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太平保险培训感悟范文1
关键字：寿险激励 畸态分析 经营策略
寿险业的发展以寿险保费为标志，各大寿险公司都从招兵买马到人海人术，应运而生是这支流动性极强的寿险营销大军。作为一名从事寿险营销管理工作多年的管理者，有着太多的思考和感悟。因为管理这个复杂而又多变的群体，不断为我们管理者带来新挑战和新思维。
一、寿险产品的特殊性决定了管理的非传统性
九十年代初提到寿险产品，都还把它看作是新生事物，隐约间还有些疑惑、怀疑和不解，甚至觉得它不吉利，现在再提到寿险产品，不管是养老、医疗，意外，理财，还是子女教育等方面的寿险产品，不但不会被拒绝，还要刨根问底想弄懂弄通，不能不说这是寿险业发展带给我们保险认知上的提高。
接受保险产品需要一个过程，是因为它不同于其它商品或产品，它是无形的，“太平盛世”时，看不到它的优势或功能，但“天有不测风云，人有旦夕祸福”，所以保险的经济补偿功能和融资及管理功能逐步发挥着其它产品和行业不可替代的作用。
寿险产品以人的生命或身体为标地物，销售这种无形的产品对销售人员有一个很高的标准，同时对管理人员提出了更高的要求，无形的产品，有形的销售，如何让目前这支寿险销售大军成为寿险公司和寿险产品的中间桥梁，管理方面要求从以前的流程化逐步向严谨、规范、责任、持续等方向发展。
二、20年寿险营销的飞跃发展造就了管理下的畸态激励
了解了寿险产品的无形性特点，管理模式上就不可能与有形产品的销售雷同，产品“看不见”，成交以一纸合同为约，如何更好保护消费者的权益，如何让客户审慎理解制式化条款的全部内容，明晰自我权利和义务，如何让保险市场带给百姓更多安全性和放心，是每个寿险管理者需要面对和不断为之努力的工作。
现状下的寿险管理如何激励，如何管理，如何和谐处理公司、客户、销售人员三者的关系呢？
（一）销售人员——看奖励做业务
活跃在寿险市场的营销人员可以说走遍千家万户，经历千难万险，用尽千言万语将保险的理念带给客户。社会对寿险的认知的不断变化和提升，销售人员功不可没。伴随着客户保险意识的不断深入，销售人员技能也同样需要快速提高，寿险的管理相应需要创新和发展。如果以前销售人员的激励停留在物质层面，那么现在就到了不能再用物质达到激励作用的时候，管理的措施如何更新……
寿险行业销售激励基本是旅游和实物两大类，旅游由以前的省内，展转省外，最后发展到国外市场，业务精英该去的地方去遍了。没有什么景点或地方能够打动或刺激她们的神经了。物质奖励更不必多说，大到家用电器，小到生活必需品，样样都发过，电子产品发展速度都满足不了激励变化的速度。销售人员的工作习惯是，看奖励决定做业务，奖励的大就多做些，奖励的少就少做点，有一种“司有多大胆，人有多大产”的销售怪圈。
（二）客户——要奖品谈业务
在寿险业的管理中，激励是业务发展再上台阶的一种方式，销售人员是公司与客户的纽带，销售人员常常为达成业务，以各种方式赠送或答谢客户的支持和帮助，随着公司间的竞争加剧，团队间的比强，销售者的比拚，回馈客户的方式多样，回赠的礼物厚重，追随寿险市场30%增长模式的大发展大繁荣下，客户越来越多地了解寿险以外的利益，销售行为的功利导致了链条的偏离，客户不关注自己所购买的产品，也不去分析自己的风险缺口，而将注意力集中在风险以外的东西，颠倒了保险的本质，丢失了保险的真谛。
（三）寿险公司——无激励停业务
寿险公司通过销售产品创造利润，寿险这个特殊产品的销售给公司增添了新的难度，寿险产品的高度归一性，不能不让各家公司开始着手从其它的方面着手开始突破，繁花似锦的激励手段，风格不一的客户管理，模式多样的职训等，总而言之，一方面在市场上讲寿险的意义和功用，另一方面却不用保险的内涵去理解、去诠释保险，采用的非理性督导和激励扩张业务增长。管理习惯让销售人员在业务上追求物质超过了弄清寿险本质，造成公司不做激励方案，就没有业务的悲凉景象。
三、隐型策略下的管理导入
一种管理模式一旦成为习惯就难以在短时间内改变，即使这种变化有利于双方，也不太容易让被管理者接受和认可。寿险的功用在于寿险是尽责（对自己、对父母、对妻儿、对朋友、对社会）我们害怕：生病时无人照顾、贫穷时没有援手、失业时无从接济、孤寂时无友陪伴、怕无法照料家人、怕失去尊严、怕老年人无人奉养。人们都希望：幸福与安定的生活、受朋友、家人的尊重和爱戴、有能力照顾家庭、拥有健康的人生、在财产上有安全感、老年时无忧、在生命危难中无虑。对自己尽责就是保证自己一生无论在何时何种情况下都能应付人生出现的种种危机和风险，以便让我们有机会履行其它的责任。
管理者激励举措的理性化会从根本上纽转销售的攻利性。寿险公司的销售人员纷繁复杂，良莠不齐，如果没能从意识形态方面扎根管理，而只飘浮于表面，以保费多少定英雄，抛开了保险的原本，那么只能将这支本不“方圆”的大军引领至非正常轨道，长此以往，保险将失去它原有的功能，百姓也会谈保险色变。
职场训练的规范常态化会从经营上避免攻利的诉求。保险是金融领域的一个分支，有着及强的专业性和学术性，但销售人员来自四面八方，曾从事的工作千差万别，让没有经过专业培训，行业深造的一批人经过暂短的几天培训，就能超常发挥功效，将保险的内涵讲得栩栩如生，深入人心，传承保险大爱给人们和社会带来的诸多意义，不经过常态化日常强训意识，保险真正的意义不可能被梳理清楚。只有正确引导销售理念，不偏离保险的本原，才会不断打造符合社会和百姓需要的合格销售经理人。
客户导向的配套服务正常化从侧面改善现状。外部的力量也是行业发展的重要依托，保险最重要的三大特性是安全性、保障性、确定性。安全性体现在用保险管理现金，比其他金融产品更安全；保障性体现在可用“标杆效应”理解保险的保障特性，通俗的讲就是“花小钱办大事”，保险成为撬动和谐社会的标杆，而保险人则是促进社会和谐的使者；确定性体现在保险合同可以约定未来若干年乃至终身的利益，可以长期保值增值。如果外部的各层级监管，各类政策导向，各种行业自律行为都从根本上倡导保险的真正功用，就会内外营造和谐保险大爱。
激励是寿险营销管理中不可或缺的管理手段之一，但不可以以物质激励作为唯一推动业务增长的方式，如果仅以此拉动业务迅猛增长，伴随着销售人员功利心的助长，公司的后续发展将埋下不可预估的风险隐患，持续经营，合规展业，良性发展将成为空谈。合理的激励措施，正确的激励引导，规范的激励制约，修正目前寿险激励中的畸态现状，为销售人员搭建清洁的发展平台，回归保险本原，发挥保险功用，以个人发展、公司经营、社会保障的融合为了客户创造保险大服务。
参考文献：
[1]赵守宾 寿险营销管理新思维 深圳出版社 2009-02-01
