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某产品营销方案范文1
1.市场营销的概念与作用
市场营销就是在变化的市场环境中,旨在满足消费需要、实现企业目标的商务活动过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发和定价、渠道选择、产品促销、储存、运输和销售及提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动。企业在进行产品市场营销策划时，将解决产品渠道覆盖和消费者拉动两个方面的问题作为产品市场营销的重点工作内容。无论企业出产那种产品，其市场营销的起点都是产品定位，所有营销设计以及策略都要围绕着产品的定位，围绕目标市场来展开，渠道覆盖和消费者拉动更是如此。
2.渠道覆盖与消费者拉动的解决
企业的不同的产品有营销模式不尽相同，但是销售渠道往往很雷同。大型工业用品的特点是具有特定的行业客户，由于产品技术很复杂，需要厂家业务人员去深入了解客户不同需要而提供个性化解决方案。这两种营销模式的销售渠道虽然不一样，但以有效地覆盖目标市场为目的。所以，经销渠道、中介、人员直销、电视购物、网络销售、电话营销等各类销售渠道形式的采用，都应该结合企业生产的产品特点、定位以及目标市场。销售渠道的选择是企业进行市场营销的第一步，然后才能研究营销的重点区域市场与渠道布局的核心、思考为实现企业的销售目标与任务以及如何建立销售网络模式。
解决市场销售渠道覆盖的问题后，就建立了企业产品与客户见面的平台。而客户买不买企业的产品，就在于对消费者拉动工作做的优劣程度。因此，企业在品牌宣传与推广时，首要想到的是消费者的特征、市场分布以及日常行为习惯等因素，之后再选择适宜的宣传媒介与适宜的推广方式建立与消费者目标客户良好的沟通。譬如：推销某种品牌的洗发露，企业可以先采用网络、电视、报纸、广播等大众化媒体做出宣传，再辅之以路演或社区推广等终端促销推广活动后，这效果十分明显。
3.营销方案实施的设计
3.1 资源投入的设计
企业无论执行那一种营销方案，都必须配备费用投入、人力资源、适宜的组织架构等相应的资源，企业应该根据营销方案中的销售费用与市场费用的投入，可以按照销售目标的一定比例进行提取。销售费用与市场费用都有一个共同点，那就是有一定提前性，尤其是市场费用的投入，通常存在着前期销售额较小，而市场投入较大的状况。
3.2 管理体系的设计
企业的营销方案制订后，企业还要对相应的管理体系进行设计，从而保证营销方案的实施。譬如对营销方案执行情况进行定期的跟踪与反馈，对营销方案实施过程的督导，对营销方案相应的激励考核制度等。
4.设计营销方案策略
4.1 设计营销方案的出发点要准确
平面设计思路必须有出发点，那就是展示任何载体都要符合市场需求，因此。在设计营销方案时，出发点应该是产品本身特点。譬如：为一家企业设计一个产品外包装营销方案，方案说明一下这是一家本土公司，产品拟打造为一个国际化的品牌，产品是一个关于科技材质成分的化妆品。设计认为用白色为主色调，通过留白的方式用小标识体现产品的科技品质。对此，我们就要讨论了，关于白色主色调，不错，是能体现大气和品质，通常一些国际性的大品牌都这样做，例如，资生堂。但是选择这个主色调，需要一个东西――企业实力。在一张白纸包装盒上写上“资生堂”，也有人会买，而且还买得心安理得，这就是品牌价值的底蕴。然而，我们不得不考虑一个因素，关于这家本土公司，虽然号称有外资背景，但是一时还无法体现，且在国内还谈不上品牌力，所以选择白色为主色调从目前来看不是很好。
4.2设计营销方案要有突破性
找做设计营销方案时，很多设计中一方面想突破自己，但另一方面会有一些现实综合因素的限制，两者很难协调，有时一个很好的创意，到后来被改得面目全非，不知所云。因此设计营销方案时，只需要原始创意设计，不要遵守太多的规则限制，譬如字体、色块、标识等等。设计营销要立在意先，不断的突破，在合理的空间极大的发挥个性，让设计才是回归于品牌理念，产品理念和公司理念，以及对产品未来发展的愿景。
4.3设计营销方案要有实用性
设计是一个艺术创作的过程，好的设计能起到事半功倍的效果， 只是一个产品的营销设计，在设计上不但要考虑到很多的因素，还要为客户提供了系列设计建议，如外包装盒，要考虑到包装的承压力；如陈列架，要考虑到陈列的最大视觉角度等等。
4.4 设计营销方案内容要详细
营销方案的设计可以分四个步骤：一是选定产品市场范围。公司应明确自己在某行业中的产品市场范围，并以此作为制定市场开拓战略的依据；二是列举顾客的需求。可从地理、人口、心理等方面列出影响产品市场需求和顾客购买行为的各项变数；三是分析顾客的不同需求。公司应对不同的顾客进行抽样调查，并对所列出的需求变数进行评价，了解顾客的共同需求；四是制定相应的营销战略。调查、分析、评估各细分市场，最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销战略。
总之，一份有效的市场营销方案要明确各阶段的市场任务，并将各阶段的市场任务细分执行项目时间具体化，使市场营销活动具有计划性、目标性、阶段性、具体实施性。
参考文献：
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1、概念
营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前，为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
2、作用
营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划，它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南，由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
3、特点
营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点，即体现“围绕主题、目的明确，深入细致周到具体，一事一策，简易明了”的要求。
结构模式
1、种类
商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
2、结构
营销策划方案的基本结构是：
第一部分：营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
(1)营销策划的全称。
基本格式是:××银行关于××××营销策划书
(2)营销策划的部门与策划人。
营销策划:××银行××分(支)行客户部
主策划人:×××、×××、×××
(3)营销策划的时间。
××××年×月×日
第二部分：营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。在阐述营销策划主题的基础上，要对策划的项目情况作一简要的介绍，包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分：营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
(1)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,并在营销策划中简要说明。
(2)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么 其中主要原因有哪些 解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么 通过何种途径,采取什么方式解决 等等。
(3)主要优劣势分析。
主要优势分析：围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,也不能“不及”,要实事求是。
主要劣势分析：主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足，错开自身的弱项。
主要条件分析：主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件，包括已具备的条件和尚须创造的条件,逐一列出,逐一分析,以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分：营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,要实事求是,经过努力能够达到。
营销策划方案（一）
一、 检讨与愿景
20XX年9月至今公司成立长沙易凌分公司，它是公司探索新管理模式的重大变革。在经过快一年之后，与目标的差距还是很大的，多次投标失利，集团客户没有取得突破，人员招聘，培训没到位，人员流失大，团队发展过慢，整体业绩不理想。但在公司领导高层的支持和我们不断地学习中，在后几个月的工作中也探索我们的生存和发展之路，在与各分公司的市场拓展，公司资源整合过程中，不断进步，业绩也稍有起色，在接下来的时间里，我们将再接再厉，把长沙易凌做大，做强。
二、 长沙市场客户分析和市场潜力分析
1）地产客户：地产客户是我们最重要的客户群体，也是能产生最大经济效益的客户群，长沙在售楼盘270个，待售楼盘328个，市场潜力是相当大的，目前找到负责人并跟进的项目有130多个，重点跟进客户30多个，已合作客户有潇湘国际，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圆梦完美生活。接下来的一段时间地产将继续成为我们跟进客户的重点。
2）大型商业机构以及各大电器品牌，如沃尔玛、家乐福、国美、苏宁、美的、格力、TCL、创维、长虹等，在这块上我们下的功夫太少，需要加强跟进力度，长沙这块的市场还是很大的。
3）汽车销售，汽车4S店，新车上市推广或促销活动推广，长沙汽车行业做短彩信推广不是很多，人手足够的时候可以跟进，也合作客户有兰天集团。
4）大型会展，如房展、车展、服装展，在这块我们有一定的跟进，但是效果不明显，主要给本地公司占据了，在有一定条件的情况下可以做跟进。
5）金融，银行个人零售部，基金发售的推广，这些长沙基本是做内部平台的推广，不作为重点跟进客户。
三、同行业分析
长沙短信市场的竞争是非常激烈的，开展短信业务的公司超过100家，比较活跃的有三十多家的样子，经常碰头的有星空传媒、茉莉花开、旭为、东信、汉纳、精准、面对面、飞网、纳兰、焦点、汇弘等等。茉莉花开50多号人，这边最早做短信的，关系比较多，每个月都有自己的期刊，星空200多号人，是集团公司来的。遇上很多次了，价格给他们压得很低，喜欢搞免费试发，赠送平台，给楼盘安装电话来访自动回复短信的设备，配合楼盘做活动，组团看房什么的，还有个旭为，办公室很大，有自己机房，喜欢带别人去他们公司看，门面工夫做得比较到位。再有就是东信也有些名气了。
四、业务人员开拓市场的计划
公司规模的扩大需要业务人员进一步拓展市场、提高市场占有率这是公司市场开拓的根本目标。根据市场状况和客户特征，公司在现有市场基础上确定了未来的市场拓展计划：
1）重视大客户开发与培育。大客户是公司的核心客户，公司通过提供高效、优质的服务保证核心客户群稳定，确保基础市场并推动公司扩大市场规模。另一方面，加大开发新客户及潜在客户，充分挖掘市场潜力。
2）区域营销策略。区域营销的重点仍是市区，包括雨花，芙蓉，开福，岳麓，星沙。
3）深化服务营销战略公司将以最大限度满足客户需求为目标，在产品销售中不断强化服务营销理念，将技术支持和配套服务工作贯穿于整个销售过程，进而提升公司市场竞争力。
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营销中哪里有什么窍门？指望一两个策划占领市场的想法是根本靠不住的。其实，营销就是一套体系，有计划、有实施这一计划的组织、有实施这一计划的流程、有分析、有改进，不可能有其他更加简单的方法。记得有一个客户问某企业的管理者明年的增长会有多少，回答是：“一定要超过行业增长率，从铺市率和终端店内的资源占有上超过对手。”如果能有这么有效的营销方法，就不会有那么多小企业倒闭了。
为什么我花上十几万元请来了营销总监，销量还是上不去？立刻给我炒掉，换个人来。
连足球都要11个人来踢，你这么大的摊子压在一个人头上，能行吗？人可以换，可是你的生意已经蒙受巨大损失了，这又岂是扣罚某个人的工资可以弥补的？
有两个基本点，只要做好了，就可以彻底改变这种状况。第一，不要把你的营销总监看成“抢劫者”，而要看成是“领导者”，其任务是制定整体实施方案，来提升铺市率和终端表现，并将此意图全面传递给组织中的每个人。第二，培训培训再培训。要是能够保证每个人都是冲着你的培训到你的公司里来，你必然会发财。当然，培训的计划要根据企业生意量的大小来量身定做，并不是要让大家一味地盲目投入。
谁来帮助企业做大呢？当然，除了职业经理人以外，营销顾问也是一支可以考虑的力量。但是，这一行业非常混乱，因为营销的知识谁都知道一点，这就导致了滥竽充数，鱼龙混杂。在这样的背景下，企业就要充分明白自己到底需要什么样的顾问，这些顾问应该具备哪些专业素养，他们的实践经验适不适合自己。
客户为什么要和我们做生意？我们给了客户什么？客户凭什么对我们要有“忠诚度”？这些问题其实很多企业并不明白。
目前常见的情况是，有一些客户明明一直不能达标，但是却稳如泰山；另外一些客户只是因为与厂方的生意观点有分歧，就被“”。对此，只能说，这表明我们并没有关心客户的利益。
在你的企业发展的现阶段，你更应该关心客户。为此，你应该知道你提供给经销商的利润率和对经销商系统建设投入的平衡点在哪里。完全倾向于利润率肯定是不妥的，因为你的产品会随着市场占有率的提升，利润率是很难保住的。届时，你就无法长远保证经销商对你的忠诚度。反过来，这也就直接干扰了你长久赚钱的基础。
其实，营销就是要提高铺市率和店内占有率，可是到了中国企业这里，不知为何这个基本点总是在不停地变化。很多小企业总是这么想：我搞营销不仅要在短期提升销量，同时还要建设能够长期支持铺市率提升的经销商运作体系。这是营销难以完成的任务。结果往往就是，短期销量没上去，长期体系也没建立。
上面说的是实体营销的陷阱，下面再说说网络营销中的常见陷阱：
企业上网已经是中国数百万中小企业主熟悉的业务内容了。随着中国互联网行业的不断发展壮大，网络营销作为一种优质快捷的营销手段，已经深深植入了中国广大中小企业的生命线中。但是雨后春笋般冒出的网络营销公司却让这个庞大的市场存在不小的隐患。你知道网络营销中有哪几大陷阱吗？
尽管互联网在中国的发展已经有10多年的历史，但是作为网络营销这样一种新型产业，中小企业主们对它的了解仅限于口碑相传的“好”字，至于好在哪里，则是需要网络营销服务商们在合作接洽的同时对客户进行正确引导培训，甚至于提供长时期的顾问式服务。而某些谋求短期利益的网络营销公司则利用客户对行业的不了解，对客户进行“催眠式”销售，目的并不是选取的产品或方式更适合中小企业的发展，而是将产品一股脑地推销出去，大赚一笔，客户的感受和售后服务完全置之不理。
一些客户对网络营销抱着非常高的期望，投放之后非常迫切地想要见到效果，但是出于对网络营销的不了解，担心消耗成本太高或者认为应该更加精准的投放，一般都会比较谨慎，投放方式有些保守。以搜索营销为例，初次投放搜索竞价的企业来说，开始制订的关键词方案并不完全适合企业的情况，它需要在投放一段时间后不断的修改完善，最终找到一个比较理想的投放方案。
小投资大回报固然是好，但是对初次尝试网络营销的客户来说并不一定能立刻达到这样的效果。规范的网络营销服务商在与客户洽谈的时候会明确指出这一点，并在合约签订后的售后服务中不断补充完善投放方案，让客户达到最佳效果。但如果服务商选择不恰当，或者听信某些“游方道士”的吹嘘，贪图眼前小利，急于求成，就很可能得不到效果和售后服务的保障。
网络营销行业的蓬勃发展极大地刺激了产品的推陈出新，面对形形的产品宣传，如何进行选择就是摆在客户面前的一道难题。一家好的网络营销公司，绝不可能让这一点成为客户的困扰。因为客户对产品的了解不及网络营销服务商来得深刻，创造网络营销服务价值的渠道商们，应当为客户选择对应他们需求的配套产品，让客户的利益达到最大。这一点也是对网络营销服务商们的要求，如果服务商自己对产品也不够了解，面对客户的时候只能靠吹嘘，那么他的推荐一定是不可信任的，因此，网络营销服务商们的规范和优质直接体现在业务员身上，选择和评估产品是网络营销服务商需要帮客户完成的任务。
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随着经济全球化的日益深入和市场竞争的不断加剧，卖方市场向买方市场的转变，企业的生存与发展环境对企业成本核算和成本管理提出了更高的要求。产品成本既是企业利润高低的决定因素，也是企业制定价格和取舍产品的关键因素。没有利益，企业就没有生存的价值，利润是企业的核心利益，降本增利是企业的本性所在。决定利润的两个主要因素：一个是产品成本，一个是产品价格。而成本核算的好坏直接影响着定价的高低，更直接影响产品的市场竞争力和企业的盈利能力；合理的成本核算方法，将为企业产品定价决策提供准确的成本信息。
2013年8月16日，国家财政部了《企业产品成本核算制度（试行）》，自2014年1月1日起在除金融保险业以外的大中型企业范围内施行，其规定：制造企业可以采用作业成本法对不能直接归属于成本核算对象的成本进行归集和分配。新制度的实施，让企业利用作业成本法有了政策依据和制度保证。
二、作业成本法在产品定价中的应用
1.作业成本法的原理
作业成本法是一种以作业为核算对象（传统制造成本法是以产品为核算对象），以作业为中介联系资源和产品，以多样化成本动因为依据，将资源分配到作业，将作业成本追踪到产品，提供相对准确的成本信息的计算方法。
作业成本法的基本原理有两点：
（1）成本计算原理
成本分配分成两步：第一步是将耗费的资源按资源动因计入作业并计算作业成本，第二步是将作业成本按作业动因计入产品并计算产品成本。也就是在计算产品成本时，不是跨过作业直接把资源分配给产品，而是通过企业的作业链分析，找出相应的作业及作业链，发掘出资源与作业的关系（资源动因）以及作业与产品之间（作业动因）的关系，根据“作业消耗资源，产品消耗作业”逻辑，将资源通过资源动因分配给作业形成作业成本，将作业成本通过作业动因分配给最终产品对象。
（2）流程管理
包括对流程优化和对流程当事人业绩考核两项基本内容。
作业成本法与传统成本法在对直接费的分配上，两者无区别；而在对间接费用的分配上，两者的不同点主要表现在：
第一，从传统的以产品为中心转移到以作业为中心上来；
第二，利用信息技术缩小对间接费用的分配范围，尽可能找出这些费用与产品的直接关联；
第三，对间接费用的分配方式由统一分配改为若干个具有同质成本动因的成本库分别进行分配，分配标准由单一标准分配改为更加客观、准确的多标准分配方式；
第四，计算出来的成本信息比传统成本法的计算结果更接近产品的实际消耗，以此做出的利润分析结果更准确，做出的产品定价决策更加合理；同时帮助企业优化生产决策、定价决策和投资决策。
2.某企业应用作业成本法制定销售价格的案例分析
某企业是大型高新技术企业产业集团下属子公司，前些年生产销售某知名化妆品。在生产初期，产品毛利率在60% ～ 80%左右，但是企业的利润额一直保持微利，后来管理层决定加大广告投入，连续几年投入大量电视广告费，以期待获得更高的利润。然而事与愿违，大量的广告投入不但没有给企业带来利润，却让企业背上了亏损的包袱，最终停产。
企业在进行化妆品生产销售的同时，也积极开拓保健品市场，其生产的某品牌的保健品深受市场欢迎。化妆品和保健品的营销有一个共同点：都需要大量的广告投入。企业在保健品的营销过程中汲取了化妆品营销的经验，对企业生产的保健品进行了市场细分，在广告费的投入上，根据不同区域的市场，制定相应的市场营销模式，分别制定广告投放类型（如电视、报纸、网络、促销宣传）和投放额度，针对不同市场制定不同的结算价格，保健品的销售规模很快就与化妆品平分秋色，最终超过了化妆品的销售。
该企业在制定某种保健品销售价格的时候，应用作业成本法的原理，分析历年成本资料后认为产品生产成本多年来波动不大，而销售费用对产品的盈利有直接的影响，因此细分与保健品相关的销售、管理等费用项目，对属于该产品的广告费直接计入该产品成本中，并与销售量挂钩考核对营销部门的业绩；通过对销售费用、管理费用等进行历年数据对比，找出与该产品的比例关系，并结合当年生产、预计未来市场销售规模以及国家政策变化情况，根据历年产品的平均售价，制定出了产品销售价格及生产成本、费用指标（以下均为单位成本、单位售价、单位费用）：
从表1可以看出：
方案0与方案1的最大区别在于方案1找出了影响企业盈亏的关键因素――广告费，并且对广告费的投入及投入多少做了细致的核算，如果广告费支出超过1295万元，企业将没有利润。
表2 XXX保健品销售价格预测表（作业成本法）
从表2可以看出，在作业成本法核算下：
其他条件不变，广告费支出发生变化，方案1是亏损3.53元，方案3是赢利10.91元，影响利润的关键因素是广告费投入的多少。
其他条件不变，销售价格发生变化，方案1是亏损3.53元，方案2是赢利5.06元，影响利润的关键因素是单位售价的高低。但是方案2通过提高售价来实现赢利，会加大市场销售的困难，因为涨价很可能导致销售数量的下滑。
在单位成本、单位售价、预计销量不变的条件下，方案3是通过减少广告费的投入实现利润10.91元，方案4不仅减少广告费的投入，而且单位售价在原有的基础上下调10元后，仍然能够保持赢利5.8元。
通过以上方案的综合平衡，企业管理层首选方案3，因为赢利较高，且可以控制广告费的投入，降低消耗，稳销增利，具有可控性；同时可以根据市场以及竞争对手的情况，启用方案4，降价促销，获取更多的市场份额。
从上述案例看出：
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今天我们生活在一个“推拉”的市场环境中，消费者决定何时、何地、从什么地方购买何种商品。营销人员必须及时响应以帮助消费者达成目标。这就意味着许多传统的市场营销的方法要面临着改变。从分割到汇聚，从态度到行为，从目标营销到积极响应，从说服到倾听，需要建立一种新的、消费者主导的、交互性的市场营销体系。
百度公司商业市场部高级市场顾问白海介绍，基于舒尔茨的SIVA模型，百度营销研究院提出了“百度Moments”营销方法论，基于百度庞大的用户搜索数据，为企业找到营销的关键时刻，使得企业能够在正确的时间节点和消费者进行对话与沟通。“对话与沟通，并不是单指消费者到企业的官网或微博留言，然后企业又给出了回答，那样的沟通其实是浅层次的，因为表达出来的，并不一定就是用户心里想的，就像过去的消费者调查，当消费者拿着调查表一本正经填写的时候，他内心的真实想法就已经有偏差了。在百度看来，在消费者有需求的时候，就洞察到消费者的意图和偏好，从而提供需要的信息，有用的信息，才是企业与消费者真正的对话方式，并且企业可以调动全网的资源实时去完成这种对话，而不仅限于搜索关键词或者微博。百度营销研究院常务副院长李丛杉特别指出。
什么是关键时刻
从2011年开始，百度与宝洁合作，在基于“百度Moments”的营销方法论进行了实践。李丛杉说：“其中的关键在于改变思路，由过去让消费者接受，变为倾听消费者的需求，然后在合适的时间去影响消费者。”
以一位女性消费者面部美白需求为例。过去，她可能是通过广告知道宝洁的某款产品能够美白，虽然看到一次广告并不足以让她做出购买决定，但是在购买犹豫期内，她不断地在各种媒体——电视、户外广告牌、杂志……都看到了宝洁产品的广告，然后她刚好又在逛商场时看到了宝洁品牌的专柜，并且此时有购买新化妆品的需求，这样就产生了购买，购买就成了顺理成章的事。
而现在这位女性的消费过程可能变成了这样：她需要更换化妆品时，先通过互联网搜索现在最流行的美白方式是什么，这样她就会发现，“激光美白”和“DNA美白”都能实现美白的效果。那么她会进一步地去搜索，“激光美白”和“DNA美白”各有什么优劣势，适合人群是什么，或许还会到相关社区发贴询问。接下来，她确认了激光美白并不适合自己，决定选择一款合适的“DNA美白”产品。那么什么品牌的产品更适合呢？她又会进行一系列的搜索比较，听取朋友的建议，查看别人的使用心得。然后，可能有那么几种产品进入了她的购买清单，她会进行价值比较，哪一个产品性价比更高，自己愿意为哪一个产品花费多少钱等。最后，她根据自己之前查找的各种信息，发现虽然专柜和电商都有销售，但是电商的价格更有优势，于是她选择了一家电商下单，完成了购买过程。
看上去这个过程非常复杂，事实上由于移动终端实现了随时随地在线，过去可能消费者只会在购买大件商品时进行这样的“消费解决方案”分析，现在他们已经越来越习惯于在每一次消费前都进行分析决策。那么消费者在分析过程中做选择的时刻，就是营销的关键时刻。在上述案例中，消费者选择美白方式、美白产品、产品价格、购买渠道就是四个决策点。
“也就是说，消费者在表达需求，不断寻找、修正并最终确定自己的解决方案的过程，实际上就是在S-I-V-A构成的网络路径中不断调整方向、选择新路径并最终找到入口（A）的过程。消费者在这个历程中的每一次驻足和跳转，都是营销者和消费者建立品牌沟通的机会，是营销的关键时刻。”李丛杉说。
消费者洞察定位关键时刻
每一个消费者都有自己的解决方案，并且这个解决方案会随着信息的更新和查找而不断地修订，因此每一个消费者的关键时刻都不同。营销人员若想准确定位消费者的关键时刻，需要通过消费者洞察来了解消费者。
“比如，通过数据平台，百度发现喜欢DNA美白产品的消费者同时也喜欢韩剧。”李丛杉说：“那么对营销者来说，消费者看韩剧的过程，就可以算是一个营销关键时刻，具体的沟通方式就非常多了，除了传统的在播放页面中的拉页广告，有针对性地在韩剧中做植入广告，还有贴吧、社区互动等方式都可以与消费者有效沟通。而过去，可能营销者只能通过对目标客户的个性分析推定，这部分客户可能喜欢时尚剧。”
另外，消费者洞察还能够发现消费者的关注点，调动消费者参与互动的热情，创造话题和营销活动。2012年，百度帮助宝洁完成了“感谢妈妈，让爱跨越距离”的品牌营销活动。这个活动的起源就是在对宝洁的目标消费者进行分析的过程中，发现“80、90后”的年轻网友大多身处异地，在他乡求学或工作，母亲节期间他们也希望能够为妈妈送上祝福。宝洁与百度认为这是一个非常好的“营销关键时刻”，于是，通过建立活动官网，让网友能用百度地图标注与母亲的距离，并通过百度贴吧等平台分享对母亲的祝福，仅一周时间就吸引了超过400万网友参与互动。
协同，让消费者和品牌共同成长
营销者和其竞争对手们都借助“广告媒体销售力”链条把自己的产品和服务的信息“推”向消费者。而面对这些被动接收的营销信息，消费者心中会竖起一道隐形的盾牌予以抵制；在正面沟通遭遇阻力的同时，由搜索引擎和口碑传播等其他新媒体形式，比如微博、微信、社区、论坛等，所聚合的另一股力量，又把消费者从盾牌背后直接“拉”近到了营销者以及营销者身后的品牌身边。
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下面胡水生就网络营销策划简单的分析一下大体流程：
一：接触客户明确目的
首先在开展网络营销之前，我们要和客户做深入的沟通及交流，在交流中明确客户的目的，也就是客户做网络营销的目的何在。他们是想通过网络营销提升品牌还是提升销售额，根据侧重点及目的的不同，后期要制定针对性的方案。
二：分析产品分析客户
“先调后谋先谋后动”，就是说在开展工作之前，我们要了解和分析客户的产品及服务，找出其产品及服务的销售点及优势所在。这样可以进行放大并且可以脱离同质化竞争。在详细的了解了产品及服务之后我们要根据其产品及服务去分析潜在客户，要去分析潜在客户的消费心理，年龄范围，上网习惯等等。
三：确定平台及方法
有了以上两步的铺垫工作我们就可以去有针对性的选择互联网上的平台，找出具有潜在客户的网络平台。如果你的产品和服务是针对那些学生群体，那么SNS社交类网站就不可忽略，因为这些平台上聚集着很多你的潜在客户，并且像QQ相关平台也不可忽略。这就是在分析了客户群体的特征之后才能确定其营销平台。
然后就是根据这些已知的东西制定可行性的方案，是准备事件营销呢还是活动营销？是开展视频营销好一些呢还是新闻软文营销等等。
四：执行监控及调整
方案一旦确定那么接下来就是强有力的执行了，没有执行力再好的方案也是形同虚设。在执行的同时我们要密切的关注执行效果和方向，避免在执行中因为某些不可预料因素的干扰出现方向的偏差。如果一旦出现偏差就需要快速的做出反应去做相应的调整，以免功亏一篑。
五：分析数据进行总结