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网络产品营销方案范文1
今年，H3C不仅在市场上依旧风生水起，在战略发展理念上也开始紧随全球步伐。开放业务网络是H3C最新提出的未来产品理念，值得关注的是开放业务网络不仅将导致H3C内部产品研发的系列变化，也将引发其渠道和市场的一系列变革。那么，在全球网络基础设施同质化的今天，在融合成为发展趋势的环境下，H3C未来将如何突破？
融合有多种趋势
从一到三层，再到四到七层，网络基础设施不仅逐步“摸高”，而且开始融合越来越多的功能成为all in one的模式。从单一产品到开放架构，网络产品最大的变化也在于融合，不仅融合自身的设备，也可融合第三方产品。融合有多种趋势，那么H3C在融合的大趋势下将如何发展？
刘保华：H3C成立以来成长速度很快，不仅在市场和销售方面，在公司发展道路和战略理念上也逐渐成熟，近期提出的开放业务网络就引起了业界的关注。当然，网络开放并非仅是H3C一家之言，国际知名网络企业同样在谈这个话题。那么H3C提出开放业务网络理念是基于什么样的考虑？
孙德和：H3C经过几年的努力确实取得了长足的进步，我们认为今天H3C的发展可以归结为“创新”。诚如您所说，在大多数产品都同质化竞争的今天，只有创新才能驶向蓝海。通过聚焦研发和市场力量，研究市场趋势、技术趋势和用户需求，不断创新，才使得H3C在核心自主知识产权上不断取得突破。就网络领域而言，H3C SR88/SR66路由器、ICG网关、OCS开放通信系统、一体化移动网解决方案、可运营可管理无线宽带网解决方案、iMC智能管理中心、EAD解决方案、虚拟园区网解决方案、数据中心解决方案等等，都是H3C在网络产品线的创新，而其集大成者就是H3C开放业务网络。
中国计算机报社常务副社长兼总编辑刘保华与杭州华三通信技术有限公司(H3C)网络产品线副总裁孙德和亲切交谈
从技术趋势上讲，标准化的形成是开放进入网络设备的基础。我们想想在上个世纪的60、70年代，可以讲那时没有专业的网络产品，所有互联的功能都是由主机的CPU来完成的。主机的CPU在完成计算任务的同时，也要运行各种各样的互联协议，以实现主机和主机之间的联网。那时还没有后来一统天下的TCP/IP和Ethernet，也没有专业的网络设备。专业路由器和交换机的诞生要到上个世纪80年代了，Ethernet和TCP/IP以它们的简单和高效赢得了世界，催生了一个新的行业――数据通信行业。短短20年，交换机单接口速度从10M到100M到1G到现在的10G，路由器从一个小盒子发展到了多框级联的TSR产品。数据通信产业发展突飞猛进，这一切都要归功于“标准化”，可以讲“一旦标准化，即可网络化”。原因很简单，标准化之后，我们就可以用专业的芯片和产品来完成特定的功能，而且可以做的速度更快、成本更低、功能更强。这几年经过整合，我们可以看到很多协议开始标准化，可以大胆地预测，未来的通信世界将主要由下面几个协议支持：以太网、IP、SIP和XML/HTML。这些从2层到7层的协议标准化，将使得网络具有开放的基础。从整个行业来看，网络设备提供商和中间件提供商、企业应用软件提供商甚至互联网在线服务提供商互相渗透和竞争，而这些趋势都将给产业链带来很大的影响。这也是为什么我们要走网络开放之路，而且也取得了阶段性成果。
开放平台三级跳
开放业务网络作为H3C的产品理念，与思科、Juniper今年提出的网络开放理念有异曲同工之处。不过，H3C进一步细化开放业务网络的三个层次，让业界更清晰地看到了网络开放的未来发展路线图。
刘保华：H3C提出开放业务网络有三个层次：自适应安全网络平台、应用智能网络平台、灵活业务网络平台。那么，这三个阶段在产品的体现上有什么不同，目前H3C在哪一个阶段？
孙德和：三个阶段的定义是很清楚的，在自适应安全网络平台阶段，H3C打造了一个平台化的网络硬件平台和网络软件平台。产品的平台化可以使H3C复用软件模块和硬件模块，可以缩短开发时间，同时保证产品质量。更重要的是平台化软件可以使H3C以一致化的产品特性拉通各个产品线来打造解决方案，满足用户复杂的应用需求。在应用智能网络平台阶段，H3C将开放网络基础架构，把应用安全、应用优化、应用集成等业务集成到网络平台，实现网络平台应用智能化，增强H3C的核心竞争力，给客户带来创新价值。在“灵活业务网络平台”阶段，H3C将开放基于SOA架构的智能管理接口，也就是我们的iMC平台，使客户和集成商可以根据特定行业的需求，实现网络平台和用户业务的相互调用，完成业务系统的定制化和优化。
从整体层面来看，我们已经度过了第一个阶段，正处在第二、第三阶段。因为第二、第三阶段有部分重合，无非是发展程度不同。目前H3C所有研发规划都是按照第二和第三阶段去实施的。
刘保华：网络开放策略到底可以给用户带来哪些以前想象不到的价值？
孙德和：总体来讲开放业务网络能给用户带来的价值就是业务创新、提高效率和降低TCO。目前开放业务网络已经有了很多阶段性成果。
以路由器产品线为例，H3C MSR路由器的防病毒安全模块，具有查杀毒能力强、易部署、成本低、配置管理方便等特点； SSL VPN模块可以实现无客户端远程接入解决方案，极大地方便了用户移动办公；而WAAM（WAN Application Acceleration Module）则通过采用TCP加速、数据压缩、动态缓存、IP流量管理、7层QoS等多种先进的加速技术，大大降低广域网业务时延，将广域网数据传输速度提升数倍到数十倍；另外需要特别提一下的是，可以集成在MSR路由器上的OCE（Open Communications Engine）系列信息通信引擎是H3C IP融合通信解决方案的核心部件，为企业构建一个标准的IP通信业务平台，对外开放SIP、SOAP、VSAPI、XML等标准业务接口，方便IP通信业务与企业其他应用系统进行融合。OCE自身提供了强大的IP-PBX、会议、IM等业务能力，各业务组件之间通过标准协议配合工作。通过开放，MSR路由器成为集应用安全、应用优化和应用集成于一体的网络平台，彻底颠覆了传统路由器的概念。
而交换产品线方面，目前H3C在高端交换机上可以集成无线控制器、无源光网络、万兆防火墙、入侵防御系统、应用控制网关、负载均衡、异常流量清洗、SSL VPN和NetStream等新业务板卡，为用户提供融合多业务的解决方案。通过H3C高端交换机的这些创新，用户可以和原先使用局域网一样方便地扩展和使用这些新业务，这使得H3C交换机已经不再仅仅是一个高性能的转发平台，而是一个智能应用网络平台，可以为客户提供更为丰富、更为安全和更为优化的应用体验。
无线产品是H3C另外一个重要的产品线。在OAA方面，无线产品线致力于和业界其他厂商合作，共同打造无线解决方案。例如面向VoIP与Wi-Fi的融合应用， H3C推出了Wi-Fi语音（VoWiFi）解决方案，并针对业内多家主流厂商的多款Wi-Fi手机终端成功进行了互通性测试，包括启基科技、UT斯达康、诺基亚、合勤科技、西门子、派瑞天科等。这不仅是H3C在Wi-Fi语音领域的一次进步，也表明H3C 开放业务网络战略取得了新的进展。同时在无线领域，H3C还在无线监控、无线定位、城域网无线广告推送解决方案等方面取得了长足进步。
上面是一些目前工作的总结，H3C将坚持创新的原则，在开放业务网络战略下，不断推出给用户带来新价值的解决方案。
刘保华：融合模式最大的问题其实就是管理的问题。那么当H3C提出开放业务网络的战略理念之后，在智能化统一管理方面都有哪些特点？和竞争对手比有什么不同？
孙德和：您说的很对，在开放业务网络架构里面，除了网络设备的开放以外，管理层面的开放也是一个很重要的部分。从去年开始，我们把以前的网络管理平台切换为现在的智能管理中心（iMC）。作为H3C IToIP解决方案的开放智能管理中枢，H3C iMC（H3C Intelligent Management Center）在传统的网络管理系统的基础上，实现对IP用户、IP资源（包括IP网络、IP存储、IP计算）和IP业务的统一管理，为客户最终提供一系列面向安全控制、性能优化和运营管理的整体解决方案，彻底改变以前网络部署“有软件、无管理”的状态。从去年推出以来，iMC在国家大剧院、新华通讯社、中国民生银行、用友软件、太原钢铁集团等各行业客户中大量成功应用。其中架构在H3C iMC平台上的EAD（端点准入防御）解决方案，已经在全国部署了40万个license，成为国内部署最广泛的端点准入控制和管理解决方案。另外，作为一个基于Web Service的标准化开放平台，H3C可以很容易地实现各个管理业务流程（Management Business Process）整合，各个合作伙伴甚至最终客户都可以在这个平台上定制化开发特定的应用，这也是目前我们的一个特色。目前，我们在校园一卡通业务、无线网络运营业务、企业单点登录业务等合作业务模式上取得了很多成果。
引发渠道增值巨变
开放业务网络不仅带来了H3C产品研发思路的改变，更带来了通过开放的接口接入第三方技术产品的可能。而一系列的连锁反应是，前端的销售方式怎么变，合作伙伴怎么变，由此引发的是一场渠道巨变。
刘保华：H3C推出开放业务网络理念后，整个产品都将沿着这个道路发展，与原来的产品发展思路并不一样，一个开放的平台可以集成和管理原本不同的网络产品，同时通过开放的接口接入第三方企业的技术产品，这一定也带来了不同的市场理念和渠道的理念。那么，围绕开放业务网络理念，H3C将采取什么样的产品发展策略和渠道策略？
孙德和：我们早在前年的渠道大会上就已经传递给渠道这样一个信息――开放。原因是在基础网络层面，同质化现象越来越明显，各种企业都在想办法在标准化基础上做到差异化，而最直观的就是解决方案营销。目前我们很多产品的开发，都是解决方案营销导向。而开放是这个导向的一个很重要的技术基础。
在解决方案营销的大方向下，H3C希望渠道也积极发挥相应的作用，不仅能够卖我们的解决方案，更重要的是成为我们解决方案的一个很重要的部分。H3C在渠道方面的策略就是渠道增值。因此从渠道增值的角度来看，开放也是必需的。我们和很大的行业集成商做过沟通，他们除了H3C的网络设备以外，还会为用户实施包括外包在内的很多IT服务项目，这与我们期望的渠道增值的方向比较吻合。去年我们和东华合创就有一个合作，将流量分析系统集成到路由器OAP当中，给用户提供路由设备的同时又能对其业务流量进行分析管理，可以说是我们渠道增值合作的一个例子。
刘保华：那么H3C怎么看待海量销售的中小企业市场？大型行业市场和中小企业的渠道体系架构是什么？
孙德和：实际上H3C在去年成立行业营销部的同时，还成立了面向中小企业的商业营销部，我们开始把行业市场进行细分，每个细分行业有自己的营销队伍，更多依靠自己的力量和合作伙伴一起去拓展这个市场。商业营销部一定要走渠道营销的道路，因为中小企业太分散，需求也不一样。此外，我们针对中小企业市场专门成立了一个解决方案和市场部，用差异化的内容不断对上千家渠道经销商进行培训，去拉升新的市场机会。从产品角度来讲，包括有线、无线一体化，包括有源、无源一体化，包括路由和安全的结合，路由交换设备和业务软件的结合，在这方面我们的原则是精耕细作。从整个渠道体系架构来讲，H3C可以做到全面覆盖，具备总、行业商、各省金牌、银牌、认证商等不同级别的体系。
记者手记
同质化中的别样生存
网络产品营销方案范文2
一、实习单位概述及岗位、任务完成情况：
本单位系产品、系统集成为重点业务发展的IT企业。先后签订了华硕网络产品重庆总认证、华硕服务器产品重庆总、H3C网络产品银牌分销商认证、Maipu(迈普)网络产品分销银牌、Hillstone网络防火墙重庆金牌、华安防火墙重庆金牌、华硕网络产品行业金牌认证、华硕商用笔记本行业金牌认证、华硕商用台式机金牌认证、昌宝综合布线产品重庆总、兰贝（LinkBase）综合布线产品重庆总。在加强公司产品线的同时加强信息化建设与实施，相继为政府、工商、社保、公安、教育、电信、金融证券等行业领域的上千个客户提供了成功的信息技术解决方案和高增值服务，是重庆市“政府定点供应商”重要产品提供商和技术依托方。
先后与众多IT巨头进行合作，先后与华硕、迈普、大唐电信、华为、H3C、思科、中兴、Hillstone、华安、FortGate、InforGate等网络产品商；与昌宝、兰贝(LinkBAse)、Vigor、富士康、MSN（微星）、ECS（精英）等电子产品提供商；与山特电子、APC、科士达、AMP（安普）、大唐电信、昌宝网络、普天、中鹏防雷等周边产品提供商展开合作。不断的为客户提供最有价值的综合信息化建设方案。
二、实结：
1、工作流程及作息时间：
报到之后首先简单的了解了一下实习期将的整个作息时间和相关事务，简单的认识了其他同事后顶杆实习就算是正式开始了，早上九点三十上班到下午六点三十，这就是陪伴我们的实习期的作息时间。
刚来的时候我们作为新到来的成员，抱着一颗虚心虔诚的态度来学习、实习，看到门市柜台上摆放的商品，真的意识到在学校里学到的东西真的好肤浅，好少好少。
2、工作任务：
拿着单位的宣传手册，对照着货架上的种种网络产品，看着一张一张的报价表，感觉一下就在短时间内书籍这么多东西，不容易啊，呵呵。感觉一时半会还转变不过来。
实习的第一个月到算轻松，毕竟到了年底也没多少繁重的任务，而我们领到的任务就是尽快熟悉各类产品的性能、报价，没事在商家间多跑跑、送送货，为开年后的工作打下基础。
如果单单是这样也还好，但是计算机网络这个行业和工作你不能说单单只是渠道、销售啊，这样的话和营销专业又有什么太大的区别呢；所以在了解熟悉产品性能、报价和如何营销的同时还要在技术下下功夫；譬如：顾客有产品出现问题要求调试与维修时怎么办，不可避免的外出办事时万一需要独立完成调试工作的时候怎么办。所以形势又在要求我们还需要熟练的掌握产品的维修、调试方面的知识……
任务算是领下来了，但是要想真正做好并不太容易，毕竟东西太多，时间有限，没办法，只好在下班后下功夫了呗。背产品报价表，对照宣传手册上的介绍一点一点的记忆；
在单位里碰到最多的自然是路由器、交换机等网络产品，家用系列还好，毕竟在以前的应用中知道一些但是都还感觉差距太远，许多事以前根本没到到过的……交换机的调试就更不用说了，三个字‘更不会……’，在校时学的皮毛知识感觉很难搬上工作中这个实际应用的大舞台，以前的操作几乎都是在模拟器及虚拟机上进行的操作，所以根本没什么实际的感官印象……
面对残酷的且必须接受的现实，唯独只有一个办法，学习、学习、还是学习，在平时遇到困惑和不解的地方的时候及时的虚心的向师兄们请教和学习，这样不仅能让你能顺利的完成眼前的工作，还能让你又进一步的了解了这方面欠缺的知识，是自己的知识得到巩固、充实和完善……
3、我的工作任务和状态：
报到之后由于我是分布的从事渠道和销售这块，所以在技术工作的任务这块到不是很重，我的任务自然就是需要在营销和如何与商家间建立于保持良好的渠道和关系上下功夫；
除了之前说到的了解各类产品的性能、用途及报价意外，学习的更多的是在营销过程中的方式方法，怎样是利润的最大化。
（1）培训会：
不管是工作还是学习中，相关的培训会和交流会肯定必不可少，在实习期间就参加过华硕重庆公司的培训，H3C的产品培训等相关培训胡，从相关的培训会中不仅能使我们进一步了解产品的性能外，还可以让我们学到的完善自己的营销方式和方法；之前提到的面对不同的客户源和商家如何出价、营销，又如何保护本方产品和利益；如何使利益的最大化等等。
（2） 门市的日常工作：
平日在门市的日常工作面对的大多是一般是个人客户居多，但也会碰到商家来寻货；这其实也就产生了三方面的问题，面对个人客户时产品怎么出价，因为个人客户一般的需求都是家用类的产品；第二类就是商家：与本单位有无渠道关系的商家存在着不同的出价方式，有关系的自然价格是很明朗的，所以就只能按渠道价出货；而没有关系的就是第三类，临时需求来问货和串货的商家，面对这类商家该如何保护本方的商品价格和本方利益也就成为了值得学习的地方。
（3）送货上门时：
说到送货上门，很多人的第一反应就是把货送去然后要嘛收钱要嘛那好回执单然后返回；其实不然，送货上门也有着讲究，怎样有限的时间内给商家留下印象（特别是新开拓的商家）在日后的工作中至关重要，如果商家觉得你诚恳、不错，那么这条关系你就算基本建立了，该客户（商家）日后就会在你手中进出货，而如果向之前所说的把货送去然后要嘛收钱要嘛那好回执单然后返回顶多就只能算是在完成任务，根本不可能从中学到什么……
（4）温和的态度、诚恳礼貌的待人：
说大是在建立渠道关系，进行产品的的销售，说小一点其实也就是一个人与人之前的沟通与交流，如何进行人与人之前的这种沟通与交流折射到工作过程中相当重要，如果语言及方式方法不当则会影响到你的营销和推广，更不用说不善言辞……
感受：
1、积极主动，不是等工作上门，而是自己找上门。在实习刚开始时，由于他们的工作很忙，因此我们经常也会处于半闲置的状态，逐渐地感觉到实习的匮乏，但作为实习人员，我们不能光想自己学习东西，也要去想如何发挥自己的特点，达到相互学习、帮助的双赢效果。为此，我经常主动、积极地参与到一些自己可以胜任的工作中去，如营销活动的市场调查、信息反馈、移动农村市场的调查等，起到了一定的预期效果。
2、培养细致而敏锐的观察力，抓住一切机会学习。实习的过程在某种程度上也是一个不断发问的过程，因为作为短时间实习的人员，师傅不可能有太多时间来手把手的教我们，而且他们自己都有一大堆的工作。因此，很多时候我们必须学会自己去看、去揣摩，通过观察来自己学习、自我完善。
网络产品营销方案范文3
1.农产品网络营销的价格策略问题其一，农产品网络营销市场上的市场份额集聚现象与我国农产品生产格局存在矛盾。赢家通吃现象是网络营销市场供给者两极分化的主要表现形式，即市场份额占有率较高的企业越有可能控制整个网络市场的销售渠道，而市场份额较小者将被剔除市场。由于我国农业生产主要以小农经济式作业方式为主，离散化的生产者对农产品市场价格波动的承受能力相对较弱。网络营销市场的赢家通吃现象将导致农业经营者陷入被兼并重组状态，从而抬高市场集中度，最终破坏农产品营销市场的市场运行机制，削弱整个市场的竞争活力。其二，农产品消费属于经验类产品，消费者需经过试吃或试消费等方式才能给出该商品以较为准确的价值判断和消费决策。但基于网络的农产品营销模式难以满足消费者的尝试性消费需求，从而削弱了消费者在初次消费时作出消费决策的能动性。
2.基于物流系统建设的农产品网络渠道策略问题其一，农产品营销渠道成本较高制约农产品企业开展实体与网络相结合的营销策略。农产品营销渠道成本高企的根源在于农产品内在特点。农产品的生产与消费期间不匹配所导致的时间错配使得大量农产品需通过大量存储的方式来满足消费市场持续性的消费需求。而农产品的易腐性等生物特性直接抬高了农产品的储存成本和运营费用，削弱了农产品在终端销售环节的市场价格竞争力。其二，营销渠道的技术水平较低制约农产品实体与网络协同运营能力。农产品具有易腐烂和季节性等生理特性，这对其营销渠道系统提出了较高要求。由于农产品的产地多具有地多人少特点且距离农产品的需求地较远，这使得多数农产品难以及时运输给需求方。而农产品企业出于成本考量，缺乏采取冷链物流方案来提升农产品配送服务的意愿，最终制约农产品企业的营销方案实施效果。
3.基于信誉机制缺失的农产品网络促销问题网络营销信用体系不完善是制约农产品企业的网络营业务实施效果的关键要素。通过依托网络系统来建构虚拟的网络营销平台，固然有助于降低农产品物流企业的营销成本。但由于网络销售活动中欺诈行为叠生，网络交易双方缺乏对对方的必要信任感。这使得农产品物流企业的低成本策略难以令网络营销受众克服其不信任感以接受本企业品牌。农产品的网络营销失信现象通常表现为如下类型：一是网络营销主体企业的真实身份不明，网络公开的网站举办者身份难以获得政府权威部门或可信第三方的确认。二是网络营销客体关键信息存在欺诈性，即网络公布的农产品及配套服务信息与其真实品质不符。三是从事网络营销的部分农产品企业行为违法。主要表现为部分农产品企业借助网络销售诸如未获批准的转基因农产品等违禁产品的行为。
二、实体与网络结合型农产品营销新模式探析
1.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的产品策略其一，农产品企业应通过提升其产品标准化水平来强化网络环境下产品策略的落实。产品标准是一种已达成共识的市场语言，它将简化营销过程和降低营销成本，产品的等级和标准也为交易活动提供道德基础[1]。农产品标准化建设应当包括生产环节标准化和流通环节标准化等工作内容。农产品生产环节标准化工作可以从制定生产作业环境标准和生产作业管理标准等方面展开，通过强化生产设施与设备的标准化建设和生产作业质量检验技术标准化等方面的工作，来从源头提升整条营销渠道的作业标准化水平。其二，农产品企业应当围绕企业产品供应链来优化供应链利益配置方案，以有效激活农产品供应链各环节企业参与实体与网络协同式农产品营销战略的积极性。国内农产品生产者应当联络上下游企业建构产销联盟，将前台网络销售实体企业与后台生产与原材料供应企业的力量整合为一体，从而形成产销联盟各环节企业的优势互补，有效提升农产品产销联盟应对市场竞争的能力。互联网营销真正实现了企业与消费者之间的双向沟通，使企业上下游供应链的生产避免盲目性，从而提高农产品企业运作效率[2]。
2.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的价格策略其一，农产品企业应当采取低价格营销策略来适应网络营销环境。网络产品成本定价具有固定成本较高和可变成本及边际成本较低的特征，这使得网络营销投资具有前期投资较大而后期跟进投资规模相对较小的特点。基于网络的农业企业的实体产品营销策略应在遵循网络产品成本规则基础上制定。为此，农产品企业之间的价格策略比拼应当重视扩张企业在网络营销平台上的产品投放量，提升农产品企业在网络营销平台上的市场占有率，采取扩张式促销策略，通过降低销售价格和免费赠送产品等形式来获取产品营销环节中的规模效益。其二，农产品企业应当采取增值策略来提升产品销售价格并扩张企业的盈利空间。农产品企业在实施网络营销战略的过程中应当充分考虑到网络营销战略实施初期的高成本耗费及网络营销战略实施后期的企业盈利可能性递增的特点，并采取积极措施力争企业提前盈利的可能性。为此，农产品区域应当在产品技术研发方面增加投资，增加农产品新品种并拉长农产品产业链，实现农产品企业的差异化产品竞争优势。农产品企业可以为差异化农产品制定较高的市场价格，从而增加农产品企业的单位产品产生的利润，有效扩张企业的盈利空间。
3.实体与网络结合的创新型农产品营销模式的渠道策略农产品营销渠道建设是联络农产品企业的实体产品经营与企业网络营销平台运营的关键环节，也是实体与网络相结合的创新型农产品营销模式的实施难点。其一，农产品企业应当健全适合农产品物流特性的物流系统，以确保农产品企业网络营销活动的顺畅进行。具有较高物流运输环节损耗率是农产品营销渠道运营过程中难以规避的成本负担。农产品物流企业可以采取冷链物流运输方式来避免农产品在运输过程中的自然损耗。其二，农产品企业的营销渠道设计应当以目标市场客户需求为起点来设计。农产品企业可推动零库存策略，将农产品物流信息与终端市场需求信息相匹配，制定切合终端市场实际需求的农产品物流配送方案，以精益化的农产品物流配送方案来应对农产品营销渠道中的无谓成本耗费。为增强农产品企业对农产品终端市场需求的快速响应能力，农产品企业可以设计短渠道策略，并推动企业的营销渠道组织架构从传统的金字塔式结构向扁平化结构的方向发展。
网络产品营销方案范文4
据新生代市场监测机构一项针对“中国市场与媒体”的常年追踪研究数据显示,对网络媒体的更多利用能够影响人们对快速消费品的消费欲望、决策和行为,而且在大部分快速消费品市场上这一影响相当显著。而媒体的消费者指数决定了产品的营销投入,因此,关注互联网消费群体并实施有效的营销传播,是众多快速消费品企业的必然选择。
2009年,网络营销风生水起,互联网媒体强大的受众吸引力与号召力通过快速消费品的销售业绩曲线得以充分的体现,其本身也一跃成为众多快速消费品企业选择媒介传播渠道的新宠。2009年,快速消费品行业呈现出一种向网络营销“倾斜”的趋势,快速消费品企业纷纷触网营销,尝试新的营销手法与路径。然而,面对纷繁复杂的门户网站与网络资源,如何挑选与利用网络媒体资源实现企业营销价值最大化,却是摆在众多快速消费品企业面前的新课题。
让消费者“有感觉”
中国互联网络信息中心(CNNIC)的第24次互联网络统计报告指出,中国网民规模已达3.38亿,其中,10~19岁网民所占比例为33%,20~29岁网民所占比例为29.8%。而10~29岁年龄段的人群恰恰是休闲食品、饮料等快速消费品的消费主力。新生代市场监测机构副总经理兼研究总监肖明超表示,网民以青年群体为主体构成,这样一个受众群体,其消费水平、信息获取方式、受互联网影响的程度、消费偏好等,都有利于快速消费品的推广与销售。然而,消费者对快速消费品品牌敏感度不高,产品的可替换性大,因此,快速消费品企业只有及时洞察消费者需求,才能抢占更多的市场份额。
“新浪始终在观察消费者,做互联网要先找到本质的东西,而新浪所做的一切就是要满足用户对信息的需求。”新浪营销中心总经理葛景栋说。从受众角度出发,发现消费者生活中最需要的信息、满足用户的多元化需求,是新浪一直以来追求的目标。新浪在开发新产品时非常重视交互性发展,致力于博客、视频分享、SNS网络的构建和进一步提高。新浪推出微博,就是发现用户在媒体与信息的使用上渴望更平等、更鲜活、更开放、更直接。“新浪推出的多样化网络产品符合用户的网络参与习惯,把更多的用户推到数字生活的潮流前端,始终让消费者有感觉。”葛景栋强调说。
快速消费品与其他类别的消费品相比,消费者的购买决策和购买过程有着明显的差别,属于冲动性购买商品,因此用户的参与性越高,其营销的价值就越大。而新浪深度沟通的手段,是以用户为中心层层辐射,充分利用媒体的公信力。“互动的本质是双向沟通,新浪想要的是有穿透力,关注度很高,包括持久度更长的深度沟通。”新浪营销中心策划经理唐诗涵说。
为了更进一步贴近消费者,实现线上、线下的沟通与交流,新浪开通了许多地方站,将“空中”落实到“地上”。目前,中国消费者区域化差异越来越明显,通过推出地方站,新浪强化了地方站的执行能力,可以更加精准地把品牌信息送达区域客户,针对区域市场特点策划相应的营销互动活动,线上线下相结合,帮助企业在区域市场上开拓更大的市场空间。以互联网为中心,对线下活动、线下媒体平台进行整合,以实现目标受众的全方位到达,新浪已经形成了自己独特的整合营销模式。
与客户同步思考
对于快速消费品企业来说,什么才是最好的媒介策略和推广方法?
“新浪认为,能够与客户进行同步思考和决策的方法就是最好的方法,无论是做广告还是做互动,其实最根本的问题就是帮助用户解决问题,为此新浪必须与客户一起思考。”新浪媒介策略中心资源发展指导陈学亮说。
与客户一起思考,其核心是解决问题。
快速消费品具有更换频率快、使用时间短、市场变化大等特点,因此新浪帮助客户制定营销策略,就必须对客户的业务进行深入了解。在洞察消费者需求、市场竞争态势和深入了解客户的品牌定位、产品定位之后,新浪会综合考虑旗下不同的传播介质,与客户一起制订整合营销传播方案。
事实上,制订媒介传播计划的难点,在于解决营销过程中可能出现的各种问题。基于多年来的网络广告投放,新浪积累了众多案例。新浪对相关案例进行分析、提炼,根据不同的营销需求进行分类,因而在不同的客户提出要求时,就可以有针对性地制订营销方案。
如今在快速消费品市场上,厂家众多,竞争异常激烈,利润微薄。由于产品同质化严重,价格战已难以奏效,快速消费品企业只能通过品牌差异化竞争,才能拥有核心竞争力,占据主动,掌控市场话语权。而网络则为快速消费品企业进行品牌差异化竞争提供了多元化的营销手段,通过品牌价值营销,促使网民形成品牌认同,从而“润物细无声”地获取网民的注意力。
传播从根本上讲是要改变受众的消费行为。快速消费品虽说拥有广泛的消费群体,但具体到不同的产品,其目标消费者各异,一味提高品牌的曝光率与扩大品牌的辐射范围,很有可能造成无效传播,未必能取得最好的传播效果。为了避免无效传播,针对网民的特征,新浪将网民按照价值进行分类,以提高了品牌信息到达受众的准确性。
网络产品营销方案范文5
一.公司定位和品牌的定位
明联公司是一个电信和数据通讯行业的技术领导者。明联科技已提供和将提供的产品和解决方案是构筑互联网的基础产品，包括有线接入领域和无线接入领域，目前在中国已经建立了开发基地，已实现在中国的研发和本地化。
品牌定位
A. 在电信和数据通信产品相结合的领域中为国内领先的品牌设备供应商。
B. 挤身一流的网络产品生产商及供应商。
C. 以系统集成项目带动整个网络产品的销售和发展。
二.销售预测
1. 目标：在很短的时间内使营销业绩
快速成长：再年底使自身产品成为行业内知名品牌，取代国内同水平产品的一部分市场，与国外产品形成竞争关系。跨越生成点，成为快速成长的成功品牌。
2. 致力于发展分销市场，到2000年底发展到100家分销业务合作伙伴，发展到200家左右基数的系统集成商，在上述行业中取得一定的营销业绩。
三.销售配额
1. 渠道的建立模式：
A. 采取逐步深入的方式，先草签协议，在做销售预测表，正式签定协议，订购第一批货。如不进货则不能签定协议(草签协议采用：注册登记表传真，产品定单，正式协议)
B. 采取寻找重要客户的办法，通过谈判将货压到分销商手中，然后我们的销售和市场支持跟上。
C. 在之间挑取竞争心态，在谈判中因有当地的一个潜在客户而使我们掌握主动和高姿态。不能以低姿态进入市场。
D. 草签协议后，在我们的广告中就可以出现草签商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场。
E. 在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级的二级，以对一级成为威胁和起到促进作用。
2. 给信用等级上的支持(指定信用等级评定方法)
A. 客户的分类：地区的一级商(A)，地区的二级商(AA)，系统集成商(AAA)
B. A级20家，AA级100家，只有A级才能有信用支持。
C. A级的信用等级评定标准：
1) 签定了正式的授权营销协议，并在明联公司进行了完整的备案。
2) 前三个月内每月的定货符合授权营销协议的规定销售额。
3) 在三个月内的商业交换中没有发生过恶意倒帐事件和商业纠纷。
4) 积极开拓市场，独立操作在当地的市场活动。配合公司的市场营销活动。
5) 没有违反授权行销协议中规定内容。
四.销售预算
1、工资、提成。
针对家电行业来说，运营成本的费效比主要与营运的销售模式有极大的关系，所以采取何种模式直接决定了运营成本，不外乎是作终端还是做渠道，如果单纯的终端，运营成本极高，基于伊嘉电器目前综合情况，是最好的选择，在强调的基础上，我们强化对终端的掌控能力，这样有效的避免成本的问题，同时又可以解决对市场的程控能力，所以在导购派驻上我们采取1：3的方式，即平均三个网络，我们派驻一名导购，这样通过提高单店销量和渠道的分销比例、控制促销员的数量、强化促销员的管理等系列措施，促销员的工资占比可以压缩在2%以内(预算3%)，以节省更多的资源用于品牌知名度的提升。
2、展台费用。
按照1000个网点开拓计划，预计20xx年度展台制作的数量要达到600个左右，平均单价3500元，共计210万元，以13年度8000的销售额做预算，占0.25%(严格控制在2%以内)，针对此考虑针对三四级市场以改造其它品牌的展台位为主，但要多做门头和灯箱，以此控制费用。
3、赠品及活动费用。
赠品、活动费用预计控制在2%以内，以13年度8000万的销售额做预算，共计160万元。
4、广告宣传费用。
为提升品牌影响力，预算13年度的广告宣传费用为160万元，以8000元的销售额为预算，占2%，按照160万的费用，是无法解决目前品牌知名的方式，针对此考虑区域销售额与媒体捆绑的方式，进行广告投入。
5、运费。20xx年的平均运费估计在28元/套，考虑到运费可能上涨，预计新年度的平均运费35元/套，按1300元的平均单价计算，占2.69%，预算费用3%，基本上在控制范围内。
五.渠道销售的策略
1. 市场上有推，拉的力量。要快速的增长，就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此，我们将主要精力放在开拓渠道分销上，另外，负责大客户的人员和系统集成的人员主攻行业市场和系统集成市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和ASMI树立信心。到年底为止，完成自己的营销定额。
2. 短渠道策略：分四种客户：A，AA，系统集成商，行业客户。他们能和我们建立直接的联系。
3. 业务团队的垂直联系，保持高效沟通，才能作出快速反应。团队建设扁平。
网络产品营销方案范文6
本报讯 2006年12月21日，英特尔（中国）有限公司与华硕电脑举行签约仪式，宣布将与为中国网吧行业量身订作的中小型网络计算机管理平台――英特尔英保通平台方面密切合作，共同推动网吧产业的发展。
在经过了长期市场调查后，英特尔发现，可管理性对于网吧系统来说极其重要。英特尔公司副总裁兼销售与市场营销部中国区总经理杨旭表示，进入酷睿时代后，英特尔还将不断完善为中国网吧行业全力打造的英保通平台，并加强与包括华硕电脑在内的各厂商的合作，推动行业生态系统的发展。
华硕电脑全球主板事业处副总经理谢明杰则表示，2007年是华硕的网吧年，华硕将会在2007年二、三季度陆续推出3～4款针对网吧的产品。华硕电脑中国业务群副总经理王俊人表示，作为全球顶级主板品牌，华硕与英特尔一直保持着非常良好的合作关系；而此次华硕能成为英特尔英保通平台的主板合作厂商，也意味着华硕与英特尔合作的进一步深化。
英保通是英特尔公司首个在中国本土研发并面向中国及全球市场的产品。杨旭介绍，之前的英特尔英保通3.0代表着英保通平台一次全新的升级，“一站式”的服务理念为客户“多、快、好、省”地解决网吧管理问题; 同时推出的“网吧点点通”，通过全新的人机界面、革新的游戏管理和创新的服务模式，给用户带来了更全面、更稳定、更安全和更人性化的管理平台技术体验。（臻）
金山毒霸力推数据流杀毒技术
本报讯 日前，金山毒霸2007产品技术交流会在京召开，数据流杀毒技术成为讨论会上的核心话题。除了数据流杀毒技术之外，金山副总裁兼毒霸事业部总经理王全国还对金山毒霸的主动实时升级、主动漏洞修复、反间谍、反钓鱼网站等技术进行了深入介绍。
王全国称，“数据流杀毒就是对病毒进行动态监视。与虚拟机脱壳引擎技术相比，数据流杀毒的优势在于对系统资源的占用少，查杀毒速度更快。”金山软件毒霸事业部副总经理孙国军表示，金山数据流杀毒技术可直接分析病毒运行过程中生成的数据流特征。在病毒程序运行时，杀毒引擎会及时做出响应，将病毒程序清除，这种方式避免了虚拟机需要的资源开销及内存耗损。此外，数据流杀毒技术还具有逆向检测原始加壳带毒文件的能力。
据了解，2006年计算机病毒数量增长迅猛，其中大量病毒是被传播者利用加壳打包工具处理过的，其目的是逃避杀毒软件的追杀。金山的数据流杀毒技术也正是针对这类加壳病毒的有力武器。
此外，金山毒霸2007高级数据修复版亮相。
又讯，金山毒霸日前正式宣布免费37天，并在全国免费发放50万张光盘，以应对因台湾地震造成国外杀毒软件无法升级而带来的病毒危机。此前，瑞星和江民相继宣布自己的杀毒软件将向所有用户免费30天。（李）
简讯
联想 ThinkPad深入三四级市场
本报讯 从2006年11月20日到2007年1月18日，联想Think业务群组开始在全国80座城市启动“蓝翼计划”，欲以强势促销活动激活并有效拓展三到五级城市笔记本市场。据联想透露，这一计划被命名为“蓝翼计划”，其活动内容不但包括巨额和大范围的广告覆盖、卖场宣传等内容，还将挟联想在各地的优势资源举办中小企业客户、行业客户以及经销商培训、研讨等活动。（贾）
三星启动渠道“123”计划
本报讯 近日，三星电子及其网络产品大中华区总商汇通网络技术有限公司了全新的渠道政策――“123”计划。
该计划主要包括以下内容：一是以自己优秀的网络工程师团队，直接帮助SI为企业客户设计解决方案，并在整个方案实施过程中提供技术指导; 二是三星将为SI免费提供价值超过4000元的网络技术培训; 三是SI将有可能成为三星电子网络产品的长期合作伙伴。三星-汇通希望通过该计划在2007年1月前发展100个SI作为合作伙伴，给200名网络技术人员提供认证培训，为300个企业用户设计网络方案。（李）
