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企划工作思路范文1
[关键词]化工企业；安全管理；新思路
doi：10.3969/j.issn.1673 - 0194.2016.06.084
[中图分类号]F426.7；X937 [文献标识码]A [文章编号]1673-0194（2016）06-0-01
1 化工企业安全管理现状
随着近年来国家对安全事故的关注度不断提升，安全管理工作的重要性和必要性日益凸显。而化工企业是安全事故的高发企业，在操作过程中存在诸多不稳定因素，对员工自身和周围环境更易造成危害，因此，对安全生产的管理要求也应更加严格。
2011年3月，国务院颁布了《危险化学品安全管理条例》（国务院令第591号），于2011年12月1日起实施。对于从事危险化学品生产、运输的化工企业，条例规定其应当具备法律、行政法规规定和国家标准、行业标准要求的安全条件。因此，应建立健全安全管理规章制度和岗位安全责任制度，对从业人员进行安全教育、法制教育和岗位技术培训等。
2 化工企业安全管理案例分析
随着《危险化学品安全管理条例》的颁布，全国各化工企业重新审视自身安全管理体系，提出了许多宝贵的工作经验。下面选取三个典型的案例，对其进行分析研究。
案例一：鲁南化肥厂安全预控管理模式的创新
近年来，鲁南化肥厂不断健全安全管理机构，创新安全预控管理法，构建立体交叉式安全监管模式。该模式主要包含三方面的内容：第一，增强安全管理的主动性，把员工生命健康权作为安全管理的核心，以安全信息网络为平台，对人、机、环境等因素进行超前分析和预防，最大限度消除隐患，完善现有的安全管理制度，实现预控体系对整个作业过程的全监管；第二，建立平台，将信息公开，实现超前预控，并利用内部网络平台，自主开发安全在线管理、生产运行监控、设备运行状态监控等系统，实现了安全管理过程的透明公开、超前预控；第三，创新措施，扎实工作，确保安全管理落实到位，通过强化安全培训、综合检查、隐患排查、作业细节标准、4E安全确认及考核激励来创新安全管理措施，实现员工安全素质、现场管理和作业程序的有效预控。
案例二：大连西太平洋石油化工公司的“四有”创新思路
大连西太平洋石油化公司先后数次到国外学习先进管理经验，转变传统的管理观念，通过实施“四有工作法”，实现连续8年安全生产上无报事故。其主要做法是：第一，做到工作有计划、行动有方案、步步有确认、事后有总结；第二，引进国外操作图管理技术，提高操作受控水平；第三，使工作“台历化”，实现生产装置日常工作管理受控，将责任落实到每一位员工身上，实施《定期检查表》使各项工作井井有条；第四，执行工艺卡片中的工艺指标和设备运行指标，有力保障生产操作受控；第五，实行“五班三倒一培训”，提高员工操作技能，突破了传统的“四班三倒”的模型，有一个班次抽出专门时间接受集中培训，使培训有了时间保障。
案例三：罗盖特（中国）精细化工公司的承包商管理
该公司高度重视健康、安全和环境三位一体的管理体系的运行，并加强了对承包商的管理，推进企业快速、健康、安全发展。其主要做法是：第一，选择安全质量保障体系完善、资质合格、信誉良好的承包商队伍，企业内部各部门相互制约，避免“暗箱操作”的情况发生；第二，开展承包商职工培训，营造人人安全的良好氛围；第三，构建安全管理网络，强化现场安全管理，将承包商管理纳入公司的绩效指标，使公司每个人与承包商的管理都有直接的经济关联，建立自身各类专业的作业指导书和安全预防计划；第四，跟踪项目进展及其安全隐患，强化施工现场动态管理；第五，考评承包商业绩，建立优秀承包商数据库。
3 提高化工企业安全管理的方式
根据以上3个案例的分析可知，化工企业的安全管理，注重员工的参与管理，调动员工的积极性；注重生产过程环环监督，步步受控。因此，笔者认为，在日后的企业安全管理中可以学习采用三种实用的方式。
第一，设立员工工作记录卡片，让每一位员工参与到管理中来，使其在操作现场对他人安全行为规范与否进行记录。每天派专人收集和整理记录卡片，尽可能地减少事故和伤亡的发生，并引入奖励机制，每一季度对安全行为规范的员工和集体予以奖励。
第二，建立安全管理网络平台，实现超前预控。利用内部网络平台，将安全管理的各环节实施情况在网络平台报备，以实现安全管理过程的透明公开、超前预控。
第三，结合自身工艺，设立指标规范卡。指标规范卡的内容包括：设备良好运行的安全指标、产品质量合格的保证指标和设备平稳运行指标。对三个指标进行分级管理，在运行参数超过工艺指标控制范围时，按规定程序汇报，并由主管部门对指标进行评审，对下一步作业提出指示。
化工企业的特点是生产原料具有特殊性，生产过程具有危险性，生产设备、设施具有复杂性，生产的方式具有严密性。其特点决定了其安全管理的特殊性，因此，在化工企业的安全管理方法上，应该不断更新，并借鉴一些优秀企业的做法，结合自身情况加以改善，为企业营造一个安全、健康的工作环境，为员工提供健康安全的体系保障。
主要参考文献
[1]赵彬.浅谈危险化学品安全管理要点[J].安全与环境程，2011（5）.
企划工作思路范文2
一、现今国有企业员工的思想动态分析
（一）在石化企业改革与发展进程中，大部分企业员工对石化公司未来发展充满信心。当企业改革触及到个人利益的时候，多数企业员工会正确对待，能以平和的心态正确对待改革，以积极的态度适应改革，以进取的精神参与改革，把自身的命运与企业的发展紧密联系起来，在自己的工作岗位上，为实现石化企业效益和个人价值最大化不懈努力。
（二）企业思想政治工作能起到化解矛盾、凝聚人心的作用，能引导企业员工正视困难和问题，从而释放工作生活中的压力。企业员工多数认为企业开展思想政治工作很有必要，做好了能起到鼓舞士气的作用。企业员工更多希望石化企业会有更好的发展，员工个人能得到更理想的收入。面对现实存在的工作生活压力，企业员工或多或少都有些思想上的问题，思想政治工作就是要加强企业与职工的沟通联系，帮助企业员工解决实际问题。
（三）目前石化系统各个企业内部改革重组、劳动报酬、福利待遇、居民管理、困难帮扶、历史遗留、管理缺陷等方面的问题，特别是企业存在收入差距过大的突出问题，管理层级之间收入差距过大问题，领导层和普通员工收入差距过大的问题，一线职工劳动强度与个人收入不成比例的问题，都在一定程度上影响着企业员工的思想稳定，降低了企业员工的幸福感指数[1]。
（四）目前企业职工普遍认为工资收入水平偏低，工资增幅远远赶不上物价涨幅，实际购买力不断下降。在物价上涨的现状下，企业员工十分期待上级领导关心职工利益，将制度化管理与人性化管理有机结合，使职工工资收入能有较大幅度的提高。
二、国有石化企业员工产生思想问题的原因分析
（一）企业重组改革打破了打破了原有的利益格局，现有的岗位薪酬存在不同程度的偏差，原有的福利待遇有不同程度的下降，导致员工满意度降低。
（二）企业管理方面，形式主义严重，天天做不完的记录，天天整理不完的资料，会议多，检查勤，考核严，企业员工思想压力大，思想情绪易波动。
（三）物价快速上涨，企业员工的生活成本越来越高，生活水平越来越低，高额的房价、子女教育等多方面的费用使得企业员工的生活压力增大，很难体现员工本职工作给生活带来的幸福感。
三、做好国有石化企业员工思想政治工作的思路与对策
思想政治工作历来是我党的优良传统和政治优势，也是石化企业精神文明建设得以长足发展的最可靠保障。新形势下，石化企业思想政治工作要注重人文关怀，坚持以人为本的必然要求。坚持人性化的原则，就是在思想政治工作中尊重人、理解人、关心人、帮助人，确立人在思想政治教育工作中的主体地位，充分尊重人的能动性、自主性和自觉性，使思想政治教育的过程成为引导人自我发现、自我认识、自我评价、自我发展、自我完善的过程。针对当今石化企业改革在不断深化的新形势下，企业员工面临的压力越来越大，越来越多员工在工作、学习以及生活和心理上均需要得到关怀和实际的帮助，把行政管理与帮助人们解决实际问题结合起来，把政策宣传和人文关怀结合起来，把思想教育和心理疏导结合起来，石化企业的思想政治工作要正确引导人们树立合理竞争、共同发展的理念，倡导协作精神，培育和谐精神，在石化企业形成知荣辱、讲正气、促和谐的社会新风尚。
实施思想政治工作要将实现人文关怀、心理疏导有机结合。完善人文关怀和心理疏导机制建设。石化企业思想政治教育不仅仅是一种政治宣传手段，其职能是调动企业职工群众的积极性以更好地服务于企业发展的需要。具体可从以下几个方面着手。
（一）从制度上充分保证石化企业干部职工的主人翁地位和权利。只有个体能力的有效提升和积极性的充分调动，才能形成强健的组织机体。强化企业干部职工在油田发展建设中的主体地位，重视干部职工在促进油田发展建设中的主体作用。通过居民论坛、局长信箱、民主对话等形式，实行重大决策征求意见制度，让企业干部职工对组织放心并积极支持和参与[2]。
（二）提供企业职工群众个体发展的空间和平台。人文?P怀就是尊重人的社会价值和个体价值，尊重人的独立人格、不同需求、能力差异，尊重人的创造和权利。石化企业要给职工群众提供一切可能发展的机会和空间。
（三）在企业思想政治工作中深入推进心理疏导。首先要掌握企业员工的心理健康状况，然后有的放矢地进行和开展心理疏导。经常地对企业员工进行心理健康测试和问卷调查，及时了解和掌握企业员工的心理健康水平和健康状况，在对测评情况进行分析比对，综合研究的前提下，确定每位企业员工的心理需求和心理健康状况，有针对性地开展心理健康辅导教育。
（四）加强亲情化管理，增强企业员工奉献石化的积极性和主动性。把企业员工当亲人，从思想上、行动上贴近职工，爱护职工，关心职工。及时了解并帮助企业员工解决困难，让员工体会到来自企业的关怀和呵护。
企划工作思路范文3
【关键词】市场经济 煤炭企业 计划生育管理 思路及方法
一、当前煤炭企业计划生育管理工作存在的不足之处
计划生育工作在不同时期一直存在不同的难点，也是企业干部职工最为关注的热点和焦点问题之一。笔者结合煤炭企业计生管理工作实际和政策环境，归纳总结发现，当前煤炭企业计划生育管理工作存在的不足之处集中在以下几个方面：
（一）存在考核要求高与实际工作低水平的矛盾
为了做好企业计划生育管理工作，相关部门与企业管理者都制定有工作目标与考核要求，以笔者所就职的耿村洗煤厂来看，企业考核指标定得略高。再一点，计划生育管理考核要求太严。例如，考核内容涉及几十项，且每一项内容都有严格的考核标准。在这样一个压力下，甚至出现了部分计生干部为了完成任务虚报信息的情况。
（二）干部职工思想素质相对落后
依法行政、文明执法是管理机构文明进步的标志，也是依法治国方略的具体要求。客观来讲，现在干部职工的民主和维权意识在不断增强，但他们过分强调权利，而对应当履行的义务普遍淡化，特别是履行计划生育义务意识十分淡薄。因此，在工作中使基层计划生育工作者苦不堪言，计生管理人员有时都戏称自己像风箱里的老鼠一样两头受气。
（三）符合企业特点的计划生育管理工作改革力度不足
随着社会经济发生深刻变化，为适应新形势，各个领域、各个行业也在不断改革创新。但是，大多数的改革措施没有把计划生育政策统筹考虑进去，使计划生育成为一个“孤岛”，甚至起到反导向作用，给计划生育工作带来了阻碍。
二、当代煤炭企业计划生育管理工作创新思路
笔者认为，开展计划生育工作必须要强化宣传教育的首位意识，坚持把计划生育的宣传教育工作有机地融入到优质服务和精神文明建设中，把新型婚育文化建设作为开展精神文明教育的一项重要内容来抓，使新型婚育文化传播到基层，传播到每个职工，确保计划生育基础知识的普及率。与此同时，应当认真组织全体干部职工学习计划生育工作的方针、政策，不断增强干部职工的计生意识，提高其对计生工作重要性的认识。
（一）从意识形态上提高对于计划生育工作的认识
笔者认为，企业管理者和计生岗位干部职工必须对新形势下企业计生工作有一个科学、清醒的认识，掌握内在规律。必须认识到，企业人口具有了数量、结构、分布、素质的安全性，就等于给企业的生存和发展减轻了压力，注入了活力，带来了动力，这对于煤炭企业而言至关重要。
思想是行动的前提。要做好新时期矿区人口和计划生育宣传教育工作，必须强化创新意识、创新意识和品牌意识。首先，要创新理念。树立以人为本，以贴近煤炭企业职工群众为中心的宣传教育思维，贴近实际，广泛深入宣传当前稳定低生育水平的重要意义，在矿区营造“计划生育光荣，违法生育可耻”的良好舆论氛围，引导矿区职工群众自觉实现计划生育。其次，要创新内容。要随着形势和任务的变化，紧扣时代脉搏，用创新的眼光适时调整宣传教育的内容。再次，要创新方式。做到宣传教育的人性化，体现人文关怀。一方面要讲艺术性，另一方还要讲广泛性、针对性、实用性，力求通过有效的宣传形式，使宣传教育工作的在矿区职工心目中有深刻的印象，从而加速转变矿区职工家属的婚育观念。
（二）坚持依法行政，严格执法程序
煤炭企业计划生育工作者必须始终做到认真贯彻国家有关法律、法规，坚持依法管理，严格按法定程序办事，避免执法工作中的随意性，使行政执法规范化。不断强化计生干部的法制意识，严格执法程序，维护群众利益，学会做耐心细致的思想工作，才能把党的计生政策通过多层次、多渠道、多形式的宣传方式，让广大职工家喻户晓。与此同时，要加强领导，认真落实企业党政领导亲自抓、负总责制度。将计划生育工作真正纳入党政领导政绩考核内容，实行领导任期目标考核、责任跟踪追究制度，切实发挥计划生育“一票否决”的作用，促使各级党政领导紧绷计生这根弦。
（三）努力探索对重点人群的管理验
煤炭企业及其职工具有“点多线长、流动性大”的特点。以笔者所就职的企业为例，就有职工数千人，职工户口及家庭住址遍布周边县市及矿区，这就为加强管理增添了难度，根据这种实际情况，必须积极探索新形势下新的管理办法。一方面，与职工家庭所在地社区紧密联系，建立重点人口管理台账，健全重点人口管理制度，定期督促检查，对不按规定参加孕检的人员加大工作力度；另一方面，坚持季度见面签字制度，及时消除不良因素。
（四）坚持秉承“以人为本”的服务理念
笔者认为，在强调“以人为本”计生管理工作服务理念的今天，服务要让矿区职工群众看得出，能接受、可受益。要做到“四个融入”：一是把宣传教育融入矿医精神文明建设之中；二是宣传教育融入生殖健康系列服务之中；三是把宣传教育融入对困难职工帮扶中；四是把宣传教育融入社会保障和优先优惠政策的落实中。
（五）强化计划生育队伍建设
强有力的干部职工队伍是做好煤炭企业计划生育管理工作的前提，鉴于此，笔者认为，要加大对矿医基层宣教干部队伍的培训力度，加强基层队伍业务技术培训，培养一批熟悉人口与计生政策法律法规，具有丰富专业知识的基层宣教人员，努力打造学习型、服务型、创新型的基层人口计生宣教队伍。坚持以人为本，深入开展优质服务。
企划工作思路范文4
摘?要：现代职业教育教学改革工作以人才培养模式改革、课程体系和教学内容改革为重点，课程标准的制定是课程改革和建设的起点。课程标准制定的思路与内容，对于明确课程目标、课程内容、课程设计、规范课程的教学过程、指导任课教师完成各项教学任务具有重要的指导意义。本文以汽车机械基础为例，对职业院校基于工作过程的课程体系下专业基础课课程标准模型进行了探讨。
关键词 ：工作过程系统化?课程标准?开发
一、基于工作过程课程标准内涵
职业教育的课程标准是根据课程目标，以学生职业能力和职业技能的形成为重点，为教与学提供详细指导而编写的指导性文件。传统课程标准（课程大纲）仅仅关注以学科体系知识、技能为主要内容的教学要求，学生被灌输知识，最终通过单一考核模式评价学生学习效果；而基于工作过程系统化开发的课程标准则通过对企业行业主要职业基本工作过程的分析，提炼出行业核心工作任务，学生通过在完整工作任务中“做中学，学中做” 培养职业能力，最后通过可以评测的过程性学习目标，考查学生是否达到职业能力要求。
基于工作过程的课程标准有四个特点：以社会需求为依据，强调实用性原则；以行业调研为基础，强调职业性原则；以学生为主体，强调能力本位原则；以任务引领为主线，强调过程性原则。基于此，本课程标准采用了“行业专家+专业老师+授课教师”共同开发的模式，通过行业、专业调研，确定汽车行业典型工作过程和基本工作任务，通过对工作任务的分析，授课教师设计汽车机械基础课程学习任务。
二、基于工作过程汽车机械基础课程标准开发思路
1.明确课程性质
汽车机械基础是汽车工程各专业的一门必修专业基础课，在专业学习中起到承上启下的作用，是学生由偏重理论学习向结合工程实践学习的过渡和转折点。通过本课程的学习，培养学生对汽车常用材料、常见机构和常用零件等的认知能力、应用能力，使其掌握机械加工与测量的基本方法、液压传动相关知识，培养学生分析和解决问题的能力及创新能力，使学生建立较强的工程意识，并逐步养成严谨的工作作风。
2.课程标准开发设计思路
（1）通过市场调研和专家访谈会进行职业能力要求分析，解决汽车机械基础课程准确定位、教学内容的选择与专业需求、就业导向接轨等问题。调查的内容包括：相应行业的人才结构现状、专业发展趋势、人才需求状况、岗位对知识能力的要求，相应的职业资格和学生去向等。目的是把握行业、企业的人才需求与职业院校的培养状况，并在此基础上确定汽车机械基础课程的定位、培养目标和课程改革的思路等。该阶段的难点是通过调研报告分析典型工作任务，确定与培养目标相适应的从简单到复杂的学习情境。
（2）分解确定课程结构及教学内容。依据调研结果确定的职业能力要求，结合汽车维修初、中、高级技能鉴定标准所需的相关机械能力、知识、素质要求，确定课程体系结构。课程体系结构见图1。
（3）以职业能力培养为目标，按照学生能力培养规律组织教学。由于本课程涉及了机械学各方面的知识，知识面较广。教学内容分为5大项目，15个任务，每个任务教学内容的组织和实施遵循“管用、够用、适用”的原则，既吸取了学科教学的优点，又考虑到汽车后市场对学生的要求及高职学生自身的特点，按照“提出任务组织咨询分析讨论方案组织实施过程控制评价反馈”六步法开展教学。
3.课程目标设计
课程目标的建设基于专业培养总目标和工作岗位目标，贯穿于整个课程教学内容，通过对学生能力目标、知识目标和素质目标的培养，为后续专业课程的学习及技能鉴定的考核打下基础。
4.课程内容实施建议设计
汽车机械基础课程内容的设计以建构主义理论为指导思想，以任务驱动的原则为教学模式，侧重培养学生的综合职业能力。因此教学项目的设计应更加贴近工作实际。为后续任务的学习打下基础。
项目教学的实施过程就是要让学生根据情景任务，自己经历完整的工作过程，让学生了解“做什么”，因此在“做”的过程中学生可能会提出：如何做、为什么要这么做、怎样做才能既快又好等问题。在解决这些疑问的过程中，学生学习了理论知识，通过“做”完成了学习理论知识和操作技能的学习任务，从而完成了教学的终极目标。
5.实施建议设计
（1）教材及参考资料选用。选教材应具备以下特点。
适用性：教材的选用要根据汽车后市场岗位对专业知识、专业技能所必需的基本知识和基本技能的需要，同时考虑到学生的可持续性发展的需要，选择教材用书和参考用书，并在此基础上配备了实验指导用书。
先进性：教材应将传统的机械制图、互换性与测量技术、工程材料、机械零件、机械运动分析、机械制造、液压传动等机械学方面的知识并结合汽车行业进行重构，着重解决上述课程相对独立而产生的脱节与重复问题。
（2）教学建议。第一，教学条件和环境。为保证学生顺利实施与完成项目任务，本课程的教学场地包括：多媒体教室、汽车各专业实验室、机械基础实验室。
第二，教学方法。宏观教学方法采用任务驱动教学，在教学实施各环节中，教师的理论讲解和技能传授要尽可能采用启发引导式，启发学生去思考，经常从反面提出问题，以此来培养和提高学生独立思考和分析问题的能力，注重创新思维训练。
第三，采用讲授法、练习法、实验教学、课堂讨论等教学方法相结合，形象直观，用大量的应用实例让学生对生产和生活中的机械装置和机构有所了解，提高学生的学习兴趣和积极性。
第四，教学手段要将多元化的现代教育技术手段有机结合，将传统教学方法与现代多媒体教学手段有机结合，扬长避短，完成一套与课程整体设计和单元设计配套的多媒体立体化教学资料库。
6.考核评价设计
企划工作思路范文5
今天这个“总结”及“研讨”是有必要的，对每个人的心态调整、思想调整、工作思路和方法的调整，以及对重新认识、评估自己都是有帮助的，干一行、爱一行，把握住现在最重要。我希望我们企划部是团结的团队、创新的团队、领导信任的团队、让同行认可的团队！
请各位认真分析、研究、回答以下七大方面问题，本周六（3月21日）上午9点至11点，内部研讨，每人交电子版一份，打印版一份存档！将整理后建设性思路报两位老总。
一、谈谈你对家电行业及零售市场的认识？
（包括行业方面信息、哈市家电市场、商圈分析、三联的市场定位等）
l家电行业是成熟的完全竞争行业，市场已经完全放开，生产企业是拼技术、资本、营销力，流通企业拼的是规模、服务、营销力。在实际经营中“产品、价格、渠道、促销”4p四要素还占有重要的作用。随着市场开放的深入进行，家电市场营销已经进入到注重以消费者需求为导向的“顾客、成本、便利、沟通”的4c阶段，国美、苏宁均属于代表者，有庞大的顾客群、更多的便利店面、成熟的erp系统、成熟的服务规范等。三联家电目前的经营状况就是处在以市场4p为导向，向以顾客4c为导向的过渡的阶段，基本上要落后前两者3－5年，甚至更长的时间。
l哈市家电市场基本形成四个商圈，即道外承德商圈的三联和国美及沟沿街、温州商城等组成，道里索菲亚中央商圈包含国美、大商和苏宁，南岗果戈里商圈的国美、苏宁旗舰店及万达家电，及和兴西大直街商圈的国美、苏宁、大商、正阳等四家门当户对、旗鼓相当。四个商圈基本上涵盖哈市家电市场的90％左右的销量，如果开店开在这四个商圈内将省很多开店成本和开发成本；否则将很难成功。
二、根据哈市国美、苏宁、正阳等企业09年已经公布的资料信息，分别分析各自的经营思路、营销重点、主要促销手段和具体操作方法？
l国美：10年12月至09年2月末整个系统处于调整期，09年的经营战略将会采取保守战略，即开店的步伐明显放缓，将大力提升旗舰店的店面升级及改造，提升单店的经营能力，将陆续关闭一些效益较差、位置较偏、面积较小的门店。营销重点将深度合作的品牌进行继续推进如夏普、lg、海尔等品牌。政策方面将会利用其渠道优势和市场掌控权，利用与厂家签保价协议、抓同业商场违价的形式、控制市场价格，然后进行大面积的返券活动，拉动套购及连带销售，提升整体的销售量，并通过延保承诺等方式提升盈利能力。
l苏宁：09年苏宁处于强势扩展阶段，预计哈市将开1－2家大型门店，哈市及周边市县开4－5家区域门店；依托总部的资源优势和经营管理等重要手段，提升其单店的销售量和盈利能力，主要通过返现、套购等方式实现；
l正阳：与都市零距离、新闻夜航、及黑龙江影视频道都签约了整年广告合作计划，全年的电视广告计划约130万左右，外加12次左右的团购活动，费用约80万。正阳今年借助家电下乡的有利政策，大礼推进二三线下乡品牌的下乡力度，因为二三线品牌很多都是正阳省级，有足够的利润空间，通过足够多的网络，快速的销售出去，形成快进快销的良性循环体系。提升其区域家电市场的影响力度，进而拓展、理顺其渠道建设，为未来更好的发展奠定一定的基础。
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企划工作思路范文6
关键字：swot分析；促销策略；淡季销售
进入2014年，煤炭价格大幅回落，煤炭市场持续低迷，市场需求疲软，库存积压严重，煤炭企业大面积亏损。特别是春节过后，随着天气变暖，社会消费低迷，煤炭价格不断下滑，块煤价格市场行情的发展形势也不稳定。在销售淡季，煤炭客户观望情绪较重，煤炭企业库存量增加，影响生产。在夏季高温时节，库存增加造成煤炭自燃的可能性。安顺煤矿在第一季度煤炭质量相对较为稳定，各煤种价格平稳。从3月中下旬开始，井下开始过断层，煤炭质量大幅下滑。过断层前安顺煤矿煤炭特点是硫分低，热值高。过断层期间煤炭硫分增加，热值降低。客户情绪严重，希望能够通过降价把合作关系延续下去。
一、安顺煤矿销售环境swot分析
1.销售环境的优势
（1）交通运输条件便利，有公路通往安顺、普定。途径跳蹬场镇的公路避开了该镇集市菜场的路，每周六不影响煤炭发运。
（2）煤种多和规格丰富，安顺煤矿煤种有粉煤，发热量一般在4800大卡，含硫量一般是在0.8左右，块煤主要分为大块（>8CM）、中块（5-8CM）、小块（2-5CM）、粒煤（1-3CM）。目前有5种产品的煤炭供不同客户的需求。
2.销售环境的劣势
（1）汽车运输被当地村民垄断。运费高，平均高出市场价15-40元/吨以上；在煤炭运输过程中，经常被偷煤换煤，难于管理；选择性运输，挑肥拣瘦，赚钱多的地方去，利少的地方不去，欺行霸市，在安顺矿多次造成管理人员流血受伤情况。
（2）安顺煤矿煤场场地较小，一旦煤炭滞销库存量增大时，便影响井下生产。
3.销售环境的机会
煤炭质量相对较为稳定，市场客户较多。
4.销售环境的威胁
周边煤矿较多，煤种丰富，织金块煤对安顺地区块煤产生相当大的冲击力。特别是同属一个总公司的轿子山煤矿，轿子山至安顺站有火车专用线，增加了煤炭运往省外的可能性，不同地区的客户前来签订合同发运煤炭的机会增加，而安顺煤矿只有汽车运输。
二、促销策略定义和步骤
1.促销策略是市场营销组合的基本策略之一
促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。
2.促销策略企划步骤
（1）建立目标
建立促销活动目标，促销目标是营销目标的细分目标，并协助达成营销目标例如“市场占有率提高多少”。确定促销活动的对象，并描述其特征。
（2）选择工具
在确定了促销对象及促销目标之后，还要选择合适的促销工具，例如折价。营销者在选择适当的促销工具时还应考虑：公司形象、营销目标、成本、参与要求、渠道成员和顾客的热情等因素。考虑使用创新的促销工具是十分必要的。
（3）研订方案
如何促销，对消费者的促销活动加以组合，并安排实施的步骤和具体方法。在拟定促销方案时，必须精心考虑促销的意图、活动的主题以及参与条件。促销的意图或聚焦点。对中间商而言，它是指对他们开展促销产品的工作应给予何种回报，营销者应从谋求更好的合作和效率来加以考虑；对于消费者来说，是要激发冲动购买、大量购买，还是培养品牌认知度。考虑促销的主题。明确参与活动应具备的条件。
3.执行和控制
制定完成的促销方案必须经过预先的试验，要进行仔细的测算，否则难免会发生差错。
4.评估成效。
促销效果比较容易测量，因为促销效果与销售额密切相关。通过分析促销前后的数据，就可以十分清楚的了解促销效果。
5.促销策略的具体做法
（1）建立促销活动的目标
①面对煤炭销售淡季，拓展思路，掌握市场的主动权，积极创新促发运，探索适合安顺煤矿的促销策略。
②根据客户淡季对我们煤炭销售的贡献率，对客户及时进行筛选、升级管理，优化客户群，提高客户质量。
③在不降价的基础上，采用多种促销策略加大发运降低库存，增加安顺煤矿的经济利益。
（2）选择工具
结合安顺矿实际情况和客户意见，采取量价考核等促销工具。
三、研定方案
1.粉煤市场客户现实行煤质考核和量价考核；
2.通过科技公司层面加大与终端客户的供煤力度；
3.召开块煤客户座谈会，淡旺季互保；
4.采取“搭售”的销售策略；
5.中块客户在安顺矿煤场设立手捡分筛设备。
四、执行和控制
1.对粉煤市场客户现实行煤质考核和量价考核：针对井下过断层期间煤质考核条款为430元/吨基价对应4600大卡，热值每升降100大卡加扣10元/吨；量价考核条款为发运量大于10000吨，结算单价降10元/吨；发运量大于20000吨，结算单价降20元/吨，降20元/吨封顶，先保证先款后货的市场客户的购煤需求。
2.通过科技公司层面加大与终端客户的供煤力度。目前销售由科技公司统管，科技公司可从下属各矿调运煤炭集中发往终端用户，通过量大加款和热值加权提高最终的结算单价。
3.召开块煤客户座谈会，淡旺季互保；例如在销售旺季时我矿保证了黔邦业公司的供煤需求，销售淡季黔邦业每天保证500吨粒煤的需求量，在很大程度上缓解了粒煤库存量大的问题；
4.根据我矿煤炭销售的实际情况，采取“搭售”的销售策略，即销路好的煤种捆绑销路差的煤种，粉煤块煤捆绑销售两种方式，各个煤种均衡发运。此策略在一定程度上加大客户的发运煤炭的潜能。例如针对小块含矸率大、质量差、无人问津的情况，小块实行搭售的策略，黔邦业公司每购买500吨的粒煤需发运50吨的小块；
5.中块客户在安顺矿煤场设立手捡分筛设备，提高了中块的发运量。
五、评估成效
利用各种促销策略，在社会消费低迷的大环境下，安顺煤矿实现产销平衡，取得了较好的经济效益和社会效益，与用户实现了双赢。取得的效果有以下几方面：
1.在销售淡季中月销量无大幅度的消减；块煤率大幅提高。如下表：
第一季度总销量为17.9万吨，平均块煤率为21.52%；
第二季度总销量为17.2万吨，平均块煤率为24.96%。
2.4、5、6三月各个煤种发运量排序和总煤种数量排序。
黔邦业公司为我矿粒煤重点客户；华夏贸易为我矿小块重点客户；金实贸易我矿中块和大块重点客户。
3.与客户深度沟通，树立企业形象。
通过召开块煤客户座谈会，安顺煤矿销售人员聆听了客户对市场行情的分析，了解客户对本矿块煤的需求量以及其终端市场，认真听取了客户对煤炭产的质量的建议，争取在下一步工作中改善工作思路。
六、总结
在煤炭销售的淡季，销售部门应快速反应，积极应对，合理调整市场策略，确保淡季煤炭产销平衡。
1.是拓展思路，放开眼光，改变市场布局，变被动为主动，主动的需找新客户和开辟新领域，避免单一客户结构和单一区域销售带来的被垄断风险；加强与老用户的友好往来，稳固市场占有份额；开发新用户，重点是加大终端户的开发力度，力求每一个煤种至少一家直供客户，以应对瞬息变化的市场。
2.是对客户及时进行筛选、升级管理，优化客户群，提高客户质量。在销售淡季甄选出的客户是用煤大户，淡旺季互保，保持长期战略性的合作关系实现双赢。
3.是加大对煤炭洗选加工的管理和指导力度，以质量求生存，稳定质量和客户，提高效益。
4.是有针对性的组织市场调研，捕捉有用的市场信息，及时改变销售策略。
参考文献：
