前言：中文期刊网精心挑选了商务谈判实训总结范文供你参考和学习，希望我们的参考范文能激发你的文章创作灵感，欢迎阅读。
商务谈判实训总结范文1
由于当今大学生就业形式日趋严峻，培养大学生的实践能力显得尤为重要，按照学校的应用型本科的办学定位，我校本科的人才培养模式应从理论型向应用型转变，而应用性人才培养模式离不开实践性教学模式的支撑，因此，本文就《商务谈判》实训课程的改革方案进行了有益的探索。
一、《商务谈判》课程开展实训教学的必要性
1.《商务谈判》的课程性质决定了开展实训教学的重要性
在市场经济日益发展、国际竞争日趋激烈的今天，商务谈判作为谈判体系的重要组成部分，作为实现商业交易的基本方式和途径，显示了其无法替代的地位和举足轻重的作用。但商务谈判并不是一件轻而易举的事情，它既是一门科学也是一门艺术，《商务谈判》课程被公认为是理论与实践相结合的综合类学科，这就要求在课堂教学中，不仅要向学生讲授商务谈判的整个理论知识，而更应该培养学生将相关知识应用于谈判实践的能力。
2.《商务谈判》开展实训教学能极大地调动学生的积极性
实训教学改变了以教师为主导，学生只能被动接受的这种传统教学方式，在整个实践环节教师将主要起引导组织作用，而学生将成为主体，课前需要认真阅读案例和收集资料，进行深入的分析和思考；在角色扮演和模拟谈判环节，学生需要主动去组建谈判团队，主动去搜集谈判的相关信息，主动设计谈判的策略，主动布置谈判场所等，通过学生的主动参与，激发学生的学习动机和创造性思维，让他们有成就感，从而激发他们的学习兴趣。
3.《商务谈判》开展实训教学能有效提高学生人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力
《商务谈判》的实训教学通常需要将学生分为小组进行，学生分成小组进行案例分析讨论，分成小组进行角色扮演和模拟谈判，组内成员需要进行良好的沟通，并就不同的谈判策略和方案进行比较分析，而且还要在组内成员之间进行模拟演练，以发现本组的不足，从而最终达成共识。因此在小组讨论和小组谈判中，学生将学会如何去听取别人的意见，如何坚持自己的观点，如何去说服别人，如何与人沟通，如何与小组其他成员相处等，这些都将锻炼学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
二、《商务谈判》实训课程教学方法设计
1.典型案例分析法
在商务谈判实训教学中，教师应精选谈判案例，充分借助案例教学来提高学生对相关知识的理解和运用能力。学生以小组为单位对案例情景和案例中布置的问题进行分析讨论，在实训课上由小组排出一名代表向全班同学阐述本组同学对案例问题的思考和认识。值得注意的是，教师在实训课上的重点不在于给出正确答案，而在于引导学生寻找正确的分析思路上，对每组学生的分析进行归纳、拓展和升华，使学生的谈判思维得到训练，口才得到锻炼。
2．角色扮演与模拟训练法
在实训课上，让学生分成小组，分别扮演买方和卖方，在一个真实的谈判场景中实践如何进行商务谈判的准备及信息搜集、如何进行谈判意图的陈述、如何开局、如何磋商以及如何结束谈判。与此同时，学生还应实践谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后，教师应进行多角度、全方位的总结和点评。由于谈判是分小组进行的，小组成员之间的沟通、分工与配合是达成谈判目标的重要基础，因此通过全真模拟谈判可以大大提高学生的人际交往能力和团队协作能力。
3.到企业参加谈判实践，增强职业角色体验感
在商务谈判实训教学中，可以让学生组成学习团队深入到企业进行谈判实践，学生不仅仅是在校内进行模拟谈判，而是到企业去“真刀真枪”地实习和锻炼，让学生亲身感受谈判的风云变幻。学生通过参与真实的谈判，可以在现代企业中感受商务人员的职业角色和职业氛围，增强了学生的职业意识和职业素养，同时也可以通过在企业的实践，向企业的前辈学习，拓展学生的眼光和思维，坚定学好专业知识的信心。最后，教师还需要将企业对学生业务能力的评价和企业的意见反馈到教学中，不断调整教学目标，改进教学方法，真正培养能适应企业需要的应用型营销人才。
4.组织学生观看相关视频，利用多媒体进行教学
心理学研究表明，在学习过程中，同时使用视觉、听觉，能明显地提高记忆和学习效率。在《商务谈判》实训课程中，应充分发挥多媒体教学的优势，组织学生观看经典的谈判视频，使教学内容由单纯的语言文字到声形并茂，学生学得愉快，学习的积极性和主动性会充分调动起来。
三、《商务谈判》实训课程考核方案设计
1.改个人成绩为小组成绩
商务谈判能否达到预期的目标，其团队成员之间的分工与配合非常重要，因此，在《商务谈判》实训课程的考核中改个人成绩为小组成绩，根据各个小组在案例分析和模拟谈判中的表现来打分，该小组的分数即是整个小组每个学生的分数，这样将积极引导学生树立团队合作意识，增强学生的人际交往能力、团队协作能力和口头表达能力。
2.采取多样化的考核方式
在《商务谈判》的实训课程中，将采取多样化的考核方式。实训课程采用百分制核算，分为案例分析表现及案例分析报告占30%、模拟谈判中的表现占40%、企业谈判实践表现占30%，其中企业谈判实践部分将由企业主管人员根据学生的具体表现给出分数。考核标准具体包括学生的信息搜集整理和运用能力、口头表达能力、分析能力、谈判能力、角色配合与团队协作能力等。
参考文献：
[1]樊建廷:商务谈判[M].东北财经大学出版社,2007
商务谈判实训总结范文2
关键词：商务谈判；实践教学；教学改革
商务谈判课程是高职院校市场营销专业的一门专业核心课程，它对培养市场营销类人才意义重大。商务谈判课程融营销学、推销学、心理学、公共礼仪等多学科、多方面的知识为一体，具有较强的理论性、系统性和实用性。因此教师在教学过程中，不仅要向学生讲授谈判的基本理论和方法，更要通过实践教学环节提高学生的综合素质和知识应用能力，做到知行合一，全方位培养学生的商务谈判能力，培养出高素质的营销行业一线的高端技能型人才。
一、商务谈判课程实践教学的意义
（一）有利于培养学生的团队合作精神。高职院校市场营销专业的学生来自全国各地，学生基础参差不齐，大多数为90后的独生子女，自我为中心的环境中长大个人素养较为缺乏。在商务谈判课程实践教学中通过组织模拟谈判的教学模式可以培养学生的团队合作精神。模拟谈判中，要根据全班人数成立几个谈判小组，小组内部要根据学生各自的特长进行分工，通过分工合作，完成模拟谈判的全过程。在这个过程中，在检验学生个人谈判能力的同时，更要求谈判小组全体成员要注重培养团队意识，加强沟通合作精神；在发挥每个人自己能力和特长的同时，还必须考虑集体的需要，从而形成合力，才能更好地顺利完成谈判任务。这样就会培养学生的团队合作精神。
（二）有利于提高学生的实践能力。高职院校的学生对学生高深理论不是很善长，但是对实践性较强的课程有很大的兴趣，而商务谈判课程正是一门实践性极强的学科。在商务谈判课程实践教学中通过任务驱动的教学模式可以提高学生的实践能力。老师先把全班同学分组布置任务，然后让学生进行行任务训练。通过任务训练练使学生从理论上掌握的商务谈判、推销学、公共关系与商务礼仪等的方法、 技巧，逐步升成为实践能力。
（三）有利于激发学生的学习兴趣。学生对实践教学有很强的参与感和表现欲望，在商务谈判课程实践教学中通过角色扮演的的教学模式可以提高学生的实践能力。谈判实训中学生分角色模拟表演来完成教学任务。谈判方要想出色地完成每一个谈判任务，大家必须通力合作，充分发挥自身才能，相互配合。在达到谈判预定目标的同时，学生们不仅提高了相关能力，而且在学生们认真准备模拟表演的过程中都有很强的参与感，大家感受到努力之后获取成功的喜悦，提高了自信心及学习的兴趣。
二、商务谈判实践教学中存在的问题
（一）教师缺乏商务谈判实践经验。商务谈判作为一门实践性极强的课程，要求教师不仅要有相关理论知识，更要有丰富的谈判实战经验。然而很多高校教师没有实际的商务谈判经验，大多数高校教师都是由高校毕业直接到高校教书，缺乏相应实践经验，因此在实践教学中要么照本宣科灌理论，要么就完全套用书本上的案例。教学经验可以慢慢积累，但一些专业课程的实战经验很难用真实的事例形象地讲解给学生，所以学生实际谈判的能力很难提高。现在虽然一些高校注重从企业一线引进人才，但因教师岗位工资不高，无法留住一些企业的高精端人才，所以有实践经验的企业高端人才很少任职。
（二）教学内容与实际生活脱节。在教学内容中，理论知识的篇幅较大，学生们在学习时不得要领，体会不深刻，与实际生活脱节，从而导致学习热情下降。我国关于商务谈判的研究起步较晚，在商务谈判理论的研究方面相对来说落后于欧美一些国家。而现在在教学中，为了适应案例教学的需要，教材中附有很多案例，主要采用国外的几个经典教学案例及理论，学生听了比较抽象，与我们的实际生活离得很远，不容易接受，缺乏我国自己的谈判案例。就算是有我国的案例也是过于陈旧而且不切实际，有不少都是国内上个世纪80 、90年代的事情，与当下的现实情况差距甚远。学生无法真正领悟商务谈判全过程各项工作的真正含义，更不能身临其境感悟谈判气氛与谈判策略。
（三）学生缺乏主动学习能力。由于学生相关谈判知识的欠缺以及过去对自己谈判能力训练不够，致使在该课程的一些动脑、动嘴和动手环节上不少学生感到力不从心，不愿主动去完成任务。就是完成了从教学效果来看到，商务谈判实践教学基本上仍以教师为主学生只是按照老师的布置和要求被动地完成任务，自由发挥余地少，难以提起学生对课程的热情兴趣。实践教学形式比较单一，学生主动性表现得不到充分发挥，未能达到实践课程应学生为中心的目的。
三、商务谈判实践教学模式改革的探讨
（一）教学内容的改革。目前，高等职业教育基本学制正逐步由三年制向两年制过渡。在商务谈判教学中，如何在有限的教学时间内，既可以使学生掌握商务谈判的基本概念和理论框架，又能培养和锻炼学生在实践中的实战能力，达成预期的教学目标，是老师都应考虑的。针对这一问题，在教学内容上首先要精选商务谈判基础理论，主要讲述商务谈判的基本原理、基本原则、基本程序、基本技巧。通过基本原理、基本原则的讲述，增强学生对商务谈判的理性认识，树立正确的谈判观，抛弃错误的谈判观念；通过基本程序的讲述，使学生能够掌握商务谈判实践操作的框架；通过基本技巧的讲述，使学生认识到掌握商务谈判技巧是谈判者水平的重要标志。其次，教学内容要有所侧重。由于课时有限，不可能涉及商务谈判课程的所有内容。因此，在具体做法上，重点章节由教师做系统讲解，并举例说明。个别难度不大的、易于理解的章节，先布置学生课下自己阅读，并查阅相关资料，然后在课上让学生作主题发言，不仅锻炼学生的自学能力，同时又可以提高学生在谈判中的语言技巧和表达能力。
（二）教学方法的改革。我国传统的教学以课堂讲授为主，学生参与的程度有限。为避免传统的“灌输模式”，在实际教学过程中进行了一些新的尝试。
（1） 以学生为中心。首先，基本理论由教师进行课堂讲解，可以自由发挥的内容，则由学生上台讲解，教师最后进行总结，就其中不足的地方、重点的地方加以阐述，课堂讲解不以“教”为中心，而以“学”为中心。相对于单纯的讲解，这种教学的效果非常显著。（2）以案例教学为主。首先是案例的选择。商务谈判是一门实务性很强的学科，讲商务谈判的理论是为了让学生学会谈判。教学过程中，除了讲述大量实例外，还要专门组织案例教学。首先老师要严格选择案例，选取和生活悉悉相关的案例，通过理论讲述使学生对商务谈判有全面的理解。其次是讲述案例分析方法。商务谈判的案例体现了从实践总结、理论深化到指导实践的认识事物的过程，如何通过案例教学体会到这一点，关键是教师的指导.对一个具体案例要求学生从以下三方面把握：1）案情简介；2）案情分析，找出双方的需求，明确双方的谈判目标，解决办法及过程、结果；3）启示。（3）组织模拟谈判。组织模拟谈判是《商务谈判》教学的一个重要尝试，也体现了这门课程的特色。在组织模拟谈判过程中：首先，提前布置任务，进行分组，给出必要的信息，请学生就有关的谈判背景查阅资料，进行全面的准备；其次，进行中期检查和指导，检查各组谈判方案的制定，并就存在的问题与不足给予指导与建议；第三，在模拟谈判之前，协助学生对谈判室、谈判桌进行布置；第四，对模拟谈判进程进行控制；最后，在模拟谈判结束之后，进行总结与评价。另外，在学生模拟变判时，可以将全部过程用摄像机或相机记录下来以备下次课堂讨论。通过模拟谈判，可以帮助学生熟悉和了解谈判的各个实际环节，对于综合能力的锻炼与提高有很大的益处，也更好地体现了素质教育的实质。模拟谈判不仅使观察能力、表达能力、交际能力得到充分体现，还发展了学生的团队协作能力，因为谈判小组的分工与配合是达成谈判目标的重要基础。另外，在学生的自我总结中，也可以看到对于谈判中存在的问题以及对谈判的经验、教训体会得很深刻。学生不仅从其他同学的表现中学习，而且从自我的表现中总结经验，学习能力得到了更充分的锻炼。通过模拟谈判，对于培养学习兴趣也起到了积极的作用。很多学生课前主动找教师探讨谈判方案，课后表示这种方式非常有吸引力，提高了自己以后从事类似工作的信心。这充分证明：模拟谈判是实践教学中行之有效的模式。
（三）考核方式的改革。传统的考试方式是一卷定终身。卷面所反映的是单一的理论知识，虽然成绩很高但缺乏应用能力，尤其是实际的操作能力。改革后的考核方式为：出勤、作业占总成绩的30%；模拟商务谈判占总成绩的70%。成绩的评定以小组为单位，以谈判方案和实训报告为基础，结合表演赛中的表现给定成绩。通过这种考核方式能够培养学生学生运用基本的原理和方法解决实际问题的能力，增强学生谈判的意识，训练学生谈判心理、培养学生谈判实战技能。
（四）努力提升教师自身的素质和实践技能。商务谈判教师不仅要具备优秀的人格品质、扎实的理论知识，更要具备丰富的实践经验，才能在教学中将各种教学手段运用得得心应手，充分调动学生的学习热情和积极性，使学生的谈判水平得到提高。这就要求教师要不断学习，提高自身的素质与能力。作为商务谈判课程的教师，一方面，教师利用寒暑假到企业挂职锻炼，丰富了实战经验，提高了自身的素质与能力。另一方面，学院也可以邀请一些企业的谈判专家来学院做讲座或者实训指导，让更多的专业人士参与到授课过程中。
参考文献：
[1] 郑会青.《商务谈判》课程理论与实践教学的整体做优化研究.[J] 长沙大学学报2012.05
[2] 李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索.[J]黑龙江对外经贸.2012.05
[3] 杜海玲.商务谈判课程实践教学方法初探.[J]辽宁高职学报.2007.3
商务谈判实训总结范文3
关键词： 商务谈判 模拟谈判 设计原则 项目实施
一、使用模拟谈判进行商务谈判教学的必要性
近年来，随着市场经济的不断发展，社会用人单位对高职经管类学生的要求越来越高。市场要求高职类学生有良好的综合职业素质，较强的实践能力，以迅速适应企业岗位职能的需要。这就要求高职院校的课程教学力求贴近社会实际，强化对学生综合职业素质与实践能力的培养。《商务谈判》课程正是这样一门特别强调实践性、操作性的课程。如何在这门课程中结合社会需求、市场需要、学生素质培养等几大方面的目标来进行改革正是我们亟待解决的问题。
商务谈判这门课程的特点十分鲜明。首先，它是一门综合性特别强的应用型学科，一场谈判里面可能包含有经济学、市场学、营销学、管理学、心理学、行为学、语言学等众多学科知识，需要学生对其进行交叉运用。其次，即使学生具备以上知识，也不代表他们就能够自如地进行一场谈判并且获得胜利，这是因为商务谈判不仅是一门科学，还是一种艺术，熟练掌握了相关理论知识的学生如果没有经过多次的训练，也不能够很好地运用这些技巧来赢得谈判。最后，商务谈判知识不仅在谈判岗位上有需求，在很多其他岗位上也能应用相关的理论知识来提升自身的综合素质，获得更好的发展机会，例如商务礼仪、语言沟通技巧等。所以商务谈判的教学目的是以实用性为本。目前很多院校的商务谈判教学局限于讲授商务谈判的基础知识，未能将其实用性贯穿到教学中去，这使得商务谈判课程成为简单的重复理论知识的课堂，教学内容缺乏新意，无法激发学生学习的兴趣。在商务谈判教学的过程中，使用模拟谈判这种训练方式来提高学生素质、培养学生能力是一种能够较好地符合商务谈判“以实用为本”教学目标的方法。在商务谈判的模拟谈判教学中，教学项目的设计好坏是该方法能不能获得好的教学效果的关键。
二、商务谈判模拟谈判项目设计的基本原则
1.针对性
在进行商务谈判模拟项目设计的时候首先需要结合课程自身的重点和难点来进行思考，针对学生需要特别加强的能力和知识来进行模拟实训。在选题的时候就要结合这些内容来组织设计谈判项目的主题。因为组织进行一次模拟商务谈判无论是教师还是学生都需要耗费相当多的时间和精力。教师需要做分析课本，进行初步选题，结合时事挑选合适谈判背景，确定谈判议题，撰写谈判要求，分析谈判要点等工作。而学生从拿到谈判题目，进行背景信息搜集，谈判分析确定目标策略，撰写谈判策划书，进行模拟谈判排练到正式进行模拟谈判，中间需要做大量的工作。如果模拟谈判项目设计的针对性不强，不仅教师学生浪费时间精力，而且不能够获得良好的训练效果，那么就很容易使学生心生厌倦，不愿意与教师配合进行之后的模拟谈判项目的开展。
2.综合性
商务谈判模拟谈判教学是为了使学生在教师的指导下，在实践中学习商务谈判程序，巩固商务谈判业务的理论知识，完成商务谈判洽谈的全部过程。那么这个谈判项目的设计就要考虑到在有针对性的前提下，实现综合性，根据实际谈判流程，设计商务谈判模拟教学的场景。根据APRAM谈判模式，模拟谈判是一个连续不断的过程，每次谈判要经过评价、计划、关系、协议和维持五个环节。在谈判时不仅要涉及本次所要解决的问题，而且要使本次交易的成功为下一次交易打好基础。模拟谈判教学项目设计是环绕商务谈判步骤进行的，各项目内容自成体系且相互衔接，组成完整的商务谈判流程体系，但在具体训练时应注意其综合性和系统性。
3.新颖性
根据实践教学经验，我们发现高职类的学生对于过去的历史的事件不感兴趣，而对于当下实际发生的，特别是与他们生活密切相关的事件案例兴趣度较高。因此在进行模拟商务谈判项目设计的时候，考虑到学生的特点，应抛弃学生那些不太能接触到的大事件，例如：铁矿石谈判、双边政治谈判等，而尽量与时俱进，选用最新发生的经济事件来作为项目背景，以此来提高学生对模拟谈判项目参与的兴趣度，并且可以根据教学进度需要，引导学生登录相关网站了解该项目当前国内外市场状况，搜集最新信息，思考分析现实企事业单位在实际商务谈判时可能遇到的具体业务问题。通过这种方式，拓展学生自主学习自主思考的能力。
三、模拟商务谈判教学项目实施
在模拟谈判项目中，第一，按照项目背景分别进行角色扮演。成立模拟谈判小组，每组4—6人，确定主谈人及其他谈判成员的职责。第二，根据谈判主题收集、分析、整理背景信息；第三，根据背景信息小组讨论来设定谈判目标，制订可行的谈判方案；第四，撰写谈判策划书；第五，布置谈判会场，并且进行现场模拟谈判；第六，根据谈判结果老师先点评、学生再互评；第七，根据谈判表现，修订谈判方案，撰写谈判总结。这个过程是以学生自主学习为主，激发其创造性为主要目标的。每一次谈判的主题都不相同，每次都有新知识需要进行学习训练，并且在整个学习中，谈判内容的难度在逐渐加大，训练的内容在慢慢增多，到学期末，学生的实际谈判业务操作技能就有较大程度的提高，能够把书本知识与实践结合起来，增强学生的实践能力。
参考文献：
［1］刘红.市场营销专业实训教学存在的问题及对策［J］.职业教育，2008，（6）.
商务谈判实训总结范文4
关键词：商英谈判；教学模式与方法；改革创新
中图分类号：G42 文献标志码：A 文章编号：1002-2589（2013）05-0214-02
《商务英语谈判》课程是锦州师范高等专科学校英语系商务英语专业的一门实践性和操作性极强的课程，其课程目标主要在于培养能够以英语为工具、以商务知识为基础、能够从事国际商务活动的高技能应用型商务外语人才。近几年全球经济不断飞速发展，我国经济处于持续发展的上升时期，随之而来我国企业所参与的国际商务活动也频繁增多，因此，商务英语谈判课程对于培养商务人才和谈判人才意义重大。结合现代商务谈判的实际需要，对于《商务谈判》课程笔者积极探索课程改革方法，本次课程改革力求通过商英谈判基础知识的掌握，培养学生商英谈判技能，改变以往传统教学方法，力求在教学内容、教学方法、教学模式以及考核方式的完善等诸多方面不断探索和改革。本学期通过在教学实践中的不断摸索，笔者进行了教学模式创新改革的尝试。本次教改主要从教学目标的设计创新、教学内容改革、教学模式方法改革、考核方式改革以及存在的问题五个方面进行总结。
一、教学目标的设计创新
《商务谈判》课程就内容而言主要介绍商务沟通以及谈判的有关知识、技巧和方法，具有知识面广、实践性强、系统性强的特点，对高职学生职业能力的培养和职业素养的形成起着主要支撑作用。基于以上的分析，笔者将该课程教学总目标定位于充分培养学生理解和掌握商务谈判的理论知识、基本程序和基本策略，同时使其树立正确的沟通理念和掌握基本的沟通方法，了解商务活动的相关礼仪，初步形成自己的沟通与谈判风格，并将所学知识与实践结合，能够分析案例，解决现实问题。因此，教学目标包括以下部分：第一，知识目标：谈判基础理论知识、谈判术语、谈判策略的掌握。第二，能力目标：商务英语口语沟通能力；谈判社交技能；谈判礼仪规范能力。第三，德育目标：培养职业兴趣、塑造职业精神、规范职业行为
二、教学内容改革
目前各大高校商务谈判类教材五花八门，可是少之又少的谈判教材适合高职院校这一领域，通过大量的社会实践调查，结合商务谈判学科特点，本学期选用了《大学商务英语谈判教程》教材作为谈判课程主修教材，同时参考其他多本教材如曹菱主编的《商务英语谈判》作为辅助教材，取其各自精华之处，充分考虑到章节之间的衔接和递进关系，进行教材整合，重新编写教学大纲和课程标准，对于授课内容坚持不断的内容更新和与时俱进，使其在授课过程中形成一定的课程特色和教师的授课特色。对于各个章节具体内容的处理方面，首先，做到充分考虑到学生的认知能力和阶段发展水平，力求以学生为中心、因材施教，在布置课堂教学任务的时候，进行小组活动，分层教学，教学任务具有对理论知识的掌握运用同时又具备一定的挑战性，使学生在活动之前需要做大量的准备工作，其中包括理论知识的夯实和灵活运用、课件的制作和演示、道具的选取、彩排练习等，通过大量的学生活动培养学生的团队合作精神和独立操作能力，教师创设商务活动情景，通过大量国际商务谈判视频的播放要求学生学习并加以模拟演练，同时在作业布置上尽量要求学生提交PPT课件作业和小组模拟商务活动的视频作业，不断增加学生的动手能力和掌握现代化网络技术手段和多媒体软件的运用能力；其次，增加商务谈判实践操作的框架，创设一些真实的谈判情境，在模拟实践中掌握商务谈判的主要操作技能；培养学生灵活运用基本理论，分析、解决商务谈判运作中的实际问题的能力；培养合作意识与沟通技巧，使得未来从事商务活动顺利进行。最后，斟酌选取章节教学内容，由于学期课时有限，教材方方面面的内容不可能全部涉及，课后的练习题也要有选择地去做，基于以上考虑，在章节内容的具体操作上，教师对于重点章节的理论讲解做到详细阐述并加以配套练习题和课后作业巩固，而对于那些一般难度和难度不大的章节要求学生分小组提前准备而后进行课堂模拟活动，提前要求学生查阅大量理论资料，课上利用多媒体等技术手段加以演示联系，可以采取主题演讲、口头汇报、小组讨论、角色扮演练习等方面开展，通过这些课堂活动，既可以锻炼学生的思维活跃度又可以提高学生谈判技巧和策略的掌握，同时对于学生英语口语能力的培养也是大有裨益的。
三、教学模式和方法的改革
商务谈判课程传统的教学方式主要采取教师课堂理论讲授为主的静态教学方法，课堂上学生的参与性较低，思维活跃度受到一定的限制。通过研究商务谈判课程学科特点和国际谈判人才的需求模式，本人在教学改革中主要采取“动态”的教学方式，使得学生和教师都能参与到动态的课堂中。
（一）教学模式大胆创新
动态课堂理论的支撑主要源自于商务谈判课程教学总体目标的确定，在本门课程总体教学目标中明确提出商英谈判课程主要通过教学和模拟实训环节来培养学生商务知识、英语口语能力和谈判技能的多方位能力的掌握。在高职院校，我们始终坚持学生的能力本位，坚持学生的培养主要是从知识到能力再到素质的提高，在于职业规划能力和职业精神的培养，因此，为了达到此目标，商英谈判课程的教学模式也要与时俱进，进行大胆改革和创新。
商英谈判课程的教学实践主要特色在于课堂教学与就业实习的成功接轨，课堂教学尽量进行仿真实训，大量模拟商务谈判情景，始终保持学生感受到自己处于真实的商务环境中，不断进行各种具有挑战性的商务谈判任务的完成来丰富自己的专业技能和知识领域，实施工学结合的教学模式，具体的教学模式改革如下：Step1.Acquiring：教师指导、讲解，学生获得商务知识、技能；Step2.Task-basedapplying：基于特定任务，在较真实地商务环境下运用所获得的知识完成任务；Step3.Performing：展示任务完成的结果；Step4.Assessing：教师、学生“评估”展示的结果。
（二）教学方法改革
为了体现理论和实践教学相结合的目标，笔者采用“教、学、做“一体化的教学方法，同时运用现代教育技术，设计基于特定商务情景下的谈判项目，以项目为导向、以任务为驱动进行模拟谈判等仿真教学实践，让学生在较为真实的国际商务环境中，通过不同的商务情景、部门角色、工作任务和商务项目，来完成学习的任务。学生通过教师的指导，自己按照实际工作的完整程序从信息收集、决策、实施、展示，用英语呈现整个商务活动的过程。在这个教学和实际过程中，一切以学生为中心，教师为指导，使学生积极参与到教学环节中。
1.“情景模拟”教学法
“情景模拟”教学法是一种常用的教学方法，为了结合商英谈判教学实际情况，在教学过程中赋予了新的含义。在谈判教学中，教师结合每一章节教学内容通过教材内容的整合创设课堂商务情景，布置模拟任务，学生通过视频的播放观看和之前大量材料的查阅融入课堂活动中，营造商务的气氛，例如通过会场的布置、谈判双方国旗的摆放、桌卡和文件夹的摆放、接待来宾和签订合同的演练以及学生着装的要求等等，都可以使学生充分融入到谈判的情境之中。
2.“角色扮演”教学法
“角色扮演”法主要是要求学生提前进行角色的选取和定位，选定自己比较感兴趣的角色并反复揣摩，安排现场的活动，这种教学方法对于学生团队合作意识要求比较高，因为每一个角色都不是单一孤立存在的，他/她都是小组里的某一角色，需要去和其他角色搭配完成表演任务，所以对于各自角色的肢体语言、形象塑造、礼仪规范、沟通协调能力都有着不同的要求。例如扮演总经理和秘书的角色的同学，谈吐举止、着装要求肯定不同，同时在表演过程中应变能力的培养也是很主要的。
3.项目导向教学法的应用
“以项目为主线、教师为引导、学生为主体”，改变了以往“教师讲，学生听”被动的教学模式，创造了学生主动参与、自主协作、探索创新的新型教学模式。“项目教学法”具体过程有：确定项目任务；制定项目开展过程；开展项目活动；项目应用推广；项目活动评估。
四、考核方式改革
商英谈判课程以往的考试通常采用试卷的方式对于理论知识加以考核，考试形式过于单一且不能体现学生商务人员的素质需求。而且对于平时表现也不具备一定的约束性，学生的课堂活动应该在期末考核中得到体现。为了改变这种现状，笔者考试方式上进行大胆创新，拟定期末成绩分为四个部分的总和：出勤率（10%）、平时作业（20%）、课堂表现（20%）、期末考核（50%），改革之后使得学生更加重视平时课堂表现，大大增加了学生的课堂参与性，使学生注重平时小组活动的过程而并非期末唯一的考核，这样也有利于学生增强合作意识和团队精神，提高了课堂参与的主动性。
五、存在的问题
由于课改工作系统性和复杂性使教师的压力较大，教师们经常遇到很多的困难和问题。如：在课堂有限的教学时间内，教师如何开展更加有效的自主、合作、探究的学习方式；如何优化课堂；教师对学生的阶段成绩的取得如何进行准确的评价等等。
总之，随着对教育理念的深入理解和和实践教学的不断完善，结合学生的实际情况和本学科的特点，本门课程力争充分利用学校各种现代化教学资源和网络化教学环境，着眼于提高学生的自主学习能力，经过一学期的教学改革尝试和不断摸索，取得了一定的教学效果。教学模式改革是一个庞大的系统工程，教改工作任重道远，需要在实践中不断摸索，克服困难，总结经验，扎扎实实做好教改工作，才会结出更丰硕的果实。
参考文献：
[1]董丽娜，韩芳.基于工作过程的《商务英语谈判》课程教学改革探索[J].考试周刊，2011，（28）.
[2]范新民.行动导向教学法在国际商务英语谈判课程中的应用[J].河北北方学院学报：社会科学版，2011，（4）.
[3]黄庐进，王晓光.大学商贸英语谈判教程[M].上海：复旦大学出版社，2008.
商务谈判实训总结范文5
关键词：商务谈判；教学方法；理论与实践
中图分类号：G642.41 文献标志码：A 文章编号：1674-9324（2014）28-0196-02
商务谈判是一门集操作性和实践性为一体的应用型课程。在商务谈判过程中，谈判者要想获得理想的谈判结果，就要求参与人员既要掌握谈判的专业知识，而且还要掌握谈判的策略技巧，具备较强的应变能力。因此，讲授商务谈判课程的教师，不仅做到要向学生传授相关的理论知识，而且还应运用案例教学、专题训练、模拟演练等实践操作环节提高学生对商务谈判知识的应用能力。综观目前高校商务谈判课程教学的现状，可发现其中一些共性的问题亟待解决。
一、商务谈判教学方法中存在的主要问题
1.重理论轻实践。作为管理专业的专业课程，商务谈判表现出与其他许多课程不同的特点，即其实践性很强。但是一些任课教师在授课过程中没有意识到该课程的性质，仍运用纯理论授课方法，因此，在商务谈判课程教学安排时，实践教学环节应予以高度重视。
2.重纸质试卷考试，轻模拟实战测试。传统的高校商务谈判考核方式主要是以试卷为主，题型主要有名词解释、判断题、选择题、填空题、简答题及案例分析等，但在纸介试卷考试中，学生只能是纸上谈兵，无法做到对所学知识的活学活用，教师无法考核学生运用所学理论知识进行谈判策划、组织分工及实施商务谈判的能力，更无法考核学生运用谈判策略和技巧在谈判实战中灵活运用的能力，而这些谈判能力和谈判技巧都是在实际的商务谈判中能否取胜的关键所在。因此，在传统笔试考试中成绩突显的佼佼者，难以判定就是谈判实战中的高手。
3.重中文教学，轻英语授课。细化商务谈判，可按范围划分为国际商务谈判和国内商务谈判。在全球经济一体化的趋势下，国际商务谈判的比重正日益增大。但是多数高校还没有开设商务谈判的双语教学，一方面是由于师资力量有限，另一方面是由于听课学生中存在小语种的问题无法得到解决。商务谈判课程设置中如不能适当加入英语知识点的含量，将会限制学生将来在实践中谈判力量的发挥。
二、商务谈判教学方法改革思路
1.增大教学过程中模拟谈判的比重。为培养学生综合运用谈判策略和技巧达到谈判目标的能力，可以在课堂教学中适度安排模拟谈判。在模拟商务谈判中，教师可精心选取典型的谈判项目，让学生分成几个谈判小组，进行角色分配。在谈判的准备阶段，学生可模拟实践谈判间的布置、座次的安排、着装的要领、签约等商务礼仪知识；在谈判始谈阶段，可分配学生扮演谈判双方，在仿真的谈判场景中模拟商务谈判的准备及信息搜集；在谈判的摸底阶段，安排学生实践怎样陈述谈判的意图，在僵持和让步阶段，侧重强调怎样进行磋商、如何解决僵局，如何让步并结束谈判。模拟谈判结束后，教师应给予多角度、全方位的总结和评价，并为学生在模拟谈判中的表现打分，作为模拟演练成绩的依据，并将该得分归入期末课程总成绩。通过模拟仿真谈判，使学生得以掌握谈判策划、谈判组织及谈判过程协调控制的方法和技能，并使学生的沟通、谈判和团队协作等综合能力得以提高。
2.实施范例教学法。所谓范例教学法，即实例或个案教学方法。这种教学方法的指导思想，如，公元前4世纪时古希腊的教育家苏格拉底所说：正确的教学并不是传递知识，而应该是对学生的自学辅导。学校应该帮助学生获得各方面能力的提高，如，创新能力、自我继续学习的能力，认知能力及独立能力等。因此，教学的职能应由现有的传授知识和训练技巧转变为培养学生学习的主动性。由于商务谈判的实践性强这一课程性质，因而范例教学自然成为首选的教学方法。这种教学方法与传统的“填鸭式”教学法相比，是一种集引导及启发为一体的教学方法，它把知识的传播和能力的培养有机地结合在一起。教师在课程讲授过程中提出与教学内容密切相关的情景案例供学生思想与讨论。学生可以在此过程中开动脑筋，认真思考。通过小组及集体讨论，学生可大胆交流并各取所长，有较大的自由空间和展现自我的机会。教师在教学过程中适时引入相关案例，鼓励学生积极参与到案例的分析、讨论和评价中，借此提高学生的分析判断能力、语言表达能力及解决问题和创新能力。“范例教学方法”在商务谈判课堂上的实施运用，能够充分发挥教师的主导作用和突出学生的主体地位。通过授课教师的正确指引和学生的集体思考，共同探讨商务谈判各环节的知识精髓，拓展谈判思维和视野，使同学们在掌握商务谈判理论要点的同时，得到充分的实践操练和技能的开拓。
3.鼓励商务谈判教学中开展双语教学。商务谈判是一门国际通用型课程，尤其在高校工商管理、国际贸易等专业开设此门课程时，更应体现其国际性的特点。因此，双语授课将成为高校开展此门课程时进行教学方法改革的重点。在双语授课过程中，授课教师要把握好商务谈判课程的教学目的，即此门课程主要是向学生传授商务谈判的知识和技能，不是单纯的讲授语言，所以，要依据学生的英语熟练程度处理好英语授课所占的比重：针对英语水平较高的学生，如现在部分高校推出的“国际班”项目，教师在授课时，可将英语授课所占比例提高到50%以上，并鼓励学生用英语进行模拟谈判演练；授课对象为英语水平一般的学生，任课教师可采取在教学过程中适当增加英语知识点的渗透，如关键词、商务谈判术语等。总之，鼓励适度运用强化的方式增强学生对商务谈判英语的理解及把握程度，为将来成为国际性人才打下坚实的基础。
4.适时组织相关专题讲座。在商务谈判授课过程中，适时邀请企业中经验丰富的商务谈判人员到课堂上为学生做专题讲座，可以使学生在了解谈判基本理论知识的基础上，加深对谈判实战的感知度。进而对商务谈判的始谈、摸底、僵持、让步及结束五个基本流程掌握得更加具体；对课堂上所接触的谈判策略和技巧领悟得更加深刻。通过倾听实战人员的讲座，可以增强学生课堂学习的目的性，唤起学生迫切加入谈判实战的热情，借此督促学生尽早树立理论结合实际的理念，为迎接毕业后从事商务谈判实践工作做好准备。
5.为学生创造深入企业实习的机会。作为一门实践性极强的专业课程，仅仅依靠课堂上的商务谈判理论教学与模拟谈判是远远不够的。因此，鼓励学生抓住一切可以将理论付诸于实践的机会。例如，以学校为官方代表，为学生签定一定数量的以校企联合为主要形式的实习、实训基地，使学生在实习周或假期等理论授课空闲时间，能够集中或分散地深入企业参与谈判实践。从而使学生将课堂所学的理论知识与基本操作技能应用于实践。这种方式既有益于学生巩固商务谈判基础知识，又能让学生体验到理论转换成实践的喜悦。总之，学生的综合谈判能力将大大提高，为日后从事商务谈判工作积累必要的实战经验。
参考文献：
[1]郑会青.商务谈判课程理论与实践教学的整体优化研究[J].长沙大学学报，2012，（3）.
[2]孙木兰.注重实训搞好商务谈判教学[J].中国农业银行武汉培训学院学报，2006，（3）.
商务谈判实训总结范文6
【摘要】商务谈判课程是市场营销专业学生必修的重点课程，也是经济管理类其它专业常开设的课程之一，从高校转型的视角来看,我们发现该课程教学中诸多不足。通过对商务谈判课程教学中问题的分析，在参考一些相关课程教学研究成果的基础上，提出商务谈判课程教学的改革途径，包括实施理论课程教学内容的细分，充分发挥专业教师特长；大力服务地方经济建设，校内建立校企合作专门部门；延长实践教学时间，在实践中强化理论学习；充分调查论证，建立动态与静态评价指标相结合的评价体系。
关键词 商务谈判；教学；模式；改革
【Abstract】Business Negotiation Course is one of the compulsory curriculum in marketing major, other economics and management specialties often offer. From the perspective of the universities transformation we have found many deficiencies in the teaching. Based on the problem analysis of business negotiations teaching , reference to some relevant teaching research results ,we proposed reforms of business negotiations teaching, including the implementation of segmentation theory in teaching content, and give full play professional expertise of teachers; service local economic development vigorously, establish school-enterprise cooperation department; extend the teaching time of practice, strengthen the theory of learning in practice; investigation and deliberation fully, establish dynamic and static evaluation system.
【Key words】Business Negotiation; Teaching; Pattern; Reform商务谈判课程是市场营销专业学生必修的重点课程，也是经济管理类其它专业常开设的课程之一。该课程融合了市场学、心理学、经济法、商业伦理等多门学科的知识，在大学生毕业以后的工作实践当中直接或间接使用相关知识的频率非常之高，可以说经济管理类大学生商务谈判知识掌握的好坏对就业质量有着关键的影响。今年我们对我校应届学生就业情况以及近几年毕业的学生职业表现进行了问卷调查,我们发现困扰学生职业发展因素选项中学生普遍反映在工作实务中沟通技能欠缺，商务谈判能力尤为匮乏，这说明我们在教学当中很多的努力是没有效果的。过去商务谈判课程的教学在高校教学单位的定位就是如何让学生在大学学习的过程中掌握基本的商务谈判理论知识,通过课程实训获得商务谈判的实际操作能力，课程测评主要是通过闭卷考试来实现。若要改变商务谈判教学的被动局面，我们就需要对目前存在的教学不足做出全面的分析。
1）如何弥补任课教师没有商务谈判实战经验的缺陷商务谈判是一项社会实践活动，试想一个从来没有谈判经验的人来教学生怎么进行商务谈判就好似一个刚毕业的医生给病人看病，其效果是可想而知的。理想的教学模式下教师应该是由具有商务谈判实战经验的来担任,然而在现有的高校用人模式下专业教师能达到条件的很少。商务谈判课程的核心内容是谈判心理、谈判准备、谈判开局、价格磋商、签订合同、谈判技巧等章节，每一个章节对教师教学技能的要求是不同的，而实际上每个教师的教学技能也具有一定局限性。这种教学技能的提高有别于理工类的课程要求，它必须要通过企业工作实践来解决，这对于长期在校教学的老师来说难度不小。在企业工作实践中有一个非常有效又简单的模式就是“说给他听-做给他看-让他自己做一遍”，过去的教学中我们大多是在做“说给他听”的工作。高校目前的任务应该是怎么想办法去弥补商务谈判专业教师示范语言及动作是否专业等问题，让专业教师真正做到理论与实践能力兼而有之2）如何调整理论课与实践课的时间安排高等院校在响应大学向职业化转型的过程中，教学不能够再像以往大部分时间对学生是理论化的灌输，必须逐步调整理论课程与实践课程的时间安排。这里又面临几个必须解决的问题，首先是理论课与实践课怎样的时间比例是合理的，怎么测试这种合理性；其次是理论课要做怎样的精简才能符合培养的宗旨，让学生不顾此失彼；最后是实践课怎样安排实践时间节点才是对学生学习更有效的，这种效果怎么去测量。
3）如何建立有效的实践课程模式在实践课程中教师应该更多地考虑实践教学的效果到底怎么样，以往的教学模式应该怎样地调整。
然而，目前国内做的好的高校很少，大家都在琢磨着怎么转型，因此我们缺少参照对象，更找不到唯一有效的模式。首先，我们应该考虑的是选择哪些实践教学方式进行组合，这种组合是不是最佳的；其次是选择的实践教学方式有什么难度，我们怎么去克服；最后是如何在不断地教学实践中纠正偏差，让实践教学不断进步4）如何建立有效地学习效果评价标准评价一门课程的教学效果不应该是仅仅依靠学生课后打分与教师互评的形式，而应该向后延伸到学生毕业应聘、毕业实习甚至是就业的前三年，通过对他们在工作实践中真实感受的调查了解获取商务谈判课程教学中的优点与不足。那么在实际操作中首先是评价的指标如何设置，为什么选用这些指标；其次是这种评价如何的执行，如何对临近毕业的学生以及已经毕业的学生实施有效的调查了解；最后是对调查出的问题如何进行总结，如何不断地调适评价指标以期教学评价更具有科学性。通过以上的问题分析可以看出，一门课程的教学改革实际上牵动的几乎是整个院系的资源整合，因此，要解决商务谈判课程教学的问题必须跳出课堂和任课教师的局限性，努力从深层次来优化课程教学。高校在向职业化教育转型的过程中由于受到人、财、物各个方面的限制，不可能实现跳跃式的变革，因此必须结合自身的实际情况分阶段分步骤地推进。
1）实施理论课程教学内容的细分，充分发挥专业教师特长。营销专业教研室应该实现对教师的专业特长评估细分,有的教师擅长谈判心理、谈判准备的教学，有的擅长价格磋商、签订合同，有的擅长谈判技巧的把握，通过让不同的教师主持不同的章节，让教学效果得到提高。由于高校过往的运作模式不能根本性的改变,看似合理的教学安排在实际工作中难以实施,因此这种教学的重新安排应该是从几个方面做好工作。（1）改变教研室以往相关教学制度设计，把各个专业课程放在一起统筹安排，可以在开始时候一门课程安排两位教师主持，也可以成立课程小组来针对重要专业课程，比如像商务谈判课程可由课程小组来统筹安排；（2）通过会议、考察等形式让专业教师明白教学改革的紧迫性和必要性，统一提升教学质量的共识；（3）高校应该在转型时期给予基层单位更多的工作灵活性，同时应该在物质激励方面给予更多的政策，设立更多的精神奖励项目。
2）大力服务地方经济建设，校内建立校企合作专门部门。商务谈判课程要脱离照本宣科的被动局面，最有效的方式就是让学生感受或者直接参与到真实的谈判情境当中去，那么学校与企业合作的工作就必须及时进行。
（1）学校师生从相对封闭的环境下走向企业过程中应该明白企业的用人需求和获取智力支持的需求，积极为企业提供相关的服务；
（2）学校应该选拔有企业工作经验且有能力为企业服务的专业教师成立校企合作的专门部门，建立与企业合作的机制，形成校企合作的良好局面；
（3）筛选相关企业的商务谈判业务，提取那些对教学有价值的谈判项目，寻求企业对师生以不同形式参与谈判的帮助与支持。3）延长实践教学时间，在实践中强化理论学习。在近十年的商务谈判教学当中我们发现无论是校内相关教学评价还是毕业后的学生反馈信息都反映出实践能力不够而理论知识容易遗忘的特点,因此,延长实践教学时间是响应高校转型的重要一步。
（1）延长实践教学的时间应该是延长那些学生反映效果好、兴趣高的实践教学内容，在延长教学时间的同时应该安排好教学内容，让实践教学更有效率；
（2）实践教学中应该强化理论教学内容，采用不同的形式让学生对理论知识印象更加深刻；
（3）在延长实践教学时间的同时要不断地优化实践教学内容的组合，逐步去掉那些效果差、不易于管理与考核的项目。
4）充分调查论证，建立动态与静态评价指标结合的评价体系。评价指标是对一门课程教学的真实效果的测量，由于过去教学模式的诸多不足需要变革，因此，过去的评价指标体系显然已经跟不上目前的要求。
（1）由于商务谈判课程是一门操作性极强的课程，因此，课程学习效果的评价应该更多地后置，让学生们在有机会运用这门知识的时候再对上课老师进行评价，评价的结论就更具客观性；
（2）应该设置静态和动态评价指标组合体系来实现对该门课程教学效果的评价，静态指标评价主要体现在学生对章节知识学习和课程实训后的体会，动态指标主要体现在学生在毕业实习、就业应聘、毕业后三年工作中对商务谈判知识运用中的感受；
（3）应该特别注重指标设计对问卷调查易实施性的影响，对于在校学生的评价，指标可以设置的全面点，对于已经毕业离校的学生，由于学生工作繁忙等因素影响使他们对于繁杂的调查表格填写大多没有耐心，因此，指标的设计应该突出重点，让他们填写问卷的时间得到控制。
参考文献
［1］王凤丽,崔莉.关于国际商务谈判课程教学方法改革的思考[J].陕西教育·高教,2014(1-2):60-61.
［2］宁科杰.转型视角下高校市场营销专业人才培养问题的探索[J].中小企业管理与科技,2015,4:263-264.
［3］徐春月.商务谈判中的语言使用技巧及谈判策略[J].黑龙江科学,2014(10):92-94.
