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零售销售管理范文1
服务零售终端这类的销售模式虽然较好，许多企业正在趋之若鹜，唯恐落后。但很多正在实施这套模式的企业也是有苦难言：这些零售代表，其实并不好管理，他们的工作除有一些督导进行监控，有一些管理工具来限制和考核之外，实际上还是有些“放马由疆”，不能完全掌控。
这无疑极大增加了管理的深度和难度。于是，企业又将零售代表派驻到这些区域的经销商处，由企业和经销商来联合管理。
快速消费品品类众多，经销商一般经营多类产品。这样，经销商处就往往有着扎推似的各企业提供的零售代表们。零售代表由于每天的工作对象众多，为节约时间，他们往往被采取不用到企业报到，只需早晚到经销商处报到的考勤制度。这样，零售代表的日常工作实际上基本脱离于企业的管理之外。
那么，经销商能否利用这种企业正在一筹莫展、未找到完全的解决方案的机会，探讨由自己用更好的办法来对这些零售代表进行管理；通过管理好企业的零售终端代表，得到一些管理的启示，来进行管理的实施、深化和加强？
北京地区一个饮料经销商独创的“看板管理”，使他对企业的零售代表管理井然有序，并在销售上取得了较大的成功。
让我们首先来看一张图：
这张图表表明，这个经销商至少有四个产品提供商给其派驻零售代表，在这里由A、B、C、D代表这四个企业，a、b、c、d代表四个企业的零售代表。经销商选取了每日订单数、每日实际拜访终端数和具体销量来作为每个零售代表的每天考核关键指标，按每日工作重点不同设置每个关键的当天权数，通过加权得分后再算出各零售代表当天业绩表现排名。
这张图表并不复杂，初一看，只是很多企业以前或现在正在运用的对业务员进行业绩管理的一个普通图表工具而已。但是如果这张图表不是企业在运用，而是我们的普通经销商通过整合，将其纳入几个不同的企业零售代表的业绩综合管理，这里面其实还是有很多“闪光点”。
首先，从管理方法上，该图表无形之中运用了很多的管理方法。通过量化管理、激励管理、排名管理、分类管理和公开透明管理等等，将现今比较流行和有效的管理方法运于一端。总体来讲，又可称之为将看板当作管理工具的“看板”管理。
图中所呈现出来的这几项管理方法，正是我们管理中最常用也最有成效的管理方法：
·量化管理：量化管理是指在对下属布置工作时，将工作以量化的形式提出要求，并使之涵盖工作全过程的一种管理方法。量化管理是进行考核的重要手段。在这里，考核的“SMART”（具体的Specific、可以衡量的Measurable、可以达到的Attainable、相关性Relevant、时间限制的Time-based）原则得到完美体现。
·排名管理。这能强烈激发零售代表的企业荣誉感。因为，这不仅是个人工作能力和工作业绩的排名，更是几个快速消费品行业的排名，谁也不可能让自己的企业排名落后。即使零售代表自认为能力很强，但如果是因为销售成绩的暂时落后而被受到该企业也不行的奚落，我相信，这种奚落对零售代表来说是致命的！他会疯狂地进行业务拜访，进而取得排名不错的成绩，来捍卫永远不能跌下去的品牌荣誉排名。
·激励管理：激励是一种精神力量或状态，它对人的行为产生激发、推动、加强 的作用，并且指导和引导行为指向目标。员工是需要激励的。作为长期在市场上搏杀，每天面对的是无数的拒绝的零售代表来讲，他们比从事其他职业的从业者更需要激励。
·分类管理：很多经销商虽然觉得自己每天都在从事管理，管人，管钱，管货，管市场，但很多时候是胡子眉毛一把抓，没有任何头绪。通过以上对订单、客户数、销量等进行分类管理，就能从纷杂中脱离，实施游刃有余的管理。
·透明度管理：将每天的工作状况进行公开、对比，体现了公开、公平、公正的管理原则。透过透明度管理，零售代表能很清楚地掌握自己的实际工作状况，能看到自己的差距，能提醒自己对由于后进而产生警觉。
·开发管理：在讲求业绩第一的销售领域，开发管理其实是非常之重要。没有足够的客户，哪来的业绩达成和提高？
·关键指标管理：关键指标管理能将要管理的重点事项划分出来并重点计划、重点实施、重点监控、重点考核，这样，更能有的放矢到达目标。
·“看板”管理：看板是丰田公司为达“所需要的物品，在需要的时候，仅生产所需要的数量”，而实施的现场管理方法。在这里我们用于销售管理，仅仅从字面上引伸：将每天要干的事情写在看板上，当日事当日毕；将当日重要事情写在看板上，重点事情重点完成；将看板挂在醒目的位置上，时刻提醒员工的工作。通过“看板”管理，避免了拖沓、主次不分和忽视。
所以，在这里，经销商已能将各种类型的管理工具合理应用。通过这几种管理方法，经销商会慢慢走入管理的正轨。有了这些有效的管理方法的综合应用，经销商得到的不只是零售代表的业绩提高，而是自己管理能力和管理水平的提高，是一种完完全全、彻彻底底的变革。其实，再大的企业，它们不也就这么一些管理方式吗！我们如果将其推而广之，它们就是经销商管理完善需要的一些管理真经，是经销商未来发展的必要手段。
在此基础上，经销商通过具体操作，将不同企业的不同操作方式，进行整合和规范，完整结合到了一起，将管理方法落实到实处。思想和方法在实践中去碰撞，就产生出了成功的火花。经销商通过以下的运作，将管理方法付诸到了实践，在实践中得到了有效验证：
·“晨练”
每天早晨，针对看板上表明的前一天的各零售代表的表现，经销商要与各零售代表单独谈话，着重安排几件需要重点执行或要进行针对性调整的事情。如针对他所就职的这个企业的市场状况，哪些零售终端可能要重点拜访；哪些产品要铺到哪些目标终端；哪些终端当天尽量攻下来，尽量达到能进货；昨天的工作还有哪些遗留到今天需要解决的：销量为什么不好？终端拜访数量不够是为什么？订单数不足是因为产品不好卖还是终端没有全部拜访？……如果企业最近有新的促销或销售政策的话，还要提醒他们不要忘了将政策及时贯彻到终端。
经销商通过这样的谈话，对当天零售代表即将可能出现的销售状况便有了初步判断，也对前一天每一位零售代表的工作表现进行了一番总结，对当天的工作提供了一些建议和提醒，为零售代表进行改进作了及时的指引。这同时指引了他是否要与企业、财务、仓库等进行沟通货源、资金或运输等问题，为经销商当天的内部管理工作也作了很好的铺垫。
· “回巢”
下午零售代表陆续地回到经销商处，经销商会将各零售代表的订单、拜访记录进行归拢。开始，许多零售代表可能会认为这是企业内部的事情，经销商不能“多管闲事”，进行介入，于是部分零售代表采取不合作态度。这个时候，经销商并不强求，但当每天的看板结果出来以后，这种“0”记录肯定会被来巡查的上级主管或督导看到并会进行了解，这样，到头来，还是被上级主管要求与经销商合作。
零售代表回到经销商处，经销商通常会给他们布置“作业”，让他们自己将各项数据进行统计，并填上看板。在他们自己填上自己的成绩后，会召集他们，以一个企业的零售代表牵头，他们自己进行当天的工作分析，分析当天的成绩和不足，分析竞争对手（经销商处一般不会同时有两个竞争对手的零售代表，企业不支持），分析市场形势，得出可改进之处和改进措施。从而达到各企业的零售代表能互相促进，产生自我管理的效果，最终达成资源共享，共同提高的目的。
经销商通过归拢统计零售代表的报表获得当天拜访状况，并会对第二天工作进行初步安排。同时，看到非常好的表现成绩，经销商会作一些口头鼓励；看到当天表现不好的零售代表，经销商又总会过问什么原因，是否需要亲自出马来处理。
·调整
由于每周的工作重点可能不一样，或者经销商通过看板，会了解到某一零售代表在某些方面存在弱项，需要加强，所以经销商会通过权数的调整，来确立每周的工作重点。订单数、销量、客户数的高低不同经常能反映出零售代表在哪些方面下了更多功夫，在哪些方面未引起重视，这样，通过权数的调整，在某些方面更引起零售代表的重视，就可以将零售代表的弱项进行改进。
·排名
每天的排名是一项很有意思的工作。许多零售代表可能只是在读书的每个学期末才能看到自己的成绩排名。而在经销商处，却天天有自己的排名。这看板上的排名效果可比学校里的成绩排名大得多，也不容易隐瞒和掩盖。因为经销处一般在人员众多、流动频繁的临街商铺或批发市场，排名差了可是有很多的议论的！公众监督职能在此时充分发挥了出来。
通过权数的合理性划分，通过对几个关键指标的实施，综合评估，便得到了各位零售代表的每天的得分和排名。虽然排名是一个极简单的数字，但它会在工作时间内时时印在零售代表的脑海里，强烈地激励他在每天的拜访过程中不松懈，上进和刻苦，对每一个终端售点都不放过，回来才能交上良好的拜访成绩单。
·当日事当日毕
每天都将当天的零售代表的重点工作表现进行统计排名，并将其用看板的形式公开出来，这就是当日事当日毕的真实表现。这样，第二天见到的，反映的就是第二天的事情。
·分析
经销商还不会用太多的分析工具，但作为生意人，经销商却是用脑进行分析的高手。他对数字的敏感和判断其实很多企业人员所不及。经销商把这些数字在脑海里过一遍，通过大脑的对比和分析，便能作出谁认真、谁负责、谁偷懒、谁勤奋、谁遇到了困难、谁耍了小聪明的准确判断。经销商经过对零售代表工作的准确分析，将会对工作表现突出的零售代表进行鼓励、奖励，同时提报所属企业进行表彰和提拔。对工作表现差的零售代表，会找出到底是存在主观还是客观的原因，如是客观原因，就给其创造更好的条件或提供一些好的机会；如是主观原因，则进行开导，看是否还是有改变和进步的机会，或提报给所属企业，由企业进行处理。
将以上各项具体操作进行综合，我们将看到，这是一个通过固定程序和灵活运作，将所得结果进行分析的系统化、规范化的工作流程：
零售销售管理范文2
[关键词]营销资源；资源判定；资源价值评价；资源维护
[中图分类号]F7242[文献标识码]A[文章编号]1005-6432（2014）43-0028-02
1研究背景
11研究背景
全球控烟局势愈演愈烈，随着《烟草控制框架公约》的签订，我国烟草行业确定了全面建设卷烟零售终端的战略举措，全国500万余卷烟零售终端一跃成为了行业聚焦点。2011年柳州网建会拉开了全行业零售终端建设帷幕，2012年上海网建会确定了现代终端建设新方向。2013年全国卷烟营销网络现场会在西安召开，现代终端建设仍是会议主题。国家局领导提出要在上海经验基础上进行“集成、创新”的新要求，同时提出内陆文化古城对于零售终端资源价值能否进一步量化评价的问题。
12研究目的
一是营造良好的卷烟经营环境，增加客户盈利，提高客户满意度，提升服务消费者的能力水平。二是充分利用营销资源，最大化发挥零售终端的六大功能，让品牌营销效率最大化。
13研究意义
当前，烟草广告受到了严格限制，《烟草控制框架公约》的实施，使得烟草电视广告几乎失去了生存的空间，卷烟品牌宣传的重任就落在了零售终端。西方发达国家烟草业的营销模式已经逐渐转变为以在零售终端进行促销、摆放和广告为主的“推动式”营销。何泽华副局长也多次强调：“零售户是行业最重要的资源。随着烟草控制日趋高涨，卷烟品牌的宣传空间将越来越小。如果能够牢牢掌握零售户资源，今后产品促销、品牌宣传就有了比较好的平台”。
2营销资源的定义
《国家烟草专卖局关于全面加强现代卷烟零售终端建设的通知》中明确表示“终端资源主要包括空间资源、陈列资源、人力资源、信息资源等。”
3营销资源调查、判定、维护研究
31营销资源调查
311调查思路
采用信息系统调查方式，调查涉及零售终端基础信息、经营信息等多个方面。
312调查范围
全市零售终端。
313调查时间
一年一次，如遇特殊情况可补充调查。
314职责分工
市场经理：安排调查，监督、数据汇总及核查，将区域情况上报终端管理员。
客户经理：实施调查，统计客户愿意提供的资源数量。
终端管理员：拟定资源调查通知及全市数据汇总。
32营销资源判定
321判定思路
在国家局对营销资源定义的基础上，结合西安市场实际，确定西安烟草意义上的营销资源内容。
322判定结果
零售终端资源包括空间资源、陈列资源等四个类别，涵盖营销空间、日常经营烟柜等13个项目。
4营销资源价值评价与配置研究
41营销资源价值评价
411研究思路
从13项营销资源出发，考量资源本身的大小、功能以及资源所处地理位置和门店形象对其价值的影响，量化营销资源评价方法。
412研究结果
（1）终端营销资源价值评价标准。从空间资源、陈列资源等四大类、13项指标出发，结合门店形象、地理位置这2项影响因素，共形成15个评价项目。
（2）终端营销资源价值评价方法。运用15个评价项目，对终端单项营销资源和整个终端营销资源进行评价。具体方法如下：
单项营销资源的价值评价方法，适用所有终端营销资源。
公式：单项营销资源价值=（单项资源评价得分+店面形象修正加分值/13）×地理位置修正系数
整个终端资源的价值评价方法，适用现代终端。
公式：整个终端营销资源价值=（13项营销资源评价总分+店面形象修正加分值）×地理位置修正系数
42营销资源配置
421研究思路
以“突出公平，兼顾效率”为原则，即在对资源价值量化评价的基础上，计算每个终端的资源价值总分，采取现代终端的营销资源“打包”，普通终端采用“单项”方式，平均配置给西安市场在销的25个行业重点品牌。
422研究结果
（1）终端营销资源的配置周期。以一年为周期，每半年优化一次。
（2）终端营销资源的初始分配。现代终端营销资源的初始分配。采用“打包”方式进行分配，将现代终端资源价值分为五档；明确各档级零售终端数量后，分级别平均配置给西安市场在销的25个行业重点品牌，形成《××分公司（营销部）现代卷烟零售终端分配表》；终端管理员征求工业意见，根据反馈对分配情况进行调整；由零售客户在25个行业重点品牌中选择3个主推品牌，并确定某一个主推品牌，最终明确25个行业重点品牌对应的终端。
普通终端营销资源的初始分配。终端管理员根据资源价值评价，筛选出地理位置3分及以上的普通终端，采用“单项”方式进行分配，平均分配给25个行业重点品牌。
5营销资源维护研究
51研究思路
对终端营销资源的使用权限划分层次，分层明确维护主体和维护要求。
52研究结果
521信息设备和主题烟柜营销资源维护要求
信息设备：要求客户经理帮助卷烟零售终端安装信息设备、调试、更新，以及日常维护并做好登记；零售客户负责扫码枪的保养与管理。
主题烟柜：终端主题前柜、背柜均按“一店一特色”要求陈列主推品牌。客户经理负责统计零售终端包条模缺失、残损情况；品牌经理负责补充包条模。
522营销空间、灯箱、海报等易损耗的营销资源维护要求
客户经理负责查看营销空间以及灯箱片、海报的使用情况，按要求摆放宣传促销设施；负责统计卷烟零售终端宣传物料、灯箱片、海报等的缺失、残损情况。品牌经理负责补充宣传物料。
523多媒体设备、日常经营烟柜、消费跟踪数据、门店形象等协助保养的营销资源维护要求多媒体设备：客户经理向卷烟零售终端提供品牌或工业企业的视频宣传短片。
日常经营烟柜：参见《卷烟零售终端卷烟陈列指南》。
消费跟踪数据：客户经理指导零售客户收集固定消费者的信息，建立消费者档案，定期查看消费跟踪情况和消费者数量。
门店形象：主要包括店招和店面环境。客户经理在日常工作中协助客户保持店招、店面的干净、整洁，展示现代卷烟零售终端的良好形象。
烟草零售终端资源管理工作自运行以来，效果显著，不仅营造了良好的卷烟经营环境，增加了客户盈利，提高了客户满意度，提升了服务消费者、服务社会的能力水平；而且通过有效利用营销资源，将卷烟零售终端的六大功能最大化发挥，进一步提升了品牌营销效率。
参考文献：
[1]邹亮卷烟零售终端价值评价体系研究[J].中国烟草学报，2013（4）.
[2]江益忠，黄宏如何推进现代卷烟零售终端建设[J].现代经济信息，2013，4（11）.
[3]胡明峰论现代终端品牌营销的关键节点[J].中国市场，2013（33）.
零售销售管理范文3
第一项修炼：抛开“面子”
“面子”问题是我们中国人在和别人交流过程中必须面对的一个问题。由于中国人内敛的性格，在和别人交流的过程中很是怕万一话没说好是很丢人的事情，也即是一件很没“面子”的事情，尤其在大厅广众之下更甚。但是作为一名销售人员，你可能对我们产品的功能和特点烂熟于胸，对我们的企业信心十足，如果你不抛开“面子”和客户去交流，去了解她的需求和推荐我们的产品，你就无法往下开展你的销售工作。这就好比一个小伙子有满肚子的心里话要对他心仪已久的姑娘表白，但他始终碍于“面子”，害怕被拒绝，到最后也没有对姑娘吐露心声，也许这个姑娘正在等着他表白呐！
第二项修炼：树立自信
一个销售人员，如果没有足够的自信，他就无法做好销售工作，自信是销售人员必备的一项基本素质。销售人员的自信包括对自身和产品与企业两个层面的自信。试想：一个对自己没有信心、说话吞吞吐吐和对自己所销售的产品和所代表的企业没有信心的销售人员，可能做好销售工作吗？
一个成功的销售人员，不但自己拥有足够的自信，还会在与客户的交流中把自己的信心传递给客户，进而使客户也对我们的产品产生信心，这就向成功前进了一大步！
第三项修炼：重视自我形象
在某种程度上，销售人员的自我形象就是产品和企业的自我形象，因此销售人员一定要保持良好的自我形象。自我形象包括着装形象和精神形象。对销售人员来讲，着装形象并不是要求穿得如何华丽与时尚，而是干净、整洁、得体就可以了。精神形象是要求销售人员始终要充满激情，保持乐观的精神面貌。因为每天要遭受很多次打击和拒绝，如果缺乏激情和乐观，销售人员往往就会呈现垂头丧气，这很不利于销售。
第四项修炼：善于沟通
有效的沟通对销售工作至关重要，客户的很多需求信息都是在与客户的交流与沟通中了解到的。沟通不仅要学会语言沟通，还要学会观察客户的肢体语言，细心留意客户的每一个动作，每一个表情，即常说的要学会察颜观色。上帝给我们两只耳朵，两只眼睛和一个嘴巴，目的就是要我们多听和多观察。
第五项修炼：诚实的品格
诚实的品格目的是取得客户信任。但这里的诚实并不是要把我们的产品无论优点还是缺点都毫无保留地告诉客户，而是要求我们给客户所讲解的产品的特点和功能都是确实存在的，所给客户做的承诺我们都能够做到的，万万不能为了多销售产品而给客户乱承诺，这不仅会给我们的工作带来麻烦，还会影响我们的品牌形象。
第六项修炼：坚持双赢原则
我们有很多的促销人员，在给客户讲解产品时，只是一味地滔滔不绝地讲解产品的特点和功能，而不去关注客户的需求点和利益点，弄得客户有时就不耐烦了。因此，我们要从客户的角度来思考问题，通过与客户的深入沟通和了解，知道客户所关注的产品利益点在哪里，然后再用功能——利益的方法来为客户提供问题的解决方案。只有客户的问题解决了，客户就赢了，而此时我们也赢了！
零售销售管理范文4
烟草市场营销是行业发展的关键问题，因此对零售商的管理也十分关注。然而，由于零售商分布广泛，管理起来难度较大，会出现网点布局不科学，对零售商的控制力度有限以及“访销配送”未达到真正的目的等问题。本文在研究营销渠道中零售商管理问题的基础上，提出了改进措施，以期对零售商进行科学、合理的管理。
关键词:
烟草市场；营销渠道；零售商
一、零售商的重要作用
在《烟草专卖法》中对零售商进行了规定，必须持证经营，且只能从当地的烟草公司相关机构进行批发，这就说明个人不能随意销售卷烟，在供货体制也体现出了专卖，正因为如此，目前地方对零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的经济管理较少。因为零售商和烟草公司的利益并没有太多的联系，造成烟草公司对零售商的管理模式并不太重视。但是，最近几年来，烟草公司的服务趋向于让终端客户满意，对不同零售业态的管理也开展更加关注，并将零售环节作为营销的延伸纳入到整个营销活动中来，加强了对零售商的管理，也给予了明确定位，对于烟草营销渠道的建立和发展发挥了重要作用。
二、烟草市场营销渠道中零售商的管理问题
1.零售网点布局不合理随着烟草行业网络建设的不断发展，烟草公司也通过多种形式来控制终端市场，不仅具有加盟连锁店，还有零售自营店，但是这样的规划和发展也出现新的问题。一是对零售户的管理不到位，有些紧俏烟供应不足时，还是有零售商从系统外进货来处理；二是对城乡网点布局不平衡，重视对整个城市系统的零售网点布局，却没有关注农村日益增长的消费能力，卷烟供应不足，造成市场比较混乱，假烟横行；第三，一些繁华地段的零售商过于集中，造成了过于激烈的竞争，为了销售而采用降价处理的方法。这些现象的出现都是因为对零售商的管理不到位导致的，有些也是很难监测的。
2.缺乏对零售商的管控目前烟草公司与零售商合作还处于一种合作共赢的状态，没有将两者的利益真正联系起来，所以在对零售商的控制上也表现的不足。对于加盟店，烟草公司在门面的装修和标志上做了规划，但没有对其完全控制，对于加盟店违规的现象，也仅仅是取消其授权的处罚。因此，对烟草公司来说，取消加盟店不仅仅是惩罚了经营者，同时也对自己的资源造成了浪费，利益问题是烟草公司不得不思索的重要课题。
3“.访销配送”没有达到真正的目的“访销配送”是一种新型的配送方式，通过电话订货、上门送货等现代化的订货方式管理，达到有效控制零售终端的目的，但是这种是基于全国范围的大物流的建设考虑的，行政管理的模式让很多地区出现了地方保护主义，以至于目前“访销配送”仅仅是局限于电话订货和送货的方式，无法与真正的目的相融合，严重影响了烟草行业大配送的进展。
三、加强零售商管理与控制的对策建议
1.加大对加盟店的控股比例在专卖体制下，我国烟草公司的零售商主要以三种形式出现，一种就是烟草公司注资成立的自营店，一种是与烟草公司采取合伙经营方式的加盟店，再一种就是取得烟草专卖许可证的社会网络店。从三种零售商的发展来看，加盟店是今后网络建设的主要方向，店铺专营能够有效的向最终消费者推送卷烟，资金回收的速度较快。因此，烟草公司要与加盟店形成利益与风险共享的机制，这样避免培育多年的加盟店随意转行，降低烟草公司的经济损失。另外，烟草公司对加盟店进行专门管理，设置专门的监督人员，避免了销售假烟的情形，同时可以在外树立烟草公司规范管理的形象。
2.适当增加直营店的数量直营店就是烟草商业企业注资成立的直接经营的零售店，与加盟店有着很大的区别，但是都是作为零售终端出现在消费者面前。当然，建设网络化的零售终端要遵循一定的规律，直营店运用的是连锁的经营理念，目前来看，有一定的成效。烟草公司对直营店进行统一管理，不仅建立良好的企业形象，还对产品的稳定销售具有促进作用。另外，消费者可以到直营店获得更准确的信息，为企业的进一步发展提供了思路。因此，在一些发展比较快速的城市，可以增加一些直营店的数量，以更加的提升卷烟产品的宣传。
3.做好无证零售户的清户工作虽然实行许可证经营已经一段时间了，但是市场上仍然有无证经营的零售户，这些零售户的存在不仅打乱了市场营销的规范，烟草公司在清户过程中还需要不断投入人力、物力。就是对已经获得许可证的零售户进行检查和监督，一旦发现不合规范的情形就需要根据实际情况进行处理。只有在不断规范经营秩序，才能让营销环境变得更加科学。
四、结束语
综上所述，烟草企业的营销渠道目前主要表现在三种形式，加盟店、直营店和办理许可证的零售户，但是管理过程中也存在着不规范的现象，如何加强对零售商的管理是优化营销渠道的重要课题。因此，烟草企业不仅强化了加盟店的管理，也对直营店进行指引，还要及时对无证零售户进行清户处理，对不合格的零售户及时检查，从而更加规范营销环境，促进企业健康有序发展。
参考文献：
[1]鲁平俊,唐小飞.深入理解营销渠道研究的过去和未来[J].科研管理,2015(1):159-166.
[2]孙景云.烟草企业市场营销中存在的问题及对策[J].现代经济信息,2011(3):88.
[3]周雪玲.试论企业市场营销渠道的管理策略研究[J].中国外资,2012(09).
[4]姜英美.英中小企业市场营销渠道创新的策略研究[J].中国商贸,2011(02).
零售销售管理范文5
关键词:中小企业;巴塞尔协议;零售贷款;信用风险
中图分类号:C93文献标志码:A文章编号:1673-291X(2010)30-0024-02
一、新巴塞尔协议背景下中国零售中小企业贷款的现状
在新巴塞尔协议最初起草时,许多意见都指出了中小企业信用风险的标准问题。大多数意见都是争论风险权重曲线太陡太高,导致大部分中小企业的风险权重太高。因为同大企业相比,这些企业通常具有相对较高的违约概率。这些意见的形成主要是由于担心过大的资本需求将导致对中小企业的信贷配给,而且考虑到中小企业在经济中的重要性,这样将减慢经济的增长。
作为回应这些意见,巴塞尔委员会在风险权重公式中采取了两个主要的变动以降低中小企业风险暴露的风险权重。第一个就是对中小企业采取区别于大企业的风险权重函数。委员会确实在风险权重公式上针对营业额在500万到5 000万欧元的企业进行了调整。而且,根据企业的大小而相应的降低了相关性的值。同时,倘若银行集团对一个企业借款人贷款总额不足100万欧元,则允许银行对这样的企业应用其他零售风险权重公式。这在某种程度上将会促进银行对中小企业的贷款。但是,要实施巴塞尔协议,中国在一些方面还存在限制。
首先,国内银行主要的零售业务包括借记卡、贷记卡、按揭贷款、个人投资经营贷款、个人助学贷款、个人商服贷款等几十种,零售贷款业务更多的是针对自然人、家庭和小型企业的。也就是说中国界定零售贷款是以业务特点来进行区分的,没有根据贷款的规模直接作区分。
其次,零售贷款需要非常准确地收集借款者的信息以及大量有关借款者财力状况的信息。这其中针对的对象主要是借款人的特点。而作为中小企业的银行贷款缓解的办法,政策上一般支持建立贷款担保机制,以及对中小企业建立合理的信用评级机制。这个要求与巴塞尔协议中建立外部信用机构的信用评级相匹配,但是中国由于本身外部信用机构就比较少,更谈不上良好的信用机构本身信用评级问题了。
最后,虽然政府在政策上是支持中小企业的贷款的,而现实中正如很多文献所述,中小企业的贷款融资上,有很多的障碍,其中部分原因来自于中小企业本身,还有就是因为在银行的立场上的成本问题,衡量成本和收益,银行更愿意做大企业的贷款。而这个方面,虽然中小企业的贷款和零售贷款有一定的相通的地方,但是银行在做零售业务上面却显出了很大的主动性。大多数银行内部是鼓励零售贷款的,并且出台了一些零售贷款的标准。既然小企业的一些融资项目也是零售的一个部分的话,这个方面本身现实是矛盾的。
二、零售中小企业信用组合模型
零售信用市场提供资金给小的借款人,这意味着信用风险的绝对大小对于每一个单独的贷款而言都是很小的,每一个单独的零售损失不会导致银行破产。因而确定每笔零售贷款的信用风险比单纯规避风险成本要高,并且确定单笔零售贷款信用风险可能不是很有价值。所以巴塞尔新资本协议和业界都要求以组合的方式来管理零售信用风险。
但是,零售信用有其自身的特点,不能直接把用于大型贷款的模型直接套用到小型贷款中。这些特点表现在:第一,批发借贷市场处理大的,可流通的贷款(支票、债券类)给拥有信用评级的借款人。这些大的借款一般都是辛迪加的,因此会产生二级市场,而对于零售贷款则不存在这样的市场。相比之下,零售贷款不能被很频繁的交易因此没有每日历史价格波动的纪录,所以不好来建立对未来价格或者收益的期望。第二,零售贷款的主要信用风险是借贷不还。零售贷款缺乏二级市场,他们的价值直到到期为止不会发生变化,除非借款人违约。第三,小型商业贷款组合的规模比大型商业贷款组合的规模要大。后者包括数以百记的贷款,而前者则包括成千上万的贷款,所以数据的收集相比大型贷款而言要难。
1.KMV的组合管理修正模型
KMV的组合管理方法是通过估计企业资产的市场价值及波动性,从而计算出违约风险的指数度量――违约距离,然后利用违约数据库将违约距离成比例的转换为实际的违约概率。但中小企业贷款缺乏流动性,所以没有可以用来估计资产价值和资产流动性的数据。因此,KMV修正了组合管理模型从而来获得贷款的EDF,并且在必要的时候使用估计值。
2.单因素模型
Michel Dietsch和Joel Petey提出了两个可供选择的框架来对中小企业贷款组合的违约概率(default probability,PD)进行建模,一个是规则的probit模型;一个是使用gamma分布的模型。这两个模型与目前批发型商业贷款组合所使用的信用风险模型相似。第一个框架被应用于CreditMetrics模型。第二个模型与CreditRisk+相接近。两个模型均假设每笔风险暴露通过贷款的面值来测量,并且LGD是外生的。
3.多因素模型
如单因素模型中所述,经济资本不应该根据信用损失分配,而是根据经济损失。根据这个新方法,收益表每个很宽泛的范畴就根据一定的时间水平(我们的例子使用的年),并为此时间水平的多个子时段,分别建模了:因而,这里有损失的概率分布、利息收益、费用收入等,综合起来,就生成了一个收入概率分布;分配到特殊部分的经济资本是这个分布的左峰尾,置信水平基本确定。收益表逐月建模的事实也很重要,因为这样,资本就可以对应那些在一年期内发生的经济损失了。
4.参数蒙特卡罗模拟法
蒙特卡罗方法是基于历史数据或既定分布假定下的参数特征,借助随机的方法模拟出大量资产组合的数值,这种方法避免了资产相关性参数假设。Tor Jacobson使用蒙特卡罗方法对两家银行的企业贷款数据进行了模拟分析。研究发现,不管如何定义,零售信用由更高的损失比率及较高的预期和意外损失表现,与相关破产风险水平无关。在A银行,零售贷款在某种程度上表现了预期行为;它们比公司组合资产具有更高的预期损失但较低的意外损失,这归因于零售损失分布的细峰尾,这些特性相对选定定义不变。对B银行,资金需求由巴塞尔风险权值表达。另外,尽管公司组合资产比零售信用要相对安全,但它需要一个较高的资金比率。在A银行,较之零售组合资产,几乎相同的公司贷款组合资产需要更多资金,尽管危险性与零售组合资产相同或者更低。
三、对模型中相关性的讨论
将组合管理理论运用到贷款组合中最主要的问题是如何确定收益、风险以及相关性等需要输入的变量,而在这些变量中最困难的则是相关性的度量。对资产相关性的估计直接影响到模型的有效性,相关性度量了违约概率对系统风险因素的灵敏度。银行贷款随着这些风险因素的出现而同时发生变化的程度越高,贷款组合的风险就越大。因此,评估贷款损失分布的一个至关重要的要素就是那些决定资产相关性的参数(违约概率和他们的相关性)的好的标准。
在大多数信用风险模型中,对体现了经济状况的系统风险因素来说,相关性度量了违约概率的灵敏度。银行贷款随着这些风险因素的实现而同时发生变化的程度越高,组合风险就越大。因此,评估贷款损失分布的一个至关重要的要素就是那些决定资产相关性的参数(违约概率和他们的相关性)的好的标准。
如果新巴塞尔管理规则中提出的对中小企业作为零售贷款对待的条件被调整,那么我们应该看到,它们的损失分布在某个特殊百分点的损失比率较之公司暴露要小,中小企业间违约行为较之大企业间联系更微弱。一般而言,较大公司间的违约最初是由系统风险因子引起的,而较小企业的违约被认为是特殊风险因子导致的。
中小企业和零售信用的预期损失可能高于公司贷款,但是,贷方会通过高预期风险高价格的方法得到补偿,并且可以用贷款―损失储备方法对预期损失进行防备。然而,由于假定的低违约相关性,中小企业和零售信用组合资产的意外损失预期会小于公司组合资产,这又证明了一个较小管理风险权重。中小企业和零售贷款定义中假设的中小企业和零售贷款具有的较低相关性和较小峰尾损失得到了数据支持。
参考文献:
[1]Dietsch M.and J.Petey,The credit risk in SME loans portfolios: modeling issues,pricing,and capital requirements,Journal of Banking & Finance 26,2002:303-322.
[2]Allen L.,G.DeLong and A.Saunders,Issues in the credit risk modeling of retail markets,Journal of Banking & Finance 28,2004: 727-752.
[3]Terri L.,C.Gollinger and J.Morgan,Calculation of an efficient frontier for a commercial loan portfolio,Journal of Portfolio Management, 1993.
[4]Jacobson T.,J.Linde and K.Roszbach,Credit risk versus capital requirements under Basel II: are SME loans and retail credit really different? Sveriges Riksbank Working Paper Series,2008.
[5]Berlin,M.,Retail credit risk management and measurement: an introduction to the special issue,Journal of Banking & Finance 28, 2004:721-725.
零售销售管理范文6
关键词：零缺陷；高龄患者；手术质量管理
最近几年，医疗技术水平不断提高，越来越多的高龄患者（年龄≥70岁）可以进行手术治疗。但是，出于此类患者年龄高的这一特殊性，并且其基础病较多，机体免疫力与耐受力差，在手术的过程中，经常会发生病情多变的现象，这就需要有高水平的手术护理以及高水平的技术操作。我院自从2010年5月开始在高龄患者手术质量管理中应用“零缺陷”服务管理理想，其效果比较理想，得到了广大医生以及患者的重视和支持。
1 资料与方法
1.1 一般资料
我院从2010年5月到2012年5月，共收治的482例高龄手术患者，其年龄均大于70岁（包含70岁），其中男性患者324例，女性患者158例；年龄最小的是70岁，最大的是101岁，平均年龄是（82.4±2.3）岁；其中进行前列腺手术的患者131例，人工关节置换手术的患者116例，脊柱手术的患者121例，骨科手术的患者78例，其他手术的患者36例。
1.2 方法
1.2.1 手术前
在手术之前，医生以及护理人员要全面、及时的掌握患者的病情及病史，并要求参与手术的护理人员参加手术讨论，针对患者的不同病情制定护理计划，并对于手术过程中所需要的物品及器械，做好充分的准备，针对不同手术的不同性质而准备急救用药及常规用药。注重患者的心理护理，向患者介绍手术中的麻醉方法、手术方法及过程，让患者认识到手术的重要性以及必要性，对于患者紧张、恐惧的心理，要及时的给予排除，稳定患者的不良情绪。对于在手术前很难入睡的患者，可以适当的给予镇静剂治疗，以确保患者有充足的睡眠。[1]
1.2.2 手术中
1.2.2.1在大多数的情况下，高龄手术患者经常会伴有多种慢性疾病，并且血管壁有较强的通透性，较低的弹性，因此，容易出现输液不畅或者是渗漏的现象，再加上高龄患者病情变化较快，在手术的时候，通常要给予患者深静脉置管手术输液。因此，在对患者穿刺之前，要向患者说明深静脉置管手术的特点，争取患者的积极配合。另外，在穿刺的过程中，要保证是在无菌下进行操作的，以避免污染导管而引起血液污染或者是细菌性静脉炎。因为高龄患者的体液调节能力较低，并且肾功能以及心肺功能不全，对此，护理人员要密切观察患者在手术过程中的尿量以及出血量。[2]
1.2.2.2 在手术的过程中，由于大量的对患者进行输血、输液以及皮肤消毒等，很有可能造成患者体温的下降。还有，在进行内镜手术的时候，大量的冲洗液通过患者的身体，并且大多数情况下，冲洗液都是常温的，这就会造成患者体温的急速下降，会表现出呼吸窘迫、低血压、心率减慢等并发症以及剧烈的寒颤。对此，在对患者进行内腔镜手术的时候，冲洗液的温度可以选择在37℃左右的，这样就可以有效缩短患者的体温恢复正常的时间，并降低体温下降的程度，降低了并发症的发生率。在手术之前，护理人员要调节好手术室的温度，最好是将其控制在22度到25度之间，湿度最好是控制在55%左右。在手术操作的过程中，尽量不要将患者的躯体暴露出来；在对患者使用冲洗液的时候，要把冲洗液先放在恒温箱内进行加热。[3]
1.2.2.3 手术室无菌物品以及手术过程中所用到的敷料、器械等，均要做好消毒灭菌工作，避免出现感染的现象。在手术过程中，要及时进行呼吸功能、心电、尿量、血糖、用药等监测，如果出现任何异常的现象，要及时通知手术医生和麻醉师，及时进行处理。
1.2.2.4 老年患者因手术耐受度差，术中要注意摆放舒适，既能充分暴露术野又能保护患者免受伤害。而且老年患者皮肤弹性差，易有压疮发生，在手术的过程中，要保持手术床的平整、干燥，定时的按摩患者的受压部位，骨突处及受压部位要以软垫保护，必要时涂以皮肤保护剂。在手术后，要密切观察患者的被压部位是否潮红的现象，及时进行相应的护理。[4]
1.3 统计学方法
对于资料中的全部数据采用统计学软件SPSS13.0进行统计学分析，采用t、X2进行检验。
2 结果
本组的482例患者均顺利的完成了手术，没有出现因为护理差错而影响手术的情况，护理质量有明显的提高，手术过程中的发生压疮等护理并发症的患者由原来没每年的23-26例下降到每年的5-7例；临床手术医生对手术室护理人员的满意度有原来的81%-89.2%上升到现在的94.7%-98.1%；患者对医院综合服务的满意度由原来的79%-84%上到现在的95.7%-98.7%。如表一所示
3 讨论
目前，在医疗行业中，“零缺陷”服务管理得到广大医疗工作者的重视，其强调了医疗工作者的服务意识，要求其将事情一次性做好，进而使得医疗质量能够趋向或者是达到一个无缺陷状态下。[5]
通过本次的研究发现，通过对高龄患者手术质量管理中应用“零缺陷”服务管理，可以有效的为患者提供有效而又安全的护理，并有效提供手术的成功率，降低了护理并发症的发生率，提高了临床手术医生对护理人员的满意度，提高了患者对医院综合服务的满意度，由此可以看出，“零缺陷”服务管理在高龄患者手术质量管理中具有一定的应用价值，值得进一步的推广与应用。
参考文献
[1] 黄桂梅.推行“零缺陷”护理管理模式的构思[J].井冈山医专学报，2006，13（1）：52.
[2] 谢玮娜，何丽云。于美华.前馈控制在手术室护理缺陷中的运用探讨[J].护士进修杂志，2010，25（2）：140—142.
[3] 朱少铭，王作军，金朝霞.医疗质量“零缺陷”的探讨[J].中华医院管理杂志，2003，8（13）：483～484
