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产品销售方案范文1
1车险产品销售背景
11车险概况
20世纪初，在英国签署了世纪上第一份车险保单，从此车险市场开始发展，距离今日已有一百多年。尽管机动车辆保险在我国的历史较短，但是机动车辆保险已是我国财险中份额最多的保险种类。随着我国经济水平的不断上升，机动车使用量不断加大，机动车事故的?l生率也越来越高。由车祸产生的高昂的医疗费用常常让人家毁人亡，妻离子散。随着车险的诞生，尤其是交强险和商业险的结合应用，为广大家庭解除了后果之忧。从2012年起财产保险保费收入就高达533093亿元，承保车辆129亿辆，同比增长1544%，车险原保费占财产保险7513%。据推算保险公司每分钟都能接收到车辆出险的电话，可想而知车险的诞生意义有多么的非凡。
12车险销售渠道业务的现状
通过大量的研究调查结果表明，在21世纪以前，财险公司的车险业务一直是依赖于直销。随着社会的进步，人们对保险意识的加强，近些年车险业务呈快速发展态势，特别是4S店遍布各大中小城市，县乡镇里面。不仅如此，渠道中的专业和兼职的比例与过去相比也有一定的增长。在过去的很大一段时间里，保险公司大多数业务都是通过直销的模式进行的，这样做的最大好处在于可以很好地评估客户的风险状况。但是随着近些年来保险公司与客户之间的信息出现不对称的情况，保险公司无法有效地进行风险评估，有些商在利益的驱动下，故意骗保以及隐瞒重大影响因素的情况层出不穷，造成了各大渠道业务的高低不同。再者就是保险业的发展对于市场的竞争不断加大，各大保险销售渠道互相打压。
2天平保险公司车险产品销售渠道现状
天平汽车保险股份有限公司成立于2004年，总部设在上海浦东陆家嘴金融区，主要经营机动车交通事故责任强制保险和机动车商业保险。在中国保险市场上的开创了无数个先河，是第一家实行非核心业务外包模式和第一家提供全面汽车安全服务的保险公司。
天平公司的销售模式为“销售外包模式”即“基于非核心业务外包的低成本”经营模式。即天平保险公司只承担产品研发、费率厘定、风险管理、财务、运营支持等核心业务，保险销售业务交给专业的分销商，而理赔业务则由专业的保险公估公司负责。在这种模式的运营下，保险业务基本通过外部真实渠道进入本公司，既充分利用了外部渠道资源、降低了业务成本，又实现了业务要求。这无疑是保险业的一次创新。
3天平保险车险产品销售存在的问题
凡事都有两面性，在这种新模式获利的同时，它的弊端也慢慢显现：第一，大部分业务都是外包，节约成本的同时，错过了提升品牌知名度的机会。第二，因为是外包，无法与客户直接交流，没办法掌握第一手的客户资料，忠诚度也远不如直销客户，所以无法进行直销。第三，由于中介机构的逐利性使得中介公司往往选择佣金最高的保险公司作为合作方。对于保险公司来说，一旦佣金没有竞争力，就很有可能失去与中介机构的合作机会。公司的利益就会遭受损失，从而也失去了培养一支忠诚直销队伍的机会。
4天平保险销售渠道设计方案
41方案设计的目的
天平保险公司的模式解决了保险公司成立之初人才紧缺、渠道资源不足的现象，有利于其初期健康发展。在我国大多数保险公司车险业务经营不善的大环境中，天平公司却一直盈利，得到了业界的充分肯定。然而天平保险太过依赖渠道，随着商掌握的客户越来越多，其议价能力就越强，保险公司一直处于被动地位。
42天平保险销售渠道市场分析
421天平保险公司优势分析（Strengths）
优势是指企业相对于竞争对手所有资源、技术等优势。第一，前面已经说过了天平公司有着国内其他保险公司独有的经营模式“非核心业务外包”。该模式一方面可以提高公司经营效率，节约了管理成本。另一方面增强了公司的专业性，使公司有更多的精力和设计出符合市场客户的产品；第二，财务管理高度集中，天平公司的财务都是由上海的总公司统一管理；第三，安盛集团的入股。安盛集团与天平保险的结合，使得新公司“安盛天平”在中国车险市场拥有更强的竞争水平。
422天平保险公司劣势分析（Weaknesses）
第一，先前说过了，由于天平保险是天平模式经营，所以知名度不高；第二，缺少主控力，因为都是中介来办理业务，客户资料都有分销商掌握，如果对方保险公司要对付天平，难以防范；第三，营销渠道不成熟――模式的原因。天平公司渠道业务没有具体的考核管理办法以及奖惩措施，在面前处于被动。天平公司成立的比较晚，它的品牌实力与人保、平安等大型公司之间还是有很大的差距。
423天平保险公司机会分析（Opportunities）
第一，行业发展空间巨大，国家对保险行业越来越重视；第二，保监会监管力度加强，尤其是针对保险中介市场，使得保险市场更加井然有序；第三，全国汽车销量持续增长、汽车市场规模越来越大，推动了车险市场的发展。
424天平保险公司威胁分析（Threats）
第一，虽然市场量大，但是竞争主体增加，人员流失风险加大；第二，交强险对外资公司开放，对于中小保险公司的冲击较大；第三，新兴营销渠道发展打破了原有的渠道优势；第四，汽车企业保险业务受到鼓励，公司4S营销渠道受到影响。
43新车险销售渠道基本设计方案
根据对天平模式的整体分析，进一步优化了销售渠道模式：
第一，加强机构的管制，首先制定管理“商”销售渠道的方法：①对于机构每半年或一年进行一次考核，考核指标主要有保费收入、赔付率、保单数量、信用评级、业务员素质等。对于那些考核得分较高评价较好的?C构进行奖励。对于长期业务质量不佳的机构终止合作。②通过分级考核制度，形成各机构良好竞争的局面，避免保险公司对商的过度依赖；③公司与建立好有效的沟通机制，每季度召开交流会议，总结代销机构的经营合作状况，共同对公司的产品进行分析，探索最佳的销售方案，保持交流沟通的流畅性。
第二，增加银保合作渠道，银保拥有庞大的销售网络，我们可以拿出一部分利润与它们进行合作。①可以利用银行拥有的信誉度高的优势进行宣传。②银行的客户种类繁多，不仅有平民百姓，也有政府单位、企业公司等，保险公司的业务在信誉度高的银行开展便可以借助银行的渠道，提高保险公司的名声。
产品销售方案范文2
关键词：丽水；特色产品；网络销售；物流
中图分类号：F260 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）03-0217-02
丽水特色产品网络销售近年来发展形势喜人。如遂昌依托竹炭产品走上网上营销这条致富之路。仅2009年，遂昌竹炭网上年销售额实现800万。同时，被赋予“童话乡村”之称的云和，在淘宝商城成立自己的专营店以来，以实惠的价格和便捷性受到很多消费者的青睐。据了解，现在淘乐玩具专营店的订单一天最高能达到6 000多份，日销售额已逾2万元。网上销售农特产品的发展空间越来越大。
一、丽水特色产品网络销售环境及物流现状分析
1.丽水特色产品网络销售环境分析。（1）网络的普及。21世纪是信息化时代，信息服务业成为21世纪的主导产业，迅猛发展并日益成熟的互联网已经在我们生活的方方面面都产生了影响。据网上数据统计，截至2012年6月底，中国网民数量达到5.38亿，同时手机网民规模达到3.88亿，手机首次超越台式电脑成为第一大上网终端。手机在线支付发展速度突出，截至2012年上半年使用该服务的用户规模为4 440万人，较2011年底增长约1 400万人。（2）消费者对网购的认可。截至2012年6月底，网络购物用户规模达到2.1亿，较2011年底用户增长8.2%，网络购物市场的增长趋势明显。网民数量达到了5.13亿，移动互联网用户达到3.56亿，这些数据证明，现在网上购物的人数已经占到了互联网用户中的很大一部分比例，且现在还处于上升阶段。（3）人们对天然、无公害的特色产品的需求。信息产业的飞速发展，促进了人们生活结构的不断变化。人们对饮食的要求也越来越高，不仅要吃好，还要吃出健康，希望能吃到绿色、天然、无公害的健康特色产品，但很多农特产品销售商仅限于传统的销售模式，未能电子商务与农产品销售联接在一起，也未能把具有特色、天然的特色农产品信息传播到对感兴趣的客户手中。网络的普及、消费者对网购的认可以及人民对天然、无公害的特色产品的需求，推动了丽水特色产品电子商务的发展。
2.丽水特色产品网络销售物流现状。丽水特色产品网络销售物流现状最主要的特点是各地区物流不统一，缺乏物流信息技术、网络技术的对接。网络销售制度不健全、管理不规范，而物流服务是集订单、退货、运输、仓储、库存、订单履行、信息管理等于一体的，任何一个环节出现问题，都会制约着丽水特色产品网络销售的进一步发展。因此，改善丽水特色产品网络销售物流的物流现状，是丽水特色产品网络销售物流发展的当务之急。一旦丽水特色产品网络销售物流体系得到改善，其相应快递公司爆仓现象、运输效率降低及成本过高、信息及仓储技术等问题也将得到较大的改善。
二、丽水特色产品网络销售物流存在的主要问题
1.各地区物流不统一，运输效率过低。而当前亟待解决的是电子商务这一瓶颈问题，丽水位于浙江省西南部，四面环山的地理位置，特色产品都分布在各个县市区，其基础设施建设相对其他地区落后，交通不发达，不能形成规模，运量需求量有限。随着丽水特色产品网络销售的不断发展，其运输效率低，成本过高问题也逐渐暴露出来。
2.物流设施设备标准化滞后。各种运输装备、装卸设备标准之间缺乏有效衔接，这就影响了整个物流行业工作效率。产品包装标准与物流设施标准之间缺乏有效的衔接，物流设施设备落后、老化，机械化程度不高，不符合客户特定需要，且管理水平低，仓储环境比较差，东西乱堆乱放，并没有考虑到货物的性质、条件、温度等，制约着丽水特色产品网络销售物流的发展。
3.物流信息不顺畅，滞后现象严重。由于没有公共物流信息交流平台，以EDI互联网等为基础的物流信息系统难以得到实际应用。新型的物流技术，例如条形码、DEI技术等都没有涉及，这也在一定程度上限制了丽水特色农产品网络销售物流的发展。供应商和网店店主不能实时做到充分共享信息资源，没有结成相互依赖的伙伴关系，给供应商、网店店主和消费者三者带来了不少的损失。
4.物流管理体制和机制方面不健全。丽水物流产业的发展涉及到基础设施、物流技术设备、产业政策、投资融资、税收、海关、服务、与运输标准等多个方面，而这些问题的管理分属于不同的政府职能部门，各职能部门对现代物流认识不足和缺乏统一协调的战略思想，使丽水网络化物流服务企业的成长变得相当困难。
5.物流人才匮乏。相应的培养体系不够成熟和健全，开设物流专业和课程的高等院校仅一家，具有一定的物流知识水平和实践经验物流专业人才及物流管理的复合型人才短缺，物流人员的业务素质较低，专业化程度不高，难以符合丽水现代物流发展的要求。
三、对于丽水特色产品网络销售物流发展的几点建议
1.加强运输整合，降低运输成本。优化运输资源的配置，发展社会化的运输体系，提高车辆的实载率，追求组织效益、规模效益。成立丽水网店服务中心这样一个公共交易平台，大家分工明确地做自己的事，提高运输效率，降低运营成本，增加利润。丽水网店服务中心的模式值得推广，其利用网络平台将一定数量货物运至第三方物流公司储存，网店店主下订单发货，由第三方物流公司负责物流、配送，统一将货物运至消费者手中。
2.改善各种设施设备，引进先进的物流技术。形成和完善服务于丽水特色产品网络销售的物流技术体系，提高其机械化、自动化运作效率，投入大量的人力、物力、财力来改善设施设备。对于生鲜货物配备专门冷链运输车辆，叉车提高装卸搬运的作业效率，托盘可以实现物品包装的单元化、规范化和标准化，保护物品，方便物流和商流，货架充分利用仓库空间，存取方便，减少货物的损耗等。
3.提高物流信息系统标准化的水平。建立流畅的物流信息网络，加强现代计算机网络技术的应用。扩大条码技术、EDI技术、射频识别技术、GIS和GPS技术的应用范围，进一步扩展物流信息技术在网络销售中的作用。进一步提升网站布局技术、Wap网站平台应用技术和短信平台应用技术德国网络服务技术通过运输管理系统、仓储管理系统、供应链管理系统等物流管理软件与网络销售平台对接，对信息、资源、行为、存货和分销运作进行更完美地管理，实现无缝集成。
4.充分发挥行业协会作用。在物流的标准化体系建设、现代物流基础研究和技术推广、行业企业的自律和协调等方面要充分发挥行业协会的积极作用。行业协会组织要积极转变观念，牢固树立为企业服务、为行业服务、为政府服务的观念，以自己的出色工作，增强凝聚力和权威性。各行业协会应打破门户之见，加强联合与合作，形成推动丽水特色产品物流发展的合力，发挥好政府与企业之间的桥梁和纽带作用。
5.加快物流人才培养。对于丽水农产品网络销售物流的发展，人才的培养极为重要。在农产品物流中一定要注意物流人才的教育培训与知识普及以及专业性。充分利用当地高校资源，同他们进行校企合作，提高实际操作能力，强化职业技能教育，通过开展物流职业教育和相关的大型培训来传播物流知识；通过从业资格认证来激励人们投身于物流行业，从而提高从业人员的整体素质。只有全面提高人才储备，才能从根本上加快丽水电子商务物流的发展，加快电子商务物流在丽水农产品物流的应用。
参考文献：
[1] 中国互联网络信息中心（CNNIC）.中国互联网络发展状况统计报告[R]，2012.
[2] 张劲珊.网络营销实务[M].北京：电子工业出版社，2006.
[3] 范生万.物流电子商务[M].北京：经济管理出版社，2006.
[4] 张劲珊.物流信息技术[M].北京：清华大学出版社，2009.
[5] 董铁.电子商务[M].北京：清华大学出版社，2010.
产品销售方案范文3
一、销售承包的步骤
企业采用销售承包，无论其形式如何，一般应按以下四步进行：
第一步：调查研究。由于销售承包将销售人员的经济利益与销售业绩紧紧地捆在一起，所以企业在进行销售承包时，首先要认真做好下列几方面的调查研究工作：(l)调查本企业近 l一2年的产品销售情况，如产品销售的难易程度、产品销售的价格状况、销售资金的回笼情况，以及企业的产销能力等；(2)调查企业近l一2年中产品销售发生的各项费用支出，包括商情调研费、销售人员的差旅费、为用户服务的维修费，以及广告费、外包装费等；(3)调查本企业近 l一2年销售人员的工资、奖金、补贴等各种收入；(4)调查当年的市场变化情况，企业产品的价格变动情况，销售渠道的变化情况，交通运输情况等。这些调查资料，是测算销售承包指标，以及制定销售承包方案的重要依据。
第二步：确定指标。在调查研究的基础上，初步确定销售的承包指标。根据大多数企业的经验，企业如对销售实行全额承包，其销售承包的指标主要可有：(l)全年的销售收入：销售收入应为含税收入，同时，销售收入可分为开票数和到帐数两种；(2)全年销售资金回笼：此指标又分两种：一是当年产品销售收入的回笼指标；二是往年销售收入的应收款回笼指标。此指标可用绝对数表示，也可用相对数表示。用相对数表示时即为资金的回笼率，一般以一个月为考核单位，多数企业要求回笼率达95％；如将往年的应收款收回，资金回笼率可大于100；(3)全年产品销售数量：可分内销数量和外销数量两指标；(4)全年产销率：产销率是产品销售数量与产品生产数量相比，最好为100％，如将往年的库存产品销掉，此时产销率会大于100％；(5)全年成品资金：有成品资金的数量以及成品资金的周转速度，包括成品资金的周转天数及次数；(6)全年产品的销售价格：在市场供求大致平衡的情况下，年内达到按含税计算的产品单价保持上年水平。如市场供求变化较大，产品单价的大小可另作规定；(7)全年销售费用：可根据产品销售的数量以及产品销售的难易程度，结合往年销售费用的实际情况，用相对数的销售费用率计算确定，如销售费用率为3％、5％、8％等等；也可用绝对数计算确定，如全年销售费用为30万元、50万元、80万元等等。在对销售部门实行全额承包时，销售费用指标可不作考核。此外，销售承包指标还可有销售利润等。总之，销售承包指标，一般应根据企业的实际情况，以及承包的不同方式进行确定，不宜作统一规定。
第三步：拟订方案。在确定承包指标后，便可拟订详细的承包方案，也称承包协议。在拟订时，一般应先拟草稿，经发包方、承包方协商，完全同意后，再拟订正式的承包方案，并一式数份；就一般企业而言，销售承包方案的款项主要可有：(l)拟订方案的目的：说明发包方和承包方的各自主要目的；(2)承包的形式：使用何种承包方式，是全额承包还是非全额承包，是集体承包还是个人承包等等；(3)承包的指标：根据承包的形式确定，指标的多少要有利于提高销售人员的积极性。有利于企业的产品销售，对发包方和承包方均有利；(4)承包的责权：规定发包方的责任和权利，以及承包方的责任和权和，防止以后产生不必要的纠纷和矛盾；(5)承包的奖惩：规定承包的奖惩条例，应尽量详细、具体，应有较强的可操作性和考核性；(6)承包的要求：不可以包代管，以包代教，应列出承包的要求事项；(7)承包的期限：一般以一年为一个承包期，也可2年或3年。时间的长短，由承包双方商定。
第四步：签订协议。销售承包协议，尽管是企业内部的一种经济契约，但签订的乎续一定要清楚，完备：(l)承包双方的名称要写全称。为叙述方便，协议条款处可简称甲方和乙方；(2)协议双方的印鉴要齐备。协议写好后，要加盖双方单位或部门的公章，以及发包方和承包方代表签字；(3)协议文字要确切、严谨，标点要准确，不可含糊潦草；(4)承包协议必须一式数份，由发包方和承包方各执一份。此外，可请企业的纪检部门(或党委)鉴证。
二、销售承包的责权
销售承包的责任和权利、各企业在承包过程中的规定是不同的，但总的来说，对实行金额承包的企业．其承包部门应承担的责任和权限大致如下，现以常州常捷电子有限公司的全额总量承包为例，加以说明：
承包部门的责任：作为承包方的销售部门，在企业厂长(总经理)的领导下，在承包期一般应负有这样六方面的责任：(l)必须保证完成企业下达的各项承包指标；(2)必须在承包期内，保持其经营范围内的固定资产的完好无损，帐、卡、物三相符，发挥资源配置的综合效用；(3)必须建立与企业财务制度相应的二级核算台帐，做到帐目清楚、核算正确，并定期检查，发现错误应立即纠正；(4)必须按企业制定的价格目录，并掌握一定的浮动幅度销售产品。如发现擅自涨价，应严加处理，(5)积极开拓新用户、开拓率—般不应低于15％；同时要不断巩固老用户，老用户的失去率不能高于19％；(6)在承包期内，应加强政治学习，遵守国家的各项法律、法令，以及企业的规章制度，做到合法经营、廉洁经营。在处理事务中。属界限不清的问题应及时请示厂长或总经理处理等。
承包部门的权限：在承包期内，作为承包部门的负责人，一般应享受以下五方面的权限：(l)对销售部门人员的调度权、安排权、加班审批权、出差审批权，以及奖惩权；(2)有独力行使对外的产品调’货权、用户选择权。以及销售任务的下达权；(3)属销售费用管理范围的费用开支权、用款审批权、费用核报权、费用领款权；(4)在回笼销售资金过程中的宜机处置权，如可以实物抵债、外汇抵债、折扣抵债等；(5)应有一定额度的退货红冲权，如全额在 l万元之内。另外。还有利用奖励基金解决符合政策要求的用户回扣权等。
三、销售承包的结算
销售承包的结算，主要解决两大问题：一是结算企业给销售承包部门的经济利益；二是计算销售承包部门内部职工的利益分配。
(一)销售承包部门的利益结算
在全额承包的情况下，销售承包部门的利益所得，根据多数企业的承包经验，一般可用下式计算：S＝(A×K％一V)士B士C士D
在上式中，S——销售部门在承包期内(一般以年为单位，以下相同)应得的报酬。包括销售部门全体人员的工资、奖金、补贴、津贴、年终分红，以及各项销售费用等；
A——承包期销售收入回笼额，座收款不应列入；
K％——承包期销售收入的报酬率。报酬率的大小由企业根据销售利润率的大小决定，销售利润率大，则报酬率可大；反之则小；
V---承包期销售费用的实际数。销售费用一般可包括：调研费、广告费、包装费、运杂费、保管费、损耗费、服务费、交际费、回扣费以及企业在外地设立经销机构．其中人员的工资、奖金、福利、管理费等10项；
B——产销率的奖扣额。产销率是企业产品销售量与产品生产量的比率。其比率越高越好，最好达100％。有时将往年的库存销掉，产销率可大于100。在销售承包时，企业对承包者可下达一个适宜的产销串。在生产量一定的情况下，销售的产品数量越多，则产销率也越离。反之，则越低；
C——产品价格因素奖扣额。是指企业规定承包者出售产品时的价格，一般同时规定一个基准价及浮动幅度。如果销售人员在允许的浮动亡限卖出商价，则给予—定的奖励；反之，低于浮动下限的价格，则扣罚；
D——销售收入的资金回笼奖扣额。为迅速图笼销售资金，一般规定在产品售出后的1-2月要将贷款收回，不到这——规定时间能收回。则给予一定奖励；反之，超过这一时间规定则罚。多数企业的奖罚标准为当时的银行贷款利率。
例如，某企业的销售部门与企业在3995年对销售进行了金额承包，其承包指标和实际执行情况如表1所示。试结算销售部门应得的经济利益。
根据表 I提供的数据及奖罚标准，在1995年该企业的销售部门应得的报酬为：
S＝ f20000900×6％一828000)十(100％一95％)×3000十(98%一95％)×5000=402900(元)
承包指标承包要求完成情况奖罚标准销售收入1900万元200万元已包含在产销率中产销率95%100%1%为3000元价格水平与往年持平符合要求银行当时贷款利率资金回笼率95%98%1%为5000元报酬率销售收入的6%销售收入的6%销售收入的6%销售费用节约归自己82.8万元在报酬中扣除
(二)销售部门内部职工的利益计算
销售部门内部全体职工的利益分配。由于销售部门的分工不同，又要先分到组、再分到人进行。
1．组的利益分配。一般来说，销售部门可分成领导、销售人员和后勤人员三部分。这三部分人在企业的销售工作中所起的作用是不同的；同时，各人为搞好销售工作所花的费用也有所不问。为此，在利益分配上应有差别。在此，一般可用系数法来进行组的利益分配。假定上述销售部门共有各类人员16人，暂分成三档(组)，即销售部门领导、销售人员和后勤人员，对企业给的40.2万元的报酬可作如下的分配，见表2所示：
2．个人的利益分配。首先，对销售部门领导的利益分配。这种分配，一殷可采用两种形式进行：一是由销售部门领导自己协商。大致正职可比副职高出10％进行分配。如该企业销售船门的正职可得7．2万元的55％。即39600元；副职45％，则可得32400元。二是由企业领导根据销售部门的正副职在销售承包中的贡献大小来决定。
其次。对销售人员的利益分配。可根据各销售人员在承包额完成的销售业务量以及资金的回收率、产品销售的价格水平等三项因素进行。如该企业8位销售人员对分配到的24万元可作进—步的如下分配(在此，暂不考虑各销售人员的资金回收率情况以及产品销售的价格水平)，见表3所示：
工作性质人员数量分配系数利益分配销售科长21.272000.00销售人员81.0240000.00后勤人员60.590000.00合计1613.4402000.00 人员名称销售业务量（万元）销售业务量所占%利益分配额王**22011%26400.00赵**1407%16800.00陈**28014%33600.00........................李**360018%43200.00合计2000100%240000.00
最后，对后勤人员的利益分配。由于销售部门的后勤人员跟企业的其他部门的科室人员一样，基本上是坐班制，因此对上述6位后勤人员所得的9万元可采用如下分式进行再分配：先将9万元平均摊到每月。即每月为90000／12＝7500元；进而平均分到每人。即人均月收人7500／6＝1250元。再根据各后勤人员在承包前的原日工资标准，以及承包后的月出勤天数。来计算各人利益分配的系数，然后计算出各人的实际月收入和年收入。其计算过程如表4所示： 姓名承包前工资标准（日）月出勤天数（天）承包后个人分配系数承包后个人月收入（元）王**13.60241.14041425.50李**10.20220.7841980.13赵**14.60201.02031275.38许**9.20260.83581044.75陈**12.40281.21311516.88张**12.00241.00631257.88合计721446.007500.00平均286.2（元）6/6=1.007500/6=1250
产品销售方案范文4
本文针对Java EE多层体系结构、关键设计模式进行研究，采用构建轻量级J2EE框架所使用的Struts2、 Ibatis、Spring技术，该框架实现了表现逻辑和业务逻辑的分离，使系统具有较好的扩展性和可维护性。
【关键词】Struts2 iBATIS Spring
1 引言
产品销售是企业的生命线，对产品销售数据进行管理分析，并以可视化的图表方式展示产品销售的各种数据，为企业决策提供准确的参考依据。本文介绍了系统的需求、功能模块划分、技术架构等方案。
2 系统架构设计
本系统采用Java EE的多层结构，这些层次是：控制层、、持久层、领域模型层。 每层在应用程序中有各自的功能，不能与其他层功能耦合。
视图层负责系统数据的显示，它从业务层取得数据并显示数据。当业务层变化时，将自动更新，并传送给控制层。本系统采用Struts2实现MVC框架，视图层由JSP结合Struts2 TagLib来实现。视图层属于MVC开发设计模式中“V”，Struts2框架是实现MVC模式的一个应用框架，它以WebWork的设计为核心，同时兼容Struts1.x。
控制层是MVC框架中的”C”，FilterDispatcher是Struts2框架的核心控制器，主要负责拦截用户请求。响应请求Struts2框架会依据struts.xml配置文件选择相应的Action进行业务处理。
业务层主要负责实现系统的业务逻辑。EJB框架和Spring框架都可实现业务层，Spring框架与应用服务器整合的能力相对EJB3.0要弱，但是Spring框架模块的可分离配置优于EJB3.0的灵活性。
持久层主要负责与数据库的交互，为业务层提供数据库访问功能。使用iBATIS提供的O/R Mapp映射机制，iBATIS通过在SQL开发的工作量和数据库移植性上提供了很大的自由空间，本系统选择采用iBATIS实现持久层。
领域模型层是ORM思想的产物，ORM用对象关联数据表，将这些对象的集合归为一个专门的层即领域模型层。它不再需要开发者建立和维护不必要的数据传输对象来匹配对应的领域对象，而且不需要附加编码。
3 系统总体设计
产品销售是企业经营过程中的一个重要环节，通过产品销售分析系统，可以获取各种产品销售系统，生成各种产品销量和营业额的相关图形，产品销售系统分为产品管理、订单管理和销售分析3个模块。产品管理可以添加、删除、修改产品，维护企业的产品资源；订单管理可以添加、删除、修改订单，维护企业的产品订单；销售分析是根据产品订单数据生成各种产品销售分析图。
4 系统实现
4.1 iBATIS配置文件
根据系统需求分析，产品销售分析系统需要实现产品维护、订单维护以及各种销售分析图形的生成等功能。以产品销售分析系统的订单维护功能为例介绍有关配置。在iBATIS的SQL Map框架中，需要一个配置文件XML配置持久层框架信息，如配置数据库连接JDBC、SQLMap映射文件的加载、SQL Map的配置和优化设定。
4.2 Spring与iBATIS整合实现DAO
本系统框架中采用Spring整合iBATIS结合来实现系统的DAO层。DAO模式是Java EE核心设计模式，用来抽象和封装所有对数据源的访问。Spring对iBATIS整合后，对iBATIS的配置主要是对SqlMapClient节点的配置，实际上是配置了一个SqlMapClient的创建工厂类。本系统Spring的核心配置文件是/WEB-INF/spring-context/applicationContext.xml，系统通过在web.xml中配置Spring监听器来启动Spring，Spring在web.xml中的配置。
系统启动时通过ContextLoadListener初始化Spring容器。然后ContextLoaderListener监听器通过初始化参数connextConfigLocation找到配置文件applicationContext.xml并加载。
SqlMapClient节点配置中，configLocation属性配置了iBATIS映射文件的路径及名称，dataSource属性引入了数据源。
4.3 业务逻辑层设计与事务管理
业务逻辑层是系统架构中核心价值的部分，它主要实现业务规则制定、业务流程的实现等与业务需求有关的系统设计。系统业务逻辑层的设计，采用接口和实现分开的原则，业务逻辑组件接口定义该组件包含的功能，实现类提供该组件的实现。在轻量级JavaEE架构中，DAO组件将事务管理延迟到业务逻辑层管理。通过Spring的声明式事务管理，让业务逻辑层对象的方法具务事务性。
4.4 Spring与Struts2整合管理Action
本系统采用Spring IoC容器来管理业务逻辑组件，利用依赖注入为Action注入业务逻辑组件。Spring插件是通过覆盖Struts2的ObjectFactory来增强核心框架对象的创建。当创建一个对象时，Spring插件会用Struts2配置文件中的class属性去和Spring 配置文件中的id属性进行关联，如果属性名相同，则由Spring创建，否则由Struts2框架自身创建，最后由Spring来装配。
4.5 Spring整合Log4j实现日志管理
Log4j是Apache的一个开源代码项目，它提供了一种细腻的日志管理方式，通过一个配置文件，可以多选择的控件每条日志的输出格式和目的地；通过定义信息的级别，可灵活开关代码中的反馈信息。通过Spring来使用Log4j，可以使Log4j的配置更简单灵活。
5 总结
本文主要介绍该系统各个功能划分，系统框架整合，在该整合框架中如何实现产品维护、订单维护和生成销售分析图等功能。
参考文献
[1]梁建全，周力，孟志勇，田利军.轻量级javaEE框架整合方案[M].北京：人民邮电出版社，2008.
[2]叶健毅.javaEE Eclipse Struts2 Hibernate Spring框架整合应用案例（第2版）[M].北京：人民邮电出版社，2009.
作者单位
产品销售方案范文5
差异化竞争战略 领跑PCB行业
沪电股份经过多年的市场拓展和品牌经营，成为PCB行业的重要品牌之一，在业内享有盛誉：公司坚持实施差异化产品竞争战略，即依靠技术、管理和服务的比较竞争优势，重点生产技术含量高、应用领域相对高端的产品，避免生产准入门槛低、市场竞争激烈的标准化产品。根据CPCA关于PCB行业最近三年的统计数据排名，按销售额和出口额计算，沪电股份排名均位于行业前三名。公司2006年产品销售额排名第二、产品出口额第三，多层板销售额第一、出口额第二；2007年产品销售额和产品出口额均排名第三，多层板的销售额和出口额均排名第一；2008年产品销售额排名第三、出口额排名第三，多层板的销售额排名第一、出口额第二。2009年上半年产品销售额和产品出口额均排名第三，多层板的销售额排名第一、出口额排名第二。优秀的业绩充分显示了沪电股份在行业上的龙头地位。
技术创新开先河 科学管理创佳绩
沪电股份持续保持自身研发水平的领先性和研究方向的前瞻性。公司目前拥有3项中国大陆专利，2项中国台湾地区专利。此外公司还拥有“埋电容／埋电阻产品制作技术”等2项国际领先技术，“26×38大尺寸背板制作技术”等16项国内领先技术。公司多项技术指标高出国内技术标准，达到国际技术标准，例如：背板最高层数可达56层，超过国内平均的28层；线板最高层数可达32层，超过国内平均的20层；HDI板最高层数可达24层，超过国内平均的12～16层；厚铜最高铜厚可达120z，超过国内平均的3～50Z。公司先后通过ISO9001：2000、ISO/TS16949-Second edition、AS9001-B等质量体系认证和ISO14001：2004环保体系认证。公司采用国际先进的生产作业管理方式，密切监控各种成本变化，使业务部门在接单时有很强的科学化定价依据，公司还通过优化产品设计方案、改进生产工艺与流程、强化内部管理、严格成本核算等方法降低生产成本。
产品销售方案范文6
随着市场环境的不断变化，从产品销售转向方案销售进而实现业务创新与转型已成为当下渠道商家最为关注的热点话题。如何摆脱低利润价格战以寻求新的增长点，如何贴近行业用户并为之打造整体解决方案，如何重塑业务体系以建立长期可持续发展模式……这些，尤其对于在技术、市场、人才等各方资源均不占优势的区域市场的rr商家，业已成为一个个迫在眉睫的严峻挑战。
在这一过程中，从翰林汇力到金冠同利，从鑫长得到星汉信息，一些行动迅速的区域IT商找到了各自的发展方向并成功实现转型与业务价值提升。在他们转型的背后，是否有共同的成长轨迹可寻？
方案销售打通新机会
从经销商到分销商，再到今天的整合解决方案提供商，翰林汇力（福建）信息技术有限公司在从产品销售到方案销售的转型道路上越走越快，越走越远。
在公司总经理龙伟成看来，公司真正意义上的转型是从2009年开始的。在此之前的十多年，公司主要做IBM笔记本及服务器的硬件销售。
“2009年，国内IT市场越来越细分，我们因此碰到销售上的瓶颈：公司既有商用产品，也有消费类产品，多条产品线同时发展给我们人员、资金方面都带来了不小的压力。“龙伟成开始静心思考公司未来的发展规划。在这一关键时刻，IBM的建议坚定了他的选择方向。”结合我们公司特点，IBM希望我们能够专注于商用市场，特别是专注于地市级中小企业的发展。”
实际上，在当时的福建地区，中小企业正处于发展高峰期，对于信息化应用有着广泛的市场需求，尤其在地市一级市场，市场空间更为巨大。为配合公司全面拓展中小企业的业务方向，在IBM帮助下，翰林汇力在福州设立了全市最早的一家云演示中心，结合当地ISV的应用软件，形成了面向不同行业的解决方案，为客户提供现场演示与体验。
与翰林汇力类似，沈阳鑫长得科技发展有限公司同样经历了从分销业务到高价值业务的转型。以Thinkpad起家，到IBMSystemx系列服务器，2010年，鑫长得又将IBM海量产品纳入到公司主营业务体系。仅一年多时间，公司就跻身IBM海量产品钻石级伙伴之列。
“除硬件产品外，我们还在服务外包与BI两个方面与IBM展开了具体的业务合作。”鑫长得总经理潘宇表示，“尤其近一两年来，公司在业务规模以及业务领域拓展上都获得了不小的进展，赢得了很多新客户，尤其在政府行业建立了自身的行业优势，这些成就与IBM给予的整体支持密不可分。”
作为IBM“纯蓝”渠道伙伴一员，成都金冠同利系统集成有限公司自2003年IBM的服务器起即以客户为导向，其业务也以系统集成为主，当时并没有太多投入到渠道和分销领域。
两年前，金冠同利开始加入IBM海量产品线，大力拓展小机与存储市场。“原来我们做了将近十年客户，发现自己公司的成长各方面有一些问题，最重要的一点就是做不到真正意义上的集成商，拿不出自己针对某个行业特别突出的解决方案。同时，我们自己做的这些用户的核心竞争力也比较脆弱。这两年来，IBM帮助我们培养了一大批优秀的销售和售后服务人员，这些在针对客户的项目当中都有一些比较明显的体现。”公司副总经理朱雪飞表示。
值得注意的是，在上述几家区域IT商家业务转型的背后，有着一个共同的市场推手，这就是IBM海量产品及其针对渠道伙伴五大支持策略的全面落地。自2009年IBM重整海量产品的销售渠道结构，到2011年建立起成熟、高效的CFT（终端经销商）生态系统，在三年时间内，从市场渗透到区域拓展，IBM在为合作伙伴提供更全面，更细化、更有力的支持体系的同时，也给更多渠道伙伴打开了新的机会之门与成长之门。
转型创新构建差异化竞争力
今年年初，IBM海量产品提出了2012年对于渠道伙伴的五大支持策略，从培训、产品管理、行业和区域拓展等各方面大力推进合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型。该五大支持策略的落脚点实际上也是正处在转型期的诸多区域IT商家的痛点所在。
此前不久，朱雪飞和他的同事参与了当地一家汽车制造企业的二次招投标。该企业三个月前第一次招标因为硬件架构与应用不匹配，为公司带来不小损失，此次招标主要为了弥补第一次出现的问题，其不仅对参与投标的公司提出了新的要求，还要对投标公司进行实地考察和验证。
当该企业的几位参观代表来到金冠同利时。即刻被公司Demo中心的现场演示吸引。“我们的工程师帮他们分析了以前系统出现问题的原因，展示了我们的方案如何解决他们的问题，以及如何帮助他们降低整个系统的风险等问题，客户非常赞同我们的方案，现场拍板与我们签了合同。”在朱雪飞看来，通过这样一个案例，可以很深地感受到IBM的渠道政策，包括鼓励渠道伙伴考取不同级别的认证工程师等，都在和用户打交道的关键时候派上用场，这其实也是IBM对渠道伙伴在赢单上的一个很大的支持。
在渠道与区域拓展层面，IBM今年新推出了“计划”，鑫长得也是其中的受益者之一。潘宇介绍说，计划在辽宁推出以来，公司与IBM联手展开了针对当地渠道伙伴的一系列市场推广与技术培训，使得以前没有接触过IBM海量产品的中小渠道商逐渐转向UNIX服务器与存储产品，帮助他们扩大业务拓展潜力。“我们的推广活动覆盖了包括营口在内的辽宁多个四，五级地市，尤其是当地一些有一定行业能力的中小集成商，他们都非常看好与我们的合作，希望与我们一起进入一些高价值领域。”
伴随IBM海量业务的全面铺开，其在区域市场的影响力日渐显著。其中，福建地区通过创新的可复制模式，成功帮助合作伙伴从产品销售向解决方案销售转型，为其它地区的合作伙伴带来了明显的示范效应。
在龙伟成看来，这一市场成就主要得益于IBM从上到下对于海量产品与海量市场的重视。“IBM专门指派了和我们对口的业务人员，以形成结对子的方案，从如何做客户、如何赢单子，每个月都做当季的分析和回顾，包括对我们的人员在技术销售方面也做了一些细分。”
除了市场层面的支持，对于以技术起家且一直专注于存储备份与系统集成的浙江星汉信息技术有限公司来说，IBM的技术支持也为其公司带来了巨大影响。
“在与IBM海量产品一年多的合作中，我们在原有的集成上又拓展了一些新的集成。”星汉信息营销中心大区总监蔡利华介绍说，公司在IBM产品的基础上，研发出一套新的运维管理与档案登记系统，计划今年的10月份推向全国市场。“这对于我们来说，相当于又开拓了一个新的行业和新的市场。”
