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市场效应论文范文1
据国家统计局公布的数据显示，今年上半年中国油产量同比增长18.5%。长城、昆仑、壳牌、美孚等国内外油厂商也一致看好中国油市场的前景，纷纷加快占领市场的步伐。不过，油与汽车行业两者密切相关，汽车产销下滑，也直接牵动油市场的神经。对油企业来说，面对宏观经济和相关行业增长回稳，需求回落的形势，需要重新审视市场，解决技术升级、产品结构调整等诸多方面的挑战。笔者认为：“加减乘除是解数学题的基本方法，油企业要想破解即将面临的难题，也需要这样的思维和手段。”
二、加法：跨界合作赢先机
1+1＞2，这是所有企业开展合作、倡导共赢所希望实现的目标。油市场的加法不仅限于两个企业的合作，而是基于汽车和油两个行业的密切关系，实现油和汽车行业的深层合作。2010年9月，中国石化与中国汽车研究中心在天津签订了全方位合作的战略协议，双方将在品牌合作、技术创新和标准制定等方面开展合作，这在业界被誉为促进石化和汽车行业融合、推动两个行业技术创新的破题之举，揭开了中国汽车和石化两个行业合作的新篇章。中国石化与中汽研进行合作的落地单位是中国石化汽车行业技术合作中心，而技术合作中心的常务机构就设在中国石化油公司。鉴于长城油在汽车行业有着广泛的应用，拥有很高的市场地位和影响力，在中国石化与中汽研的合作构想中，双方将以长城油为突破口，拉动橡胶、高分子材料等石化产品的全面合作。对中国石化油公司而言，这是莫大的发展良机，也是继续发挥跨界合作加法效能的一次策略升华。无论是助力中国航天事业，还是服务各行各业，进行跨界合作，以客户的需求为需求，为客户开发量身定做的油产品与应用一直是中国石化油公司长年坚守的铁律，这也是中国石化油公司“加法”的策略注解。
在与中汽研合作之前，中国石化油公司就已经开始依托中国石化于2009年成立的国内首家跨界合作的汽车行业技术合作中心，进行加深和扩大与汽车行业的合作，通过与国内外汽车企业建立联合实验室等形式，推动科研前置，敏锐把握技术发展的趋势和客户的最新需求，提升中国石化油公司服务汽车行业的专业化和系统化水平。中国石化汽车行业技术合作中心副主任李亮耀表示：“通过跨越两个行业的技术合作，我们可以第一时间了解客户的需求，研发量身定做的油产品，抢占市场先机，最大化和保护汽车引擎，而且与客户深度的技术合作，要求不断提高我们服务水平，更好的服务大众汽车生活。”中国石化汽车行业技术合作中心成立一年多以来，与中国重汽、北汽集团、时风集团、奇瑞汽车、长安集团等国内外车企建立了良好的合作关系，已经成为中国石化面向汽车行业的沟通窗口、技术平台和战略推进桥梁，在行业标准制定、专用油开发、技术创新、服务创新等方面取得了很大突破，同时通过“节能环保驾驶要领”等公益活动的举办，长城油在汽车行业的影响力日益扩大。2009年，在合作中心的助力下，中国石化油OEM销量同比增长了19%，高于整体市场的增长。目前，消费者对车的品牌忠诚正延续到售后品牌，消费者活动也从回站刺激升至品牌教育与专属价值体验，这必然导致未来市场对车用油的要求也将越来越高。与汽车行业的跨界合作为中国石化赢得了不少市场加分，特别是目前油市场受汽车销量影响，部分企业势必走弱，通过产业间的合作提高竞争力的重要性不言而喻。
三、减法：技术升级与产品结构调整
中国汽车产业正处于转型升级的历史时期，围绕新能源和低碳进行技术升级和产品结构调整已经成为汽车产业发展的主旋律。作为汽车产业不可或缺的一个环节，油行业也面临着这样的历史挑战。特别是在中国的车况、路况、设备水平和燃油状况难以快速实现质的提升的前提下，如何通过合理、开发节能环保型的技术和产品，是实现节能减排的最快速、最有效的途径。这是创造性破坏的减法过程。中国石化油公司对此的解读是，做好创造性破坏的减法是油技术升级推动产业升级的开始，也是中国石化油公司永续经营和良性发展的不二选择。在实际的企业经营和市场营销活动中，主要表现为技术升级与产品结构的调整，这为长城油在激烈的市场竞争中提供了可靠的竞争力保障，而且也是汽车市场发展的必然选择。毫无疑问，目前中国汽车市场的整体趋势是高开低走，但并非是所有的汽车企业遭受市场重创。在过去几个月，在节能减排成为经济发展的趋势下，采用涡轮增压技术的汽车深受消费者欢迎，而且像在低油耗方面出色的日系企业的整体表现也好过其他车企。这意味着面临市场的竞争压力，汽车企业必须进行产品结构的调整以适应新的市场环境和满足用户新的需求。油行业与汽车行业密切相关，以汽机油为例，从上个世纪90年代SH、SJ到2001年的SL，再到当前开始普遍应用的SM，油一直进行产品和技术的升级以满足汽车的需求，为汽车行业服务。在新能源和低碳方兴未艾的今天，对发动机排放要求愈来愈严格，特别是汽车生产商不断要求延长换油周期，这对油的性能越来越苛刻，需要更高更新的技术。在这样的市场形势下，顺应市场的趋势变化，站在业界前沿，与世界保持同步，做好技术升级与产品结构调整的减法将直接关系油企业的竞争力。中国石化油公司再次走到了市场前面，在其为上海通用五菱提供的油中，已用SM级别替代了SJ油，完成了升级换代，以适应更为严格的环保节能要求和产业的发展趋势，同时借上海世博会推动了其服务新能源汽车的油正式商用化。油的升级换代已经成为市场的共识，随着高于SM和CI油品的出现，如何取舍进行产品结构的重新布局，将成为油企业确立市场竞争优势的重要因素。
四、乘法：聚焦品牌价值战
成功的品牌几乎无一例外地赢在品牌战略上。2004年，中国石化油公司进行品牌梳理，进行资源整合，确立“长城”作为公司唯一的品牌，并且提出了“专业化、高品质、国际化”的品牌定位。得益于中国石化油公司清晰的品牌战略，六年来，“长城”在中国油行业的影响力日渐提升，在品牌实验室的中国品牌500强中，长城油的品牌价值从2004年的69.33亿到2010年的143.76亿，连续六年行业第一，而且以每年超过10亿的增幅成为中国油行业最具成长的品牌。品牌的领先和高成长性，是中国石化油公司乘法公式中不可或缺的元素，它所发挥的倍增效益为中国石化油公司赢得了客户的认可与信赖，也为长城与国际品牌开展价值战提供了可能。截至目前，长城油已经成为国内装车及服务用油市场的最大占有者，包括上海通用、北京现代、东风日产、北方奔驰在内的90%以上的车企选择了长城油，市场占有率达到了65%。在过去，这块市场几乎为国际品牌所统治，同样在国际品牌拥有绝对统治力的高端油市场，长城等本土品牌也改写了市场格局，在高端市场的占有率达到了40%。高端市场几乎对价格战免疫，而且汽车厂商选择装车及服务用油也非常的严谨和苛刻，价格所发挥的作用微乎其微。长城油能够在高端市场占有一席之地，并且获得大多数主流车企的认可，所依仗的不是价格，而是品牌的价值。品牌价值所带来的益处是连锁式的反应，就像前文所述，消费者对车的忠诚度有向后市场转移的趋势，长城油与汽车企业的广泛合作以及在高端市场占有率的稳步抬升，对拉动整体销售起到了巨大作用。笔者认为：“与国际油厂商进行价值战，在产品和技术层面上追平国际厂商的同时，逐步缩小与国际厂商的品牌差距，这是国产油品牌实现替代的关键。”随着竞争日趋激烈，中国油市场已经从野蛮成长时代步入精耕细作的阶段，特别是在市场走低的趋势下，品牌的作用和价值将被无限放大，它所产生的倍增效应是油企业在危机中扩大领先优势的基础。
市场效应论文范文2
价格策略是市场营销决策中一个极其重要的组成部分。在制定影视艺术产品的价格时应当充分考虑本地区的市场环境，如本地区的经济水平、消费者的经济收入、消费者数量、消费者的预期价格等等。首先，票价过高的确成为阻碍观众进入电影院的重要因素，直接导致“高票价、低票房”现象，但是却不能为了吸引更多的观众，而盲目的降价，关于电影票价，存在着这样一个规律：电影票价=电影总成本×（1+预期收益率）/预期观众人数所以，我们通常可以看到的现象就是，在电影首映当日，通常有着较高的价位，为了满足人们在第一时间的观影需求，在随后的电影放映中，可以看到价格也随之下调，可以满足更多的人观影的需求。其次，在收回了成本之后，可以在不低于变动成本的基础之上尽可能选择利润最大的票价价格点。可以退出一系列的团购：网购优惠、情侣座、闺蜜票、全家福、集体定制等等有特色的订票服务，给更多的人群提供走进影院的可能。最后，在院线的经营中，可以根据不同电影院、不同上映轮次、不同质量影片、不同上映时间、不同年龄观众，推出不同的票价。例如笔者所在城市保定为例，天映影城有半价日（周二全天，节假日除外），学生票、老人票半价，还有半价时段；万达影城推出“接二连三”活动，周二全天所有场次现场购票半价，周三全天所有场次网络购票半价（非法定节假日、非圣诞节与平安夜、非情人节）；保定华隶影城联合自己周边的饮食环境，推出特色服务，会员价格及积分兑换政策，购票享受全年影票5折优惠，购小食享受8折优惠，消费1元累计1积分，积分可兑换相应礼品；保定时代金球影城，主要优惠特色着重关注儿童观影需求，打破以往1米、1.1米、1.2米以下儿童观影免费的常规，1.3米以下儿童可以在家长的陪同下免费观影，对于培养一批儿童观众和以家庭为主体的观众来说，是一个不错的销售方式；而对于保定金棕榈先天下影城，则推出了会员现金充值的优惠政策，充值300元赠88元，充值600赠200，充值900赠288的优惠活动，并联合所在场地—北国先天下，联合办理优惠活动，凭借先天下会员卡，可以购得三张半价票而且场地大的影院来说，反而应该退出一些特色团购、单位集体观影、特色影片推荐日等等，一些符合自己影院特色的营销方式。
二、档期安排
如果说时间是电影营销计划的属性之一，那么档期就是计划的关键所在，不同的观众群体常因不同民族文化、地域背景以及年龄、性别、学历等等形成审美趣味的差异，就在不经意间影响和制约着观众进电影院。我们要不断的发现新档期，制造新档期，在这一方面，影院的营销可以参考更多的购物平台，可以自我定制或者是推出属于自己的特色档期，比如，亲子档（父亲节、母亲节），单身档（1月1日是小光棍节，1月11日和11月1日是中光棍节，而11月11日则是大光棍节。），最囧节（所有的2以及22日），分手节（9月13日），萝莉节（10月11日）这些网络已经存在并为之炒作的节日或者电影的题目或者内容应和的时间、日期，或者是影院自身的周年纪念日，统统可以作为宣传的一种方式，或者自制定制的新档期，把这场电影当成自我的一场盛宴或者观影人集体参与的一个节日。
三、相关产品的开发
市场效应论文范文3
第一，教学主体模式守旧。
许多教师一直传承教师在课堂教学中的“核心”作用与“统治”地位，没有清醒地认识到学生在教学中的主体地位，将自己视为“知识源”，而将学生当作“知识接收器”、“知识灌输对象”、课堂教学活动的被动“接受器”和前人知识与经验的“存储器”，使得学生的思维活动被动地跟随着教师的教学思维，导致他们的逆向思维、发散思维和个性思维受到严重束缚。显然，这种教学模式对于学生的思维训练与能力培训非常不利，不利于具有创新思维和创新能力的创造型人才的成长，也不利于他们对社会的适应。
第二，教学实践活动不足。
在诸多中等职业学校的市场营销教学实践中，教学的组织者与管理者对实践教学重要性认识不够，从而导致偏重课堂教学，忽视实践环节。虽然在不少的中等职业学校的市场营销专业教学计划中安排有实践性教学环节，但是相对来说所占比例还很小，有的学校为了保安全维稳定，对于本应组织的实践活动也进行削减，有的学校虽然建立了一些教学实践基地，但真正利用率还很不高，甚至停留在纸质的文本协议上，于是教学活动只能是理论上的讲解与实践经验上的表面传授，没有从根本上解决理论与实践相结合的问题，使得学生失去了本应得到的接触社会实践的机会，致使营销类人才的能力素质大打折扣。
第三，教学体系研究不够。
当前许多中等职业学校的市场营销教师对自身要求不高，缺少深入钻研的敬业精神，因而很多情况下，只做教学内容的“传声器”；有的教师身兼多门学科教学，只能草草应付了事，教师自身对教学内容的情况信息尚不清楚，对现代新形势下的企业营销理念缺乏应有的了解和掌握，缺乏客观认识事物的能力，不能构建出理念认知、实践认知、岗位体验、毕业实践等不同类型的教学体系，最终必然难以达到应有的教学目标。
2中等职业学校市场营销教学模式改革实践思考
第一，牢牢确立学生在教学中的“中心”地位。
教师教学活动的展开都紧密围绕学生这个中心，将学生由外部刺激的接受者转变到课堂教学的积极参与者和探究者，由知识的灌输对象转变为随同教师进行信息加工处理的主体，确立他们在学习活动中的主体地位，而教师在教学中的地位则由知识的传授者转变为课堂教学的组织者、引领者、协调者、引导者、参与者和促进者，充分发挥“导”的作用，达到学生为主体、教师为主导相统一的和谐教学情境，从而促使学生在教学中的思维得到独立，让他们的学习能动性、主动性、积极性和自觉性得到有效激活，在与教师的交流互动之中提升求知欲与探究欲，最终达到学生知识学习与智能发展的统一，促使他们的综合质素和整体能力得到全面提升。
第二，积极引入适应时代潮流的教学方法。
教学方法是教学的灵魂所依，教学方法的更新是推动市场营销教学模式创新的核心举措。当前较为科学的教学方法有“案例教学法”、“项目教学法”、“模块教学法”等。例如，案例教学法可以更加有效地引领学生以更加积极主动的姿态参与到课堂教学中来，利用已经所掌握的基础理论，对具体案例进行独特的思考，让独具个性的思维力在对案例分析的过程中得以发挥出巨大的潜能，让每个学生根据自己独特的视角观察问题，然后提出自己的见解与对策，并让他们进行大胆交流，进而在思维碰撞之中产生出更加丰富的理论应用方式方法，有效提升他们分析问题和解决问题的能力，这不仅非常有助于学生增强对社会现状，尤其是对企业的了解，还大大拓展他们的知识面，为他们毕业以后走进社会奠定了基础。
第三，切实加强理论与实训一体化教学。
当前许多中等职业学校对理论教学比较重视，却忽视了实训环节。对此，教师在教学过程中必须深入了解市场营销的发展及在社会领域中的应用，关注培养学生营销技能，并将其作为教学实践活动中的“核心”来抓。在加强理论与实训一体化教学过程中，必须把握好“循序渐进”与“综合强化”两个原则，通过先从知识模块单项实训开始，继而进行分组自主实训，最后实训基地综合实训的方法加强实施，这样可以更加有效地培养了学生对现实问题的分析与解决能力，并能训练学生小组协作和团队的精神，有助于他们综合能力与素质的提升。
3结语
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关键词中国电信市场形势营销战略
1入世后中国电信市场形势
20世纪80年代以后，电信业引发了全球范围内的改革开放浪潮，最重要的变化之一就是电信业从政府统一管理的基础设施部门转变为竞争激烈的企业，特别是跨国公司。从欧美发达国家开始，包括后来跟上的发展中国家，各国电信企业纷纷与政府邮电管理部门脱钩，实行企业化经营。首先，是从对电信企业进行私有化改造，转变为股份有限公司。其次，发达国家各国政府纷纷放松管制，开放市场，并以世界贸易组织为主要渠道，呼吁并实施在世界范围内放松电信管制。
1997年2月15日，世界贸易组织中的69个成员国，代表了全球90%以上的电信业务，正式签署了2000年的电信市场对外开放协议。主要内容为：1998年1月1日，美国、加拿大、欧盟部分国家和日本（相当于世界电信收入的75%）全面开放电信市场。
入世后，中国电信企业面临外资入局的挑战，到2004年12月11日，中国入世3周年已满，依据我国对世界贸易组织的承诺，电信行业已在2003年底全面取消了增值服务开放地域的限制。在2004年年底，外资在移动语音和数据服务中的持股比例限制由开放初期的25%逐步提高到49%，并可在北京、上海和广州三地建立中外合资企业，提供基础电信服务。2005年，外国电信运营商进入中国的最关键时期已经到来。
在中国的良好经济环境和巨大市场潜力的诱惑下，矢志复苏的国际电信巨头一直对中国的电信业有着强烈的兴趣：AT&T苦苦争取了8年才得以落地浦东；沃达丰不声不响地增股中国移动；澳大利亚电讯渴望借奥运会之机赢得一席之地；SK电讯与中国联通建立了第一个真正意义上的中外合资电信企业———联通时科；DoCoMo、法国电信在北京设立了研究中心；英、德电信等都在与中国网通、中国电信等企业协商，试图找到进入中国的最佳途径。在向中国电信市场的迈进中，外资的步伐越来越急迫。
2中国电信企业发展中存在的问题
20世纪80年代中期，中国电信业还是一个由邮电部一统天下的纯国有的、绝对政府垄断的、低效率、非盈利部门，根本不是企业。自20世纪90年代中期以来，在打破行政垄断、引入竞争机制等方面，中国电信进行了改革。1994年，中国联合通信公司正式成立，这标志着中国电信行业的大统一的天下被打破。但是，至今电信业在破除大统一局面、引入新的竞争主体方面的工作尚未完全到位，中国电信与政府的“血缘”关系并未完全割断，现有的几个国有电信公司治理结构不健全，企业内部还没有真正建立现代企业制度；企业效率不高导致规模不经济、无成本优势；竞争还仅局限于价格竞争的低层面上，缺乏技术含量高的创新性竞争。
入世给我国电信业市场带来负面影响，如国外信价比高的产品将大量进入我国电信产品市场，外国实力强劲的电信公司将纷纷进入我国的电信市场，对我国电信企业造成巨大冲击。
当国外电信企业进入中国电信产品与服务市场后，他们势必凭借先进的技术平台、科学的管理模式和优良的服务品种与水平，对在经营机制、管理水平和经济效益等方面与他们有很大差距的我国电信企业形成巨大的挑战。从其它行业的外企进入中国市场的营销战略特点来看，外企电信公司进入后，必将采取人才本土化的战略，其良好的工作环境和优厚的待遇将使我国电信产业丧失大量的人才。这些挑战是我国电信产业从参与国际竞争的过程中必须应对的，我们别无选择。
3未来我国电信企业的营销战略
如何增强我国电信企业的核心竞争力和电信业的整体实力，如何调整我国电信产业的营销战略，以便我国电信业能在激烈的国际和国内竞争中占有一席之地，这是我国电信业亟待解决的战略问题。为此，我们应采取的市场营销战略应为如下几点：
（1）引入竞争机制，重组电信行业资源，组建企业集团。中国的电信产业过于分散，企业过小的现状仍十分严重，难以与国际上电信巨头进行竞争。因此，必须大刀阔斧地开放国内市场，整合国内电信优良资源，鼓励有实力的民营企业参与电信业的竞争，将民营经济的活力注入国有电信企业的实体之中，加快国有电信企业的重组、改造，壮大我国电信业的整体竞争力。
（2）坚持技术创新。市场竞争最终归结为电信产品所蕴涵的核心技术和专有技术的竞争。电信产业的技术创新，主要在三个层面上开展：第一是电话、有线电视、互联网通讯和卫星通讯的结合；第二是通讯与计算机、新闻媒体和文化产业的结合；第三是通讯与商业和金融产业的结合。只有在不同层面上逐步占领技术的制高点，中国企业才能既适应市场需要，又可参与国际市场竞争。
（3）以顾客为中心，提供更多的电信产品。由于我国电信产业大统一的历史局面还没有完全根除，几个大的国有企业之间的竞争主要是在价格层面上展开，所以我国电信产业市场上电信产品仍十分单一化，适应不了顾客的需要。在发达国家，电信企业的产品品种众多，业务量很大，如美国通过AT&T电话实现的“家居购物”销售额，1994年达1000亿美元，约占全美零售总额的25%~42%，1997年年底以前，沃玛特8万种商品全部上网销售。在国外，电信产品的开发遍及保险、储蓄、旅行、炒股、娱乐等人们生活的各个方面。
（4）实行国际市场营销战略，参与国际市场的运营。随着全球经济一体化的发展，我国企业必须树立全球竞争意识和全球市场意识，制定全球市场营销战略，在国内、国际市场上寻求生存和发展的空间。为此，我国可以跨行业组建一个电信企业集团，如将电信的研究院所、制造业和电信服务业的优良资产进行组合，组建一个有活力的大企业，参与国际市场电信产品供给和电信运营业务。在当前和未来的国际市场竞争中，我们只有能走出去，拿进来，并通过与其他企业的竞争与合作，互通有无，才能逐步发展壮大。
总之，入世后中国的电信企业既面临了激烈的竞争，又存在着巨大的发展空间，中国的电信企业要审时度势，制定正确的营销战略，才能适应激烈竞争的需要，立于不败之地。
参考文献
1孟伟松，王保平，洪黎明等.迎接全球竞争中国电信企业准备好了吗[J].营销学苑，2005（3）
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【论文摘要】：随着市场经济的进一步发展和经济竞争压力的逐步增大，产品销售部门和市场营销部门在企业经营和管理中的地位逐步提高。市场营销模式作为企业产品销售的一种方式，主要是指企业采取何种方式将产品送到消费者面前。市场营销模式由商品生产企业和各级经销商组成，市场营销模式将对企业的营销策略选择产生较大的影响。
随着经济的发展和商品销售竞争的加剧，企业产品销售部门和市场营销部门在企业经营与管理中的地位日益提高。市场营销作为企业改善产品销售，实现利润增值的重要途径，目前已经受到了广泛的关注和支持。加强市场营销模式的研究有利于企业在激烈的竞争环境中驱利避害，发挥优势。市场营销模式根据角度不同可以进行不同的分类，主要包括：
1.消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式
消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式都是常见的市场营销模式。消费者导向模式是指通过辨认现在还没有得到满足的需求和欲望，衡量其大小，从而确定一个最佳的目标市场，并决定服务于该目标市场的产品、价格和分销渠道和促销方式，即"4P"的营销组合。竞争导向营销模式指的是通过对竞争对手及自身优、缺点的分析、制定和实施在竞争中取胜的各种策略。其理论依据是把市场竞争看成一种"零和游戏"，即竞争对手多占领一个市场分额，自己就得相应减少一个市场份额，因此要把竞争对手看成是"敌人"，运用各种手段战胜对手。关系导向营销模式的主要内容是通过建立和保持与顾客、供应商、主观部门、竞争对手等的和谐关系来进行营销活动，其理论依据在于买卖双方的交换本身就是一种合作，双方的密切合作可以降低交易成本，获取更大的利益。实践证明维持一个老顾客的费用远远低于争取一个新顾客的费用，因此关系导向模式强调合作比竞争更为重要。消费者导向模式已经成为多数企业的营销模式选择，企业采用"4P"营销，进行大规模营销活动，利用低廉的价格或差别化的产品和服务来提高竞争实力，通过传媒宣传品牌形象并最终赢得胜利。20世纪70年代以后由于日本实力企业运用竞争导向模式赢得了成功，竞争导向模式逐渐得到了广泛应用和重视。关系导向模式在我国企业的营业实践中得到了重视，成为企业提高关系质量、培养顾客忠诚感，提高顾客光顾频率的有效手段。消费者导向模式、竞争导向模式和关系导向模式已经成为企业改善经营与管理，改善销售的重要举措。
2.品牌营销模式、定位营销模式、通路营销模式、商品促销模式
品牌营销模式是当前应用较多的一种产品销售模式，以洗涤用品市场为例，各公司在品牌运作上主要采取品牌多元化战略和品牌家族化战略，如宝洁公司成为品牌多元化战略最著名的代表。在洗发产品上，宝洁公司就拥有飘柔、潘婷、海飞丝、沙宣和润妍五个知名品牌。在沐浴用品上，拥有舒肤佳和玉兰油两个品牌。宝洁公司依靠其强大的品牌推广能力，将其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒肤佳、西亚斯等，品牌家族化居长期居于主导地位。定位营销模式是指在产品定位上，必须坚持创新，应该根据竞争对手情况和消费者需求，开发有特色的产品，并结合企业文化特征和消费心理提出新的产品概念，进行定位营销。消费者对于商品普遍存在着求变求新的消费心理，同样以洗涤用品为例，各公司纷纷推出新产品，洗涤用品是一种科技含量高的产品，评价指标繁多，人们可以从香味、对头发和皮肤的护理、柔顺等十几个方面进行评估，所以只有不断开发产品功能、提高产品科技含量，才能保证立于不败之地。同时，在产品内在质量的基础上，还必须提炼具有个性的产品概念，使其核心功能和功能都能充分满足目标消费者的需求。通路营销模式是指在渠道建设上，集中力量、通过与经销商的强力合作或直接控制终端市场，迅速形成区域市场的相对优势，伺机扩张，推广产品。根据当前的一些营销习惯，企业往往通过两种形式来建立自己的销售渠道，如直销，即企业通过建立专卖店等形式直接将产品送到消费者的面前，如雅芳化妆品、格力空调及其他的一些服装类商品；分销，企业将产品通过经销商、商等一级一级的送到消费者面前，如海尔电器通过众多的销售商将产品送到消费者手中。从发展的趋势来看直销由于可以降低产品的销售价格，便于厂家更好地了解产品及消费者的需求，因而目前得到了快速的发展，通过直销，缩短流通环节，对生产企业来说也提出了较高的要求。3.终端营销模式
终端营销作为一种全新的营销模式，自产生以来就收到企业界和理论界的热议。终端营销就是直接针对消费者的营销。终端营销是直接以顾客为对象，实施各种营销活动，以追求合理、最大顾客让渡价值和顾客满意度的一种全新的营销模式。终端营销的优势在于：（1）可以为消费者提供最全面的服务。处于终端的营销人员都对其产品有着甚为详尽的了解，当消费者缺乏必要的产品知识并要求了解时，他们可以很好地满足消费者的这种心理需求，同时针对不同消费者的自身情况提出建议和意见。（2）可以为产品品牌进行最有效的宣传，并起到培育市场的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反馈产品信息。由于终端营销人员都是由企业直接派出，受企业直接领导的，所以他们能最直接、最清晰地收到由市场反馈的产品信息，并能迅速地向企业决策部门反映；（4）可以敏锐地把握市场导向，掌握顾客需求的变化。俗话说：市场是一只无形的手，谁能准确把握市场动向，谁就能在竞争中占尽先机。（5）可以最大范围地提供顾客让渡价值，提高顾客满意度。当前由于市场成熟度的不断提高，目前企业之间的竞争已经由从单一产品质量竞争向全面产品服务竞争转化。在当前企业通过终端营销，提供顾客让渡价值的竞争来提高顾客的满意度。
市场营销，相对与促销和销售来说，实现了一大进步，他比促销更富有灵活性、丰富性和系统性，比简单的销售更具有战略性和指导性。在激烈的市场竞争中企业应通过改善营销模式，不断创新营销手段来提高企业产品和服务的销售。但企业的市场营销模式创新上应坚持以下的原则：营销的对象是消费者，企业的宗旨决定了它只能以消费者的需求来进行经营，以满足消费者的需求为最终目标；营销的载体是企业的产品和服务，企业无论选择什么样的营销模式，必须服务于企业的产品及服务的销售；要敢于打破传统，进行营销模式的创新，营销模式的选择要随着竞争环境的变化，商品销售的变化和企业产品定位的变化进行及时调整和创新。
参考文献
[1]杨炎坤.《中国轿车市场营销模式分析》，载《现代商业》,2007,2.
[2]李建立,韩进军.《洗涤品中国市场营销模式分析》，载《经济世界,》2003,3.
市场效应论文范文6
摘要：当前，我国电力工业改革与发展已进入了一个重要时期，随着信息技术的飞速发展和经济全球化趋势的不断加快，特别是我国加入世界贸易组织，，全国公务员公同的天地对我国经济发展和社会进步将产生重要而深远的影响，将推动我国电力体制改革的进一步深化和电力时常的进一步开放。建立统一、开放、竞争、有序、透明的电力市场已成为我国电力工业改革和发展的必然选择。在新的形势下，坚持“顾客至上，服务第一”，以市场化为导向，以提高顾客满意度和简直增长为目标，通过现代化的市场营销，为顾客提供高品质的电力服务，实现社会效益与企业经济效益的统一，是电力企业及广大干部职工应树立的重要理念。
关键字：电力市场营销改革竞争营销管理
县级供电企业作为配电零售企业，电力市场营销是其经营管理的核心，也是企业经营成果的最终体现。随着电力企业公司制改组、商业化运营、法制化管理的不断推进和电力行政管理职能移交地方政府，政企分开、厂网分开、网配分开、配售分开等改革举措的逐步实施，电力市场化进程日益加快。县级供电企业逐步成为自主经营、自负盈亏、自我约束、自我发展的企业法人和经济实体。打破垄断，百姓呼声日急，政府决心已定。县级供电企业必须顺应改革，建立和完善新的营销管理机制和市场营销体系，增强企业的应变力和竞争力，赢得市场，提高效益。
县级电力市场存在的问题
纵观近几年电力市场逐步建立的过程，加上县级电力市场受国家政策(尤其是电价政策)、电网建设、政府因素以及计划经济时期思想的延续及地方工业结构等多方面因素的影响，县级电力市场主要存在以下几个方面的问题：
1．价格的不合理使得电力缺乏竞争力，造成客户流失
电力作为环保型能源，缺乏其他一次能源灵活的竞争手段。国家制定的过高电价，使客户选择了其他能源。不少客户自备柴油发电机组自用自发；部分客户将原有的电炉窑改为油、煤及煤气炉窑；高耗电产品和高耗电设备从沿海迁至内陆地区；农村流动式柴油机粮食加工设备的出现和盛行；煤气进入家庭的普及以及太阳能产品的开发和推广，都影响了电力的市场竞争能力。
2．目前县电力网络难以满足客户对电能质量日益提高的要求
客户对电能质量及可靠性要求越来越高，但县级电力市场配电网络不够完善，电网网架薄弱，布局不合理，供电半径长，质量差。由于缺乏资金，电网建设滞后，结构不合理，部分供电设施年久失修，造成供电瓶颈，有电送不出，难以满足客户的要求，阻碍了县级电力市场的开拓和发展。
3．缺少自主的价格调整手段
国家对电价控制过死，造成县级电力企业无权对电价作相应的调整。供电企业无法根据市场需求的变化，对电价作适当的浮动和调节。供电贴费收取标准的过高，也制约了电力市场开拓的进程。
4．生产企业的市场疲软与电力市场的恶性循环
一些企业尤其是生产企业开工不足，许多企业产品积压，影响到用电量的增长，也加剧了电费拖欠，而欠费停电措施则造成两败俱伤。对欠费客户采取限电或停电措施，是供电企业目前用于追收电费的主要方式。该方式对产品无销路、濒临破产的企业无疑是加速其破产，使欠账成为死账。限电、停电的结果造成售电量的剧减。对企业拖欠电费如何才能最大限度地回收，是供电企业经营者必须考虑的难题。
5．行业作风问题依然存在
供电企业对客户服务的"电衙门"作风很大程度上依然存在，不良的行业作风在工作中没有完全消失。拉闸限电的阴影很难在客户心理上消除，计划检修时间没有真正从服务客户的角度出发。生产与服务的关系没有理顺，在停电预告通知上，没有按照法定的规定时间和程序，影响了客户的正常生产。业扩过程手续繁琐，过于复杂，营业厅人员的服务态度给客户的心理造成压力。供电企业在客户工程的设计、安装及材料购置上的垄断服务，并未让客户真正受益，服务的内容没有真正落到实处，没有落实到每个岗位、每个员工。
影响县级电力市场营销的因素
随着市场经济体制的逐步建立和完善，县级供电企业的市场意识不断增强，管理水平也逐步提高。但与正在发生变化的客观环境相比，与其他行业相比，目前许多县级供电企业在电力市场营销方面仍然存在不少问题。
1．思想观念滞后，市场意识淡薄，与市场经济的发展要求不相适应
在计划经济模式下运行多年的电力工业，供电基本上以行政区划为界，一个行政区划范围内只有一个供应商(供电局)，客户不能自由选择供应商，供应商也不能跨越自己的供电范围供电。这一特殊现象造成电力职工工作作风飘浮，服务水平低下，思想观念落后于市场的变化，对市场经济中的竞争观念、价值观念和供求规律一片空白，由此造成劳动生产率低下，企业经济效益在低水平徘徊。大多数企业迟迟不能实现由生产管理为主向市场经营为主的转变，以及从以计划用电为主到以电力营销为主的转变，重发轻供不管用。官商作风、服务意识淡薄等问题依然存在。
2．管理体制僵化，没有形成面向市场的营销体系
目前的县级供电企业不具备"自主经营、自负盈亏、独立核算"的条件，主要表现在政企不分，行政干预多，责权利不明确。长期以来实行的"统收统支，收支两条线"的经济管理模式，致使供电企业缺乏应有的经营自，严重妨碍了供电企业以经济效益为中心开展工作的主动性和积极性。供电企业机构改革迟缓，绩效不明显。农电体制改革也没完全到位，许多部门还延续着计划经济管理模式，营业机构的设置基本上按行政区划设置，造成营业站所数量过多，管理不到位，劳动效率低下。电价执行不准确，随意性大。基础管理工作混乱，甚至出现变相让利承包销售现象。欠费数字虚假，结零现象不实，呆账死账大量存在。面向电力市场的营销体系尚未建立或正在考虑之中，难以应付迅速变化的电力市场的发展。
3．管理方法陈旧
供电企业产供销一体化的格局导致了管理方法的陈旧，以产定销，有多大能力就供多少电，而不是以电力销售为基点，按照客户的需求来组织生产和供应。一些计划经济年代制定的法规、政策长期未变，不是从鼓励用电出发，而是如何计划用电和拉闸限电。售电方法还停留在"坐等"上门，手续繁琐，负荷管理还未进入到市场预测、负荷预测。对内缺乏有效的激励考核机制，考核集中于年终内部市场的综合考核上，只有总体目标，缺乏完整的目标体系，缺乏超前控制和同步控制的战略意识。电价的形成机制一成不变，一些地方的二次综合加价使客户不堪重负，严重制约了电力市场的开拓。
4．管理手段落后
目前的供电技术手段、管理水平远不能满足商业化运营要求。无论是法律手段、行政手段、技术手段以及经济手段的运用，都难以适应电力市场的需要。在当前社会窃电成风，违章用电猖獗，拖欠电费居高不下的情况下，因为行政干预太多，法律显得无能。在技术手段方面，一是电力市场的监测手段落后，没有建立起负荷管理系统，电力销售的抄、核、收全过程未能实现自动化；二是业扩报装手段落后，从客户申请到报装接电、用户档案和合同管理主要靠人工来完成，同时由于机制不健全，未能形成业扩报装一口对外；三是调度手段落后；四是用电管理手段落后，报表分析、计量管理、抄表收费主要靠人工完成，在销售环节人工干预过多，造成分析失真、估抄、错抄、漏抄等现象时有发生。
5．购电成本居高不下
企业利润不能因销售收入的增长而增长。许多地方销售收入增长幅度较大，而利润增加却很少甚至减少。究其原因，就是成本的增长幅度远远高于销售收入的增长幅度。
开拓电力市场的对策和措施
电力市场营销是电力生产全过程的最后一个环节，即销售环节，是县级供电企业经济效益的主渠道。因此，必须确立电力营销工作在企业运营中的中心地位，树立以市场需求为导向，以满足客户需求为中心，以引导客户消费为手段，以取得企业经济效益和社会效益相统一为最终目的的指导思想，建立起以客户需求为导向的全方位电力市场营销服务体系。
1．更新观念，积极培育市场竞争意识和市场营销意识
县级供电企业作为电力企业的最基层，应该刻不容缓地从发展靠国家、效益靠政策、管理靠行政手段的旧观念中摆脱出来，确立生产围绕营销转，营销围绕市场转，服务围绕客户转的全新观念，赢得客户信赖，最大限度地增加企业效益。
树立商品和效益观念。面对巨额电费欠款，如何维护好自身利益，如何更快、更多地推销自己的商品--电力，应成为供电企业职工思考的热点。要调整营销战略，把解决用电"卡脖子"作为扩大电力市场的重中之重来抓，生产调度部门应采取调度经济运行，缩短检修作业时间和故障抢修时间，采用带电作业等多种方式来增加电能。
树立竞争观念。目前煤炭、燃气、燃油、太阳能制品等与电力之间的竞争已拉开序幕。电力企业只有依靠价格、质量、信誉和服务赢得市场。因此，应加强营销意识，建立一支精干的营销队伍，改变坐等客户上门的营销方式，建立主动热情向客户营销电能的机制。
树立服务观念。要牢固树立"顾客是上帝"的思想，始于客户需求，终于客户满意。要采用快速化、保障化、简便化、多样化、情趣化的优质服务来赢得市场，向客户提供高效率、不间断、十分方便的服务，尽可能做到"只要您一个电话，其余的事情我们来做"。要不断创新和拓展为客户服务的功能，注重服务实效，最大限度地减少客户办事时间。
2．合理利用价格策略，扩大电力销售市场
县级供电企业虽然无权进行电价调整，但可通过对不同用户电价的分析，对现供电营业辖区的供电情况进行必要的经济分析，制定必要的内部经营策略，确保供电企业利益最大化。
比如，设备检修等工作尽量在企业获利少的时段内安排；对不同性质的用电客户应进行单独的计量计费；对工业生产用电、居民生活用电和办公用电，采取必要的措施实现三种用电间的分别供电、分别计量收费。
3．建立以市场为导向的营销管理体制和机制
建立以市场为导向的管理体制和机制，目的是为客户提供安全、可靠、经济的电力和快捷、方便、高效的服务。建立和完善现代化的营销管理系统。县级供电企业要加大科技投入力度，加快电力市场营销管理系统的技术进步，尽快建立以信息网络技术、计算机技术为支撑的营销管理体系，形成管理、控制、查询、监督为一体的用电管理信息系统，抓紧电力营销信息管理系统和负荷管理系统建设；全力推广"一户一表"工程，大力推进自动远程抄表建设，完善自动化抄表系统，实现用电计量现代化；改革收费方式，逐步完善银行自动划拨，建立负荷监控系统、配电管理系统和用电查询系统，全面提高营销管理水平。建立和完善全方位的营销机制。应把现在的用电部门改为"营销中心"，将"用户"改为"客户"，将管制用电改为推广用电，将"用电管理"改为"客户服务"，把"电力供应"转变为"电力营销"，把"坐等客户上门申请用电"转变为"上门推销开拓电力市场"。同时，逐步把"先用电后收钱"转变为"先收钱后卖电"，将"窗口"服务转变为全员、全方位、全过程的"企业整体行为"，树立起"优质服务＋优质产品=必胜"的观念。建立和完善全方位的负荷管理机制。要建立用户负荷预测信息网，及时分析用电负荷结构，最大限度合理、有效、充分地利用电力。全面推广高效、低耗用电装置及技术，并提供咨询服务。做好售后服务工作，定期进行用电咨询与安全用电的宣传工作。
4．实施用电促销策略
电力销售量由人们的用电需求决定，用电需求又取决于人们是否有用电的欲望，是否有购买的能力，也就是想不想买以及买不买得起的问题，另外还要解决能否买得到、向谁买的问题。电价决定了客户是否"买得起"的问题，两网改造的效果决定了客户是否"买得到"，促销的主要作用就是激发人们用电的欲望，在买得起买得到的基础上产生多买的欲望。注重买方需要，要以实现客户过渡价值、满足客户精神需要为导向，在企业的服务价值、人员价值、形象价值上投本钱下功夫，使客户在购买电力与享受服务时有所增值。同时，努力降低客户在电力消费时的时间成本、精神成本和体力成本，使客户在购买电力、享受服务时保持"简单"，愿意花钱买"简单"。要重点把诸如煤、油、液化气、管道煤气等一次能源供应商作为主要竞争对手，根据国家产业、环保政策，深入持久地宣传电与一次能源的比价效能，提高电力市场的占有率。
5．深化改革，优化效益，为企业健康发展奠定基础
把减人增效作为机制改革的突破口。一是实行体制性减人，将企业承担的辅部门和社会性职能进行分离，与主业脱钩"断奶"；二是实行发展性减人，严把人员入口关，严格控制招聘大专以上学历的毕业生数量，不招聘中专、技校毕业生等。另外要通过大力发展多种经营，吸收安置主业分流人员；三是实行科技性减人，通过提高自动化水平，逐步实现变电站有人值守无人值班；四是实行政策性减人，对农网改造完毕、乡站改革到位的供电区域，逐步清退原有村电工、乡电管员，理顺农电管理秩序。机关科室则实行定岗减人，采取竞争上岗、双向选择方式，择优录用，最大限度地提高工作效率。要实现由行政管理机构向市场营销管理职能部门转变。县级供电企业内部机构的设置，要强化市场营销功能和客户服务功能。要把过去的用电行政管理机构改造改组为市场营销管理的职能部门，要以市场营销管理为中心设置经营机构。生产、财务、安监等部门要围着营销转，而营销又围绕市场转，营销人员围绕客户需要转。通过一系列改革举措，使职工的思想观念、工作方式和工作作风得到根本转变，进而使职工的竞争意识、市场意识、忧患意识和效益意识得到增强。
6．加强培训，提高素质，为开拓电力市场培植人力资源
针对人员素质现状，企业必须制定有效措施，加大对职工的培训力度，鼓励职工参加自修、函授等多种形式的学习，使职工的整体素质得到不断提高。同时，要着重加强对营销服务人员的挑选、培训、激励和考核，形成一支高素质营销队伍，把市场营销工作不断提高到新的水平。
建立高素质的营销队伍，一方面在选拔营销人员时要高标准严要求，要舍得将文化、业务等素质好的人员优先选择到主要的营销岗位，并提高营销岗位的待遇；另一方面还应加强对营销人员的教育培训工作，既要进行营销理论的系统培训，又要在营销实践中加大考核力度，不断选拔优秀的营销服务人员走上领导岗位。
