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商务谈判论文范文1
我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：
1、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。
2、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
3、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
4、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。
5、弥补原则
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针对性强
在商务谈判中，语言的针对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对 方疑惑、反感，降低己方威 信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品、谈判内容、谈判场合、谈判对手，要有针对性地使用语言。另外，还要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异。
方式婉转
谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。
要让对方相信这是 他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感 觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达 成一致，获得谈判成功。
灵活应变
谈判过程中往往会遇到一些意想不到的尴尬事情，要求谈判者具有灵活的语言应 变能力，与应急手段相联系，巧妙地摆脱困境。当遇到对手逼你立即作出选择时，你若是说：“让我想一想”之类的语言，会被对方认为缺乏主见，从而在心理上处于劣势。此时你可以看看表，然后有礼貌地告诉对方：“真对不起，我得与一个约定的朋 友通电话，请稍等五分钟。”于是，你便很得体地赢得了五分钟的时间。
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(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
摘要：当今世界经济全球化的趋势日益加强，国与国之间的交往与联系日益密切，国际商务谈判是商务活动中的一项重要内容，不可避免地会遇到文化差异问题。文化差异直接影响着谈判能否顺利进行。从文化的定义入手，剖析文化差异产生的原因，阐述文化差异对商务谈判的影响，并在此基础上为如何应对谈判过程中出现的文化差异问题提出相应策略。
关键词：文化;文化差异;国际商务谈判
商务谈判作为人际交往的一种形式，必然涉及不同地域、民族、社会文化的交往与接触，从而产生跨文化谈判。在跨文化谈判中，不同地域、民族、文化的差异必将影响到谈判者的谈判风格，从而影响到整个谈判的进程。因此，从事跨文化的商务活动，就必须了解和掌握不同文化间的联系与差异。在作谈判准备时，更要明了文化差异对谈判的影响，只有积极地面对这种影响才能实现预期目标。
一、文化差异
(一)文化的概念
文化是个复杂的名词。文化广义指人类在社会历史实践中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义指社会的意识形态以及与之相适应的制度和组织机构。作为意识形态的文化，是一定社会的政治和经济的反映，又作用于一定社会的政治和经济。随着民族的产生和发展，文化具有民族性。每一种社会形态都有与其相适应的文化，每一种文化都随着社会物质生产的发展而发展。
人们每天都在通过与周围人的交往学习文化。确切地说，文化是指一个国家或民族的历史、地理、风土人情、传统习俗、生活方式、文学艺术、行为规范、思维方式、价值观念等。它包含信仰、知识、艺术、习俗、道德等社会生活的各个方面。
(二)文化差异及其产生的原因
文化差异广泛地说,是指世界上不同地区的文化差别，即指人们在不同的环境下形成的语言、知识、人生观、价值观、道德观、思维方式、风俗习惯等方面的不同文化上的差异（尤其是东西方文化差异），导致了人们对同一事物或同一概念的不同理解与解释。造成文化之间存在差异的原因很多。主要有以下几个方面：
1.经济差异
人们会因为经济水平的高低而关注不同问题。例如，发达国家的人们生活富裕，受教育水平普遍较高，人们在满足了温饱问题之后，更注重生活品质，对安全的欲望普遍较强。而在经济相对落后的国家或地区，人们主要关心的是吃饭问题。
2.地域差异
地域差异指不同地理区域由于地理环境而造成的差异，人们因在不同地域而往往有着不同的语言、生活方式和爱好，而这些必将影响到他们的行为习惯。中国的古谚中有“十里不同音，百里不同俗”的说法，说明地理上的差异对文化差异产生的巨大影响。
3.民族差异
由于历史、饮食等种种原因，民族与民族之间的差异体现在生活的方方面面。拿维吾尔族和汉族来说，维吾尔族男女老少，能歌善舞，热情好客。而汉族人性格温和，情感不外露。这就形成了维吾尔族人在饮食、服饰、居住、节日、礼仪等物质生活和文化生活上与汉族的显著差异。
4.宗教差异
宗教是人类社会发展到一定阶段的产物。世界上有三大宗教：基督教、佛教和伊斯兰教。不同的宗教有着不同的戒条，从而影响到人们认识事物的方式、行为准则和价值观念
(三)文化差异对国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。它具有跨文化性。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
在谈判实践中，很多谈判者往往没有足够重视文化差异对谈判结果的影响问题。对于外国谈判方的文化，即使有些谈判者已经注意到谈判对方是“不同的”，但却认为并不重要。同样，有些谈判者去异国他乡谈判时，为与对方保持融洽的关系，他们会注意到双方文化上的相似之处，而忽视其不同之处。
二、文化差异对国际商务谈判的影响
文化对谈判的影响是广泛而深刻的。不同的文化将人们相互疏远并形成沟通中难以逾越的障碍。因此，谈判者要尊重、接纳彼此的文化，而且要透过文化的差异，了解对方行为的真正意图，并使自己被对方所接受，最终达成一致的协议。总的来说，文化差异对谈判的影响主要体现在以下几个方面：
(一)语言沟通技巧的运用
文化差异对谈判过程的影响，首先表现在谈判的语言沟通过程中。语言是任何国家、地区、民族之间进行沟通的桥梁，在国际商务活动中语言的差异是最直观明了的。虽然解决语言问题的方法也很简单，如雇佣一个翻译或者用共同的第三语言交谈就行了。但来自不同文化背景的谈判人员所使用的语言行为存在着很大的差异，如果不了解这些差异，那么就很容易误解对方所传播的信息，从而影响谈判目标的实现。
(二)非语言——肢体语言的使用
文化差异对谈判过程的影响不仅表现在语言沟通过程中，还表现在非语言沟通过程中。文化差异会导致不同国家或地区的谈判人员在形体语言、动作语言的运用上有着巨大的差异。谈判人员以非语言的、更含蓄的方式发出或接受大量的、比语言信息更为重要的信息，而且所有这类信号或示意总是无意识地进行的。因此，当谈判人员发出不同的非语言信号时，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信号，而且还意识不到所发生的错误。这种不知不觉中所产生的个人摩擦如果得不到纠正，就会影响商业关系的正常展开。例如与美国人交往，如果你不看着他的眼睛，或者让人觉得眼神游移不定，那么他就会担心你是否不够诚实，或生意中有诈；而跟日本人交往，如果你盯着他，他可能认为你不尊重他。
(三)谈判风格
谈判风格是谈判者在谈判活动中所表现的主要气度和作风，谈判风格体现在谈判者谈判过程中的行为、举止和控制谈判进程的方法、手段上。谈判者的谈判风格带有深深的文化烙印。文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。
三、应对国际商务谈判中文化差异问题的策略
(一)做好谈判的计划工作
也就是要充分了解自己及谈判对手的情况，包括其他利益方的国家和文化情况，即所谓的知己知彼。为了做到知己我们要清楚地知道自己想要什么；要了解什么阻碍了自己想要的东西；列出谈判双方可能有的各种选择，考虑哪些方案是自己可以接受的或是能被对方接受的等。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息。
(二)克服沟通障碍
在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。要注意双方是否有沟通障碍，是否有下列情况发生：存在由于文化背景不同造成的某些词语和肢体语言上的误解；虽然知道，却没有准确地理解对方所提供信息内容；虽然理解，却不愿意接受这种理解。要注意克服沟通障碍。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维。对于这些诱因的理解能够帮助谈判者对待跨国谈判的文化因素。
商务谈判论文范文4
TRICKS”并不仅仅代表字面的意思，每一个字母还有更深一层的含义——谈判中的八种力。
虽然严格来说，这篇文章与网络营销没有直接关系，不过，考虑到网络营销也是商务活动中的一部
分，并且出于对本文的偏爱，所以，还是将这些内容收录到网络营销文库之中。]
谈判能力在每种谈判种都起到重要作用，无论是商务谈判、外交谈判，还是劳务谈判，在买卖谈判中，双方谈判能力的强弱差异决定了谈判结果的差别。 对于谈判中的每一方来说，谈判能力都来源于八个方面，就是 NO TRICKS 每个字母所代表的八个单词——need, options, time, relationships, investment, credibility, knowledge, skills.
NO TRICKS中的“N”代表需求（need）。对于买卖双方来说，谁的需求更强烈一些？如果买方的需
要较多，卖方就拥有相对较强的谈判力，你越希望卖出你的产品，买方就拥有较强的谈判力。
NO TRICKS中的“O”代表选择（options）。如果谈判不能最后达成协议，那么双方会有什么选择
？如果你可选择的机会越多，对方认为你的产品或服务是唯一的或者没有太多选择余地，你就拥有较强
的谈判资本。
T代表时间（time）。是指谈判中可能出现的有时间限制的紧急事件，如果买方受时间的压力，自
然会增强卖方的的谈判力。
NO TRICKS中的“R”代表关系（relationship）。如果与顾客之间建立强有力的关系，在同潜在顾
客谈判时就会拥有关系力。但是，也许有的顾客觉得卖方只是为了推销，因而不愿建立深入的关系，这
样。在谈判过程中将会比较吃力。
I代表投资（investment）。在谈判过程中投入了多少时间和精力？为此投入越多、对达成协议承
诺越多的一方往往拥有较少的谈判力。
C代表可信性（credibility）。如果潜在顾客对产品可信性也是谈判力的一种，如果推销人员知道
你曾经使用过某种产品，而他的产品具有价格和质量等方面的优势时，无疑会增强卖方的可信性，但这
一点并不能决定最后是否能成交。
K代表知识（knowledge）。知识就是力量。如果你充分了解顾客的问题和需求，并预测到你的产品
能如何满足顾客的需求，你的知识无疑增强了对顾客的谈判力。反之，如果顾客对产品拥有更多的知识
和经验，顾客就有较强的谈判力。
S代表的是技能（skill）。这可能是增强谈判力最重要的内容了，不过，谈判技巧是综合的学问，
商务谈判论文范文5
【关键词】 跨文化沟通;沟通障碍;消除障碍
一、跨文化沟通
跨文化沟通是指具有不同文化背景的人们相互之间进行的信息交流或沟通行为,其特点在于双方文化背景存在文化差异以及不同文化背景的沟通主体进行直接和间接的接触。由于地域、种族、国别甚至意识形态的不同,常常导致较大的文化差异。跨文化沟通具有以下特点:(1)文化对接的难度很大。对接是沟通者和被沟通者在一个文化符号中获得一致的意义,只有实现文化对接,才有双方对一致意义的认同,从而达到理解和沟通,跨文化沟通是在两种或两种以上的文化符号中实现对接。(2)沟通成本高于传统沟通成本;(3)沟通时间往往较多花在双方对事物的认识理解上面; (4)沟通成功率较传统沟通为低。
二、跨文化沟通存在严重障碍,文化背景的不同加剧了沟通的困难
跨文化沟通有别于传统沟通,各方面差异加剧了沟通困难,比如意识形态的多元化。在谈判差异会损害共同认识,并且常常怀疑对方的意图以及诚实性和可靠性,甚至将注意力从关注商业谈判转向了对对方意识形态的防范上了。意识形态的差异会导致谈判者很难交换意见,比如穷国的谈判者多考虑、尊严一类问题,富国可能仅着眼于个人所有权、可观的利益是很正常的事情。总之谈判各方会从不同的角度来考虑,意识形态的冲突还会导致谈判者采取强硬的手段和对立。因此,意识形态的差异会损害共同认识,加剧沟通困难。
三、在商务谈判中如何把跨文化沟通障碍降到最低
1.需要充分、有效的沟通和交流。有一个经典故事:妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子,吵来吵去,最终达成了一致意见,由一个孩子负责切橙子,另一个孩子选橙子,结果各自取得了一半橙子拿回家去。第一个孩子把半个橙子拿到家,把皮剥掉扔进了垃圾桶,把果肉放到果汁机上打果汁喝;另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶,把橙子皮留下来磨碎了,混在面粉里烤蛋糕吃。上述情形说明:他们在事先并未做好沟通,也就是两个孩子并没有申明各自利益所在,没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平,结果双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。可能的一种情况,就是遵循上述情形,两个孩子想办法将皮和果肉分开,一个拿到果肉去喝汁,另一个拿皮去做烤蛋糕。也可能经过沟通后是另外的情况,恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕,又想喝橙子汁,这时如何能创造价值就非常重要。结果想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说:“如果把这个橙子全给我,你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程,双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
2.既重视语言沟通也重视非语言沟通。国际商务谈判中,当一个人讲第二语言时,误解或听错的百分比将会急剧上升,所以跨文化谈判总是面临着语言障碍。为了确保沟通的顺利进行,一个好的翻译不但要具备双语能力,还应具备相应的技术知识和词汇。又有研究表明,面对面沟通中,语言文字的信息不超过35%,有65%的信息是通过非语言形式传送,并且有时非语言信息比语言信息要更具有说服力。非语言沟通中的主要方式是体态语言,它包括眼睛、脸部和身体语言,读懂体态语言会有助于改善沟通效果。
3.利用外部因素传递某种信息。沟通过程中,有几个外部因素也在传递信息:时间、空间和距离。生活的快节奏和激烈的竞争要求每一个人都必须守时,在美国等一些国家认为时间就是金钱,在谈判中守时表示诚信,有助于更好地沟通;在世界的另外一些地方,人们的时间观念不强,谈判者迟到为家常便饭,比如拉美国家。此外强调个人主义的文化比强调集体主义的文化需要的个人空间大。
4.尽量规避意识形态障碍。价值观沟通是跨文化沟通的核心,有效交流,增强互相理解、互相学习、信任,实现相互尊重、相互包容、相互妥协、相互改变,寻求共性,找到文化由此及彼的桥梁,使沟通双方受益。
5.始终把合作原则作为商务谈判基本原则。谈判思考过程实际上就是不断沟通,创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时,也满足对方的最大利益的需要。
6.打造跨文化沟通能力。要求谈判者至少具备四项基本能力:认知差异能力、 避免歧义能力、 建立互信能力和换位思考能力。认知差异比如守时问题,不应用自己的行为规范去要求对方。为了具备上述能力就要尽可能的掌握多种语言,商务谈判中涉及到跨文化(多种文化),就必须掌握有效语言交际的能力。而这是打造跨文化沟通的起码要求。
商务谈判论文范文6
【关键词】国际商务谈判 跨文化差异 价值观 伦理 思维方式 应对策略
【中图分类号】G115 【文献标识码】A 【文章编号】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
随着经济全球化进程的加速，跨文化的商务活动越来越频繁。在国际商务谈判的过程中，不同的民族文化表现出来的个性和共性，不同的国家表现出来的文化环境和文化差异，引发出不同国家谈判人员的思路和方法，以及处理谈判冲突的不同方式，构成国际商务谈判跨文化问题。我国加入WTO已多年，国际贸易和对外交往日益频繁，跨文化交际不可避免。只有了解并熟悉不同国家的文化差异，处理好文化差异问题才能减少相互之间的误解，有助于谈判的顺利进行，有助于开拓深层次的质量意识，增进客户的友谊，营造商务活动的融洽气氛，才能做到在国际商务谈判中有礼有节，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差异对国际商务谈判的影响
文化差异分显性和隐性，而大部分是隐性的。肤色、服饰、食物和气候等是显性的，是文化的表层；隐性的差异如价值观、思维方式、风俗习惯和等文化的深层次更容易引发跨文化冲突或障碍。跨文化差异对国际商务谈判的影响有以下几方面：
1．语言交流
一般来说，语言交流可分为两大类：言语交流和非言语交流。
国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往不是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用容易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语，也不要用容易引起对方反感的词句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，这些用语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。
除了言语交流，我们的话语音调、眼神、姿态、手势、触摸以及面部表情等都在交流中起着极其重要的作用。国际商务谈判中察言观色是非常重要的。美国商人认为不正视他们目光的人是不诚实的；但是在拉丁美洲和亚洲的许多地方，低垂目光表示尊重。手势是非语言交流过程中非常重要的一个环节。在不同的文化中，手势的特定意义也会有所不同。例如：“竖起大拇指”的手势在中国表示赞扬别人的能力；而在中东地区是否定的意思；阿拉伯国家人做手势的时候，大拇指是不能单独使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被认为是不干净的，使用左手示意会被看作是粗鲁的表现。
中国式的交流方式是喜欢用间接迂回的方式表达自己的观点，常用的表达是“可能”、“或许吧”、“我想”等措辞，尽量不伤自己和别人的面子。在英美国家，如果说“I will do my best to do something.”意味着“我肯定去做”的意思；但在中国则是“我尽力而为或看情况而定”。向别人提出请示时中国人往往不喜欢开门见山，常常是先试探一番或先说上一堆理由；而英美人则喜欢直截了当地陈述主题，两者的迂回与直接形成鲜明的对比。
跨国文化交流的一个严重通病就是“以己度人”，即大多数人都在不知不觉中以自己的文化背景为依据来评价别人的行动、观点、风俗或礼貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾经有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判，在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“Yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地发现日本人说的“Yes”是表示礼貌的“I hear you.（我在听）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差异导致语言交流及沟通方式的差异，如果没有足够地理解和包容，将会直接影响国际商务谈判的顺利进行。
2．价值观
价值观是文化的核心，它包括世界观、人生观、和道德标准等，表现为某些符合社会文化，具有持久性、稳定性，为社会成员所普遍接受的信念。不同的文化、价值观有很大的差异。
中国人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”为核心的儒学思想，倡导一种人自身、人际间、人与社会的和谐主义，也就是集体主义。正因为如此，中国人在进行谈判交流时，强调个人利益应当服从社会整体利益，只有整个社会得到发展，个人才能得到最大利益。
而西方国家则以个人主义为其文化的核心。西方文化突出个人价值、个人意志、个人尊严、个人自由、个人情感、个人权利及个人利益。整个社会极力推崇个人主义，十分强调自我价值实现，并以个人成功来衡量人生价值。物质至上受到极度重视，是西方文化个人价值至上论的主要特征。因此，他们在谈判交流中总是以自己为中心，即以传者为中心，语言直截了当，即以结果为导向。
中国强调集体观念和集体责任，谈判的模式基本上是集体出场，但拍板定案来决定的是一人。这种众人谈判，一人拍板的风险性很大。一旦出现复杂棘手的问题，谈判人难以决定。这被文化学者们称为“高权利距离文化（Power distance）”，而被文化学者们称为“低权利距离文化（Power distance）”的西方文化积极鼓励个人奋斗、敢于冒险、不断创新、出人头地的冒险精神，因而在谈判桌上也许只有一两个人，但身后往往有一个高效的智囊团或决策机构，赋予谈判人相当的权力，能灵活地做出对策或应对突发事件。
中国传统文化是“重义轻利”，西方文化强调“重利轻义”。所以，中国人注重面子，西方人看重利益。我们总是热情寒暄，盛情款待来尽地主之谊。而西方人在商务交往中唯一的目的就是签署谈判合同，所以他们认为生意就是生意，用不着东拉西扯，需速战速决。
不同的文化，价值观有很大的差异。这种差异不可避免地导致谈判过程中的沟通障碍。
3．伦理和法制观念
伦理观是调整人们之间相互关系的行为规范。商务谈判中的伦理观是调整从事商务谈判活动的相互关系的行为规范，它为商务谈判者的行为提供标准和方向。儒家思想是中国封建社会的正统思想，在中国人心中根深蒂固，中国5000多年的文化造就了中国人习惯于回避从法律上考虑问题，着重于从伦理道德上考虑问题；而西方人却恰恰相反，他们更多的是从法律上考虑问题。
中国人“伦理至上”。“熟人”和“关系”有其特殊的内涵和意义，一旦这种关系确立，便成了熟人或朋友，随后就是优惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中国人有较多的口头约定。美国学者帕伊曾感慨地说：“许多美国工商业者已经学会在中国人中间，只须用口头约定，或者握一下手，来决定协议或协议生效的可能。”西方人不大注意培养双方的感情，力图把生意和友情分开。在调节人的行为和处理纠纷方面，西方人习惯用法律手段解决问题，由律师出面去解决纠纷。中国的传统文化更注重的是人情舆论。中国谈判者在谈判过程中对于经济活动，包括经济纠纷的处理，往往习惯于依靠人际关系，通过“组织”、通过舆论来发挥作用。正所谓“得到多助，失道寡助。”尽量回避从法律上解决问题着重于从伦理道德上考虑问题。
西方文化是契约文化，他们非常重视契约的精确性、权威性，契约一旦生效就会严格执行。西方很多公司都聘请有顾问、律师，有纠纷时由律师处理。在国际商务谈判中，他们要求按程序办事，谈判结束后涉及合同管理以及后续交流，根据商务活动的规则即由共同签定的合同来约束双方，一旦发生分歧与争端，主张按正式的途径予以解决。例如，美国人在国外进行商务谈判时，一定会带上自己的律师。他们常说的一句话：“我要征求律师的意见。”
文化差异导致在国际商务谈判中不同的伦理和法制观念，只有双方积极增进了解并善于融会变通，才能使商务谈判不陷入僵局，易于破解。
4．思维方式
思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式也有差异。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、历史变迁、、风俗文化等的差异，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考虑问题、认识事物的思维方式。
一般来说，西方人具有分析思维方式，而东方人具有综合思维方式。西方人在谈判方式上会把大任务分成若干个小任务，比如提出价格、包装、交货、付款等问题，再逐项依次解决。他们认为大任务由一系列小的任务堆积而成，最后的协议就是这些小协议之和。他们讲究实际，注重利益。
东方人的思维模式是整体取向，在谈判中采用的方法是从整体到局部，从笼统到具体，先就总体原则达成共识，然后以此去指导具体问题的解决。喜欢由整体到分层再到细节。东方人重视原则，先谈原则，后谈细节；西方人重细节，认为细节是问题的本质，原则只是一种形式。
在国际商务谈判中，中国人谈判方式是首先就有关合同双方所共同遵守的总体性原则和共同利益展开讨论。他们主要关心的是双方长期合作的可能性，因此他们避免在谈判起始阶段讨论细节问题，并把所谓的具体的细节问题安排到以后的谈判中去解决。这种“先谈原则，后谈细节”的谈判方式是中国谈判方式最明显的特征之一。
而西方人则恰恰相反，他们注重“先谈细节，避免讨论原则”。尤其美国人采用的谈判方式是局部取向，重视细节。美国人由于受线性思维和分析思维方式的影响，最重视事物之间的逻辑关系，重具体胜过整体。他们的思维方式在谈判桌上的具体体现就是“直接”和“简明”。因此，他们习惯于开门见山，直截了当。以“一揽子交易”的方式，按议题的先后顺序依次进行商谈。
5．时间观念
不同的文化有不同的时间概念。时间观念对国际商务谈判有着广泛而无形的影响。人们对时间的态度往往传达了整个民族的世界观和思维模式。东方人认为时间如同地球自然周期运转一样，日复一日，年复一年，因而归纳出时间会自身复归的观念。西方人则把时间比作河流，河水只能从河流一头流向另一头，而不会倒流；时间也被比作长长的彩带，不论彩带多长，它总有始有终，由此而培养了西方人较强的时间观念和珍惜时间的习惯。例如：美国人常讲“Business is Business.”（生意归生意）“时间就是金钱”、“金钱决定一切”是美国人不渝之信条。而中东和拉丁美洲人的时间观念则较弱，在他们看来，时间应当是被享用的。
英美人以讲究准时、效率而著称，凡事都记入日程表，考虑问题着眼当前和未来，而不是过去，这些都能从单一时间取向中可见一斑。邀请英美人参加隆重的宴请活动，一定要提前至少一个月通知，不能等到前一天。没有预约的造访会被视为对私人时间的侵扰；没有提前发出或商量的邀请会被视为没有诚意的行为。
由于文化差异，人们对时间会持有不同态度和观点，对“准时”与“不守约”也有不同的理解，对如何安排时间及如何从事活动会有不同的做法，这些差异往往会导致跨文化沟通误解。
二、国际商务谈判中跨文化差异的应对策略
从以上跨文化差异对国际商务谈判的影响中，我们客观地看到，中西方文化各具优劣势。我们研究中西方文化差异的目的在于：清醒地认识自我，充分地了解别人，以便我们的涉外谈判真正做到兴利除弊，扬长避短，寻求合作，共创双赢。
1．深入了解，知己知彼。
文化不仅决定着谈判者的伦理道德规范，而且影响着谈判者的思维方式和个，从而使不同文化背景的谈判者形成风格迥异的谈判风格。如：美国人由于多民族融合的特点，使他们具有了自信、果断、外向和实际的谈判风格。日本人讲究相互依存，注重在交易谈判中建立和谐的人际关系。韩国人性格倔强，谈判中坚持己见，不轻易让步。同时，韩国人含蓄且审慎，谈判中很少直接表达看法，往往需要对方揣摩。英国人较为保守，重视规则，一切都得按规矩办。只要他们认为某一细节没有解决，绝不会同意签字。阿拉伯人好客，但缺乏时间观念，有时漫不经心，他们重视朋友间的关系。中国人讲求“和为贵”创造和谐的气氛是谈判中的一个重要环节。在谈判过程中，尽量避免摩擦。中国人爱面子，为保全双方的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。
不同的谈判风格必然影响着谈判的气氛、谈判的节奏及谈判的手段。要深入了解各国谈判风格的差异，知己知彼，非常有助于我们找到建设性的沟通渠道，发现导致彼此之间误解或对立的真正原因，并且有效地利用我们在民族性格和谈判风格的某些优势，克服某些方面的弱势，积极地驾驭谈判过程，从而把握谈判的方向和进度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重习俗传统。
不同的民族在长期的发展过程中，形成了各自的语言、风俗、爱好和习惯，在物质和文化生活方面各有其特点。谈判人员应考虑到这些风俗习惯，避免以本国文化的框架去套他国行为，以达到不同文化之间的理解、尊重和包容。①要理解异国文化，首先必须了解“己文化”，包括优缺点、模式特征、形成原因等自我意识。②对“异文化”的理解，达到文化移情，即在某种程度上摆脱自我文化的约束，采取超然豁达的态度，又不会盲目落入“异文化”的框架中，这便意味着谈判的成功。
例如：中国人的隐私观念较为淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境况。而西方人非常注重个人隐私，不愿意向别人过多提及自己的事情，更不愿意让别人干预。对中国人来讲本是关切的言辞，很可能西方人认为是对个人隐私的不尊重。谈判桌上这一细微的文化差异会影响谈判双方的情绪和态度。中国商务代表团到了西方国家，长时间没人招待，往往以为这是主人对他们的访问不感兴趣；欧洲商人来到中国，会发现他们无论做什么事都有人陪着，而把这误解为主人对他们缺乏信任。殊不知这只是中西方接人待客的习俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能实现预期的商务谈判目标。
所以国际商务谈判的成功取决于谈判者对他国文化认识与尊重的程度，提高跨文化交际知识和能力，成功地运用商务谈判策略是每个谈判家所面临的巨大挑战。
3．礼貌得体，礼节周到。
礼貌原则是语用学研究的一个重要内容，人们在交际中不仅要遵循合作原则，同时也要遵循礼貌原则，才能达到更好的交际效果。尤其在国际商务谈判中更加注重礼貌的传达。
礼貌得体强调说话要看对象，要注意言行的时间和场合，还要注意言行的表达和效果要恰到好处。太随便的言语会冒犯他人，过于有礼则让人感到虚伪造作。例如，直截了当地对一位德国商人说话很可能是成功的；但如果对一位日本商人则可能是失败的，因为语言直率对日本人来说十分不得体。
在国际商务谈判中既不能使用过度谦卑的语气，也不能自以为是；既不能贬低更不能责备。试比较：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果贵公司感兴趣，我们可以考虑作为我们的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（经过我们研究得出结论，贵公司是我们的第一选择。）
在（1）句中语气显得自以为是，容易引起对方反感；而（2）句彬彬有礼，十分得体。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.这种生硬的、责备的语气应该避免。可以改为If I understand your letter clearly…
为了避免冲突，给双方留有回旋的余地，不妨使用模糊的语言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我们进行过会谈，双方都充分表达了各自的观点。）
（4）句意味着双方就某些问题未能取得明确的结果，双方都有一定的保留。语气不卑不亢，留有余地。
礼仪礼节代表着礼貌行为的一种规范。在国际商务谈判中需要接触国内外不同层次的人，需要处理多种事物，应付多种场合，礼仪礼节是否周到直接影响谈判的效果。如：与东南亚商人洽谈业务时，切忌翘起二郎腿，否则必引起对方反感，交易当即告吹。中东阿拉伯国家的商人往往在咖啡馆里洽谈贸易。和他们会面时宜喝咖啡、茶或清凉饮料，严忌饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈论中东政局和国际石油政策。赴南美洲做生意的人，为了入境随俗，在洽谈交易的过程中，宜穿深色服装，谈话宜亲热且距离靠近一些；忌穿浅色服装，忌谈当地政治问题。德国商人很注重工作效率，因此，同他们洽谈贸易时，严忌漫无目的地闲谈。
4．增强法律意识，加强法制观念。
市场经济是法制经济，国际市场也不例外。在现代社会，所有的商务活动都要在法律关系下进行。但由于社会经济和文化背景不同，使中西方的法律观念存在着明显的区别。西方国家是法制国家，法制完善，法律意识根深蒂固。中国受到等级观念、官本位思想以及人情关系意识的影响，法制观念比较淡薄，导致中国谈判者在谈判过程中注重人际关系和非正式的处理方式。在我国改革开放的过程中存在一些法律尚不健全，原有的一些体制上的问题和一些政策规定也不符合国际惯例，使国际商务谈判极易陷入僵局而且不易破解。我们要积极地、创造性地开展工作，提出建设性的方案以便能顺利地达到谈判目标。
随着社会主义市场经济的发展，特别是入世之后，中国应健全法制观念，提高国民的法律意识，加强司法人员的综合素质。使学法、懂法、用法成为中国人的必备素质。在国际商务谈判中，一旦发生纠纷，争取用法律保障自己的权利和义务。同时各级外经贸行政主管部门应努力适应社会主义市场经济的不断发展和社会主义民主法制建设不断进步的需要，进一步转变观念，不断提高行政管理水平，增强认真按照行政法律、法规办事的观念，卓有成效地解决各类对外贸易争议，营造公平、公正的国际商务谈判环境。
文化差异是客观存在的，个人或群体的态度倾向决定着文化差异的作用，它可以夸大文化的差异，也可以将文化差异引起的障碍降低到最低点。人们在进行国际商务谈判时，如果能克服跨文化差异引起的障碍，知己知彼，入乡随俗，学会站在他人的角度上思考问题，深入了解，，就可以共同努力创造一个能适应双方的国际商务谈判环境，使谈判取得圆满成功。
参考文献
1 王保安.论商务英语谈判的语用策略［J］.商场现代化，2008（10）
2 刘婷.国际商务谈判中中西方文化差异问题探析［J］.商场现代化，2008（5）
3 邹芙林.试论文化差异对国际商务谈判的影响［J］.企业经济，2007（1）
