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中小企业营销论文范文1
因特网诞生于1969年的美国，当时是出于军事的目的。1994年，新的因特网干线开始被应用于商业领域。因特网展现出了迷人的商业魅力——交易快速、成本低廉、交流方便、互动式的信息反馈和个性化。
近年来，我国企业纷纷触网，上网中小企业数量也大幅度增加，网络营销已获得初步应用。同时，在中小企业网络营销的进一步发展过程中既存在着不少障碍，也有营销环境趋于成熟等难得的机遇。具体说来，主要有以下几个方面：
1．上网中小企业数量大幅度增加
据CNNIC的统计，拥有域名和独立站点的数量大幅度上升。从1997年10月的．com域名由2131个到2003年1月的133796个。在不到7年的时间里，企业域名数量增长了近64倍，相对数量也从占域名的52．41％到78．3％。中国“企业上网工程”大大促进了中小企业的上网速度，通过各种电子商务平台上网的中小企业的数量迅猛增加。
2．网络营销已获得初步应用，但整体水平比较低
各种网络调研、网络广告、网络分销、网络服务等网络营销活动，已不同程度地进入到中小企业的生产经营中。大部分企业处于信息阶段，一部分企业开始通过网站接受订单，处理顾客意见，进行市场调研等，少数企业进入到了电子商务阶段。由于绝大多数企业只把竞争焦点定位于实体市场，没有意识到抢占网络虚拟市场的重要性。很多企业跟风上网，为赶时髦，上网目的不明确。中小企业网站拥有率低，网站内容简单，网站内容的更新频率低，网站的应用水平不高，网站的推广力度不够，网站的知名度不高，网站浏览量远不及商业网站。在营销策略上，很多的企业只把厂名、产品名、地址、电话置于网上，而开展网络调研、网络分销、网络产品开发和网络服务者寥寥无几。大型企业网站总体质量明显由于中小企业。
3．中小企业投入到IT上的力度小，投入结构不合理
中小企业在IT业上投入的力度远小于大企业。据统计，大企业每年用在汀上的开支在1990年还只占企业总开支的10％左右，到2000年这个数字已经达到50％：与此同时，大部分中小企业在IT方面的开支还不到其经营收入的15％。在从投入结构上看，中小企业存在“重建设轻维护更新”、“重硬件轻软件”、“重技术轻管理”等倾向和误区。据有关调查数据显示，我国中小企业在硬件投资上占到了总投资的51％，维护和软件投资加起来不过35％，而与国外发达国家的硬件14％，软件和维护的63％相比，形成巨大的反差。
4．管理体制不顺也是中小企业开展网络营销的现实
由于许多的企业对网络营销还没有充分的认识，不少企业对网络营销由哪个部门来管很困惑，是技术部门、营销部门还是信息中心?组织结构和管理体制没有理顺，仍是旧管理体制和管理模式，网站的信息很难得到及时反馈，信息系统建设无法起到应有的作用，造成企业的信息化就变成了“旧瓶装新酒”，穿新鞋，走老路。
二、我国中小企业开展网络营销的有利因素分析
网络营销利用了网络手段与技术，面向特殊的网上市场环境，可以使从生产者到消费者的价值交换更便利，更充分，更有效率。这对中小企业特别有利，具体说来，主要表现在以下几个方面：
1．在营销手段上有利于与大企业开展同步竞争。
因特网作为全球性的分布式网络构架，其重要特点就是成本低廉。其次，比起印刷和电视这样的媒介，借助因特网进行信息传播不仅效率高，而且成本极其低廉。第三，网络上品质线索的缺少，使得因特网上最小的、刚起步的公司看上去也能像是一个巨大的跨国公司。因此，信息技术的发展，特别是互联网的发展，使中小企业能够很快地建立一个网上竞争平台。企业无论大小，都可以通过其网站使世界各个角落的买家了解其产品，只要产品具有竞争力，就可以在全球范围内找到买主。因而在营销手段上，中小企业可以与大企业进行平等的同步竞争。
2．在市场进入条件上的机会均等
因特网是一个开放式的大市场，网络营销消除了企业竞争的无形壁垒。主要体现在降低中小企业和新兴企业进入市场的初始成本上。中小企业无须庞大的商业体系，无须巨大的广告费用，无须众多的销售人员，就可以加入到全球国际大市场中参与市场竞争，接触这个市场中广大的客户。这样使得中小企业可以从以前被大企业垄断的市场份额中分取一杯羹。网上的客户关心的不是企业的大小，而是该企业给他们提供的产品或服务的价值。如果该企业有绝对的优势，无论企业大小，客户都会选择其产品或服务。
3．是中小企业实现全程营销的理想方式
全过程营销的实现是企业满足消费者需求，实现理想销售的必由之路。尤其是服务成为当今企业留住顾客和吸引顾客的最重要的手段，但要真正做好服务则须付出高昂的成本。这使得原本资金和资源相形见拙的中小企业无力承担。因此，对中小企业而言，要达到这一目标很难。但在网络环境中，即使是中小企业也可以通过BBS、E-Talking、E-MAIL等方式，以极低成本在营销的全过程中对消费者进行即时的搜索，与他们进行在线或离线交流。消费者有机会对产品或企业进行探讨发表意见和建议，企业就可以从市场调查到产品设计和定价、产品制作到销售及售后服务全过程都可以获得有意义的反馈，并做出实时的调整。
4．网络营销能充分发挥中小企业自身的优势
从总体上看，中小企业具有很多的优势，比如政企关系明确、优胜劣汰机制明显，由于规模比较小，对客户的凝聚力和对客户的关注力要比大企业强，以客户为中心的思想比较突出，在内部沟通和运作上都比较透明，决策机制灵活，没有大企业那么多官僚气息，对市场需求变化反应快，市场适应能力强，创新机制好，创新效率高等等。网络营销则更能把这种优势进一步发挥，首先，网络营销能扬长避短，为顾客提供长期的个性化的服务，增强中小企业的竞争力。其次，网络营销能充分发挥中小企业在价格、产量和机制等方面的优势：再次，网络营销是企业树立企业形象，提升客户服务水平的良好手段，使得中小企业也可以达到同样的效果。最后一点，网络营销是中小企业最好的交互的市场调研与顾客服务平台。
三、制约中小企业网络营销的因素分析
1．中小企业规模小、势力弱，在网络营销的资金投入方面难以同大企业抗衡
我国有中小企业15万家左右，而有70％以上销售收入在500—10000万元之间，单位利润、资产大大偏低，而且大多数是从事以劳动密集型为主的产业。因此，中小企业相比大企业没有资金投入优势。
2．很多的中小企业发展能力不容乐观，死亡率高
由于自身实力较弱，抗风险能力差，我国很多中小企业成长性不强，使得它们很多终日为基本的生存而奋斗，无力顾及网络营销的发展和投入，延缓了新技术和新营销手段的应用，从而差距进一步加大。
3．资金和信用程度不高，影响网络营销活动的顺利开展
网络营销一个最关键的问题就是信誉问题，没有实际交往的双方如何取得彼此的信任是困扰网络营销的一大难题。由于中小企业占有的社会资源有限，受经营观念、经营范围、经营者个人素质等因素的影响，信用程度往往很低，因而一定程度上也造成了企业融资难，对外交往难的问题，严重制约企业的发展，影响网络营销的可信度。网络营销与企业的信息化程度密切相关，而一套信息化系统的创建、维护和调整都需要大量资金，主要依赖内部有限的融资是远远不够的。但由于中小企业生存率低、资信度差、抵押资产少、信贷风险大，融资渠道少，融资难度大，这些都影响企业网络营销资金的投入。
4．缺乏既懂技术又懂营销的人才
网络营销是充分利用现代化信息技术进行营销活动的过程。当今世界，技术发展日新月异，企业信息化是现代化企业发展的必然趋势，也是企业参与市场竞争的基础平台。要保证信息化体系的有效运转。企业需要有自己的技术和管理人才。除了一些新兴的科技型中小企业外，大部分中小企业的信息化水平都不高，也缺乏信息技术人才，尤其是既懂技术又懂营销的复合型人才更少。人才缺乏是我国中小企业实施与应用网络营销面临的又一大障碍。
5．中小企业的管理水平普遍不高，难以实现真正的网络营销
网络营销不仅涉及大量的投入和技术上的变革，而且还涉及到企业的业务与管理流程、组织结构、管理制度等一系列问题。许多中小企业管理方法陈旧，管理思想落后，个别还停留在家族式管理状态，管理制度、管理思想和组织结构与信息化的要求不相适应。管理基础薄弱，影响了中小企业网络营销的顺利进行，不少企业上网了，并没有收到理想效果。
此外，缺乏现代化管理观念，体制僵化，没有意识到网络营销对企业发展的重要性，也影响了中小企业网络营销的发展。网络基础设施的规模和网络设备终端设备的普及程度不高，网民上网成本仍很高，消费者的消费观念仍没有很大的改观，缺乏信任的消费文化，物流配送等外部环境也是目前网络营销发展的巨大障碍。
四、结论和建议
网络营销的实施需要政府、企业和社会共同构筑一个完善的政策、技术和管理支撑平台。这是关系到中小企业真正实施网络营销的关键所在。
(1)就外部环境而言，目前还存在包括网络基础设施、网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、法律环境、物流配送、付费机制、消费文化、购物观念等很多方面的障碍，这需要政府、企业和社会共同努力才能得到克服和解决。政府积极支持，在资金、措施和政策上向中小企业适度倾斜，各级政府、企业和科研院所共同合作开发适合中小企业开展网络营销的技术支撑平台，另外，建设合乎市场发展规范的信任的消费文化也成为当务之急。
(2)就企业本身而言，中小企业应该着重于企业信息化方面的核心竞争能力的培养，以最小的代价加入市场分工和协作网络，利用国际网络中的诸如资金、先进技术、优秀人才、良好的组织和管理模式以及灵活的机制等资源潜能，提高我国中小企业的市场竞争力，带动企业的向前发展。
(3)目前的网络营销应用系统还不符合中小企业的个性需求、实施过程也过于繁杂，系统工程建设质量缺乏保障。因此，网络营销的应用系统应根据中小企业面广量多，不同行业的运行方式表现各异的特点，开发相应的系统以满足中小企业开展网络营销的要求。
参考文献
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3．TimLee，WebDesignStrategy，JournalOfWebMarketingResearch，No：14，Jan，21，2000．
中小企业营销论文范文2
关键词：中小企业市场营销
中小企业营销的现状分析
缺乏营销战略管理，营销观念高度近视。中小企业的市场营销近视症主要表现在经营目光短浅和经营目标狭隘两方面。前者的特点是，不重视研究消费者需求心理和行为的发展趋势，而是一味把自己的注意力放在产品上。这种“症状”滋长了生产的盲目性，使企业失去发展的主动性和创造性。具有经营目标狭隘性的中小企业，不懂得全方位地培育目标市场。
未树立产品的整体概念，产品策略缺乏创意。许多中小企业由于产品结构单一、科技含量低、性能差，不能适应市场不断发展的需要；有些企业为了追求眼前的利润，只重视商品一时的畅销，不注重维护、创造企业的经营特色，在生产经营设施和技术开发上不愿进行大的投资，浮躁和急功近利的特征明显；少数企业虽有一流的产品，但没有一流的服务与之相配套，无法抓住顾客；有的企业则片面追求产品本身的高、新，而不重视用户的需求，颠倒了用户和企业的关系；甚至有些企业假冒和仿制名牌产品。
低价竞销，导致竞争无序，扰乱市场秩序。低价竞销是一种低级的竞争方式，是一种短期行为。因为市场购买力就这么大，大幅的降价只能造成购买力的提前实现，同时造成了众多的企业在保本或亏本的边缘上经营，无法生存和发展。另一方面，给消费者带来错觉，认为降价前的产品利润过高，进而影响正常的消费心理和消费行为。
无视配销通道建设，渠道选择急功近利。许多中小企业在营销中，不重视自己的渠道建设和培育，具体表现：不管市场，只抓销售大户。不注重对经销商服务，而让经销商自然成长。靠单一的广告拉动策略，片面注重所谓的公关效应，靠广告轰炸来吸引经销商是不明智的。
促销组合策略运用不当。许多中小企业不明白促销只能是暂时性营销活动的道理，过于频繁的促销活动和不恰当的降价促销方式，实际上是在提示和不断告知该品牌的消费者：上次的购买行为值得后悔。另一方面，在促销的过程中，只注重自己产品的销量情况，而忽视促销行为中应承担的社会道德与法律责任。
营销决策与营销环境不相适应。市场营销环境包括微观环境和宏观环境，环境力量的变化，既可以给企业带来市场机会，也可能对企业营销形成某种威胁。企业虽然不能改变环境，但可以认识它，并利用它来实现企业的营销目标。然而，我国的中小企业在进行目标市场营销时，往往只重视微观环境，而忽视了宏观环境。
中小企业营销的对策思路
挖掘中小企业自身所具有的特质，在营销模式上突破创新。中小企业势单力薄，靠自己单枪匹马的奋战和与强大对手的硬拼是难以成功的，而应该凭借自身的优势，采取灵活多样的战略模式。
中小企业在弱小阶段要避免和大企业发生正面冲突，即避免生产和大企业拳头产品雷同的产品，避开大企业的强势市场大本营，避开大企业传统的分销渠道，避开使用大企业惯使的促销手段。否则，采用和大企业相同的营销策略，不仅会因为竭力与之拼抢市场而得不偿失，还会由于总是生存在大企业的巨大压力下而难以得到充分发展。
中小企业应充分利用外来的资源发展自己。中小企业的开发研究能力、市场销售网络均有限。大企业所拥有的良好商誉和响当当的品牌，宽广快速的营销网络，充裕的资金和先进的管理技术，中小企业应积极恰当借鉴。同时，中小企业要具有整合资源的良好能力，借助大企业培育出来的市场需求，以及大企业先进的理念，不断改善自我，借大企业之优势，一切为我所用。
中小企业应加强自身的联合与支撑。即若干个相互独立的中小企业，在平等互利的基础上，以契约为纽带，在营销资源和项目上进行合作，共同开发市场。
中小企业依靠深入细致的市场调查、分析和预测，在市场中寻求“补缺基点”，通过市场补缺使自已获得发展。具体可采用：“做大小产品”选择大企业认为工艺复杂、利润不高而不愿做或不值得做的产品或大企业不重视的小规模顾客群的需求空缺，将其做精、做专、做大；“提供特色产品或服务”通过对细分市场的再分或多次细分，以顾客的需要为基准，发现市场空缺，提供特色或有个性的产品或服务而为企业带来高额利润。
中小企业应把创新作为首要资源和根本发展手段，通过不断创新形成竞争优势，推动企业发展的模式。可采用：技术创新——自主研发创新、引进改造创新和产学研合作创新；市场需求创新——通过创造新的市场需求来拉动产品的研究与开发；经营管理创新——在技术创新和市场创新的同时，通过经营管理的创新来提升竞争优势；综合创新——在不排斥单一创新的基础上强调技术、市场需求和经营管理的有效结合创新；集成创新——运用信息技术、网络技术和市场竞争的信息进行系统集成创新。
灵活实施整体营销组合。组合营销即多种营销手段的组合运用，它比单一的营销手段更具有针对性和冲击力。由于市场的多样性和复杂性的特点，客观要求进入市场的企业，营销手段不能局限在“产品优”或“低价渗透”上，而必须根据各地市场需求的特殊性和购买行为的差异性，安排和制定由多种营销手段不同组合搭配的众多组合营销方案。具体对策：
产品方面。中小企业资金有限，无法像大企业那样进行大批量生产，并通过公关、广告宣传等促销手段或低价格战术等来占领市场。中小企业的特点比较适应小批量多品种的生产，所以中小企业应将市场定位在个性化、独特化的生产领域，尽量实现产品的差别化和高级化。对能有效发挥企业特长的市场空间实行重点投资，密集型经营，走专业化经营道路，提高市场占有率，同时，强化产品的基本功能和效用，改善商标、包装和产品形象设计，树立品牌观念和意识，拓展附加产品空间，实现知识经济所要求的产品和服务数字化、网络化、智能化。
价格方面。针对不同细分市场采取不同的价格策略。高端客户可定价较高，使企业利润得以实现，低端客户可根据企业战略目标来决定。如果要赢取或维持市场份额，可采用同质化的产品跟进对手价格，也可以控股“同质化产品成本领先”的二线品牌。同时，加强综合运用信息、知识和实用的数学模型确定价格，采取成本导向、心理导向、竞争导向、区域导向等价格策略，实现市场经济条件下的企业最优动态定价。
渠道方面。大型企业可凭借其雄厚的实力，建立起遍布全国甚至全世界的庞大的销售网络，来向市场推销其产品。而中小企业受实力所限，往往没有自己的销售网络。所以，对中小企业来说，需要借助企业外部的销售网络，如传统的批发商和零售商，或通过与大企业的分包，借助大企业的销售网络来销售其产品，提高销售量，降低销售成本，并实现销售渠道的多样化，同时，也应加速营销信息化进程和电子商务的发展，扩大网络营销业务，建立起具有自己特色的高效的企业营销渠道网络体系，尤其应注意建立农村市场营销网络，开拓农村市场。
促销方面。中小企业应认识到，促销不仅仅是简单的打折与降价，它需要建立一个科学高效、循序渐进的促销系统。这一系统，不但考虑到与竞争品牌的战略与战术的问题，同时也必须逐步通过促销信息与消费者的沟通，建立起消费者对品牌的关注与理解，进而维护品牌，促进品牌营销，真正让促销成为一个独立系统的工具，并为营销服务。同时，在促销设计、促销宣传过程中，将现代高科技、信息技术、企业文化、营销理念、目标市场需求融为一体，促进企业销售。
总之，只要中小企业不断更新营销观念和树立战略管理模式，建立起实战性的营销组织框架和完善的营销信息系统和网络，灵活运用整体营销策略，中小企业的营销将会更上一个台阶。
参考资料：
1.蒋文艺，中小企业营销战略探析[N]，市场营销，2003(11)
2.杨立东，如何从对手的价格大战中突围[N]，市场营销文摘卡，2003(1)
3.朱建荣，我国企业促销缺陷分析[N]，市场营销，2002年(3)
中小企业营销论文范文3
信用这一概念涵义非常广泛,从经济层面理解,信用是“在一段限定的时间内获得一笔收入的预期”,信用风险则是指因为对方违约使得这个预期没有实现而给债权人带来的可能损失。若放入营销过程中来定义,信用便是指建立在信任基础上,在暂不支付货款的情况下就可以获取商品或服务的一种能力,信用风险则是授信企业没有按期收回因赊销而产生的应收账款,或者完全不能收回货款而产生坏账的风险[1]。
企业销售渠道中的每一个交易过程大致可分为五个阶段:①选择客户;②谈判;③签约;④交货;⑤收取货款。在这个交易的过程中,企业以信用为基础,通过信用手段将货物卖出去,如果不能及时收回货款从而引发的营销风险即为营销信用风险。这五个阶段环环相扣,每一个环节的疏忽都有可能产生营销信用风险。据统计,在全部拖欠案件调研中,大约70%直接产生于货物发出之前的各个业务环节,如对客户不了解,或结算方式、信用条件选择不当;大约35%的拖欠案件是由于从货物发出之后直到货款到期日之前这段时间,对应收账款缺少严密的追踪和控制;约有41%的案件是在拖欠发生之后,没有及时采取有效的补救措施[2]。信用交易手段有一下几种常见的方式:(1)赊销,又称为信用销售,是一种“先给货,后收款”的销售方式,即允许客户在拿到货物后的一定期限内支付货款。赊销是国内供货商,特别是小型供货商常用的销售政策,也是我们最熟悉的一种信用交易方式,它以货款的大小遍及各种大小交易中。(2)分期付款,是交易双方签订分期付款协议,买方接收货物后,分若干批次付清货款,每次交付货款的日期和金额均事先在协议中写明。(3)延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。这些信用交易手段的共同优势都是有利于增加销售量,满足客户的需求,但与此同时也造成资金成本、坏账损失等费用的增加,甚至面临难以收回货款的风险。
二、中小企业营销信用风险产生的原因
1.信息不对称
信息不对称是市场经济普遍存在的问题。所谓信息不对称,是信息获取使用的双方由于处于不同的地位或角度,造成一方处于信息优势,另一方处于信息劣势;或者双方的信息量一致,但由于认识的不同,对相关信息的理解不同造成的差异。信息不对称导致机会主义行为,一般情况下,信用市场中受信主体与授信主体所掌握的信息资源是不同的,前者对自己的经营状况及其信贷资金的配置风险等真实情况有比较清楚的认识,而后者则较难获得这方面的真实信息,他们之间的信息是不对称的。在信用合约签定之前,非对称信息将导致信用市场中的逆向选择;而在信用合约签定之后,产生信息优势方即受信主体的道德风险行为[3]。信息不对称程度越大,信用市场中产生逆向选择与道德风险的可能性就越大,授信主体的信息成本就越高,市场的交易费用也就越大。在信息不对称的条件下,单个企业坚持信用经营可以看作是一种风险。与大企业相比,中小企业的信息不对称的问题更为严重。
2.中小企业内部信用管理制度不完善
内因是问题的关键,我国中小企业不能适应当前以信用经济为主要特征的市场竞争环境,根本原因之一在于中小企业内部在信用管理制度的制定上存在很大一片空白,信用管理机制存在严重缺陷。
一是客户资信管理制度不完善。我国大多数企业还没有很好地掌握和运用现代先进的信用管理技术和方法,交易前缺乏客户资信方面的资料,对客户的信用风险缺少评估和预测,交易中往往是以销售为主导,凭主观判断做出决策,出现风险后又不能及时加以补救,造成很多不必要的损失。此外,对信用管理的认识也还远远不够,很多企业在谈到“信用风险”时,都把责任推到社会,坐等政府建立和完善信用体系,这种认识已经不能适应激烈的市场竞争了。而在发达国家中,企业已将信用管理作为一个非常重要的管理职能在经营管理中加以运用,信用管理部门像财务部门、销售部门一样,发挥着重要的作用。
二是应收账款管理不到位。关于应收账款管理,许多中小企业已制定了一些相应的管理制度,但是这些管理制度还远远不能适应现代企业管理的要求,存在的主要问题是缺少管理的系统性和科学性。并且,在信用政策的制定方面,没有把信用标准、信用条件、收账政策结合起来,考虑三者的综合变化对销售额、应收账款机会成本、坏账成本和收账成本的影响,对于“促进销售额增长”和“保持应收账款合理比重”这样两个目标的均衡和一致也兼顾不够,偏重一个目标而忽视另一个目标的做法常常导致信用营销战略的失败,一些中小企业的管理人员单纯追求销售额增长,给予客户过于宽松的信用条件,虽然暂时取得了一定的销售业绩,但企业的最终利润却没有增加。因此,只有系统化科学化的应收账款管理制度,才可以明确企业与客户的信用关系,分清企业内务部门和各级决策人员的权限和责任,使应收账款控制在一个合理的范围之内。
3.社会诚信环境欠缺
由于信用本身具有很强的选择性,当绝大多数企业都讲信用时,少数不讲信用的企业就会受到严厉的惩罚。但是,当大多数企业不讲信用,只有少数企业讲信用时,少数讲信用的企业只能是单方面受损,在诚信环境较差的情况下,信用的这种外部选择性表现的更加强烈,因为诚信环境较差表明完全讲信用的企业只占少数。目前,我国中小企业圈的商业信用环境的欠缺是一个既定的事实,主要表现在以下两个方面。一方面,有些债务人违背诚信原则,违约赖账。一些企业不是没有能力偿还货款,而是因为试图用所占用的资金去投资获得更多利益,这就使得另一方企业的应收账款增加。这是一种社会道德水准不高、缺乏诚信的表现。另一方面,一些企业对违反诚信经营的行为高度容忍。据中国零点调查公司的一项调查结果表明,有40%的企业经营者对其他企业违反诚信经营的行为采取了高度容忍的态度[4]。这种情况表明,在整个社会道德水准下滑的情况下,我国不少企业即使自己能够做到诚信经营,但对其他企业的不诚信的经营行为,却不愿意加以制止。
三、中小企业营销信用风险的防范措施
美国风险管理学者詹姆斯德阿克指出,“企业的风险管理与其价值创造目标的实现和企业战略的成功实施之间存在着密不可分的联系。”建立企业营销风险控制体系,使营销风险管理工作融于企业各项管理工作之中,可以从内部消除营销风险产生的根源,并在营销风险产生以后快速地进行有效控制。
(一)加强事前预防:降低营销信用风险的最有效手段事前预防主要是对客户的资信水平进行调查与分析,以确定合理的信用标准。据国外资料统计,追账成功率随逾期月份的增长急速下降,从逾期一个月的93.8%降至逾期24个月的13.6%。从世界范围来看,商账追收是企业应收账款管理的重要手段之一,据统计,世界各国收账机构每年为债权人追回欠款的数量,超过法律机构追回欠款的数量,约占商业纠纷的60%。但是就算追回了部分应收账款,化解了经营风险,企业也要为此付出很大的代价。所以对于中小企业来说,在渠道信用管理过程中预防即交易前的信用管理就显得尤其重要,因为事后的追讨措施很可能会让它们本就不堪一击的资金体系陷入困境。
1.加强对客户资信的评估分析。对客户资信进行调查评估,是客户管理的重要内容,是防止和降低营销风险的重要手段。要对客户进行资信评估,首先要获得客户资信评价的各种信息,这就需要做好两方面的工作:一是建立客户交易台账,对每笔业务往来有详细记录;二是对客户进行资信调查,收集有关客户经营及资信方面的信息,并对获取的大量信息进行处理,去伪存真,去粗存精,保证信息的真实、准确和可靠。然后在此基础上对其履行各种经济承诺的能力及其可信任程度进行综合分析和评价,确定客户的资信等级和信用限度。对客户的考核与评估体系主要是通过5C评估,包括客户的品行(Character)、资金实力(Capital)、经营能力(Capacity)、是否有抵押(Collateral)和条件(Condition)五个方面。定期对客户的5C进行评估打分,按由高至低评出若干个信用等级,根据客户的信用等级,给予相应的信用政策。对于初次合作的客户,第一次均不享受公司的信用政策,只有在企业信用等级的评定中留下良好记录的客户,才能享有相应等级的信用资格。记录越良好,赊销就越大,信用期限也就越长。
2.选择适宜的结算方式。对于大多数的中小企业来说,往往宁愿冒客户违约的信用风险,也不愿丧失扩大销售的可能,这是许多企业在成长过程中的特性。这样,企业就必须通过其他手段来控制与防范信用风险,其中,依据客户的资信水平采用适宜的结算方式,即为一种有效的重要手段。如果客户企业的资信度较低,就应采取安全性高、风险性小的结算方式。如预收货款销售、银行汇票、本票、汇兑、支票结算方式等。如果客户企业的资信度较高,就可以采取风险比较大的结算方式,以吸引客户。如委托收款、托收承付、商业汇票和分期收款销售等。企业应根据客户的盈利能力、偿债能力和信用状况,选择相宜的结算方式,简单地说就是:盈利能力和偿债能力强、信用状况好的客户,可以选择风险较大的结算方式,这样有利于购销双方建立起一种相互信任的伙伴关系,扩大销售网络,提高竞争能力;反之,对于情况不熟悉的新客户及信用状况较差的客户,则应选择风险比较小、约束能力强的结算方式。
3.依据企业现状选择宽严适度的信用政策。一般而言,以下情况可考虑采用宽松的信用政策:企业的库存过大;产品即将过期;开拓新的市场;推广新的产品;市场竞争过于激烈;法制环境良好等。以下情况可考虑采用严格的信用政策:产品供不应求;市场需求强劲;客户的特殊规格产品;生产周期长或成本高的产品;微利的产品;法制环境恶劣等。
(二)做好事中控制:控制营销信用风险的重点环节
1.制定合理的现金折扣及信用期限。在企业营销过程中风险控制主要是通过给予现金折扣以及改变信用期限来实现的。现金折扣是债权人为了鼓励债务人提前付款而给予债务人低于发票价格的优惠,包括折扣期限和折扣率。关于信用期与现金折扣的决策分析,企业可以采用差量分析法。即计算方案改变所引起的差量收入与差量成本,以计算差量收益。如果差量收益为正,则方案改变是有益的。
2.加强对应收账款的跟踪管理,制定正确的收款策略。企业发生应收账款,就应制定出正确的收账政策,积极组织催收。企业制定收款政策应是十分谨慎的,掌握好宽严程度,如制定的收款政策过宽,会导致逾期未付货款的顾客拖延时间更长,对企业不利;收款政策过严,催收过急,又可能伤害无意拖欠的顾客,影响企业未来的销售和利润。企业在进行应收账款风险控制的同时,将增加收账的次数也增加收账费用,而应收账款平均回收天数和坏账损失比率将减少。
因此,企业要根据收账费用、坏账损失、应收账款的平均收回天数三者关系,制定收款策略,始终把握一个原则,就是所花费的收款费用必须小于回收的应收账款的得益金额,即小于坏帐损失和机会成本的减少数。
3.提取坏账准备。坏账是指企业无法收回或收回的可能性极小的应收款项,由于发生坏账而产生的损失称为坏账损失。提取坏账准备,是企业防范应收账款风险,消化坏账损失的一个有效措施,是稳健性原则在应收账款管理中的应用。它要求企业在发生赊销行为时就考虑可能的坏账准备,并采取一定的方法,按一定比例从有关费用中计提。表面上看,提取坏账准备金增加了企业的费用,影响了企业的效益,但它能够分解坏账损失,以保证企业的生产经营活动的正常进行。反之,如果不提或少提坏账准备金,,会削弱企业抵御风险的能力。根据我国现行企业财务制度规定,企业可以在年度终了时,按照年末应收账款余额的3‰～5‰计提坏账准备金,计入管理费用,提取坏账准备。有些中小企业对坏账准备金制度的认识不够,认为计提坏账准备很麻烦,既不计提坏账准备,也不对坏账进行核销,更重要的是计提坏账准备会减少企业当期的利润,有些企业领导为了显示其在职时的业绩,不愿让会计人员计提坏账准备,这样在无形中加大了企业应收账款的总额。
(三)强化事后追讨:降低营销信用风险的补救措施
1.未收款催收。未收款是指在双方约定的、合同规定的时期内未收回的款项。针于这部分款项进行的催收属于早期催收。对超过约定期限尚未收回的应收款项,根据不同的情况可以采取如下清收方法:第一,派业务人员直接去催收;第二,信函通知、电报电话传真催收;第三,给予优惠条件;第四,从债务人那里取得一定的有价值的货物,折价抵偿其债务;第五,由债务人划出一部分应收款项给债权人以抵偿自身的债务,但这部分应收款项必须是债权人愿意接受的;第六,争取债转股,将应收款项转为对债务人的投资;第七,向法院要求债务人偿还债务;第八,委托讨债公司去催收。
2.拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收回,即早期催收失败所转成的款项,清欠就是清理欠款,是发生长期拖欠的情况下所运用的一种补救措施。在这个阶段就需要有专门的清欠人员在外追踪货款,但是,这种清欠是一种事后措施,往往收效甚微,也会增加企业对应收账款回收的成本。不过如果实施得好的话,对企业来说也会是一线希望。拖欠款清欠要实行“划片分类、分片包干”的清欠方式,债权不满一年的,实行“谁销售,谁清欠”的原则。其次,要采取适应的清欠手段,包括发送“催款通知书”或“法律顾问意见书”、签订“还款协议”或签订公证还款协议、分年限采用现金比例折扣实现债权、货物抵款、诉诸法律、组合清欠(即把有“三角债”牵连的企业连在一起解开债务链)。最后,还要注意清欠的激励,实行积极的清欠政策,对专职清欠人员采取按比例提成或进行奖励的措施。
3.呆坏账处理。国际上对应收账款两年以上视为完全坏账,一年以上以50%计算为坏账。按照我国有关规定,企业应收账款符合下列条件之一的,应确认为坏账:①因债务人死亡,以其遗产清偿后仍然无法收回。②因债务人破产,以其破产财产清偿后仍然无法收回。③债务人较长时期内(如超过3年)未履行偿债义务,并有足够的证据表明无法收回或收回的可能性极小。呆坏账的处理主要由销售部负责,对需要采取法律程序处理的由公司另以专案研究处理;进入法律程序处理之前,应按照呆坏账处理,处理后未有结果且认为有依法处理的必要,再移送公司依法处理。对已经形成的呆账,在移送公司依法处理前,可以采用以物抵债、债务重组、应收账款出让等形式加以处置。
摘要:中小企业营销过程中信用风险的存在,制约着中小企业的发展壮大。本文对中小企业营销信用风险的内涵进行了探讨,并深入分析了我国中小企业营销信用风险产生的原因,然后就营销信用风险的预警和防范提出了相应的对策建议。
关键词:中小企业;信用风险;营销信用风险;应收账款
对中小企业而言,机遇和风险是一对孪生兄弟。在激烈的市场竞争中,不存在没有风险的市场商机,企业的营销也不可能完全消除和回避风险,企业应在抓住市场商机的同时尽可能地把握营销信用风险产生的原因,采取有效的防范措施,减少风险发生所造成的损失。因此对中小企业营销过程中的信用风险的表现形式及其产生的原因和信用风险的规避及防范对策的深入分析和研究将会对我国中小企业营销有着深远的意义和影响。
参考文献:
[1]孙利沿,骆洵.论企业信用风险的管理和控制[J].北京理工大学学报,2003,(4):71-73.
[2]黄晓莉,王富荣.谈企业营销风险管理[J].技术经济与管理研究,2001,(6):96.
中小企业营销论文范文4
对于中小企业而言，由于自身缺乏资金、技术、人才，所以在实施电子商务的过程中，总的思路应该是渠道为主、站点为辅、业绩为先、拒绝烧钱。昆明宝成生物科技有限公司实施电子商务的目标是：以电子商务为工具，借助电子商务，利用线上市场的市场渗透率，重点在于产品的打造，开设第二渠道，最终打造网络品牌。公司会将各类开放性的平台，当做自己的销售渠道，将线下渠道建设的思路，拿到线上来。因此，昆明宝成生物科技有限公司开展电子商务的主要工作应该是渠道建设，放在整合各大购物平台和皇冠卖家身上，如淘宝的品牌运营商，品牌，淘宝皇冠金冠，都对产品线有扩充的需求，团购网站，B2C平台等都是公司切入做渠道的好基点。
2网络营销体系建设
分销体系的建设是企业自上发展不可或缺的一步，纵观众多品牌商，例如李宁、芳草集等品牌商，在运作好自身淘宝商城或淘宝店铺的同时，构建强大的分销体系，才能为企业的淘宝或电子商务战略提供做强做大的足够动力。市场中的资源是无限的，淘宝的大卖家、皇冠店、淘宝商城运营商、京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会、团购网等等，都将是公司渠道建设的重心。昆明宝成生物科技有限公司电子商务的重点将是去这些平台中招募自己的网络品牌商、品牌运营商，简单来说是用他们的平台和流量，来销售公司的产品，最终打造自己的网络品牌。第一阶段：建立一家公司授权的官方网店。本着公司长远利益考虑，公司可以在淘宝商城直接运营专营店或搭建C店，一方面，可以为线下的忠实客户提供一个网络购买公司产品的渠道，另一方面，主要目的是培养公司自己的淘宝网店运营团队。建立官方网店的目标和意义主要在于：①全面提升品牌形象；②不受任何中间渠道限制，提高销售毛利；③运营销售灵活性强，不受第三方平台限制；④能逐步积累顾客数量及信息，帮助企业建立完整的用户动态数据库；⑤可发展性强，官方网店为企业独立运营，可随着企业战略的不断推进，跟随性地不断完善；⑥官方网上商店将对于企业的供应链反应效率起到很强的积极推动作用。第二阶段：网络第三方渠道。目标：提高市场渗透率，将现有的分销渠道拓展到网络上，增加销售公司产品的分销商数量。分析公司的产品后，公司目前可用的分销渠道有以下几个方面：①B2C旗舰店分销体系：对于B2C旗舰店的运营，将以合同授权的形式，授权给专业的淘拍档公司，这类公司对于淘宝商城的运营已经积累了足够的经验，拥有完善的运营团队、成熟的运营技巧和流程以及淘宝内部的公关经验及人脉。交由这类公司负责运营，业绩提升速度会加快，公司自身投入很小，投资回报率高。②C2C平台分销体系：利用淘宝供销平台逐步建设公司在淘宝店的分销体系，选择优质的网络店铺，作为公司的网络渠道分销商。C2C平台分销体系的构建由电子商务部整合公司内部资源，直接筛选、审核、评定优质分销商，由电子商务部负责各分销商一切日常事务的管理工作，包括订单处理、货品控制、价格控制、发货等等。③B2C平台分销体系：公司销售的是益生菌食品，可选择京东商城、麦考林、1号店、走秀网、银泰会、唯品会等一线的B2C平台，作为重要分销渠道。B2C平台分销体系的构建由电子商务部负责平台渠道的开拓、合同条款初审以及订单处理、货品管理、发货等日常管理工作。④团购网站分销体系：为配合公司的线下促销活动，可选择如美团、拉手、团宝等一线团购网站进行阶段性的合作，以团购的形式促销公司的产品，同时团购网站的大流量特性也能推广公司品牌。团购网站分销体系由电子商务部全权负责拓展及业务跟进。
3公司网络营销体系的构建
公司网络营销体系的构建是公司实施电子商务战略的一部分，是保障顺利开展电子商务活动的基础。结合公司现有的资源，可从以下几个方面构建公司的网络营销体系。
3.1公司形象网站的运营在已有的企业网站基础上，进行SEO优化，加大推广宣传力度，将网站建设成真正能促进销售的工具，让需要了解健康知识的人能访问到网站，并知道宝成生物有限公司；让需要购买益生菌的客户能访问网站，了解产品、咨询产品，最后线下购买，实现真正的线上咨询线下购买即O2O。
3.2移动互联网的应用———微信公众平台的运营公司已开通微信公众号，众号为“hhmm0101”。通过微信公众平台的运营，将公司的客户关系管理纳入到微信公众平台中，使得微信公众平台成为公司与新老客户沟通的一个渠道。
3.3第三方信息平台的应用利用一切可以信息的渠道，整理好推广思路和文案后，分阶段分任务量完成推广任务，从而达到将公司的信息和产品信息出去，传递公司形象，构建公司的网络营销环境，让潜在客户在网上能及时地找到公司的目的。利用的推广手段主要有第三方资讯平台、论坛、博客和微博、及时通讯工具、sns网站、搜索营销、微信平台推广。
4核心运营团队的搭建及工作计划
中小企业营销论文范文5
论文关键词：中小企业大学生人才需求就业导向
一、中小企业人才需求与高校毕业生就业取向的调查
2009年上半年，广西生产总值达到3300亿元，同比增长13．5％，高于全国6．4个百分点，与四川并列全国第二。这一信息表明随着国家对以南宁为中心的泛北部湾经济圈建设的大力投入，以及2008年11月中国非公有制经济发展论坛在南宁的成功举办，为中小企业在广西呈现出良好的发展势头奠定了基础。到北部湾去谋求个人职业新发展成为广各高校毕业生心中的呼声。
为适应新时期对高等教育人才培养机制提出的挑战，我们选取了“广西中小企业人才需求与大学生就业对策研究”这一课题，在广西74所高校中选择了10所高校的1600多名大学毕业生作为调查样本进行调研，通过参加就业招聘会等各种沟通形式访问了近100家中小企业、300多名中高层管理人员展开调研，走访了北京、深圳、上海、南宁、桂林、柳州、钦州十多个区内外城市的人力资源与社会保障部门和人才交流中心进行调查访谈。获得了一手的调查资料。从中发现和印证了一些困挠大学生到中小企业就业的一些现象和问题。
针对当前大学毕业生的就业形势，来自学生、用人单位领导和政府部门官员的意见都是相当一致的，乙乎超过60％的调查者认为就业形势严峻。被调查的大学毕业生中近47％的人选择到中企业就业，只有不到12％的毕业生考虑到小型企业就业。对于薪金水平约39的毕业生期望值回落到1200—1800元／月。对就业城市的选择超过58％的毕业生定位于中型城市，还有30％的毕业生定位于大型城市。对于在中小企业中的职业定位近80％的毕业生选择了管理者和技术人员。45％的毕业生认为对于中小企业的认识来源于学校的推荐及人才招聘会。企业调查材料表明，中小企业普遍欢迎本科及高职高专毕业生；企业招聘人才的主要途径是校内外招聘会以及网络招聘；企业认为人才流失最严重的高学历的学生，最稳定的已经工作多年的员工和大专生；企业对未来人才需求主要是从本行业发展趋势和企业成长趋势角度定位和思考，更注重毕业生与企业理念的一致与融和，而非专业对口：同时企业认为政府的大学生就业政策导向并没有改善企业急需人才的境况。在政府部门的调查过程中，普遍存在政府已经在大学生就业导向方面尽了努力，但成效不大的感触。
通过以上调查，我们针对大学生就业导向与中小企业人才需求方面的矛盾展开了分析与探讨。
二、中小企业人才需求与高校毕业生就业期望之间存在差距的分析
本次调查发现供需双方存在对大学生就业认识上的趋同，也存在认识上的差异。
首先来看其趋同认识，表现以下三个方面：
一是对就业形势的判断。各方都认为随着高校由精英教育向大众化教育的转变，大学毕业生的供给量逐年在增加，加之去年以来的世界金融危机带来的全球经济衰退的影响，给大学毕业生就业带来了巨大压力。
二是政府导向倡导的大力发展高等职业教育获得了中小企业的认同，同时也为青年学生提供了接受高等教育的机会，受到了青年学生的普遍欢迎。
三是对于薪酬的要求，随着国家制定的劳动法等的实施和社会福利的提高，企业对员工薪酬有所增加，与之相反的是大学生正逐年降低其薪酬的期望值，两者正逐渐趋向薪酬供求的均衡点。
其次来看其差异认识，表现在以下四个方面：
一是对到中小企业就业存在认识上的差异。中小企业中占绝大多数的是小企业，大中企业在高校大规模招入主要是希望获得高素质人才替代企业现有的低素质作业人员，真正能够提供管理、技术岗位的机会不多。而单个小企业尽管招聘大学生数量不多，但大多希望人尽其材，好钢用到刀刃上，主要提供管理、技术岗位的就业机会，同时，小企业的整体需求量大，所提供的就业机会远远多于大中型企业。然而大学生在选择是还是优先看好去大中型企业就业，不看好去小企业就业。．
二是大学生对中小企业所处城市的选择存在认识上的差异。“学而优则仕之”的传统观念在大学生及他们的家长心中依然存在较大的影响，大学毕业后，人们往往把就业的眼光投向大型或中型城市，愿意去哪里的中小企业就业，然而更多的中小企业却存在于他们的身边，存在于哪些中小城市，特别是县级城市及乡镇中。与此相对应，哪些地处中小城市、县城和乡镇的中小企业才是最需求人才的地方，而大学生毕业后愿意前往就业的非常比率不到10％。
三是对中小企业的认识方面存在差异大学生在校期间几乎对中小企业没有什么感性的认识，往往将哪些存在于公路边的手工加工场当成了中小企业的典型代表，由此带来了对中小企业非良性的认识，为今后就业时对中小企业的选择产生了抵触和对立情绪。到了毕业时才通过网络招聘、校园招聘、社会招聘了解和认识中小企业，产生了认识上的时滞。而中小企业在开展自我宣传方面也是注重对产品营销方面的投入，对企业形象和人才导向方面的社会宣传几近为零。这导致了双方产生了相互了解认识的障碍。而政府在这方面的政策性导向和扮演供需双方认识的“红娘”方面的行动较为被动，仅仅为双方通过人才招聘会等形式拉到一起来。
四是对择业和就业的认识存在差异。大学生在毕业时往往采取了先就业后择业的职业导向政策来指导自己的职业生涯规划的启动。而中小企业往往是从自身发展的角度，希望获得对企业理念认同的高素质员工，一起创造企业美好的未来，既希望招聘来的大学生在企业工作是长期稳定的。然而现实与理想之间存在巨大的差异。这在我们先后两次去调研过的一家知名的荔浦县衣架生产企业获得了印证，第一次去时该公司参观时见到了许多来自各地的高校毕业生厂里从事生产和管理工作。一年半后再去，从事管理和技术工作的人员大多为当地人，学历较低。究其原因是外来的大学生不稳定，跳槽太快，而本地出去读书的大学生不愿回乡工作。
三、实现大学毕业生与中小企业牵手途径的对策建议
根据上述分析，我们认为对大学生到中小企业就业的导向需要政府部门、教育部门的共同引导。需要全社会对人才观认识的转变，需要中小企业更多地承担起社会责任。我们建议：
1、政府部门应制定有利于大学生到中小企业就业的政策，并落实到位。
鼓励大学毕业生到中小企业就业，需要政府的政策引导。应研究诸如村官计划、西部支教计划一样的，能够推动大学生到中小企业就业的政策，给予接纳缺乏实践工作经验的大学毕业生就业的非中心城市的中小企业优惠发展的政策。如对大学生工资性收入进行必要的财政补贴，以减少企业工资成本增加所带来的发展压力。超级秘书网
2、实现高校与中小企业的牵手，拉近大学生与中小企业间的距离。
距离产生美感。这名话运用在高校毕业生和中小企业供需关系方面，再恰当不过了，只有拉近了高校与中小企业间的距离，让大学生在学习阶段就能认识到那些为我国市场经济发展做出巨大贡献的中小企业，有利于转变大学生毕业时的择业心态。在调研中，走访过的中小企业大多数给予我们很深刻的印象，这些企业的领头人都有超常的见解和市场敏锐度，他们擅于把握市场给予的每一个机会。从事LED显示屏生产的广西海威科技公司，是LED显示屏国家行业标准制定的主要参与企业，在北京、上海等中心城市知名度极高，但在企业所在地知名度极低，在当地想要获得工程项目以及人才招聘都很难。究其人才招聘难的原因主要是当地高校毕业生对其了解不多。拉近中小企业与大学生间的距离的对策，我们建议政府应发挥主导作用，就像开展产学研工作的推进一样，推动中小企业与高校挂钩，促使中小企业更多地成为接纳大学生实习实训的基地，促使高校成为中小企业的研发基地。
中小企业营销论文范文6
在同样的时代背景下，中小企业在长期发展的过程中，呈现了两种截然不同的状况，有一部分发展好的企业脱颖而出，成为大企业，为国家的经济发展和税收收入都作出了巨大贡献，减小了国家的就业压力。但是也有很大一部分企业在日趋激烈的竞争中，逐渐破产、消亡，只是昙花一现。产生这种差距的最主要原因是经营者自身素质的问题，企业经营者能否清醒地认识到国内外环境的变化，能否把握市场发展的方向，能否充分利用政府的技术资金支持等因素，决定着中小企业的“命运”，因此中小企业的竞争实质上是经营者之间的竞争，是经营者自身素质的竞争。
2中小企业经营者成长过程中遇到的难题
我国正处在经济增长方式及产业结构调整的关键时期，经济增长方式从依靠出口转变为扩大内需，实现经济持续稳定发展成为当前国家经济发展的首要目标，中小企业应把握这一机遇，不断发展壮大。这需要中小企业经营者能够敏锐地掌握市场动态，学会趋利避害，发挥自身优势，但中小企业经营者在成长过程中遇到了很多问题，具体如下。
2.1中小企业经营者思想“禁锢”
国人在中华两千多年的封建思想文化的长期影响下存在小富即安、小农思想、自给自足的心态，崇拜专制、中央集权而轻视市场经济。这种“固有的思想”在企业管理中就表现出缺乏创新、进取和孜孜不倦的学习精神，独断专行，面对时代、社会和企业内部情况的变化只会墨守成规、不思进取，缺乏长期发展的战略眼光和总体规划，企业决策及管理只凭借企业管理者个人的经验和感觉，必然会导致企业的经济效益下降甚至破产。
2.2中小企业经营者没有科学的管理思想
在中国很多中小企业经营者文化水平较低，大多数中小企业的经营者由企业专门的技术人员、营销人员、售后服务人员等专门人才组成，知识具有局限性，缺乏人才竞争意识，加上很多企业“家族式”的经营模式，人才的选拔主要依靠血缘和人际关系，不利于企业规章制度的贯彻落实和企业技术及管理的创新，随着企业的发展壮大，这种危害会逐渐显现。
2.3经营者缺乏信用
信用是企业长期发展的基石，没有信用的企业如何能够长期发展，经营者如果自身缺乏信用就会产生商业诈骗、拖欠账款及工人工资、恶意偷税漏税、产品质量低、恶意竞争等现象，这些行为损害企业的形象，扰乱了市场经济秩序，严重者还会受到法律的制裁。
2.4经营者成长缺少必要的社会环境
良好的社会环境是企业家成长必不可少的因素，目前我国对企业家的成长没有给予应有的重视，在应试教育占主体地位的情况下，教育没有发挥最大的效应，更不能发掘每个人自身的优势。社会对企业家的成长缺乏必要的关注和重视，缺少教育和培训体系，企业家的成长主要是靠自身的学习，难免有所偏颇，因此必然导致企业家整体素质不高、知识层次低、管理素质及水平低、缺乏远见卓识，加上许多大的国企、央企的企业经营者由政府部门任命，经营者的产生缺乏市场机制和竞争机制。在许多西方国家，政府重视企业家能力的培养，建立了一系列系统的培育课程，在企业家成长过程中给予很大的支持。同时由于许多西方国家没有经历过封建社会时期，或者说封建社会时间较短，因此思想较开放，重视企业、资本的发展，对企业家也很尊重。
3中小企业经营者自身应具备的素质
第一，掌握经营管理知识。中小企业要想做大做强除了必要的经验外，还必须具备企业经营管理的相关知识，如财务知识、法律知识、市场营销知识和企业管理知识，只有全面地掌握各类知识，才能选择好企业的发展方向，在企业面临抉择的时候全面考虑，做出正确的抉择，是企业正常运转的根本保证。第二，有经营头脑和战略眼光。在日益激烈的市场和国际竞争中，中小企业朝着怎样的方向发展，能否长远发展完全取决于经营者的决策。经营者的决策由经营者的预见能力、对机会的探索能力及对企业环境的分析能力共同构成。第三，企业经营者要具备杰出的人格魅力。经营者的人格魅力在中小企业的发展中显得尤为重要，它关系到员工的团结力、员工的积极性和创造力以及企业的向心力。因此是否具备成熟、稳重、积极的人格是检验一个经营者能否担当重任的基本评判标准。第四，良好的沟通表达能力。主要包括口头表达能力、文字理解能力、语言理解能力。良好的沟通能力是经营者必不可少的因素之一，不仅有助于人际关系的处理，还有助于各部门工作的协调。
4提升中小企业经营者素质的对策
中国实行西部大开发、振兴东北老工业基地、中部崛起等经济措施，大力发展国民经济、改善民生，想要达到良好的效果，除了加大对国有企业、国有控股企业的支持力度，也要创造一个宽松的经济发展空间，鼓励中小企业发展，毕竟国家经济的发展离不开中小企业的发展，私有制的发展是对公有制的补充，中小企业的发展又离不开经营者，面对如今中小企业的发展困境，需要企业经营者自身和政府共同努力。
4.1中小企业经营者要不断学习以提升自身素质
第一，中小企业经营者要从自身出发努力提高自身素质，积极参加各种培训、成人高等教育学习、经验交流会。主动提升自身的哲学、经济、营销、会计、法律、心理、公关等方面的知识，掌握计算机、外语管理等专业技术，同时加大自身信用意识和品德意识的培养“，小事靠智，大事靠德”是很多人成功的至理名言，无德不足以服人，无德便无法发展。除此之外，经营者还要加强自身法律知识的学习，一切以法律为准绳，不得做违反法律的事情，更不能凌驾于法律之上，因为任何违法行为，最终必然会受到法律制裁，这是关系到企业前途命运的大事。因此经营者自身素质的提高是企业发展的基石，如果自身素质停滞不前，那么企业发展只是空谈。第二，企业经营者要注重人才的培养、选拔。一个企业是由众多个人组成的，人才的培养与选拔以及团队精神的培养，是衡量经营者素质的重要标准，经营者有必要建立管理制度和纪律“。无规矩不成方圆”，只有用统一的标准管理人、约束人，才能达到“物尽其用，人尽其才才”；同时经营者在善于选拔人才的同时，更要善于培养人才，企业要想发展必须建立人才储备库，针对刚刚毕业的大学生重点培养，他们自身文化素质较高，掌握专门的技术，但是工作经验不足，社会阅历欠缺，因此他们的可塑性较大，培养好他们，必然会对企业发展产生不可估量的作用。在企业做到一定规模后要建立董事会、智囊团等必要的内部资源，准确地制定企业战略，只有这样才能使企业实现目标，得到长期的发展，不至于在竞争的洪流中逐渐消亡。第三，考虑到中小企业科技水平较低的现状、产品开发能力薄弱的现状，企业经营者要培养创新精神，勇于创新，积极开发新产品，在发挥比较优势的基础上进行结构的调整和定位，产品创新研发要积极，要做到“人无我有、人有我优”的竞争策略，要利用一切条件建立科技信息网络，走“小而专，小而特”的道路，从单纯数量上的提高转化为质量效益的提高。
4.2政府要加大力度培养中小企业经营者素质
这些年国家逐渐认识到对中小企业经营者素质培养的重要性，并逐渐加强了对这方面的建设力度，2000年中国教育电视台播出了一套电视节目名为：支持“西部大开发”中小企业管理培训电视教学。这套节目的播出主要是对西部地区的中小企业经营者进行工商管理培训。2004年由大连市经贸委主办，4家中小企业咨询公司承办，举办了中小企业经营者工商管理培训班，受到了社会各界的重视，同时也受到中小企业经营者的欢迎。以后辽宁、安徽、江西、山西等多地加快了对非公有制经营者素质的培养，建立了选聘机制，选拔优秀的人才，至此部分优秀的中小企业经营者脱颖而出，为地方经济的发展做出了贡献，多地还建立了激励约束机制，鼓励高等院校以对口培训等形式加大对人才的培养，还有很多地区鼓励经营者到发达地区参观、学习、交流经验。政府的这些措施都有利于地方中小企业的发展，有利于地方经济健康稳定持续增长。
4.3社会要给中小企业经营者的成长创造良好的环境
