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会展招商工作计划范文1
[本刊讯]由中国百货商业协会主办的“第96届中国化妆洗涤美容美发商品交易会”将于今年8月5─7日再次在美丽的滨海城市大连举办。这是大商集团第三次承办全国化洗会，集团总部已将办好本届交易会列入2005年度工作计划，集团各部门、各相关店铺都将全力以赴地配合本届交易会的筹备工作，与化妆洗涤商品相关的各零售网点将组成庞大的采购团赴会与厂商洽谈招商。
2000年10月14日，大商集团首次承办“第86届中国化妆洗涤美容美发商品交易会”，确立了“美集千年、相聚大连”的展会主题，凭借雄厚的经济实力和巨大的营销网络，依托全新的办会理念和务实的工作作风，大商集团实现展位800个，使此次交易会的规模和影响创下历史新高。交易会上，广州宝丽化妆品有限公司斥巨资请来柏丽丝洗发露品牌代言人――香港歌星谢霆锋现场作秀，引来上万名追星族慕名前往，展馆内人声鼎沸，群情激昂，柏丽丝洗发露从此声名远扬。这一举措开创了全国化妆洗涤商品交易会的先河。此后的交易会上，各厂商纷纷效仿，一时间，名星出任品牌代言人并现场作秀推广产品，赢得了有实力厂商的共识。
时隔两年后的2002年10月12日，“第90届中国化妆洗涤美容美发商品交易会”再次在大连由大商集团承办。大商集团在总结上次办展的成功经验基础上，推出了“诠释美丽、相聚大连”的展会主题，在积极扩大招商、提高服务水平的同时，充分利用大连展馆无立柱、展馆前广场宽阔的独有优势，吸引多家企业大手笔投入形象宣传。广东发氏集团重金聘请其品牌代言人--当红歌星张惠妹在展馆前广场搭台演出，推介产品，众多观众慕名前往星海湾观展，极大地扩大了企业知名度，使产品订单源源不断。深圳宝丰隆实业有限公司形象代言人--国内影星范冰冰、深圳园堂实业有限公司品牌代言人--亚洲冠军李华小姐也分别在展馆前广场的大型舞台上与观众进行互动宣传，万余平方米的广场上人头攒动，场面热烈火爆，反响极大。香港蒙妮坦国际美发学院董事长郑明明也在展会期间亲抵大连，在香格里拉大饭店为其大连分院的专场表演颁奖，并参加了在大连商场中央大堂进行的郑明明化妆品品牌推广活动。在主承办方的共同努力下，本届展会实现展位1000个，再创历史新高，为此后的展会上规模上水平打下良好基础。
如今的大商集团已发展成为中国零售企业的巨头，在中国企业500强中，排名第96位。至2004年底，大商集团在东北、华北地区的店铺总数已达120家，占地面积与建筑面积均已超过150万平方米，职工总数逾10万人，年销售额突破200亿元，连续8年保持销售年均递增30%以上。现代百货店、大型综合购物中心、大型综合超市及专业店是大商集团的四大主力业态，其零售网点遍布东北，辐射全国，是国内第二大商业集团。由实力雄厚的大商集团承办第96届中国化妆洗涤美容美发商品交易会，将对提升展会规模、扩大展会影响、凝聚业内人气起到积极的推动作用。目前招商工作正在紧张有序的进行，已有200多家企业与组委会签订了参展意向，形势喜人。
本届交易会展馆设在与大连星海会展中心毗邻的大连世界博览广场。这里建筑面积达14.2万平方米，展览面积8万平方米，层高12 - 22米，仅一层展馆面积就达2万平方米，可搭建标准展位1200个。拥有5700平方米的多功能大厅，80 - 320平方米的会议厅和宽阔的展馆前广场，是目前国内单体面积最大、设施最先进的现代化展览场所，将为展商展示企业形象、开展丰富多彩的宣传推广活动提供广阔的空间。
会展招商工作计划范文2
早上刚到公司，我公司一位年过30的女士就向我“报告”了她服用A牌一个月后的惊人效果。
我坐在办公桌前，看着桌上的那盒客户作为礼物送给我的A牌胶囊，不禁回想起了我们和QH博众生物技术有限公司的这场颇为曲折的合作历程。
2003年春节前夕，我正在进行一年的工作总结，桌上的电话不失时机的响了。打电话的是QH博众的鲁总，经过一番交谈后，大有相见恨晚的感觉，于是约定了时间，请他来我公司面谈，以便进一步的商讨合作事宜。
双方刚一见面，经过几句简短的寒暄，马上便切入了正题。A牌胶囊是QH博众的拳头产品，能够很好的改善女性睡眠情况，而且长期服用还能够祛斑养颜，之前已经在河南的一些地级市场上市，虽然未做大的投入，但由于产品效果很好，销售呈逐步递增的态势。鲁总及股东信心大增，为了更好的启动全国市场，鲁总找到我们，他说：“我们对自己的产品力绝对有信心，产品自然销售的回头客非常多。我们为此做了一定的市场调查工作，希望这些资料能对你们有些帮助。”说完拿出了厚厚的一叠资料，有竞争对手的，有消费者访谈记录……，不一而足，十分全面。我顺手接过，感觉沉甸甸的。因为我知道，这不仅仅是一叠宝贵的市场资料，这是客户对我们的完全信任和重托。同时，客户已经帮我们做了很多本来应该我们做的事情。刹那间，我感觉到一副重担压在了我的肩上。
一块儿难咬的蛋糕
搞清楚产品在行业中所处的市场阶段是产品成功推广的先决条件。一般情况下，一个行业的市场发展会经历以下几个时期：混沌期、启蒙期、跟风期、混战期、平定期。任何产品的成功或失败除去人为的原因，起决定作用的因素就是外部的市场宏观经济环境，其中最重要的即是产品所处行业的阶段性特点，这直接涉及到产品的市场战略、战术的制定问题，甚至涉及产品的存亡。
中国保健品行业兴起于20世纪80年代，发展至今，经历了几次大起大落。20世纪80年代末期到1995年初，是保健品行业的第一个高速发展时期。在这一阶段，由于保健品的高额利润和相对较低的政策壁垒和技术壁垒，涌现出了大小3000多家保健品生产企业。但仅仅建立在广告宣传和庞大的营销攻势基础上的保健品行业难以支持长久的发展，于是1995-1998年，保健品行业经历了一个低谷期，企业数量和销售额大面积萎缩。1996年以后国家相继出台了一系列有关保健品行业的制度规定。由于行业逐步规范和新一轮保健品消费热潮的兴起，从1998年开始，保健品行业又一次进入了高速发展时期。近年来，由于产品低水平重复现象严重、管理法规不完善、假冒伪劣保健品泛滥等原因，保健品市场呈现整体滑坡现象。
处于这种市场环境中，助眠保健品不可避免的会受到整个行业大趋势的影响。项目组的弟兄们针对北京、南京、郑州、武汉等地的大小药店、超市，进行了一次“地毯式”搜索，发现市场上的助眠类保健品多种多样。从剂型上看，可分为胶囊、片剂、口服液、冲剂等多种，在助眠成份上则以褪黑素和酸枣仁为主。含褪黑素类保健品主要有：睡宝、脑白金等；含酸枣仁类保健品主要有：枣仁安神液、复方酸枣仁胶囊、舒眠胶囊、安神胶囊、晚安冲剂、心神宁片等。其他产品还有：静心助眠口服液、安神补脑液、安神补心片、甜梦胶囊等。这其中，睡宝、脑白金、静心助眠口服液的广告力度大，终端铺货率比较高。在这些助眠产品中，睡宝、脑白金、太太静心助眠口服液等强势产品依靠强大的产品力、形象力和销售力占据了很大一部分市场份额，在助眠保健品市场已经成为领导品牌。一些小品牌产品虽然无法形成大批量销售，但是由于终端推荐得力以及价格等因素，处于一种自然销售状态，依然能够在市场中生存。
看着弟兄们四处搜集来的情报，我陷入了沉思：从目前的市场情况看来，助眠保健品市场基本上处于饱和状态，已经进入市场混战期，前景不容乐观。在这样一个市场里搏杀，可谓是刀刀见血，拼的全是硬工夫。A牌作为一个初出江湖者，应该以什么样的姿态挺进市场呢？
化学助眠与天然助眠
策划这工作就好比一场长途跋涉，乐趣就在于拨开遮挡在眼前的层层迷雾，让自己把隐藏在迷雾后的世界看得通通透透。任何产品都有它可以挖掘的地方，A牌本来就拥有不错的产品力，而且消费者对助眠保健的需求还是很强烈的，就凭这一点，A牌肯定可以找到属于自己的市场空间。
公司宽敞的会议室里，项目组的弟兄们展开了激烈深入的讨论。首先，从市场上现有的助眠产品来看，褪黑素类的助眠产品见效快，服用后半小时就会有昏昏欲睡的感觉，这样一来，带给消费者的是一种很强的心理暗示：看，这么快就想睡觉了，就是管用！但是，这种助眠产品最大的缺憾就在于它是一种化学制剂，只要稍有医学常识的人都知道，失眠应从调理入手，服用安眠药类的化学制剂虽然入睡快、效果明显，但长期服用很容易使中枢神经受损。同时在消费者调查中发现：在助眠产品的选择上，42.9%的消费者愿意选择见效快的产品，57.1%的消费者认为改善睡眠从还是应该从调理入手，数据说明多数消费者已经具有一定的睡眠保健常识。其次，从A牌本身来看，其主要配方是大豆异黄酮、酸枣仁、天然维生素E，超细珍珠粉等，全都是纯天然成份，虽然起效慢，但是能从根本上改善睡眠质量，而且绝对没有任何副作用。这样看来，A牌的调理型助眠功能是很符合消费者的期望的，那么顺理成章的，A牌应该以纯天然助眠产品的形象进入市场，和褪黑素、安眠药等化学保健品、药品切分市场蛋糕。
我们当时拟出的消费者说服过程是：界定出改善睡眠产品分为化学型和天然型，指出化学型助眠方式的危害，倡导天然助眠方式，达成消费者认同。
这个结论一得出，弟兄们着实兴奋了一阵，然而这股兴奋劲儿却没能持续多长时间。因为大家心里都有着同样的疑惑：一个困扰了客户这么久的难题就这么简单的被解决了吗？我们是否把问题看得太简单了呢？我们所想的与消费者的认同是否一致呢？看看现在的助眠产品市场，化学助眠产品由于其副作用明显，在消费者心中的口碑越来越差，“化学制剂”成为助眠产品的一大硬伤。众多化学助眠产品纷纷在打安全、无副作用这张牌。消费者根本就理不清谁是化学的或天然的，在加上消费者普遍认为中药助眠产品肯定 是天然的，在这种情况下，A牌再把“纯天然”作为产品的主要卖点将没有优势可言，并不能形成具竞争力的差异化。很显然，A牌以天然助眠产品的定位挺进市场的推断是行不通的，天然的诉求只能作为一个辅助诉求存在。
拿起桌上的样品，仔细的翻看，发现A牌的主要成分中还有天然维生素E、超细珍珠粉等能够延缓衰老、美白肌肤的物质，而且在产品功效上也提及到“长期服用，能够祛斑养颜”等字眼。“那么，我们能不能把美白肌肤、祛斑养颜作为卖点来进行挖掘呢？”项目组的一位兄弟说。
经过研究，发现这种概念也不行。首先，A牌的主要功效是改善睡眠，美容祛斑只是它的辅助功效，宣传美容祛斑而放弃改善睡眠岂不成了“捡了芝麻，丢了西瓜。”的做法；其次，当消费者产生美容需求时，首先想到的是化妆品、专业美容产品。假如你期望消费者通过长期服用一种改善睡眠的产品来达到美容的目的的话是一件非常困难并且代价巨大的事情，同时，消费者也基本上不会去考虑使用这种方法进行美容。一句话，这种做法不符合消费者对产品的期望值，我们去抢夺一块儿没有消费需求的市场岂不是死路一条？
就这样，市场切入点一个个的提出，又一个个的被枪毙。难道真的就找不出能够吸引消费者的独特卖点吗？头脑风暴一度陷入了僵局。
定位三原则
夜深了，弟兄们也因为连日来超负荷的工作量而困的东倒西歪，我让他们先走了。宽敞的会议室只剩我一个“孤家寡人”，回想着这些天的探讨研究，问题到底出在哪儿呢？我闭上眼睛，让自己纷乱的思绪平静下来，从头再来。
根据我们以往的经验与教训，一个产品的定位必须符合三大原则，即竞争力、可识别与消费者认同，天然的定位虽然能得到消费者认同，但与纯中药助眠产品相比无竞争力，与一些鱼目混珠地化学助眠产品相比无可识别性，如何才能使我们的A牌的市场定位具备竞争力、可识别性以及能得到消费者的认同呢？
一则权威部门的调查报告引起了我的注意，在我国30岁以上的成年女性中，以睡眠问题为代表的亚健康率北京是75.3%，广东是73.4%，上海是73.5%，女性失眠已成为21世纪的流行病。女性失眠的总量既然这么大，我们为何不专门针对女性做文章？而A牌的产品力与名称等都支撑这一想法。我一阵兴奋，但一会儿又沮丧了，因为这又进入了一个自说自话的误区，你说你是针对女性助眠产品，但支撑的理论依据在哪里？凭什么让消费者相信你？这需要一个有说服力的说法。
第二天一早，我专门请教了我的一个医生朋友，他告诉我：女性30岁以后，体内的荷尔蒙分泌量呈递减趋势，内分泌系统开始紊乱，再加上工作、生活的压力，导致中枢神经焦躁亢奋，从而引发失眠现象。传统的助眠产品只是通过抑制中枢神经来使人强制性入睡，治标不治本，是一种男女不分的助眠方法。到目前为止，市场上还没有一个专门针对30岁以上女性的助眠产品出现。
男女不分？男女不分！终于找到了，终于找到了有说服力的切入点，男女生理结构不同，失眠的成因也不同，传统的助眠产品不考虑男女同的失眠成因，用一种配方去改善因不同原因导致的失眠问题，很显然不合理。这个说法符合了消费者认同、竞争力和可识别性这三大特征。
这不就是一块儿尚未开采的市场空白吗？A牌和传统的助眠产品相比，其产品力的确有独到之处，在舒缓中枢神经的同时调节内分泌，从根本上改善女性反复性失眠问题，可以说是为年过30的失眠女性量身定做的助眠产品。只要把A牌这些强大的产品功能加以包装，何愁打不开市场呢？
定位已经十分明朗，概念支撑也有理有据，我不禁长出了一口气，接下来马上召集项目组的弟兄们来到会议室，把我的想法提了出来，大家也非常兴奋，迅速开会展开讨论，并将理论依据进行消费者测试，结果与我们的判断不谋而合。
如此，A牌的产品内涵已经变得丰满起来，接下来的任务就是如何围绕着概念进行广告表现了。
女人说了算
A牌是卖给女人的，产品概念能不能被接受得她们说了算。消费者访谈是最能了解消费者信息的办法。于是，弟兄们又开始分头行动，买零食、联系与会者、安排会场……忙得不亦乐乎。为了保证意见具有代表性，我们专门安排了两场访谈，时间安排在周六和周日，就在公司会议室举行。
在与会的所有消费者中，有80%以上的消费者说她们以往用的保健品、药品有着这样那样的不好，服用后失眠症状有所减轻，但是一停止服用失眠马上又出现了，总是反反复复的。我们适时婉转的把A牌的产品概念描述给她们听，一下子引起了所有在座的消费者的共鸣。她们认为，这样有针对性的助眠产品肯定有效果，如果有的话她们一定会去尝试购买的。
访谈进行的正如事先计划的一般顺利，消费者们的真实感受印证了我们的想法是正确的。这下大家都放下心来，等送走最后一批与会的消费者，会议桌上还没有被动过的零食成了犒劳弟兄们的战利品。大家坐下来边吃边聊，开始讨论下一步的工作问题。
时间过得飞快，一周过去了，我们的工作也见到了成果。根据多年的市场经验和消费者访谈记录，我们模拟出了一个说服消费者的过程：
一、指出男女的生理结构不同，失眠的原因也不相同，用一种配方同时改善男女的失眠不合理。（促使其认同）二、指出女性的反复性失眠是由内分泌失调引起的，要从根本上改善失眠，需要调节内分泌和舒缓神经双管齐下，综合调理。推出强制性改善睡眠与调理性改善睡眠的比较。（促使其动心）三、诉求我们的产品为纯天然改善睡眠制品，服用安全，并突出产品的高科技背景(QH背景)，为产品功效诉求提供有力支撑。（促使其确信）四、促成购买。
根据这个过程，我们利用多组类比画面创作出了广告创意，强化“男女有别”的概念，进行产品概念铺垫，在三组“男女有别”的类比画面之后引出产品，加深受众对产品的认知度；之后采用三维效果，表现出A牌“纯天然”的品牌形象定位，和“男女有别”前后呼应，塑造A牌“针对中年女性的纯天然专业助眠产品”的产品形象。
广告创意出来后，我们又进行了一次消费者测试，效果很好，几乎所有的被访者都表示看了之后记住了“A牌是专业女性助眠产品”的概念。弟兄们紧绷的思绪终于暂时的放松下来。
逆向思维显神通
广告不仅仅是高空轰炸，地面宣传也同样重要。于是，平面广告成了下阶段工作的重头戏。如今的平面广告多如牛毛，保健品广告更是数不胜数。但是销售业绩如何？大都是惨淡经营！虽然原因是多方面的，但广告因素却是最主要的原因。很多保健品广告如温吞水一般，用一个软塌塌的标题，利益点也不明确，如何吸引消费者眼球？一则广告要想在众多的广告篇幅中脱颖而出，必须符合这样三个条件：标题引人入胜；正文符合说服消费者过程；平面设计要有视觉冲击力。
以以上三点为标准，弟兄们开始了新一轮的头脑风暴。“女性睡眠养护专家”、“让女人告别失眠”、“爱惜女人，养护睡眠”、“养心、养颜、养睡眠”……，标题一个个被提出，又一个个被否决。原因很简单：平平无奇，无法吸引消费者眼球！
会议室里烟雾缭绕，桌上的烟灰缸堆满了烟头，已经好久没有人发表意见了，大家似乎都已经“油尽灯枯”。就在这时，不知是谁嘟囔了一句：“好词儿都说完了，总不能说自己不好吧！”
有道理啊！为什么不能呢？当正面表扬不能有所突破的时候，为什么不试试逆向思维呢？就得说自己“不好”！
建议一提出，马上得到了大家的响应，于是，各种奇思妙想又开始迸发。大家把自己的想法分别写在纸上，一个标题从“众标”中跳了出来：男人失眠，我们无能为力！
大家顿时眼前一亮，这是典型的逆向思维，从反面诉求A牌是专为女人准备的，打破了传统的“王婆卖瓜，自卖自夸”的宣传模式，十分抢眼。好，就是它了！
标题搞定，正文就不难写了，按照说服消费者过程模拟，犹如行云流水一般一气呵成。至于平面设计，也颠覆了以往“文字配图”的模式，利用艺术字将标题进行排版，并将其中最重要的字放大，专门凸现出来，形成很强的视觉冲击力。
A牌作为新品上市，要想在消费者中迅速打开知名度，有影响力的公关活动也很重要。针对不同的市场阶段，我们分别设计了不同的公关活动。
在产品上市初期，我们策划了“中华妇女健康睡眠科普工程”活动，由QH博众出面，以“QH博众生物技术有限公司”专家团的名义组织相关人员，联合各地级市场的妇联，对当地企事业单位、工矿里的中年女性员工进行睡眠保健知识宣传。这个活动既能造成新闻效应，又能切实的为消费者做一些义务诊疗，其最大特点是以低成本运作手段，迅速形成口碑传播，建立产品的知名度。
接下来，再推出“寻人启示：A牌寻找20名反复失眠中年女性”的活动，在活动日期间，由专家坐诊，针对到场参与者，进行健康知识咨询，使消费者明确“睡眠问题，男女有别”的概念。失眠是由内分泌失调导致的患者，现场赠送一个月疗程的A牌，限20人。
最后，配合产品铺货上市，推出“A牌之夜”歌舞晚会活动，在活动现场搭建20—30平米小型舞台，在主持人的引领下进行歌曲、舞蹈演出。演出间隙进行睡眠保健知识问答，宣传“睡眠问题，男女有别”的概念，并向消费者发放产品宣传折页。
经过这样一轮强大的公关轰炸，消费者将会深深的记住A牌，只要你有需要，想不买都不行。
看了看桌上的台历，4月1日，西方的愚人节，精锐纵横的弟兄们却在会议室度过了本该狂欢的一夜，换来的是工作计划提前一周的完成。
首先让经销商认同
由于整个市场环境的变化，产品进入一个市场的销售成本也越来越高，各种各样的费用也层出不穷，如果销售政策制定过紧，经销商不愿意合作，如果销售政策制定过松，厂家又会承担过高的运营成本，为此，我们通过我们各销售公司与经销商进行深入沟通，制定出了即能让经销商接受又不会让厂家增加成本的销售政策，由于来源自市场，合理的销售政策让困扰厂商之间的进场费、促销费、广告投入等问题迎刃而解。招商一开始，就得到了众多经销商的认同与追捧，招商工作一路绿灯……
后记
