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海鲜怎么营销方案范文1
这里跟大家分享一下今天笔者在舟山一快餐厅的用餐经历。
在经历过数日台风和大雨的洗刷，今天舟山太阳特别的火，虽然沿海，但一点风也没有，似乎前几天全吹光了。中午12点12分，我跟医院里几个同事，顶着太阳外出用餐。由于太热，没有去太远的地方，选择了最近的一家快餐厅。规模不大，鲜红的门面装饰显得特别抢眼，一扇落地玻璃窗使本来不大的门面点缀的宽敞而明亮。快餐厅由于面向附近的经营商贩为主，所以价格比较实惠，加上经营已经好几年了，所以在附近一带口碑很不错，生意也特别的好，像我们今天去的晚了点，还是得排上一阵队。
我们进门就往里面钻，找了个靠空调的空地站着。巡视四周，没有位置，而且个个吃的汗水搭搭滴。别以为我们挡住空调，其实我们衣服已经湿透了。老板娘很客气的招呼道“今天不好意思了，要你们等等了，一会楼上就吃好”笑容灿烂的让我感觉更热。几个服务员也个个汗水流个不停。这时我发现一个奇怪的现象，这么热的天，为什么只开一个空调？（明明有2个的）！我实在忍不住问老板娘“这么热为什么那个空调不打开？”老板娘边擦去脸上的汗水边回答到“空调全打开了，你们还得等的更久”，哎，奇怪了，我听的有些糊涂了，问道“为什么这样说？你开空调跟我们吃饭有什么关系呢？”“关系是没有，只是我要是全打开了，这里面很凉快，他们会吃的很慢，就算吃好了也不会马上走，我这里位置又不多，那就不是更忙不过来了？再说电费也很贵的”。哎呀，说的我直瞪眼。经典啊，简单的几句话道出了小店的生存之道啊。
粗略分析，笔者总结出下列几个分享的话题：
1、从成本管理和控制角度上老板娘通过这种办法为自己降低了支出成本和有效的控制了成本，从而使利润得到提升。
2、从经营管理角度上分析，老板娘通过“恒温”的方式来促使客户“快速用餐”使食客用完立即离开从而有效的缓解后面客户得待的问题，把有限的客户做到“顺畅”的分流。实现了快餐店“快”的功能。
除上述2点“表面”功能外，我们可以看到营销上几个值得探讨的问题：
1、忠诚客户度强。这么热，生意还如此的火，为什么？旁边不远也有数家相类似的快餐厅，规模比这里大，环境也比这里好，当然比这里更凉快。为什么不去那里？我想这绝对不是单单价格的因素，也绝不是口味的问题。
首先我们看看来这里的客人，从以往和今天中午看出，民工占有60%，附近居民和街边店主占10%，过客和其他占30%。
我们再看该快餐厅的产品线布局，他有现成熟菜供应和现烧小抄2个类别。
菜系从低档的家常小菜到海鲜系列都有，就是说从低价格到中高价格定位。
从上面我们分析出，该快餐厅的“合理”之处。他的低价格家常小菜是支撑60%民工客户群的主要产品线，支撑点：A、民工基本以实惠为追求点，家常小菜低价格符合他们的消费能力；B、民工大多数来自外地，很大程度上有吃不惯海鲜的可能性，所以家常小菜基本以青菜、蔬菜和肉类为主，符合该客户群的食味需求。C、熟菜供应满足了民工客户的快速心理，不需要等待，即取即食是心理上的认识快的特点。所以这点布局很大程度上是留住这些客户的“手腕”之一。
街面店主的客户可以说是这个快餐厅的“营业外”收入，因为店主一般具备自己做的可能性和条件，他们来消费的可能性有A、偶尔不做出来，因为近或口味不错，而选择了该快餐厅；B、因为该快餐厅有现成熟菜供应和现烧小抄2个优势提供了店主的选择性和随意性，造就了他们习惯性消费和以来性消费。选择性和方便性（现烧小吵）强使之有了本来可以自己作饭的这批顾客并成为自己的忠实客户。
现烧小吵是吸引过客和其他客户的有力支撑点，过客是一般来舟山旅游和办事的客户，而舟山又是海鲜之岛，但很多过客都有被宰或怕被宰，所以往往会选择这些看似不错的小餐厅，所以该快餐厅的“现烧小吵”有力的吸引了这批客户，对他来说这或许就是他们的高档客户了。
根据上面的产品线和定位分析，我们不难看出快餐厅的生意红火的理由。其实把他跟旁边的“来必堡”快餐店比较，他的优势是提供现烧，而“来必堡”没有，虽然环境不错，规模也大。
作为一个小饭店来说，环境不是第一，口味才是第一位的。再有个合理的产品线和价格定位是支撑客户长久不衰的不错“处方”，服务不需要最好，也不需要国际标准，做到笑发自内心，给人亲切感就好。太好了就觉得别扭甚至太假，容易引起客户反感。
对经营小饭店老板来说，盲目追求环境高雅和情调，那有点好高务远，太有点腾云驾雾的感觉。努力把味道烧好，价格定的合理，服务的恰当就基本可以留住客户；成本控制住就可以多赚钱。小饭店要赚钱，要脚踏实地赚钱。
海鲜怎么营销方案范文2
“做餐饮会员系统的不少，但雅座会专门派人来告诉我们具体应该做些什么。”麻百超对《第一财经周刊》说。2013年3月，在雅座顾问的建议下，清香阁做了一个“储值2000送自行车”的活动，一个半月下来，清香阁的储值额达到了638万元。配合着其他一系列的活动，清香阁那两个月的月均收入达到了900多万元。
顾问根据他们的经验和知识给出建议、解答疑问，听上去这是咨询公司提供的服务。雅座是一家基于CRM（客户关系管理）系统提供会员营销服务的公司，也可以理解为是餐饮界里卖CRM软件的咨询公司。
目前全国有220个城市的1.5万家餐饮门店正在使用它的CRM会员管理系统，呷哺呷哺、新辣道、一茶一坐、眉州东坡都是它的客户。雅座管理着超过5000万会员的数据，每日处理上百万笔交易流水，年收入过亿。2015年6月15日，雅座宣布获得数亿元人民币C轮投资，投资方是支付宝母公司蚂蚁金服。
“经验”是雅座提供的核心服务，不过在公司创立之初，它提供的是“SaaS（软件即服务）平台上的CRM”模式的产品，主要做的是云端的CRM系统，并没有把“经验”当做自己的一个主要卖点。
雅座在开发CRM系统的时候，用友和金蝶都已经在卖类似的CRM软件了。然而这些CRM系统都需通过光盘安装，所有信息也只能保存在安装软件的电脑上。郝文是雅座的创始人之一，创业之前他在民生银行工作过，主要负责银行信息系统的管理。他认为，和银行的各种信息一样，以后这些中小型餐饮店的客户信息和交易信息都会同步到网上去，而不仅仅是留在一个电脑上。只有信息同步到云上去，才能方便地使用和管理信息。另外，基于SaaS的CRM不用安装软件，只要能上网，就能使用这个服务，所以从一开始雅座做的就是基于云的CRM服务。
>> CEO白昱（右）希望能够把顾问的经验和想法做成功能模块，弱化顾问的角色，让系统可以更智能地提出营销建议。
国内的中小型餐饮企业数量巨大，郝文认为它们对于价格低廉、联网就能使用的SaaS服务会有很大的需求。当时美国有做得比较成功的产品Salesforce，雅座就是模仿Salesforce来发展自己的业务的。2011年，郝文通过朋友的介绍认识了白昱，并邀请他加入雅座出任CEO。白昱在惠普工作了10年，后来加入了海辉―一家做IT外包服务的公司。当时他还是海辉的中国区总经理。
在白昱加入雅座后两年，雅座迎来了非常重要的发展机会。2012年国八条的出台，让很多原本不愁客源的中高端餐饮开始关注会员营销这个事儿了，因此，雅座的业务开始快速增长。
一开始，雅座提供给用户的服务是“SaaS平台上的CRM+400后台运营”：商家会用CRM系统详细记录会员的各类信息，包括年龄、性别、消费频次、消费金额和储值金额等等;当他们需要针对某些会员营销的时候，就拨打400电话，告诉那边会员筛选的条件。按照商家的需求，400后台运营中心就会给符合条件的会员发短信。
收到短信的基本上都是粉丝级别的会员，这些会员更愿意响应商家的活动。为了让商家更容易接受他们的产品和服务，雅座会分5年收取服务费，如果用户第一年觉得服务不错，才需要续费。
然而，就算商家掌握了自己会员的信息，很多时候他们并不知道应该做什么活动。在一个比较小的门店里，没有IT人员，也没有营销人员，只是守着一套软件，老板很难用好。一些老板问他们有没有专门的人可以上门给指导一下怎么用，问的人多了，白昱便意识到“无人指导”是他们用不好CRM软件的一个很重要的原因。
即使他们能够熟练操作软件，他们依然组织不起来有效的营销活动。“重要的是得有一个人或者团队来帮他把这个事情（餐饮店的营销方法）梳理出来。”白昱意识到，对于这些中小型的餐饮店老板来说，他们需要的不仅仅是一套好用的软件，更需要营销经验的分享，甚至是有着丰富营销经验的人直接帮他们做营销。
2012年年底，雅座请来了一些顾问，专门指导这些老板怎样使用雅座的CRM软件，并为这些餐饮店老板出谋划策。这些顾问都在餐饮行业里有着3年左右的经验，此前大多是其他餐饮店的店长或者经理。雅座鼓励顾问们分享自己的经验，然后通过总结，把提炼出来的营销方法迅速复制下去。由这些顾问上门指导过的餐饮店的粉丝增长数量和粉丝活跃度都有了显著提升，雅座决定将提供上门指导服务和经验分享作为自己的业务重点，顾问的数量慢慢由几个人变成几十个人。除了稳定的CRM系统，“经验”成了雅座最核心的竞争力。
在给餐饮店做出具体的营销方案之前，这些顾问都要对所服务的餐饮店的客群做一个详细的调研。之后，他们会和餐饮店的老板和店长一起设定目标，规定店长应该做什么，店员应该做什么，一起制定会员的章程和手册，设置收银系统等等。“这是一个从上到下的过程，老板得重视这个事情，所有人都重视这个事情，才能做好。”雅座市场总监刘雨婵对《第一财经周刊》说。
每一两个月，这些顾问就会给所服务的餐饮店做报告，内容主要包括会员新增数量，新增储值，会员活跃度，营销活动取得的效果。如果其中有哪些方面没有达到预先的期望，顾问就会针对这些问题进行分析，制定出下一阶段改善的方案。
顾问试图将以往成功的经验适当地复制，他们会提出各种各样的建议，比如针对粉丝会员促销，25岁左右的会员爱吃哪道菜，大黄鱼配上哪样新品有助于提高桌均消费，新开的日本料理店应该用哪道菜作为主打，新店开业怎么才能避免“团购一停就没有顾客”的问题……这些事情并不难，但是需要有人来点透。顾问帮助餐饮店的老板了解该如何营销CRM系统中的客户，这样营销变得更有针对性，也更有效。
雅座这种新模式的服务吸引了不少餐饮店老板，其中有很多都是做过团购的。“如果我有一个方法花1元钱就能让你到店里吃一次，我绝对不会花100元钱，100元钱我就不赚钱了。那怎么才能花1元钱就让你去，这是个技巧问题。”白昱说。
雅座所营销的客户对品牌都有一定忠诚度，因此他们对价格的敏感度较低。“一个忠诚客户，肯定是有点什么特殊的favor。”相比较于价格，会员会更关注这家店的味道、位置或者服务。而客户关系管理的核心，首先就是找到对这家店特别青睐的粉丝和消费者，然后找到他们喜欢这家店的原因，进而培养消费者的忠诚度。
然而随着客户越来愈多，一系列的问题也随之而来。第一个问题就是缺人，一边是大量增加的客户，另一边是与之不相称的公司规模。雅座开始招人，但是招人需要钱，钱又不够。白昱和其他创始人开始四处寻找融资。2014年前，他们拿到两轮投资，分别来自软银和启迪。
不过，增长相对缓慢的顾问团队还是很快就吃不消了。一方面，刚刚招上来的新顾问难以在较短的时间内达到老顾问的业务水平，另外一方面，每个顾问服务的客户也在不断增加。一开始一个人只负责10个客户，几个月后变成了20个、30个甚至更多，这个时候，顾问就照顾不过来了。
由于太长时间见不到顾问，很多客户要求终止合同。过快的发展降低了服务质量，白昱决定，其他部门的招聘计划都停下来，先招顾问。现在，雅座有近150名顾问，占到了雅座员工数量的30%。
为了增加顾问数量和拓展业务，雅座开始寻找C轮投资。不过令他们没有想到的是，蚂蚁金服主动找到了他们。2015年6月23日，蚂蚁金服投资雅座一周之后，阿里巴巴宣布将重新做口碑网。
口碑网上进驻了大量的线下实体商家，它们都使用支付宝来结算。雅座要做的就是帮助这些使用支付宝的商户管理会员数据，做会员营销，提高会员活跃度。此前，雅座需要一家家地去销售自己的业务，而现在，每一个使用支付宝的商家都可能成为雅座CRM系统的使用者。
海鲜怎么营销方案范文3
一大波节假日已经铺天盖地的袭来，那么酒店的自助餐怎么会错过这些提高知名度的好时机呢?下面是小编为你整理的自助餐策划，希望对你有用!
自助餐策划1
一、总体目标
通过圣诞、元旦的策划活动，扩大酒店的知名度，加强与商务客户的感情联系，引导周边地区居民的餐饮消费，从而取得一定的`经济效益和社会效益。
二、策划内容
(一)圣诞、元旦活动安排
1、圣诞、新年自助晚餐(西餐负责)日期：20年12月24日、12月25日时间：下午五点半至晚上十点半地点：酒店二楼西餐厅和书吧红粉舞厅价格：自助晚餐成人每位198元，儿童每位88元(10岁以下)(自助餐券由营销负责设计、总办负责制作，完成日期11月20日)
形式：
(1)娱乐活动：圣诞、新年音乐、唱诗班表演、圣诞老人派送礼物;
(2)游戏活动：搞智力竞猜游戏，并以小额现金奖励刺激参与和前来消费;
(3)自助晚餐：以海鲜和传统圣诞食品为主的自助晚餐。
2、圣诞自助餐(西餐负责)
日期：20年12月24日至12月25日时间：晚餐地点：西餐厅价格：98元/位，68元/位
形式：
(1)以江鲜和传统圣诞食品为主;
(2)具体菜单另报。岁末联欢宴(中西餐分别负责)
3、圣诞派对(红粉舞厅会负责)
日期：20年12月24日、12月25日时间：晚七时至凌晨二时地点：红粉舞厅
形式：
(1)娱乐节目：包括乐队演奏、圣诗诵唱、歌舞表演、趣味游戏草裙舞等;
(2)抽奖礼品：奖品种类另定;
(3)酒店致辞
(4)化妆舞会：午夜时分舞厅专门准备一台狂欢化妆舞会。
(二)圣诞、元旦节日装饰安排
一、店外灯饰(由营销部部负责设计、制作。工程部负责装饰)
完成日期：20年12月1日
地点：酒店B区大堂
形式：
1、制作酒店英文招牌;
2、进行圣诞树灯光布置。相关资料：酒店圣诞节环境布置方案
二、大堂装饰
完成日期：20年12月1日
地点：酒店大堂公共场所部分
形式：
(1)大堂西餐厅一侧放置以圣诞童话为主题制作的观赏点(工程部负责协助，美工制作);
(2)大堂内放置一光纤圣诞树(前厅部负责);
(3)大堂西餐墙进行圣诞彩带装饰(西餐厅负责);
(4)大堂正门玻璃进行必要的圣诞装饰合喷绘(房务部负责);
(5)大堂3楼上空悬挂圣诞彩旗(工程部负责)
三、营业吧台布置
完成日期：20年12月1日
地点：酒店前台、西餐厅、舞厅吧台、
形式：
(1)以小型圣诞树、圣诞花、圣诞钟、圣诞贴纸、圣诞公仔对营业场所进行装点布置。(各部门11月20日前报计划，统一审批采购，分发、分部门布置);
自助餐策划2
活动目标：
1.促进家园合作。
2.培养幼儿良好的用餐习惯(包括轻拿轻放物品;食品不掉地、不造成浪费、不挑食、食物搭配合理)，了解一些自助餐的礼仪，懂得分享的快乐。
3.让幼儿参与亲子活动，感受活动的热闹氛围。
活动准备：
(一)活动前环境布置
1.幼儿园环境布置：幼儿园内部、操场布置气球，增添节日氛围。
2.班级教室、走廊，渲染节日气氛。
(二)活动前自助餐礼仪教育
1.了解水果有不同的味道和多种营养，知道多吃水果有益健康，但不宜过量。知道热性的东西，比如零食吃多了，要多吃水果，这样才不容易上火。
2.老师要对幼儿进行餐前教育、提醒幼儿轻拿轻放用具，正确使用夹子和公勺，食物夹子不混用，夹食物时要夹牢，不掉地上。
3.教育幼儿合理安排饮食，喜欢吃各种食品，不贪吃某一种食物，吃多了会不消化。
4.幼儿拿取食品时要有秩序，学会等待、人多不拥挤，互相谦让。
5.引导幼儿根据需要拿取食物，不要拿的太多，避免暴饮暴食和浪费。
6.每个区域放置一个垃圾桶，吃剩的杂物放到垃圾桶中。
(三)活动前餐点准备：
幼儿园准备薯条、鸡柳、饺子、糕点、水果沙拉、杂粮、饮料。
家长准备2-3人份食物，来园后根据餐盘前的'提示将食物分类放好。
活动流程：
1.保育员、配合教师摆好餐点、餐具，统一摆放。
2.家长和幼儿有秩序进餐。
(1)幼儿排队有秩序的取餐盘，拿取食物。
(2)家长指导幼儿按照自己的需要取食物，注意数量适宜，避免浪费。
(3)幼儿取食物过程中，家长负责指导幼儿取餐及进餐。
(4)幼儿进餐结束后，家长指导幼儿进行餐后整理(分类送餐具、擦嘴等)。
(5)注重指导幼儿按需取餐、鼓励幼儿先吃零食然后选吃水果。
(6)和班级老师一起整理好场地再离开。
3.进行亲子小游戏。
自助餐策划3
一、活动方案设计由来：
现在的孩子独生子女居多，普遍存在厌食、偏食等问题。如何让幼儿从被动地吃变为主动地想吃、要吃，并吃得合理、吃得愉快，保证摄入合理的营养，拥有健康的体质。
通过本活动，让幼儿进一步地了解到点心、水果、食物的不同味道和多种制作方法，知道多吃蔬菜、点心有益健康;共同学会分享同伴带来的点心和水果。还可以从中了解一些自助餐的礼仪，如：礼让、排队、自我管理餐具，用公匙、吃多少盛多少，不浪费等。
二、活动目标：
1、养成良好的用餐习惯(包括轻拿轻放物品;食品不掉地、不造成浪费;不贪吃、不挑食;食物搭配合理)，爱惜厨师的劳动成果;
2、体验自助餐的休闲、自在、快乐。
三、活动时间：12月6日(本周五)上午11:00——12:10
四、活动地点：幼儿园一楼舞蹈厅
五、活动准备：
1、自助餐礼仪教育————各班级提前进行教育
(1) 幼儿进行餐前教育————穿正式的服装进餐、提醒幼儿轻拿轻放用具，正确使用夹子和公勺，食物夹子不混用，夹食物时要夹牢，不掉地上;
(2) 教育幼儿合理安排饮食，根据需要拿取食物，不要拿的太多，不挑食、避免暴饮暴食和浪费;
(3)教育幼儿拿取食品时要有秩序，学会等待、人多不拥挤，互相谦让;
(4)教师根据座椅摆放制定出取餐顺序或贴出标志，带领幼儿练习;
(5)让孩子了解水果有不同的味道和多种营养，知道多吃水果有益健康，但不宜过量;
(6)让孩子知道热量高的东西吃多了不好，要多吃蔬菜、水果，这样才不容易上火;
(7)教育、指导、提醒幼儿规范用餐行为，如不随便离开座位;
(8)每个区域放置一个垃圾桶，吃剩的杂物放到垃圾桶中。
2、餐厅座椅摆放。(班级准备、后勤协助)
3、餐点准备：各种水果和零食(后勤)
4、场地布置：环境装饰、背景音乐、西餐礼仪PPT、迎宾人员等(特色组)
六、活动流程
1、当天10：30分前布置好用餐场地(餐点、餐具、纸巾统一摆放顺序;提早放置餐后整理区——垃圾桶、毛巾等)————班级生活协助;
2、11:20分教师带领幼儿入座————背景音乐、PPT播放;
3、组织幼儿有秩序进餐。
(1)幼儿排队有秩序的取餐盘，按规定方向拿取食物。
(2)指导幼儿按照自己的需要取食物，注意数量适宜。
(3)幼儿取食物过程中，生活老师负责指导、协助幼儿取餐，教师负责幼儿秩序及进餐。
(4)幼儿进餐结束后，指导幼儿进行餐后整理(分类送餐具、擦嘴等)。
(5)注重指导幼儿按需取餐、鼓励幼儿先吃零食然后选吃水果。
4、适当延长进餐时间;
5、整理收拾。
七、食谱：
1、热菜：鸡中翅、香肠、牛扒、肋排、鲜鱼丸、西兰花
2、主食：扬州炒饭、三丝伊面、牛奶玉米
3、汤品：番茄马铃薯猪骨汤
4、配菜：水煮菜心、番茄鸡蛋
5、点心：白馒头、巧克力蛋糕
6、凉菜：水煮花生、凉拌青瓜
7、水果：水果沙拉(苹果、甜橙、杨桃、火龙果)
海鲜怎么营销方案范文4
充分市场调研的成果
在开业之前针对北京火锅甚至全国的餐饮市场，做了全面详细的市场调研，最终得到了两个结论。
首先，从目前的城市化进程看来，大城市居民的消费活动正在向大型综合商业体集中，因此大型购物中心将成为餐饮行业的必争之地，街边店将逐渐消失。品牌CEO张振纬就这个结论解释道：“从前消费者在线下购物目的性很明确，我就是要买一件衣服、买一个包；如今实体店消费趋向休闲化，三五好友周末约在大商场，喝喝茶、看看电影、走走逛逛，因此百货商店会变成综合性的商业休闲空间。”张振纬说，“现在中国香港、新加坡等地的商场大都是这样。”的确，餐饮品牌集中落地大型购物商场已经成为行业趋势，而走中高端火锅路线正与此趋势相吻合。
再次，未来五至十年间，中国将出现一个比肩星巴克的连锁茶饮品牌。虽然现在国内市场上茶饮品牌较多，大大小小不计其数，但真正可以成为大型国际化专业好口碑的品牌至今仍未出现，而抓住这一缺口，发挥台湾地区茶饮文化特色，让消费者吃着火锅的同时，也可以享受佳饮的惬意，可谓一举两得。
最终，根据有效的市场调查，的发展模式即在全国大型购物中心，以“火锅+茶憩”的形式连锁扩张，这样一来，不仅是火锅行业的一股新生力量，也是整个餐饮行业创新模式的一次实践。
火锅+茶憩=制造高翻台率的新方法
在试营业期间，它的“火锅+茶憩”形式就被业内高度关注。不仅提供火锅正餐的服务，也从上午11点到午夜零点，提供茶歇服务、宵夜服务。
CEO张振纬说：“现在零售业持续下滑，餐饮成为线下商业体的重要租金来源，因此餐厅租金不断上涨，逼得餐厅老板不得不想办法提高营业额。提高营业额只有两种办法，一种是进行产业升级，提高客单价；另一种是充分利用剩余价值。”传统餐厅几乎都存在这样的问题：用餐高峰期超负荷运转，过了餐点便门庭冷落，大量资源空置。要解决这个问题，唯一的方法是在正餐之外提供另一种截然不同的产品，实现错位经营。在经过之前的市场调研后，决定用茶饮的方式经营低客流量时段，这一时段就好像是“台湾下午茶时间”，不仅有台湾特色茶品，还有台湾特色小吃，轻松享受午后时光。在试营业期间，这样的方式就得到不错的效果，有效解决了低翻桌率的火锅店弊端。用心设计每一处细节
台湾品牌向来讲究细节与品质，有台湾基因，这一点也充分地体现在店面装饰、餐具设计、菜品创新、服务态度等方面。
的寓意。在更早的字典《说文》、《广韵》中，被释为：人们相聚于水上。而正是为相聚而沸腾的火锅品牌，恰到好处的解释，恰到好处的用意，一切都为美好而生。
店面设计。走进凑凑北京盈科中心店，一种古朴的韵味就萦绕开来，但不是死板的复古，而是融入现代元素的中西合璧。的相聚含义不单单体现在三五好友一起来用餐的形式上，更体现在一些细节的设计上，比如餐桌上的一束聚光灯，让一桌人的视线集中；桌子做了几十张，怎样设计才能让用餐的一桌人感觉暖心；的文创大师获奖之作，榫卯结构的“鼎锅”也是经过了多次打磨，里里外外都是凑凑人的智慧与用心。由此可见，真心想与顾客沟通，想更深入地与消费者建立感情上的联系。
菜单设计。的每一款锅底都是有料锅底，充满内容。最经典的就是“台式麻辣锅”，汤头是台式麻辣锅的精魄，取四川火锅精髓，由鸡骨、牛脊熬制6个小时而成，再辅以十几种中草药熬制2个小时才得此锅底，锅中的鸭血鱼豆腐更是点睛之笔，不仅营养丰富，经过8小时的熬制，鸭血饱含满满的汤汁，产自云南的手工豆腐滑嫩厚实。除此之外，每一款锅底都有它独特的打开方式和小功能。比如“台式麻辣锅”“番茄牛膝骨锅”，菜单上标明是“表白锅”，怎么个表白法？这款锅底中含有高浓度番茄红素与优质胶原蛋白，青春又有活力，这句话说得好“亲爱的姑娘，请收下我一辈子的膝盖”。
菜品高质又新颖。在的涮品中，有一款海鲜棒棒糖，已经成为到店必点，不仅口味劲弹鲜香，它的样子酷似大颗棒棒糖，让已经不是孩提的“少男少女”们又回味起青春时光。除此之外，将很普通的菜品都精心做了好看的摆盘，不仅提高了菜品颜值更适合“被拍”，可以有效激发食客拍照以及社交网络扩散，起到大众传播的效果。不仅如此，在凑凑可以喝到最正宗的台湾奶茶，因为这里的首席茶饮大师就是中国台湾第一杯奶茶师傅的大弟子，他和他的团队在基底茶的选择、冰块与珍珠的制作等方面都十分严苛。为了让这一杯奶茶喝起来口感最佳，不惜花费巨资购入净水设备，通过层层过滤的技术标准，力求获得最适合茶叶煮制的水质，使奶茶入口之后更加怡人。
高质量的营销方案。餐饮1.0时代产品是基础，餐饮2.0时代讲究服务，餐饮3.0时代则讲求用户体验。如果你的产品超出用户预期，那么就会得到更多消费者的关注以及好口碑。所以，除了在产品和服务上花了很多功夫，在营销方面也做了大量的工作。从试营业到正式营业，不断满足媒体及消费者的好奇心，抓住产品亮点，打造徐徐上升的好势头，为了让食客有“哇”这样的感觉，各个团队一直在无缝配合着。
不急不躁稳步发展
火锅是一个餐饮低门槛行业，不可避免被模仿，但形式可以被模仿，品牌呈现的内涵是不可能完全复制的，其实这是一个品牌整体输出的问题，提供给顾客的体验不可能只存在于味道、装修装饰等方面，还存在于精神状态与感受的层面上。只有用心地把价值输出做好，才是最关键最重要的，这样才可以为食客提供综合感受，拥有这样的根基，才可以在竞争的狂潮中站稳脚跟。
海鲜怎么营销方案范文5
上午讲了很多企业层面的事情，那么我要讲企业里的具体环节，也就是营销环节。我本人没有做过企业的管理，尽管现在管理的企业也数量非常庞大，但是营销方面我就做过很多东西，我想对于任何一个企业，营销可能是这个环节中至关重要的命题，特别是我们的产品在营销上，现在面临的环境实际上非常恶劣，方法和措施得当、能够在营销当中获得足够的利润，这是至为重要的。
今天我们以企业营销这个链条，怎么让它变得更加强壮、怎么让我们在营销这一块剩下更多的利润，以这个有挑战性的命题来讲。我和很多人第一次见面，稍微介绍一下我自己。91年毕业，毕业之后加入宝洁公司，我是物理和数学两个专业的，从来没有想过加入宝洁公司，那时我的想法可能在当时看还是比较前卫的，今天大家认为前卫的想法是什么呢？如果我说那一个单位给钱多我就去这个单位，你觉得这个想法前卫吗？在大家看来也许是很正常的，但是在我那一会儿不是。1991年你要跳出本专业去，大家都瞧不起你，你学了这么长时间，然后去卖香皂和洗衣粉，你这个人胸无大志，你看我们多好啊，我们在一研究所里，八年都搞不一个屁来，但是我们多么光荣。我一想，好家伙，我们那个研究所，我们俗称长线专业，但线也太长了，只能在全国几个地方，偏远山区工作，我就稍微有一点动摇，我这人的志向没那么大，就是改变整个世界而已，没有太大的志向。我说算了吧，改变世界先放下来，先改变我们家的生活再说。一看宝洁，哟，不错啊，虽然在广州，但是人家的工资是一般单位的五六倍啊，挺好，就考它，就这么着进入了宝洁公司。
进入宝洁公司之后，我觉得确确实实应该感谢宝洁公司，我相信我一辈子从此打上了这个公司的烙印，是它教给了我营销管理当中最最实用的、最最实实在在的系统化的各项东西。今天我也会跟大家分享我们在过去营销管理当中所做的很多案例以及一些想法和思维。
我在宝洁公司一干十年，十年之后出来至今为止我已经为上百家公司提供过咨询服务了，这些服务无一例外都是在营销领域，生产、物流等这些我都不擅长，但是在营销领域来讲，我个人可以比较骄傲的说，所有这些客户对我的评价都是非常高的。
我们今天的案例将从食品、医药、日化、电器、通讯等行业来，这些行业有的是快速流通消费品，有的速度没有那么快，过去叫耐用消费品，但是总得来讲，我觉得今天我们分享的一种高效办法，就是怎么样让我们的消费者真正的根深蒂固，忠诚于我们的产品，这是第一。第二，怎么让我们其他竞争品牌的消费者转化到我的手里来，这是不是传统要用的东西呢？我觉得其实在座的每一个人都在做这样艰苦的工作，我还特别看了在座还有几位来自零售商的亲爱朋友，我们都在做着这个工作，做了这么多年了，但是在现在金融海啸、经济危机的新形势下，我们可以不可以用另外一个角度、另外一种眼光去审视。
其实我觉得书本上的东西等于废话。我所讲的东西一定是我做过的，或者正在做的，比如说我们在做的品牌推广，里面有一个零售革新事业部，现在就正在做着，我们和中国各大顶尖卖场能够建立一个服务平台，帮助广大的消费品生产商更有效的推广他们的产品。那么在做这个的过程中，我们就会吸取到更多新的知识，也从零售商那里学到了很多的东西。总得来讲，将我们这些实际的东西实实在在升华出来，变成自己的东西，我才会跟大家讲，所以今天大家将会听到一些可能言词比较激烈的言论，没关系，我不要求你同意，我也无法要求你同意，但至少有一点我敢向你保证，就是我是这么认为的，而不是别人这么认为的，是我本人这么认为，我每天都在投入的做这些事情，而且我可以向你保证它的结果是好的，剩下的问题交给各位思考，毕竟每家企业在严冬下怎么生存下来，跟自己的体质、体能，跟自己原来的储备是有关系的。中国人为什么没有感觉到这么惊慌无措呢？这是因为我们家家户户都有存款，在美国就不一样了，家家户户都欠钱，经济危机一来，银行说不准你再欠那么多了，他马上不知道该怎么活了。咱们不是这样，咱们是赚一点钱就存起来，有时候喝多了一点，拿出一半去投资股票，赔完了之后但是还有一半呢。现在还有人告诉你现在最稳健的投资产品是基金，但是这是基金经理说的，我认为现在最稳健的就是存钱，有什么比得过存钱呢？你干脆存定期就不管了。我们在做的很多工作，我所讲的不一定你要采用，因为每家企业都有自己独特的情况，但是益策花了这么大力气做这个研讨会，我们要找一些共同点使大家一起发。
作为开场白，我先说一下自己对金融海啸的看法。我认为金融海啸就是“活该”，也是我们在座的所有人集体促成的海啸，为什么呢？其实中国不需要那么多的东西，一个人的生活不需要那么复杂，但是在我们全场大家的共同努力下，我们每一个人都是吹泡泡的，你别不爱听，实际上我们生产的大多数产品，除了给地球增加温室效应之外，其他的什么作用也没有。信不信？在座至少一半人你们的行业、企业没有了也无所谓，照样可以活着，但是代价是什么呢？因为生产这么多的产品，需要这么多的货币，这个货币贬值是早晚的事情。要是在原始状态下，大家都没有货币，你生产小麦、我生产水稻，我们一斤对一斤进行交换，永远就不会发生所谓的海啸，因为连“海”都没有。
现在金融海啸到了什么地步呢？我认为仅仅是刚刚开始，现在的情况是企业盈利下降。我来自宝洁公司，我也知道连宝洁公司，对不起，我用了“连”这个词，确实是这样，不到一定的危险程度，它是不会动这步棋的，连他们都开始裁减各种各样的营销费用，连他们都开始限制各种各样的出差，在这种超大规模的航母级的公司里尚且都这么认为，我们要开始为过冬做打算。刚才在会议中断期间，我也跟不少的单位聊过，还有一些单位跟我这儿嘴硬，说自己没有感觉到任何危机，是，等你感觉到了，那512地震的前一分钟都没感觉，但是从那一分钟开始就是天大的灾难了。
为什么要讲这个课，我认为金融危机没有到一百亿美金，但是七八十亿美金的泡沫还没有灭呢，哪个泡沫？就是企业的泡沫，只不过换成是在美国而已。在国外企业要发展一定有一个融资渠道就是企业债，如果企业的盈利非常好，它的债的价格就会上升，授信程度就会好。现在经常在美国有企业动不动就是业绩降到去年的1%，是下降了99%，在这样的情况下企业债将是下一个泡沫，想捂都捂不住，这个泡沫的大小至少是次贷的四到五倍。我这么说，你觉得有没有可能来下一波危机呢？那么它影响到的是什么？中国人最希望的是隔岸观火，我还听到一个言论，说要是布什总统再有一个任期就好了，中国就能赶上美国了。当然也不一定，因为隔岸观火得看这火大小，那火太大了能隔洋烧过来。比如上海港刚刚公布的数据，比去年同期集装箱吞吐量下降了31%，这是什么意思呢？这是火烧过来了。火一烧过来之后，咱们国家的几个经济大马车就会速度变慢，各位都会体会到压力，如果你从东莞来，我不相信你体会不到压力。咱们有从东莞来的朋友吗？你看东莞都没有钱来参加这个会了。
前些日子我到东莞之后，东莞有一家餐厅过去连订都可能订不着，然后我那天去不仅不用订，我一看里面只稀稀落落坐了几桌，服务员比用餐的人还要多。这不是影响是什么呢？我不同意政府的一些说法，说这只是夸大，这有什么可夸大的，这老板就要完蛋了，你说这是叫夸大吗？谁夸大谁啊？我也询问了百佳，甚至沃尔玛的一些门店情况，无一例外都感觉到客流量下降的很厉害，而且每次消费者来购买东西，我们称为客单价，就是每次平均他在里面买多少东西，这个也呈下降的趋势，这个不是影响是什么呢？最后变到我用了一个词，“消费力下降”，更严重的是“消费信心下降”，他不见得今天买不起，他是可买可不买的东西过去他就买了，现在可买可不买的东西，他就不买了。
各位一定要清楚，我们为什么要讲营销？就是因为我们生产的东西都是泡沫，他可买可不买的东西他就不买了，最后他也发现身体健康，血脂反而更少了，坏毛病没有了，过去天天晚上去卡拉OK，现在他们不去了，改成按时睡觉了，过两天大夫一看，你身体健康的指数和金融危机成正比。如果各位手里真有一个产品，打出来不服不行，那所有的营销你都不必了，比如说有癌症的人吃了这个药明天身体就好，那不用营销，我们之所以谈营销，都是因为我们生产的东西都是没用的东西，所以才造成了我们要想办法让消费者将没有用的东西多买，我们要想办法让消费者用更贵的价钱购买更次的东西，这个上午高老师已经谈过了，媒体做记录的时候请注意，这是高老师说的，不是我说的，有问题也是他的（笑）。但是反过来，人的生活水平提高就是在于买没用的东西，这又是反过来讲了。所以说在金融危机下，有些人说我们没有感到什么，那是因为还没有烧到你这儿。
什么能够造出钱来呢？大家都知道英文里是使用了“MADE”，这是什么意思呢？制造。怎么样使你的产品变成印钞机，你现在这个企业如果能够维持住你的销量高增长，那不仅是对你的企业，对整个经济建设都是至关重要的贡献。那么今天我们所讲的就是最难的这个部分，拉动内需。不是从宏观层面，我是从营销的角度去讲。
跟大家分享几个案例。我刚参加了比较高峰的会议，国家商务部派出代表参加，那一会儿我在底下听着觉得非常有道理，他们要求连锁企业在拉动内需里起到一个至关重要的作用，想办法让消费者去消费，他谈的还不是汽车，我估计汽车他已经放弃了一半了，太难了。但是有一个是有机会的，在座如果不是这个行业其实也是这个行业的，为什么？因为普通消费品每一位都要用，在座的你不能说我是生产电镀门的我就不吃饭了，所以在座的，国家对这个行业是非常看重，他们认为说要想办法进行创新。
举一个具体的例子，比如怎么让消费者到你那儿购买更多的蔬菜，你瞧不起蔬菜是不是，但是我说几句话你就瞧得起了。蔬菜看起来不起眼，但是你要知道从农民播种、收成，到真正放到你的餐桌上，整个环节说完你就知道你吃的所有东西都是不安全的。那么好了，商务部就说我们的企业应该负起这种责任，怎么样将菜篮子变成更多、更贵、更好，但是质量有保证的东西，怎么办？我们从供应链怎么做？过去很多商场只是卖菜，现在就要逐步发展到农村去怎么样呢？不是去农村种菜，而是到农村找合作伙伴，你这个村的地我全包了，我这儿有信息、有数据，我告诉你这个作物什么时候种价格会是最贵的，因为市场最需要，我来帮助你监控你种植的质量、管理的质量，然后我这个企业自己拥有物流，最后使得餐桌上的东西会更好。
讲完了菜讲肉，你能知道创新营销在哪儿吗？大家家里都是买什么肉的，当然这里有人说我不吃肉，这是属于抬杠子的，你不吃肉就算了，但是在座肯定有人吃肉，等到咱们连肉都吃不起的时候这个话题也不用谈了，咱们都回家冬眠去得了。在座是不是认为肉刚刚杀的是最新鲜的，我要说冷冻的肉你会觉得很新鲜吗？尤其是广东这边的人，但我要告诉大家，广东的很多饮食习惯不是对健康有利，而是完全错误的。比如说最典型的肉，生猛海鲜就不管了，咱就说这肉吧，这肉最科学的就应该是冷冻的。肉里面含有很多的虫卵、细菌等等，刚杀过的肉不经过急冻处理是根本不行的，但是急冻处理有一个条件，就是会增加成本，虽然我们的货品更好了，但是超市能够保证可以教育到消费者吗？能够改变他们的习惯吗？如果成功的改变了消费者的习惯，那养殖户也受益，超市也受益，中间管物流的人也受益，老百姓也受益，但是你能够做到吗？传统的方法恐怕不行，在今天我们很多消费观之所以不能改变，就是因为在过去还过得去的情况下，我们太多运用了低效的营销方法，最后使我们的产品不能显示出价值，消费者看到的价值要不就是错的，要不就是直接面对价格，这些都是各位不爱听的，消费者说那个便宜我买那个，在座谁也不爱听啊，所以在这样的情况下我们要特别研究方法。
其实企业生存下来很重要，上午高老师跟大家讲过了很多方面，在我这里看来有一个方面是他提的最重要，就是必须从现在开始要讲究成果和效率、产出和投入，如果没有这个，要想捱过这个冬天是非常困难的，就是怎么样变我们的营销系统，各位的营销系统，用什么方法去变到它去注意。上午讲我们要放不放广告？要放！搞不搞促销？要搞！和客户吃不吃饭？要吃饭！但是有谁关心过这些事都干了，到底是对的吗？这些事情无一例外都要花钱，但是真的有用吗？我看不尽然。
各位不要小看了自己的大脑，我们每一个人想变革都是非常难的，习惯性思维都是非常大的，不信你变变就知道了，我们都是做顾问一行的，我们作为顾问出来的方案被客户采纳的很少，为什么？因为一采纳就带来了变化，各位机构中的各级利益既得分子肯定会想方设法地将这种变化给咔嚓了，那理由可就多了，我告诉你想实施一个东西不容易，想否定一个东西你我人人都有这个本事。
通过今天我们的分享，我就要告诉大家，我不客气跟大家说，危机是一个机会，这个机会让我们改变一个企业。大家说可以改变吗，从我这么多年来，91年参加工作，在营销领域里我可以跟你放胆说这一句话，大家现在采取的普遍方法，其实都是非常低效的，你也知道，不信看着每年这么多的投入进去，销量的增长你自己知道，销量最后是没法骗人的，卖出去多少这是无法骗人的，如果分析中间的环节，自己可以给自己找很多理由，那好，危机来了，好了，大家都不用找理由了。
怎么样从一个广泛的营销变成一个具有很强的目标消费者导向，或者是我们的企业，如果是工业品类的企业，就是很强的目标大客户的营销方法，因为很简单，因为只有往这些人身上投钱才有用，其他都是没有用的。这是很简单的道理，但是我们是这么做的吗？未必。目标的精准营销，这一点是非常非常重要的，当金融海啸来了，我们的费用就变得非常有限，目标的精准营销这个习惯是非常重要的。这是第一。第二是在管理层面，每一个管理体系都要带有KPI，这个KPI是什么意思呢？中间这个P是最重要的，就是我们实际的效果，如果你出的营销方案效果不好，我可以告诉你，在今天就不要用了，过去还可以混，因为那时你有的是钱投入，但是现在你会感觉到流动资金越来越紧张。
我们很多事是从概念出发，而这样不是管理者，概念不值钱，值钱的是数，你要去计算。今天我的课程会从三个地方来回顾这个模型，这个模型是我们做营销的一个最最重要的衡量指标，有了这个模型之后，甭说是冬天，就是放到北极的极昼里去，它还是能够活过来。在北极也有动物，也可以在那里生活。
给大家举一个具体的案例。大家在那边门口可以看到我们公司的宣传品《破冰——3亿到15亿》，做的是圣元乳业，圣元乳业是现在中国乳业市场占有率的第一位，你可能没有想到吧，有些人说不是蒙牛第一位吗，我说的是婴幼儿配方奶粉，它的市场占有率是第一位的，这不是我说的，而是尼尔森调查公司的结果。你知道这个第一位是怎么卖下来的吗？我给大家比较详细的分析这个案例，你就知道我们是一直从冬天过来的。我们公司有一个特点，接管的所有公司基本上都是处于成长期，费用本来就非常紧。我们到了之后做的很多事情都是非常逆传统思维而动。
圣元乳业主打中国三四线市场，三四线市场是什么意思呢？乡是五级消费市场，大家都知道县的消费水平是什么样的吗？我们的同事去到那儿做顾问，经常住的是五块钱一晚的旅馆，因为那里没有六块钱的，有时候能住到三十块钱一晚的，那天晚上绝对是享福了，五块钱一晚的旅馆是绝对不能脱衣服睡的，因为被子就像是钢板似的，跟钢板还不同，因为钢板是硬质物，但是被子是因为前面睡过的人留下的。但是我们所卖的东西却是行业中最贵的，几乎贵过你所知道的所有进口品牌。在进口品牌里像有美赞臣、惠氏、多美滋、雅培等等，我相信在座各位如果有孩子都是吃这些品牌，但是圣元卖的比它们还要贵，可是就能保证它能卖的出去，秘诀在哪儿呢？
超越知名品牌的市场占有率，在我们接手的时候这个企业排名并不是非常理想，每年亏损，仅仅用了三年的时间，它就超越了所有你知道的…，我告诉你在中国销量最大的奶粉不是美赞臣、不是惠氏、不是多美滋，在生意量上，和圣元相比不是差几个亿的问题，盈利水平也差很远，为什么呢？圣元乳业也上市了，在美国它的股票代码是SYUT，当然如果没有三聚氰氨的话今年会更好，但是三聚氰氨怎么了？消费者都是健忘的，没有关系，就是那些企业今天又再打起“妈妈放心”，在商标上加个“新”字，消费者就又放心了。
三聚氰氨对企业的影响就是要想办法改变包装，其他的都没问题。消费者是健忘的，你信我这个话，消费者是无所谓的，这是市场的魅力，甭说中国的消费者，连美国的消费者都是健忘的，只不过美国有一个方法，只要你出了这个事，你一辈子企业就甭想了，消费者还是忘了，但是政府也把你给忘了，但是在中国不是这样。
我们怎么做的？一开始我们就面临着冬天，首先到那儿去没有钱，我们上那儿的第一件事就是把它的广告费全部卡了，因为没有用。我记得当年预计了四千万的广告费，我们只留下了几百万，在电视上保个影就行，别一点影都没有，得保个影，万一还有夜里两三点没有睡觉的呢，那还可以看到你这个品牌的广告。其余的广告费都给卡了。并且我们在所有大城市都撤出了，我相信我说这个话在座很多人都说不对啊，我怎么没有看到圣元奶粉啊，我想买也买不到，那是因为你所在的城市级别太高了，你再到底下看看去，换用其他的交通工具到其他地方看看，那就是我们的天下，但是最贵，200多块钱一听，当时也敢卖出这个价。
我们为什么撤出一线城市呢？大家听话要听音，别说孔老师讲咱们要撤出一线城市，我不是说贵公司，当时我们有一个指导思想，随便一算就知道在这些大城市里做生意不赚钱，我们现在虽然取得了市场占有率第一位，但是我们直接追求的不是这个，我们追求的是企业踏踏实实每年盈利的增长，如果你保持这个别人保持不了，最后你就市场第一了。
上海是什么地方？大家知道吗？上海国产品牌在里面掀什么浪啊，这不是捣乱，趁早撤出去，没有意义。我们要求企业每年都有盈利，当时我们接手的任务是第一年就必须让企业盈利，我本人做生意的风格永远就是谈盈利，其他我都不谈。有的我的客户跟我说，我们企业要力争成为行业第一，我说看您长这个样子就不行，第什么一啊，他说我长的难看也算错，这就要引用周星弛那句话了：你长的难看没有问题，但是你长的难看出来吓唬人就不对了。他说你真的这个意思？我说不是这个意思，我不是看你，是这个企业今天不具备这个能力，我们为什么不踏踏实实说我们的盈利要比去年扩大一倍，这听起来就像了嘛，这听起来我就感兴趣了，什么第一啊？你也能得第一？生意先增十倍之后，咱们再向第一这个目标发起努力。当时我记得从上海出来的时候，我们跟所有的人说可惜不可惜？可惜！窝火不窝火？窝火！以后就没有酒店住了。那个销售经理说哎呀上海非常重要、中国的窗口，我说窗什么口啊，谁在上海看到这个产品驱车一百公里之外到县里去买，窗什么口啊，这个窗口是需要花钱的，你给钱我就做，你没有钱是吧，那这个窗口就不要了。
后来在我们这个指导思想下，客户的盈利水平，如果今年不出现三聚氰氨事件，那真的是！市场占有率第一，大家可以想一想，你广告再放，能比去年多放多少？从20亿到40亿，你的营销费用能增长多少呢？增长不了多少，自己算算就知道了，广告顶多加10%，央视每年给你做广告，说我们今年又涨价了，它能涨一倍吗？自己算一下就明白了，这叫脚踏实地的去做一些工作。今天讲的这个课题正好，什么寒冬不寒冬啊，我们一直都是寒冬状态下过来的。
最近我们企业也投资了好几个亿去做零售创新系统，每一个月批的那个费用，完全都是手在发抖，那怎么办？我说很简单，不是简单的裁费用，而是我们要紧紧抓住营销的最本质，那就是盈利水平、盈利能力的问题，其他都免谈。我们做的最成功的一件事，当时我们接手一年只有几百万的，他们最高档的品牌是优博，优博系列在三年之后已经成长了几百倍，有什么做不到的？做得到，而且几乎没有花任何的广告费。这一点跟高先生上午所讲的是一样的，但是我们其实也不是反对广告，现在也做了，它有钱了啊，上市之后公司就不一样了，每年不能剩下那么大的利润，剩下那么大的利润，今年是痛快了，股民是没有耐心的，股民对上市企业只有一个要求，翻倍、翻倍、再翻倍，大家也会计算，所以我们只要剩下合理的，其他都要投入，投入最没有风险的就是广告了。
包括后面的渠道破冰，每一个经销商、每一个零售商投入多少、能赚多少、跟人怎么谈，都是经过精打细算的，而我们进入之前只有一个概念，就是我们有信心。刘翔同志在他跑步之前的头一年也说有信心，有信心这三个字是很容易的，但是如何转化为冬天下的行为，这是我们要研究的一个问题。严冬下我们怎么具体去实施这样的一些东西呢？
大家看这张照片（见图），对，钱塘潮，什么时候到最大呢？某个农历十五。当大潮退去时才看到谁在裸泳，这句话到底是什么意思呢？这句话的正解其实说白了，当你做事情有难度的时候，当你做的事情真正是正确的事情时，你才能生存下去。为什么有很多企业在严冬之下会出现生存上的问题呢？我举一个例子。东莞某厂说新劳动法实施之后就没有利润了，原来是全球最大的某某产品的代加工厂，但是新劳动法就已经让它不行了。正在犹豫呢，金融风暴来了，现在不犹豫了，老板到哪儿去了呢？老板没有了，反正你找老板是找不着了，老板消失了。这么大的一个企业，居然内部虚到这个程度，我们在此不评价新劳动法，我只说新劳动法对它的威胁不是说利润降低，而是直接要关门了，等价于原来它的利润是什么呢，说白了就是血汗工厂嘛。从这个现象就可以看出来，然后金融海啸一来，外面的订单只减了5%-10%，老板就彻底消失了，那我就要问了，即便他在的时候，他过的痛快吗？我觉得肯定也不痛快，外人看他是全球最大的什么什么，他自己的盈利情况保证也不理想，还是没有达到他原来的期望。
那么做正确的事情怎么做呢？金融海啸我们谁也控制不了，但是金融海啸来的时候，我们就感觉到自己非常非常惊慌、难受，说白了这个问题还是在平时。你关注过企业的盈利吗？假设在座有企业主的话，你关注过企业盈利有多少呢？我告诉你大公司都不关注，小公司就更不关注了，他们就是在过去那种环境中，反正经济高速成长，怎么着也可以剩下一点钱，这就是我的利润。有人说没有，我天天看报表，报表我还天天看呢，你要把报表拿给你读小学的孩子他也可以天天看，但是你可以看出啥呢？真的关注过吗？我见过那么多的企业主，真正达到关注程度的很少，一般都是惯性思维，就那么做了，我们一直以来就是这么做的，那叫什么关注企业的利润啊？
那么你的分管部门关注过企业盈利吗？我告诉你，你的分管部门如果关注企业的盈利，我人脑袋给你，他们关注的是什么呢？是本部门的指标。最典型的我问过一家企业的市场部和销售部都是干什么的，市场部的人回答我们关心广告片质量，我就说了你以为你是张艺谋呢，你凭什么关注这个，你知道那个好还是不好啊，有一大堆的理论。我说你这个人也是干营销的，真行，我要是你，脸都抬不起来，很明显，就在这里谈着，你可能认为这个广告片不好，别人就认为非常好，这是你关心的吗？你是学这个的吗？你又不是学这个出来的。应该关注的是什么呢？市场部的人经常说我关注消费者，那么你见过几个消费者呢？你每天在办公室里对着数据，我告诉你那些数据没有几个是真的，你请了调研公司，你以为调研公司是给你真的数据吗？我做过调研公司，我知道是怎么一回事，你以为你了解消费者，那么你了解几个消费者呢？
其实他关注的是企业上级下达给分管部门的任务，而上级下达给分管部门的任务只有一条，完成销量，不管是销售部门还是市场部门，就应该跟所有的人说，公司业绩完不成今年的80%，所有人一分钱奖金都没有，无论在什么部门，你看看配合马上就会不一样了。做市场不是做广告，做广告还需要你做吗？开玩笑了。但是话说回来，你分管这一块的工作，不是广告公司可以替代你的，但是你的回答就不对，不信各位回去之后问问各个部门，每一个部门肯定说这是你给他规定的他这个部门的那点事，那点事跟公司的盈利一点关系也没有，不信你分析分析去。
现在的市场推广真的有效吗？每年花那么多钱换来销量的增长满意吗？是习惯还是真理啊？我认为这个答案很明显，是习惯，一直以来都是这么做的。广告先轰炸一圈，然后再搞宣传派发文，不就是这个，还能有什么招呢？在座有一些工业品的生产商会说，那你市场推广我打一点平面，把声势造起来，让底下的大客户整去吧。但是真的是这样吗？营销真的简单到这个份上了吗？所以很多的人出现了这样的一个问题，就是他在参加培训时，一到论坛上他讲的话特别正确，他说我认为你没有关注客户的利益，但是在实际的工作中他不这么说。所以惯性思维是非常非常重的，你知道企业里巨大的潜在成本吗？我可以告诉大家，对于大多数企业生生裁掉一半的人你企业的业绩不仅不下降，而且还会上升。
美国有一个片子非常出名叫《华尔街》，迈克尔道格拉斯在其中也是主演，里面有一句话是学英文的人要背下来的，级别就像是马丁路德金的那段著名宣言一样，翻译过来的意思，就是股民们为什么你们那么惨？为什么你买那只股票那只就跌？为什么股市将你所有的积蓄都给掏空了？为什么？他一指台上，全是各大公司的CEO和总裁，他说如果他们被解雇了，就什么事也没有了，你的股票就上了。我就不举名字了，我做过的企业太多了，很多公司奇怪的是部门之间的配合，然后每一个人占山头的利益，这那嘴里说出来的话和心里所想的，其实心里就是那点私利，讲白了谁不是从场面上混过来的，装什么蒜啊。就那点私利，但是包装成无比正确的管理上的概念，这就是我们巨大的成本，这就是我们巨巨大大的成本，就在这里。
实例我没有办法举，因为太黑暗了，但是我想跟大家说，作为一个企业垮也不是经济危机可以搞垮的，垮也是自找的。我见过太多太多了，工作和业绩之间的巨大差别，每一个人都在努力工作，甚至还在加班，你想知道一个普通白领在上班期间八小时，有多少时间是在网上干与工作无关的事吗？这不是我说的，而是国家颁布的，平均下来至少是一小时。
当潮退去看到谁在裸泳，如果我这五个你的回答都是我们企业绝绝对对在这个方面全是棒的，甭说冬天了，把你放到海王星上都没有问题，你就是在严酷条件下能生存的细菌，就是在火山口里都能找到的蛋白质。可是广大企业不是这样，我们今天来听这个课，真的好好想一想，如果这里真的有比较高层的企业管理人员，要真的想想你带的这个机构能给打几分，严格打下来我还没有见过及格的企业，这是我的实话。那么到底是谁豢养了这些没有用的人呢？谁使新的创新进入不了这个企业？是谁，明明是他的责任，销量没有上去，能推的一干二净呢？所有的人什么指标都可以瞒，就一个指标瞒不了，那就是公司的业绩，实在是没有办法隐瞒，和国外的金融海啸不是一回事吗？
华尔街曾经是全球精英向往的地方，现在你知道这些精英都干了什么事吧，他们只干了一件事，这个产品值一块钱，然后把它二块钱卖了，然后二块钱接手的人把它四块钱卖了，四块钱接手的人把它八块钱卖了，实际上这个产品本身值一块钱，结果就你倒霉，等八块钱变成十六块钱的时候你接过来了，泡沫碰巧就在这个时候破了，这就是斯坦福、哈佛毕业的人做的，这帮人毕业之后就是干了这样的事。谁关心过企业啊，谁不是关心自己那点收入啊，很简单的道理，今天我们把观点说的激烈一点，不是挑拨，真正看得见谁在裸泳。
举一个例子。这是某零售商的照片（见图），都说卖场的盈利低、盈利水平差，那能不差吗？卖场在中国这么多年了，现在的打法还是价格首要因素，价格首要因素造成的直接结果是什么呢？有多少人真正问过自己一句有没有不以价格为导向的营销方法呢？所有人马上回答不可能，没有价格的优势我们生存什么。是啊，你的这种态度，那我告诉你，这个卖场好不到那里去，严冬一来马上就垮，因为严冬还没有来的时候，最后的综合利润率还那么低。所以我说不管你是什么行业的，今天讲的内容都跟你有关，至少你是一名普通的消费者，当你进入卖场的时候不都是这样吗（见图），各处旌旗招展，来我这儿买便宜，除了便宜还有其他的宣传点吗？
我的消费者到底是谁？上次我去一位零售商讲课时很有意思，找顾问公司没有用的，顾问公司上来告诉你，你这个商店要想办的好得吸引什么人啊，注意，是年轻人还是老头、老太太，他会告诉你要想办法吸引年轻人，因为年轻人花钱更傻，不骗他骗谁啊，这肯定是顾问公司的意见。但是对一个社区门店能这么做吗？哪儿来这么多年轻人啊？谁贡献了80%的生意量呢？一个门店一年卖了二个亿，其中一千六百万到底从谁的手里来的啊？一定是年轻人吗？我不这么认为。上午高老师也讲了要自己亲自去干，在门店发现正在购物的顾客，他们代表了家里的全部消费，他们拿着篮子来要购买全家的消费品，你店的主要东西应该是吸引这些年，怎么会是年轻人呢？你这里又不是百货店。我从事顾问行业这么多年，有的顾问公司开出的药方我看着直哆嗦，这样的药方也敢给客户真开，而且讲的头头是道，无一例外有一点，他们的演讲能力都是非常强，让客户最后觉得有他妈的的道理。连在美国都不敢说这一句话，“我们卖场吸引的是年轻人”，都不敢讲。
收取的费用最多花在了哪些地方？零售商收供应商那么多钱，被供应商誉为流氓。钱都用到哪儿去了呢？很多都用在价格上，那不是恶性循环吗，你收了这些价也没有捞着，也没有成为你的利润。有多少人会积极的去想这个问题，怎么去改变呢？折让会带来什么好处呢？折让能带来的好处，就是大家提前买了，趁它便宜的时候买了。我经常在演讲时给大家举这个例子，有一天我爸回来购买了一车皮的卷纸，我说咱们家的人就算是天天跑肚拉稀也不至于这样。有折扣就能够真正拉动消费吗？真正拉动卷纸消费的是泻药。好了，买了这么多卷纸，存了起来，一年不用买了，合着等到恢复正常价格时我不会购买了。大家有没有想过可以不可以有其他的方法呢？过去可以混过去，现在混不下去了，不能不想了，现在的销量谁也不敢说能够上升多少，那还不抓点利润率不就完了吗？
为什么推广都变成了价格导向，明明知道自己戴的这一块表不是最便宜的，每天都能看得见，但是最后我们自己做工作的时候价格导向，这种懒于思维，说白了在政府机关这是行败，在我们这里叫管理腐败，是一样的道理。政府机关不作为，现在有了一个新名词叫“行败”，换到我们的卖场和生产商，还有广大的企业，你觉得你作为了吗？有些人说孔老师你作为了吗，我觉得我作为了，虽然也不够，但是我相信我是属于作为那一伙的，剩下的就是水平问题，有人说孔老师你都作为到这个程度了，你这个公司现在这样？我公司那样了，我公司也没有怎么样，也没有出名也没有死，但是我是说在营销这个行业是非常需要这样。
海鲜怎么营销方案范文6
一场冲突换来了一个“社会主义新农村”，事件似乎在完满落幕。不过，安宁会否从此降临？
虽然经济危机到来，首季度泉港区GDP、各级财政总收入、工业用电量却分别同比增长14.8%、120.69%和25 67%，增幅居泉州市首位。这正是沿海不少类似的石化基地城市的发展样本。只是，这个样本的另一面是：环境污染问题如影随行。当地早有报道称，泉州湾海岸带污染造成的“黑水”已经成了泉州的心头之痛，不少“鱼米之乡”成“癌症村落”。 2008年6月19日，前来参加“第二届海峡两岸石化产业发展论坛”的台湾石化业界人士，参观占地24.5平方公里的泉港石
化工业区的规划模型。
更令政府头痛的是，当地村民也渐渐失去耐性，一步步走向暴力抗污之路，近年多次冲击当地的污染厂区，以打砸方式反映问题，发泄不满。
被化工企业日益紧密包围的渔港小镇早已失去往日的宁静，而根本性解决问题的方案尚未出现。
被掩盖的事实？
此次冲突事件中，当地凑巧于同一时期出现了两处污染：福建湄洲湾氯碱公司（二化）的深海排水管道出现破裂，排出的污水渗入海中，影响近海渔业；峰尾城市污水处理厂排出的污水造成恶臭。
对于前者，事实清楚，官民双方较容易达成共识，“二化”厂假以时日修好管道即可。但对于后者，官方的解释始终得不到企业和群众的认同，双方相持不下，最终酿成暴力冲突。
虽然官方调查结果还未出来，但在过去半个月内，泉州市和泉港区官方一直坚称，城市污水处理厂因为“污水处理系统在调试运行期间出现故障”，生活污水未经处理就排出，因此会有恶臭。但村民和企业认为，如果仅仅是生活污水，就算完全不经处理，也不可能有如此恶臭。
位于峰尾的城市污水处理厂（以下简称“城污厂”），是这次矛盾的集中爆发点。臭气到底来自生活污水还是工业污水，本应是厂里最清楚。
城污厂一期工程采用BOT（民营资本承建以换取若干年限的使用权）的方式由福建盈源集团营建，2007年3月动工，当年12月建成。截污管网由地方政府负责建设，但工程进度缓慢，直到2009年7月城市南部截污管网才建成。
“7月27日，管网工程全线贯通。城市污水厂也开始运营，市政方面通知厂方8月1号要进水，当时他们只说是处理生活污水。”福建盈源集团副总经理吴建忠在接受本刊记者采访时称。
吴建忠称：“此后，普安皮革区污水却在没有事先通知的情况下擅自把管网接通，造成了大量皮革污水涌入市政管道。我们才刚开始运营，城市污水处理要经过一个生化过程，也就是采用生化嫁接的方法，逐步把生活污水引进来，逐步驯化成适应本地污水的一种活性污泥。”但是皮革污水的到来，破坏了城市污水处理厂的计划。“8月4日到6日，他们就把工业污水排进来。当时还是少量，只有两至三干吨。虽然已经经过普安自己的污水处理，但是排到我们厂区时已经发现有微臭。”
普安工业园区内的企业以皮革等石化下游产业为主，包括普安皮革工业集控区等次级区域。其中，皮革集控区是2004年由泉州市政府招商引资建立的，共有11家外资企业在此设厂投资额逾10亿元。
调查中，记者得到一份2009年7月30日“二化”发给泉港区政府的函件。“二化”公司向泉港区政府告状，指责普安开发区借用其排海管道，并测验出普安开发区排放的粘稠污水严重超标，处理技术不规范，形成管内结垢，造成外观阶段性管阻。而且普安公司欠“二化”60万元的借管排污费，因此“二化”要求普安停止使用该公司管道。
从时间上看，恰好在“二化”停止出借管道后一周内，普安把污水排向了城污厂。
在未知会城污厂的情况下，普安怎么能向城污厂排污？城污厂认为这来自区政府的默许。事实上，8月中旬群众提出抗议后，区政府的公开解释正是如此：普安皮革工业集控区经过自建的污水处理厂处理后的尾水并入截污管网，流入城市污水厂进行处理，而处理后的尾水是无言的。这似乎给了“普安”一把尚方宝剑，之后，普安的污水排放开始“肆无忌惮”。
8月18日，普安当日即排放9600吨污水。而普安皮革区自己的污水厂日处理能力只有5000吨，也就是说有4600吨未经皮革区污水厂处理的污水直接排放到城污厂。最终，这些污水冲击了城污厂的整个管网，造成管网全部瘫痪――现在这些水还在厂区内，这也是恶臭的根本原因。
吴建忠至今还十分气愤：“如果水合铬指标超高，那就是皮革水。因为整个管网只有两路污水进来，一是皮革工业区的废水，二是生活污水。生活污水不可能含有铬，不可能产生任伺恶臭。”
“政府对老百姓的说法是，生活污水处理厂调试阶段出现故障。我们请相关部门鉴定了，有一个数字能证明我们厂整个生化系统是完好的，我们进来的水COD（化学需氧量）是1310，出去的水是620，处理率是52%，行内都认可。”吴建忠对政府的说法至今耿耿于怀，他认为，“调试阶段出现故障”根本是混淆是非的说法。
吴建忠透露，在上月中旬，政府、“二化”、普安、盈源四方都参加的一次协调会上，他们提出峰尾城市污水处理厂不接纳工业污水，超标的工业废水进入污水处理厂污水处理厂不负责排放，而政府官员在会上同意了由普安自己负责处理这些污水。
石化基地之殇
整个事件中，泉港区官方力挺普安开发区，始终避免将矛盾引向该工业区。然而，普安开发区曾多次被环保部门点名。2008年8月，环保部环监第15号文件要求泉港加强普安制革集控区整治力度，确保污水处理厂的正常运行和企业稳定达标排放。
与“二化”等强势公司相比，普安称得上是区政府听话的“亲儿子”。
在泉港区，比隶属福建省石化集团公司的“二化”大牌得多的石化企业就不少。据统计，截至今年8月份，泉港石化工业区已入驻石化相关企业39家，总投资530亿元。此前，福建炼化一体化项目在泉港试投产。这个总投资56 2亿美元的炼油乙烯一体化项目，是中石化集团、福建省和美国埃克森美孚、沙特阿美“三国四方”合作的结晶，也是中国首个集化工、千万吨炼油和成品油营销一体化的合资项目。
该项目建成后，泉港区每年的GDP突破600亿元。不过，在泉港人均GDP位居泉州前列的同时，地方政府的财政收入和居民人均收入却远落后晋江、惠安等隔壁县级城市――因为石化大国企的税收多半上交中央和省市等上级政府，虽然有份加入地方GDP的计算，却不会令地方分享太多利润。以至于地方财政甚至难以支持基础设施建设一石化企业的污水排放管道早已建好，而城市污水管道直到今年7月底才修建成功。
更糟糕的是，大规模的石化产业也带来了高污染风险。
在这里，除了采油以外，石化产业的链条十分完整，甚至可以见到自厦门PX事件后已很少在大陆媒体报道中出现的PX项目。前述一体化项目中，就有建设40万吨/年聚丙烯、70万吨/年对二甲苯芳烃联合装置的目标――对二甲苯的英文简称即PX。这个数量比在厦门流产的PX项目仅少10万吨。
而今年5月份，由台湾石化同业公会牵头投资兴建的福建泉州市泉港区台湾石化专区筹建处揭牌，项目规划总投资60亿美元。泉港石化基地又将承担“承接台湾产业转移”的义务，多扮演一份对台角色。
台湾民众过去也曾抵制过这些产业，著名的鹿港小镇曾抵制过美国杜邦的巨额投资。而在宜兰，县长陈定南之所以被称为“陈青天”，主要功劳归结于其成功抵制了石化巨头台塑的“六轻”计划。当年，陈定南和王永庆曾在电视上展开大辩论，轰动全台。王永庆等石化巨贾最终在台湾获得成功，也付出了巨大代价，几乎每个项目的投建都给当地居民带来巨大的财富，包括巨额拆迁赔偿、环境污染补贴等。
而在泉港区，福建炼化集团的新职工生活区并未建在这里，而是在附近的洛江区，职工的孩子也不就读泉港本地高中，而是前往泉州市区就读。长期以来，这里生活两种泉港人：福炼人和本地人。此外，重工业也很难带动当地民众就业，新的生活区不设立在本地，无法拉动第三产业发展。
于是，为了发展本地经济，当地政府决定养自己的“亲儿子”一一作为石化产业下游的普安开发区的企业，大部分属于民营企业，这才给泉港区带来实在的“收获”。泉港区在普安开发区设立管委会，还成立了泉港石化产业开发建设有限公司，一套班子，两块牌。今年上半年，该区域内的企业实现工业产值16.7489亿元，带来工商税收3051万元。
但过分保护这些“亲儿子”，必须付出高昂的环境成本。在此事件发生前，这里的民众曾有过数次暴力抗污的历史。最近的一次大规模抗污发生在2007年4月20日，地点也是在“普安开发区”。当天，泉港区干名村民冲击当地包括港资化工厂、皮革厂在内的逾10间工厂，抗议工厂对当地村民的水源造成严重污染。《大公报》报道称，群众6个小时之久，造成了该区12名职工和管理人员受伤，其中重伤住院两人；工厂财产直接损失初步统计达1亿多元。
大量化工企业除了给当地带来污染外，也带来严重的疾病。当地人介绍，福州市肿瘤医院等大医院都设置了专门为泉港癌症患者服务的专车。
这些不只是泉港要面对的问题，也是漳州古雷半岛、四川彭州等中国大陆“石化基地”所在城市，以及上万个正在开发中的城镇将会面对的问题。
有观察人士认为，此次事件表明，上级政府将石化基地下放到地方后，令地方政府承担了污染风险却获利不多；于是地方政府再主导兴办自己的石化下游产业，结果将又一重污染风险下压到基层（类似寓言一般，此次的两处污染恰是由“空降”的石化国企和本地政府招商来的石化下游企业分别造成）。最终，基层民众承担了所有污染风险，并失去了原有的赖以谋生的环境――而当地的基层领导也同时感受到来自污染和社会稳定两方面的压力。
峰尾镇党委书记邱彬侨接受记者采访时称：“我不方便讲话。你们可以问下群众，他们的感受比较客观。”