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白酒销售经理总结范文1
在淡季来临前，由于我没有能够同经销商做好有效沟通，再加上服务不到位，最终经销商把精力大都偏向到啤酒上了。更为失误的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老乡，而且厂家支持力度挺大的，对我们更是淡化了。
1、泗水市场
虽然经销商的人品有问题，但市场环境确实很好的(无地方强势品牌，无地方保护----)且十里酒巷一年多的酒店运作，在市场上也有一定的积极因素，后来又拓展了流通市场，并且市场反应很好。失误之处在于没有提前在费用上压住经销商，以至后来管控失衡，最终导致合作失败，功亏一篑。关键在于我个人的手腕不够硬，对事情的预见性不足，反映不够快。
2、滕州市场
白酒销售经理总结范文2
经过二十多年的积累，经销商提升自己的时机到了。咱也可以开个品牌公司，自己注册个商标，自己给自己赚钱。无论从哪个方面考虑，应该成功率很高。
首先是资金不再缺乏，自己还有一定的网络基础，做起来不是难事情。于是自己注册商标，自己推广品牌成为了白酒界的一个时尚。但是在经过熙熙攘攘的闹腾过后，这些品牌公司不是倒闭了，就是变小了，传统的经销商却没有几个做大作强的。还好这些勇于下海的经销商大部分都没有丢掉老本行，又回到搬箱子送货的工作生活中。
反倒是外来的和尚好念经，一些门外汉介入这个领域很快使自有品牌发展起来。别人容易，自己难，这是白酒领域独特的现象。
对失败的案例归纳后，我发现，出现这种局面，不是资金的问题，不是产品的问题，反而是积累的陈旧观念问题。比较典型的影响到品牌建设的意识有六种：
一、没有建设品牌意识。
过去向终端送了多少货，立即就能算出来赚了多少钱。现在做品牌了，钱还没有收上来，就需要从口袋中先拿出来投到市场。即使是钱收上来了，还要继续往市场上投。经销商的钱都是在终端一点一点抠出来的，都是血汗钱，知道挣钱的难处。别说在招商之前投入了，有时把款收上来以后，钱进入容易掏出来难，更舍不得拿出来了。
张老板原来是当地一家比较有实力的经销商，看着自己的网络已经成熟，增长的潜力已经不大，于是他就开始打着自己去推一个牌子的主意。现在自己做个品牌的准备工作很是容易，只是花了一千多元在商标局注册了一个商标，又在一个小型的酒厂加工生产了一下，于是一个牌子的白酒就能横空出世。品牌准备好了以后就开始推广，张老板早就和一些关系不错的企业经理进行了细致的学习，如何招聘人员，如何市场划分，如何制作招商计划。张老板还成功地还把一个企业的王经理用重金挖过来，聘为公司的总经理。
王经理很有经验，对品牌运作规划的很好。但是随着合作的深入，矛盾出现了，张老板根本不知道品牌是怎么回事情。一些看得着的投入，张老板都是大力支持，例如产品的包装一定要最好的，产品的质量一定要最好的。可是牵扯到一些品牌运作，张老板感到非常虚，投入到品牌建设上，别到时候是钱扔到水里听不到响声，就不愿意掏钱了。
招商广告不愿意投，要求人员跑一跑就行了，这也无可厚非。可是经销商开发完毕，品牌回款达到两百多万，作为一个刚刚建立的白酒品牌，这应该是很不错的开始。王经理制作了一个市场投入规划，对重点客户进行重点投入。一算账要一百多万，张老板心里开始打鼓，这两百多万赚钱还不到一百多万呢，在这个事情上与王经理产生了很大的分歧。
王经理一怒之下离开。以后又聘请的销售经理，张老板只看结果不看过程，考核也只考核销量和利润，认为赚多少无所谓，最起码要别亏钱。可是市场开发那是不进则退，销售经理干脆采取“竭泽而渔”的办法，能捞多少捞多少，进行掠夺性开发。只要有客户把钱拿来就行，承诺的政策也不兑现，不管以后的死活。
这样不会会有客户做起来，很快有些客户要求退货，王老板才发现事情不太妙，很快客户找上门来，堵了几次门，业务经理跑了，可是王老板家在这里不得不处理，就这样张老板臭名远扬了，也没有人愿意再合作。张老板以前投入的资金亏得精光，成为一仓库卖不动的货。
二、没有授权意识。
传统的经销商就是一家人在干，这也是和市场上的环境有关系，生意上的漏洞很多，一不小心就会造成损失，只能相信自己的亲戚。现在做品牌才是一个真正意义上的公司，需要一个系统的管理，而这些经销商认为管理就是看着，就是防范。业务员整天在外面，不监视着还了得，这样的老板恨不得能够分出几个身子。
没有授权意识就会产生信任危机。没有授权，什么都自己干，任人唯亲，对谁都怀疑，就无法建设一个团队，因而品牌开发和树立也无法得到一个快速的发展。
刘老板辛辛苦苦的把一个批发部做大，又自己贴了一个牌子，准备向全省，乃自全国发展，很是雄心勃勃。原来批发部用的人都是七大姑姨，自己跑业务，老婆管收钱，小舅子负责送货。可是摊子大了以后，人员增加了，怎么监督是个问题。刘老板知道，自己在终端管理的时候，漏洞是很可怕，一些业务员抽空拿着钱就跑了。
刘老板特地重金招收了一个业务经理，让他去管理，可是一点权力也不放，牵扯到钱的事情就很认真，经理签的字也不行，一些费用自己专门到市场上核实，怕业务员捣鬼。
对待业务员更绝，去跑业务什么政策也没有，汇报到自己那里又要去落实，一来一去就把生意搅黄了。甚至一次针对省外市场开发，需要在外地成立办事处，要租房子，刘老板还要坚持要自己去看一看，全凭老板一个人哪能看过来，公司里的事情很多都是拖到后面都办不成。
老板娘更是“缴钱的时候脸上是一团花，报账的时候脸如吊死鬼”。小舅子如同监工，时不时地还摆出二老板的架子吵别人。这样的环境谁能干下来？一个业务员离开的时候说，“我不是想走啊，而是老板把我当贼来防”。
很快刘老板依旧是一家人在干，所以现在的生意还是那么大，自己的白酒品牌销量可以忽略不计。
三、没有取舍意识。
传统意义上的经销商是和终端打交道，只是狭小的一个区域，对于品牌的做大帮助不是太大。而经销商要是还把重点放在自己的一亩三分地上，还在想着进可攻退可守，品牌根本就是难以成长起来，只会成为家品牌。
赵老板的批发部生意很好，他是原来一个企业的业务员下海，自己搞了一个批发部，人很精明能干。但是作为一个白酒的传统经销商，很难做到脱产，要领着干，还要看着干，整天卸货上货很是辛苦，羡慕那些在办公楼上班，夏天有空调，冬天有暖气，打打电话遥控指挥的品牌商，下定决心后决定向这方面转型。
赵老板首先在商务区租了一个办公楼，开始推自己的品牌，刚开始很顺利，人员招聘，团队建设，市场招商，对这方面应该也很熟悉，所以品牌开发在按部就班的进行。
可是赵老板离开批发部以后，批发部乱成一团，有些业务都是赵老板跑的，别人不清楚，业务人员接手过来，可是终端还是怀念那个服务又热情，又周到的赵老板。纷纷问是什么原因，难道是赵老板不干了？批发部转出去了？
赵老板感到了信任的危机，为了打消终端的顾虑，只有两头跑，今天在批发部，明天在公司。但是鱼与熊掌不可兼得，两头都耽误了。一边是刚起步，什么事情都需要老板决策，另一边终端的事情很繁琐，一会见不到老板都不行。
一年后赵老板的自创品牌只有在自己批发部的渠道网络中能找的着，靠自己销售维持着。创立的品牌成为自己家销售的家品牌。
四、没有服务意识。
管理终端和管理经销商，服务终端和服务经销商，这是两个不同的概念。用服务管理终端的经验放在经销商身上，那是南辕北辙。
康老板把自己做批发部的成功总结有三点：首先一定要待人和气，见人要打招呼，要称呼别人，要让人暖呼呼的。第二要价格优惠，要比竞争对手的价格多少要优惠些。第三要把握客户赚小便宜的心理，给一些小礼物，或者把应收钱的最后零钱都给免除掉。
康老板的三板斧在自己做品牌的时候就行不通了。开始招商以后，客户看着穿着像是土地主的康老板，点头哈腰的如同哈巴狗围绕自己，介绍产品的时候就像是卖百货，看看别人都是西装革履，一副很成功很有实力的样子，心里首先就有几分看不起。
康老板的产品价格很是便宜，可是市场支持也没有了，康老板的问题出来了，品牌公司找的客户是经销商，自己做批发部的客户是商超酒店，两种客户的恶目的不一样，商超酒店里的客户专门找便宜的批发部进货，而品牌公司客户的目的不是为了买便宜货，而是为了赚钱，产品卖不动利润率再高也是白搭。所以大部分客户最后拒绝了康老板的品牌。
康老板的另一个习惯是最后零头不要了，也惹出了麻烦，从品牌公司的角度来看，这是随意的变动价格，很严重的事情，让客户感觉可以把价格往下面杀一杀。所以只要是康老板去谈的业务，很少有谈成的，谈成了价格也很低。
最后康老板的市场不但没有做起来，产品的价格那么低，钱也没有赚到。
五、没有决策意识。
要是说哪个经销商既有直觉又有魄力的话，传统渠道是找不出一个来，莫非是“当局者迷，旁观者清？”可能是经销商敏锐的判断力和直觉在日常繁复的劳动中磨灭了，总是在小心翼翼的跟在别人的后面。
朱老板做品牌已经做十多年了，和他一起开始起步的品牌公司，很多现在营业额都已经上亿了，可是朱老板却是越做越小，现在只有两个业务员，一辆送货车。朱老板的光辉回忆还是停留在原本做批发部的时候，提到了就满面红光“那时候我一天能赚一万多，批发部不做了，自己做品牌，就开始倒霉起来”。是朱老板的选择错了？
对朱老板的发展历程了解后，我发现，朱老板总是跟在市场的后面走，市场什么火起来以后，他赶紧上马，可是等到他上马以后，这个产品的生命周期到了。朱老板不但是没有赚到钱，而且还要贴进去一些。
以后小心谨慎起来，看到什么都像是陷阱，有时候想上一个新品种，感觉市场有这种趋势，朱老板召集人马，大张旗鼓的讨论了很长一段时间，结果是无疾而终。等到其他品牌上了这个品种，而且销售很好的情况下，朱老板就开始马后炮，说“我早就看出来了，这个产品肯定行”。跟着朱老板讨论研究的人要倒霉了，朱老板开始唠叨起来，说是大家的讨论耽误了自己的判断力，说大家为何不坚持自己的意见。最后遇到什么事情了，大家一言不发，朱老板依旧拿不定什么主意。
看到朱老板引以自豪的把1988年批准的商标许可证给我看，让我哭笑不得，要是朱老板能够像一些品牌立足长远，抓住先机的情况下，朱老板的品牌可能早就是 “中国名牌”了。
六、没有合作意识。
螃蟹放到盆里，一个都上不来，这是由于一个露头螃蟹的身后，下面会有好几个在拽。这就是经销商团体的真实写照，经销商自己看不起自己，不相信经销商能够做出好的产品和品牌。在这个团体中，经销商内心中看身边的人都是对手，越是熟悉的人开发的品牌，妒忌心越强，即使捱不过面子做这个产品，进了些货，也不会真心帮助。
李老板和附近的几十个经销商都是好朋友。一些朋友是原本是共同做一个企业的产品，这个企业经常组织经销商在一起开会，一来一往成了很好的朋友，经常在一起喝酒聚会。李老板同时也是个好交际的人，刻意的认识一些和自己一样做传统渠道的经销商，这些经销商都是在当地比较优秀的，慢慢的形成了大致上的一个渠道网络。
现在李老板认为时机成熟，自己做了一个白酒品牌。产品口感、市场定位，李老板专门找人设计了一下，市场调查的情况反映也很不错，李老板自认为自己的最大优势就是人脉资源，有这么多朋友帮忙，一下子就推开了。先邀请这些狐朋狗友撮一顿，这些朋友在李老板宴请的时候喝的面红耳赤，都拍胸脯打包票，一定会支持李老板的品牌。
等到品牌开始运作，启动市场的时候总共有二十多个经销商进了货。但是每一家进货数量数量少得可怜，大家异口同声地说先试试看，让李老板放心，肯定会全力以赴做。李老板等了一个月，看到市场上也没有什么动静。
难道是支持力度不够？关系再好也要让大家有钱赚，所以李老板又加大了市场投入力度，甚至是派车派人，一切都不让客户操心，可是市场依旧没有太大反应。市场开发的结果可想而知。
一个经销商在喝醉的情况下和李老板说了实话，”我为什么要推你的产品，要是想做品牌我自己就做了，你又不是实力能力比我们强”。正是这种心态让他们拿到李老板的货以后，放在仓库也不出货，等着看笑话。
白酒销售经理总结范文3
工作计划的本身就是一个框架，只有把工作放在框架里，才能从各个方面进行全盘考虑和分析评估，对有可能出现的情况或问题设置应对预案。下面就是小编给大家带来的2022销售工作计划，希望能帮助到大家!
2022销售工作计划书1一、早班
按店规规定穿工作装上班，早八点半开门后，安排一人打扫卫生，一人在试衣间涂眼影、唇彩、腮红(时间不超出五分钟)，后轮换。八点四十五分安排早班工作，具体为根据店内圈圈账制定配货清单，交给业务经理，整理样面(橱窗模特、灯模三日一换)。后二人轮流站于店前处迎宾。
为防止因样面空缺或地面不清洁导致扣分发生店员和负责人之间出现扯皮、推诿状况，二人应分清所负责片区。
注意要点：因早班相对客流较少(除节假日外)，将工作重心着重于进销账、圈圈账和导购员作一些短时间的案例交流(但不能影响销售)、短期备货、店堂环境及一些后勤工作。
二、午间交接
下午班店员_点进店后，店长和副店长进行现金、账目的交接，店员进行货品的交接，交接后店长和副店长在工作日记上签字确认。如店长、副店长提前交接完毕，应协助店员点货。常规班中午交接应清点上班所销售货品的库存，另外每周二中午两班清点所有货品的库存。
三、下午班
下午接班后，主要注意四个问题，应于店堂无人时逐次检查。销售灯光卫生样面至晚七点整，开始作销售日报、圈圈账、进销存卡。
注意要点：下午班时，由于工作时间较长，顾客流为时断时续，必须注意调节好本人和店员的精神状态。临下班时，同中午交接班一样，必须要四十五分钟内独立完成销售日报、圈圈账、进销存卡。
四、月末盘存
每月底后一天晚七点全体人员盘点。尽全力在一日内完成盘货及对账工作，第二日作好盘存报表交给会计。
五、整店销售
不要把视野局限于个人利益或只思考为老板创造多少利润上。
2022销售工作计划书2一、市场开拓
根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。
二、产品销售
根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。
三、客户管理及维护
针对现有的终端连锁店和商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。
四、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20__年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
五、终端布置
终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。
六、促销活动的策划及执行
促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。
七、团队建设、团队管理
红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的`本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。
团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。
团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。
2022销售工作计划书3一、努力学习，提高业务水品
其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。
二、进一步拓展销售渠道
__市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。
三、做好市场调研工作
对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。
四、与经销商密切配合，做好销售工作
协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。
2022销售工作计划书4一、加强自身业务能力训练
在20__年的房产销售工作中，我将加强自己在专业技能上的训练，为实现20__年的销售任务打下坚实的基矗进行销售技巧为主的技能培训，全面提高自身的专业素质。确保自己在20__年的销售工作中始终保持高昂的斗志、团结积极的工作热情。
二、密切关注国内经济及政策走向
在新的一年中，我将仔细研究国内及本地房地产市场的变化，为销售策略决策提供依据。目前政府已经出台了调控房地产市场的一系列政策，对20__年的市场到底会造成多大的影响，政府是否还会继续出台调控政策，应该如何应对以确保实现20__年的销售任务，是我必须关注和加以研究的工作。
三、分析可售产品，制定销售计划、目标及执行方案
我在20__年的房产销售工作重点是__公寓，我将仔细分析可售产品的特性，挖掘产品卖点，结合对市场同类产品的研究，为不同的产品分别制定科学合理的销售计划和任务目标及详细的执行方案。
四、针对不同的销售产品
确定不同的目标客户群，研究实施切实有效的销售方法。我将结合20__年的销售经验及对可售产品的了解，仔细分析找出有效的目标客户群。我将通过对工作中的数据进行统计分析，以总结归纳出完善高效的销售方法。
五、贯彻落实集团要求，力保销售任务圆满达成
我将按计划认真执行销售方案，根据销售情况及市场变化及时调整销售计划，修正销售执行方案。定期对阶段性销售工作进行总结，对于突然变化的市场情况，做好预案，全力确保完成销售任务。
六、针对销售工作中存在的问题
及时修正，不断提高销售人员的业务技能，为完成销售任务提供保障。明年的可售产品中商铺的所占的比重较大，这就要求我要具更高的专业知识做保障，我将在部门经理与同事的帮助下，进行相关的专业知识培训，使销售工作达到销售商铺的要求，上升到一个新的高度。
2022销售工作计划书5一、对销售工作的认识：
1、不断学习行业知识、产品知识，为客户带来实用介绍内容，更好为客户服务，显得行业的专业性;
2、先友后单：与客户发展良好友谊，转换销售员角色，处处为客户着想，把客户当成自己朋友，达到思想和情感上的交融;
3、调整心态，进一步提高自己的工作激情与工作自信心;百倍认真努力地对待每一天工作、每一个潜在客户的挖掘;
4、去除任何客户拒绝的恐惧心理，对任何一个营销电话、任何一个潜在客户要自信专业性的进行交流;
二、对销售工作的提高：
1、制定工作日程表;
2、一天一小结、一周一大结、一月一总结;不断查找工作上的不足，及时纠正工作的失误，完善工作的整体效率;
3、不断挖掘潜在客户、展示产品、跟进客户;乐观积极向上自信的工作态度才能拥有很好的工作成果;
4、每天坚持打40个有效电话，挖掘潜在客户、每周至少拜访2位客户(此数字为目标，供参考，尽量做到)，促使潜在客户变成可持续客户：
5、拜访客户之前要对该客户做全面的了解(客户的潜在需求、职位、权限以及个人性格和爱好)，并准备一些必要的话题或活动去与客户进行更好的交融及相应的专业产品知识的应付方案;
6、对__四大省市、县公路段单位负责人进行逐个电话销售，挖掘潜在客户，跟进并对相关重要客户进行预约拜访;
7、提高自己电话营销技巧，灵活专业地与客户进行电话交流;
8、通过电话销售过程中了解各省、市的设备仪器使用、采购情况及相关重要追踪人;
三、重要客户跟踪：
1、__市公路管理局供机科_科长、养护科_科长;
2、__各省市级公路局养护科;
3、__省__市公路局、__县公路段、__县公路段、__县公路段的相关负责人;
白酒销售经理总结范文4
1新农村、新需求
营销工作的前导和基础是目标消费者需求分析，只有对目标消费者需求的目的、买点、价值等特征进行有效分析和总结，才能进行市场细分、定位，并制定出因势利导的价格、渠道、推广政策来。新农村建设中市场需求的变化主要体现在哪些方面呢？
1.1新农村市场需求总量在倍速提升
随着各项对农村、农民增收减负政策的出台，农村市场已经逐步积累着更多的财富和需要释放的需求。各地农业税的取消、粮食价格的提高、粮食和粮种直补政策的落实、农村学校义务教育期学费的减免，都促使农民的钱包逐渐鼓胀；新农村合作医疗的推广、养老保险等各项社会保障的逐步普及，推动农民更有底气提高消费。
如此诸多方面都直接或间接地拉动了消费总量和档次的提升，作为竞争型的企业就要先发制人：认真分析自身出品的产品和服务在新农村的需求量和具体要求有没有发生变化？如何应对这种变化提高市场份额，在日益扩大的农村市场需求蛋糕中分一杯羹？
案例：B日化企业的企划调研人员在2009年就发现农村市场的消费者对洗发水的需求正发生着显著变化，走出温饱困境的农村人正逐步对穿衣、美容重视起来，面对这一巨大的市场需求，B企业迅速调整销售重心，一改以往只重视城市市场和高档消费的做法，集中人力物力，推出零售价9.8元/400ml的超值装、洗护“二合一”洗发水进行推广，借助其在消费群体中的品牌知名度，该企业取得了农村市场的良好业绩；浙江C日化企业也是借助新农村市场的消费变化，推出适合农村群体的蛇油膏护肤品，同样受到了市场的拥护。
1.2新农村市场的需求结构在发生深刻改变
“傻、大、黑、粗”一直是农村市场产品需求的直观形象，但随着经济文化水平的不断提高，新农村市场的总体消费质量和档次明显提升，新农村建设中的乡镇、农村也在追求新的境界，要求所买商品像城市一样“轻、薄、短、小”，要像城市一样增加奢侈品、耐用品消费。这就给原来徘徊在城市市场、身份尴尬的“二名牌”以进军农村市场广阔天地的发展空间。
例如，农村的生活消费品类如牛奶、饮料、卫生用品、红酒和黄酒、电动自行车等等正从无到有、从小到大地发展壮大，电视、冰箱、洗衣机、空调、手机等奢侈或耐用消费品逐步进入农村家庭，而且从数量型向质量型、品牌化方向发展。这些都需要企业注意总结农村消费需求的着重点，加强、凸现那些农村消费者喜欢的卖点，去掉一些不必要、不适应农村要求的“功能过剩”，和新农村的发展保持步调一致。
案例：山东G乳业公司面对伊利、蒙牛、光明等乳业巨头在城市市场的攻城略地、大打出手，没有选择和它们“与狼共舞”，而是精心研究山东广大农村市场的消费特征，根据新农村建设在山东这个发达省份的发展阶段，认为农村市场的消费已到了转型阶段，液态奶消费正逐步普及，所以G公司决定到农村市场“独自跳舞”，并利用养殖规模大、运距近等优势及时推出保质期1月的百利包、零售价定在18元/箱利用节日送礼之际推出，形成口碑后全面推广，两年时间就成为山东农村市场的第一品牌。
1.3新农村市场需求的个性化、地域性特征逐步凸现
每个农村消费者都有自己对消费商品和服务的特殊要求，但在物资短缺、囊中羞涩的年代这些个性化需求被压抑、掩盖了。随着新农村建设后经济、文化的发展，地域性、个性化的需求成为主流，大一统的市场被细分为各区域、各收入、各心理特征等碎片，白酒分高中低度，矿泉水还分男女等等，由此可见，只有能够主动出击，认真研究这些差异性的企业才会在新农村市场中先入为主、一马当先。
案例：K方便面食品企业面对进入的农村市场，没有简单地利用久负盛名的当家花旦“红烧牛肉面”包打天下，而是深入研究面食在各地农村的习惯、口味，推出了适应各地市场的“亚洲精选”系列，如西南的红油担担面、西北油泼辣子、江浙蟹黄鲍鱼、东北酸辣白菜、铁板烧烤面等，几乎将各地口味一网打尽，使农村市场的消费者很容易地奉为上宾。
2新农村、新通路
新农村建设的深入开展，直接带来流通渠道中的硬件（终端店形式、物流等）、软件（经销商素质、经营形式等）发生革命性的变革。
2.1新农村的销售渠道日趋多元化
随着新农村的销售渠道日趋多元化，如何开拓新渠道和进行整合成为营销工作的重头戏。通过对消费者的购买地点分析、归类，并按照渠道逐级上溯就可以整理出各种销售渠道的性质、特点和推广要求。
例如，白酒的购买地按照分类为：餐饮、商超、社区店、名酒店、乡镇店和节日福利领用等，逐级分析就可以归纳出餐饮渠道、商超渠道、流通渠道和团购渠道等，再认真研究发现婚宴用酒的预定点可以在婚纱摄影、司仪处，就可以创新出新的销售渠道。
新农村建设的市场渠道日益复杂、多元化，表现在农村消费者购买和消费地点的遍地开花，昔日的供销系统，现今的连锁超市、村庄代销点、路边百货店，全面市场经济下的农村全民皆商，渠道创新日新月异，渠道冲突越来越多。如何一方面利用渠道上溯分析、创造新渠道，扩大分销范围？一方面整合渠道冲突，降低管理、运作成本？已经成为企业面对新农村市场最为紧要的日常工作。
2.2新农村渠道日益扁平化
交通部推出的公路“村村通”工程，商务部推进的“万村千乡放心店”工程，都大大改善了农村市场的物流条件、终端店硬件、资金、信息等设施，同时农村市场消费潜量的提升，为企业销售重心和管理重心下沉提供了可能，最终实现了渠道的纵向层级逐步减少，贴近市场的扁平化运作逐步普及。
案例：在以往很多企业在农村市场盲目实施渠道下沉和精耕细作的时候，换来的都是水土不服的后果，但T家电企业的营销人员在充分调研新农村市场后发现，一方面彩电、冰箱、洗衣机等耐用消费品随着广播电视“村村通工程”已是“旧时王谢堂前燕，飞入寻常百姓家”，农村消费者的消费能力和数量大大增加；另一方面村村道路、电话畅通，配送、售后服务点四通八达，客观上都为销售渠道下移、精细化运作提供了基础。于是该销售公司启动销售渠道“幸福树”工程，把经销店和售后服务建在贴近农村的乡镇，直接服务终端消费者，取得了良好的经济效益和市场回报。
2.3新农村渠道成员――分销商素质和能力日益提高
以往，农村销售渠道中的各级分销商多为“走乡串户”的货郎或“拼死吃河豚”的个体户转化而来，市场分析能力和操作素质都非常有限。随着新农村建设的逐步深入，市场的巨大潜力吸引了有知识、有能力的新分销商加入，有的是原分销商的子女接班，有的是企业的销售人员转型。这些新分销商既具有良好的风险胆略，又具有敏锐的市场嗅觉和系统销售素质，敢于创新，积极进取，是新农村市场一道亮丽的风景线。企业在与这些分销商沟通时，必须拥有更专业的素质和能力，成为分销商的教练员和辅导员，充分把握市场主动权，才能在市场运作时如臂使指、丝丝入扣。
3新农村、新促销
无论是消费需求还是销售渠道的变化，最终带来的都是新农村市场中销售推广手段的变化，如何认清特点，把握规律，并进行因地制宜的促销创新？这是面对新农村市场的企业常常思考也必须思考的问题。
3.1消费者促销逐步成为推广策略的重点
走出物资短缺阴影的新农村，不再是单纯依靠铺货进村、出门即买就可以顺利实现销售的年代，农村消费者也面临眼花缭乱的商品过剩问题。企业如何使自身商品让消费者认知、认可，从琳琅满目的货架上脱颖而出？笔者认为，如不通过终端生动化陈列、终端拦截和消费者促销，产品是不可能立足的。
农村消费者促销无论是样品派送、赠品奖励，还是联合促销、积分抽奖，都必须注意农村消费者的分散性不像城市终端的高度集中。这就要求企业一方面注意促销活动要抓住农村消费者集中的时间和地点进行；另一方面促销活动的方式要简单，易懂，易执行，最好当场兑现；第三方面促销形式要和民俗结合，像Roadshow （路演/路秀）这样的活动过于时尚，在农村就未必适合。
3.2新农村市场的通路促销要注重利益还要注重乡情
通路促销一直是农村市场促销的大梁，分销商也一直抱着“我推什么消费者就买什么”的观念，延续至今。随着新农村渠道的多元化和扁平化，通路促销的力度逐步逊色，但新品推广和渠道整合时通路促销的利益问题还须认真解决。同时，农村渠道成员之间都有或多或少的血缘、乡俗、社会联系，超越利益关系的渠道客情要善加注意。
案例：山东Y白酒企业的本地化销售非常出色，本县的市场占有率在60%以上，该企业的销售经理不想在7、8月份的白酒淡季无所作为，也不想沿用利益促销的老套，于是创出新的促销方案：依据分销商淡季工作量大、无暇照顾孩子但又企盼孩子有地方、有人教育成才的现实，推出YMLQ夏令营活动，组织100多名分销商的孩子组成暑期夏令营，赴海滨日照参加2月学习，一方面家长放心，可以专心销售工作；另一方面增进客情关系，起到了良好促销效果；第三降低促销成本，比起往年请客户旅游动辄3000元/人的投入，夏令营的投入不到10万元，事半功倍。
3.3新农村市场的人员推广要注意本地化
随着渠道扁平化的发展，最具主观能动性和积极性的人员促销成为可能，但比起农村市场分销终端的分散而言，有限的访销员、促销员还是杯水车薪。这就要销售人员对负责区域进行分析，找出核心终端和核心销售日，合理安排路线、时间和精力，达到以点促面效果。同时，新农村建设中的民俗文化逐渐兴起，本地化的销售人员“乡情、民情、情情动人”，推广效果更为突出。
3.4新农村市场的广告活动要以地面为主，兼顾空中
经济、文化发展中的新农村市场品牌拉力的重要性日益突出，广告推广运作要注意几个方面：
首先，广告投放媒体以长效性的地面为主，树形象的空中媒体为辅。虽然“广播电视村村通”工程已经普及，农村地区的收视效果大大提高，但一方面广告漏出同样存在，另一方面农村人还是信任实际效果。这也就说明了为什么在农村市场的医药广告还以墙壁、传单为主，效果还想当不错的原因。
其次，产品或服务的广告创意要结合农村特点，形象代言人要贴近喜闻乐见的农村文化。贴合乡风民俗的广告创意才能找到农村消费者的心理共鸣点。安徽“喜妹子”洗衣粉借用因在《渴望》中扮演刘慧芳而在农村树立温柔、贤惠形象的张凯丽作形象代言人，主打农村市场的洗衣粉销售取得很大成功。
还有，广告公关活动要多注意结合政府部门惠农政策，实施整合营销。
白酒销售经理总结范文5
2004年对白酒经销商来说是感觉吃力的一年，许多变化的迹象开始出现。2005年的白酒业因此充满着期待，也夹杂着不安，许多环节的始料不及的变化可能会深入发展。
变化意味着机遇，也意味着风险。本期白酒版编采团队专门就2005年白酒经销商最关心的问题进行了调查评选。在2005年的第一期杂志上，我们希望本篇文章能帮助白酒经销商看清2005年白酒的发展趋势和存在的问题，及时做出调整和部署，也希望成为我刊白酒版2005年紧密根据经销商需求设计内容，为经销商提供更多实用内容的良好开端。
终端垄断现象如何发展
问题分析：
现在白酒行业普遍流行的一种说法就是"终端制胜”，在这种思想的指导下，越来越多的厂家和经销商都在极力地争夺和占领终端市场。买断酒店是激烈的终端争夺中一种必然的发展趋势，是不可避免的。
一些有实力的经销商大规模的买断酒店，造成对当地餐饮渠道一定程度的垄断，这是一种市场行为。在市场激烈的竞争中，不会出现强者同情弱者的现象，"和平共处”的原则在竞争中永远也不会存在。
随着酒类流通渠道成本的提高，现在的酒类经销商正在面临一场大的洗牌，一些实力相对弱小的经销商将在这次洗牌中，面临被淘汰的命运。大规模买店占领终端的做法对市场竞争的影响是深远的，其操纵者往往是某些大品牌又有雄厚实力的经销商，一些实力相对较弱的经销商由于没有与对手相抗衡的资本，往往在与对手的竞争中节节败退，就是有一些勉强与对手相抗衡，最终也会因为资金问题，在竞争中非但没有赚到钱甚至还会在被市场深度套牢，得不偿失。
餐饮渠道不同于商超渠道，大规模的买断要看产出的利润能否支撑通路的垄断行为，因此中小经销商在与对手的竞争中要慎重，应避免与实力雄厚的经销商进行正面的冲突。应采取差异化的经营，虽然对手形成了一定程度的垄断，但毕竟没有完全垄断，可以借助一些中小型的餐饮终端来运作，通过产品或通路的差异化来寻找新的突破口。
本刊预测：
在激烈的终端争夺战中，凭借买断酒店来造成餐饮渠道一定程度垄断的趋势会越来越严重，在国家出台相关的政策前，或者出现新的市场营销趋势前，这种现象不会有明显的改观。将来终端市场将掌握在少数强势酒企和经销商手中，而相应的流通渠道的竞争也将因为更多实力弱小的品牌的加入而竞争加剧。
老名酒2005年的走向如何
问题分析：
在我们对100多个经销商的调查中，近一半的经销商提出了老名酒的发展走势是他们2005年非常关心的问题之一。这些老名酒主要包括五粮液、茅台、剑南春、泸州老窖、郎酒、沱牌、古井、洋河、汾酒等等。之所以老名酒备受关注主要有以下几方面原因：
首先，白酒市场在经过了乱象丛生的几年后已经开始向理性化发展，无论经销商环节还是终端环节都在逐渐向名牌酒集中，特别是老名酒依靠较高的品牌效应和可靠的酒质更加受到青睐。另一方面一些经销商在做了几年小品牌后已经筋疲力尽，希望靠做老牌名酒能使自己稳定下来，他们认为老牌名酒经营风险小，肯定不会积压。其次，不少老名酒这几年的变动都很大，比如企业改制、政策调整、主要领导的更换。已经做着这些名酒的商家关心的是2005年是否还将会有调整，想做这些酒的经销商又担心厂家政策的调整，利润空间的变化。再次，五粮液和茅台都提出了2005年的重点之一将是终端，具体这些企业将会采取那些措施来做终端备受关注。同时这些酒业巨头的一举一动都有可能引发整个行业来跟进，这种"可能”能否出现将是个未知数。
本刊预测：
经过几年不断调整以后，老名酒企业大部分将焕发青春，爆发出新的力量，品牌影响力将更大。一方面是企业自身的因素，一方面是市场消费倾向的结果。做名酒或者名酒重点扶持的系列品牌将是经销商生存和发展的新希望。
中小经销商面临巨大资金压力 寻求新出路成当务之急
问题分析：
随着酒类终端费用在最近几年持续攀升，白酒操作的成本也在2004年上升到一个新的高峰。酒类操作成本的上升使得许多操作市场终端的经销商开始面临巨大的资金压力，尤其以中小经销商表现更为严重。
在我刊对2005年经销商关注的问题调查中，中小经销商资金压力问题成为许多业内人士关注的问题。一个成功的品牌背后，一般都会有一个有实力的经销商在不断努力。在前几年，部分中小经销商可以依靠经营政策灵活的小品牌，依靠掌握部分有机会的终端来发展，但终端竞争的激烈已经使得终端的费用持续增加，终端竞争更加充分，有机会的终端越来越小，网络资源趋向于被少数大经销商垄断。从经营的角度看，资金压力是一个永恒的话题。中小经销商面临的资金压力实际上反映出白酒业这几年竞争形势的变化。随着竞争的进行，市场要求精耕细作，一些区域品牌开始着眼于区域市场，争做小河里的大鱼。2005年，随着名酒加入在终端的争夺，终端费用高昂的形势仍然严峻，中小经销商将更加深刻的感受资金压力。
2005年，根据我刊调查，部分中小经销商将有可能抛开终端，寻求自己新的出路。
本刊预测：
中小经销商将来可能出现三个方面的变化：一是寻求细分市场，继续集中资源做更小的市场，比如2004年许多经销商提到的团购、婚宴、礼盒等；二是可能把重点投向流通环节，减少对终端的操作；三是将关注市场分散的农村市场。另外，寻求企业之间的联合或者新的融资渠道也将是这些企业努力的方向。由于目前白酒市场还是存在机会，所以中小经销商群体洗牌或者退出白酒经营的情况近期还不会发生。
主流品牌的市场发展和产品开发动向会否变化
问题分析：
主流品牌不仅代表着行业的发展，也直接影响着经销商的生意状况。
经销商们认为，现在市场的变化越来越多，企业的兴衰也很快，品牌的更迭更频繁。在2005年，许多主流品牌必将根据市场形势做出不同的调整，而这些调整又将给经销商不断的带来机会或者风险。因此，有关主流品牌的变化和动态将更加的重要。武汉一位经销白云边的经销商认为，主流品牌的包装变化以及新品开发，或者目标市场的变化都是他们最关注的，这些代表着企业的心态。
在变化中寻求机会，在变化中规避风险，2005年是关键的一年。
本刊预测：
目前白酒市场的主流品牌主要包括名酒和地方强势产品。2005年名酒有可能加大对终端的投入，这将可能使不同地区的名酒成为一个市场亮点，对有网络的区域经销商或许是个机会。另外一些地方区域品牌将可能更多的进入不同的区域，给外地的一些经销商带来机会。除了以上两点外，名酒买断品牌的减少将使得地方买断品牌的数量增加，品种会更多，这同样会使原来经销区域品牌的经销商风险增加。
餐饮终端白酒的价格能否向价值回归
问题分析：
随着这几年终端促销等因素的影响，餐饮终端的白酒出现了比较严重的价格与价值背离的现象。白酒餐饮终端的价格与流通渠道的价格差距也更加明显。业内普遍认为，2004年终端的发展已经达到顶峰，2005年白酒业在餐饮终端可能会出现价格向价值回归的迹象。
餐饮终端的白酒价格向价值回归，将主要体现在减少促销，打造品牌，提升包装和酒水质量方面，而终端零售价格必将在自带酒水的影响下向流通渠道逐渐靠近。
本刊预测：
由于目前白酒业已经出现了比较严重的促销品匮乏现象，因此白酒靠促销来推动销售的现象将逐渐减弱，而在寻求新的出路中，继续强化包装和品牌形象打造更加突出，酒水的质量也将引起行业内的新的重视。
2005年有可能成为白酒价格向价值回归的开始。 白酒操作的重点是品牌还是终端
问题分析：
就目前的白酒市场来说，无论是品牌塑造还是终端都十分重要，品牌塑造和终端就像人的两条腿，缺了任何一个都是不完整的。当然，我们不否认现在有些区域性的白酒，虽然没有多少品牌知名度，但是由于终端运作得当，在当地的市场上也是颇为风光，不过，要想真正的做大作强，仅仅依靠终端是不够的，最终还是要回归到品牌的塑造上来。
对于某种白酒来说，到底是侧重品牌塑造还是侧重做终端，要根据实际情况来具体的分析。
首先，要看企业的实力。品牌塑造是为了增加产品的知名度和美誉度，增加产品本身附加值，往往要通过大规模的广告、公关等一系列的活动来实现，花费较大，并非一般的白酒企业所能承受。因此，中小白酒企业不要盲目地做品牌，而应该重视终端的建设，对于靠产品力生存的白酒来说，就要将重点放在终端的推力上，通过终端人员促销、陈列、促销品等来占领市场。终端是产品的基础，靠牢固的基础不断壮大自己的实力，才有可能去进一步的做品牌的塑造。
其次，要看产品的价格档次。一般说来，高价位的白酒必须有良好的品牌来作为支撑，如果没有品牌知名度和美誉度，即使终端建设得再好，也只能作为一种摆设。对于低价位的白酒来说，不要随波逐流，应该在扎实的终端建设中，一步步地建立自己的品牌。
再次，要看针对的消费者。白酒的消费者定位一定要明确，如果自己的产品针对的是那些品牌导向型的消费者，就应该注重品牌的塑造，靠品牌来拉动；如果针对的是价格导向型的消费者，就应该注重终端的建设，依靠"终端制胜”。
当然，以上所说的"品牌塑造”和"终端建设”都不是孤立的，只是针对不同情况侧重点不同罢了，二者始终是相互依赖，不可分割的。
本刊预测：
在"终端制胜”的今天，终端的争夺与竞争变得越来越激烈，但现在一些中小的白酒企业也逐渐意识到品牌的重要性，在做好终端建设的同时，也在努力提升自己的品牌价值，不再恪守"酒香不怕巷子深”的传统思想，相信2005年的品牌之争会变得越来越激烈。
运费上涨导致成本上升，酒价上涨压力如何化解
问题分析：
约有30％多的经销商提到，运费上涨直接导致了白酒成本的提高。运费上涨主要原因是油价的提高和国家治理超载现象。白酒成本的上涨进一步压缩了白酒的操作空间，甚至白酒的营销计划需要做出调整。但是另一个现实是，白酒业发展参差不齐，有的新品利润空间大，所以可能影响不大，但更多的成熟品牌很可能由于成本上涨一点导致利润空间变小，所以被迫上调终端价格，而价格的上调在竞争如此激烈的情况下又很可能给竞品留下机会，这一点令很多白酒厂商困惑不已。
本刊预测：
从目前看来大规模的涨价现象出现的可能性极小，在品牌繁多而且市场存在不公平竞争的情况下，个别品牌渠道或者终端价格的上涨是很危险的。酒商应该在促销等管理环节压缩成本，即使没有成本上升的压力，这也是市场的基本要求。
2005年假冒伪劣产品泛滥现象能否得到遏止
问题分析：
高利润产业，进入门槛低，这一切似乎注定了白酒行业与假冒伪劣的不解之缘。一些老名酒自是不必待言，其防伪技术虽是升级了一代又一代，但纵观白酒市场仍能得见不少"似曾相识”的面孔，让人在切齿之余不禁深深感叹其生命力之巨大。
而在中低档市场，由于受成本制约，相当多的白酒品牌还没有自己的防伪措施，这更是给了制假者以可趁之机，几乎到了"火一批随即仿冒一批”的地步。
值得一提的是随着一些名酒防伪技术的提升，例如，水井坊已采用了"纹理防伪技术”，一些制假者自感难以有可趁之机，于是纷纷将目标盯向了整套名酒包装的回收。于是便出现了种种看似不合常理实则"合理”至极的现象。典型之一，在一些地区白酒包装的回收也有了严格的"标准”：纸箱上的封口胶带不能随便一撕到底，而要用裁纸刀划开，并且要尽量保持完整；收购价格根据白酒的档次和销售情况来确定等。更有甚者，在一些酒店甚至出现了提供一整套名酒包装的费用比售出单瓶名酒的利润还要高的现象。
出现以上种种，分析其因有以下几点：一、高额利润的驱动无疑是使各类制假者乐此不疲的根本动因。据了解一瓶几百元的名酒而其仿冒成本也不过是几十元甚至十几元，即使以大大低于市场的价位来售出，利润仍是相当可观。二、市场上商品鱼龙混杂，供需矛盾和产品质量问题为其提供了市场环境。三、地方保护主义的蔓延成了其"庇护所”。四、相关法律法规不够健全，执法力度不够。五、相当一部分厂家和消费者自我保护意识淡薄，为其提供了可趁之机。
本刊预测：
假冒伪劣现象在一定时期一定范围内还将长期存在，其杜绝更是一项复杂的系统工程，绝非一朝一夕之事，对此商家应有一个清醒的认识。其次，应注意适当加强对消费者的引导，帮助其鉴别，增强其对假冒伪劣的防范意识。最后，应协助厂家及相关部门努力维护市场，力争将其影响降到最低。
2005年的厂商合作模式能否创新
问题分析：
有人把经销商与企业的关系比作时下的婚姻，称其"离婚率”是越来越高。一方面，面对"城外”越来越多的诱惑，不少企业感叹：要想让经销商做到从一而终是越来越难了。而在另一方面，对一些地方出现的直销模式，经销商也在大喊，企业在争抢我们的地盘。
作为矛盾统一体，任何欲以单方势力创造成功的想法几乎都是不现实的。厂家自然需要商家的网络来推广企业的产品，而商家无疑也需要依赖厂家的产品来生存。诚然，厂商双方的立场决定了其利益对立的一面，例如，厂家想的是先款后货或现款现货，而经销商则想的是先货后款、赊销铺底；厂家想经销独家，经销商却想独家经销；一个想低利润高销量获得更大市场占有率，一个却永远在那儿打着小九九想得到更高的毛利率。但双方终究都需要通过共同的产品来实现各自的利益，可以说其最终目标是统一的。
正确认识厂商关系很重要的一点便是厂商关系的定位。而实际问题却也恰恰在此，一些企业误把经销商当成下属机构，而不是长期发展的战略合作伙伴，一味的重销量、重指标，却不重视市场的长期维护和保养；以年终奖励、返点来刺激经销商拿货的积极性，却把市场的风险全部推给了经销商。为达目的，一些销售经理甚至超出公司政策私下承诺促销、返利、费用补贴等以诱使经销商压货。而经销商在来者不拒的背后是套取返利，恶意砸价，恶意冲货、窜货，在业绩"虚高”的背后，市场体系和价格体系被冲得一片混乱，最终导致的是厂商的两败俱伤。
本刊预测：2005年的厂商合作有望向新的模式转化。随着终端操作的难度加大，一些主流品牌的经销商正逐渐向物流商转型，而一些中小品牌经销商操作市场的主动权可能会越来越大。
终端跑店、压款以及霸王条款现象能否得到缓解
问题分析：
虽然终端是个老话题，但经销商提到2005年他们更关心的主要还是终端跑店、压款以及霸王条款等细节问题。跑店形成的主要原因是市场经济条件下优胜劣汰的脚步加快，同时也与商家对酒店的观察不够仔细，比如平时的经营状况，酒店老板的信誉等。压款和霸王条款形成的原因更多的是白酒的供大于求所形成的，商家在和终端谈判时处于被动地位。由于在目前终端依然是白酒销售的一个重心，所以这些问题很大程度上增加了经销商的投入力度，需要有足够的资金才能使经营得以顺利进行，同时也加大了人员的投入力度，分散了商家的精力。
本刊预测：
白酒销售经理总结范文6
每年进入10月份，大部分中小啤酒企业销量会出现持续下降的态势，产品销售不畅，现金流量逐渐，是无法回避的问题。淡季真的没法提高销量吗？淡季真的无事可做吗？淡季真的那么淡吗？其实不然。
中小啤酒企业淡季销售的误区
误区一：销售队伍管理的松懈
在销售行业里流传着一句话：“淡季做市场，旺季做销量”，“淡季做缸，旺季盛水”。但是很多中小企业营销队伍在淡季运作市场时“刀枪入库，马放南山”，对市场的管理和运作方面却认为市场已经进入了淡季而松懈了思想和警惕，放松了市场运作力度。没有以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。就连有的销售老总都有这种想法：觉得兄弟们经过旺季的辛苦该有一段轻松日子，销量调低一点，休养生息，为旺季做准备。上边疏于管理，下边自然形同放羊。危机在淡季的时候还不会有明显的体现，但等到旺季来临时，这种由销售队伍的松懈带来的危害就会一一浮出水面：
1、进入旺季需要一定时间的预热，淡季拜访频率下降造成销售人员和客户之间的生疏，同时也造成市场控制力的大大减弱，在啤酒市场竞争程度日益加剧的今天，这种做法就给竞争对手造成可乘之机。只要竞争对手稍有动作，不用付出太大的代价，旺季久攻不下的市场堡垒就会土崩瓦解，自己的一些客户和市场就会很快转手易人，
到旺季到来的时候自己要想再从竞争对手手中夺回来，无异于虎口拔，谈何容易。
2、对销售人员销量要求的下降和市场基础指标建设的降低，造成产品某些渠道销售终端断货，形象终端没有广宣生动化，客户和消费者会因此对产品产生“陌生感”，到旺季到来时需要一个长短不一的重新认识过程，而且此渠道或售点的固定消费群体也许会因此改变消费习惯。
3、销售人员长期的懒散会形成一种习惯，在旺季来临之际会不适应，就像一根牛皮筋，如果始终一张一弛，就会有很强的韧性，但如果一直在松弛状态，突然拉紧则有可能会断裂，销售人员也是一样。
误区二：过度压缩营销费用
由于啤酒的利润比较小，很多企业认为啤酒主要靠销量来赚取利润，似乎是不成文的规定，所有的企业做市场的时候都本着“投入和产出成正比”的原则，这原本是正确的原则，可是在淡季过度的压缩费用却给销售和品牌传播带来更大的压力，使淡季更淡！过度地压缩费用往往意味着广宣费用降低、促销频率和力度的降低、销售人员的流失严重等一系列问题。 例如：降低了广宣投入，结果导致产品的曝光力和品牌的知名度降低，一部分消费者改变了消费习惯。好的销售人员流失，导致旺季到来时找不到合适的销售人员影响市场运作的质量和销量。
误区三：无限制的价格促销
进入淡季，很多企业迫于库存压力或销量压力往往会选择价格促销来维持销售。我们常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格促销却无异于自杀！
试想，一个品牌的忠实消费者在旺季的时候一直消费你的产品。进入淡季，今天在售点看到一个自己所喜爱的啤酒品牌由原来的5元/瓶降到4.5元/瓶，他会兴冲冲地买几瓶来喝（他会认为在搞阶段性促销）。过了几天，见到该啤酒价格降到4元/瓶，他会有点犹豫地买几瓶来喝。过一段时间再降价的话，也许这个消费者就不会选择该啤酒来饮用。他会想，也许明天会更便宜或这个啤酒根本就不值5元/瓶，感觉消费该啤酒有点被宰的感觉。这就是无限制的价格促销对消费者造成的伤害，也会给该产品命运也蒙上了一层厚厚的阴影！
为了完成销量，无限制的价格促销对销售渠道压货的伤害更是致命的。大量的产品积压在中间环节消化不了，形成了“肠梗阻”，间接形成对来年销售产生的影响，客户对厂商的不断降价感到厌烦，产生受骗感，打击了客户的信心，从而破坏了企业的品牌形象。客户为了完成销售扰乱价格体系，从而影响渠道利润和产品生命力。
误区四、遗留问题解决不及时
实际上许多啤酒企业从9月份或10月份已经进入第二个营销年度，但是由于资金原因或想押客户的资金没有兑现前期的销售返利，另外压了一批瓶子没有回收等。为了来年继续合作，却没有把淡季各项工作做扎实，为来年的工作铺好路，为淡季营销工作的顺利开展提供有利的保障。例如：企业押经销商的返利，很多经销商押二批的返利，造成经销商和二批商在淡季不愿意配合厂家开展工作，另外给竞争对手挖墙脚造成了机会，给来年的市场竞争造成压力。很多终端和二批没有地方放酒瓶，酒瓶又容易丢失，给渠道造成了损失，打消了渠道客户合作的积极性。
中小啤酒企业淡季销售策略
我们常说“一年之计在于春”，然而，一年之始却在于冬，冬天才是世间万物循环往复、不断成长的真正开始，也更为重要，因为天下万物无不是经过冬天的考验和洗礼才得以延续？也才有机会走进春天的世界？春天的灿烂来自于冬天的蓄势和修炼，因此，与其强调“一年之计在于春”，还不如说突出“一年之始在于冬”，好的开始是成功的一半！那么，2010年的冬天，中小啤酒企业怎么过才更有意义、更有价值呢？
策略一、销售队伍思想观念的转变
由于温室效应近年来全球冬季气候变暖的影响，啤酒的消费季节得到延长，淡季的时间变得越来越短。另外由于消费者健康意识不断增强，酒类产品消费习惯不断变化，对啤酒的消费也日渐从理性向感性变化，即对啤酒的消暑解渴的品质消费，到把啤酒作为一种情绪和情感传递的工具，对啤酒消费的需求日渐多元化。这使得淡季消费者需求与旺季相比下降幅度日渐减少。所以中小啤酒企业必须认识到淡季的深刻变化，必须树立“市场有淡季，营销无淡季，思想无淡季”的观念，从思想上战胜淡季，以积极的心态，有效的措施，强化淡季市场的运作。
策略二、加强销售队伍的目标管理
中国有句俗话说：“养兵千日，用兵一时。”当淡季到来时，是到了养兵的时候，但却不是“放养”，而是“培养”。培养的一个方式就是考核指标的转换。销售人员的天职就是销售，换句话说销售人员就是为完成销量而存在的，所以企业淡季随着销量目标的降低，在考核销售人员完成销售目标的同时，把淡季考核的指标可以做出一定的转换，这样既可以使销售人员一直处于战斗状态，又可以将销售队伍许多旺季忽略的指标得以提升。例如：
1、加强终端市场的考核，保持一定的市场覆盖率。根据旺季的销售数据，把终端分类进行功能区分和定位，形成终端分类表。因为不同的终端有不同的功能，通过不同终端要达到的目的不同，所以对不同的终端就需要有不同的操作策略做好终端工作。如：针对销售型终端要设计合理的促销政策，来完成销售任务。针对广告型终端仍如旺季一样在产品柜台陈列、展示、终端POP广告管理等方面不能有丝毫放松，提高产品和品牌影响力在淡季市场的延续。
2、加强销售预算管理。销量的增长一般是有两部分组成的。一是自然增长，就是在现有的渠道和现有的经销网络基础上由于经济的发展，购买能力的增强，产品的成熟度、品牌的知名度和美誉度的提升而自然而然获得的增长。二是机会增长，也就是投放新的产品品种，开拓新的市场区域，新的渠道和提高现有区域的铺货率几种方法，在这几个方面有没有什么机会呢？结合去年的销售报表和市场调查信息，把今年公司的销售目标按分市场、分客户、分产品进行分解，评估这些市场、客户、产品的自然和机会销售增长，差额部分需要运用促销完成等。当然，销售经理应帮助销售人员进行目标分解，使之明确其市场增长点在哪里，如何去把握这些增长点，消除销售人员的各种顾虑，全身心地投入销。
策略三、加强客户关系管理，
巩固厂商战略伙伴关系。要及时结算客户返利，妥善解决遗留问题，使客户消除顾虑；要开好客户座谈会，总结上年度工作，宣讲下一年度的营销思路和政策，安排和部署下一年度工作；积极走访经销商、二批商、终端店，加强沟通，利用中秋、国庆、元旦、春节慰问客户，增进感情；为客户提高更优质的服务，尤其是在淡季啤酒销量少，客户积极性不高，啤酒企业的服务更要进一步跟上。
策略四、合理使用传播费用
消费者是需要引领的，就象新的生活方式一样，所以在淡季要整合各种营销资源，为市场巩固和开发提供有力的保障。大多数企业本着“投入和产出成正比”的原则，在淡季大幅压缩费用结果使淡季更淡，里里外外都来了个凉透心，等第二年旺季来时再做市场时，发现大家都在同一时间同一战场用兵，都投入不少，但大多都相互抵消掉了，投入产出比一样很低。因此，淡季将有限的资金利用有效的传播策略必能独树一帜，起到比旺季更好的传播效果，但淡季消费者对啤酒信息的关注度相对低，不易进行大规模的媒体广告投入，而是有针对性地开展传播活动。
策略五、坚持市场侵略，
