收账款管理部门”，既可以与财务部门合署办公，也可以独立设置，为更好的开展内部控制奠定组织基础。在此基础上，要对应收账款内部控制工作进行改革和创新，比如可以对客户的信用水平进行评估，分为A、B、C三级，A级为高级，B级为较好中级，C级下级，根据不同级别进行不同的控制。企业还要建立应收账款“回收”奖励机制，对于账龄越过3年的应收账款，可以拿出10%用于奖励回收人员，这样能够提升他们的积极性；同时也可以加强与商业银行、社会评信机购的联系，发挥他们的作用提升企业应收账款管理水平。
综上所述，企业应收账款管理对于企业经营与发展具有重要的价值，尽管我国绝大多数企业在这方面都给予了一定程度的重视，并且也取得了较好的成效，但仍然有一些企业在应收账款管理方面出现了问题，最为突出的就是制度体系、考核体系、控制体系不完善。在新的历史条件下，企业要将应收账款管理纳入到企业发展战略当中，从自身存在的问题入手，重点要在完善管理制度、加强目标考核、强化内部控制三个方面取得突破，使企业应收账款管理步入更加规范化和效能化的轨道。
参考文献：
[1] 曹.企业应收账款管理存在的问题及对策[J].商业经济，2015（3）：34-36.
销售人员管理制度范文6
关键词：医药商业企业 销售工作 销售管理 销售员
1.由销售管理缺失导致的公司现状
1.1 销量无起色
营销员长期在外，如何有效管理成为营销部门最头疼的事，防营销员甚于防贼，怕他们不出工，实行座机报到。怕他们出工不出力，建立市场日志。但即使这样，销量增长还是不尽如人意。
1.2 市场占有率下降
X医药商业公司市场覆盖面涉及A市2 市 6 县6区和6个开发区，公司将A市分为五个大区，分别由五位区域经理负责，每个大区内由一到两名营销员负责。由于本年度A市有多家竞争对手进入，竞争加剧，且公司内部销售管理出现系列问题，据不完全统计，公司今年较上一年度市场占有率缩水近5%，个别区域市场占有率缩水近20%。
1.3 销售人员缺乏积极性，责任心不强，工作效率不高
由于x公司实行的是“块块化”的营销模式，并没有根据营销人员的各有所长进行“条条化”分工，同时各地区经济发展情况不一，地区任务一把抓，导致地区间业绩差距较大，销售人员所获报酬与所付努力不成比例；同时区域经理未发挥其应有的作用，更有甚者，个别大区经理带领本区域及其他区域销售员一起钻公司制度漏洞，谋取私利，加上销售管理监管措施不完善，赏罚力度不到位等，影响了一批工作有热情、有责任心的销售员，从而出现员工不思进取，得过且过现象；再有促销政策过于陈旧，不随机应变，市场功能缺失等等，导致公司销售人员缺乏凝聚力、工作缺乏积极性、责任心不强，工作效率低等现象出现。
2. 建立一套完善的销售管理体系
2.1 建立健全的营销管理制度
案例中，X医药商业公司没有系统配套的销售管理制度和与各项销售管理制度相匹配的销售管理政策，而一个企业的销售工作要想不出大的问题，其先决条件是，在企业的销售管理制度上要没有明显的缺陷和遗漏，销售管理制度系统配套、互相制衡，并有相应的销售管理政策与之相匹配。
俗语云：无规矩不成方圆。建立健全营销制度，比如绩效制度、出差制度、汇报制度、晋升制度、考勤制度、促销制度、合同制度、费用管理制度、票据管理制度等等，营销总监等营销管理者要制定出适合营销员管理和企业发展的营销管理制度，以身作则带头执行，在制度执行中要对制度不断完善和调整，始终保持制度的适应性和实用性。
2.2销售计划管理
该企业在销售计划的管理上存在一些问题。如无目标明确的年度、季度、月度的市场开发计划；销售目标不是建立在准确把握市场机会、有效组织企业资源的基础上确定的，而是拍脑袋拍出来的；销售计划没有按照地区、客户、产品、营销员等进行分解，从而使计划无法具体落实；各区县的销售计划是销售员与公司领导讨价还价的结果；公司管理层只是向营销员下达目标数字，却不指导营销员制订实施方案；由于没有明确的市场开发计划，结果，企业的销售工作失去了目标，各种销售策略、方案、措施不配套、预算不确定、人员不落实、销售活动无空间和时间概念，也无销售过程监控和效果检验措施。这样，在竞争激烈的市场上，企业的销售工作就像无头苍蝇一样，东冲西撞，毫无进展。
制订销售计划和按计划销售是销售工作的基本法则。销售计划管理既包括如何制定一个切实可行的销售目标，也包括实施这一目标的方法。具体内容有：在分析当前市场形势和企业现状的基础上，制定明确的销售目标、回款目标、定性、定量指标；根据目标编制预算和预算分配方案；落实具体执行人员、职责和时间。
2.3全面营销员管理
营销员是企业的先遣部队，也是企业的财富起点，在企业里的地位举足轻重。该企业对营销员的行动管理非常粗放：“只要结果，不管过程”，而不对营销员的销售行动进行监督和控制，这也是个别业务谋取私利存在的原因；而同时区域经理起不到应有的作用，以致营销员行动无计划，无考核；无法控制营销员的行动，从而使销售计划无实现保证；营销员的销售活动过程不透明，企业经营的风险增大；营销员工作效率低下，销售费用高；营销员的销售水平不提高，营销员队伍建设不力等。因此，对营销员管理的好与坏，直接关系到企业的前途和命运，因此如何管好营销员，就成为所有营销总监的头等大事。
2.3.1 营销管理者要练好硬功，有良好的职业道德、素质、能力，认清企业现状，理解老板的期望与要求，了解行业状况及发展趋势，有一套合适的营销管理规划；重视区域经理的管理，同时，提倡人性化管理、无限沟通、赢得人心、统一思想、公平公正的管理、描绘未来、为每个营销员量身制定合理的职业规划，如职业晋升制度、学习培训制度、与职业相匹配的薪酬制度等，使营销员切实感受到自己在企业的未来发展前景，也感受到营销管理者对自己的悉心栽培和无比重视，使其能够快乐赚钱，开心工作，效率更高。
2.3.2对营销员的业务管理。也是营销总监等营销管理者的核心之一，大致包括以下几个方面：量才适用、适度授权、制定目标、分配工作、监控工作、正负激励且及时兑现、评价考核、培训学习及团队精神、优胜劣汰。
2.3.3 营销员行动过程管理。其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控营销员的行动，使营销员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。
2.3.4 营销员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息等。
2.4 客户关系管理
企业对客户管理有方，客户就会有热情，会积极配合公司的政策，努力选购产品；管理不善，就会导致销售风险。然而，该企业对客户没有进行有效的管理，结果，企业既无法调动客户的销售热情，也无法有效地控制销售风险。市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 而如客户对企业不忠诚、窜货现象严重、应收账款成堆等，均为销售过程中客户关系管理不到位普遍存在的问题。
2.5 建立信息反馈制度
信息是企业决策的生命。营销员身处市场一线，最了解市场动向，消费者的需求特点、竞争对手的变化、经销商的要求，这些信息及时地反馈给企业，对决策有着重要的意义，另一方面，销售活动中存在的问题，也要迅速向上级报告，以便管理层及时做出对策。然而，该企业没有建立起一套系统的业务报告体系，未能及时地收集和反馈信息，基于此项对营销员的考核仅限于定性考核中占微小的比重，没有给予更重要的地位。对企业的发展而言，市场信息非常重要，它决定着企业明天的销售业绩、明天的市场！
2.6 业绩考核成体系
该企业没有对营销员的销售业绩定期进行考核。企业对销售人员定期进行定量和定性考核，包括考核营销员销售结果，如销售额、回款额、利润额和客户数；考核营销员的销售行动，如推销员每天平均拜访次数、每次访问所用时间、每天销售访问的平均收入、每次访问的平均费用、每百次访问平均得到的订单数、一定时间内开发的新客户数、一定时间内失去的老客户数、推销员的费用在总销售额所占的比重等；对营销员进行定性考核，如考核营销员的合作精神、工作热情、对企业的忠诚责任感等。对营销员进行考核，一方面是决定销售人员报酬、奖惩、淘汰与升迁的重要依据，从而调动营销员的积极性；另一方面对营销员的业绩进行检讨和分析，可以帮助营销员进步。销售管理的一个重要内容就是培养营销员的销售能力，营销员不进步，就不会提高销售业绩。
参考文献:
[1]刘延猛，杨悦，文静.关于医药企业营销团队的绩效研究.中国药房，2007(7)
