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护肤品培训个人总结范文1
广大女性朋友可能都会知道，现如今美容护肤越来越崇尚个性化、天然化；越来越崇尚返璞归真、回归自然。而我们的众多商家也正是抓住了这一关键需求点，重拳出击！
每当你看到风格迥异的化妆品时，总能看到着红色外表的天然植物护肤的专业护肤品，它们就是“田缘舞沙”植物护肤品。“田缘舞沙”品牌以诚信、天然、高贵、专业赢得人们的信赖。如今田缘舞沙已成为“植物护肤专家”的代名词。
这段对田缘舞沙玫瑰精华的精辟论述已成为许多爱美人事的经典名言，田缘舞沙自问市以来就受到了众多加盟商的追捧以及广大消费者的青睐，并在化妆品市场上不时的掀起一阵阵消费狂潮……
每一款新品上市必成抢购热点，当记者真实的了解到田缘舞沙巨大的消费市场时，特将产品的优势进行了总结，与广大投资者一起分享田缘舞沙的掘金奥秘！
看得见的产品优势让您赚足口碑
植物类产品有着天然纯净、高渗透、舒适和深层激活等特点。
“田缘舞沙”选用天然玫瑰为原料，采用先进的生物加工工艺，精心萃取而成。产品涵盖了全身的洗护和保养以及食用玫瑰精华产品。
天然：真正天然安全的美容产品，无香精，无矿物油，无刺激性物质（酒精、果酸等），无违禁成分（重金属、激素等），性质温和。
高渗透性：“田缘舞沙”都采用植物原料，易吸收，是普通美容产品吸收量的3倍，可以很快让皮肤光滑有弹性。
高舒适性：舒适性的好坏取决于产品中可吸收成分的多少，“田缘舞沙”产品成份可以与皮肤融为一体，完全吸收，皮肤会感觉特别放松、舒适。
深层激活：植物护肤类产品的特点是激活皮肤代谢功能，让皮肤主动吸收水分，营养，生成透明质酸，胶原蛋白等，通过改善皮肤内新陈代谢环境，整体改善肤质，肤色。
强大的加盟优势让您后顾无忧
企业实力优势
淄博林森生物制品有限公司是一个处于上升期快速发展的公司，公司于上世纪末成立，自成立之初，就从事对外出口加工，与韩国高端企业进行全面合作，不断进行技术交流，为韩国多个知名品牌生产过纯植物护肤品，享有良好的声誉。而且公司长期与国际科研机构合作，在第一时间引进了最先进的高端技术，弥补国内该项目的空白状态，将整合护肤美容行业的新格局。一个有着良好发展前途的公司，拥有完整的系统支持和盈利模式，是商发展的有力保障。
天然安全的产品优势
田缘舞沙品牌的所有产品均为“天然、植物、无添加”的植物护肤品所有的原料均采自于纯天然的玫瑰精华，具有天然、安全、柔润的特点，完全符合现代人们向往自然和健康时尚的消费观念。独具特色的顶级植物护肤品个人专属定制业务，帮助经销商快速占领终端消费市场，在行业竞争中独领。
品牌定位优势
田缘舞沙――自然精粹，极致生活。以天然植物护肤品“顶级玫瑰打造高尚女性生活”为我们的品牌定位，“田缘舞沙”所做的就是要把纯天然的玫瑰，释放到生活空间的每个角落。在这个领域的市场还是空白，我们抢得了先机。
高素质的售后服务优势
田园舞沙拥有一批技术过硬、素质高、业务精、责任心强、经验丰富的人才，正是由于她们的努力，使得田缘舞沙品牌的迅速推广，能及时针对加盟店的咨询给出专业的回答，公司强大的售后服务阵容，协助加盟店无忧发展。
策划优势
兵未动，策先行。总部品牌管理中心根据不同地域、不同群体的消费心理，为顾客量身订造行之有效的营销方案，丰富的货品，时尚经典的包装设计，加之优良的品质适当的价格，迎合了大众化的消费，这是田缘舞沙玫瑰精华风靡世界的保障。
强大的媒体宣传优势
平面广告――与《瑞丽》、《女刊》、《商界》、《大众投资》、《美铺网尚》、《闺蜜网》已达成合作伙伴关系；电视广告――与中央电视台达成合作意向；区域广告――企业精美内部期刊会投放到经销商所在区域的咖啡店，汽车4S店，高档生活小区等人流量比较大的地方。
独特的运营模式让您运筹帷幄
特许经营模式优势
当前，加盟连锁已是风靡全国，促进特许经营发展的的因素势不可挡。“田缘舞沙”玫瑰精华品牌以“工厂+特许专卖店”的“1+1”模式在全国进行推广，包括开店投资、店面选址、店内产品、装饰风格、人员培训、产品陈列、运营流程、物流系统、促销模式、新品上市等涉及到连锁店运营、管理、人员等各个方面的项目由营运总部实行统一运作，令投资者的投资成本降为最低。
独特的网络信息化管理优势
“田缘舞沙”连锁运营体系采用国际上最先进的网络信息平台，对整个经营体系进行统一的管理与协调，为投资加盟商解决一些传统运营中存在的弊端，让您放心的坐在家里也能轻松赚钱。
快捷有效的资源共享平台优势
“田缘舞沙”品牌专卖连锁，在运作模式上采取统一的管理运营，实现真正的连锁运营。这样的资源共享更是“田缘舞沙”在连锁运营领域的一大突破，这样的互补性资源共享平台，将在长期的运营过程中，展现出其无法代替的重要作用，成为应对行业竞争的有力武器。
有效地市场保护机制优势
“田缘舞沙”品牌连锁机构对待区域保护问题，采取了更积极的模式，科学有效的进行市场保护，确保运营商的根本利益。
护肤品培训个人总结范文2
关键词：中国彩妆市场；消费习惯；趋势；文化营销
中图分类号：TQ658；F723 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）016-000-02
一、中国本土彩妆市场现状
随着护肤品市场份额的饱和，外资化妆品企业开始把注意力转移到蕴藏着巨大利益的中国彩妆市场上，希望从中分一杯羹。截止2012年初，中国市场上高端彩妆品牌之和已经超过30个，而且还在不断增长之中，除了毛戈平彩妆在面对国际品牌的围攻下表现不俗外，中国市场上的中高端彩妆几乎已被外资品牌全面占据。而留给本土品牌的中低端彩妆市场竞争，仅天猫截止2012年就进驻了200多个彩妆品牌，淘宝网彩妆品牌更是不计其数，且更面对外资品牌渠道下沉的威胁，竞争愈加激烈，但本土品牌大多数仍处于低端模仿阶段，以价格战为主。
二、文化营销突围外企垄断
面对竞争，各大本土品牌似乎不约而同的发现了彩妆的艺术秘密，无论是卡姿兰由时尚向智慧定位转型，还是独树一帜的新艺术彩妆玛丽黛佳，亦或卡婷2013年妆色画廊的定位升级，都显示本土品牌越来越关注产品的差异性与独特性，追求塑造拥有品牌自身文化的趋势越来越明显，而不再单一的强调产品功效。为什么大家不约而同的选择文化营销这条路，就必须认识到彩妆产品消费群体越来越具不确定性，品牌忠诚度也不如护肤品。想在这个新生市场里脱颖而出就必须具备独特的品牌文化，同时产品本身也应该按照市场差异化的定位后进行需求细分。因此，面对洋品牌的大格局，本土品牌文化营销的细分策略实在是在这场竞争中突出重围的必经之路。
三、文化营销实施过程存在的问题
我们可以来看对文化营销经营得较为典型并取得成功的品牌――玛丽黛佳。玛丽黛佳秉承精神，突破纯艺术与彩妆实用艺术的界限，不仅拥有产品外观上独特的创意，而且更是融入了音乐、彩绘等意想不到的艺术元素形成独有的彩妆精神。充分把握时代需求，相较卡姿兰，它代表更具生活意蕴和浪漫气息的高尚创意生活，以强烈的个性来覆盖并不强势的产品力。以玛丽黛佳为例，文化营销的也面对相当大的困境，第一、需要面对不同层次消费者之间沟通上的局限和障碍，第二、要面对许多品牌活动因为从业人员水准差异和消费者认识差异，服务跟进不到位，品牌文化传递成本过高的问题。
因此，面对这个困境，也就回归到彩妆和护肤品的营销差异上，彩妆是一个需要大家共同努力进行消费者培育的市场，文化营销必须进一步培养并加大团队的专业性、一方面提高消费者的认识水准，另外加强从业人员对本品牌的透彻理解，增强可复制性，彩妆的培训和技术仍是玛丽黛佳想要赢市场的关键所在。玛丽黛佳的文化营销成功了，但绝大多数品牌却不能望其项背，依然在模仿和复制玛丽黛佳的模式中却遭遇了一系列的困境和失败，品牌倡导的文化价值不清晰，想法层出不法穷，但真正能把艺术概念商业化表达的品牌屈指可数。
四、中国本土文化营销对策
品牌文化概念本身的薄弱，流于表面形式而未挖掘消费者更深层次的价值需求，难以在市场上产生共鸣，且文化营销最大的困境是难以落地，对从业人员有较高要求，否则难以一系列的活动和营销事件将品牌倡导的文化理念传递给消费者。因此，必须将品牌自身想要传递的价值文化进行清晰的梳理和表达，找到品牌与消费者之间的共鸣点，将品牌文化进行清晰而系统的商业营销。
1.树立品牌的象征性，把消费者的购买行为转换成一种消费习惯。当红品牌形象的塑造逐渐成为争取彩妆市场份额的强力武器。品牌的独特个性与品牌代言人相结合，对产品独特形象的树立对产品销售额的作用可谓是立竿见影。通过形象代言人独特的风格、健康积极的形象与强大的吸引力快速提高品牌知名度，更增加与消费者的亲密度。不只是单纯一味的引进国外品牌，更是升华成具有中国特色，符合国内需求的产品，让消费者更容易接受与形成依赖性的品牌消费习惯。线上渠道通过自身销售网点与各种网络销售平台快速布局全国各个城市，线下通过各种CS渠道、KA渠道等。
2.再者，除了合理的网点布局之外，还有其他隐藏的巨大潜力等待发掘。不过，对于中国的彩妆市场来说还是有一定的消费限制，例如彩妆的使用普及程度，所以彩妆的宣传与教育推广可以说直接影响了现在的彩妆市场需求度。在不断细分的市场中，大家也许都注意到有越来越多各式各样的品牌进入市场，无论是高端的还是大众品牌。但就目前的情况来看，国内的消费者在还没形成一定的彩妆消费习惯之前，彩妆产品只要品质好且具有代表性的时代颜色就能轻松引起消费者的关注。
3.为了引起消费者对产品的关注与追捧，产品的包装设计更是让业内人士不得不重视，包装设计师竭尽全力的研究并针对消费者的需求与心理不断地做出创新，例如对色彩上的预测更是引起了业内的极大关注。除此之外，在商家对中国彩妆世界的一些细节关注下，还会陆续发现哪些时尚元素或突破点也是人们极其感兴趣的。
五、中国本土彩妆行业未来发展的展望
随着中国经济快速稳定的发展，市场经济与职场文化也不断与国际接轨，越来越多的中国女性开始认同并重视职场淡妆这种基本礼仪，这使中国彩妆的需求量正在持续飞升。目前我国化妆品市场的确面临日益饱和的困境，但相反的是，我国彩妆市场发育却并不完全。因此中国彩妆市场这座巨大的金矿，在过去几年爆发出近30%的年增长率，近年内，外资品牌、新生品牌不断涌入中国彩妆市场，对这场“口红经济”的崛起给予了期望。对于未来中国本土彩妆行业的展望总结为以下几点：
第一、“年长”彩妆品牌陆陆续续蜕变升级
拥有强烈个性化的时尚彩妆产品，经历了以往只针对35岁以上的女性消费群体后，如今开始年轻化。因此不少成熟彩妆品牌开始抢占80、90后的市场。不仅给彩妆市场注入新鲜的血液，也让中国的新生代女性能够更加直接的表达自己的个性主张，与彰显自己活力四射的未来，完美诠释了现代女性大胆、自信、自由的阳光形象。
第二、时尚独特彩妆搭上“发展快车”
彩妆市场渐渐引起关注，市场选择开始淘汰一些低端品牌，消费者开始把目光投向拥有更多选择的品牌，独特风格的色系，做工精细的产品更加能留住现代消费市场人群的青睐，相对传统的低端品牌已满足不了对个人造型要求越来越高的消费人群，这逐渐把中国彩妆市场潮流推向了另一个高度。
第三、有效传播强势彩妆品牌
树立品牌的知名度或提高品牌的档次主要方法可以依靠优质的品牌营销计划和传播策略，同时这也能为企业带来意想不到的收益，同时能够营造一个有利于企业与品牌的发展环境。但随着现代社会的发展，媒体环境越来越复杂，消费者对广告已不再盲目信任，而如何在信息爆炸的环境下引起消费者的关注，从而达到实现有效的品牌传播与提升变得至关重要。
第四、顺应潮流的美妆产品会越来越流行
随着市场越来越集中在80后与90后的消费群体之中，快速、便捷、有效、个性等化妆概念成为更能吸引这一庞大消费群体的新导向，随之更多的彩妆产品开发者也为了满足这一消费群体而不断在产品包装设计上追求独特，而且越加重视产品的安全性与有效性，缔造出看似自然完美的化妆效果更能博取消费者的信赖。
第五、彩妆原料趋向安全、天然、滋养等方向发展
对于直接用在人体皮肤敏感部位的彩妆来说，原料的安全性无可厚非是居于首位。所以越来越多的厂家更关注于产品的原料是否安全无害，并且有效及环保。而目前有许多的彩妆原料已达到食品级别，既对人体无毒无害且可食用的等级。
另外，对于彩妆当中用于面部的粉底霜来说，它的持久度与防晒特点让其成为消费者包包里护肤品的“替代者”。因为护肤品一般无法在日常生活中持续作用，所以拥有保湿、控油、滋养等功效的粉底霜颇受消费者青睐，再者粉底霜含有少量的多肽营养成分，有效的提高了产品的湿润度；又加入了天然的植物萃取精华使其起到了美白护肤作用。
修护滋养、柔润保湿
各品牌睫毛膏虽然均提及防水、持久不晕、不结块等特性，但当广大消费者使用时并不能完全达到效果，所以还需要在所提的特性前提下完善产品使用效果。
参考文献：
[1]陈海超.彩妆企业的战略营销模式.销售与市场管理版.
护肤品培训个人总结范文3
伴随着全民社会生活水平的全面提高，化妆品专卖店于上世纪90年代中期蓬勃兴起，90年代后期达到鼎盛时期。此后几年间，由于零售通路的剧烈变革与整合，在大卖场、连锁超市等新型终端的强势挤压下，化妆品专卖店的生存空间日趋狭窄，大批居安不思危的守城者不得不逐渐被市场淘汰和清理。
在过去十年间，化妆品专卖店一跃成为继百货公司和商超卖场之后的第三大分销渠道。虽然业务规模不断发展壮大，但伴随着市场的快速崛起和高速发展，在这一细分领域所隐藏的问题，症结也不断地暴露和显现出来。
精品店渠道的十大子症
今天的日化精品店可谓大行其道，已经成为少数护肤品和彩妆品牌的乐土。我们随意翻看国内4份主流行业期刊后惊讶地发现：其中起过85％以上的平面招商广告都是专营店品种!
面对渠道的负重和过载，日化精品店渠道的顽疾共症一直被坊间热议关注，但是关于日化精品店渠道的诸多子症却很少被系统扫描和问诊。笔者认为：日化精品店渠道的十大子症主要集中表现在以下诸多方面
1 经营意识停滞不前。由于很多日化精品店经营者自身的原因，客观上造成了实体店铺偏小、经营规模较弱、经营意识持成守旧的业务现状；
2 目标定位混沌不清。由于市场定位不清晰一味热衷干人气产品陷入追求短期利益的迷局之中，从而丧失了企业持续发展能力；
3 市场经验严重匮乏。由于很多日化精品店的经营者大多来自于其它行业或从渠道商的前身转型，缺乏零售经营的市场经验，对于市场的操作和业务的精耕一开始就输在了起点；
4 经营模式简单粗放。由于很多日化精品店经营者比较喜好售卖高货值和高利润的商品，加上诸多良莠不齐的品牌商教育引导，他们一直认为日化精品店的盈利模式主要靠护肤品等专柜产品获取和支撑；
5 强势连锁区域垄断。现阶段，虽然除屈臣氏之外没有真正意义的全国性美妆连锁店，但在过去几年间，诸如广州娇兰佳人，辽宁美程、保定东大、四川金甲虫、山东喜爱、山东三信、江苏百分女人等强势区域连锁店已经在辖区内占据了主导性优势；
6 品项管理系统缺失。不同区域市场的强势连锁店有很多安守一隅的日化精品店靠“经验”生存着，在商品的品项管理方面没有科学计划与系统支持，完全凭主观意志与自我喜好做决策；
7 团队建设机制落伍。由于经营者意识受限，对于团队的建设疏于管理，面对营业人员的频繁流失缺乏有效的系统培训，面对竞争环境的不断加剧，经营者只能顿足捶胸，这将严重阻碍业务发展周期；
8 品牌建设观念陈旧。今天的很多日化精品店大都历绎了夫妻店与前店后院两个阶段，由于自身的提升速度与业务的发展速度脱节，忽视店铺文化与品牌建设，客观上造成店面形象差、缺少VI系统规范等现状；
9 营销推广意识欠缺。很多日化精品店的经营者至今仍然抱着几年前厂商分工的条陈定律不放，认为自己的职责就是提供场地、卖货收钱以及货架管理等事务性工作，品牌营销和市场推广完全是品牌商或商的义务，这种对上游的高度依赖，造成自身推广意识欠缺，必将在新一轮市场攻击战中坐失战机；
10 店铺管理水平不足。很多日化精品店经营者疏于店铺坪效的科学分析和管理，对于店内开架区品项产品，开架区资源的挖掘工作不够重视，从而直接导致了品项结构的畸形管理。
化妆品超市巷战日化精品店
俗话说“尺有所短，寸有所长。”
现阶段，在国内二三线市场上的各类精品店里，主要呈现出四个现象：其一，由于护肤品牌竞争的白热化，造成店内护肤品业务竞争严重饱和；其二，销售洗护品类的开架区显得异常单薄，品项引进以及资源性竞争远没有形成规模；其三，彩妆品牌的市场竞争正处于洗牌期，彩妆品项业务的未来发展仍然存在较大机会；其四，饰品和美容、美妆工具类产品的短缺，不但不能体现出精品店特质，更不能体现出精品店的专业性和便利性。
面对日化精品店渠道的缝隙市场和机遇，众多化妆品超市不能坚定切入，却把机会和战机留给品牌商，实在让人遗憾。
在过去两年间，伴随着雅丽洁品牌在日化精品店渠道的全线崛起，更有人大胆预言“雅丽洁”品牌将是推进日化精品店转型化妆品超市的创导者和奠基人。
暨“雅丽洁现象”被穿透和破解之后，广州娇兰佳人公司和上海美臣公司则以自有品牌战略为重心发起了冲击日化精品店中低端市场的攻坚战，表面上看起来是在助推自身自有品牌业务在日化精品店渠道的强势渗透，实则意在夺取日化精品店内的洗护品开架区第一阵营的宝地!
此前不久，笔者在同一位经营雅丽洁的连锁店老板畅谈时，他自信而坚定地告诉笔者，自己以前不重视店内开架区的品项管理和洗护品的引进，但是通过经销雅丽洁，自身的观念完全转变了，雅丽洁不但让他看到了洗护品在店内的潜力，更让自己重视了开架区的系统管理，不仅如此，由于其自身开架区面积的不断扩充，不得以还砍掉了两个本土一线护肤品品牌，因为他觉得日化精品店如果仅靠兜售高价位的广告品种，或是买一送一的中档价位品种给消费者，两者都只会将自己的生意越做越窄!
自有品牌助推化妆品超市发展
在过去的几年间，国内二三线市场的各类日化精品店一面忙于产品的促销推广，一面身陷厂商之间权责争议的纠葛之中，如何强化自身优势，打破行业的竞争壁垒，则很少有人关注和思考。
通过观察美妆零售巨头屈臣氏我们不难发现，四大经营秘笈之一的自有品牌战略，始终倍受瞩目，其主要的战术思想集中表现在：其一，自有品牌的发展目标主要集中在开架区；其二，自有品牌的商品数量已经超过了总商品数置的1／3强；其三，由于自有品牌的上佳表现，使得屈臣氏给消费者创造出更多的选择和体验机会。
现在很多日化精品店的业务经营中，盈利的主要途径还停留在主营业务收入的开发和提升层面，而在主营业务收入结构中，自有品牌的利润贡献和占比结构无疑是最大的。
在众多日化企业当中，素有超市专家之称的上海美臣化妆品公司，对此表现得信心满满，力求通过美臣的自有品牌战略，系统推动化妆品超市的发展进程。
8月26日，笔者受上海美臣化妆品有限公司总经理顾建先生的邀请，为美臣2009年的全国经销商年会进行了“再看日化专营店，日化精品店的困局和出路”的主题演讲。授课之后，我发现此次到会的126家经销商，大多来自全国各地的日化
精品店，短短两个小时的订货会结束以后，最终结果竟让众人出人意料现场订购了价值480万的“简单生活369系列产品”，若不是亲眼所见，真让人难以置信!这不仅仅因为在目前市场竞争近乎惨烈的现实背景下，美臣还能交出如此不菲的成绩单；更因为此次经销商订货会有着不同凡响的意义，因为这是上海美臣公司历史上第一次针对化妆品专卖店渠道组织的经销商会议。
古语有云“何愁前路无知己，天下谁人不识君。”
无论是雅丽洁、娇兰佳人，还是超市专家美臣都推出自有品牌，其目的显而易见，无疑是为了提升日化精品店的开架区业务，在盘活资源、深度挖潜的同时，他们更是助推日化精品店转型化妆品超市的幕后推手!
商品陈列是迈向成功的基石
以“发现式陈列、体验式营销”为经营理念，引领本土个人护理用品连锁店的航母――屈臣氏，在其四大经营秘笈中排在第一位的就是“主题式的商超氛围”。
常言道：百学须先立志。
既然谈到商超的管理，我们就有必要认真研读一下商超作业管理的精髓――商品管理和货品陈列。在很多人看来，也许这是简单的不能简单的基础性工作，但恰恰是这些基本性、尝试性的简单工作，让很多化妆品专卖店经营者长期不能运用自如。
在此，笔者结合化妆品超市特性，就商品陈列和货架管理的基本方法作如下介绍：
1 集中陈列法。它是零售店商品陈列中最常用和使用范围最广的方法，即将同一种商品集中陈列于一个地方，最适合周转快的商品。下面以高度为165厘米的货架为例，将商品陈列段位作4个区分，并对每一个段位上应陈列何种商品作一个设定。
(1)货架上段。即货架的最上层，高度在120一160厘米之间，适合陈列推荐商品或有意培养的商品，一定时间之后可移至下一层黄金线。
(2)货架黄金陈列线。高度一般在85―120厘米之间，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置。一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品、独家或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利商品，那样将对超市造成利益上的重大损失。
(3)货架中段。高度约为50―85厘米，一般用来陈列低利润商品或消费者生活必需的商品，也可陈列已进入衰退期的商品。
(4)货架下段。高度一般在10―50厘米。通常陈列体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。
2 特殊陈列法。在化妆品超市，按类别集中式陈列是最基本的陈列方法，它构成了化妆品超市商品陈列的基础。而特殊陈列法是以集中陈列为基础的变化性的陈列方法，主要有以下几种：
(1)整齐陈列法。按货架尺寸确定单个商品的长、宽、高排面数，将商品整齐地堆积起来以突出商品量感。整齐陈列的货架一般配置在中央陈列货架尾端，是超市欲大量推销给顾客的商品，折扣率高的商品，应季商品及购买量大的商品，如洗发水、沐浴露、花露水等。整齐陈列法有时会令顾客感到不易拿取，必要时可作适当变动。
(2)随机陈列法。为了给顾客一种“特卖品”印象，在确定的货架上将商品随机堆积的方法。采用随机陈列法所使用的陈列用具，一般是圆形或四角形的网状筐，配有表示特价销售的牌子。随机陈列的网筐配置位置与整齐陈列法一样，也可根据需要配置在中央陈列架的走廓内，紧贴在其中一侧的货架旁，或者配置在卖场的某个冷落地带，以带动该处陈列商品的销售。
(3)盘式陈列法。将装商品的纸箱底部作盘状切开后留下，然后以盘为单位堆积上去的方法。这样不仅可以加快商品陈列的速度，而且在一定程度上提示顾客整箱购买。有些盘式陈列，只在上面一层作盘式陈列，下面一层则整箱陈列上去。盘式陈列架的位置，可与整齐陈列架一致，也可陈列在进出口处。
(4)兼用随机陈列法。这是一种同时兼有整齐陈列和随机陈列特点的陈列方法，其功能可以同时具备以上两种方法的特点，但是兼用随机陈列架所配置的位置应与整齐陈列一致，不能配置在中央陈列架过道或其它地方。
(5)端架陈列法。所谓端架是指双面中央陈列架两头，是顾客流量最大、往返频率最高的地方。端架一般用来陈列新商品和利润高的商品，组合商品比单件商品更有吸引力，因此端架陈列应以组合式、关联性强的商品为主。
(6)岛式陈列法。在化妆品超市进口处，中部或底部不设置中央陈列架，可配置特殊用的展台，这样的陈列方法叫做岛式陈列。其用具一般有冰柜、平台或大型网状货筐，还有一些随机的活动台、配上轮子的散装筐等陈列用具。
(7)窄缝陈列法。为了打破中央陈列架定位陈列的单调感，在中央陈列架上撤去几层隔板，形成一个窄长空间，利于特殊陈列。商品最好是要介绍给顾客的新商品或利润高的商品，只能是1―2个单品，这样能起到较好的促销效果。
(8)突出陈列法。为了打破单调感，吸引顾客进入中央陈列架，在中央陈列架前面，突出特殊陈列位置的方法。如在此面作一个突出台，并在上面堆积商品，或将中央陈列架下层搁板做成一个突出的板，然后将商品堆积在此板上。
(9)悬挂式陈列法。将无立体感扁平或细长形的商品悬挂起来的方法称为悬挂式陈列法。它能使这些本无立体感的商品产生良好的立体效果，增添其它特殊陈列方法所带来的变化。目前，品牌商生产的许多商品都采用悬挂式陈列的有孔型商品包装，如唇膏、防晒霜、剃须刀等。
未来的化妆品超市
据国内权威调查资料显示：目前国内的化妆品店总数已经超过15万家，而且还在以25―30％的速度快速增长。
这一庞大的分销网络，其数量和质量却严重失衡。从某种意义上说，现阶段的精品店及日化超市，还不能迎合未来市场发展的要求。
对于引领香港美妆零售行业翘楚的莎莎，国内媒体有过这样一段描述：“在香港莎莎化妆品店中，每2秒就有一笔交易发生，每12秒会卖出一瓶香水，每10秒会卖出一支口红。”
根据最新获取的一份屈臣氏针对广州地区超过50家A级店铺数据分析，我们发现：其一，在销售前20名的单品中，开架区的商品占了12个席位；其二，开架区商品同专柜区商品的营业收入比例约为59：41；其三，开架区商品销售数置同专柜区商品销售数量的比例约为80：20；其四，开架区自有品牌商品同品牌商品销售数量的比例约为64：36。
在过去三年里，伴随着女性消费者消费观念和综合意识的双向提高，以及国内日化专营店市场的恶性竞争，消费者对于服务的要求也在不断地提升，对于选购商品以外的服务更表现出强烈愿望。这就要求品牌商在市场维护过程中，注意教育引导区域市场分销商和日化专营店经营者，共同提升顾客服务的附加值和价值增值工作。
虽然本土化妆品超市短期内还无法与香港莎莎和屈臣氏媲美，但智慧而聪颖的国人最擅于战术创新和技术延伸。面对前店后院模式的没落，如何将专业化体验营销工作的精髓根植在店铺之中?如何将商超卖场和便利店等零售业的长板优势借以利用?如何将屈臣氏的主题化商超氛围融汇在自身系统内?都是值得大家认真思考和总结的!
结语
护肤品培训个人总结范文4
“你们可以想象一下，拥有好的产品，再配上好的市场营销，局面会是怎么样？”今年4月1日刚刚上任资生堂中国总代表的Ralph Ahrbeck，在此前接受面试时曾向日本董事会抛出了这个问题，并用了“terrible”一词来形容资生堂当下的市场营销状态。
这家有着日本民族特性的典型的产品型公司，在销售增长愈加迟缓的几年中，已经意识到自身的发展之所以逐渐停滞，是卡在了产品和生产以外的环节。
资生堂最新财报显示，2014年资生堂中国区销售额达1148亿日元（约合58.72亿元人民币），比2013年增长了2.9%。相较之下，欧莱雅以143亿元人民币的销售额实现了7.7%的同比增长，雅诗兰黛的增长幅度更是达到两位数，而近两年发展迅猛的爱茉莉太平洋的中国区销售额为26.14亿元人民币，同比增长44%。
一个不可否认的事实是，资生堂不仅变慢了，而且慢于它所有的竞争对手。
资生堂显然没有妥善利用当前它在中国市场上销售的20多个品牌。到目前为止，中国消费者对这家公司的关注点仍然集中在护肤品牌SHISEIDO和欧珀莱，美妆品牌Za，以及洗护品牌水之密语和丝蓓绮之上；主打高端护肤品市场、与海蓝之谜同等价位的品牌Cléde Peau Beauté（肌肤之钥）在消费群体中的接受度则并不理想。类似的品牌案例还有很多。
Ralph Ahrbeck多次向《第一财经周刊》指出，中国市场业绩不佳的主要原因在于资生堂日本总部的权力授予体制问题。
Ahrbeck口中的“权力授予体制”指的是，在过去漫长的30多年中，中国分公司始终未被授予决策权，从产品研发、柜台设计、市场营销到销售目标，全部都由日本总部全权决定。在上海设立的研发中心在很长一段时间内形同虚设。而日本总公司内部一个叫做“中国事业部”的部门则负责与中国分公司之间的沟通及下达总部指令的工作。
在现代商业社会，成熟的公司治理结构中会尽可能避免类似效率低下的管理部门存在。但日本公司按资排辈和不僭越职权的职场规则决定了有效的改革不可能来自于资生堂内部。
2014年，这家成立于1827年、日本最大的化妆品公司请来了它的首位外部总裁鱼谷雅彦。60岁的鱼谷雅彦有段时间曾担任资生堂的外部顾问。他在上任之初就一针见血地指出，资生堂当前的主要问题在于“没有对不断变化的市场、消费者价值和购买行为做出足够快速的回应”。而要解决这个由公司结构决定的反应滞后问题，鱼谷雅彦必须进行大刀阔斧的改革。
去年年底，他做了一个空前的决定―重建中国市场。2015年至2017年这3年被设定为中国市场的基础重建期。这意味着过去34年的积累要全部打破重来。
今年年初，鱼谷雅彦正式把原有“中国事业部”针对中国市场的经营及市场营销职能转移到中国分公司，接下来便任命德国人Ralph Ahrbeck担任中国总代表。Ahrbeck过去为卡夫食品和罗氏药业工作，在全球三大洲包括日本在内的8个国家担任过要职，擅长开拓海外事业及市场营销，后开设自己的咨询公司，并在2014年成为资生堂的专职顾问。
从今年4月开始，资生堂中国公司和研发中心的员工中出现了更多的中国人，他们逐渐取代了过去由日本人担任的重要职位。Ralph Ahrbeck在上任至今的3个多月内，已经新聘用了超过20名员工，涉及市场营销、财务、人事、销售等多个职能部门，其中包括许多从类似欧莱雅这样的竞争对手那里挖来的高级经理级的员工。同时，对包括这些新员工在内的150名要职人员重新进行培训。
大规模的人事调整是为了尽快适应和了解中国本土化妆品市场的现状。作为外资化妆品公司中最早进入中国市场的一家，资生堂在6个月之前发现，“我们对中国的消费者还不是很了解”，Ahrbeck对《第一财经周刊》说。
像很多大公司一样，以往，资生堂有着“封闭”的生产销售流程，先研发和生产出来一个自己认为“好”的产品，然后把它卖给消费者，而不是根据消费者的需求相对应地生产产品。“以前资生堂是一家非常以产品和渠道为主导的公司，但现在我要把它变成一家消费者公司、一家品牌公司，而不再是单纯地把产品销售出去。”Ahrbeck说。
市场变化的速度越来越快。一方面化妆品市场日趋成熟，走向细分是必然趋势，消费者需求会在多个维度呈现差异化。另一方面，一些公司正在尝试用价格低廉的快速创新产品满足善变的消费者，同时养刁他们的“胃口”。去年，爱茉莉太平洋公司的创新气垫产品在全球的销售额达到9000亿韩元（约合50.3亿元人民币），接近资生堂中国区的销售额。
Ahrbeck承认，“韩流风暴就像一个早晨的闹钟，让我们清醒过来。”
在这种背景下，只有准确预测消费者需求的变化，并加速创新，才能在激烈的市场竞争中实现业绩的有效增长。但在过去的公司管理结构下，资生堂新产品的推出速度往往慢于市场变化速度。此外，由于中国化妆品上市前的提交检验过程十分复杂，也很容易拖累新产品的市场表现。
“其实我们有些品牌上新品的速度也很快，关键在于没有上对产品。”Ahrbeck发现资生堂早期积累的一些优势正逐渐消失，品牌与消费者之间的关联也随之减弱，“消费者困惑于资生堂能给他带来什么，跟他有什么联系，也不清楚资生堂到底代表着什么样的形 象。”
为了搞清楚市场现状，在过去的6个月中，Ahrbeck“花了一大笔钱”跟咨询公司一起，对5300名中国护肤品用户展开了详细的调查。
Ahrbeck首先会问3个问题，“第一，你知不知道资生堂？基本上都回答知道。第二个是你喜不喜欢资生堂？他们的回答是喜欢。但如果我接下去问第三个问题，你买不买资生堂？绝大多数的消费者都会回答‘不’。”
这项资生堂史上规模最大的消费者调研活动，帮助Ahrbeck对中国消费者进行了深入了解和分类。不同于以往根据年龄层、居住地点、受教育情况和收入情况等人口统计学方面的分类方法，按照Ahrbeck的说法，这是一次针对消费者“情感需求”方面的分类。
他用了一个例子来解释“情感需求”的定义。他的女儿属于人口统计学上18到25岁这个区间，而她的朋友同样属于这个区间，两人都住在大城市，读过大学，收入不错。以往的消费者调研进行到这里为止就会将这两个女孩分到同一类消费者区间里。“但这两个女孩其实完全不一样。”Ahrbeck向《第一财经周刊》解释说，他的女儿喜欢使用天然的护肤产品，她会去研究一家化妆品公司用不用动物做试验，会不会添加防腐剂，同时也会关注这家公司的价值观跟她是否相近。但她的朋友则性格张扬，喜欢性感，喜欢香奈儿，乐于在人群中展现自己。这让资生堂意识到同一类消费者在“情感需求”方面存在的差异。
Ahrbeck花了大量时间和精力去讨论这类不同情感需求，然后进行分类，最后画出一张资生堂顾客的实际分布图，再把目前在中国市场销售的20多个品牌对应着放进不同的顾客群里。最后他罗列出了12个顾客类别。
“这样我就能针对性地设计跟他们相关的品牌故事，去说服他们。”由于掌握了决策权，Ahrbeck能够根据自己对市场的判断对品牌进行从产品系列、营销到销售的变革。
欧珀莱是最早由合资公司资生堂丽源生产的仅在中国市场销售的护肤品牌。过去这个品牌在资深堂内部的定位是“时尚的探索者”，但根据近期的消费者调查，Ahrbeck发现欧珀莱的实际消费者是这样一群人：曾经花很多时间照顾家庭和孩子，而现在可能正好到了享受自己生活的阶段的女性消费者。这种类别的女性通常乐于尝试各种新鲜的东西，而且这些尝试都是为了自己。在深入了解这群消费者的情感需求和思维方式后，Ahrbeck准备专门为她们开发新的产品。类似的变革方式也将被用到其他20多个品牌中。对于在12个消费者类别中没有现有品牌能够与之对应的，Ahrbeck也计划投入开发新的品牌来填补这块空白。
决策的自由度同样表现在百货店的柜台设计上。过去资生堂所有产品在百货店渠道的柜台都是由日本设计好之后直接运到中国来。但日本的柜台往往是销售型的，顾客会愿意坐下来逐个了解和尝试，中国消费者则习惯于提前在网上做好功课，到了柜台就直接选购，因此按彩妆、护肤等快速功能区进行陈列更合适。针对这种实际差异，日本的设计团队现在会来到中国跟本土员工讨论方案，以确保所有的设计元素都能适合当地市场。
资生堂最早在1980年代是借着个人护理业务打入中国市场的。在个人护理品牌菲婷（FT）中销售占比最大的产品水之密语在去年年底实现完全国产化，今年7月15日，水之密语又推出了针对中国水质问题进行配方改良和加工的全新系列产品。日本团队仍然参与了产品研发的过程，但中国团队开始占主导地位。
而在市场营销方面，根据Ahrbeck的粗略估算，今年的预算比往年增加了30%至50%。这是商和经销商所乐于看到的。
“资生堂过去过于低调了。”百盛商业集团商品部副总经理李彩英对《第一财经周刊》说，她在百盛任职近18年，其间一直与资生堂保持合作。最近两年，李彩英看到资生堂更多地出现在了百盛公司的内刊上。
根据李彩英的说法，资生堂集团旗下IPSA、欧珀莱和SHISEIDO等与百盛合作的品牌，在过去一年艰难的环境中实现了两位数增长。百货店模式的式微已难以逆转，三四年前通过大规模开新柜台来实现销售增长的环境也已经一去不复返了。
7月8日，资生堂中国投资公司前任董事总经理镰田正志正式加入LVMH集团此前投资的中国本土化妆品公司丸美。在镰田正志时期，资生堂中国市场的销售额一度达到其全球市场的15%，首个中国市场专供品牌欧珀莱正是在他的领导下，从早期的6个百货专柜发展到目前的近600个。他曾在2014年向媒体公开表示，百货业陷入低谷严重影响了资生堂的业绩。
资生堂显然不太能够适应这种变化。近两年在无法完成销售目标的时候，资生堂也曾通过不断向商压货的方式来减少库存。此举造成了市场的混乱。资生堂电商渠道的商之一优趣汇的副总经理宁静就曾有过这种经历。“这也是资生堂现在要开始调整的原因。”他向《第一财经周刊》分析说。由于的客户都是日本公司，宁静也从中总结出日本公司区别于欧美公司的一大特点：“日本公司都很少会谈市场占有率，而是会去谈新商品是什么，店铺数和新店数是多少。”
但即便如此，宁静从上一家任职的公司到优趣汇，先后跟资生堂保持了11年的合作关系，原因在于更多情况下，如果一个产品或品牌实在不好卖，而库存已经处于不合理状态，资生堂就会支付一笔钱把商所压的货收回去。商并不会有什么损失。
这意味着资生堂需要为所有的货品销售承担风险，这也导致它给自己的财务带来了不可预估的压力。事实上，不擅长市场营销的资生堂同样不擅长销售，这也是为什么它需要依靠庞大的经销商和商网络来进行销售。
但相比市场营销，资生堂在渠道方面的花费要大手笔得多。它在2004年开创的化妆品专卖店渠道至今还在贡献大量的销售收入。这个渠道并不是目前一二线城市中常见的“专卖店”，更多的是开设在三四线城市一些小型门店中的柜台，或是传统夫妻老婆店里的一个小货架。“资生堂对这种不大的生意伙伴的照顾是最多的，它愿意跟它们共享利润。”资生堂广西省商聂峰辉告诉《第一财经周刊》，在创立这个渠道初期，资生堂花了许多代价去培养这些难以统一管理的门店，甚至手把手带着聂峰辉把一家家店开起来。在确定开店后，资生堂也会跟每一家店签一份合同，一旦某家店决定不继续做了，同样可以把货退给资生堂。“在确保你生意的同时，教会你做生意，也告诉你风险是可控的。”聂峰辉说。这个开创性的渠道策略后期引发了欧莱雅等多家化妆品公司的追随，目前资生堂在中国拥有近6000家化妆品专卖店。
尽管目前化妆品专卖店的销售仍处于增长期，不可否认的是，大量中国本土化妆品公司的进入让这个渠道的竞争变得愈加激烈。
电商渠道成为了资生堂下一个重点攻克的增长目标。根据资生堂中国电子商务部担当张维的说法，从2011年进驻天猫商城开始，在2012年至2013年间，资生堂加速拓展了京东、聚美优品、1号店、唯品会、亚马逊、苏宁易购、银泰网等所有可能进入的电商平台。目前资生堂中国电商渠道在整体销售中的占比为5%至20%―各品牌渠道策略略有不同。而在资生堂最新的“VISION 2020”计划中，到2020年，电商销售额的目标占比要达到30%，在2015年至2017年之间，整体市场营业额目标预计平均复合增长率达9%。
在鱼谷雅彦的变革方案中，十分重要的一项就是改变各品牌经理的工作方法―要求他们负责开发产品的同时，也要对销售负责。这一举措意在强化各大品牌对终端消费者实际需求的理解，并更好地掌握市场的变化。
护肤品培训个人总结范文5
由于南北市场经济水平和消费习惯不尽相同，不同区域的专营店会在这个十字路口选择不同的方向前进。不过，在“扩大影响、获取利润”的共同目标下，我们相信专营店业态终究会殊途同归。
直营VS加盟：品牌竞争倾向专营店“嫡系”部队
目前，华南一批中小型护肤品企业正在从广东市场向其他部分省份扩张，在这一过程中，省级和直供专卖店系统成为其扩张的主要模式，直营专卖店系统则是中小企业首要的目标客户。
深圳某小型护肤品公司负责人表示，与直营专卖店合作信誉可靠，销售量突出，回款稳定，而且市场较好掌控。目前公司已经与包括深圳l千色店、浙江秀色连锁等在内的拥有30家店以上规模的直营系统深入洽谈，年内还将在屈臣氏专卖店系统上柜销售其产品。而江浙地区部分中小型化妆品公司以中高档护肤品为主，主攻二三级市场专卖店终端。他们在国内部分市场主要是与当地直营专卖店系统合作，因为直营专卖店具有更加完善的执行系统、高素质的销售团队、稳定的市场操控，所以品牌在直营系统每年的销售回款比同等规模的加盟店系统要高很多，而且不会造成许多“后遗症”。
据了解，由于部分较具实力的商主要精力是在操作知名品牌，三四线护肤品牌只好逐渐转向直供直营专卖店系统。由于品质稳定、政策落实到位、供货价格低至2.5～3折，直营专卖店系统能够得到足够的利润回报。
“目前加盟店的管理问题很多，窜货是导致专营店‘非嫡系’部队弱势的主要原因。”山东潍坊八杯水品牌商杜昌龙深谙加盟店的顽疾。通常加盟专卖店的总店通过3折价格拿到某品牌地区的独家经销权，然后再以5折价格发货给加盟专卖店，品牌销售前期系统内可保持相安无事，但只要知道该品牌实际折扣之后，多数加盟专卖店就会为获得更多利润而窜货，或者直接从厂家进货，小企业通常也会配合加盟店的这种私自接货行为。通常不用两年时间，一个小品牌在加盟店系统内的价格体系就会混乱，品牌的生存也会受到严重威胁。
不过，也有业内人士表示，尽管如此，加盟专卖店系统还是有其自身优势：首先，中小品牌可以借加盟店系统快速入市，借助已有渠道有效扩张网点；其次，品牌可以有效开发市场盲区，特别是对二三级市场的渗透开发；另外，品牌可向中间商转移库存，减少市场风险。虽然与直营专卖店系统相比，加盟专卖店系统的窜货、压价和统一管理等问题比较突出，但是在提高准入门槛、放慢扩张速度、加强专业管理之后，越来越多的连锁加盟系统还是会逐步走向良性发展阶段。目前整店输出型加盟店较为正规，在财务、店面统一形象、人员培训、促销活动策划，以及价格体系和远程管理等方面，加盟系统内所有成员均能保持高度一致，这对中小品牌的有序经营和良性发展至关重要。而只用交4万元左右的加盟费用，然后使用具有区域知名度的专卖店品牌的松散型加盟系统，在利润的驱使下无法保持系统内部的凝聚力，这对整个加盟系统和三四线品牌是致命的。
山东某大型化妆品专营店连锁系统负责人告诉笔者，国内很多县级市还有一种3～10家门店的小型直营专卖店系统，但是他们多数处在乡镇市场，单店面积普遍较小，销售量有限，因此只能与国产三四线品牌进行区域内的“弱弱联手”，双方的抗风险能力都很低。未来3～5年内，85％的县级直营连锁系统将面临转型，一部分可能并入更具实力的大型专卖店系统中，一部分可能转为“前店后院”或者直接改为美容院销售服务，剩下的则终将被淘汰。随着区域渠道的转型，国产三四线品牌也将随之调整渠道策略或者淡出市场。
“小超市”VS前店后院：寻找规模与服务的结合点
营业面积为20～60平方米、以玉兰油、欧莱雅、妮维雅等流通品牌摆样、独家专卖3～8个终端品牌、半开放式经营风格，这种中小型化妆品专营店在国内二三级市场占据领导地位。然而，随着物价和商铺租金的上涨，国内中小型化妆品专营店的单店投入额已高达30～70万元，有些地级城市不到1 00米长的街上会有4家以上的专卖店同时经营，激烈竞争导致许多店的利润普遍下滑。国内多数专营店老板均表示，类似美程、美乐、千色店等大型开放式综合类专卖店未来必将在全国市场大规模复制。
在华中某省，一个人口达到1 50万的县城，一条繁华的商业街地段，一家拥有360平方米开放式营业区域的专营店，主营资生堂悠莱、梦妆、美宝莲、卡姿兰、珀莱雅等几十个合资及国内终端品牌，经营状况很好，始终占据当地市场的领导地位，平均每个品牌年销售回款在30万元左右。虽然这个县城还有近十家中小型化妆品专卖店，但是均无法对该店构成直接威胁。今年该专营店老板的另一项重要工程也在紧张进行之中：在县城新修的步行街入口处，斥巨资购买了一座占地800平方米的购物中心，计划在2009年10月份以前正式营业。按照他的规划，该购物中心一层800平方米的店面将用于经营开放式化妆品卖场，品牌定位在中高端，与老店形成差异化经营风格，二层则有一部分为品牌化妆品专柜，另一部分对知名运动服装和休闲品牌进行招商；第五层将建成大型化妆品售后服务中心，例如美容院、运动健身中心、沙龙SPA、VIP包厢等，通过项目齐全的服务牢牢抓住县城目标消费群体，进一步拉大与竞争对手的差距。购物中心建成之后，老店和800平方米购物中心化妆品店总共需要近100人负责销售，另外还需要近50名专业的售后服务人员，基本实现“一对一”式的贴身管家服务。业内人士表示，类似这样的购物中心虽然能够在品牌形象、专业服务和销售水平上取得较大突破，但是其建设投资至少在500万元以上，绝大多数化妆精品店从业者缺乏资金实力和足够的人力资源，这种经营模式也很难在全省和全国范围内大规模兴起。
再如，湖北黄石美丽时光化妆品店总经理陈涌与很多地市级化妆品店老板的想法一致，就是要开大店，像超市一样大而全。他新开的美丽时光化妆品店选址在信息港最繁华的地段，营业面积超过100平方米，除了梦妆、资生堂、玉兰油、欧莱雅、自然堂等终端品牌背柜摆放在店内四周以外，中间则全部采用类似屈臣氏店的开放式货架和地堆格局，选择曼秀雷敦、妮维雅、强生、可伶可俐、THEFACESHOP、MISSHA等数十种零售价格在60元以内的品牌为主，而且多数产品不打折。陈涌总结这
种“傻瓜式”化妆品店经营模式的优势在于管理简单，顾客进店率和回头率高，销售量和利润率高，能够在区域形成较强的品牌影响力。然而，陈涌理想中的开放式化妆品店营业面积则是在300平方米左右，品牌达到100个，这样即使屈臣氏来到黄石，自己的店也能与之抗衡。当然，这种理想模式投资动辄需要300万元以上，资金量要求很高。
其实，对于许多地级市和县城的化妆品专营店老板来说，目前都存在这样的问题：营业面积已不能容纳更多的品牌，直接影响了品牌形象和店面整体效果，因此需要更大面积的开放式专卖店。但开放式化妆品店平均每年每平方米的投资要超过1万元，零售价50元左右的品牌既要品质过关，而且卖点要鲜明独特，挑选起来有一定难度。再加上开放式化妆品店的专业销售人员与顾客的比例至少要达到2：1，团队专业服务水平和成本开支等都对经营者提出了更高要求。
有专家分析，100～300平方米左右类似屈臣氏开放式化妆品店，虽然能够简化经营管理，提高顾客进店率和回头率，提升销量和利润，但是屈臣氏有条码费和进场费，每个品牌进驻屈臣氏系统的费用达到150万元以上，这为屈臣氏分摊了巨大的经营成本，而其他开放式化妆品店的经营成本风险则完全由自己承担；其次，屈臣氏主要以品类多和促销频繁见长，而专业的售后服务则是其软肋，专营店应该充分发挥自己的优势；另外，类似屈臣氏、家乐福等店每年失窃率相当高，开放式化妆品店也将要承受较高的货品受损和失窃成本。鉴于此，另一部分专营店经营者选择了不同的模式――前店后院。相对而言，前店后院经营模式投资要少很多，而且能够在现有专卖店基础上加以改造，通过专业化售后服务稳固和扩大顾客群体。
知名度VS利润：要养鸡，更要鸡蛋!
湖北正庄化妆品店位于县城繁华的广场核心地段，主营泊美、资生堂、凯芙兰、欧诗漫、婷美、珀莱雅、柏氏等终端品牌；相隔不过百米的炫彩空间化妆品店位于县城步行街中段，以梦妆、高丝、美宝莲、色彩地带、妮维雅、曼秀雷敦、露得清等时尚品牌为主，锁定18～25岁年轻消费群体。两家专营店同属一个老板经营，在经营定位上却形成了差异化互补。
“泊美、资生堂悠莱、梦妆和高丝品牌目前都是正庄和炫彩空间独家加盟的品牌，这些品牌为专营店顾客群的稳定、知名度的提升起到关键作用。”正庄化妆品店总经理表示，拿到这些品牌代价不菲：2004年前后，由于资生堂品牌和品类并不多，单店加盟费用在10万元左右。到了2008年，资生堂加盟店共有悠莱、怡丽丝尔、吾诺、爱泊丽等多个品牌，因此加盟费涨至18万元，泊美品牌加盟费用在1万元左右；梦妆品牌单一，产品种类相对资生堂少很多，因此3万元的加盟费按照比例推算也不便宜：高丝纯进口系列加盟费用在10万元左右，单品200～600元左右，国产兰皙欧品牌首款则在3万元左右。三大跨国品牌加盟费用近40万元，这对任何一家化妆品店都是很高的门槛，正庄和炫彩空间也凭借筑起的这道门槛，在当地中高端化妆品专营店中牢牢占据了首席位置。
由于资生堂、梦妆和高丝跨国品牌的专业形象和较高知名度，能够与其他品牌形成强烈对比，吸引消费者注意和购买，增加返店率，因此许多专营店投资加盟这些品牌之后，很快成长为当地的A类专营店，同时也为竞争对手设置了门槛。多数加盟专营店老板对跨国品牌的先进理念和优秀管理模式表示认同：首先，资生堂、梦妆等品牌在销售管理方面相当细致、科学，要求把店内每日新增会员上报公司，对每个会员信息加以分类归纳；其次，每个月对新顾客的返店率进行核实，重点统计返店间隔时间、返店原因、流失率及流失原因：然后针对流失顾客进行跟踪访问和挽救性措施，尽量挽回流失顾客。这些管理优势都是国产终端品牌所不具备的，尤其资生堂品牌在这方面的优势更加突出。
虽然资生堂、泊美、梦妆在专柜形象、服务管理方面具有独特优势，但是加盟费用高、销售利润低，也给一些专营店带来了很大的资金压力。不少加盟商对此颇有意见：平均6.8～7.2折的货品进价比有些国产终端品牌高出一倍，而且没有足够的促销物料和人员支持，目前基本上采用自然销售为主，利润微薄；每月资生堂业务经理下市场从来都只对加盟商指出问题和不足，哪怕完成销售任务也很少进行鼓励，经销商压力很大；最关键的一点，资生堂悠莱和泊美品牌从来不承诺“每个县市只开一家专柜”，实际上每个县市已经都有两家以上的店在同时经营，无形中导致专营店之间的竞争进一步升级。
据了解，区域强势专营店连锁系统为了垄断品牌资源，给竞争对手设置更高的门槛，在扩大直营店网店规模的同时，也选择了加盟资生堂悠莱和泊美、梦妆跨国品牌，而这一过程无疑给连锁专营店系统增加了巨大的资金压力和风险。据统计，加盟资生堂悠莱和泊美品牌的专营店，平均每平方米店面的投资额在1万元以上，省会城市将更高。
对于以追求销售利润为主的多数专营店而言，资生堂悠莱和泊美的政策无疑会增加矛盾指数，实际上多个地区专营店已经出现“抵制”资生堂的行动华中某县城专营店早年加盟资生堂品牌时是当地独家专卖，然而资生堂公司考虑在县级市场开发另外的加盟商，协商未果之后，该专营店撤掉了资生堂形象专柜，产品则散放在普通柜台自然销售，老板表示“不会为了所谓的形象和管理放弃最基本的利润要求”：国内多个地级市专营店也撤下了原有的泊美专柜，另外加盟了资生堂悠莱或其他品牌，因为在泊美进驻百货商场之后物料支持和配赠力度比专营店大很多，原本利润很低的泊美就更加无利可图。
护肤品培训个人总结范文6
1.1 研究背景及意义
1.1.1 研究背景
随着经济的快速发展，人们的生活水平的不断提高，化妆品成为了当代女性不可或缺的日常用品。2013年中国化妆品市场崛起成为仅次于美国的全球第二大化妆品市场。据统计局显示，2018年中国化妆品零售额为达2375亿元，增长率高于同期社会消费品。网络经济的盛行和中国移动支付的日益完善，线上化妆品市场也逐渐扩大，2018年化妆品网络零售额占零售总额74.2%，网络营销成为化妆品企业不可忽视的营销渠道，在化妆品行业中，有许多企业线上投入已超过线下的投入。化妆品作为受主观感受影响较大快消品，企业是很有必要去制定一个精准的网络营销策略。
1.1.2 研究意义
欧莱雅在中国建立了许多线上营销渠道例如官网和在电商平台上的旗舰店等，也取得了一定的成绩。但现如今化妆品行业竞争激烈和网络营销发展迅速，化妆品企业要想在行业中有取得一席之地，必然要采取线上营销这一方式作为企业推广方式之一。因此本文对欧莱雅在华的网络营销策略进行研究，完善其策略，探索一条帮助欧莱雅线上持续发展的道路，并为同行业提供参考意义。
1.2 研究内容及方法
1.2.1 研究内容
本文的研究内容主要由以下六个方面组成：第一章为绪论，主要介绍了本文的研究背景、研究意义和研究方法；第二章对相关理论和现状进行阐述；第三章以欧莱雅中国公司为对象，讲述发展现状，运用PEST方法和SWOT方法分析企业环境；第四章对欧莱雅网络营销策略的问题分析；第五章结合STP分析法基于4P营销策略制定适合欧莱雅网络营销的策略；最后一部分是结论，总结全文。
1.2.2 研究方法
（1） 文献研究法。通过广泛搜化妆品网络市场和营销策略相关文献和资料，对国内外主要的研究方法和已有的研究成果进行了解，为本文提供理论基础。
（2） 对比分析法。通过对比分析同行网络营销发展较好的企业，借鉴参考优秀企业的网络营销策略。
第二章 相关文献综述
2.1 国外研究现状
到目前为止，国外对于证券公司经纪业务的研究成果已经非常充足，虽然我国证券公司经纪业务的市场环境与国外的市场环境存在很大的差异，但是国外的研究成果对本文的研究仍然可以提供有力的参考。
2.1.1 关于证券公司产品价格方面的研究
Pamela A（2013）认为，价格对所有企业都特别重要，证券公司也是如此。要科学合理运用定价策略，全面满足企业经营管理的实际需要，促进证券公司获得更多效益，从而为企业在金融业务发展过程中赢得优质客户和客户。
Ali yakhlef（2014）认为，想使证券公司有一批忠实的顾客，就得使证券公司拥有良好的品牌形象，这样对于证券公司扩大其市场占有率和增强其核心竞争力都有强大的推动作用。
Matt elbeck（2014）有效优化了企业的行业定位，将促进区域经济转型，降低企业在经营过程中的信用风险。
Jirasek trimetsoontorn（2016）认为，在实际操作过程中，要准确定位市场客户，有效集中证券公司的优势资源，才能有效实现预期营销活动的基本战略方针。
Luis Filipe Rodrigues（2017）认为，美国一些城市证券公司在实施业务营销时，未能有效树立科学的品牌建设理念，导致出现恶意降低资本价格以迎合客户的情况，对公司的发展产生了严重的负面影响。因此，美国城市证券公司需要树立科学高效的品牌营销理念，在发展和运营过程中展现自身优势。
2.1.2证券业务推进研究
Luiz Moutinho（2012）对证券公司产品的基本看法是，要不断满足顾客的需求，通过顾客不同的需求对产品进行不断地升级优化，而这项工作能顺利完成的基本保证就是让业务营销活动顺利进行。
阿德里亚娜·科索娃（2017）认为，证券公司未来发展的关键就是业务创新的能力，通过业务创新来满足顾客的个性化需求，深入贯彻以顾客为中心的业务发展基础。
2.2 国内研究现状
由于证券公司的营销与其他大不相同，我国学者在这一领域也进行了很大重大研究，对于证券市场的各种变化也非常重视，取得了丰富的研究成果。总结这些研究成果，使本研究的起点又高了一层。
2.2.1 关于证券业务营销理念方面的研究
张克勇（2010）认为，国内证券公司在发展经营过程中，应以客户为中心，贯彻营销理念，从产品研发、市场推广、专业业务服务等方面进行深入发展，科学发展专业的业务标准，从而促进客户满意度的全面提高。
罗饶（2010）认为，近年来，许多证券公司的营销理念不科学、不健全，证券公司领导层对营销活动关注不够深入，营销渠道与时展的实际需要不协调。研究表明，国内证券公司要想进一步提升营销水平，需要通过专业的营销理念来促进营销渠道的全面拓展。
方飞、肖文（2011）认为，如果按照证券公司的属性对其整体市场进行深度划分，那么子市场的客户群在整个发展过程中具有一定的相似性，可以促进证券公司根据客户群实施科学的营销策略。
孙苏民（2011）认为，在新营销理念的大力支持下，纽约证券公司营业部在未来的发展过程中，必须在证券公司的产品和专业服务管理上投入足够的资源，从而有效地促进新产品的开发，为公司客户全方位创造高市场价值。
2.2.2 关于证券公司营销组合策略方面的研究
邹日新（2014）通过长期实践发现，乌鲁木齐营业部市场定位不够明确，营销效率低下，证券公司产品创新和专业服务存在诸多漏洞，营销模式相对被动；而营销团队在发展和运营过程中的稳定性和安全性较差。在研究过程中，全面分析了中信证券乌鲁木齐营业部的内外部营销环境，有效把握了该行的营销组合管理策略，在此基础上，将具体的营销策略在研究过程中全面实施，并制定具体实施办法，进一步完善专业人才和营销激励体系，提升业务风险管理和控制技能，使银行信息管理水平在市场经济发展中得到进一步提高。
丁世杰（2014）在具体分析过程中指出，证券公司的营销需要在几个综合的过程中实施，如对市场的各个细节进行全面审查、专业产品的研发、数据和信息的分析和交换、明确定价等市场推广，专业的售后服务。
王永斌（2015）认为，证券公司的市场应作为证券公司营销的基础，因为证券公司目前正在不断发展，所以可以通过证券公司不断改进的产品和服务从而来满足顾客的实际需求，在一定程度上知晓了证券公司的胜利应该以客户为中心，以客户的需求为导向。证券公司应该是一个不断创新、发展完善的概念。
程晓娟（2015）提出，市场经济环境的不断改变也应该和证券公司营销相适应，满足市场需求的变化，合理的制定符合市场发展的证券产品，并根据市场环境进行科学定价。此外，学者还结合专业知识理论对信息时代的网络证券公司及其营销方法进行了研究。
第三章 欧莱雅在中国网络营销环境分析
3.1 外部环境分析
3.1.1 政治
化妆品和其他消费品一样都受中国相关法律的约束管控。针对化妆品行业，2019年我国新出台了一系列政策，其中包括《化妆品注册和备案检验工作规范》、《化妆品检验验测机构能力建设指导原则》、《关于实施特殊用途化妆品行政许可延续承诺制审批有关事宜的公告》、《化妆品监管条例》、《化妆品功效宣称评价指导原则》、《化妆品分类规范》、《化妆品风险监测工作规程》、《化妆品网络销售监督管理办法》等，其中《化妆品网络销售监督管理办法》中开展化妆品“线上净网，线下清源”专项活动，打击非法添加、制假和网上售假的化妆品企业。政府还制定相关中长期发展规划，引导和鼓励企业往可持续发展道路走，减少资源的浪费，爱护环境等。
3.1.2 经济
经济实力到达一定的程度上，人们就会追求高质量的生活。2020年中国全面建成小康社会，这意味着国民消费水平提升，人们经济消费不局限于解决温饱问题，更多地追求个人美好形象，国民会注重皮肤管理和提高化妆品消费。根据图表显示中国2018年化妆品零售交易统计总额为2619亿元，与去年同比增长9.6%，相比2012年零售额翻了一倍，若保持增长趋势，2020化妆品零售总额很有可能买入3千亿元大关。
来源2018年中国化妆品行业运行情况分析
随着消费主流的变化，消费习惯也在不断变化，新一代的年轻消费者更愿意体验线上消费，化妆品线上消费渠道的规模不断扩大，2017年化妆品线上交易总额为842.53，增长率为线下交易的11倍，化妆品网络交易取得一个较大的飞跃。
虽然我国化妆品线上线下的渠道交易取得较大的进步有很大上升空间，但我国化妆品人均消费水平和发达国家相比还存在较大的差异根据图一显示的，随着消费者的增加，企业要做好消费者体验服务。
根据中国化妆品行业市场需求预测报告显示，中国互联网化妆品消费群体主要是年收入3万元以上20岁以上女性人群，未来五年这类消费群体将以10%-15%复合增长；二三线城市为主力消费地区；移动端为主要购物渠道，有37.7%人群会选择PC端。报告显示中国有3亿女性是化妆品稳定消费者，每个月有固定化妆品消费，这类群体是化妆品业繁荣发展的基础，除此之外面对男性市场的空白，许多企业也朝这方向突破，未来中国化妆品行业特别是线上市场需求会大幅度增加。
3.1.3 社会
我国化妆品行业与其他行业发展类似，不是一开始就是成熟的市场，国家也不断建立和完善相关的法律法规，帮助该行业满足消费者需求。而消费者的化妆品购物观念也从盲从消费向理性消费靠齐，消费者选择化妆品时有自己独特的购物想法，不再是单一地依靠产品功效、热度来选择商品，例如部分消费者逐渐会受环保观念影响选择绿色环保的商品，也有消费者选择有机商品和排斥购买动物提取或那动物做实验的商品。随着国产商品质量的提高、性价比高和人们的爱国情怀，消费者也越来越选择购买雀羚佰草集等国内品牌。社会节奏的加快，起效慢的化妆品已经不能满足部分消费者，日渐兴起的医美类产品更能满足这些群体。网络销售主要依靠官网或像淘宝、京东等其他电商平台，网络营销受众群体为年轻消费者，年纪较大的消费群体学习和接受新事物慢所以年纪较大的消费者大多都不会使用手机终端，并且对网购这种线上消费抱有不信任的偏见，难以真正接纳这种购物方式。要促使不同年龄段的消费群体接纳这种新型购物方式，首先要形成全民网购消费观。现代男性也更加注重生活品质，许多品牌意识到男性市场的潜力纷纷推出男性化妆品线，利用明星效应聘请流量男星代言系列产品，引领一种男性也要注重品质生活的观念。企业根据这些市场变化挖掘消费者需求并尽可能满足它，有利于企业获得更大的市场。
来源2019尼尔森的《中国大陆个人护理品和化妆品专营店购物者趋势研究》
3.1.4 技术
化妆品的发展可以分为五个阶段，第一阶段是古代化妆品阶段，古人用动植物的油脂进行皮肤护理；第二阶段是矿物油阶段，利用水乳提炼技术将矿物油和其他物质混合制成化妆品，但这个阶段的技术有限，长期使用矿物油合成的化妆品会对皮肤造成伤害；第三阶段是天然成分阶段，在水乳炼化基础上结合天然萃取分离技术，制造含天然成分化妆品；第四个阶段是无添加化妆品，着重攻克反复难题，该阶段的产品特点是不添加色素、香精防腐剂等化学添加物；第五个阶段是细胞护理阶段，科学家研究证实人体细胞能有效作用于人体皮肤，研究人员使用生物科技从人体细胞提炼出新型高科技护肤品，是未来一个趋势。根据2020《化妆品周刊》公布的全球化妆品专利数据，近五年的化妆品专利数量增长明显，2019年专利数量达10421，同比增长4.865 ，而中国的化妆品专利数量也是排全球之首，其中欧莱雅集团凭借1368个专利位居企业专利数榜首，排在第二的花王集团专利数为841。科技水平不断提升，化妆品迭代速度也越来越快，专利数量走势也可看出企业加大了对研发投入，技术创新是企业制胜的关键法宝。与此同时互联网平台也利用技术创新完善着网购平台，为消费者和企业提供高效安全的交易平台。
来源中国食品药品
3.2 欧莱雅在华网络营销现状
欧莱雅是全球十大化妆品公司之一。1996年欧莱雅进军中国市场，在香港地区建立经销商办事处，同年欧莱雅与苏州医学院合作建立欧莱雅在华公司，随后欧莱雅先后收购中国品牌小护士和羽西进军中国市场。欧莱雅逐步意识到互联网可能会对未来的营销拓展有利，所以自2002年起欧莱雅开始与网站合作。2007年欧莱雅开始发展网络营销，推出兰蔻进行试水，兰蔻与百度联手采取搜索引擎营销，销售额得到了提高。
现在欧莱雅拥有自己的网站平台、官方微博、小红书账号等，欧莱雅利用这些社交媒体与流量明星、网络红人合作宣传产品，在微博上建立话题热度，吸引消费者购买，还能建立客户的依赖性。2012年欧莱雅率先推出首款男士化妆品“巴黎欧莱雅男士”，在网络上进行一系列的营销包括在微博上建立男性化妆品有关的话题来获得热度，其次又邀请符合品牌气质当红男星“阮经天”代言，还有在微博平台发放试用品等，这次营销获得了较大的成功，“巴黎欧莱雅男士”在男性市场中获得一定的市场份额和知名度也拉近欧莱雅集团与消费者的距离。除此之外欧莱雅其他品牌在线上营销方面也获得不错的成果，拓宽了许多线上营销渠道，其中包括天猫、淘宝、京东、唯品会等。
根据欧莱雅CEO指出，2019年中国市场中接近4成消费都是在线上进行交易，同比增长52.4%，是欧莱雅所有市场中占比最大的，法国仅占4%。根据数据表明，欧莱雅中国电商业务还将保持稳速增长。
欧莱雅中国公司尽管在高端市场占有很大的优势和取得比较好的成绩，但在低端市场的发力度欠缺，应加大低端市场的渗透力。除此之外，马太效应也在欧莱雅集团中逐渐显现，将会面临一些产品被市场淘汰。
3.3 SWOT分析
3.3.1 优势分析
（1）欧莱雅集团拥有较硬的品牌知名度，旗下子品牌兰蔻、巴黎欧莱雅、美宝莲、薇姿等在大众消费市场、奢华产品市场和活性产品市场都占据着不可动摇的地位，除此之外，理肤泉、修丽可是中国药妆领先品牌，巴黎欧莱雅男士更是中国第一男士护肤品牌。在2018年淘宝双十一活动期间，欧莱雅集团是销量第一的化妆品集团。由此可见，欧莱雅集团打下了良好的品牌知名度，和顾客忠诚度，保证了其线上销售平台的浏览量和销量。
（2）欧莱雅集团拥有庞大的资金链和完整的线上营销系统。线上平台的搭建和维护完善需要大量的数据支持、物流系统的支持和技术人员支持等多方面支持，这些支持都需要欧莱雅集团资金来保障实施。
（3）欧莱雅集团注重护肤彩妆的研发。2017年该企业在全球投入研发的资金约70亿人名币。欧莱雅在中国市场建立了两个研发中心，其中一个是亚太规模最大的。欧莱雅集团专门针对中国人种的皮肤发色等进行研究分析，先后收购中国本土品牌羽西、小护士，结合本土品牌和集团的技术，重塑本土品牌。
（4）欧莱雅拥有庞大的营销团队。2005年后，欧莱雅集团把亚太区的培训中心迁往中国，并针对中国设立品牌研究推广部。通过公司的内部专业培训为线上线下营销部输出训练有素的营销人才和美容顾问，欧莱雅集团现如今取得的销售成绩及地位都离不开优秀的营销团队。
（5）注重线上运营。2018年欧莱雅中国35%的销售额是来自线上营销，欧莱雅注重自己线上营销的运营。在各个线上端口官网、微信公众号、淘宝旗舰店都进行页面设计排版，将各种产品进行分类和对每个产品都详细描述还附上产品测评为消费者提供参考，也加入有奖问卷调查，吸引新的顾客会员。除此自外集团赋予每个品牌人文情怀故事，提升顾客忠诚度。
3.3.2 劣势分析
（1）低线市场覆盖不足。欧莱雅集团主要以高端化妆品兰蔻、阿玛尼、科颜氏、圣罗兰来拉动消费增长，然而这些品牌价格偏高导致流失低端潜在消费者。
（2）产品品种单一。宝洁不仅在护肤化妆品行业取得成就还在日化行业也取得非常高的知名度；花王旗下洗涤、纸尿裤等日化业务在市场也有一定的影响力。但欧莱雅在其他市场空白。
（3）三四线城市开发力度不足。三四线城市的欧莱雅专柜体验店少，还有一部分城市没设有专柜，不能为三线四城市的消费者提供面对面的美容专业服务。
3.3.3 机会分析
（1）产品质量的提高。随着欧莱雅集团不断加大研发经费的投入，采用先进的科学技术来研发更优质的产品，从而通过优质产品来俘获消费者。
（2）消费者不断增加。随着消费观念的转变，人们从原来的重视价格到重视产品的质量人们越来越倾向于高质量的产品，且注重护肤化妆不再局限于女性，男性护肤化妆也逐渐流行如带货博主李佳琪。
（3）物流系统的不断完善。随着对传统物流的整体升级，新物流的逐渐发展，整个智能物流体系帮助网购提高了效率。新物流能增加包裹的运送速度、减少包裹的丢失和采用环保包裹减少污染浪费。优质的物流服务能扩大线上消费者。
（4）移动支付升级。越来越多的支付平台出现除了支付宝、微信等支付方式还有云闪付、HUAWEI PAY、APPLE PAY等，这些都增加消费者的交易便捷性。除此之外，支付端不断升级，扫脸支付、声波支付、贴屏支付等也增加了极大的便利性。
（5）网络交易市场法律法规的不断健全。随着线上交易地兴起，我国制定了一系列的法律法规来规范网络交易市场，营造公平规范的交易市场。各大平台不断提高移动支付的安全性其交易的售后和举报系统，消除网民对网络交易的不确定性。
（6）进口化妆品关税降低。国家实施降税措施，洗护产品的税率由8.4%降至2.9%，化妆品价格下降而刺激消费。
3.3.4 威胁分析
竞争对手增加。欧莱雅的竞争对手除了宝洁、资生堂等世界著名化妆品公司还有不断涌现的国货，国民都非常愿意尝试性价比高的国货；药妆产品比普通产品的功能性强安全性高，且医美概念的流行，人们更加信赖药妆产品。越来越多的国货品牌、药妆品牌与欧莱雅竞争。
