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商务谈判策划书范文1
关键词：CDIO；任务导向；项目驱动；商务沟通
中图分类号：G4
文献标识码：A
doi：10.19311/ki.16723198.2016.13.075
市场营销是一门应用型专业，培养具备管理、经济、法律、市场营销等方面的知识和能力，能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作的工商管理学科高级专门人才。长期以来，我国高校在该专业人才的培养方式上依然过于理论化，与市场需求相去甚远。随着信息技术的发展，电子商务和大众创业成为市场营销的新热点，对市场营销应用型人才的需求更甚。国家教育部明确提出应用型本科人才培养是高等教育改革的重要内容。如何培养实践能力强、综合素质高，并兼具专业理论知识的市场营销应用型人才成为当前急需解决的问题。
1 CDIO简介
CDIO，四个英文字母代表构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate），是一种工程教育模式，以产品的研发、设计到制造、维护的全生命周期为载体，以任务带动学生参与全过程，主动、实践性的学习模式。从2000年到2004年，MIT与瑞典查尔摩斯工业大学、林雪平大学、瑞典皇家工学院共同创立CDIO教育模式，成立了以此命名的国际合作组织，并已发展到世界五大洲超过25个国家81所院校。我国于2005年引入CDIO模式，并对中国高校教育产生深远的影响。
虽然CDIO是工程教育模式，但该培养模式的核心在于强调“做中学”，通过学生对产品全生命周期参与的学习方法，在实践过程中培养学生主动学习，善于处理问题，提高动手能力和从整体掌控全局的能力。
2 市场营销专业教学改革思路
虽然市场营销专业并非工程类专业，但属于应用型学科，实践操作性很强。尤其近年来随着信息技术的发展，市场营销的方式发生了巨大改变。仅仅读懂书本上的理论知识，不能随着营销环境的改变，将理论灵活应用到实践中去，是不能适应市场对于人才培养的需要的。以就业为导向，构建适应企业和社会需要的专业课程体系，突出实践能力培养，提升人才培养质量，成为高校市场营销专业人才培养的重要任务。高等院校必须将理论知识学习、实践能力培养和综合素质提高紧密结合起来，培育专业能力强，擅长沟通，具有团队合作精神的人才。
这和CDIO注重实践，在工作过程中学习的理念有共通之处。CDIO的思想和理念有很多值得借鉴的地方。根据市场营销专业的特点，根据市场营销的工作内容进行课程设计，通过学生对于市场营销工作的全程参与，在模拟实训中培养学生实践操作能力，问题处理能力，积累所需知识，锻炼相应技能。
3 《商务沟通》课程教学改革内容
商务沟通是市场营销工作的重要组成部分，培养学生良好的商务沟通能力是《商务沟通》课程的最终目标。目前该门课程依然以理论教学为主，即使在此基础上增加“案例教学法”、“观看视频”、“组织讨论”等教学环节，总体还是以教师为中心的课堂模式，无法完全摆脱“填鸭式教学”的尴尬。最大的困难在于这样的教学过程并不能很好地培养学生的商务沟通能力。即使学生非常熟悉和了解相关商务沟通知识，但熟练运用这些知识却是课堂讲授所无法完成的。“知道”不等于“做到”，“了解”和“掌握”尚有很大差距。
其中差距最为凸显的是商务谈判能力。商务谈判是商务活动中不可缺失的重要环节，是商务沟通能力的集中体现，商务谈判能力是每个商务人员的必备技能。商务谈判是一项综合性活动。在完成商务谈判的过程中，必须运用到各种商务沟通课程中学习到的沟通技能，如：策划书撰写、三分钟介绍演讲、视觉辅助材料制作、语言沟通、非语言沟通等。此外，商务谈判还综合了市场营销专业其他多门学科的知识，如市场调查与预测、营销策划、组织行为学、财务管理等，只有掌握综合运用这些知识的能力，才能做好前期准备工作，后期商务谈判才能顺利赢得胜利。
同时，从前期的组织和谈判信息收集准备，到确定商务谈判目标、制定谈判策略、书写商务谈判策划书，再到后期的商务谈判实战，商务谈判活动是一个完整的工作过程。这与CDIO的构思（Conceive）、设计（Design）、实施（Implement）和运行（Operate）过程有共通之处。借鉴CDIO的理念，设计一门与《商务沟通》理论课程配套的《商务沟通与谈判实训》课程，以商务谈判活动全过程为载体，以具体商务谈判任务推动学生全程参与到学习过程中来。
根据CDIO理念，《商务沟通与谈判实训》课程内容具体可分为如下环节。
3.1 构思（Conceive）
本环节的任务包括商务谈判团队的组织与管理和商务谈判准备工作。
3.1.1 商务谈判团队的组织与管理
教师首先向学生下达商务谈判任务，确定商务谈判的时间安排和场次。根据在《商务沟通》课程中介绍的商务谈判组织结构与管理方法，学生可以根据预期的谈判主题结合自己能力擅长的方面自行寻找队友，构建各自的谈判团队。各团队标示出本团队成员结构、角色、责任、命令链等，熟悉团队组织管理和团队协调方法。为了保证商务谈判效率和实训效果，每个团队以3-5人为宜，男女生搭配，以锻炼学生面对不同对象的商务沟通能力和团队协作能力。在此过程中，教师可以对学生的组队进行指导和协调。
各团队在明确了组织安排以后，需要明确本队的模拟角色和模拟谈判商品。两个团队确定一个模拟谈判议题，各自承担卖方和买方角色，共同完成模拟商务谈判活动。模拟角色和模拟商务谈判议题可以由教师指定，预先给出谈判条件，也可以由各团队学生根据自己熟悉的商品和行业自行确定。无论由谁确定，都需要学生对该行业和商品有更深入的了解，所选择议题切合企业运营实际，最好能收集到较为详尽的行业及商品信息，具有可操作性。在此基础上进行的商务谈判才能言之有物，不会流于形式。
确定本队的模拟角色后，团队成员需要了解公司在所处领域、业务功能和定位，了解本谈判团队所涉及部门的主要职责、功能以及责任人，明确谈判团队在公司组织结构中的位置和情况，从而可以标示出各成员在团队中承担的角色、责任和命令链等。根据不同学生的能力擅长方面，明确每个学生在团队中具体承担的任务，并确定针对不同谈判环节的主谈人和辅谈人角色安排。
3.1.2 商务谈判准备
设定好商务谈判议题的基础上，需要进行商务谈判信息的收集、分析和处理，作好商务谈判准备工作。
商务谈判信息的收集从四个方面进行：宏观环境信息、市场行情信息、谈判对手的信息和己方信息。还可以针对特定谈判议题发放调查问卷，进行相关市场调查。然后将收集到的信息进行筛选、分类、比较、研究和调整。分析和整理出对本次商务谈判至关重要的信息，在此基础上进行SWOT分析，为下一步的商务谈判设计打下坚实基础。信息收集的完备程度是该团队最终商务谈判时获得成功的保障。
3.2 设计（Design）
本环节的任务包括：商务谈判目标拟定、商务谈判过程、商务谈判策略分析和商务谈判策划书撰写。
3.2.1 商务谈判目标拟定
在做好商务谈判信息准备的基础上，拟定完备的商务谈判目标体系。首先应明确该谈判任务在模拟角色公司的整体营销运营战略中所处的位置，从而确立本次商务谈判所应实现的任务。从而列出本次商务谈判的最高期望目标、最低限度目标和可接受目标，要求目标体系完备，预期合理。
3.2.2 商务谈判过程
在这个阶段，学生应掌握商务谈判过程中各个阶段应完成的任务内容，理解各个阶段应注意的问题及其处理。根据谈判目标对商务谈判过程进行规划，确定在开局阶段、磋商阶段和成交阶段应完成的任务以及各阶段大致需要的时间。
3.2.3 商务谈判策略分析
通过讨论，各团队应了解商务谈判中使用的各种策略，商讨各个阶段可能出现的问题和解决方案。预先分析谈判中各种策略的运用环境、状态、人员分工、组合等，通过排演不断锻炼，并最终掌握各种策略的使用技巧。
3.2.4 商务谈判策划书撰写
在完成以上工作后，撰写该团队的模拟商务谈判策划书。策划书应包括以下内容：谈判双方公司背景介绍、谈判主题、谈判团队人员构成、双方利益及优劣势分析、谈判程序及具体策略安排、相关谈判资料以及应急预案。要求具体翔实，涵盖本次商务谈判的细节部分。
3.3 实施（Implement）
本环节的任务为进行语言沟通能力和非语言沟通能力实战训练。
3.3.1 语言沟通训练
首先各团队书写三分钟演讲稿，介绍模拟角色公司情况和谈判小组成员。写好后，学生们在各小组内对三分钟演讲稿进行讨论，并分析三分钟演讲的言行举止要点。最后全班轮流进行三分钟演讲演练。每场完成后，由老师进行点评，并由其他组同学们讨论该场演讲的表现。
3.3.2 非语言沟通训练
通过小组讨论商务环境中礼仪得当和失当之处，熟悉商务谈判中的各种礼仪和禁忌，掌握商务谈判场合对礼仪的基本要求。分小组演练商务场合的礼仪举止，如打领带、握手、站立、行坐姿态等。
3.4 运行（Operate）
这个环节的任务为模拟商务谈判全过程。
模拟商务谈判开始前，教师向学生介绍模拟商务谈判的评分标准，提醒谈判过程中的注意事项。在开局阶段，首先请各组进行三分钟演讲，介绍公司情况和谈判小组成员。然后，按照构思阶段的设定，两组一场，针对选定的模拟议题进行商务模拟谈判。
每场谈判完成后，各谈判团队的组长对本场谈判进行总结，由老师点评各组谈判表现，并请同学们共同讨论本场谈判的表现。
本门实训课程的成绩评定可由实习表现、实习笔记质量及所收集资料情况、实结，三部分在总成绩中的构成比例为：60%、20%、20%。该门课程可在《商务沟通》理论课程进行一半时开始，与理论课程平行推进，直至学期结束。
4 结束语
通过对《商务沟通》理论课程配套《商务沟通与谈判实训》课程，分别从理论和实践方面对学生进行训练。以学生为主体，在商务谈判任务中锻炼其综合运用商务沟通和谈判技巧的能力，从而掌握实战经验。本门实训课程的顺利进行，离不开实战经验丰富的老师的指导。培养实战经验丰富，善于引导的老师，将是该门课程改革未来发展的方向。
参考文献
商务谈判策划书范文2
［关键词］模拟谈判；实践；案例教学；考核
［中图分类号］G641 ［文献标识码］A ［文章编号］1005-6432（2011）23-0231-01
1 商务谈判教学中存在的问题
(1)教材的雷同与缺失,导致选用困难。我国对商务谈判的研究起步较晚,在商务谈判理论的研究方面远远落后于欧美等国。教材理论与案例多数沿用国外的,属于我们自己的理论和案例为数不多。国内现有的商务谈判的教材种类虽然繁多,但是教材照搬照抄、雷同现象非常严重,要不就是将国外的一些内容拿过来生搬硬套,让人感到离实际生活太远,在国内几乎找不到一本体系完整、结构合理明晰的教材。真正能将理论与中国国情和实际相结合的教材是一书难求。
(2)师资力量薄弱。商务谈判作为一门应用性和可操作性极强的课程,对教师的要求极高,教师不仅要有谈判的理论知识,更要有丰富的谈判的实战经验,这样讲课时才能把理论知识和实战经验相融合,课堂才能更生动有趣,课堂气氛才能更活跃。但是我们现有的商务谈判教师,大多没有或极少经历商务谈判实际工作,都是“理论型”教师,商务谈判实践能力较弱,致使现有的商务谈判教学模式主要是以教师为中心,教师讲授过多,真正让学生操作较少,即使是实践环节的教学也忽略了对学生学习潜能的开发,缺乏针对性和有效性。实战经验的缺乏导致他们在上课时只能照本宣科,多讲理论。这种“瓶颈”现象也使课堂气氛很难活跃,教学效果不好。
(3)教学目标不明确,教学方式单调,注重谈判理论知识的讲授,忽视了实践教学环节。很多教师在教授这门课的过程中教学目标模糊,就是为了教而教,并没有将学生能力的培养作为最终的目标。同时,教学方式单调,很多高职院校仍沿用传统的以教师讲授为主教学方式,且集中在理论讲授,学生的操作与实践较少,由于我国现在大多数高校教师缺乏商务谈判实践,这成为制约教师在教学方式上有所突破的主要原因之一。
(4)学生参与意识不强。目前高职院校学生都是长期处于应试教育环境中,普遍存在学习动力不足、学习目标不明确,学习积极性不高的情况。一方面对考试有依赖性,习惯于跟着考试走,认为只要考试能及格就可以,不注重自身能力的提高,殊不知商务谈判是一门实践性相当强的学科,没有主动去接受新知识,提高自身能力的意识,只想着试卷上的成绩是没有用的,是不能指导实际工作的；另一方面,这些学生在与人沟通方面也存在很大的问题,现在的学生多是独生子女,在沟通方面对父母有很大的依赖性,他们自己不知道如何与人沟通,依赖他人创造沟通环境,不会主动与人沟通,而商务谈判本身又是一门沟通的艺术。
(5)注重闭卷考试方式,忽视了模拟演练的谈判能力测试方式,传统的商务谈判考核方式主要是闭卷考试。学生只需在考试前认真背课堂笔记,在期末考试中就能得到高分。而闭卷考试后,学生运用所学的理论知识去策划、组织和实施谈判的能力,运用相关谈判策略在谈判过程中出奇制胜的能力却无从考核,而这些谈判能力和谈判技巧却都是在实际的谈判中能否取胜的关键所在。因此,通过传统的闭卷考试得到高分的学生,在实际的谈判中未必就是谈判高手,高校培养的学生因缺乏较强的实践能力,并不能成为企业真正需要的人才。
2 商务谈判课程实践教学改革的探索
(1)完善课程设置,合理定位教学目标。首先要制订商务谈判课程标准。制订与培养目标相一致,与行业、企业的发展需要和完成职业岗位实际工作任务所需要的知识、能力、素质要求相一致的课程标准。其次商务谈判教学目标定位合理：掌握商务谈判基本理论,突出商务谈判实务,提高商务谈判能力,需要具备一定的外语能力,具有听说读写译的技能和外语实际运用能力,掌握一定的专业知识；还需要有获取知识的能力,运用知识的能力,分析问题的能力,独立提出见解的能力和创新的能力。再次还需要具备一定的思想道德素质、文化素质、业务素质、身体和心理素质。
(2)进行性格测试。依据性格心理学,性格相似的人在思考行为时会有相似的出发点。于是对学生进行性格测试,这样既激发了学生的好奇心,使学生明白原来人的行为与性格有很大的关系,还会影响到谈判行为,同时又能让教师对学生有一个初步了解。这样可以将性格不同的学生组织到一起,在以后的模拟谈判中使每一组同学的性格特征都大致平衡,使各组的实力相当。通过性格测试,增进了学生之间的了解,也让学生了解和掌握对谈判对手的性格分析的理论,并认识到谈判对手性格分析是商务谈判中一个必不可少的工作环节。
(3)进行实践模拟谈判。商务谈判课程实践教学的目的是提升学生的综合素质,主要包括几个方面：组织沟通能力,合作协调能力,谈判的基本技能,责任感,承受能力等。在课程一开始,就可以让学生组建一个虚拟公司,围绕一项交易,达成一个合同,按照商务谈判的过程,制订出谈判的方案。学生以5~6人为一个谈判小组,选择谈判项目并做好角色分配。各谈判小组围绕谈判项目和内容开展市场调查,搜集相关的信息资料,研究制定谈判的目标和策略,撰写谈判策划书,做好模拟谈判的各项准备,包括谈判室的布置、座次的安排、如何着装、如何签约等商务礼仪知识。在模拟谈判结束后,教师应进行多角度、全方位的总结和点评,并给学生在模拟谈判中的表现打分,其成绩计入期末课程总成绩,通过全真模拟谈判,使学生真正掌握谈判组织和谈判过程控制的方法和技能,培养学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力等综合能力。
(4)采用案例教学。案例教学是高校教师在教学最常用的教学手段,在商务谈判实践教学中,通过让学生分析经典案例,找出谈判对手的决策步骤、取得的谈判效果,以及通过分析这些案例有何启发及可改进之处等,让学生在案例分析中掌握有关理论知识。另外,在案例分析中有一个环节不可忽视,那就是让学生对他们的课堂模拟谈判进行自身案例分析,通过对自身参与过的案例进行分析可以让学生认识到自身和他人的不足与长处,也能借此机会让学生直面他人的当面批评,从而起到锻炼心理素质的目的。
商务谈判策划书范文3
关键词：体验式教学；ERP沙盘模拟；实训课程
中图分类号：G4
文献标识码：A
文章编号：1672-3198（2012）04-0195-02
1ERP企业经营沙盘模拟实训课的教育模式
ERP沙盘对抗课程不同于一般的以理论和案例为主的管理课程，而是一种体验式的互动学习。它是在模拟一个制造企业完整经营环境的沙盘上，将企业人、财、物、产、供、销等经营要素直观呈现，因而它是一种融角色扮演、案例分析和专家诊断为一体的全新教学方式。
2ERP企业经营沙盘模拟实训课的课程设计和教学团队建设
2.1实训课课程设计
本ERP沙盘对抗课程安排在一周内完成，一般用1天讲对抗规则（包括手工和电子沙盘），然后花3天的时间用电子沙盘模拟企业7年或更长时间的全面经营管理（可以在系统中进行设置），将企业结构和管理的操作全部展示在模拟沙盘上，将复杂、抽象的、多变的经营管理理论以最直观的方式让学生体验、学习。它有效地课堂，提高课时利用效率，可以说用时少，但效果佳，并且符合高职院校教育发展趋势。ERP沙盘课程涉及整体战略、产品研发、设备投资改造、生产能力规划、物料需求计划、资金需求计划、市场与销售、财务经济指标分析、团队沟通与建设等多方面，具体有：一是整体战略方面，加强参与者对内部资源与外部环境进行评估，制订公司的发展战略；二是财务方面，对资金进行合理预算，学习编制财务报表，如何对公司资产进行保值增值；三是生产方面，选择获取生产能力的方式（如购买或租赁），确定设备产能大小及库存管理及产销配合的策略；四是市场营销与销售方面，学会如何进行产品市场开发、新产品开发的时机和类型的选择，对本公司产品的市场定位进行决策；五是竞标，模拟在市场中短兵相接的竞标过程，既斗智又斗勇，谋求以最小资金获取最大的利益；六是商务谈判，组与组之间可以进行产品的买卖，在买卖过程中体会商务谈判的一般原则；七是，竞争情报，学会利用合法手段收集其他企业的相关经营数据，同时保护自身企业的资料不被对手所掌握，借以培养学生的竞争情报意识；八是人力资源，模拟企业个人工作业绩评价。个人工作业绩按学员在模拟企业组建时所起的作用，企业成立后所担任的角色和工作业绩及个人每年度的工作报告，由小组评价成绩。利用人力资源管理的理论，进行德、能、勤、绩等方面进行考核；九是团队协作与沟通方面，实地学习如何在立场不同的各个部门间沟通协调，培养不同部门人员的共同价值观与经营理念。
2.2ERP沙盘课程基本安排
2.3实训课课程教学团队建设
本课程教学团队目前由12位老师组成，双师、专业、学缘、职称、年龄结构合理，能满足教学的基本需要。从职称结构、学历结构、双师结构、年龄结构等方面来看，搭配合理，是一支充满活力的教学团队。课程教学团队12位老师中，2位主讲教师在企业工作多年，有着资深的企业背景。课程教学团队中各位老师涉及物流管理、金融投资、会计电算化、国际贸易、信息管理技术等多个学科。保证在沙盘实训室能够实现多个专业的交叉融合。
3ERP企业经营沙盘模拟实训课程考核方式
3.1日常情况的考核
来源于学生的考勤，成绩评定参照《学生出勤考核规则》，占实训总成绩的20%。
3.2团队组建方案考核
来源于团队的建立方案策划书，包括公司名称、公司形象广告设计、公司的团队构成、相关人员职位与简历和策划书的撰写，比赛的成绩属于小组各个成员，此部分占实训总成绩的20%，根据具体表现情况每个成员分数有适当增减。
3.3ERP企业经营沙盘模拟成绩得分
此部分占实训总成绩的35%，企业经营决策竞争模拟按小组名次计算集体成绩。比赛的成绩属于小组各个成员，但若是某学生在比赛中表现较好或较差，则根据实际情况进行适当的加分或减分。若学生表现的非常突出，或有创新存在，可以适当加分，加分总额不超过本部分的总分值。
3.4模拟企业个人工作业绩评价
个人工作业绩按学员在模拟企业组建时所起的作用，企业成立后所担任的角色和工作业绩及个人每年度的工作报告，由小组评价成绩。利用人力资源管理的理论，进行德、能、勤、绩等方面进行考核。德，即品德；考核其政治思想品德和职业道德。能，即能力或才能、才干、本领；勤，指的足工作尽力尽责，勤奋不怠。甘于奉献；绩，指的是一个人的工作实绩；此部分占实训总成绩的15%。
3.5其他
指导教师不定时对学生的实训态度、实训表现以及操作情况检查的情况进行评定。此部分占实训总成绩的10%，
4ERP企业经营沙盘模拟实训课程中教学方式创新
ERP企业经营沙盘模拟实训课程中教学方式创新主要体现如下：其一，制作各公司市场策划案和宣传广告，使学生有一种团队合作的气氛；其二，在四天的实训中，每个班有3-4次8年期的沙盘对抗比赛，每次比赛，每个获胜和破产的企业都要分享自身的经验和教训，使学生们体会到胜败来兵家常事，学会分享、善于总结最重要；其三，设立比赛最高纪录，比赛记录不分年级，使学生们有个追赶的目标，也能发现自己的差距；其四，在沙盘实训中不仅要强化财务管理的知识，更要对学生进行管理学原理、战略管理、市场营销、竞争情报手段、商务谈判技巧等方面知识的普及，使学生的综合能力得到提高；其五，指导学生从投标广告、间谍工具、市场预测图和财务报表的综合分析中发展商机，培养其敏锐的信息意识；其六，各公司内部绩效考核进行个人工作业绩评价，内容包括自我总结、公司内部自评，互评，总裁评价等，将人力资源的部分内容纳入到实训环节中。
5总结
ERP沙盘实验为经济管理专业提供了一种新的实训课模式，能够调动学生的参与热情，应该在教学改革中予以推广应用。各学校应当根据自身的资源和条件，不断创新实训方法，以使学生达到最佳的实训效果。
参考文献
［1］王新玲，柯明，耿锡润.ERP沙盘模拟学习指导书［M］.北京：电子工业出版社，2005.
［2］夏远强，叶剑明.企业管理ERP沙盘模拟教程［M］.北京：电子工业出版社，2007.
［3］苗雨君.ERP沙盘模拟实践教程［M］.哈尔滨：哈尔滨工程大学出版社，2009.
商务谈判策划书范文4
1.1国际贸易模拟环境缺乏真实性目前，国际贸易专业实验教学主要是在校内实验室通过外贸模拟软件结合专业课程内容进行实践教学。当前高校使用的软件以上海高校国际商务实习中心开发的TMT和对外经济贸易大学与南京世格软件公司合作开发的Sim-Trade为主。TMT系统主要是由学生扮演出口商，指导老师扮演进口商，学生通过查看老师每次发送的操作要求，进行有目的的操作训练。对贸易环境的模拟缺乏真实性和互动性。SimTrade外贸实习平台设置虚拟贸易，学生都将按照实习计划扮演进出口业务流程中的不同当事人共同组成模拟贸易环境。在出口商、进口商、供应商、银行的角色扮演中掌握业务技巧，体会不同当事人的互动关系，了解国际贸易的物流、资金流和业务流的运作方式。这两个实验平台都能给学生提供一个仿真的平台，实现在“实践中学习”的目的。但是这个仿真的平台提供的外贸模拟环境相对于真实的贸易环境是一个相对静态的环境，学生缺乏与真实的产品、企业和采购商的直接交流。
1.2国际贸易模拟实验平台对学生实践能力的考核不够全面作为国贸专业学生需要具备的基本能力包括商务谈判能力、合作与沟通能力、进出口业务操作能力、产品调研能力。但是这些能力很难通过模拟实验平台对学生的能力进行全面考核。在实验教学中每个学生的实际操作能力无法具体量化,而且实验教学的过程也很难让教师全面掌握每一位学生的具体情况。现在国际贸易实验课程的考核一般都是通过实验报告评分的形式，不能很好地体现实验效果。
1.3国际贸易模拟实验教学以校内专业课教师为主在实验室师资队伍建设方面，部分本科院校对实验师资队伍建设不够重视，认为实验教学是课堂教学的辅助，把实验教师作为教辅人员，专职实验教师就很难有高学历、高职称的人员。因此大部分本科院校国际贸易专业的实验课程以专业课教师为主。而本科院校在引进教师时的要求基本是高学历、高职称，且偏重学术型，同时因为教学任务重和教师的考核评价体系不完善，很多专业课教师欠缺外贸工作实际经验。这使实验课的教学更多的是以指导学生完成实验任务为目标，很难给学生提供业务经验，影响了培养出来的学生满足外向型企业的实际需要。
2构建外向型企业资源为基础的国际贸易综合实验
2.1基于外向型企业资源的国际贸易综合实验的基本构思国际贸易是一门具有涉外活动特点的实践性很强的综合性应用科学。面对激烈的市场竞争，社会更需要具有实际操作能力的经济管理类应用型人才。在现代的国际贸易中，不论企业的规模大小，参加展会都为企业提供了一个很好的商业机会，美国一家调查公司对美国参展企业的调查，指出参展是一种最高效的营销方式。基于外向型企业资源的国际贸易综合实验的基本构思：学生团队作为出口企业外贸业务人员，实验团队教师和企业业务员作为采购商。学生结合真实的企业和样品策划企业的进出口经营方案（参展方案），策划商品会，布置展位和采购商进行商务洽商，在进出口贸易合同订立的基础上进行进出口业务模拟操作，使学生对国际贸易业务有更深入的了解。
2.2设立校外实践基地，建立实践环节联合指导机制校外实践基地是培养学生创新和实践能力的重要场所。在校外实践基地的选择上主要结合区域经济发展，选择区域内重点发展产业和优势产业的外向型中小企业作为学生实践基地。在互惠互利的基础之上与实践基地签订协议，校外实践基地要相对稳定，每学期能吸收固定的学生进行实践活动。实践基地主要为本综合实验提供课程实验教学资源、外贸业务员师资入校承担课内部分专业教学与综合实践、课外实践与创新教学，指导学生在企业学习，合作开发教材，推荐学生就业等。校外实习基地的建设与管理上采用学校、学院和教研室三层管理。学校从宏观上制定实践基地的建设与管理的制度，学院教学科负责完善针对经管类实践基地的具体建设与管理的规章制度，协调有关事宜。国贸教研室具体负责基地的建设与管理，制定适合本专业特点的实习计划、实纲等实习教学管理文件，并进行实习任务的落实，保证实习教学质量。
2.3建立科学、规范、完整的考核体系基于外向型企业资源为基础的国际贸易综合实验主要要求学生掌握的专业技能包括：（1）在洽商交易前，运用多种途径对目标市场和目标客户进行调研，制订产品进出口经营方案，宣传自己的产品。（2）能够熟练地运用英语面对面地与客户商讨交易的具体条件，灵活地运用谈判技巧，实现双赢的目的是必备的专业技能。（3）掌握进出口业务每一个流程的操作，能够熟练地与客户进行口头和书面磋商，并且签订贸易合同，熟练掌握外贸单据缮制。根据以上能力培养目标，建立一个科学、规范、完整的考核体系。考核由实验教学团队教师完成，每一项考核由3位校内实验教师和1位校外实践基地教师根据实验能力考核具体评分标准进行评分。国际贸易综合实验考核由三个模块组成：产品和客户调研（15%），产品会（35%），商务谈判与进出口模拟操作（50%）。每个模块进行能力细化，设立相应的考核指标和评价标准，比如：产品和客户调研，通过学生团队在实践基地，对产品的调研和目标市场客户资料在收集的基础上撰写产品进出口经营方案的策划书，并进行PPT演讲。实验教师团队根据评价标准进行评分。
2.4校企互动的指导教师队伍在综合实验教学师资队伍方面，形成一支校企互动的指导教师队伍。聘请外向型企业业务员担任综合实验兼职教师，参与综合实验教学目标、大纲、计划的制定；与校内教师合作教学指导，形成互补优势；参与综合实验课程的产品和客户调研考核评价标准考核。同时鼓励校内教师“走出去”。鼓励专业教师进行校外挂职锻炼，既能很好地服务于挂职单位，又有效地提升了自身业务。组织专业教师进行参观学习，进行社会交流和实践活动。在综合实验课堂上转变校内专业教师角色，从以讲授知识为主，转变为以设计实验教学内容、创建学习情境、配置学习资源、引导学习方向、点拨学习疑难、监控学习过程、评估学习效果为主，从台上的主角转变为台下的导演，使学生在能够接受的水平和基础上，综合运用所学知识，自主设计。才务谈判实验室配备供学生团队与采购商进行洽商的桌椅、企业样品陈列柜和各种合同，给学生团队提供一个商务洽谈的场所，主要完成综合实验的产品与企业调研阶段的进出口经营方案的策划书演讲和与采购商的洽商、签订合同。外贸展会实验室配备6个外贸展会使用的9平方米标准展位，给学生团队提供一个真实的展位场景，可以进行展位布展、展示样品，与采购商进行洽商签订贸易合同。进出口业务模拟实验室配备计算机，一方面提供学生利用外贸学习软件模拟实习过程，体验从建立业务关系到交易条件磋商，从贸易合同签订到信用证审核，从备货订舱到制单结汇等鲜活的业务操作环节，在实践中逐渐掌握了商务信函拟写、出口价格核算、销售合同起草、信用证分析审核以及出口单据缮制和审核等从事国际货物买卖的基本操作技能。另一方面提供学生与采购商进行书面磋商和缮制单据。
3结语
商务谈判策划书范文5
林俊
身份证号码
性 别
男
年 龄
23岁
政治面貌
共青团员
婚姻状况
未婚
视 力 状 况
2.0
身高(厘米)
177cm
体重(公斤)
65kg
民 族
汉族
户口所在地
抚州市(含区市县)
技术职称
最 高 学 历
本科
现居住地
全国
毕业时间
2010
求 职 状 态
目前正在找工作
电话、手机
1367791****
个人主页
地 址
邮编
受教
育及
培训
状况
2006年8 月 至 2012年7月
吉林大学
哲学系 本科
专业描述：
本班为国家级基地班，本专业课程主要涉及中国哲学，西方哲学，科技哲学，马克思哲学，发展哲学，创新哲学，逻辑学，心理学，社会学等课程，通过本专业课程的学习，使学生形成了较为严密的逻辑思维能力，较强的文字能力及创新能力，对知识的了解比较全面，具有较强的思辨，反思，和创新能力及学习适应能力。
2007年9 月 至 2012年5月
吉林大学
工商管理 本科
专业描述：
本专业主要包括：西方经济学，管理学原理，基础会计学，财务管理，经济法，人力资源管理，市场营销学，国际贸易，企业战略经营，生产与作业管理。主要培养在各类大型企业,跨国公司,外贸部门从事市场分析,管理评价或管理实务工作,也可以从事营销策划,商品调研,市场预测和经济数量分析等工作.
工
作
经
验
摘
要
任职公司名称: 上海伟圣投资管理有限公司 。
CEO助理
工作职责和业绩:
在公司担任CEO助理一职，工作主要负责辅助领导进行编写项目策划书，各类商务公函等文案工作以及与各企业的日常及公务联络及商务谈判，在公司内负责领导与各部门的沟通，协调各部门的关系，处理日常行政事宜，工作期间认真负责，积极主动，能较好的完成领导交付的各项任务，能对公司的日常规章制度及管理制度提出合理的意见，对公司进行合理化的改革及日常行政管理费用的合理化精简提出有效意见，为公司创造了较大的利润。
任职公司名称: 中国人寿长春分公司 。
2008年7 月 至 2009年9月
保险销售员
工作职责和业绩:
此工作为大学课余兼职，销售作为一项能够充分接触社会各种人员的工作对大学生来说是一个非常有益的实践，所以大三期间利用课余时间从事了保险销售工作，在工作期间，积极的收集各类信息，专业知识，及社会需求信息为保险销售工作做了积极准备，在工作期间，努力实践各种销售技巧及语言艺术，力求更好地实现销售工作，经过努力，出售了100余份保险，总计金额百余万元，为公司创造了有效的收益，自己也受益颇多。
任职公司名称: 中国移动长春分公司 。
2006年9 月 至 2007年7月
夜间客服
工作职责和业绩:
这项工作为夜间客服，主要是负责帮助移动用户解决查询，咨询，用户故障解决等问题，在工作的几个月里成功的帮助了大部分用户解决了在使用移动服务中的疑惑和问题，对于自己也学会了一种用真诚和耐心去对待他人，对待客户，学会了更好的与同事想处及对待顾客一种良好的态度。
求职意向
现从事行业：
管理咨询
现从事职业：
总经理助理
现职位级别：
高级职位（管理类）
期望月薪：
2000-3000元
目前月薪：
3000-4500元
可到岗时间：
一周以内
期望工作性质：
全职
欲工作地区：
江西省
欲从事行业：
欲从事职业：
人事/行政管理类、贸易、编辑、文案/策划、文职人员
技能特长
大学期间曾数次获得院级一等，二等奖学金 获得院级优秀毕业论文
外语水平
第一外语:英语 普通英语四级
第二外语:英语 普通英语六级
兴趣爱好
阅读，思考。
自我简评
商务谈判策划书范文6
关键词：电子商务 课程体系 用人需求 岗位群
1引言
21世纪随着经济全球化的发展，计算机通信技术、互联网技术的不断完善，电子商务成为企业生存和发展的一个方向。电子商务作为一个跨学科的复合型专业，涉及金融、管理、计算机等多个学科 ，因此从事电子商务工作的人才应是复合型的人才。近年来，很多院校开设了电子商务专业，成为院校一门新型的学科，虽然培养了很多电子商务专业的毕业生，但培养的电子商务毕业生无法满足市场的需要，不能直接上岗。因此，电子商务专业课程如何设置，把他们培养成什么样的人才，注重培养哪些能力，应掌握哪些技能才能满足企业的用人要求，这应是高职院校课程设置的首要问题。
2电子商务专业课程体系存在的问题
2.1培养方向不明确
电子商务作为一门新兴的交叉性学科，培养的人才究竟是偏技术还是偏商务，这一直都是业内人士争论的一个话题，同时也是高职院校在进行专业方向设置时令人头痛的一个问题。因此，电子商务专业方向的定位应结合企业用人需求，积极开展调研，依据本地区本行业的实际情况，针对职业岗位群构建专业课程体系。
2.2课程设置不合理
电子商务专业涉及面广，包含金融、管理、计算机等多个学科，知识面宽，技能要求较多。很多院校在进行课程设置时，仅仅简单将上述各学科的与电子商务相关的课程拼凑在一起，形成“拼凑”型学科。很多学生在毕业时反应，电子商务专业什么都学了，但什么都没学精。在找工作时，行政、编程、营销等行业都可以做，却发现又不如工商管理、计算机软件、市场营销专业的学生，以致形成如此尴尬局面。
2.3实践教学的缺乏
电子商务作为一门交叉学科，理论和实践性要求都很高。该专业培养的应是复合型人才，在具备系统的商务、管理理论知识的同时也应具有相关的技能，理论和实践应高度紧密结合。目前大多数高职院校，基本上只是安装了一套简单的电子商务模拟实验室，缺乏真正的实习基地。三年后，当学生毕业真正面对工作时，很难适应社会的需要。
3电子商务专业课程体系设置研究
3.1基于企业电子商务人才类型需求分析
电子商务处于新兴发展的阶段，很多中小企业由外销转内销，针对高职院校，电子商务人才需求量较大的主要是中小企业，从企业用人要求来看，主要包括三类人才：
3.1.1技术类人才
要求能设计符合电子商务活动的网站、构建企业网络、开发制作电子商务需要的网站、根据网络市场调研信息完成网络广告制作与、对网站进行维护防止黑客和病毒入侵，包括网站策划、网站开发、网站编辑、网站维护等工作岗位。
3.1.2商务类人才
要求能策划电子商务活动、在电子商务平台上进行网络推广、面向互联网用户开展网络营销等商务活动，在电子商务环境下合理组织电子商务物流，能借助专业的电子商务创业平台，进行产品提供和服务等。包括网络推广、网上客服、物流管理等工作岗位。
3.1.3管理服务类人才
能借助互联网开展市场调研、独立完成企业电子商务网站策划，撰写网络营销策划书并进行市场开发，设计合理有效地企业信息系统，实施客户关系管理和企业网络品牌管理等。包括网站运营、客户经理、营销顾问等工作岗位。
3.2基于职业岗位群电子商务人才培养分析
所谓职业岗位群是指与基本操作技能相通，由工作内容、社会作用以及相互联系的若干个职业所构成。电子商务专业对应的职业群有两类：横向发展和纵向发展的职业群。
横向发展职业岗位群主要包括网络推广、网上客服、物流管理、网站编辑与维护等。不同的岗位要求的知识能力、实践能力不同。
纵向发展职业岗位群主要考虑从职业资格出发，包括电子商务员、助理电子商务师、电子商务师和高级电子商务师。不同的职业资格要求达到不同的职业目标。
4电子商务专业课程体系构建
电子商务专业培养的人才应该是满足企业要求的复合型人才，要求能熟练掌握基本的计算机办公软件及网络应用知识和技能，精通相关软件应用；熟练掌握电子商务基础知识，熟悉电子商务交易流程和基本流转程序；要求熟练掌握网络营销知识和技能以及商务网站及活动策划能力。在高职阶段，如何将企业对电子商务人才要求达到的知识能力和实践能力较好地贯彻到课程体系设置中，这是我们应重点考虑的。在本文中，通过对电子商务人才需求和职业岗位群的分析，以企业三类电子商务岗位所要求的职业能力为目标，合理构建电子商务专业课程体系。
4.1专业基础层
大多数高职院校电子商务专业公共基础课程包括英语、计算机应用实务、电子商务概论、管理学基础、电子支付与结算、电子商务安全、现代物流技术等。采用教师讲授与专家讲座相结合，邀请校外专家开展专题讲座，使学生了解电子商务前沿知识和发展方向，从而了解电子商务需求，了解专业知识的应用。
4.2专业核心能力课程
基于社会对电子商务人才需求分析，包括技术类、商务类、管理服务类三类人才，因此，依据本地区本行业并结合学校自身实际，合理构建电子商务专业核心能力课程。
4.2.1技术类
网页制作、PHP程序设计、mysql数据库技术、photoshop图像处理基础、photoshop网页图像处理高级技术、网站建设与维护等。
4.2.2商务、管理服务类
网络营销、国际电子商务、物流及供应链管理、商务谈判、企业信息系统、客户关系管理、商务英语等。
4.3专业能力提升课程
专业能力提升课程为毕业实习、毕业设计等环节打基础，以真实的电子商务平台和运营平台为依托，要求学生拥有自己的个人网店或与企业合作，帮助企业构建电子商务运营网站并进行网络推广，使学生真正参与到企业项目中，从而提升学生专业综合能力和创业能力。如网店运营、网络推广、网店客服等。
5电子商务专业课程体系实施建议
5.1强化计算机办公软件能力
计算机办公软件（office）操作是电子商务专业学生必须掌握的基本技能，应有针对性地设计课程结构、教学内容、教学模式和教学方法，并保证一定的教学课时，上机时间，强化学生对办公软件操作能力。
5.2突出专业核心能力课程
专业核心课程是电子商务专业学生必须掌握的专业技能，应根据本行业本地区企业对电子商务人才需求情况和要求，结合学校自身情况，构建专业核心能力课程。突出培养学生对电子商务的操作技能，以培养出适应社会需要的合适人才。
5.3以工作过程为导向，强化技能训练
电子商务专业实践性非常强，课程的设置结合电子商务对人才需求和职业岗位的要求，提练课程知识目标和能力目标，构建教学内容，安排教学任务。教学任务设计以工作过程为导向，按职业工作任务设置课程内容，重点培养学生的职业能力，课程以职业工作任务为中心，实现理论与实践教学一体化，强化学生的技能训练。
5.4双证融通教学
目前大多数高职院校将电子商务师职业资格证纳入到专业教学计划中，注重培养学生职业技能的同时，鼓励学生考取“电子商务职业资格”认证，采取“学历证”与“职业资格证”相结合的双证融通教学模式，以增强学生就业和专业发展的竞争力，从而为学生今后的就业铺垫更广阔的空间。
5.5建立大学生创业园开展实践性教学
学校提供软硬件设施，让学生在校内组织经营实体，建立电子商务创业园，要求学生自己开发网上商城，建立自己的网店和博客。经过教师的指导，掌握网站推广，网络促销，店铺管理等电子商务运营技能，强化学生在电子商务平台的实战经验与创业意识。有计划组织学生到企业参观、实习、顶岗，给学生创造真实的实训环境。这样，在实践性教学中，整个网站宣传、推广、采购、谈判、配送等都是真实的，教师仅仅在过程中进行引导监控，学生则轮换角色，参与电子商务网站的策划、建设、采购、运营、物流管理的全过程。
6结论
高职院校电子商务人才的培养要以企业用人需求为导向，依据企业岗位群确立合适的培养方向，开发有效地电子商务专业课程体系，同时根据学校自身实际情况构建合理的培养模式，采用灵活地教学机制，以就业为导向，明确电子商务职业岗位能力要求，培养出有职业能力的电子商务技能型人才。
参考文献
[1] 谢垂民，朱国麟. 电子商务师 [M]广东： 广东经济出版社， 2011.
[2] 戴士弘，毕蓉.高职教改课程教学设计案例集[M].北京：清华大学出版社，2007.
[3] 李伍荣.关于目前高校电商人才培养的反思[J].电子商务，2008.12.
