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销售导购个人总结范文1
笔者认为，激励办法需要侧重以下几个环节：
从文化方面如何建立导购人员信心、归属感、各种利益保障机制和良好的心态
导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此导购人员要具有能动性-----这都来自于企业的培养和支持，由此企业就要培养导购人员的归属感，而这又来源于对企业的文化的认可，和对企业产品的信赖；现在的营销是团队的营销，没有所谓意义上的销售能人，而只有很好的企业流程和模式。
所以需要给导购人员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标、任务；通过对导购员选聘、培训、考核、感情投入等，（企业的感情投入会被导购人员作为附加值送给我们企业的消费者，这就实现了产品的增值感）培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念的认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造战斗有力的高素质促销员团队。也就是说，促销员团队的素质高低决定了本品牌产品所在地区是否能够达到或超过与本品牌整体市场相匹配的销量和市场份额，同时导购人员的心态也是决定了当日产品销量的主要因素；也决定着在终端销售的销量有多少的问题。
在导购人员的管理过程中必须要建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈地为企业的产品销售而信心百倍。要想达到如此效果就需要为其解决后果之忧，古语云：“安居方可乐业”，20-30岁左右的刚从学校毕业的学生、待业青年是导购员主要的人员构成群体，再则，导购员需要每天面对各种性格迥异的消费人群，加之其低收入类型特征，也决定了导购人员群体的个人学历以及年龄层次和其他的行业有所差别，因此除了建立导购人员的个人保障机制（列如：各种劳动保险、医疗保险）在管理导购人员的过程中要有系统的管理办法，不断提升导购人员的销售信心、知识面、创新意识是企业管理者对导购人员的重点要做的工作之一。
制定导购人员的发展空间及合理的薪资分配制度
“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性地要求导购人员去执行销售计划工作，还不如告诉她们所执行工作的目的、用途，给其一种销售的方法。学习各种促销技巧是每导购人员都需要的，因此，除了健全的教育培训实施外，也要有经常性对比的激励管理办法，是能够满足导购人员对促销技能掌握的心理需求，为此要想让导购人员能迅速融入企业文化与有强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：
1、建立良好的管理制度
A、建立完善的《导购人员管理制度》，就有了一切行动以制度为导向目标。
B、建立合理的员工薪资分配制度，能让导购员每天都知道她的每份付出所换来了多少回报率，并且能够清楚地计算出个人的收入状况，同时保障人员的稳定性，给她提高持续不断的发展环境，激励其做的更优秀。
C、制度要求透明化；让导购人员能够知道每天完成的具体事项、促销目标清晰。
2、培训是不可缺少重要的环节；
A、要求每天进行会议制度，让导购人员一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结心得；
B、不定期地安排培训计划，（产品知识、销售技巧、现场模拟）--提升导购人员的“以店为家”的意识；要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到导购的要求。
C、给导购员树立发展方向，提供发展平台、升迁机会、树立其个人远景观
D、分专题分阶段实施培训，并由经验丰富业绩突出的优秀导购人员标兵负责对导购人员进行岗位培训和岗位跟踪。
3、让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心；
A、导购在促销的过程中需要谨记；比如：在促销的过程中需要谨记：产品在销售与促销过程中有二大类型产品：求利润产品；（推出单品毛利率更高的产品；扩大总体销售量以提高总体利润贡献，保障专营店的盈利空间）求人气产品；（销售量最大；吸引的人流量最大，是专营店聚人气的有力工具）做到诚信经营的口碑，并善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
B、做到诚信经营的口碑；
C、善于经常性的单品或者平民化产品促销的炒作，以次带来专营店的美誉度。
D、在产品销售的过程中，导购员要学会与消费者讲故事；让顾客产生联想、再购买的念头。
激励导购人员在销售中的方法与手段；
导购人员必须要对产品有详细的了解及产品特点描述能力，同样的产品在不同的环境下会产生相对应的收获，因此导购人员要想在促销产品过程中一马当先，那就要真正而细腻的手段；
1、对产品买点的分析与掌握能力能有一针见血的效果；
由于品牌之间竞争的恶劣，顾客消费群体的意识再提高，产品成交的难度也愈加之重。面对众多同质化产品，导购如何扬长避短，巧析自我产品的优势或劣势，成为成交的关键。
2、学会引导消费者对产品的兴趣产生购买欲望；
顾客挑来选去，其目的在于希望买到自己称心如意的东西。因此，导购要乘机做好参谋，精于引导。1、抛却自身主观意识或爱好2、精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识。3、察言观色，交流产品以外的东西。如家装布置、美学知识、风土人情、友情关系等等都是产品以外的话题。不过导购也要因人而异，抓住不同顾客的审美情趣与爱好，因势利导促进购买。
3、给自己定下每天销售目标，以满足其完成任务后的成就感；
销售导购个人总结范文2
培养员工职业乐趣
大部分企业老板容易忽略了员工职业乐趣的培训，认为服装销售是一个简单的职业，会不会销售全凭个人爱好和兴趣，同时又因为要降低人工成本，而不愿意送导购员出去培训。但是，较低的工资往往是很难招聘到适合做导购的职员。针对于此，企业老板管理引导的第一步应该是职业乐趣的培养。
职业乐趣主要是引导导购如何在销售过程中发现销售乐趣点，以及导购未来职业成长的梦想启发。
销售乐趣点有自然产生的销售成交的成就感，以及通过销售沟通帮助每一个顾客达成自己的愿望，和通过服装搭配改善顾客形象的成就感受等。这些乐趣的培养需要一些专业知识的启发，让导购发现以前没有觉察到的职业乐趣，进而改变原来机械地上下班的工作印象，使导购学会享受销售过程。
这样的引导将有助于导购员自己在工作中主动寻找成交方法，同时导购职业的未来规划和梦想启发，也可以为导购员提供职业发展方向的引导与推荐，让他们感觉到自己职业生存与发展的重要性。只有让导购员真正感到是为了自己而工作，这样才能最大程度地配合企业完成共同的工作目标。
了解顾客消费喜好
由于大部分服装导购员的成长经历中对服装消费形态的理解比较基础，认为服装需求就是商品购买需求，对服装商品背后的心理寻求、着装需求的动因了解很少。这也就是为什么如今很多的顾客都不会相信导购员的大力推荐。
事实上，消费文化包括目标顾客年龄与服装消费需求、目标顾客职业与服装需求、目标顾客气质风格与消费需求、目标顾客生活方式与消费需求等各种目标消费群购买形态分析。让导购员从根本上看懂并理解顾客的差异消费动机，将有利于他们更得体地把控销售过程中的沟通重点。而这样的销售也会逐渐建立起顾客对导购人员的信任，导购也会因此更加体会到相应的职业满足感。
全程维护客户关系
在销售的过程中，能快速地反映并应对顾客的种种疑问，通过创造融洽的气氛来促进顾客购买。这样的顾客关系心理类培训在当前算是最被重视的。因为这_部分是每一个人感触最明显的，在卖场的工作第一天就可以让导购感受到。所以这部分内容的相关培训也是最多的。
在服装销售过程中，客户关系应对是不能单独存在的。在卖场，我们会看到某个导购在跟顾客销售沟通时表现得很圆融，甚至可以用伶牙俐齿来形容，但是最终顾客还是没有购买。很多导购也都反映，“现在的顾客不知道怎么了，试了好几套也不买，任凭我说破嘴皮子也不买，真搞不懂现在的顾客在想什么”。
其实，销售过程中的客户关系处理是建立在了解顾客需求的基础上，一个不关注顾客需求的关系处理是无效的。因此，顾客关系处理的种种变化应该建立在真实的顾客需求上才会有效。
客户关系维系不是只要伶牙俐齿地应对就可以，而是需要用心去体会每一个客户的需求差异，顾问式的应对并给予顾客贴心式的销售服务，并且关注顾客售前、售中、售后的整个过程，而这不是只有模式化的售后VIP会员短信服务就可以的。
服装搭配销售应变
服装搭配技能如今已经被很多服装经营者昕重视，但苦于搭配能力一般，又不能总结出简单、实用又专业的搭配理论，因此目前的很多搭配销售通常都是仁者见仁、智者见智，只是凭着自己对搭配的理解来为顾客搭配衣服。
一个适合顾客的搭配往往可以促进其连带购买，而不适合的搭配顾客则会一件都不买。如令顾客的个性化审美现象越来越明显，这在高端服装品牌销售中表现得尤为突出，因此服饰搭配销售也必须通过专业的培训来获得。
服装搭配培训内容包括：衣服与衣服的搭配(陈列搭配)、衣服与人的搭配这两大类。其中根据每个人搭配衣服是最变化莫测的，需要灵活、快速反映、和过硬的专业知识。在关注服装与顾客的搭配时有以下几个重点：
1、你的服装品牌可以满足哪些职业、哪些年龄、哪些风格气质、哪些消费价格组合的客群，如果他们来购买，你是否可以马上拿得出相对应的服装商品。
2、你的服装品牌的各个品类和款式都适合哪些体型、哪些体型需求心理的顾客类型，如果碰到相对应的顾客你是否可以马上推荐给顾客。
销售导购个人总结范文3
服装导购员的实习业务流程:
佩带工牌，专卖店流程：营业前准备—换工作服。检查仪容仪表—打扫卫生整理货品货架—参加晨会—营业开始—准备营业—陈列组合规划—接待顾客—迎接顾客—留意顾客—展示商品—介绍商品—核实开标—核对单据—包装商品—交付商品—其他配套产品介绍—送客致谢—营业后—账目稽核—环境卫生—例会组织—环境清场.
所以我掌握产品知识的以后，销售过程中我感悟是所有的销售都是相通的只是销售的产品不同而已。如何让自己的销售技巧提高。觉得在2次的实习中我总结出如下几条：
1精神状态的准备。2身体的准备。3专业知识的准备。4对顾客的准备。
一个人的力量十分有限，当导购员实习期间让我深深的体会到团队协作的重要性。就因为凝聚和团结了所有员工的力量，才能创造出更好的业绩。磨练了自身的意志，得到真正的锻炼。学到许多为人处世的道理与方法，学会了和善待人，也学会了时刻勉励自己，使自己始终保持自强不息的良好心态!这也让我明白了许多事情，解到生存的艰辛，工作的辛苦，端正了自己以前那种不珍惜别人劳动的不良心态，也明白了社会的复杂和多样性。为了能更加了解社会，适应社会，融入社会，要不断地学习新的知识，实践中合理的将其运用，不断地提高自己的素质，锻炼自己的能力，使自己在激烈的竞争中立于不败之地。
最深切的感受就是无论从何处起步，此时此刻;即将面临毕业。无论具体从事哪种工作，认真细致和踏实的工作态度才是成功的基础。后面的想写就写，没时间就把前面的写完）
导购员的职责：
但成就一个好的导购员决不只是把商品卖出去这么简单。销售既然是涉及到买卖双方的事，把商品卖出去是导购员的天然职责。因此，站在顾客与企业的角度，导购员的职责包括以下方面。
导购员的工作就是帮助顾客在购物时作出明智的选择。因此，站在顾客的角度。导购员的工作职责包括两个方面：为顾客提供服务；帮助顾客在购买商品时作出最佳的选择。
所以导购员礼貌热情地对待顾客变得非常重要了一是为顾客提供服务。由于顾客能在多个品牌中挑选到需要的商品。
对商品的优点、利益并不了解，二是帮助顾客作出最佳的选择。顾客不是专家。并且顾客面对众多商品，不知道哪一个商品最适合自己。导购员在解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买某种商品能使他获得最大的利益。导购员是顾客购买商品的导师、顾问、参谋。顾客能否买到合适的商品，很大程度上取决于导购员。
导购员如何帮助顾客呢?
1）询问顾客对商品的兴趣和爱好；
2）帮助顾客选择最能满足他需要的商品；
3）向顾客介绍商品的特点；
4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的利益；
5）回答顾客对商品提出的疑问；
6）说服顾客下决心购买此商品；
7）向顾客推荐别的商品和服务项目；
销售导购个人总结范文4
另外，我国目前自行车的总量大约是5亿辆，如果电动车取代10%的自行车，就有5000万辆，按照均价2000元/辆的价格来计算，保守估计也有1000亿元的市场容量。于是，大量企业眼看着电动车行业的巨大蛋糕和丰厚利润，两眼直冒“金星”，不管三七二十一，卷起裤管就义无反顾的跳进电动车的滚滚洪流之中。截至今日，我国注册的电动车品牌已经超过2000个，但是销售量年20万辆以上的品牌却寥寥无几。尽管现在还没有“一山难容二虎”的激烈竞争，但是一个行业最终不可能允许这么多的企业共存。未来必然是大量企业纷纷“溺水”，折戟沉沙，这只是迟早的事情。那么，电动车企业如何次才能这滚滚洪流练就“不沉神功”，或独占鳌头，或称霸一方呢？
这是一个系统工程，绝非一朝一夕之功，电动车企业必须高瞻远瞩，因地制宜制定合适的竞争策略，塑造品牌，逐步形成自己的核心竞争力。好在这中间是有规律可循的。远卓品牌在南征北战和疆场厮杀的过程中，摸索出一整套电动车企业攻城略地的“必杀技”，这里先从电动车的销售终端谈起，阐释其终端制胜的五大要诀：导购员素质，购买环境，销售流程，促销谋略和激励机制。
导购员素质：五招成功打造“活广告”
人才是最大的生产力，这句话不能当作时髦的口号。套用在电动车的销售终端，我们可以断定的说，导购员就是销售力。我们一定要重视导购员素质，不仅招聘时要“精挑细选”，录用之后还要要重视培训，不断的培训。导购员的思想和思路对了，销售才可能做好。这是远卓品牌机构的重要观点，所以远卓品牌机构非常重视导购员的系统培训和持续培训，并开发了导购员培训的系统课程，以培养导购员正确的思想观念，深化销售技巧。
换个角度来说，导购员还是一个电动车品牌的“活广告”。而且，电动车企业里所有可能与消费者或潜在消费者发生关系的员工，都可以说是企业品牌传播过程中的“活广告”，例如，企业老板、销售人员、公关人员等等都是企业重要的“活广告”。这些“活广告”在品牌传播的过程中起着至关重要的作用，甚至在一定程度上对电动车企业的品牌形象有着“生杀大权”，因此电动车企业必须努力提高导购员素质，在销售终端精心打造自己的“活广告”。具体说来，主要包括以下五个方面。
第一，导购员的个人形象。任何人都不会乐意与一个形象不佳的导购员多打交道，导购员个人形象的好坏直接影响到消费者对电动车品牌形象的最终判定，因此电动车企业导购员的个人形象是电动车品牌传播时应该重点考虑的重要要素。那么，在导购员的“先天形象”基础上，有哪些途径可以快速提升导购员的个人形象呢？远卓品牌机构摸索出一系列条提升导购员形象的有效途径，将在以后做进一步阐释。
第二，导购员的专业知识。消费者对电动车的专业知识大多是一知半解，因此导购员与消费者沟通的过程中就顺其自然的肩负起“产品顾问”的重要角色，这就需要导购员能够流利的回答消费者的种种疑问，充分的在消费者心中强化电动车品牌的良好形象。相反，如果导购员在面对消费者的诸多疑问时，不知所措甚至无言以对，势必会损害电动车企业的品牌形象，影响销售的最终达成。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，会从“两大系列、七大角度”详细培训电动车相关的专业知识，以保障导购员在需要时就可以轻松自如的“信手拈来”，有效促成最终的销售。
第三，导购员的道德品质。导购员要实事求是，切忌把自己的产品吹得“天花乱坠”，以欺骗的手段来赢得消费者的认同和“欢心”。俗话说，“天下没有不透风的墙”，吹牛皮总有“露馅”的一天，其结果可想而知——必然会对品牌造成巨大的伤害和冲击。例如，我们在为电动车企业服务之初，深入终端做市场调研时发现，某知名品牌电动车的两个专卖店在介绍同一款电动车时，一个说大约能够行使70公里，一个说大约能行使50公里，二人的说法相差甚远。这种显而易见的自相矛盾，怎能不让消费者对该品牌的电动车产生怀疑？因此，导购员必须具有良好的道德品质，在与消费者沟通时候必须以产品真实性能为基础，不虚夸、不欺骗，以取得消费者对品牌的长期认同。值得一提的是，一个人的道德品质一般难以改变，电动车企业在其发展壮大的过程中，必须注意引进道德品质符合要求的人，同时让不合要求的人“下车”。
第四，导购员的沟通技巧。导购员与消费者的沟通过程中，不可能回答消费者的所有问题，这就需要导购员具备娴熟的沟通技巧，随机应变，尽力避免“无言以对”的尴尬，以保持良好的个人品牌形象和公司品牌形象。但是又必须强调，沟通技巧只是一种人际交往的“剂”，所有沟通技巧都是辅的，沟通最重要的基础是发自内心的“真诚”，而且只有“真诚”才能长期维护电动车企业良好的品牌形象。
第五，导购员要注意把握细节。这一点同样非常重要，人都希望在细微之处得到关心和重视，这是人的天性，导购员必须做好。例如，导购人员要面带笑容的迎接消费者，永远要比消费者先开口说话，与消费者交谈中不能接听电话，以体现对消费者的尊重，多说“我们”少说“我”，以增加几分亲近等等，都不能忽视。
购买环境，“VH”让消费者快乐购买
我们在深度调研后发现，电动车的购买环境还是停留在较低的层次上。例如，很多卖场的宣传资料没有一个统一的摆放，这儿放一张，那儿放一张，甚至有的款式导购员也一时间找不到宣传资料。这就给消费者选购电动车带来很多不便，同时也降低了消费者对品牌的信任度。当然，这只是购买环境的一个非常细小的因素。
如何营造电动车的购买环境也是一个非常系统的工程，必须站在整个电动车品牌的高度来系统规划和设计，不单单是电动车宣传资料怎么设计和摆放，刀旗怎么悬挂和悬挂多少，海报要粘贴在哪个位置，换句话说，除了POP规划和设计，它还包括很多其它要素，如电动车本身的摆设方式等等。我们远卓品牌机构在为电动车企业服务时，十分重视购买环境的营造，并在实践中，从消费者购买心理出发，总结出一套极其有效的电动车购买环境营造策略，我们称之为“VH”策略，感兴趣的读者可以与我们做深入沟通和探讨。
销售流程，“三步走”避免吃“热豆腐”
俗话说，心急吃不了热豆腐，这句话应用在电动车终端销售时一样适用。我们通过调研发现，一半以上的导购员看见客人走进专卖店后，说的第一句话就是询问消费者看重了哪一辆电动车，而不是站在消费者角度去“说话”。正确的做法是先运用合适的方法，洞察消费者心理，了解消费者的需求，综合分析消费者的需求，包括潜在需求，协助消费者选择一辆最适合自己的电动车，从而在有效提高成交率的同时，大幅提高消费者的满意度，也为品牌培养更多的潜在顾客。
为此，远卓品牌机构在历年消费者心理研究的基础上，结合中国电动车行业特征，与近500名消费者做了详细沟通，进一步分析了消费者电动车的购买决策过程，提炼出导购员终端销售“三步走”的销售流程，并在销售终端成功运用，有兴趣的读者同样可以与我们共同学习交流。
促销谋略，关键在于“四项基本原则”
恰到好处的促销对于电动车的终端制胜来说十分重要。电动车企业不能照抄别人的促销，人家送锁，我也送锁；人家送雨披，我也送雨披。那么，如何才能做好电动车的终端促销呢？远卓品牌机构在为客户服务过程中，总结出了电动车企业做好促销、有效提高销量的促销规范，简称“四项基本原则”，下面简要阐释。
基本原则一，提高产品销量。促销的最根本目的是在不损害企业整体利益的基础上，提高产品或服务在某个阶段的销量，以帮助企业实现营销目标。这也是促销策略有效地服务于企业整体营销战略的根本原则，但是很多电动车企业在做促销活动时没有认识到这一点，只是赚到吆喝，却对提升销量没有帮助，甚至让消费者产生种种疑惑。
基本原则二，维护品牌形象。品牌作为企业营销的“利剑”，越来越引起电动车企业的重视，许多电动车企业都想以品牌的提升来带动营销工作的开展。例如，每逢节假日这些黄金时间，电动车厂商就会竞相使用独门绝技来争夺消费者眼球，提高品牌知名度，以期直接快速的提升销量。但是，一些电动车企业促销中的短期行为越来越严重，与企业的品牌战略相距甚远，同时对品牌美誉度的伤害也越来越大。品牌美誉度的提升需要长时间的积累和沉淀，因此，促销要有效的为营销服务，就一定要从品牌的层面来深入考虑，在实施促销活动的同时，能够积极维护电动车企业的品牌形象，而后依靠品牌来保障电动车的良性发展。
基本原则三，保持价格稳定。促销降价必须有技巧，必须保持整体的价格稳定，避免出现消费者持币观望的状况，降价消费者就“一哄而上”，不降则“纹丝不动”。因此，电动车企业对促销方式要积极创新，避免随意压低价格的种种噱头，努力采用直接降价之外的促销策略。例如，我们在为电动车企业服务时发现，购买电动车的消费者，其原有的自行车怎么处理是个不大不小的难题，于是我们从这个角度巧妙制定了促销策略，结果收到了出奇制胜的效果。
基本原则四，认清并借助“四势”。其一，社会发展之“势”，指一个社会发展的总体趋势，如，人们的生活水平日益提高，社会发展越来越以人为本，或者说越来越充满人文关怀等等；其二，行业发展之“势”，指一个行业发展的主要趋势，相对于社会发展之“势”来说，这一点对于电动车企业营销的作用更加直接，因为一个企业的促销活动如果挖掘或顺应其所处行业发展之“势”，那么其不仅容易得到媒体的高度关注，而且很容易得到广泛传播，大幅降低品牌传播成本；其三，企业发展之“势”，指企业的发展态势，一个电动车品牌的促销策略不能违背企业实际状况和发展远景，否则企业就会遭遇不能承受的重负，甚至生存和发展都会出现危机；其四，消费者兴趣之“势”，指广大消费者的兴趣发展态势以及某个阶段的兴趣焦点，并且电动车企业每一次具体的促销活动都能够给大众带来暗示：某某电动车品牌的产品和服务能够为消费者带来十分明显的的利益。这样的促销不仅能够切实提高电动车品牌在社会大众或消费者心中的知名度、美誉度，而且可以提高消费者的忠诚度。
激励机制，贵在做好“简单”的事情
工资按时发放，提成按照约定兑现，这些看似不值得一提的“激励”措施，却是我们必须重视的问题，千万不可小视。我们在巡视市场时发现这样一个看似“不可思议”的问题，很多导购员在电动车销量达到一定程度后，就失去了销售的积极性。进一步沟通时，导购员纷纷抱怨工资和提成不能按时发放，而且商克扣经常提成。例如，说定每台电动车的提成款，却在结算时打了折。为什么呢？
原来，商看见导购员累计收入“很高”，心理不舒服，甚至有点“不平衡”，索性就找一些理由给导购员的提成“打折”。导购员自然不愿意，就找商论理，但是，与商论理时才感觉到，“强龙不压地头蛇”，最终是乘兴而去，失望而归。同时，卖电动车相对于卖其它产品来说，导购员还是能够赚取相对较高的收入，就只好忍气吞声，继续原地不动的打工。不过，这样一来，导购员的积极性就大打折扣了，卖的太多就是在做“无用功”，自己得不到实际收益，反而“深受其害”。于是，就出现了上述的情况，激励等于“零”，自然无法刺激销量的快速增长。
销售导购个人总结范文5
升职，意味着什么？丝说：意味着工资要涨。文艺青年说：意味着人生价值得到认可。且不说杜拉拉那般疯狂飙升，新人入职稳扎稳打，一次小小的成就，一个小小的名分，就是一次值得庆祝的升职，是职业生涯迈出的重要一步！
升职很容易，但与职位相匹配的工作能力却需要持续、用心学习才能得到。平时表现挺优秀的导购，咋一成为小头头就蒙了！这咋整？咋办？
导购小组长：
小升职的大幸福
有人曾经问过我这样一个问题：你最开心的事情是什么？我当时很骄傲地回答：升职！对于当时刚参加工作不满一年的我来说，第一次升职让我兴奋不已，如今每次想起，心里满满的都是幸福。
我在国内一家日用品制造企业从事销售工作，公司要求新入职的员工在市场一线实践半年以上才能正式着手销售的管理工作。当时公司安排我在一家超市里做导购员，学习与陌生人沟通，向顾客推荐公司的产品。凭着耐心和细心，我很快便熟悉了自己的工作，不仅能够熟练地和陌生顾客攀谈，也能够有效地抓住时机，让客户选择购买我们公司的产品。
新任导购组长，问题不断
就这样过了两个月，我的领导找到我，希望我担任他所负责区域的导购组长。我当时非常兴奋，但听完之后，却没了精神。搞了半天，我这导购组长实际上是一名流动的导购员，挨着每家门店去给导购员做示范，培训她们如何才能正确开展货架产品的销售工作。
领导看到我郁闷的表情，笑了笑，告诉我说：“虽然你的工资没有涨，但公司会给你一些补助费用。”耶！我这才找到了升职的感觉，原来升职的幸福一直都是和加薪挂在一起的！
很快，我就发现了问题。虽然我自己和陌生顾客沟通不存在任何问题，但当我知道旁边站着一个人在瞅我的时候，总是感觉怪怪的，话语也不再流利，信心也没有以前那么足，我找不到出现这种状况的原因。超市的导购员看到我表现很一般，心里对我也挺不服气，我要求她做的事情，她也爱理不理的。这时候，我突然想起来，升职不是还应该和权力挂钩的嘛，为什么我却没有辞退导购员的权力呢？想归想，我却不能因为自己的问题，把导购员给开除了，这样做我自己也找不到什么做领导的感觉。
于是，我便找到我的领导诉苦，将我心中的疑惑告诉他。他当时对我说这样一段话：“因为你已经能够适应一个人的舞台，所以你应该去寻找两个人的舞台，来进一步展示自己的能力。因为你还未能适应两个人的舞台，你担心别人对你会产生不好的印象，这导致你会有所顾虑，不能像以往那样流畅地对顾客表达自己的想法，这是很正常的。你要做的就是去适应这种过程，这样你的能力才能‘升职’，才能匹配导购组长这个岗位。”
听了领导的话，我茅塞顿开，便高兴地回到超市开展工作了。我一直在琢磨，怎么样才能让自己尽快适应导购组长的工作。后来我想到了解决问题的办法：先熟悉环境，自行演练熟悉了，再熟悉人员，最后总结示范。有了方法，我便急不可耐地去尝试了。
能力优先，适应导购组长
我手里有每个导购员的排班表，我先选择了一家超市作为试点。当这家超市的导购员不在班上的时候，我便到这家超市里，像以前一样开展产品介绍和推荐购买工作。果然，尽管没有人在旁边看着我，我仍然不太自在，因为这家超市的购物环境和我之前那家不同，客流也有所差异，我努力了两个多小时之后，才渐渐稳定下来，可以比较自然地开展工作了。就这样，这家店我待了三天，终于完全适应环境了。
接下来，我要开展的工作就是“监督”这家店的导购员。我在这家店的导购员上班时跑过来，和她拉拉家常之后，便站在一边看她介绍公司的产品。在这个过程中，我一边注意搜集她做得不够好的地方，也总结出她做得比较优秀的地方。到她快下班的时候，我便和她攀谈今天的工作，夸她在某几个地方做得非常好，我学到了很多东西。就这样，不到两天，我就和这名导购员很熟了，而且她的工作弱点和长处我也完全掌握了。
最关键的时刻终于到来了，这天，我在她上班的时候来到这家超市。由于我们公司的产品比较多，加上这家超市的客流量比较大，顾客自然比较多。她在向顾客介绍产品的时候，我同样也向另外的顾客介绍公司的产品。不到一会儿，我就完全没有了局促的感觉，完全融入到了这家超市。这个时候，我便让她停下来，在一旁看我怎么向顾客介绍产品。事实是，在我介绍产品的时候，她已经在偷偷注意我了，看到我卖得东西比她多，她也感觉挺不好意思的。到了这个地步，我说什么就都是对的了，这个导购员自然就服从我的管理，我再一次找到了升职后的感觉，像个小领导了，嘻嘻。
按照这种方式，我很快便完成了“两个人的舞台”的适应工作。为了将自己的荣誉感扩大，我还特意组织辖区的所有导购员集中到一家门店，挨个进行产品销售的示范，然后大家逐个讨论这个人的优点和不足。很多顾客看到我们这里这么多人，都好奇地围过来，在知道了我们在干什么之后，笑笑走开，顺便还带上一两样我们公司的产品。
就这样，我的第一次升职带来的新鲜经历就结束了。我从中感受到了自己的责任，也意识到了自己对工作职责定位不准确的不足。职位升上来很容易，但与职位相匹配的工作能力却是需要持续、用心学习才能够得到的。
销售导购个人总结范文6
4、异议处理话述
情景一：“听说××品牌的售后服务不怎么样呀”。
应对话述：“前几年由于我们的服务网点不健全，确实给顾客造成不便，不过现在您大可放心，您看一下我们现在的服务网点数量（拿出产品说明书后的网点介绍部分），为了保证××品牌售后服务质量，我们在地级城市设置技术服务中心，并签约大量的特约维修点，以保证顾客的享受到更加便捷的上门服务。对于这款欧式油烟机，您还可以享受到终身免费清洗和免费上门维修的贴心服务呢”。
话述小结：对价值或价格较高的厨电产品，顾客是比较关注厂家的售后服务，尤其是油烟机由于体积大，移动不方便，内部零件较为复杂，清洗和装拆的难度较大，顾客是非常在意厂家是否能提供上门清洗和维修的服务项目。面对产品售后服务的异议，导购人员应进退有节，不要正面反驳顾客，以事实为基础（网点数量和服务承诺书）对消费者进行宣导，消除分歧的同时，不作过度的承诺，避免给厂家造成不必要的纠纷。
情景二：“这个烟灶套餐是挺不错，3880元是不是太贵了点，如果能便宜点，我就要一套？”
应对话述：“我们这款烟灶套餐上个月是4780元，这两天做活动只要3880元就可以买到了，加上国美在活动期间赠送的400元返券，您可以享受到近1300元优惠呢，再说我们每天只限量3套/店，现在只已售出2套了，今天是活动的最后一天，明天我们还得恢复到4780元的零售价，毕竟厂家不可能做赔本生意。在活动期间，国美还承诺三个月内补差价，如果您发现我们有降价的行为，您还可以找国美索要3倍的差价作为补偿呢”。
话述小结：讨价还价是导购人员永恒的话题，从顾客的角度来说，他们总希望价格低些、低些、再低些。遗憾的是，很多时候导购员无权降低价格更不能随意赠送赠品，这就逼迫导购员要会用一定的谈话技巧，充分调动“活动过后恢复原价”、“三个月内补差价”、“限量销售”、“返券”等显在的和虚拟的促销资源，让顾客在心理上得到更大的平衡，得出商品便宜、购买值得的结论。
情景三：“这款产品怎么比原来贵了，我朋友上个月刚买的，说这款只要2300多啊？”
应对话述：“这款产品现在非常畅销，目前供不应求，同时受原材料上涨的影响，所以价格有了小幅度的上涨，听公司领导说以后可能还会涨价的，如果现在不买，以后买时损失会更大”！
话述小结：在现实销售过程中，顾客经常会采用“虚拟询价法”来压制导购人员，以获取更大的让价空间，比如上例中的“我朋友上个月刚卖的，说这款只要2300多”。针对这种情况，导购人员不妨转化问题，从顾客的“虚拟询价”中出发，默认事实，以退为进，引导顾客把注意力放到问题的另一方面“现在的报价已经是最低的了”，要照顾顾客的面子，避免与顾客去争辩，有助于形成一种和谐的销售氛围，并尽可能将顾客“拒绝购买的理由”转化成说服顾客购买的理由。
5、送客收尾话述
情景一：“我想再看看，比较一下”。
应对话述：“先生/女士，您慢走，如果您有什么地方不清楚的，您可以随时过来问我？”
话述小结：对于价格较高的家电产品，顾客需要货比三家，如果导购人员在这时表现出过强成交的欲望，容易引起顾客的反感，而失去销售的机会。因此导购人员在这时候应使用“欲擒故纵”的手法，给顾客于更大的购物“自由空间”，同时将要注意为顾客的“回流”预埋好“管道”如“有什么不清楚的地方，您可以随时过来问我”，给顾客更大的“自由”不但是提高现场服务质量的好办法，同时也能提高“顾客回流”的机率。
情景二：顾客完成购买并准备离去阶段
应对话述：“您拿好发票，我们的保修日期是以发票日期起算的，另外刚才我问了一下我们的物流配送部门，他们在下午三点左右会把货送到您家，我们的技术服务人员大概在五点左右上门安装，因此下午您最好安排一个人在家，这是我的名片，您要是有什么问题可以直接打电话给我”。
话述小结：许多优秀导购人员在售前、售中多表现非常出色，但常常在完成销售后，忽视了送客收尾工作，导致顾客在最后离去阶段由于缺少强烈的、高标准的服务细节冲击，而弱化了顾客对整个服务综合评。“导购现场服务的质量约等于品牌服务质量”，因此导购人员要从顾客的立场出发，做好服务细节工作，在顾客离去阶段做好“售后服务”的过渡话述，为口碑的形成做好必要的铺垫。
总之，话述就是为产品销售创造可能，最有效的销售话述是从终端实践总结提炼出来的，因此销售话述的提炼应充分调动终端优秀导购人员的广泛参与。精彩的销售话述“来自终端，服务终端”，而灵活出色的应对话述将为你铸就出一支“与众不同”并“充满战斗力”的导购团队。
