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烟草营销策略范文1
一、市场细分与目标市场选择
结合市场化取向改革，科学划分与细分消费群体。
1.卷烟市场细分。
1.1按地理位置细分市场。即按照地理位置或城镇属性来细分消费者市场。
1.2按消费对象细分市场。即按照消费者的年龄、性别、教育程度和收入等来细分市场。
1.3按消费心理细分市场。根据心理变量进行消费市场细分，包括社会地位、生活方式、购买动机、价值取向、商品供求状况和对销售方式的接受程度等变量。
1.4按消费行为细分市场。按照消费行为进行市场细分，包括对商品的使用频次、使用场合、时间和忠诚度等进行细分。
2.滨州烟草公司目标市场选择。
2.1城区市场。城区市场作为滨州卷烟销售的主力市场，存在较大的销售潜力，习惯消费价位为10-20元/盒。由于受教育水平较高、社会关系面较广，容易接受新事物，喜欢尝试卷烟新品牌和新产品。主要是公务员、商人和企业中层管理人员，购买卷烟的地点比较固定，主要集中在行政区、居民区和商贸区的商场、大中型超市和烟酒店。
2.2镇区市场。镇区市场主要由乡镇驻地和小型工业园区组成，流动人口多，习惯于7-10元/盒的消费价格。此类消费者接受新的卷烟品牌和新的风格的卷烟较慢，卷烟消费比较保守。主要是乡镇驻地公务员、工业园区工人和企业管理人员等。消费场所集中在行政区、厂区、居民区的食杂店、便利店、烟酒店和小型超市。
2.3特殊镇区市场。特殊镇区市场主要是城乡结合部，也就是城中村，习惯消费价位7-10元/盒。此类消费者讲究便宜实惠，对卷烟价格比较敏感，对卷烟的吸味、质量和卷烟包装也有一定的要求，消费习惯和品牌选择上不稳定。主要是收入水平较低或收入不稳定的失地农村居民、城中打工的房客，消费场所集中在城中村附近的食杂店和便利店。
2.4农村市场。农村市场主要是农民，该类卷烟消费是满足最基本的感官上的需求，在经济水平较低时表现出“有烟吸就行”的消费价值诉求。卷烟价格是他们选择品牌的主要考虑因素，对价格敏感度高。但如果经济条件好转，有向上提升的意愿。而且这类消费者人口基数大，不但是自吸消费，另外还有婚庆、丧葬、民俗等活动消费，因此引入农村市场开发与评价系统，开拓农村市场，全面提升农村卷烟市场开发的广度和深度，向农村市场要结构、要效益，实现“向农村市场战略转移”是营销实现结构提升的重点。
二、产品策略
1.优化在销产品结构。
1.1建立品牌规格创新淘汰机制。将“严进精育慎出”作为基本原则，制定实施导向更为明确、管理更为精细的品牌管理办法，编制《品牌引入（退出）目录》，真正将品牌管理工作“做细、做实、做真”。
1.2完善货源供应规则。克服非市场因素，从市场需求、订单满足率和可供货源等角度出发，从“跟着感觉走”到“相信市场的选择”，充分发挥市场配置资源的积极作用，使货源投放流程逐步完善，使品牌采购与市场需求相吻合，真正将品牌发展建立在真实的市场需求基础之上。
1.3健全品牌培育体系。注重加强对品牌发展、培育规划、营销策划、促销推广、品牌维护工作的指导，在制定品牌营销策略时，深化工商协同，密切跟踪行业重点骨干品牌走势，动态、客观地反映品牌市场表现，对品牌培育措施及效果进行定期评估分析。
1.4制定考核评价体系。通过科学设计目标，逐级量化指标，实行分级评价考核，建立动态的考核评价体系，对重点品牌销售情况进行日调度、周分析，逐步实现品牌培育与市场信息采集、消费者数据库、货源投放等工作的有机结合。
2.培育品牌以创造消费者需求。
2.1做好重点品牌市场培育工作，提高品牌集中度。要将行业发展形势、卷烟品牌特色与当地民俗风情相结合，实施“一品一策、一地一策”，通过对特色市场潜力的挖掘，带动重点品牌销售的全面提升。
2.2做好三类烟低端转高端工作，提升三类烟结构。开展“品牌培育工程”，坚持“总量控制、销紧平衡”的调控方针，完善市场状态检测与调控机制，注重对量价存等要素分析，加强分类、分品、分区调控，使滨州市场三类烟主流价位逐步实现由60-70元价位向100元价位的转移。
2.3加强低焦细支卷烟市场培育工作，开拓卷烟市场新方向。随着烟民健康消费理念的兴起，低焦细支卷烟逐渐成为行业关注的热点。要将加大细支卷烟品牌培育，降低平均焦油含量，作为提升卷烟消费结构的“突破口”。在消费者和零售户层面积极开展“绿色消费•健康消费”理念引导，促进细支烟从“小众消费”向“大众消费”的转变。
三、渠道策略
1.对卷烟零售点合理布局规定进行修订，提高农村区域网建水平。受人口分布不均因素的影响，卷烟网点的分布也存在农村稀疏、城镇密集的现象，烟草局可以按照国家局许可证管理条例要求，对合理布局规定进行梳理和修订，提高单客户卷烟销量和经营能力，一方面避免相邻客户之间互相降价、恶性竞争，另一方面，消灭空白村，提高农村区域市场网建水平。
2.加快现代卷烟营销网络建设，提高零售终端信息化水平。随着信息化技术在卷烟营销中的应用，需要在零售终端加强网络资源利用和信息采集，为零售终端配备信息化硬件和软件，打造统一的店面形象。比如为零售客户配备卷烟展示柜、KT板、卷烟扫码销售设备、E通平台等。
3.充分利用零售终端，加强品牌存销比和客户动销存分析。通过地理位置、业态、规模、经营能力等多个维度进行客户动销数据分析，及时掌握各细分市场的货源精准投放效果和市场需求满足程度。通过对客户品牌订足率的监控、分析，结合客户经营实际，提高客户满意度。
4.发挥互联网平台优势，开展多元化网络营销。近年来，互联网经济迅速崛起，传统营销方式需要与互联网平台相结合，实现线上和线下营销的结合。对于商业公司而言，需要利用好互联网平台，为零售客户提供营销活动信息和产品信息，加强商业企业和零售户之间的互动。引导零售户建立微信、微博等网络社交平台，为所在区域内的消费者发送产品定购信息，并提供送货上门服务，实现消费需要的实时响应，实现营销管理扁平化。
5.开展精准营销，有效调控市场。定期开展市场调查，全面摸清市场各品牌的进销存实际情况，结合货源供应情况，制定尽可能与市场需求相契合的货源投放策略。以市场细分作为货源投放基础，根据各个细分市场的市场反馈，制定和调整货源投放策略，以调控市场需求状况，最终达到精准营销的目的。
四、结语
烟草营销策略范文2
一、艺术特长生怯场的原因
我校艺术特长生是从高二才开始培养的，虽然相对从小就受艺术教育的学生差距甚远，但是从每年的艺术统考的成绩来看，这些孩子们基本都能顺利通过考试，当然这是在正常发挥的情况下，每年都有一些孩子因为怯场而导致考试失败，他们专业上并不差，在平时的特长生训练中也都表现非常优秀，那么，他们怯场的原因是什么呢？从平时跟学生沟通的情况看，我认为原因有三：
1、心理压力过大
艺术教学要求学生突出个性发展和创造力，所以艺术特长生表现的要比普通学生张扬，再加上频繁地参加的艺术活动，表演欲望强的他们在获得荣誉、奖项后出现了强烈的优越感，在人际交往方面，常常会出现很多问题。例如当他们压抑、抑郁、焦躁的时候，不愿意与家长、老师、朋友交谈，在学习生活中遇到不如意的事情，也都压在心里，尤其在最后的考试准备阶段，本来来自外界的压力就大，再加上以前的坏心情得不到排解，很容易在考场出现问题。
众所周知，艺术教育的费用是很高的，除了学特长所花费的学费、材料费，在省统考前的一个月，经常要到外省加试其他院校，在外的学费、材料费、食宿费都是不小的数目，由于我校的大部分孩子都是来自农村，家庭的经济来源非常有限，有的父母为了支持孩子的梦想，都走出家门在外打工，无形当中给他们带来了强大的压力，他们常常认为当成绩达不到预期目标，会对不起父母的辛勤付出。
2、临场发挥受客观环境影响较大
我校每年在统考前两个月会组织学生进行模拟考试，就是为了让学生锻炼心理素质，缓解紧张情绪，经过多次会课后，学生基本能自然地表现艺术内容，也不会出现紧张等现象，但是在每次统考后，很多学生都反映在考场上是状况百出，本来准备的很充分，也没感到太紧张，但是由于受客观环境的影响，打乱了他们的思绪，无法保证考试的顺利的进行，这些客观环境主要包括以下几个方面：（1）考场的秩序。在理论考试中，有一部分是听音测试，平时训练老师都强调一定要安静下来听音，但是在考试的时候，由于考生来自各个城市，受教育的程度也不同，很多学生在考场听音的时候进行干扰，例如大声跺脚、把录音播放的音故意跑调，听音能力大打折扣，无法保证学生正常的发挥。（2）视觉上的刺激。每位艺术特长生对在统考时的穿着方面都很头疼，他们不愿意穿演出服，觉得那样太过正式，但是平时穿的休闲服又显得太随便，所以每位考生只能凭着自己的审美标准选择服装，高中时代学生的攀比心理是比较严重的，再加上艺术特长生的自尊心较强，遇到穿的比自己好的，就会突然产生自卑心理。还有的学生遇到和自己弹相同曲目的人时，一看人家弹得好，弹得快，突然就忘了怎么弹了，这些来自视觉上的刺激严重的影响到了学生们心理，如果不能及时的得到解决，考试成绩就会大打折扣。
3、过度重视结果
艺术教育的根本任务和目标是培养全面发展的人才，普及艺术的基本知识，提高人的艺术修养，健全审美心理结构，充分发挥人大的想象力和创造力，陶冶人的情操，培养完美的人格，很多艺术特长生在接受艺术教育的时候，没有认清艺术教育的任务和目标，过于强调结果，认为一次考试的成败就会决定着他们的未来，事实是在考试的时候，大部分评委看的只是你现在的演奏演唱水平适不适合继续深造，如果你天生一副好嗓子，两只优越的双手，他们不会过于在乎你现场的发挥水平，而相反，如果你没有这方面的潜力，即使你表演的再完美，也是无济于事。
当然，学生考试的成败受到多方面的影响，学得好不一定考得好，下面就素质教育过程中如何高效提升艺术特长生高考应考能力粗浅的谈谈个人的想法。
二、高效提升艺术特长生高考应考能力的操作程序
1、在艺术特长生招生时，明确应考目的
要想摆脱艺术特长生心理压力上的问题，首先在每年招艺术特长的时候就应该明确应考的目的，就像上文提到的，这一次考试并不是宣判你艺术之路的结束的最终定论，如果你单纯的想靠一次考试得到多么大的成就，为在报考时走捷径，那你必然会造成你心理上的负担，把这两年的艺术教育当成是培养艺术修养的过程，不要给自己太大负担，只要你认真的学习，不管结果如何，你收获的不仅是艺术方面的知识，更重要的是你从艺术教育中得到的文化修养，而这种修养将伴随你余生。
2、在平时训练当中，侧重培养学生理论与实践结合的能力
多年的艺术教育经验告诉我，艺术教育需要理论联系实际，这一点在视唱练耳课上就有所体现，例如在区分听大小三度的声音效果上，单一靠听力上解决这一问题，效果并不明显，一次，我在按朋友家门铃的时候，突然发现，这个声音恰恰就是大三度的两个音，所以在以后的教学中，我告诉学生如果你听到两个音是门铃的感觉，那就是大三度，反之，则是小三度，学生便能轻松地区分大小三度。
高效提高艺术特长生应考能力同样需要在平时的训练中注重理论与实践结合，为什么这样说呢？我是这样看的，第一，我曾担任高考加试的钢琴伴奏，很多艺术特长生在演唱时破音，我想作为一名受过专业训练的学生，应该不会出现这样的现象，我想只有一个原因，那就是在平时的训练中，单一重复地训练，不重视科学的发声理论，导致实践的失败。第二，虽然每个人都会演唱、演奏，但是如果你能多从理论上下功夫，全方位了解你所表演的曲目，我相信你在表演的时候一定会比别人更富有表现力。第三，在平时的训练当中，你把训练过程中的不足之处，加以理论分析并找出解决的方法，单独进行训练，在应试时，你的头脑会有一个清晰的表演思路，不足的地方想想平时单独训练时的方法，擅长的地方顺其自然的发挥，我想你的表演一定会非常出色、圆满。
3、模拟会课，正确处理考试中遇到的各种不良情况
一场精彩的演出离不开背后百次的彩排，这样做的目的就是为了解决在演出中遇到的各种失误，把失败的风险降到最低，演出如此，考试也是一样。模拟会课就是要艺术特长生提前体验考场的氛围，能够在真正考试的时候，正常处理和对待考试中遇到的各种不良情况，每一次会课，一定要按正规考试的程序进行，这样学生才能认真对待，必要时可以制造一些干扰，当出现对自己不利的状况，先让学生自己动脑想办法，如果不能得以及时解决，教师在此时应加以指导，来缓解学生紧张情绪，这样经过多次的模拟会课，学生基本能应对考试中出现的各种情况，顺利的通过考试。
三、策略
1、沟通
一位教育家说过：“没有沟通就没有爱，没有爱就没有教育”， 成功的教育，取决于多种因素。其中，一个最重要的因素是教师与学生之间的沟通质量，与学生进行心灵沟通，有利于建立良好的师生关系，产生良好的教育效果。艺术特长生在接受艺术教育过程中容易强调自我或封闭自我，相比而言，封闭自我要比强调自我更为严重，因为艺术教育不同于普通教育，它本身就需要学生有一个开朗的性格，过度的封闭自己不仅对学习不利，对高中生正常心理的形成影响也是很大的，我曾经遇到一个艺术特长生，她特别喜欢唱歌，但是总是跑调，刚开始学习的时候有的学生嘲笑她，慢慢地我发现她越来越封闭自己，开始不和同学们说话，看到她这个样子，我有点着急，但是我发现她对音乐的热爱毫无变化，我于是“将计就计”，我经常在平时没事的时候叫上她一起欣赏音乐会，跟她交流他们的演出经验，告诉她每个音乐家都曾有不幸的事情发生，但是他们凭借对音乐的热爱，克服了困难，继续在音乐之路前行，后来我发现她慢慢地开朗起来，我也很细心地帮助她解决唱歌跑调的问题，一年下来，她唱的歌曲得到了老师和同学们的一致好评。艺术特长生封闭自我还有一个原因也是上文所提到的，由于大部分学生来自农村，经济方面的压力使他们透不过气，但是在学习上他们都是很出色的，面对这样的学生，我与他们的谈话的时候，总是以父母的角度来谈这个问题，我告诉他们父母既然支持你的梦想，这就是一件好事，有很多家长经济方面有能力也不支持孩子的梦想，那样的话你会更加痛苦，所以你应该为父母的支持感到高兴，努力地学习，把父母的付出放在心里，化压力为动力，父母只要能看到你在梦想之路能有所收获就会心满意足了。作为一名音乐教师，能和学生这样贴近心灵的沟通，也是我此生最幸福、最快乐的事情。
2、积极参加校外的艺术活动，吸取他人经验
每逢学校艺术活动，艺术特长生就成了主力军，这样一来，很多艺术特长生就容易强调自我，但是他们没有意识到的是，“山外有山，人外有人”，也许他们在校是优秀的，在市里也可以是优秀的，但是到了省统考的时候也许就是无名小卒了，所以在平时的艺术教育中，一定要让学生保持谦虚的心态，多参加校外的艺术活动，和社会上的艺术人才交流经验，借鉴他们优秀的一面，听取他人给予的客观评价，这样在省统考时，遇到比自己强的对手也不会造成心理上的负担。
3、掌握答题技巧规律
烟草营销策略范文3
关键词：低焦油卷烟；零售终端；营销策略
中图分类号：F123.9 文献标志码：A 文章编号：1673-291X（2013）21-0132-02
零售终端既遍布各大城市，又深入农村腹地，是营销活动最容易“见成效”的节点。目前，低焦油卷烟的品牌培育是各地烟草工业企业和商业企业面临的紧迫任务，其终端营销策略的优劣直接关系到低焦油卷烟的市场占有率及品牌成长速度。因此，烟草企业应在积极筹划、科学分析的前提下，面向数量众多的零售终端开展有效的低焦油卷烟营销活动。
一、改善客我关系
由于“专卖”制度的存在，各地烟草专卖局（公司）同时还承担了卷烟市场的监管职能。定期与不定期的全面检查与抽查，使得零售终端客户形成了自己属于“被监管对象”的刻板印象。然而，就低焦油卷烟市场开拓和品牌培育而言，烟草企业更应向零售终端客户展示其营销职能。为实现这一目的，营销人员首先要做的就是拉近与终端客户之间的距离，改善客我关系。只有不断强化终端客户对营销人员的“熟悉感”和“亲切感”，才能保障具体营销活动的顺利开展。由于中国传统的商业文化，当营销人员被终端客户视作“老熟人”之后，其推荐的低焦油卷烟进而被终端客户推荐给消费者的概率要大得多。
在改善客我关系的过程中，营销人员应遵循“小中见大”的原则。一方面，要注重在销售过程中增进对终端客户的了解。营销人员应及时了解零售终端的销售情况以及日常销售中存在的问题。部分营销人员在接收终端客户的订购信息之后，只关注配货、收款等事宜，错过了与终端客户交流的好时机。另一方面，要通过定期走访、问卷调查等方式收集来自终端客户和消费者的意见和建议。这些信息既可为营销部门提供决策依据，同时也会让终端客户感受到营销部门为改进工作所做的努力。此外，营销人员还应在适当的时机对卷烟企业文化及品牌文化进行宣传。终端客户在不但“知其然”、而且“知其所以然”的情况下，更容易对相关产品的文化内涵产生共鸣，从另一个角度认识卷烟企业运营的重要意义。借此，终端客户能够进一步推动“文化创造价值”的实现。
二、抓住时机推广低焦油卷烟
专项宣讲会并不是推广低焦油卷烟的唯一途径。在营销人员与终端客户接触的过程中，有很多时机可以用来为低焦油卷烟做宣传。
首先，营销人员应抓住终端客户订货的时机。营销部门应根据对历史数据的统计分析，对零售终端进行合理的分类与定位，抓住订货时机向其推荐最有可能被接受的低焦油卷烟品牌，提高相应产品在终端客户中的知名度。
其次，营销人员应抓住收集销售信息的时机。在向终端客户了解销售情况时，营销人员可根据特定零售终端的销售数量、价格区间、卷烟规格等信息，向其推荐相似系数高（即替代程度高）的低焦油卷烟品牌，提高相应卷烟品牌的上架率。
再次，营销人员应抓住走访调查的时机。根据定期走访或问卷调查所收集到的信息，营销人员可以向终端客户推荐符合其主要消费群体需求或与主要消费群体偏好最为接近的低焦油卷烟品牌，以期逐步打开市场，提高相应品牌的订购率。
最后，营销人员应抓住售后指导的时机。在售后指导过程中，营销人员应注意对零售终端的库存进行合理性分析，找出部分卷烟品牌库存量偏高或偏低的原因。对于由非客观因素导致的高库存现象，营销人员应帮助终端客户拟定相应的营销策略，提高库存去化率。对于由客观因素导致高库存的卷烟品牌，营销人员应及时向终端客户推荐具有互补特征的替代产品。而对于那些库存量偏低的品牌，要及时补充货源，并将其作为未来推荐卷烟品牌的参考。
三、对终端客户进行相关培训
烟草企业对终端客户进行相应的培训，能够有效促进低焦油卷烟品牌培育工作的顺利开展。在进行终端客户培训之前，烟草企业应首先根据文化层次、区域位置、主营产品、营业规模、商圈特性等因素对终端客户进行分类，分别准备培训资料、确定培训模式。针对终端客户的培训大致可以划分为三类：第一类培训主要向终端客户介绍卷烟焦油含量的变化趋势，第二类培训主要向终端客户介绍低焦油卷烟的基本知识，第三类培训则以市场营销知识的传授为主。
第一类培训旨在提升终端客户销售低焦油卷烟的积极性。培训内容包括美国、英国、日本等发达国家卷烟焦油含量的发展趋势以及中国卷烟焦油含量的变化趋势。目前，美国卷烟平均焦油含量已经从20世纪90年代末的12毫克/支进一步降至10毫克/支。英国则分别于1993年、1998年分别停售焦油含量高于15毫克/支和12毫克/支的卷烟，并且目前英国市场只允许销售焦油含量低于10毫克/支的卷烟。20世纪80年代末，日本卷烟平均焦油含量为18毫克/支，目前已降至8毫克/支，并且焦油含量低于6毫克/支的卷烟在日本卷烟市场所占份额已经超过40%。中国市场允许销售的卷烟焦油含量上限值在2001年和2013年分别为17毫克/支和11毫克/支，并且中国已将2015年的卷烟降焦目标定为10毫克/支。
第二类培训旨在促进终端客户对低焦油卷烟的全面了解。培训内容包括目前中国低焦油卷烟的分类、低焦油卷烟生产技术发展趋势等。当前中国低焦油卷烟主要包括三个大类：（1）组织疏松、吸收性强的香料型低焦油卷烟；（2）富含中草药及植物精华但口味有所变化的天然型低焦油卷烟；（3）焦油含量低且保留烟草香气的中式烤烟。进入21世纪以来，中国卷烟生产企业在叶组配方、口味风格等方面积极探索，通过工艺改良与技术创新，在增香保润、制丝工艺等方面取得重大突破，使得低焦油卷烟的感官质量稳步提升。目前，大部分卷烟企业已经实现了物理降焦向生化综合降焦的技术转变，并以绿色环保为目标，不断开发出资源节约型低焦油卷烟新品。
第三类培训旨在促进终端客户基本营销技能的提升。培训内容包括形象展示、宣传促销、消费跟踪等。每一个零售终端都是卷烟品牌营销的“前沿阵地”，终端客户应注意保持店面清洁，合理安排上架商品。在培养低焦油卷烟品牌过程中，应提高重点推荐品牌的上架率，并将其置于消费者最容易看到的位置。每一个零售终端面对的消费者群体相对固定，通过对消费者职业、受教育水平、消费习惯、购买用途等信息的了解，终端客户应当在做好基础分析的前提下向不同消费者推荐适合的低焦油卷烟品牌。此外，终端客户还应注重消费者对所购卷烟的评价以及对希望购买的卷烟的要求，收集、整理相关信息并及时向卷烟工业进行反馈。
四、简要结论
零售终端营销策略对低焦油卷烟的市场推广及品牌培育具有重要作用。卷烟企业应在售前、售中、售后采取相应措施改善客我关系，抓住终端客户订货、收集销售信息、走访调查以及售后指导的时机推广低焦油卷烟，并对终端客户进行卷烟发展趋势、低焦油卷烟分类及特征、市场营销知识等方面的培训。在做好上述工作的同时，卷烟企业应结合零售终端的反馈随时对终端营销策略加以调整，使零售终端成为真正意义上的低焦油卷烟品牌培育先锋。
参考文献：
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烟草营销策略范文4
关键词：新常态；卷烟影响；新媒体；大数据
中图分类号：F274 文献标识码：A
文章编号：1005-913X（2015）05-0057-02
一、引言
在大数据时代，消费者的生活娱乐以及消费信息本身就作为数据而被记录和存储下来，并具有真实、前瞻、海量的特点。消费者在主动搜索他想要的工作、学习、娱乐和生活信息，这些搜索数据能够真实反映消费者的诉求，且反映了消费者需求形成的早期想法。应用大数据技术，企业可以对消费者主动表达的购买意图和行为轨迹的信息数据进行分析提炼，随时了解消费者的意图，理解消费者，从消费者的角度出发去思考营销和创新，以大数据驱动企业营销战略。卷烟行业在此背景下，应充分意识到大数据可能带来的对营销方式的巨大冲击。
美国资深科技记者、IT企业咨询顾问奥尔霍斯特编著的《大数据分析点“数”成金》以大数据分析的商业及金融价值为主线，对猎寻大数据源、组装大数据、分析大数据等进行了深入探索。该书详细介绍了不同类型的数据源及其对企业的重要意义、企业投资大数据技术的成功商业案例、有效利用数据集的必备技能，解析了打造大数据分析系统所需的存储、加工、软件平台及其他构成要素，海量数据的安全工具和技术，系统潜在风险及其规避方法，以及怎样对大数据进行分析并从中提取有价值的可用信息，并详实阐述了如何将大数据融入企业文化等问题。
国内学者对大数据在烟草行业的应用研究并不多见。高学彦、王栋、白晓东对烟草商业省级数据中心建设模式进行了研究探讨，从烟草商业信息化发展历程入手，通过对数据源理念的思考，从技术和应用角度提出了省级数据中心建设的5种模式。周亮对“大数据”如何应用于烟草各条线的业务进行了大胆的预测，并就浙江烟草如何打造和利用“大数据”提出了基于现状的合理建议。
二、卷烟营销创新模式分析
（一）推进新媒体营销，加强消费者行为引导
以微信、智能手机为代表个人新媒体终端为烟草商业企业快速构建消费者个人移动大数据库提供了捷径。以烟草商业企业微信公众平台为例，烟草公众平台可以向“粉丝”（零售户、消费者）推送包括产品信息、最新活动、新闻资讯等信息，能够完成包括产品咨询、客户等功能，可以成为企业CRM系统的一部分。烟草企业可以通过公众账号二维码、零售渠道面对面推广等方式，让零售户、消费者订阅烟草公众平台账号。烟草企业可以通过公众账号的用户分组（根据商圈、群体特征等划分零售户、消费者）和地域控制，针对不同用户的需求，实现精准的消息推送。然后，烟草企业以微信公众平台为营销核心，借助个人关注页和朋友圈，实现品牌的病毒式传播。
烟草商业企业可以设置自己品牌的专属二维码图案，以各类优惠活动吸引用户关注，开拓O2O的营销模式。二维码是移动互联网的入口，微信“扫一扫”是连接烟草官方微信和零售户、消费者的便捷渠道。目标人群只需用手机微信中的“扫一扫”功能扫描烟草企业专属的品牌二维码，便可获得一张存储于微信中的电子会员卡，可以享受烟草企业提供的会员优惠和专属服务。由于微信一般与QQ或手机号捆绑在一起，微信使用者一般不会更变微信号，因此，微信会员卡的持久使用率很高。
通过“微信公众平台+微信会员卡”的新媒体营销模式，烟草商业企业可以将区域信息平台与微信营销对接，不断更新大数据库，分析“粉丝”的日常信息关注点，利用微信消息一对一推送功能，实现烟草商业企业与“粉丝”之间的精准营销。微信消息推送对目标人员群的到达率是100%。对于零售户而言，烟草商业企业可以选择产品介绍、销售政策、网上订货、网上支付、网上调研、零售户致富工程、消费者调研结论等作为重点消息推送类型，增强零售户对烟草企业营销策略的认识，提高烟草销售的透明度，吸引零售户主动执行烟草销售的增量、提档策略；对于消费者而言，烟草企业可以选择产品定位介绍、网上调研、特定市场卷烟消费牌号引导、卷烟消费方式引导等作为重点消息推送类型，加强对消费者卷烟消费行为的引导，实现卷烟销售的增量提档。
（二）构筑“零售终端生态圈”，实施“零售户致富工程”
烟草商业企业可以通过大数据对于“零售终端”进行全新的研究，目标在于构建“零售终端生态圈”。在零售终端的存续经营活动中，围绕零售终端有烟草工业企业、非烟产品生产商、烟草商业企业、非烟产品经销商、消费者、非烟服务提供商（充值、快递收发等）、金融机构（提供个体户、小微企业服务等）、周边社区人群等一系列组织机构，形成一个商业生态系统，本文称之为“零售终端生态圈”。
烟草营销策略范文5
关键词：烟草；市场营销；企业发展
一、烟草企业存在的问题
1、在烟草营销过程中缺乏先进的创新性营销理念
对于企业来讲，理念决定方向，也可以说理念决定兴衰。一旦理念滞后，企业就会踟蹰不前，甚至出现倒退亏损的局面，直至倒闭，这就是理念的力量。理念创新是企业营销创新的核心和前提。所以，在烟草营销过程中，必须善于学习，必须打造学习型企业，必须具备先进的创新性营销理念，引导烟草企业在国际国内激烈竞争的市场中立于不败之地。
2、烟草企业缺乏创新营销系统
在烟草企业营销中缺乏创新，管理中具有明显的局限性、不确定性；烟草企业营销管理还存在着不系统、不全面、不到位，缺少精准的目标和网络体系，营销没有明确的目标市场，过于粗放，缺乏方向。从而造成高层营销管理缺位，导致营销部门以外的其他部门不能充分发挥整体协同营销的有效职能。管理层的营销管理在市场营销中起到至关重要的作用，许多烟草企业的营销工作没有真正地组织起来，从而难以有效地进行市场开发和管理。
3、烟草企业缺乏创新型人才
在烟草营销过程中，烟草营销人员素质参差不齐，工作效率不明显，而优秀的营销人才在我国市场中非常短缺，在经济全球化的新形势下，企业的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才，应具有较高的文化素养，强烈的社会责任感，并且富有创新精神和进取精神，知识应用能力很强的综合性营销人才，应该是科技通才与营销专才的完美结合，营销创新能否成功的关键，就在于是否拥有创新性的营销人才。
4、烟草企业缺乏产品创新
产品品牌是企业的生命，在世界烟草市场激烈竞争的今天，产品创新运作中的死亡陷阱客观存在，我们必须反对为创新而创新，也要反对过早地去进行创新，还要反对贸然进入过于狭窄的新市场空间。科学地制定产品创新策略是时下烟草企业的当务之急，只有认识到产品创新必须依靠主流化的平台，创造出主流化的市场空间，中国的烟草品牌才能健康成长。
二、解决烟草企业存在问题的对策
1、创新理念，开创烟草市场营销新格局
全球经济化竞争激烈的今天，烟草企业必须把全球市场置于企业的营销范围内，以一种全球化营销理念来指导烟草企业的营销活动，以争取更大的市场发展空间。随着知识时代的快速发展，知识营销理念是与知识经济相适应的一种崭新的新营销理念，既高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场竞争中稳占鳌头，知识营销观念对企业管理、企业营销都将产生深刻的影响。要实现企业可持续发展要有色化营销理念，树立绿色营销观念，开发绿色烟草制品，开拓绿色烟草市场，实现绿色化营销，这已成为经济全球化潮流下烟草企业营销发展的新趋势，也给企业发展创造了新的机遇。这才是现代企业应充分树立的最起码的营销理念。
2、组织创新烟草企业营销系统
创新包括很多方面，诸如知识创新、制度创新、营销方法创新等等，只有创新之路，才能使烟草企业不断发展，最终战胜竞争对手，利用现代电子信息技术为现代市场营销方法创新和发展提供手段，明确销售管理层次及其职责、工作标准和工作流程，将目标市场和市场目标、销售管理人员和业务员、经销商、消费者、市场信息以最佳方式组织起来，使企业所有部门和员工紧密地协作，充分发挥企业的整体有效营销能力，最大限度地占领市场，实现烟草企业可持续发展的良好目的。
3、企业要把人才作为促进烟草发展战略
烟草企业要全面贯彻落实科学发展观，促进经济社会又好又快发展，要加快改革开放，不断提高创新能力，建立在人才优先发展的基础之上，切实做到谋划发展同时考虑人才保证，制定计划同时考虑人才需求，研究政策同时考虑人才导向，部署工作同时考虑人才措施。要树立人才优先理念，把对人才的重视和渴求转化为做好人才工作的责任和动力。必须深刻认识到人才在烟草经济发展中的主导作用和核心地位，把抓人才放在与抓重要的位置去落实。将人才强企战略纳入企业发展的长远规划，与科教兴国和可持续发展战略并列，鼓励各类人才投身全面建设现代化烟草的伟大事业。
4、产品创新是烟草企业的核心
烟草营销策略范文6
[关键词]烟草商业企业；非烟物流；物流模式
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2015.45.028
近年来，《烟草控制框架公约》制度的实施激发了烟草行业的发展，且由此营造了一个竞争激烈的市场环境，因而在此背景下，为了巩固烟草商业企业在市场竞争中的地位，要求其在发展的过程中必须通过整合自身资源的途径来优化自身经营理念，并应采取相应措施来改善自身经营方式，最终达到最佳的营销状态。
1 烟草商业企业非烟物流发展模式的可行性
1.1 运输条件符合需求
当前烟草商业企业非烟物流发展中运输条件的完备体现在以下几个方面：第一，我国烟草商业企业在发展的过程中将运输设备的完善作为自身发展重点，且依据自身运输设备发展现状构建了相应的运输车辆引进计划，继而保障了非烟草运输行为的展开；第二，运输条件的完善还体现在当代烟草商业企业在旧车淘汰过程中将其完好无损地保留了下来，继而在商品运输的过程中可针对商品的性质及运输目的地来选择适宜的运输车辆，最终达到最佳的运输水平；第三，部分烟草商业企业会选择在淡季销售期间将闲置的配送车辆空间用来储存饮料等商品，即将其利用率扩展到最大。总之，从以上的分析中即可看出，烟草商业企业的运输条件已经达到完备的状态。
1.2 物流配送中心管理制度完善
就现状来看，烟草商业企业发展自身非烟物流模式逐渐完善了自身物流配送中心建设，且在实践过程中根据自身存在的问题进行了相应的调整，达到了高质量的物流配送状态。其次，在物流配送中心管理措施实施中，烟草商业企业依据具体的实施现状构建了相应的物流配送中心管理体制，继而在良好的制度环境下规范了自身管理模式，且在保障非烟商品物流配送符合正常需求的基础上合理扩大了人力及物力的投入，以便确保非烟物流的有序发展。再次，烟草商业企业在发展的过程中综合非烟商品种类的因素选择了符合其发展特性的经营模式，达到了最佳的物流配送状态。最后，由于非烟物流的发展对物流配送中心管理人员经营水平提出了更高的要求，因而激发了管理人员素质的提升。
1.3 具备信息化平台
近年来，IT行业的快速发展激发了烟草商业企业销售方式的创新，即其在发展的过程中利用先进的网络技术构建了相应的信息化服务平台，且实现了资金结算方式的优化，最终达到了便捷化销售目标。此外，在现代科学技术的推动下，烟草商业企业在发展过程中通过引进微机、POS机等途径实现了信息化管理模式，为企业销售行为的展开提供了相应的便利条件，优化了自身销售环节。信息化时代的到来也促使其不断优化自身管理模式，并充分发挥销售软件的功能实现网上订单销售模式，最终满足了非烟商品零售商品订购及支付需求。此外，信息化平台的构建也在一定程度上推动了多元化物流销售目标的实现，为此，应加大对其的宣传力度。
2 烟草商业企业非烟物流发展对策
2.1 定位产品
定位产品为烟草商业企业非烟物流发展对策之一。首先，这要求烟草商业企业经营者安排相关工作人员通过走访调研的途径来掌握零售商真正所需的非烟商品，并对其需求信息进行整合，最终由此加强产品定位的准确性，并收集更为全面的销售信息。其次，在非烟产品定位过程中应依据企业发展方向及当前市场需求来筛选最具特色的产品展开销售，且制订相应的品牌销售计划，树立良好的品牌意识，达到推广多元化非烟产品的销售目标。最后，产品规划活动的开展亦可带动烟草商业企业非烟物流发展过程中巩固自身品牌成效，因而应加大对其的实施力度，且应通过此种途径来宣传多样化的产品信息，最终提高零售客户对企业非烟物流发展的满意度。
2.2 拓展连锁店
拓展连锁经营是当代烟草商业企业物流发展的有效途径，但是其要求烟草商业企业在建设连锁店过程中应选择符合自身发展特性的零售客户，即应将信誉度及忠诚度放在客户选择的重点，继而为连锁店经营模式的展开提供有利的基础保障。例如，我国湖南地区酒类连锁店即有936家，而潍坊则拥有烟草1530家连锁，此种连锁店经营模式的发展增加了其整体经济效益。为此，当代烟草商业企业在发展的过程中亦应通过给予零售客户一定利润空间的途径来拓展连锁店建设，且鼓励具备特色形象的客户积极参与到非烟物流网络建设中，提升非烟物流整体发展趋势。另外，为了稳固当代烟草商业企业在市场竞争中的地位，要求其在发展的过程中应借助直营店销售功能来提高自身整体核心竞争力，最终达到以网络店为主、加盟店为辅的非烟物流网络体系。
2.3 创新营销模式
营销模式创新策略的实施应依据烟草商业企业产品定位来选择符合其自身发展的营销模式及营销渠道，且应根据自身发展阶段的不同采取不同的营销模式。例如，某企业在非烟物流发展初期即采用了以供应商为主的“点对点”营销方案，此方案的实施可在一定程度上减少烟草商业企业营销工作量，并使其可接受上门服务的营销模式，达到最佳的销售效果。但是当烟草商业企业发展到成熟阶段时，其应改变原有的单一营销模式，且将“点对多”营销策略化为自身发展重点，即将非烟草商品采购职能下放给零售客户，以此来为自身发展赢得更大的经济效益。
2.4 规范非烟物流操作流程
我国烟草商业企业非烟物流运作模式仍然处于发展初期，因而其操作流程仍然存在着某些不可忽视的问题，为此，要求烟草商业企业经营者应定期安排相关管理人员参加相应的培训活动，促使其在培训过程中能全面掌握非烟物流操作流程，继而在实际工作开展过程中避免不规范操作行为的发生，达到最佳的非烟物流发展成效。此外，在非烟物流实务管理中应结合企业发展现状构建相应的非烟物流操作原则，实现规范化操作体系，且达到高效率经营状态。另外，由于非烟物流管理与企业资金管理及经营管理等存在着一定的关联性，因而烟草商业企业在发展非烟物流过程中应确保非烟物流操作流程的设定与企业管理方式达成有效衔接，继而由此推动企业营销策略的有序开展。除此之外，烟草商业企业在规范自身非烟物流流程的基础上亦应开发上下游合作模式，最终达到长久发展目标[5]。
3 结 论
在市场竞争日益激烈的背景下，烟草商业企业为了稳固自身在市场竞争中的地位，应从发展非烟物流的角度出发探索新型非烟物流发展模式，且应在此基础上做好产品销售目标定位，并在企业成熟发展阶段，实现“点对多”营销策略，达到提升自身核心竞争力的目标。此外，非烟物流的发展对其服务平台的构建提出了更高的需求，为此，应充分发挥现代化科技手段，形成信息化服务模式，满足零售客户非烟商品采购需求。
参考文献：
[1]邓明.强化烟草商业物流成本管理的有效途径浅析[J].现代商业，2015，12（2）：119-120.
