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销售问题和解决方案范文1
为什么这样说呢？从某种角度来讲，“解决方案”让很多厂商实现了从“交易营销”到“关系营销”的转变。传统的营销着眼于单次交易活动收益的最大化，所以我们看到的是“卖产品”；“关系营销”则注重的是新价值的创造和双方关系中的交互作用，如果把解决方案也看成一种产品的话，则它的价值既包括实体的产品价值，也包括附在实体产品之上的服务，比如按照客户的要求定制产品、从与供应商接触过程中得到的愉和咨询服务等。而这正是现在包括IBM、HP、NOKIA等众多世界级IT高科技企业的通常做法，这就难怪很多中国的企业现在也不再讲“卖产品”而是“卖解决方案”了。
既然解决方案的思路有那么多的好处并且很多企业也通过“卖解决方案”取得了持续的成功，那么究竟怎样才能打造一个好的解决方案呢？排除技术和财务等非常规营销因素，笔者认为“有销售力”的解决方案就是一个好的解决方案。
怎样才能让解决方案具有好的销售力呢？通过持续的客户沟通及以往的经验，笔者总结有六个方面将会直接影响到解决方案的销售力，为直观起见，笔者称之为“解决方案的六个特性”，下面将就此展开，与大家一一共享。
一、 针对性
解决方案的针对性主要包括三个方面，分别是功能需求的针对性，目标用户定位的针对性和客户个性化需求的针对性。下面将对以上三个方面进行简要的分析和说明：
1、功能需求的针对性。我想这也是解决方案存在的基础，前面说过解决方案也是一种产品或者说是一组产品组合。作为产品的解决方案当然也就有产品的特性，我们知道产品大多都是针对客户的某种需求而开发，同样客户也是看到产品所具有的特定功能而购买。
2、用户定位的针对性。可以说STP营销都是基于产品的，所以对于解决方案尤其是存在面临激烈的市场竞争时，对客户进行市场细分，选择合适的一个或几个目标客户市场，最后做出有针对性的用户定位，就显得很有必要。
3、个性需求的针对性。重点直销客户沟通的SPIN模式，关键有先通过了解客户公司的背景，接着设法清楚客户公司目前遇到的难点问题，从而清楚客户的需求利益，最后提出销售的解决方案件。由此可见，解决方案的个性需求的针对性是销售成功的基础。
以上解决方案针对性的三个方面，可以说相对比较容易理解，但作为解决方案的第一个重要特性，是值得我们谨记并在打造解决方案时所身体力行的。
二、 整体性
我认为解决方案的整体性，是解决方案存在的最根本价值，这也是解决方案区别于单一产品关键的原因之一。基于笔者的经验和提炼，解决方案的整体性，可以从纵向业务的整体性，功能整合的整体性和横向联合的整体性来进行。
1、纵向业务的整体性。应该说这一点为很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如项目管理软件和ERP企业管理软件提供的不仅仅是产品的本身，还包括更为重要的咨询以及相关领域知识和实践的培训。同时类似的成功也为很多行业所复制，比如对游客来说，出租车司机提供的是还包括导游在内的解决方案。
2、功能整合的整体性。从营销传播的角度来看，简单的产品，最容易为消费者所认知和记忆。但对于解决方案却不实用，功能整合的整体性往往更能打动客户的心，对客户来说，对一个解决方案的期待应该是在解决了一个主要问题的同时，顺便也解决了一些小问题。
3、横向联合的整体性。这一点目前可能需要进一步探索，其主要思路与功能整合的整体性一脉相承，在自己无力进行功能整合的时候，就联合其它厂商来一起进行功能整合。比如警用信息设备，提供地理信息服务、定位服务以及手机对讲服务等不同厂商通过功能的整合，为公安提供了基于手机的系统的移动信息化解决方案。
以上解决方案整体性的三个方面，我认为应该为提供解决方案的同仁所熟知，正是因为它们的存在，才让解决方案虽然是产品但又明显区别于传统意义上的产品。
三、 方便性
大型管理软件和计算机系统的集成，有一个销售的方法，就是的团队销售。团队销售中有强调对客户使用者和技术等角色的关注。解决方案作为销售的武器，其方便性，当然也应该从这方面进行考虑，以配合销售工作的进行。
1、产品熟悉的方便性。作为高新技术产品，大多为一个新生的事物，不易为一般人所理解。人们的对新事物的认识，往往依赖于对已有事物的对比和联想。所以对解决方案来说，就需要在命名或介绍时，以已有的产品为基础，比如电子图书。
2、系统操作的方便性。对解决方案的最终使用者来说，莫过于操作的方便性，这往往有赖于符合用户使用习惯的设计思路，软件界面最好跟现有大众主流软件一致以及软件功能的使用跟已有的系统相通，当然整个软件的语言环境最好也是中文的。
3、一站式的方便性。解决方案件一站式的方便性，跟解决方案的整体性比较类似。但是如果说解决方案的整体性更多的着眼于解决方案本身的话，则一站式的方便性更多的着眼于客户，通过一站式的服务可以让客户同时购买到所需要的多种产品或服务。
以上解决方案方便性的三个方面，主要着眼于客户，通过在打造解决方案时方便性的考虑，在团队销售对客户进行攻关时，往往能帮我们赢得购买决策模型中“建议者”的支持。
四、 经济性
解决方案的经济性主要也包括三个方面，分别是节省成本的经济性，经济效益的经济性和时间节约的经济性。可以说解决方案的经济性，对于销售的作用，犹如足球比赛中的临门一脚，会在最后时刻左右客户的决策。
1、节省成本。大型管理软件和计算机系统的集成等高价产品销售时，需要考虑客户的购买决策中心，其中有一个采购流程和采购权限审批等级的问题。由此可见，客户内部存在一个相互制约的机制，一个能相对节省成本的解决方案有助于推动购买决策的完成。
2、经济效益。有时候解决方案本身并没有节省成本，相反还可能更加昂贵，这个时候我们就需要考虑卖能赚钱的解决方案，即帮用户算一个较长期的帐，通过长期的投入产出来告诉客户为什么解决方案能赚钱，从而通过解决方案所带来的经济效益来打动客户。
3、时间成本。市场营销中有一个顾客让渡价值的概念，它的涵义是顾客获得的总价值与顾客获得的总成本之间的差额。而顾客的总成本包括货币成本、时间成本、体力成本和精神成本，由此可见通过减少谈判、用户熟悉等的时间，也会表现出一定的经济性。
以上解决方案经济性的三个方面，主要在于说明解决方案通过省钱、赚钱以及减少客户的总成本，来给出打造解决方案经济性的思路，从而达到促进销售临门一脚的作用。
五、 竞争性
在市场上，很少有产品在销售时，没有竞争对手，尤其在中国市场。解决方案也不例外，在竞争对手环伺的情况下，如果想客户选择你的解决方案，你就必须至少有一个让客户觉得为什么选择你而不是你的竞争者的理由。
1、差异化。从竞争对手的角度出发，我们就必须考虑差异化。前面或许在客户和解决方案本身里面也可能形成一些差异化，这里我想说的是我们还需要从竞争的角度来寻找客户在乎的差异化。比：如中兴公司在2004年提出的“WCDMA一站式解决方案”。
2、优势。解决方案相比竞争对手的优势也是差异化的重点，这需要我们市场人员和销售人员的配合。市场人员需要尽可能的提炼高质量的竞争优势并撰写进解决方案，销售人员在与客户沟通时，需将解决方案的优势传递给客户，以起到画龙点睛的作用。
3、方案定位。在解决方案的针对性中，我们有提到对解决方案目标客户市场的定位，相应的我们现在还需要针对以上的市场定位，给出解决方案的定位。怎样定位呢？我们可以通过为解决方案命名和提炼解决方案的卖点来实现。
以上解决方案竞争性的三个方面，我们主要通过差异化的思路，通过解决方案命名、提炼解决方案的卖点和优势，从而最终让客户信服，并最终选择我们的解决方案。
六、 灵活性
上文已经阐述了解决方案的五个重要特性，下面我们将从灵活性来分析本文中解决方案的最后一个特性，在分析的过程中，笔者将给出如何让解决方案做到灵活性的一些简单方法，从而达到提出问题并解决问题的作用。
1、功能可选。前面在解决方案的整体性中，我们有提到通过“功能整合的整体性”和“横向联合的整体性”，虽然如此但并不表示说我们必然要对所有的客户都这样整体的去卖我们的解决方案。我们在向客户销售我们的解决方案时，还必须提供功能可选和模块可选的灵活性，以尽可能恰到好处的满足客户的需求并降低解决方案的总价格。
2、产品系列。这主要也是沿着上面“功能可选”的思路而发展出来的一个方向，在解决方案无法或者不方便提供功能可选和模块可选的方法来提供灵活性的时候，我们可以提供提供多个版本的产品来达到这个目的。比如软件销售概念中的“完整版”、“专业版”和“精装版”即是这方面的例子。
3、可集成。对于客户来说，大多数时候，解决方案作为企业整体信息化的一部分，客户结合眼前以及长远的角度考虑，都希望所使用的解决方案有很好的集成能力，这是客户基于打造一体化的信息系统的需要。
以上解决方案灵活性的三个方面，基于客户的需要，给出了让解决方案做到更有灵活性的方向。相信这三个方面，将有助于解决方案销售的成功。
销售问题和解决方案范文2
销售环境从未像现在这样极具挑战，随着消费者购买行为的转变，卖家很难通过语音信箱得到一些潜在消费者，各行各业的销售人员面临的挑战也日益增加。由于销售模式的多样化，购买者已身心疲惫，不愿意和商家谈论过多，他们自身更倾向于采购价格优惠、成本较低的商品，并要求商家提供其商品价值，并对售后客户服务和一系列产品问题的解决有很大的期望值。尽管如此，为使其销售领域进入一个更好的时代，销售环境从未像今天的数字时代一样使用最先进的销售工具和技术。如今的销售人员使用全面的客户关系管理（CRM）模式获得行业之间的竞争信息，还基于社交媒体（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客户，这些信息的捕捉就跟谷歌快讯的信息搜索的功能是类似的。简而言之，今天的技术必须与积极有效的销售技术相结合，才能将潜在客户转变为忠实的老客户。
制定销售策略
各行各业成功的销售主管都认识到，成功的销售只需要一项积极有效的策略，这样才能处理好商品和当今购买者多变的偏好之间的关系。最近和一家领先的印刷行业的销售主管有过交谈，他告诉了我目前最新的吉尔・康耐斯（Jill Konrath）基本原则。
康耐斯（Konrath）基本原则的前提是，所有销售人员都要着手处理那些具有“客户疲劳综合症”的客户，但这意味着大多数销售代表都试图达到他们的销售目的而空前忙碌，他们任务很多，但时间远远不够，这让销售人员无比厌烦，还容易分心，进而要求苛刻。根据康奈斯销售原则，那些决定跟你们公司合作的潜在客户都会有以下问题：
■ 允许我单独和您谈谈吗？这个人是否值得我浪费时间和他单独见面，并探讨他们能为我们提供什么服务？
■ 可以改变我们的组织方式吗？这种可能有潜在破坏性的改变是否值得？
■ 如何使用有限的资源选择最佳的替代方案？这真的是最好的供应合作商吗？
“快速（SNAP）销售”过程
康奈斯（Konrath）已经确定了一个清晰、简洁的销售策略，即通过销售流程来引导当今的客户，她称之为“快速（SNAP）销售”。根据快速（SNAP）销售如何进行有效的工作，销售人员必须确保他们能够找到正确的决策者。这就意味着提前研究该公司，并准确地确定潜在的买家是何人、哪个公司。快速（SNAP）销售有4个基本要素：
1.过程需简单化（S）
90%乃至所有的销售公司，会将电话销售模式设置成一个语音应答系统，销售者必须获取通话过程中一些简单并具有针对性的信息，否则这些客户就会被丢弃。当今社会人们会把忙碌当做拒绝这种电话销售的借口，一些过于复杂的消息会被忽视，虽然电话销售大多数没有价值定位，但康奈斯基本原则所列的公式，是值得深思的：
价值定位=业务驱动因素+销售举止+表达方法
一个积极有效的营销策略介绍是这样的：“我正在与某公司某行业的其他组织进行销售领域的合作，通过这种针对性的市场活动，我们已经掌握了15%的潜在客户，我想借此机会分享如何帮您提高销售前景基础。”
销售代表应根据电子邮件或其他有用资源，进一步教导和影响决策者。
2.经验需价值化（N）
一旦客户有访问权限，销售代表必须有效地沟通他/她的业务并做到价值最大化。客户想知道跟他们合作的专家是什么人，谈论的是什么内容，了解这些可以让客户在自己的组织中注入新的见解和想法。如今的客户正在寻求“一劳永逸”的产品和解决方案。销售人员必须能够清楚地阐明他们可以提供什么，以便潜在买家将其视为其特定需求。
3.销售过程均衡化（A）
时间有限且陷入困境的潜在客户必须看到销售人员提供的解决方案与其业务目标之间的直接联系。如果销售代表正在谈论与潜在客户的具体业务需求不相关的东西，他/她不愿意浪费他们的时间。可见销售代表的过度忙碌只会让客户听取好的想法，去真正解决当前面临问题。
4.交易需要优先化（P）
销售问题和解决方案范文3
快速适配至移动端
据了解，中建信息隶属中国建材集团，已连续六年获得华为企业业务（中国区）总经销商排名第一，同时也是微软、SAP、Oracle等国际厂商全国总商。中建信息几年前启动了业务转型，为迎接云计算时代，推出了自有“信云”服务品牌，研发了一系列基于云的解决方案，帮助合作伙伴移步上云，实现共赢。
在谈到为什么签约云适配时，中建信息软件事业部总经理王乔晨表示：“中建信息通过高度捆绑紧密合作模式，打造集合硬件、软件、解决方案等厂商及技术服务销售为一体的中建材信息‘聚合云服务平台’，从而把行业内优秀合作伙伴的能力连接起来，最终给行业用户输送出最佳实践的完整的‘互联网+’解决方案。云适配是业内领先的提供HTML5企业级解决方案的供应商，是我们一直在寻找的优秀合作伙伴。”
云适配是全球领先的移动化解决方案供应商，拥有多项国家专利技术，致力于通过HTML5技术来帮助企业高效实现移动化战略。会上，云适配联合创始人兼COO高婧表示：“万物互联时代，企业移动化的需求越来越强烈，Gartner的统计数据也表明，移动化已经成为超越大数据和云计算被企业关注的关键技术。在过去20年间，中大型企业投入超万亿资金建设PC端业务系统，后台复杂，服务商众多。云适配的移动化解决方案不改造系统后台，不依赖原厂商提供任何接口，可以快速、无风险地将企业核心业务系统适配至各个智能终端，最符合大中型企业要求安全、稳定、延续业务逻辑的渐进式移动化需求。此次和中建信息建立合作伙伴关系，就是要通过双方强强联手，为全国各地的企业用户提供坚实、稳定的移动化产品和解决方案，共同帮助企业推进其移动化进程。”
据介绍，云适配移动化解决方案的优势是通过快速适配现存大量企业级应用至移动端，并以Enterplorer企业浏览器作为统一运行平台，从而形成跨设备的企业统一工作入口。除此之外，企业用户还可以基于云适配HTML5移动开发工具Amaze UI开发新应用，可实现一次开发，在任何设备的Enterplorer上运行。从而，企业用户可以拥有一站式的“统一办公入口+安全管理平台+移动开发工具”移动化解决方案。
HTML5大势所趋
在谈到企业移动化问题时，对国内移动信息化领域有深入研究的移动信息化研究中心高级分析师江涛指出，目前中国移动信息化市场渗透率已经达到53.3%， 仍有很多企业用户在探索和测试，原因是企业应用移动化是一个大工程，不仅需要供应商拥有较高的移动化的技术，更需要有对大中型企业内部错综复杂的业务流程和逻辑的深入理解，而一般的移动化服务提供商需要花费相当长的时间进行业务梳理或者需要多家服务商共同合作才能完成一项移动化需求的开发。因此，一种高效、安全的整体移动化解决方案是未来企业移动信息化建设的迫切需求。
企业移动化不止是一种口号，而是深入各行各业并且越来越深刻地影响到企业乃至行业的发展。作为国家重点新闻网站及传统媒体网站、云适配合作伙伴之一光明网，在这场变革中深刻体会到传统媒体的移动化转型对企业的重要性。光明网CTO屠志表示：“移动化时代，我们也发现无论是用户还是我们的办公人员，人们都越来越倾向使用移动终端获取信息，为跟上时代我们也较早尝试移动化。 但之前只有APP开发这一种方式，我们在这种实践过程中走了很多弯路。比如这种重建一套系统的方式无法保证信息的实时同步，也给用户带来了操作的负担。云适配通过‘统一办公入口+安全管理平台+移动开发工具’一站式HTML5移动化解决方案非常好地解决了我们从开发到管理的一系列问题。”
销售问题和解决方案范文4
商务智能在20世纪90年代后期有了突飞猛进的发展， 越来越多的企业提出了其对商务智能的需求， 把商务智能作为帮助企业达到经营目标的一种有效手段。另一方面，计算机界很多著名公司已经认识到商务智能巨大的发展潜力，纷纷加入商务智能研究和软件开发的行列， 比如IBM、Oracle、Microsoft、SAS、Business Objects等著名厂商纷纷推出支持商务智能开发与应用的软件系统。商务智能软件市场在最近几年迅速增长。
不同的BI专家对商务智能有着不同的理解，商务智能的定义也是多种多样的。实际上，商务智能是一系列由系统和技术支持的以简化信息收集、分析策略的集合，因此各大软件厂商根据自己已有的传统产品，结合各自的BI理念，推出自己的BI解决方案。
目前中国市场上的商务智能公司主要分为两大阵营。一大阵营是专门做商务智能软件的厂商，主要有Business Objects、Hyperion、Cognos等。这个阵营厂商的特点是技术先进，产品功能强大而全面，产品易用性高，可以使用各种数据源，目前这个阵营的厂商已经占据了中国商务智能市场的大部分市场份额。
另一阵营的厂商则一般与数据库有着千丝万缕的联系，这类厂商包括Oracle、微软、IBM等。这个阵营的厂商对于商务智能的侧重点各不相同，因此相应的商务智能产品各具特色。这类厂商往往是把商务智能打包在其他软件中推广，特别是有自己数据库产品的厂商，比如Oracle。这类厂商除了有数据库产品外，还有其他应用软件产品，因此在推广商务智能软件中确实可以抢占一定的先机。
IBM
IBM为零售行业提供了专门的商务智能解决方案RBIS。RBIS提供全面的包含零售企业客户分析、商品定价、营销效果分析、商店运作等多方面的报表库。IBM商务智能的基本体系结构包括以下部分：
（1）数据仓库：Warehouse Manager（数据仓库管理器）用于抽取、整合、分布、存储有用的信息。
（2）多维分析：DB2 OLAP Server（DB2多维服务器）全方位了解现状。
（3）数据挖掘：Intelligent Miner用于发现问题、找出规律，达到真正的智能效果，预测将来。
Microsoft
微软商务智能包含如下组件：
（1）以Microsoft SQL Server、Analysis Services及Microsoft Office为主。
（2）BI共同作业：SharePoint Portal Server。
（3）可视化：Data Analyzer。
（4）地理空间分析：MapPoint。
（5）点击流分析：Commerce Server 2000。
（6）零售与营销分析：BI Accelerator for SQL Server。
（7）项目管理：Microsoft Project。
（8）资料分析：Office Web Components。
SAP
SAP认为商务智能是一大类收集、存储、分析和访问数据以帮助企业用户更好进行决策的应用程序与技术。商务智能应用程序包含如下活动：决策支持、查询和报表、联机分析处理（OLAP）、统计分析、预测和数据挖掘。
SAP的商务智能工具有：SAP Business Information Warehouse (SAP BW)和SAP NetWeaver。
Oracle
Oracle产品与解决方案：
（1）数据仓库平台：包括Oracle Database 10g、Oracle OLAP、Oracle Data Mining引擎和Oracle Warehouse Builder。
（2）商务智能工具：包括OracleBI Discoverer、OracleBI Spreadsheet Add-in、OracleBI Data Miner、Oracle Reports Services和OracleBI Beans。
（3）分析应用程序：包括Oracle Daily Business Intelligence、Oracle Balanced Scorecard、Oracle Enterprise Planning and Budgeting、Oracle Activity Based Management和Oracle Performance Analyzer。
BusinessObjects
BusinessObjects 率先提出电子商务智能（e-Business Intelligence）的概念，将电子商务和商务智能紧密地结合起来。BusinessObjects提出的概念还包括人力资源智能（Human Resource Intelligence）、产品和服务智能（Product & Service Intelligence）、6S智能（Six-Sigma Intelligence）、供应链智能（Supply Chain Intelligence）等概念。
BusinessObjects的产品及解决方案:
（1）查询、报表及分析工具：BusinessObjects 5i、WebIntelligence。
（2）管理工具：BusinessObjects Designer、BusinessObjects Supervisor、BussinessObjects Auditor。
（3）企业分析应用：BusinessMiner、BusinessQuery、BusinessObjects Set Analyzer。
SAS
SAS认为商务智能是关于在组织内部和组织周围正在发生的智能或知识。当今世界，组织的信息存在分野：一方面，ERP、会计系统、订单录入为组织报告常规的数据；另一方面，商务智能为组织提供知识和洞察力。商务智能允许组织从内部数据提取可以驱动组织前进的信息精华。
SAS的产品和解决方案包括：SAS Enterprise BI Server： SAS Web Report Studio、SAS Add-In for Microsoft Office、 SAS Information Delivery Portal、 SAS Information Map Studio和SAS Integration Technologies等。
MicroStrategy
MicroStrategy 实现的零售解决方案包括：
（1）商品管理（Merchandise Management）：在合适的时间向合适的店铺提供合适的产品。
（2）供应商分析：评价供应链的活动性、物流运转和大范围度量下的供应商性能。
（3）销售和市场分析：销售管理、市场促销、运作和预算。
（4）客户分析和关系行销（Relationship Marketing）:在小粒度和聚集水平上分割用户数据。
（5）商品类别管理（Category Management）：多变量（行销、计划、运作、分布等）分析获得的有效商品管理。
（6）库存管理（Inventory Management）：动态库存帮助零售商避免因经济变动、技术或消费者条件而引起的产品损失。
（7）员工绩效管理（Employee Performance Management）：由多个人力资源管理标准变量（销售量、小时数、预算等）分析获得的员工绩效评价。
（8）电子商务分析（Ecommerce Analysis）：分析大量Web上的商务数据以使流通用户有效管理Web渠道。
（9）财务分析：检查影响财务性能的度量以做出有利可图的商业决策。
Hyperion
Hyperion认为大量涌现的集团化运作企业，对庞大而复杂的财务关系和信息流分析提出更高要求，信息技术、管理理论的成熟，催生了商务智能和企业绩效管理。企业绩效管理（Business Performance Management， BPM）软件允许公司将策略变为计划、监测执行过程、提供能提高财务和运作绩效的洞察力。商务智能是一类软件，它使公司能访问、分析并共享信息，以了解企业的运作情况。商务智能为用户提供从多种不同数据源对历史信息进行访问、分析和统计预测的工具。商务智能的结果是改良的、导致更好运作绩效的决策制定。
Hyperion的产品和解决方案包括：
（1）Hyperion Essbase，具备强大的功能，能够帮助企业扩大商务智能（BI）和企业绩效管理（BPM）解决方案的使用范围，具有强大的分析处理能力，可以便捷地获取信息并支持多种数据源。
（2）Hyperion Performance Suite，Hyperion绩效管理套件是一套完成企业级查询、分析和报表生成的软件，甚至可以说是一个可伸缩的信息基础平台。该套件允许用户读取、分析和分发来自不同数据源的数据，并能够整合各种相关信息，完成个性化的仪表盘应用。
（3）Hyperion Analyzer是一种完整的企业级OLAP分析、显示和报表解决方案。Hyperion Analyzer支持兼容J2EE的应用服务器，因而可以提供一个可扩展的、基于标准的跨平台解决方案。
Cognos
Cognos认为，商务智能是能使终端用户对企业性能进行监测、分析和形成报表的软件。商务智能可以使企业不一直依赖IT部门，为组织的数据资产和企业流程带来可见度、清晰度和洞察力。商务智能可以从不同的数据源中聚合和巩固完全不同的内外部数据到一个中心框架中，创建一个公共的、共享的上下文，以在一个部门或整个组织中实现有效的、协作的决策。商务智能可以在部门级别展开，以支持一个特定的6S项目，也可以在企业范围内展开以衡量和管理整个公司的绩效。组织可以利用商务智能安排策略，也可以利用商务智能检验策略的效果。
Cognos的产品和解决方案包括：
（1）ETL工具：Decision Stream。
（2）事件和检测：NoticeCast。
（3）统一的元数据：Cognos Architect。
（4）记分卡、KPI：Cognos Metrics Manager、Cognos Metrics Designer、Visualizer。
（5）报表：ReportNet。
（6）即时查询：Cognos Query、ReportNet Query Studio。
（7）OLAP分析：PowerPlay、PowerPlay Enterprise。
（8）Server、Transformer。
（9）门户：Cognos Upfront。
销售问题和解决方案范文5
根据研究机构对企业CIO和IT管理人员的调查显示,目前在企业的存储方面,CIO们正面临着诸多问题,如数据增长带来更高的成本和更复杂的管理; IT投入增加但性能和效率并没有显著提升; 平时虽有闲置容量,但峰值到来时却显得资源匮乏。惠普企业业务集团存储产品与销售部产品及销售总监曹振强表示,企业要解决这些问题,必须在架构、理念和解决方案等方面进行创新、整合与改造。
存储架构的转型涉及多个方面,曹振强认为,主要包括存储的合并、分级存储、IT虚拟化以及数据转移。惠普除了能够帮助用户实现服务器上的虚拟化外,还可以帮助用户在存储上进行分级存储,并且将不同硬件进行虚拟化形成一个虚拟池,以消除存储孤岛。曹振强介绍说,惠普能够为数据中心的转型提供存储架构虚拟化的所有组件,并且能系统地支持存储虚拟化的三个层级。
惠普高级产品经理詹健详细介绍了惠普在三个层级存储虚拟化方面提供的解决方案。首先在第一层,以具备水平扩展能力的存储架构建立虚拟化环境,也就是横向扩展(Scale-out),它能让设备在运行中被扩展,从而提高设备使用率,并提升负载平衡时数据的读/写速率,对用户来说,在预算限制范围内,用户可依据实际需求来扩增存储容量,提升性能。在这一层,惠普LeftHand P4000 SAN解决方案系列提供了一个Scale-out存储设备,不但能有效进行数据复制,更能同时自动将数据分散到各个存储区以平衡各区的数据存储量。据詹健介绍,LeftHand P4000目前是业界惟一在扩展容量的同时扩展性能的解决方案。
销售问题和解决方案范文6
8月19日,IBM智慧信息架构高峰论坛在上海举行。在不断完善智慧信息架构解决方案的基础上,IBM又提出了保证智慧信息系统成功的三个要素和五步走的方法论,让人耳目一新。
由四变三
两年前,IBM提出了动态信息架构的理念,强调信息架构必须适应用户业务需求和应用环境的变化。在动态信息架构理念的指导下,IBM推出了四大解决方案,包括法规遵从、信息可用、信息保持和信息安全,合称CARS解决方案。
两年后的今天,IBM从战略的高度,呼吁企业从动态信息架构向智慧信息架构迁移。“智慧信息架构成功的因素有三个,即存储效率、服务交付和数据保护。”黄建新表示,“针对上述三个领域,IBM可以提供多种创新技术和端到端的解决方案。”
提升存储效率的目的是降低存储系统的维护成本,提高系统的响应速度,使得用户可以从容面对未来存储需求增长带来的压力。提升存储效率的手段多种多样,其中存储集中、自动分级存储和虚拟存储是不可或缺的。IBM在其高端存储设备中引入了智慧分层(Easy Tier)存储技术,可以自动将非关键信息迁移到更便宜的存储介质上,从而降低成本。IBM还在高端存储中添加了固态硬盘(SSD),将关键应用的处理性能提高了300%。
存储集中的好处显而易见。IBM网格存储系统XIV、集群存储系统SoNAS可以适应客户的不同需要,提供相应的纵向扩展(Scale up)和横向扩展(Scale out)能力,从而降低系统的维护成本,提高响应速度。“与去年相比,XIV在全球的销售增长超过300%。很多用户在使用了第一套XIV系统后,又会购买第二套、第三套XIV,最终拥有十几套甚至更多套VIX系统。这种例子在美国屡见不鲜。”黄建新介绍说,“XIV虽然属于高端存储系统,但与IBM另一类高端存储系统DS8000系列的定位不同。XIV的兼容性更强,比较适合异构存储环境。”
虚拟存储对于提高存储效率来说是一种非常重要的手段。IBM SVC是一种基于网络的存储虚拟化技术,适用于异构存储环境的整合,同时能够灵活地配合服务器虚拟化技术,提高存储空间的利用率。
在数据保护方面,用户应特别注意数据保持和法规遵从、备份和恢复、业务连续性几方面的问题。IBM可以为用户提供全面的数据保护解决方案,包括磁带备份产品(如LTO-5企业级磁带系统)、磁盘备份产品、重复数据删除技术以及Tivoli Storage Manager存储管理软件等,可谓软硬兼施。数据保护的目标是缩短数据备份的时间,降低法规遵从的成本和风险,确保用户对数据的长期访问。
如果从产品和解决方案的角度看,IBM提升存储效率和实现数据保护的手段与CARS解决方案无异。但是,IBM此次特别强调的服务交付特性在以前的CARS解决方案中并没有充分体现。IBM倡导的服务交付是通过可视化、可控化、自动化以及灵活的服务交付方式,帮助客户有效避免业务中断,提升服务水平,实现服务交付模式的创新。在服务交付方面,除了传统的存储硬件和软件以外,IBM首次提到了云存储解决方案。黄建新表示:“云存储只是IBM智慧信息架构解决方案的一部分。IBM的核心优势是提供端到端的整体信息架构解决方案。”
“IBM智慧信息架构关注的重点不是产品或技术本身,而是用户的需求。IBM的目标是为用户提供更多的价值。”黄建新表示,“从CARS解决方案到智慧信息架构成功的三要素,表明IBM对智慧信息架构的理解已经到了一个新的层次。CARS解决方案中包含的产品和技术已经全部融入到存储效率、数据保护和服务交付的解决方案中。”
从无到有
提到智慧城市、智慧医疗、智慧交通,一般人比较容易理解,因为这些概念与应用有关。但是提到智慧信息架构,非专业人士理解起来就比较困难,因为以前与智慧信息架构相关的全是冷冰冰的产品和一些理论性的知识。此次,IBM谈到智慧信息架构,不再只讲产品和解决方案,而是抛出了一套与实践经验紧密结合的智慧信息架构实施方法论。
IBM归纳出构建智慧信息架构的五个重要步骤,包括基础架构整合、高效运营、智能运营、智能获取信息、智能管理和全自动化。
第一步,实现基础架构的整合,主要做好三件事,即分析诊断,降低风险,减少浪费。
第二步,实现高效运营,简单说就是实现系统的动态优化。用户可以利用一些有效的技术手段或解决方案,比如备份、归档、系统优化、自动分层存储等,提高系统的效率和灵活性。
第三步,实现智能运营。这是一个转折性的阶段,用户要特别关注外部环境对企业存储基础架构的影响,比如来自云的访问,虚拟服务器带来的访问压力以及提供7×24小时服务等。在这一阶段,企业要实现转型,除了要进一步夯实技术基础之外,还要进行人员的培训,改进信息管理流程等。在这一阶段,企业需要的是包括硬件、软件和服务在内的端到端的解决方案。
第四步,智能地获取信息。系统必须具备一定的智能性,可以正确地分辨从外部进入的信息,并判断其价值、重要性以及服务等级,然后将其存储到最适合的地方去。
举例来说,在进行石油勘探时,人们会获取大量的数据。在数据计算和分析阶段,数据的价值非常高,因此数据通常存储在高性能的存储设备上。但是当计算结果出来后,大量原始数据就没有必要再存储在高性能的存储设备上,只要归档到较便宜的存储设备上即可。
第五步,实现智能管理和全自动化,这是智慧信息架构的最终目标。
黄建新分析说:“目前,中国的用户大多处于智慧信息架构的第一阶段或第二阶段。尤其是中型企业,在实现基础架构整合和优化上面临着严峻的挑战。一些大型银行可能会领先一步,已经进入了第三阶段。这些银行大多采用大型机,架构相对单一,改造起来比较容易。对于银行来说,下一步更重要,那就是实现信息的智能获取。当前,许多中小企业还没有感受到向智慧信息架构迁移的紧迫性,因为这些中小企业大多还没有建立一个完整的信息基础架构。不过正因为如此,中小企业不必背上历史的沉重包袱,在未来构建智慧信息架构的道路上有可能实现飞跃式的发展,甚至是一步到位。”
核心未变
