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商业地产计划书范文1
优势：自贸区、“一带一路”，多方利好
《经济》：双玺定位于蛇口开发区的选择标准是什么？
王海斌：地理位置上，蛇口开发区处于半岛之上、三面环海，是最具有生命气息的地方。另外，蛇口是最早开发的特区，拥有优越的经济、交通、文化、生活基础，其现在作为自贸区的核心地区，价值更是不可估量。就招商地产自身来看，这个地方也是招商局一直在深耕的区域。
《经济》：能否具体介绍这个项目，其有何独特之处？
王海斌：双玺以海之门作为设计灵感，创造出双子灯塔建筑，特邀全球住宅设计领导者美国SBA 建筑设计有限公司与中国甲级建筑设计单位华阳国际设计集团深圳公司联袂设计，园林景观由国际知名的香港贝尔高林园林设计有限公司担纲设计。在长达十年的反复考量中，设计师力求让建筑能够思考人的需求，让建筑自然融入到海湾之中。此外，更有南海双玺会和中国顶级圈层社交场，囊括海上世界片区五大顶级会所联合体。
此次项目重点打造三大区域：海上世界综合体、太子湾邮轮母港和蛇口网谷，汇聚40余个国家，万余位国际友人。区别于其他地区的项目，双玺更加注重居住者的精神需求，不仅为居住者提供私人管家服务，还为高端人士提供多元的社交平台，是集商业、旅游、休闲为一体的豪宅。
《经济》：作为承接国家“一带一路”的战略支点，招商地产在其中起着什么作用？
王海斌：招商地产在蛇口耕耘了30多年，见证了蛇口从一个不起眼的小渔村到现在作为自贸区的一部分，我们非常开心。具体到“一路”，蛇口是海上丝绸之路的桥头堡、枢纽港和始发站。招商地产在形态上为“一带一路”提供物质基础，并利用已有的产业链优势，为“一带一路”提业方面的支持。
出路：转向多元、集约式
《经济》：现在很多人说房地产进入了白银时代，您怎么理解这个白银时代？
王海斌：一是中心城市的房地产市场趋于饱和，尤其是二三线城市的房地产市场很不景气；二是有些人开始做香港模式，即“商业地产+住宅”，但中国的商业地产开发商一拥而上，没有遵循商业发展的规律，其本质还是处于1.0模式，即开发商拿地、开发、卖掉，这很难持续。
《经济》：双玺在开盘之时，就取得了很好的成绩，在规划上，招商地产采取了怎样的破解之道？
王海斌：一方面寻求多元化，把触角伸向其他领域做跨界。招商地产已经开始做商业园区、邮轮母港等项目，并积极与物流、跨境电商、制造业去结合。另一方面，自己的定位由开发商往城市运营商、配套服务商转变。拿深圳来说，其可用来给开发商作为住宅的土地已经没有了，只有做旧城改造，但目前难度很大。所以开发商可以选择追随时代的步伐，做一些集约式的地产产品，比如中国即将进入老龄化社会，开发商也可以针对这个点来做地产。
未来：深圳顶级豪宅的代言者
《经济》：在项目中，要重点建设海上世界综合体，是出于怎样的考虑？
王海斌：对深圳地区高端人士的群体分布及住宅需求分析发现，蛇口人口以外国人、企业家居多。他们除了需要商业写字楼、舒适的住宅区之外，还有对人文、对休闲等的附加需求。海上世界综合体的初衷就来源于此，不同于其他的豪宅，这个区域更加具有精神属性。
《经济》：“文化+地产”这个概念在双玺是如何表现的？
王海斌：海上世界综合体里面配有文化艺术中心、博物馆、滨海长廊等设施，人文气息浓厚。在整个环境的构造上，致力于打造贴近人天性的园林式自然环境。在双玺的一天可以这样度过：早上起床直接去15公里的滨海长廊锻炼身体，随后回来喝点早茶，然后约上三五位好友去爬山。吃完午饭再和家人或朋友去看电影、做SPA。遇到有慈善活动的时候，根据个人爱好去做点慈善资助等。
商业地产计划书范文2
关键词：形势、中小企业、定位
民营企业的飞速发展缔造了中国改革开放30年来迅速崛起的神话。但是自2008年席卷全球的金融危机爆发以来，很多领域出现了“民企交棒，政府接棒”的现象，中小企业先后遭受了工资上涨、人民币升值加速、用工荒、电力紧张和原材料上涨的冲击。在CPI高位徘徊的严峻形势下，货币政策转向紧缩，2010年以来，央行5次加息，12次提高存款准备金率，进一步加深了中小企业的融资困难，使举步维艰的中小企业更是寸步难行。但是“没有饱和的市场，只有没有发现的需求”，只要中小企业找准自己的市场和理财定位，同样能在市场夹缝中找到自己的生存空间，在危机中谋求自己的发展。
一、 明确企业战略目标，创建理财管理机制
企业战略目标是企业的发展蓝图，没有战略的组织就好像没有舵的小船，会在原地打转。有统计表明, 占据国内企业总数97%的中小企业多数是民营企业, 这些民营企业的平均寿命是7.02岁, 其中, 约有70%的企业在第一个5年内倒闭, 在剩余的企业中又有70% 的企业在第二个5年内倒闭。号称中国第一家专业连锁店的温州百信鞋业，以及飞龙、三株、秦池等，在迅速崛起之前都是规模很小，名不见经传的小企业，他们的飞速发展羡煞许多企业，这同时也为自己埋下了日后覆亡的祸根。这主要是缘于这些企业没有明确的企业战略目标，缺乏理财危机管理机制。从中我们可以看到，企业间的竞争犹如越野赛跑，一个企业要想在长期的竞争过程中立于不败之地，必须制定出一个长远的企业发展目标，而企业目标的实现又在很大程度上依靠一个适合本企业的、迥异于他人发展的理财管理机制。先天不足和市场日趋激烈的竞争构成了中小企业生存的夹缝，而细分市场、明确定位、把发展理财提高到战略的高度则是中小企业的生存之道，资本可持续有效增值是中小企业理财定位的理性选择。
二、 改善融资环境，拓宽融资渠道
资金链严重吃紧是制约中小企业发展的瓶颈，也是萦绕在很多CEO心头的一块心病。首先，中小企业的贷款规模小、次数多、信用担保弱,造成银行经营成本高,管理费用上升。其次，中小企业大都具有规模小、资产少、产品层次低、生产技术落后、信用状况差、违约率和破产率较高等特点，这些都必然会增加银行的经营风险。因此从安全的角度上考虑，银行会选择“惜贷”。自从实施铁腕的银根紧缩后，各大银行更是青睐于大企业尤其是国企，基本已停止对民营中小企业发放贷款，在这种情况下，货币政策的紧箍咒造成的融资难，成为压垮中小企业的最后一根稻草。
中小企业在其资本实力还不够雄厚的情况下,应立足现实,健全制度,完善管理,不断提高资金使用效率,实现良性融资需求的基础,并采取以下对策可以暂缓融资难题：第一：充分利用民间资金。中央实行限购限贷令和紧缩货币政策之后，一边是汹涌着寻找出口的巨量民间资金，一边是苦苦盼望资金的中小企业。由于银行手续麻烦、周期长等原因，中小企业更愿意付高息从民间借款以解自己的燃眉之急。但是最近大规模的“老高”（放高利贷的人）跑路潮风靡全国，中小企业应谨妨陷入“炒钱”陷阱，防止高利贷资金在民间借贷市场来回拆借“空转”从而将自己引入危险深渊而无法自拔。第二：发挥沟通能力，借助银行融资。中小企业必须主动与银行进行沟通,撰写商业（项目）计划书向其详细说明企业的经营方针、发展计划和财务状况等企业基本情况,重点说明企业的技术创新优势和产品的未来广阔发展前景,如实说明企业当前所面临的资金困难,并向其提供详细的资金使用和回收计划,用真诚取得信任,用实际行动和企业的发展前景赢得其认可。并根据自己的实际情况有效选择银行的以下金融产品：依托动产( 仓单) 质押、厂房贷款、商票保贴、票易票、T/T押汇、保理融资等, 来解决长期困扰中小企业的融资难题。第三：规避汇率波动风险。为满足持有外币资产的中小企业外汇理财需求, 多家银行推出了与汇率挂钩的中小企业理财产品。那些在账户上有短期沉淀的小额外币资金企业, 可通过这种理财方式让闲置资金不断滚动,从中获取较高的存款收益。然而, 选择外币理财, 同时必须考虑人民币升值风险。自2005 年7 月汇改以来, 人民币升值加速, 有外贸业务的中小企业面对的汇率风险也越来越大。银行推出的远期结售汇业务, 可以与企业约定未来某个时间的人民币兑外币汇率, 这样可让企业锁定汇率，既能满足企业的资金需求, 又能达到规避风险的目的。
三、 重塑现金是王的理财观念，盘活资本存量
金融危机对企业冲击最大的就是现金流，众多企业的破产无一例外是现金流的短缺。金融危机中企业生存的关键是保证现金流足以维持生产经营所需。如果企业总是能够以收抵支，能够到期清偿债务，则这个企业就能在这个市场上支撑下去，因此企业的理财重点是现金流最大化或最优化。企业应积极调整原来常态环境中的预算管理、资金管理等措施，使之更能有效地应对各种危机和困境。
资本存量管理的目的，是使现有资本得以充分利用，潜在经济效益得以充分挖掘。所谓潜在经济效益是指在现有技术水平条件下，企业实际经济效益与最大可能经济效益之间的差异，在资源(或生产要素)投入(存量)一定条件下，主要表现为实际产出与最大可能产出之间的差异。潜在经济效益的存在主要是企业资源存量没有充分利用造成的。从资本存量角度看潜在经济效益存在主要是资本闲置和资本利用率低造成的。资本利用率低的直接表现是：机器、设备等固定资产开工不足、原材料利用率低等。资本存量管理就是要针对资本闲置和利用率低的原因，盘活存量资本，包括在基建投资管理方面缩短建设周期，降低基建成本；在生产经营领域凋整产业结构产品结构，搞好资源重新配置，降低废品率，提高产品质量，压缩库存产品等。
四、 调整投资计划，进行低成本扩张，实现企业成功转型
为求生存、谋求后危机时代的发展，中小企业应充分利用这次金融危机下的机遇，调整投资计划，适时进行低成本扩张，实现企业成功转型，并为企业发展打下基础：
第一：利用价格“谷底”，适时进行低成本扩张。在经济萧条时期，由于各 种因素影响，如企业缺乏资金，消费者对危机的恐惧心理，以及对经济前景过于保守的预测，对市场信心的不足等原因导致持币观望，购买力大幅下降，从而导致价格远远低于价值，形成了价格的“谷底”。很多企业现金流的短缺、资金链的断裂和价格低估的形成为投资创造了极好的时机，中小企业应根据自身转型和结构调整的要求，谨慎进行投资或者并购。由于中小企业最容易产生盲目扩大规模的冲动，因此在进行投资并购前应进行充分的市场调研和可行性分析，估算能够实现预期的投资回报率，执行现金预算和财务风险预警控制，进行事前、事中和事后控制并严格控制投资规模，以避免掉入“做大做强”的陷阱。
第二：加大产品创新和技术研发投入，实现企业成功转型。同一行业中的产品差异化非常小，企业的研发能力往往也很接近。因此要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须加大投入技术驱动的项目即加大研发投入，创造自己的品牌，使产品具有可识别性并建立自己的目标客户群，从而实现企业成功升级转型。
第三：利用闲置资金投资工业地产。中小企业发展到成熟期，相对有了一定的利润和闲置资金。而眼下，住宅地产被限购限贷搞得不上不下，商业地产笼罩限购传闻、旅游地产虚火一片之时，工业地产一时间成了众人瞩目的投资洼地，其平均价格约为住宅用地价格的十分之一。一轮新的工业圈地活动也应运而生。而这恰恰是地方政府乐见其成之事。此时中小企业利用闲置资金投资工业地产可获得丰厚的回报。
五、 培养优秀团队，打造企业文化品牌
找到合适的人比找到合适的项目更主要,一个优秀的团队更是成就一番事业必不可少的重要因素。卓越的公司都是一群志同道合的好人一起做出来的，因为事情总是会变化，人会摸索。首先人品第一；其次基本素质比经验更重要，因为人会不知道具体会再面临什么样的不确定，但应该相信：兵来将挡水来土掩，总有办法；最后看中一个人并非看中这个人本身，而是看重一个人能否快速组建一个强大团队的能力。团队应从上到下，先有领导，领导再去寻找与自己脾性相投的下属。如果顺序倒过来，先员工后领导，就容易动荡。
商业地产计划书范文3
摘要本文以A 信托公司为例，介绍A 信托公司的基本情况及所处的市场环境，对于现状进行分析后提出能够改善经营状况的策略。主要围绕个人客户如何选择信托产品这个主题进行访谈和问卷调查，并且对获得的反馈进行整理和分析。以STP 和4P为指导框架，为A 信托设计具体的营销策略。
关键词 市场营销战略 信托产品 个人客户 STP 4Ps
一、A 信托公司内外部环境分析
（一）A 公司外部环境分析
1.信托行业宏观环境。第一，现有的投资渠道与经济总体增长不符。新兴经济体复苏较快，发达经济体复苏缓慢。伴随着新兴经济体快速复苏，通货膨胀率较快增长。另外，可供我国投资者选择的渠道十分有限，不能很好满足居民尤其是高收入人群的投资需求。
第二，信托资产规模持续增长。2009 年中国信托业在国际金融危机余波之下安然度过，信托资产总额于2011 年6 月再创新高，达到37 420.15 亿元。
第三，当前市场情况下信托具有的优势。信托是由法律法规允许的经营跨度最广的一个金融细分行业，其与生俱来的多元化经营模式给予信托其他金融子行业没有的创新能力。
2.A信托公司所处产业的结构和竞争地位。第一，信托行业总体业务结构分析。
第二，A 信托公司在理财行业五种力量对比中面临的形势：在和投资人谈判时的话语权弱，而和融资方谈判时话语权相对较强；潜在进入者多，且不乏社会认可度高的金融企业；信托业内部竞争激烈，尤其是同质化产品以及通道类产品竞争更是呈白热化。
（二）A信托内部资源状况分析
1.人力资源。人才是促进企业发展，提高企业竞争力的重要因素之一。通过分析可得A 公司人员结构的特点：员工年龄偏大；高学历员工偏少；专业人员偏少。后两者在一定程度上会限制A 公司的发展。
2.资本金实力。A 信托注册资本金为15 亿元人民币，净资产44 亿元人民币。
（三）A 信托市场竞争中的SWOT分析
根据SWOT分析法，可得到四组策略：即SO 战略、WO 战略、ST 战略和WT战略。
二、影响个人客户选择信托产品因素分析
（一）对信托业务从业人员和部分客户访谈
1.对信托从业人员的访谈。第一，访谈目的。根据从业人员的经验分析个人客户的特征以及他们在认购信托产品过程中的行为特征。
第二，访谈内容。访谈三个焦点：一是信托产品个人客户的人口特征；二是个人投资者的利益诉求；三是个人投资者通过哪些因素判断信托产品存在的风险。
第三，访谈对象。在2011 年6 月至7 月间，选择5 名平均从业时间在3 年以上且来自不同公司的信托业务人员，3 名男性，2名女性，其中2人来自A 信托。
第四，访谈结果整理。大部分投资者受过高等教育、全职、已婚且年龄在30~40 岁之间，男性偏多；几乎所有人都首先关注的是收益（预期回报）和计划持续时间；对于认购结构性信托产品中劣质产品者，大部分都要求项目经理对于风险以及交易结构进行解释；除银行介绍外，最主要的个人客户来源是通过内部人员或老顾客的介绍，并且这部分客户最终认购信托计划的比例要远高于银行介绍的客户。
2.对个人客户的访谈。第一，访谈目的。令个人客户的相对主动地提供信息，以反映各种因素对其最终决策的影响。
第二，访谈内容。令被访者在尽可能少的外部干扰下表达对其购买过的以及接触过但最终没有购买的信托产品的看法。
第三，访谈对象。4 名受访者均有多次认购信托产品的经历，并且认购过不同公司的产品，当前均持有A 信托的产品，均为男性。
第四，访谈结果整理。频繁出现的名词：股市、银行利率、信托报酬率、流动性、省事；被访者都认为信托产品的收益率处于可以接受但风险小于股票以及偏股型基金；被访者都表示信托公司公布的产品收益率的可信度与公司的背景有直接关系；其中三位受访者表示当前购买信托产品是由于当前投资股票市场难以取得好的回报；其中三位受访者当被问及“一个信托产品最终收益明显低于其认购时被告知的预期收益会做何反应？”时表示，他们不会再选择这家公司的产品，同时也表示自己知道信托产品预期收益本身就具有不确定性；两位受访者表示，自己在决定是否购买产品时必须要知道最终收益的计算方法，并且认为大部分信托计划书包含的内容过于复杂，不会仔细阅读，有疑问会直接咨询计划书上公布的联系人
3.访谈总结。个人客户在认购信托产品时对于预期收益不一定能够实现是有清醒的认识的，并且他们在决定认购一个产品前会进行风险评估。
（二）问卷调查
1.问卷设计。第一，基本假设。大多数个人客户认购信托产品时愿意承担一定的风险；个人客户不仅通过预期收益选择信托产品，还要对预期收益可实现性进行评估；信息不对称性与客户感知风险正相关。
第二，需通过问卷进行深入调查的内容。购买信托产品个人客户的风险偏好情况；个人客户对预期收益可实现性进行评估时包括哪些显著因素。
第三，问卷调查结构。此问卷一共分为两部分：对信托产品个人客户所具有的风险偏好进行测量；关于不同因素对个人客户在评估预期收益可实现性时的重要性。
2.调查实施。本文以电子邮件的方式，在2011 年4 月至7 月间，向个人客户发放问卷200 份，回收64 份，回收率32%，回收问卷有效率100%。
3.问卷结果。第一，信托产品个人客户风险偏好情况。图2 中圆的面积代表受访者选择某一组合的频数。
如果给14 个风险收益组合分别赋值，最低为1 级，即风险为0，预期收益为5%；最高为14 级，即风险为13%，收益为30%，其他12个风险收益级别在1 级和14 级之间平均分布。那么将年龄段与风险偏好相结合后可得到如图3 的结果。将性别和受教育程度和风险偏好组合没有发现显著特征。
第二，影响预期收益可靠性的显著因素。根据被访者对各因素的重要性做出选择的频数按重要性进行赋值：非常重要=5，重要=4，一般=3，不重要=2，非常不重要=1，可计算出每个因素的加权分数，排序结果如图4 所示。由该结果可以看出，在评估预期收益可实现性过程中，他们关注的最重要因素包括：受托人的信用；风险保障具体措施；投资范围；投资性质；计划说明书；信托结构；收益的计算方法；持有信托的期限。
三、个人客户营销方案设计
（一）战略营销方案
STP 的分析框架由市场细分（Market Segmentation）、目标市场（Market Targeting）、市场定位（Market Positioning）三个部分组成。
1.市场细分。市场细分纬度的变量包括两个方面：一方面是以个人客户特征为主的变量，另一方面是个人客户的风险偏好情况。
2.目标市场。根据A 信托的基本情况以及所采取的市场细分纬度，最符合其发展需要的目标市场可以描述如下：受过高等教育的70 后已婚男性。
3.市场定位。市场定位就是要让自己的产品符合消费者心中的希望，或者在他们心中占有特殊地位。收益一定的情况下要尽可能降低风险，这是市场定位的核心。
（二）营销组合建议
信托产品本采用4Ps 这种理论能够形成较为具体可行的营销策略。
1.信托产品设计（Product）。在信托行业放大风险和收益主要有两个途径：其一是直接寻找高风险高收益的项目源，让一个信托产品的整体风险和收益同步提高；其二是在信托产品总体收益较低的情况下，通过结构化设计，使同一信托产品的不同类别客户根据其所处级别不同享受不同的收益，并为之承担不同风险。
第一，寻找高风险高收益的项目源。增加商业地产信托类产品开发力度；增加在私募股权信托产品开发力度。
第二，通过结构化设计创造高收益产品。结构化产品设计的有两个步骤：尽可能准确地评估项目的收益与风险；对风险和收益进行合理分配。
2.信托产品价格（Price）。A 信托应该考虑在部分产品（不包括费率较低的产品）的佣金收取方式方面进行创新，主动将委托人的利益与自己的利益捆绑在一起。
