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商务谈判课程范文1
关键词： 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施
一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1.针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3.新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
参考文献：
［1］刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策［J］.职业教育，2008，（6）.
商务谈判课程范文2
[关键词]商务谈判 教学 高职院校
[中图分类号]G71
[文献标识码]A
[文章编号]1009－5549(2010)03－0119－02
引 言
随着中国加入wTO后对外经济活动如火如荼地展开，中国企业对外合作与贸易量剧增，商务谈判作为商战的序幕，已频繁地出现在经济活动中。无论是中外商务往来、贸易合作，还是经贸洽谈会、招商引资会和商品交易会，在大量的成交数字和资金运作背后，都有一个不可或缺的角色――商务谈判师。商务谈判人才已成为2l世纪的紧缺人才之一。人们都普遍认同，“谈判是一种普遍的生活现实”，每个人都在自觉不自觉地进行谈判。谈判既可以提高我们在社会生活中的生存技巧，也可以用来实现我们的经济目的。《商务谈判》课程由此处在了一个非常重要的地位。
从目前的情况来看，尽管高职院校都非常重视这门课程，但整体而言，《商务谈判》教学尚未形成一套科学的教学体系，还处于摸索阶段。在教学中，主要有以下不利因素制约了该课程的发展。
一、当前商务谈判教学中的制约因素
(一)教材的不尽人意
对于商务谈判理论，欧美等发达国家起步比较早，已形成了较完善的框架。我国学者对商务谈判理论的研究方法主要是学习借鉴、发展创造。他们所著的作品经历了从实务到理论，从具有浓厚的商业气息到具有普遍的指导意义，在此过程中高职高专专门教材也开始出现。目前高职院校选用的教材大多数是本国学者编写的教材。从本人选用的多本教材来看，主要存在以下不足之处：
其一，教材内容求大而全，脉络不清楚。在很多教材中，关于谈判的原理、原则、程序、技巧、思想，甚至于谈判中牵涉的一些元素比如利益、信任、文化都涉及到，但都是泛泛而谈，点到即止，没有深度，逻辑混乱。如果教师按照此类课本授课，势必导致学生不得要领。其次，由于商务谈判是门交融性学科，涉及到思维科学、语言科学、行为学、心理学、伦理观、商学、法学、逻辑学、营销学、贸易学等众多领域的知识，某些专家在编写课本时，把其他专业的知识也大幅写入书本内，导致教学内容有重复。
其二，教材选用案例不切实际。为了适应管理专业案例教学的趋势，很多教材采用了大量的案例。但这些案例多出自国外教材，背景不清，不适合于中国教学。更有甚者，在每章的思考和练习中罗列了大量案例，但和本章内容毫无关系。
(二)师资力量的不足
由于《商务谈判》课程走进大学课堂时间不长，很多学校老师并不是专门从事商务谈判研究的，对该领域涉猎较少，理论水平不高，教学经验不丰富。更重要的是。该课程实务性很强，要求教师有实战经验，指导学生。但目前多数教师并没有相关经验，只能全盘套用书本上的案例，摸着石头过河。
(三)教学设备的不足
《商务谈判》课程多采用互动式教学，比如模拟谈判、角色扮演等。这就需要有一个谈判氛围浓厚的谈判室，让学生在其中感受到真实的场景，才能最大程度地投入，而不认为是作秀。目前，在常用的讲台――课桌式教室中，当某部分学生模拟谈判时，其他学生由于听不清楚、看不清楚，不能参与其中，于是各行其是，降低了课堂效率。
(四)学生主体的不足
高职院校的学生在学习方面存在着严重的惰性。大多数学生自学意识差，对于教师课前布置的案例，很少有学生会主动去思考、质疑。学生不会利用各种手段广泛查阅资料，而是仅仅局限于教材，导致在学习过程中无法发散思维。从课堂表现来看，多数学生合作能力差，不懂在谈判中如何与他人沟通、协调。其实，商务谈判课程教学中既要探讨商务谈判知识，又要考虑全面提高学生的综合素质，学生认识不到这一点，会增加教学的难度。
以上是目前高职院校《商务谈判》课程教学中存在的一些制约因素。根据这些制约因素，笔者提出了以下教学对策。
二、《商务谈判》课程教学对策
(一)灵活组织教学内容
针对目前教材存在的普遍不足问题，教师必须博览群书，明了各本书中的优点和不足，做到熟练掌握该学科的总框架和基本内容，能分析实际谈判中的内在规律，在教学时才能条理清楚，深入浅出，不至于被指定教材牵着鼻子走。
具体来说，笔者在教学过程中采取了谈判基础理论与案例分析、模拟谈判穿行的方式。先讲解商务谈判的基本原理和原则，让学生对商务谈判的科学性有初步认识；然后讲解基本程序，要求学生掌握实际操作的框架，明白商务谈判是有章可循的：再次讲解基本策略和技巧，让学生认识到商务谈判的艺术性。以上各部分内容不必局限于某本教材，教师应自行设计，让理论和案例、模拟操作浑然一体，使学生能在案例分析和模拟操作中理解、灵活运用理论。
(二)有效激发学生学习兴趣
笔者在教学过程中主要采取了以下措施：首先，在课程开始前，先对学生进行谈判心理素质测试，让学生了解自己的谈判心理素质，并告诉学生课程结束后再做一次测试，比较结果看有没有提高。当然在学习过程中，也可以不定期地进行自测，以提高学习兴趣。同时，借鉴国外相关成果，对学生进行性格测试，使得教师对学生、学生与学生之间有初步了解，以便在分组学习中做到平衡。
其次，循序渐进地引导学生渐入佳境。学生的惰性不是不可以克服的，关键是教师要引导有方。首先形式上要让学生明确如何做。比如职场氛围的布置，让学生一进入其中就有身临其境的感觉，好像自己成为了专业的职场人士。教师要要求学生着装正规，行为举止符合商务礼仪规范，并用相机拍一些精彩场面，贴在教室的墙壁上，让学生时时可以反思自己的表现。同时，谈判实践不能仅限于口头，必须让学生撰写好商务谈判计划书，作好谈判记录，形成双方签字的谈判协议书，填写互评成绩表，谈判完每位同学交一份谈判心得。有了这一系列有形的成果，学生会有一种成就感。
最后，在实践教学中，要注意给学生充分的时间发挥，不能为了赶教学进度而草率了事。当然这就要求教师在教学的灵活性和规范性之间做好计划。让每个学生都参与其中，尽量选取学生日常生活中能接触到的经济活动，使其更容易进入角色，有话可说，在激活已有体验的同时，获取新的体验。
(三)提升教师自身素质
其一，丰富教师自身实践经验。高职院校教师必须真正实现向“双师型”的转变。有效途径之一就是要积极参加谈判实践活动，利用课余时间或假期下企业，搜集第一手资料，应用到教学中来，使教学充满新鲜感、时代感。
其二，熟练运用多种教学方法。我国教学方式长期采用“填鸭式”教育，多数教师是在这种教育下成长起来的。如今，在新的教学理念的影响下，尽管教师们想采用更为灵活的、人性化的互动式教学方式，但往往不得要领。这就要求教师要认真研究教学方法，互相学习，尤其要多学习国外一些成功的职业技术教育方式，做到提升自身素质的同时带领学生走向成功。
商务谈判课程范文3
【关键词】谈判 实践 改革
【中图分类号】G640 【文献标识码】A 【文章编号】2095-3089（2012）05-0021-02
在现实社会中，人们无时无刻不在谈判，小到与市场里的商贩讨价还价，大到各国元首就国际争端进行的唇枪舌战。因此，《国际商务谈判》是一门应用性很强的学科，也是各个高校经管类专业的一门必修课，国际经济与贸易、市场营销、电子商务等专业都相继开设了该门课程。
然而，就第三方教育数据咨询和评估机构麦可思公司对2010年国际经济与贸易专业毕业生的跟踪调查发现，普遍的大学毕业生在就业后认为本专业最应加强的学生技能为“与人沟通和谈判的能力”,该份调查报道说明《国际商务谈判》课程还未能充分提高学生沟通和谈判的能力[1]。就本人在高职院校担任该门课程的专任教师认为，最主要的原因在于该门课程的教学方式不能发挥该课程特有的性质,本文就该门课程的性质，当前教学方式存在的问题及改革措施提了几点建议。
1.《国际商务谈判》课程的性质
1.1实践性
《国际商务谈判》课程具有很强的实践性，主要体现在学生学习该门课程重在练习，运用所学的理论知识进行谈判，并能将所学的知识运用于实际，改善人与人之间沟通的技巧，提高自己谈判的能力，因此，就如同学习英语要不断的练习口语一样，学习《国际商务谈判》的学生也需要不断的进行模拟谈判来提高自己的谈判能力及面对各种突发状况的应对能力,因为没有任何一场商务谈判是一帆风顺的，也没有任何一场商务谈判是可以依瓢画葫的。
1.2综合性
《国际商务谈判》课程也是一门综合性学科，学生不仅要学会谈判的基本技巧、基本原则，同时也涵盖了心理学、市场学、经济学、管理学、行为学、语言学、礼仪学等多门学科[2]，因此，在学习该门课程时，除了需要掌握谈判的相关知识外，学生还要学会运用心理学的知识去揣摩对方的心理，运用行为学的知识去了解对方不同的动作所要表达的确切含义，运用礼仪的知识去准确的表达出对对方的尊重等。
2.《国际商务谈判》课程存在的问题
2.1教师实践能力不强
正如上文所述，《国际商务谈判》是一门实践性很强的学科，因此，作为该门课程的授课者，教师自身应该具备实践能力。然而，现在绝大多数高校的教师都来源于高校的毕业生，他们没有从事其它相关专业的工作，而是毕业后直接进入高职院校担任授课教师[3]。由此可见，教师自身的实践能力也有待提高，也就不能很好的向学生传授这样一门需要实践操作能力的课程，导致很多青年教师只能泛泛而谈，不能很好的传授谈判的精髓，也无法让学生深刻了解谈判中的刀光剑影，课程也丧失了它的趣味性。
2.2教材设计不够合理
笔者随意在当当网上搜索了一下《国际商务谈判》的教材，相关的书籍出现了254本。纵观这些教材，无外乎英文版本或中文版本，显然作为高职院校的学生，还没有这样的水平与能力接受全英文教材；中文版本的教材又大同小异，绝大多数教材是从以下几个方面进行阐述，如国际商务谈判的概述、谈判的心理、谈判前的准备、谈判的开局、磋商、终结及合同的签订、谈判的语言、策略及各国谈判风格。以致于学生学完该门课程后的感觉是似乎相关的内容都学过了，但真正需要自己去谈判的时候发现什么东西也用不上，学与没学一个样。而且，教材中的案例既陈旧又雷同，学生对此并不感兴趣。
2.3教学方法单一，学生兴致不高
随着科技的发展，多媒体教学也进入了高校，改变了以往黑板粉笔一统天下的局面。尽管多媒体教学有多彩的画面、影音播放等功能，但由于现在绝大多数课程的教学都采用了多媒体，学生也就渐渐失去了兴趣。在课堂上，教室里随处可见学生在玩手机游戏、短信聊天、上网等，学生自主学习能力不强，有很大一部分责任在于教师的教学方式过于单一，导致学生学习的兴致不高。
3.改革方案
3.1“双师型”教师的培养
高职院校的特色是培养一批零距离与企业对接的具有鲜明职业特色的学生，使学生一毕业即就业。因此，作为高职院校的教师自身必须具备“双师型”。针对大部分青年教师一毕业即进入高校任职的现状，学校可以采纳以下几种方式培养“双师型”的教师：一是要求青年教师利用寒暑假到企业挂职，了解企业生产经营的现状，将最直接、第一手的资料带入课堂；二是允许青年教师脱产一年或两年的时间到企业就职，这样能更深入地了解市场行情、了解企业现状，也会有更多的机会亲临谈判现场，获得一手资料；三是派青年教师到国内其它高等学府学习进修，学习他人的精华，提升自身的教学质量，将更先进的教学理念与方法融入教学中。
除此之外，也可请校外的专家进入高校开讲座，也就是邀请企业的老总或主谈判人员到学校来演讲，尽管他们没有丰富的理论知识，但他们有实践经验，能够与学生分享他们的心得与体会，往往这种讲座很受学生的欢迎[4]。一方面丰富了他们的校园生活，同时也开阔了他们的视野，更重要的是相比较枯燥乏味的理论知识，学生更接受企业家的经验分享，同时也使本校的任课老师获得了一次很好的培训机会。邀请校外专家可谓是一箭双雕之举，通过这样的形式能够与企业家加强联系，为以后开展工学结合打下良好的基础。
商务谈判课程范文4
关键词：教学方法；商务谈判；实例《商务谈判》课程是高等院校市场营销专业的一门专业主干课，具有较强的实践性。教学过程中，教师应注意培养学生将所学知识应用于学习、生活以至工作中解决实际问题的能力，真正做到学以致用。笔者在《商务谈判》课程的教学过程中针对教学方法做了一些积极的探索，有一些心得体会，应该说对《商务谈判》课程教学效果的提高具有一定的借鉴意义。
一、精选生活案例
案例教学法是商务谈判课程的传统教学方法，可以有效地调动学生学习的积极性。通过对不同案例的讲解，使学生能够将理论与实践结合起来，形成对谈判的感性认识，体会理论的科学性，并进一步理解与掌握谈判的技巧与艺术，从而引导学生扎扎实实地学好商务谈判的理论知识。
孔子说：“知之者，不如好之者；好之者，不如乐之者。”每个人都愿意听故事，案例教学法正是利用了人们的这种心理。而案例教学的成效取决于案例的选取与分析，笔者主张《商务谈判》课程中的案例应生活化，精心挑选一些发生在身边的，和老师或学生密切相关的生活性案例应用于商务谈判的教学过程中。由于这些案例是取材于我们身边的，是学生所熟悉的，更容易引起学生的关注，引发共鸣；也更具有感染力与启发性，远比挑选那些离我们生活、学习比较遥远的某公司与某公司的案例效果要好得多。通过贴切、生动的生活性案例，更容易调动学生的兴趣，培养学生运用所学知识解决实际问题的能力。真正做到乐学和学以致用。例如：在讲到商务谈判的辩证思维中舌头与耳朵的辩证关系时，笔者举了一个学生都相当熟悉的系里老师的例子。讲这位老师人缘好，那为什么呢？因为他憨厚老实、性格好，最重要的是他不太爱说话或者说是说的少听的多，这样给别人发挥的空间就大。所以，在商务谈判中，我们主张聪明的谈判人员应该是多听少说，多听听谈判对手是如何说的，从中发现其薄弱的环节，加以利用；同时少说少错，隐藏自己。
二、创设谈判情景
在商务谈判的教学过程中，应注重商务谈判情景的创设，充分发挥教师的主导性作用和学生的主体性作用，通过参与式、交互式教学，实现“教”与“学”之间的平等交流与相互切磋。通过情景式教学，可以调动学生学习的积极，激发其对商务谈判课程的学习热情，对提高课堂教学效果，实现教学目的具有积极的作用。
情景设计应科学合理、贴近实际。所选用的选题应力求贴近现实，最好是一些热点问题，具有典型性。另外，情景设计要有一定的挑战性、趣味性，这样才能激发学生的兴趣，例如，在讲到商务谈判中的沟通时，可以在课堂上和同学们一起做一个“撕纸”的游戏。说明单向的沟通方式通常会出现很大的差异，听者总是见仁见智，而使用了双向沟通之后，沟通的效果有所改善，虽然差异依然存在。所以，在商务谈判的沟通过程中，我们要重视沟通的方式与方法，关注沟通的效果，无论是信息的者还是信息的接受者都要把握好关键的信息。最后，为了使情景模拟教学达到一定的效果，在模拟结束后应进行必要的总结与评价。通过总结与评价，帮助学生巩固所学到的知识，并及时发现问题，解决问题。
三、注重课堂练习
商务谈判课程的实用性很强，但由于课时、时间等方面的限制，我们不可能花大量的时间去开展实训活动，让大家去锻炼所学到的知识。所以，在每一节内容之后，教师可以精心挑选一些具有代表性的测试题在课堂上和同学们一起练习，既可以帮助学生巩固刚刚所学的知识，又可以强化师生间的互动性，有效地调动课堂气氛。笔者在教学的过程中就精心挑选了一些相关的习题附在相应章节的后面，课堂上抽出一点时间和学生一起来探讨，这样做有效地活跃了课堂气氛，加强了师生间的互动。而且通过这种互动，可以探知学生的内心世界，加强师生间的情感沟通。
四、融入电影元素
电影教学法是截取与商务谈判相关的视频片断，把一个个鲜活、具体的场景摆在学生面前，这样做既能弥补年轻教师由于经验不足导致授课不够生动这一缺陷，又能活跃课堂气氛，调动学生学习的积极性。电影的世界丰富多彩，价值观、沟通、说服、能力等话题无不在这里得到体现。通过与学生讨论电影的相关内容，教师也能够进一步走进学生的心灵，了解他们的真实想法，加强情感交流，让教师能够及时地了解学生的心声，从而进一步改善与促进教学工作；同时，也有利于学生全面了解教师，并与老师产生情感共鸣，形成和谐的课堂氛围，建立平等、轻松、愉悦的师生关系，从而使学生更加积极主动地投入到商务谈判的学习活动中。例如：在讲到商务谈判的沟通时，笔者选取了《肖申克的救赎》中摩根·弗里曼申请假释（前两次假释申请被驳回，最后一次假释申请获得批准）的三个片断。影片中，三个片段展示了不同的沟通方式，带来了不同的结果。所以，我们应高度重视沟通的技巧，提高谈判的技能。
影片中第三次会面，摩根改变了谈判的策略。首先，不再沿着对方的思路去回答问题，而是引导对方按照摩根的方向去思考，成功的夺过了谈判的主动权。所以，谈判中，如果你发现对手给出的定义对我方的谈判不利，那么你应该去引导对方重新制定标准，让对方按照我方指定的思路去考虑问题。其次，当摩根吸引了对方的兴趣之后，就开始讲故事，模拟了年轻的自己和现在的自己的对话，来讲明自己的观点。故事是最打动人心的，所以谈判当中要学会讲故事。最后，摩根表示自己根本不着急出去，结果假释申请获得了批准。所以，在商务谈判中，要戒急，不要急于表明自己的看法；不要急于显示己方的实力；不要急于表明自己对产品、市场行情的了解；不要急于成交等等，所谓“伸出去的拳头只能被人打，收回来的拳头才能打人”就是这个道理。
总之，只有不断地探索与实践《商务谈判》课程的教学方法与方式，才能不断的提高课堂的教学效果，激发学生学习的积极性，培养和提高学生的谈判能力与应用能力。（作者单位：宿迁学院）
参考文献
[1]潘俊.角色扮演法在《商务谈判》课程教学中的应用研究.《教育教学论坛》[J].2013（7）：54-55
商务谈判课程范文5
关键词：高职院校；会展专业；商务谈判；课程改革
中图分类号：G642文献标志码：A文章编号：1673-291X（2010）36-0310-02
商务谈判是会展专业的辅助课程，主要内容为商务谈判的原则、过程和策略、技巧等，是现代企业商贸人员必须掌握的一项职业技能，同时也是会展企业核心工作―招商、招展工作所需要的核心技能之一。目前开设商务谈判课程的专业多为市场营销、国际贸易等专业，会展专业开设该课程的仍属少数，因此，现有的适合会展专业使用的商务谈判的教材及已有的相关精品课程等，对于会展专业的适用性仍十分有限。因此，需要结合会展专业的特性对商务谈判课程进行改革。
一、课程教学目标
本课程的目标分为职业能力目标、知识目标和素质目标三个层次。
职业能力目标要求学生懂得商贸谈判准备阶段的主要工作内容；能够根据具体情况进行恰当的开局陈述和报价；能够使用和应对不同的还价策略；能够分析出僵局形成的原因并知道如何应对；能够根据谈判的实际情况选择让步模式和应对策略；能够根据具体形势选择合适的谈判策略。
知识目标要求让学生能够理解商务谈判的内涵和流程；掌握商务谈判开局阶段的陈述和报价的要点和技巧；懂得还价和处理僵局的方式和技巧；掌握不同类型谈判策略；掌握不同实力对比商务谈判的谈判技巧；掌握有效沟通的技巧。
素质目标旨在塑造学生良好的职业形象；培养和提高学生的职业素养；提高理论联系实际的能力；培养对商务谈判特别是会展招展、招商工作的热情；具备与合作小组共事的团队意识，能进行良好的团队合作；具备有效地进行沟通的能力。
二、课程教学内容
目前该课程的开发方法，一般将课程内容按商务谈判的工作过程分为若干项目或任务，即谈判前的准备，谈判的开局和摸底，谈判的僵持与让步，谈判的成交与签约等。笔者认为，由于会展专业的学生之前所学到的有关销售技能等的课程有限，因此在实际接触商贸谈判的过程之前，需要先加深学生会商务谈判内涵等的认识，培养学生的“双赢”意识，让学生懂得必要的心理分析和商务沟通技巧，以为后续课程的学习做必要的支持和准备。而在学习了整个商务谈判的过程之后，还需要进行一定的技能提升，让学生掌握不同实力对比的谈判策略和技巧。根据此思路，认为商务谈判的课程内容可以分为三个模块。
模块一为商务谈判基础篇。本模块分为四章，分别是商务谈判导论、商务谈判心理、商务谈判沟通、商务谈判礼仪。模块二为 商务谈判过程篇，共五章，分别为商务谈判的准备阶段、商务谈判的开局阶段、商务谈判的交锋阶段、商务谈判的让步阶段、商务谈判的结束阶段；模块三为商务谈判技能提升篇，共三章，分别为有效排除谈判中的障碍，商务谈判技巧和商务谈判策略。
三、课程教学方法
在教学方法上，本课程采用的教学方法主要有讲授法，案例教学法，角色扮演法，模拟演练法，小组讨论法等，高度凸显出课程本身的实践性。同时，在案例的选取、情境的设置、任务的引入等方面要与会展专业紧密结合。在案例的选取时，应多举一些在招展、招商中的案例，在情境的设置时，选取招展、招商谈判时的情境。
例如，设置招商谈判的情境。首先在上一次课时就给出题目，并进行角色设置。全班可以分为两大组，一组为展览公司，一组为公司，并分别设置总经理、销售部门经理、业务员等职务，并按人数平均分配，同时给出双方谈判底线。要求学生提前了解展会情况，收集公司相关信息等，做好谈判准备。在第二次上课时，分别随机从各公司的相关角色中挑选一人，组成一个谈判小组，进行模拟演练。要求必须保证谈判过程的完整性，如必须要有讨价还价的环节。在每一组谈判过后，要求学生自己进行点评，最后教师进行总结评价。通过这种真实情境的设置，让学生将商务谈判理论运用到实际工作当中，为学生未来从事相关岗位工作打下基础。
四、课程考核方法
本课程的考核要关注评价的多元性，结合课堂表现、小组讨论、案例分析、模拟演练、团队合作性及考试情况，综合评价学生成绩。注重学生理论联系实际的能力和实践中分析问题、解决问题能力的考核，对在学习和应用上有创新的学生予以特别鼓励，全面综合评价学生能力。考核形式采用阶段评价、形成性评价与目标评价相结合的方式，增加对学生课堂参与和模拟演练的考评。
参考文献：
[1]雷宇，胡月英.提高模拟商务谈判实践教学效果的探索[J].宁波工程学院学报，2010，(2):110-112.
商务谈判课程范文6
关键词：商务谈判 情境教学 模式 创新思路
1 商务谈判课程情境模式创新的基础
国家示范性职业院校建设的总体目标指出示范院校特别要在深化教育教学改革、创新人才培养模式和创建办学特色等方面取得明显进展。党的十七大报告指出：国家要“大力发展职业教育”。大力发展职业教育是实施科教兴国战略和建立人才强国战略的重要组成，为实现这一重大战略目标必须对职业教育进行改革，改革的首要任务就是要创新职业技术人才的培养模式，创新人才培养模式被列为示范性高职院校建设总目标的重要组成部分，但是目前的职业教育不论从数量和质量上都与市场经济的发展，与企业的需求不相适应，职业教育的人才培养不能很好地适应社会的需要。所以，必须对现行的人才培养模式进行改革。通过创新人才培养模式，改革或合理调整培养目标、培养规格、培养方案、培养途径，使人才培养过程中的要素更加协调，提高人才培养质量与社会经济发展的适应度。所以，《商务谈判》课程改革及教学模式创新势在必行。
2 商务谈判教学情境模式创新的必要性
2.1 满足企业对商务谈判人才需求的必然要求
商务谈判是普遍存在的解决冲突的最主要的一种方式。谈判所花费的成本较低，风险较小，而且多数冲突并没有激化到你死我活的程度，所以谈判成为解决冲突的最为普遍的一种方式。对双方来说，合作是一种优势选择，合作比对抗、逃避更能表现出谈判者的聪明智慧。企业的冲突一般在合作的前提下发生，所以可以通过谈判解决。
市场竞争程度的加剧导致大部分企业开始走“合作经营”的道路，这样不仅可以壮大企业自身的规模，还可在经济危机出现时减轻自己的经济负担。而在企业共同经营以掌握商机之前，必须要经过“商务谈判”这一过程，运用领导或代表人员之间的沟通交流来制定最终的合作模式。
2.2 有利于弥补当前高职学生实训不足的需要
目前，高职学生顶岗实习需要企业积极配合，企业积极配合程度关系着实习质量的高低，而企业考虑到生产安全、产品质量、经济效益等方面的原因，对学生放心不够，大多数企业单位一般不欢迎学生到企业参与实习，企业配合力度不够，使得高职学生顶岗实习流于形式，情境中设立情景角色模拟有利于弥补实训不足。
2.3 商务谈判课程目标的需要
商务谈判的情景是变化多端的，各种谈判形式千差万别，对这些理论的应用取决于谈判者的判断力、经验和水平。经过几年的教学、调研、实践，探索出提高学生职业素质和培养学生开拓能力的教学方法和模式，创设情境教学可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，提高综合素质。商务谈判中对谈判者的观察能力、表达能力、交际能力、协作能力均有很高的要求，通过情境教学中案例、模拟的学习可以锻炼学生的观察力、表达能力等。提高学生商务谈判技能，掌握商务谈判规律，帮助企业公正、高效、有好地达成对双方有利的协议，实现组织利益。
3 整合教学内容，创设情境，推行案例情境教学
商务谈判是理论与实践并重的科学，理论上，它的综合性很强，运用了多学科的基础知识和科研成果。实践上，它又是一门注重实践，重在解决实际问题的应用科学。商务谈判既有其规律性和原则性，更具有灵活性和创造性。在强化实践教学内容的同时，要精心设计理论教学体系，让学生有充分时间通过情境去训练，培养和指导学生分析和解决问题的能力，学习中要求学生注重理论联系实际。
教学情境创设是课堂教学改革的核心环节。情境教学就是从教学的需求出发，创设富有感彩的具体场景或氛围，使教学在积极的情感和优化的环境中开展，以期激活学习者的情境思维，从而在情境思维中培养能力、发展智力。一直以来，情境教学被教育者视为能达到最佳效果的教学方法。
实施案例教学。对每一学习情境内容都辅以相应的案例讨论和实作，组织学生走进真实的市场开展市场调查，了解市场中企业的营销方式，增进学生对商务谈判理论知识的理解和把握，提高学生学习兴趣。
案例选择恰当与否，关系到整个案例教学的成败，在选择案例进行教学时，应遵循目的性、系统性和可操作性的原则。因为目的性是案例的灵魂，也是案例描述区别于非案例性描述的根本标志；有针对性地筛选出具有典型性、现实性、趣味性的案例，能够增强学生对企业商务谈判情景的思考与体验。
在授课过程中，通过讲授、案例分析、现场模拟、角色表演、观看录像等教学手段将理论与实际紧密结合，使学生既掌握本门课程的理论知识，又掌握操作技能，以便很快适应日后的工作需要。课程设计理念突出课程的职业性、实践性、开放性。课程设计注重与企业的合作，按照职业岗位——岗位需求能力——确定教学的情境和项目——构建教学模块。重视情境的创设，促使学生主动参与，让学生在情景模拟中得到体验，在参与中得到发展；营造“一种氛围”；改变原有的课堂模式，通过让学生模拟互动的方式营造轻松、愉快的学习气氛，帮助学生更好地掌握知识；建立“一种关系：“互相学习、平等民主、团结合作的师生关系”；达到“一个目的”：育人为本。教学中随时关注学生的活动和体验，激发学生的学习兴趣，让学生真正成为知识构建的主体。
4 设计教学情境环节，创设情境中的情景、角色模拟
根据企业商务谈判真实工作过程，《商务谈判》课程共设计了11个学习情境，分别是：初识谈判组建谈判小组背景资料调查准备商务谈判方案的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判的开局商务谈判的报价商务谈判的磋商商务谈判的成交商务谈判合同的签订商务谈判结束后关系的维持。依次引导学生“从不会到会，从低能到高能，从熟练到登堂入室”。针对每个学习情境特点去创设案例分析、情景角色模拟。进行案例分析时，教师在讲述教学案例要点时，应该针对不同教学情境和情景内容向学生提出问题，通过案例形象生动地阐明情境中的问题，教师对问题进行解释并说明情境中角色的扮演经过，由同学分组进行辩论，教师在一旁进行指导、分析，并做出最后总结。
创设情境中的情景、角色模拟。教师和学生一起对所要扮演的角色特点进行分析，比如谈判这些角色具有什么特点？他们会使用什么谈判策略？他们的谈判心理如何？扮演的核心是让学生意识到这些问题是真实商务谈判中会遇到并且需要解决的问题，以此形成学生对情境教学的兴趣和认同感。
合理安排课堂时间，充分调动学生的参与性。开展情境案例教学，除有一本好的实训教材，教师还必须有一套合理的组织方案。在调动学生积极性和提高解决问题的能力方面，一方面要注意因材施教，另一方面案例、角色模拟要和情境吻合。
5 设计一个仿真度较高的情境模拟氛围
提供专门的谈判实训场所，逼真地模拟出商务谈判人员所面临的环境，让学生像现实的商务谈判人员那样模拟参与商务谈判的整个过程，并运用所学的相关理论知识，各尽所能达到谈判目的、完成谈判。要求按照职业典型的商务谈判过程即：商务谈判的准备-开场陈述-开局-磋商（让步）-结束（合同的签订）实施谈判。为了让学生有演练激情，取得良好的模拟效果，还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识，预演整个谈判的过程。模拟谈判可以让学生把课堂上所学的理论知识具体地运用到商务谈判的实战当中，从而激发学习的兴趣，提高教学质量，突出高职教育“学中做，做中学”的教学特色。
6 商务谈判情境模拟的教学过程组织
6.1 明晰商务谈判情境模拟教学目标
让学生在仿真的环境下，一方面使其能够掌握商务谈判的系统知识，另一方面能够培养学生的谈判技巧和使学生掌握谈判一般策略，增强学生的实际谈判和沟通能力。
6.2 准备阶段
首先，在教师的指导下组建模拟公司，进行学生分组，确定谈判对象与内容，学生在教师的引导下，分组设立模拟公司（要求是真实的公司），确定各公司的名称、经营范围以及谈判所涉及的产品等相关事项，同时明确学生在公司中担任的相应职务和履行的相应职责。谈判小组可划分为每组3-4人，各谈判小组可以根据学生各自的特长进行细致分工，如谈判角色有总经理、营销总监、财务、技术、法律等方面的人员，同时要注明主谈（首席谈判代表）和副谈（谈判助手）。其次，各模拟谈判小组进行谈判前的市场调查，要求学生对商务谈判中所涉及的宏观环境和微观环境进行调查，并得出结论。
6.3 谈判阶段
在商务谈判过程中，双方僵持不下，出现僵局，中途搁浅的情况屡见不鲜。乃至不能达成交易也是正常的。因此，模拟演练过程的安排要设置一些障碍。这些障碍有的是事先确定、双方已心中有数的；有的是临场发挥、对方事先未知的；有的是真正的障碍；让同学们在唇枪舌剑中领略“山穷水尽疑无路”时，树立信心，可能又会出现“柳暗花明又一村的”的新局面，使学生在学习中体会到趣味性和挑战性。
6.4 成绩评价阶段
模拟谈判结束后，应进行评定和总结。评定部分包括学生自评和教师、企业经营实务人员参评三部分，学生通过现场模拟谈判过程来发现问题，分析问题；教师的评价可以从准备资料以及模拟过程去客观评价；企业经营实务人员参评，他们来自企业经营实践第一线，对学生模拟演练的评析更客观、更具说服力，学生易于接受他们的评析。
7 角色扮演与情景模拟增强课程学习的参与感
基于角色扮演的模拟教学在商务谈判课程中应用，提高了学生的课堂参与度，对学生加强商务谈判基础知识的掌握、提高语言表达能力以及培养学生良好的学习兴趣是一种有效方法；通过完整的模拟谈判过程，一切都是学生自己亲身参与，自己设计谈判过程、谈判内容、谈判策略和技巧，自己进行谈判的各项准备工作，因而积极性很高。对教师而言，角色扮演使得课堂更加富有创造性和参与意识，能够取得一些传统教学方式所无法替代的效果。
综上所述，创设情境有利于学生循着知识产生的脉络去准确把握学习内容。在传统的教学中，学生直接接触现成的结论，由于不知道学习知识是为了解决什么问题，以及是如何得来的，使学生失去学习的兴趣和动力，不利于学生思维的拓展。创设教学情境有利于激发学生的学习兴趣，还能够使学生在学习中产生比较强烈的情感共鸣，增强他们的情感体验。使学生更能适应企业的岗位需求，符合高职教学的培养目标。
参考文献：
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