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商务谈判案例分析范文1
[关键词]任务型模块化教学；国际商务谈判；教学模式
[中图分类号]G642[文献标志码]A[文章编号]2096-0603（2017）36-0192-01
随着国际交往的增多、国际贸易事务的发展，国际商务谈判成了重要的经贸活动内容之一。目前，许多高校国际经济贸易专业开设了国际商务谈判课程，其设置是为了使学生掌握谈判的基本理论知识和技巧，提高学生的逻辑思维和沟通协调能力，成为具有较强实际操作能力的国际商务谈判人才。
一、国际商务谈判教学现状
我国很多高校该门课程的教学现状离所设定的目标差距较大。（1）课程设计与市场需求不相符，《国际商务谈判》课程既注重理论内容的讲授，也是一门技能性较强的应用型课程，然而许多高校对该门课程的设置不当，在理论多、实践少的传统教学模式下，学生无法真正领悟谈判中的各种技巧和策略的运用。（2）教学中缺乏能够反映市场需求、本土文化与环境的案例，国际商务谈判课程的案例教学非常重要。但在实际教学过程中，不仅案例分析的数量太少，而且本土特色的案例太少。（3）《国际商务谈判》作为一门综合性较强的课程，强调与其他经管类学科的融会贯通，但是学生对经贸、法律、工商管理类等的知识储备不足。
二、任务型模块化教学模式的理论依据
建构主义学习理论、任务驱动教学法构成了此教学模式的理论依据。建构主义学习理论的核心在于学习不单是知识由外到内的转移和传递，更应该是学习者在一定的社会文化背景下借助他人的帮助，主动建构自己的知识经验的过程。任务驱动教学提倡学习活动需与任务或问题相结合，将再现式教学转变为探究式学习，以探索问题来引导和维持学习者的学习兴趣和动机，让学习者带着真实的任务学习，在完成任务的过程中不断提出问题、解决问题。许多学者注意到了任务型教学在国际商务谈判课中应用的效果，纷纷提出了采用任务型教学法、项目教学法等提议。
三、任务型模块化教学模式的应用
（一）教学内容模块化
教师在授课前精选真实谈判案例，结合案例与教材的理论知识，将每个章节的内容整编成六个模块。（1）基础理论知识模块：该模块涵盖国际商务谈判的基本概念、基本原則、基本方法和基本技巧。（2）模拟谈判任务模块：该模块按照由浅入深、由小型单项谈判到大型综合谈判的步骤，结合真实谈判案例，设置模拟谈判实践任务。（3）谈判技巧模块：该模块内容包括谈判各阶段的听、问、答、叙、看、辨及说服的技巧。（4）商贸知识模块：该模块涉及与谈判相关的国际贸易知识和相关的商贸管理、法规知识。（5）语用策略模块：该模块涉及国际商务谈判语用策略、跨文化交际语用策略的教学内容，同时提供相关专业词汇和常用的英语句子结构。（6）谈判自主练习模块：教师提供真实涉外商务谈判案例与指导方案，供学生课后自主完成谈判练习与谈判报告的撰写。
（二）教学实践步骤
1.前任务阶段：该阶段以谈判基础知识模块为任务内容，采用翻转课堂的形式，教师让学生作课前学习，帮助学生理解任务主题和目标，学生课前自主学习基本理论知识。
2.任务环：教师将模拟谈判任务模块的案例文本引入学习环境，将学生分成小组，设计与撰写谈判方案；学生在课堂中进行分组模拟谈判，教师进行观察、记录、监控与评分。
3.任务报告：各谈判小组撰写谈判总结，课堂上作谈判报告，报告内容应涉及国际贸易实务与语用策略的分析。
4.模块内容分析：教师结合学生的模拟谈判表现，进行谈判任务涉及的国际商务谈判要点、国际商贸知识与语用策略的分析，完善谈判方案并归档。
5.自主练习：依据谈判自主练习模块的内容，学生以小组为单位，课后自主完成谈判练习，撰写谈判报告。
任务型模块化的教学模式将教学内容模块化，以任务为驱动、学生为中心，突破传统的教学模式，需要教师在教学内容、教学步骤、课堂设置上更精心地设计，并要求学生有较高的配合度与积极主动性。既然对教学参与者提出了更高的要求，其教学效果也是值得期待的。
参考文献：
[1]刘森林.超文本化教学模式探讨：以《国际商务谈判》课程为例[J].外语电化教学，2005（3）：62-66.
[2]李巧，杨彦波.基于实践教学的《商务谈判》课程教学方法改革研究[J].河北师范大学学报（教育科学版），2011，13（6）：109-112.
商务谈判案例分析范文2
一商务谈判教学中存在的主要问题
（一）教材方面
教材是教师知识传授的载体，也是学生学习和巩固知识的一种媒介，因此教材在教学上也起着重要作用。相对于欧美等国，我国对商务谈判的理论知识研究比较晚，大多数是沿用国外的理论和案例，真正符合国内实情的教材并不多。目前教材虽然繁多，但主要偏重于商务谈判的策略、商务谈判的技巧和战术的运用等。另外，教材内容涉及内容广泛，而通常课时比较少，一般任课教师会挑选适用的内容进行教学。在教材版本方面，现行的真正适合高职学生使用的商务谈判教材不多，教材并不能突出高职院校项目化教学的特点。
（二）教师方面
教师作为知识传授的主体，在课程教学中会产生重要的作用。商务谈判作为实践操作性较强的课程，需要教师不仅具有丰富的理论经验，同时也要有谈判实战经验。而目前高校教师的现状就是很多教师从高校毕业直接走入高校任教，实践工作经验较为缺乏，这对实践的教学设计会产生影响。不过，目前多数高职院校教师也意识到这个问题，通过到企业顶岗实践，请企业导师共同参与课程建设和课堂教学，通过不断地学习，使课堂的实践教学设计更加合理。另外，由于课时、教学场地、实训场所、教学辅助设备的一些局限性，也使课堂辅助教学手段没能获得应有的教学效果，无法达到商务谈判课程的最好的教学效果。
（三）学生方面
高职院校的学生与本科院校相比，自我控制能力、学习的主动意识、知识的获取能力都相对较弱。在课堂教学中的具体体现就是注意力不集中，学习的主动意识薄弱，对课堂教学知识的思考少，参与课堂教学活动项目的积极性和主动性不高。而商务谈判的课程特点决定了其教学环境是开放的学习环境，学生应该在老师的指导下，积极进行课前准备、课中参与、课后巩固，这样才能深刻理解谈判的技巧，提升实际谈判能力。因此有必要对教学模式进行研究和探索，突破传统的教学方法，综合运用各种教学方法和手段，找出适合高职学生的教学模式，培养学生的把谈判知识应用于谈判实践的能力。
二多元化教学在商务谈判课程中的应用
针对商务谈判这门课程知识面广、实践性强、系统性强的特点，在课程教学中，应根据专业的培养目标，积极开展课堂教学改革，构建多元化的教学模式。具体讲就是课程的教学活动围绕课程学习，采用课堂讲授、案例分析、视频观摩、模拟谈判和实践体验等相结合的多元化课程教学模式。
（一）课堂讲授模式的应用
课堂讲授是课程学习最基本的一种方式，教师要根据教学的知识目标、能力目标、素质目标进行教学，让学生正确理解商务谈判的内涵、原则；商务谈判的阶段以及策略、技巧、礼仪等知识要点。“课堂讲授”模式的应用要求教师在传授理论知识点给学生的同时，也要与学生分享自己的体会与方法，使学生具有对商务谈判知识学习的兴趣，激发学习的主动性和积极性，变被动学习为主动学习，从而提高课堂教学的效果。
（二）案例分析模式的应用
案例分析是商务谈判课程的较为常见且重要的实践形式，学生通过教师教授学习了一定的理论知识，教师提供相应的案例，通过具体案例的深入剖析的实践活动，来提高学生发现、分析和解决具体商务谈判问题的能力。这种方式能更好激发学生勤于思考、主动参与的能力。
一个良好案例分析模式的构建，在具有培养学生发现问题、分析问题和解决问题能力的基本教学功能的同时，也应注意学生综合能力的提升。比如除了教师准备案例之外，可以给学生设定任务，让学生通过各种途径搜索案例。这样不仅利于学生对理论知识的掌握，也利于学生学习的主动性的发挥，而且还在搜集案例的过程中享受成功的喜悦，增强成就感。在课堂案例分析与演示过程中，通过小组展示、学生点评，使学生真正成为课堂的主体，这不仅利于学生对知识的理解与掌握，更利于学生能力的发挥。比如团队的合作、团队之间的竞争、创新能力等。在经过课堂讨论、演示、分析的基础上，教师有必要进行课堂总结、点评，不仅包括对案例本身进行的教学点评，也包括对课堂小组案例演示的积极点评，这将进一步激发学生的学习兴趣和积极性。
（三）视频观摩模式的应用
多媒体教学是商务谈判教学中的一种辅助教学手段，通过把知识内容融入到动画、电影、电视等视频媒体中，不仅能刺激学生的感官集中注意，提高学生的学习兴趣。还能通过直观的画面，加强对商务谈判活动的感性认识，有助于学生更好地掌握商务谈判的规律和技巧。比如在“商务谈判礼仪”的项目模块中，可以观看周思敏的礼仪讲座片段，学生自导自演的商务礼仪片段等；在进行“商务谈判的技巧和策略”这个项目模块时，可以观看《王牌对王牌》、《热天午后》、《大染坊》等谈判片段，来学习各种谈判技巧和策略的运用。在商务谈判的教学中，视频片段篇幅应根据类型把握，说明型的视频片断目的在于加深学生的理解，所以时间不宜太长，控制在3分钟左右是比较合适的，这样可以集中学生的注意力，防止学生沉浸在情节中。导引型和作业型的，需要学生进行分析，所以时间应该长一些。导引型最好选择一个10分钟左右完整的片断。而作业型的视频，其目的在于加强学生的分析能力，如果时间过短，涉及的理论和谈判技巧过少，学生分析起来比较简单，对于学生的分析能力的提高有限，因此篇幅应加长。但是，如果放映整部影片的话，也不利于教学的进行，因此适宜30分钟左右的完整片段，其余的时间用于分析讨论提升。
（四）模拟谈判教学模式的应用
模拟谈判也就是正式谈判前的彩排，是己方人员扮演谈判对手角色，和己方人员进行谈判的想像练习和实际演练。而模拟谈判教学模式也就是将模拟谈判的形式应用于课堂教学中，分组后的学生分别扮演谈判队伍中的角色，模拟谈判的真实情景。
这种教学模式的实施要注意在课程最初阶段就将学生分成多个固定的谈判小组，小组成员分设谈判任务和角色，找好选题，早布置、早计划，而且跟进度。小组的任务应该紧跟课堂教学项目的进度，比如谈判人员准备阶段，小组应根据人员特点进行角色分工，明确职责。在进行谈判方案的制定项目时，小组应该学习制定小组谈判方案等，小组这样跟着教学项目的内容一步步完成任务，就能达到步步深入掌握商务谈判技巧、提升商务谈判实战能力的目标。在最终综合模拟的商务谈判过程中，小组内全体学生会全身心投入，真正达到仿真的模拟效果。模拟结束后，老师和现场的学生要分别对模拟谈判的效果进行评价，教师和学生一起发现问题和不足，在不断地讨论分析和实践中，使学生真正地提升商务谈判的能力和水平。
（五）实践体验模块的应用
实践体验模块主要包括聘请企业有经验的商务谈判人员来校给学生做讲座、让学生到企业中实习等方式。聘请具有实战经验的谈判专家和学生分享真实的谈判案例、切身体会的谈判技巧和战术，这种谈判经验的交流也正是学生所需要的，同时也弥补了校内教师实战经验缺乏的不足。针对课程实践性强的特点，鼓励学生到企业中专业实习，参与企业中的各种商务活动，让学生在实习中更清晰地认识商务谈判。比如参与商品的营销促销，观察或参与同顾客的讨价还价、让步过程，协助企业收集商务信息，参与企业商品的购销谈判、合作谈判等，这样能使学生在实际的商务活动环境中理解商务谈判的作用，以及谈判策略和技巧的运用，从而提高学习商务谈判课程的积极性。
多元化教学模式根据商务谈判的课程特点突出实践性，重点培养学生解决实际问题的能力，以理论为引导，以实践为途径，将由过去以讲授为主的单向、机械式教学变为各种教学方法相辅相成、兼容并进的多元结构教学模式，以提升高职院校学生的职业素养和可持续发展能力。
参考文献
[1]李娟.“四位一体”教学模式在国际商务谈判课程中的实践与探索[J].黑龙江对外经贸，2011（07）.
商务谈判案例分析范文3
大学公共选修课程是普通高等教育课程体系的重要组成部分，对于拓宽学生知识面、完善和优化学生的知识结构，培养大学生综合素质及促进学生个性发展具有重要的作用。《商务谈判》属于理论和实践性都极强的课程，不仅涉及商务谈判的基本知识，如相关谈判术语的定义、特点、基本程序和技巧等，还涉及很多实践的内容，如谈判团队组建、谈判方案制定、谈判方案可行性分析、谈判方案的完善和提交以及模拟谈判等。作为大学公共选修课，《商务谈判》教师在教学过程中如何激发学习积极性、满足学生对该课程的诉求，关照不同层次的学生并带领学生走进商务谈判，成为授课教师在教学各个环节必须考虑的问题。
模拟谈判教学是指在商务谈判课堂教学中，将生分成不同小组，分别扮演不同的谈判角色，两两对阵，模拟、谈判的过程。采用模拟谈判，能够变被动学习为主动学习，有效激发学生的学习兴趣，形成自主学习的氛围。《商务谈判》是一门实践性突出的课程，授课教师往往需要模拟谈判来激发学生兴趣，深化学生对概念和策略的认识，提高学生对已学知识的应用能力。然而在课堂讨论活跃于课堂的同时，课堂模拟谈判的效果和教师的预期并不总是保持一致。因此，在课堂模拟谈判的设置，学生情况分析，如何引导学生全面解读谈判内容以及参与谈判，对于保障课堂模拟谈判开展并达到预期效果非常重要。
二、案例描述
笔者旁听云南师范大学文理学院2012～2013上学期公共选修课《商务谈判》，授课老师进行对“谈判”以及“谈判方式”内容的讲授。学生对象为云南师范大学2011级各个专业选修《商务谈判》课程的同学。到课人数约80人。
课堂讨论过程如下：
教师将全班学生两两分组，同桌两名同学为一组，并指定其中一名学生为A，另一名为B。然后教师让学生B闭上眼睛，而令学生A看大屏幕。接着，教师利用幻灯片和投影仪在大屏幕上向同学展示模拟谈判的内容：
“有100元钱。A如果想得到钱的话，就必须把100元钱中的一部分分给B，并让B在合同上签字。如果B拒绝在合同上签字的话，则A无法获得这笔钱。请问你会如何分配这100元钱。”
教师关闭投影，令学生B睁开双眼。教师给出指示：现在每一组的A同学思考如何才能得到B同学的签字；而B同学考虑，根据谈判，是否在合同上签字。教师提出活动时间为5分钟，并宣布活动开始。
接下来同桌一组的两位同学开始按照教师的要求模拟谈判，学生参与此活动表现出较高积极性。教师则环绕教室，观察学生谈判的情况。
5分钟时间到。教师回到讲台，询问学生是否都已经达成协议。学生表示均已达成协议。
教师随机抽取了4组学生询问谈判的结果，4组的谈判结果都相同，即B同意在合同上签字，条件为A支付给B50元，A、B各获得50元。教师对全班同学发问，是不是所有的小组都是5/5分成才达成协议，并签署合同。绝大部分的小组表示都是按5/5分成才得以签订合同。
此时，教师再次打开投影以便之前模拟谈判中的学生B得以知晓学生A在大屏幕看到的内容。接着教师解释，之所以之前只让学生A看大屏幕，是故意隐瞒学生B学生A谈判的筹码。故此，学生A在与学生B协商时空间很大，即5/5分成并非对学生A最有效的谈判结果。此时，学生都似乎有所领悟，相互或小声讨论其他的谈判方式和谈判结果。
三、案例分析
1.优点
（1）教师案例选择考虑周全
由于《商务英语》是公共选修课，选修此门课程的学生可能来自外语专业、艺术专业和城市建设等，学生不一定都具有商务背景。教师在选择上述模拟谈判案例时充分考虑到了学生知识结构，因此选择了一个不是非常商务的场景，此场景描述简单，易于理解；而且此活动学生发挥空间很大，利于激发学生对谈判实践的积极性。
（2）教师对模拟场景设计用心
虽然学生都来自不同的专业，但是在现实生活中都有讨价还价的经历，所以教师选择将学生两两分组，并且仅让学生A看大屏幕了解整个谈判的内容和筹码，这是将现实的谈判简化并按实际情况还原。让学生在模拟谈判的同时对谈判有比较真实的体验。
（3）教师对模拟谈判结果的点评具有启发性
模拟谈判的结果非常一致，均是以5/5分成达成协议，但教师对此结果并不感到非常意外。教师不急于让学生知道模拟谈判的各种结果和各种谈判方式，而是重新打开投影，让学生B得以知晓学生A已经获得的信息，让学生A和学生B之间的信息一致。再次，教师暗示学生5/5分成并非对学生A是最优的结果，让学生自己领悟和体会。
2.缺点
（1）教师在安排谈判双方方面欠考虑
《商务谈判》这门课程是全校范围的公共选修课，因此学生在座位的选择都具有很强的主观性。通过笔者对上公共选修课同学的调查，基本上大部分通过学都会与本专业或者熟识的同学坐在一起。如果是本专业或熟识的同学同时成为谈判的双方的话，由于相同或相似的知识结构和思维方式，或者在平时在学习和生活对另一方的了解，模拟谈判中思路打不开，这个结果是可以预测的。
（2）教师在模拟谈判前对学生的引导不足
上述的模拟谈判是在校级公共选修课上开展的课堂互动，谈判的双方大部分是同专业或熟识的同学，在模拟谈判之前，教师基本未对模拟谈判的双方加以引导，再加上模拟谈判双方并非一定为商务专业学生，对谈判也是初初接触，故并不了解不同谈判的方式可带来不同谈判结果，因而模拟谈判结果单一也是有因可寻的。
四、改进意见
1.在模拟谈判之前教师重新安排谈判的双方
作为公共选修课，《商务谈判》是面向全校同学开设的课程，如果谈判双方都是彼此认识或熟悉的同学，会对谈判结果产生一定影响。由于学生的知识结构不同、经验不同、思考问题的角度不同，有的学生思维敏捷，思路开阔，能够将所学知识和要解决的问题紧密联系起来，能够提出很好的问题解决方案。因此，教师在安排模拟谈判前可以打乱学生的座次，或者随机指定谈判双方来进行模拟。通过这样的方式，可以让不同知识背景的同学在思考和谈判过程中有思想的碰撞，因此有利于产生多样化的谈判结果。
2.加强模拟谈判前对学生的引导
课堂上学生的理解能力既是学生主动展示的结果，更主要的是教师启发诱导的结果。基于学生多样的知识背景，和对商务谈判这一概念的认识并不深刻这一现实，在模拟谈判之前可以加强对学生的引导，暗示学生A可以通过降低谈判成本，从而提高自身利益。谈判前的引导可采用两种方式。一是在谈判前低谈判成本，之后再进行模拟谈判。或者教师可在学生B闭眼时在大屏幕上提示学生A降低谈判成本的一些思路。通过引导，模拟谈判的结果也许会大有可观。
参考文献：
商务谈判案例分析范文4
1.背景回顾20世纪60年代，随着第二次世界大战的结束，许多国家为了摆脱战争造成的困境，重新振兴经济、发展科技、加强国际之间的交流，不得不学习超级大国美国(含英国)的语言——“英语”，结果就产生了“特殊用途英语语言教学”(ESP)(陈坚林，2000)。20世纪70年代以后，随着国际贸易的进一步活跃，特殊用途英语进一步划分为科技英语(EST)、职业英语(EO P)等。‘特殊用途英语语言教学’的特点是强调教学必须符合学习者的需求与语言学习的实用性(M undy，1978)和职业训练与语言训练的结合(M c2Ca llen，1989)。这样一来，商务英语教学始终被放在ESP的框架内，强调商业语境殊言语交际方式和特殊的商务语言形式的运用的教学。在教学活动中，一方面，商务英语教学通常与一个特定的工作领域或者行业内容相关联，另一方面，它又把商业情景与言语交际的普遍性能力结合起来(Ellis&Johnson，2002)。20世纪末，国际商务活动对于面对面口头言语交际能力提高的需求日益加强，国际商务谈判英语教学作为一门课程出现了。在说明国际商务谈判英语的发展趋势之前，我们有必要回顾一下商务英语教学的发展过程。20世纪60年代后期到70年代早期，人们认为商务英语(Business English)和通用英语(General Eng2lish)之间的区别似乎在于商务英语拥有其特殊的词汇或者术语。1971年，卡索(Cassell)出版的福斯(J.F irth)编写的《英国银行业》一书反映了这种教学法，它提供了针对特殊话题或者语境的特殊词汇。该教材中的练习多围绕课文回答问题、词汇练习和语言结构操练编写。它的缺陷在于不考虑学习者如何运用商务语言或者如何在互动中学习语言技能。1972年，英国广播公司和牛津大学出版社出版了《商务英语》教材。该教材十分强调商业环境中听、说、读和写的言语交际技能培养。该教材以录像带为基础，强调语言结构操练、信号词操练、对话操练和情境模拟操练，反映了语言结构和声音语言教学方法相结合适应实际情景的教学思想。20世纪70年代中期到20世纪80年代，商务英语教学转向强调语言功能的传授，即传授一些程式化的语言形式，诸如表达推荐、提出建议，表示同意等等。这种教学方法基于加拿大凯勒(Keller)的语言数据库。1978年朗曼(Longman)出版了一本典型的功能性的教材《商务中的功能》(编者为Know les&Bai2ley)，该教材配有录音带。它包含了功能性语言实践和一些角色扮演练习。20世纪80年代后期开始，商务英语教学开始综合吸收以往的经验，同时更加强调开发学习者的语言技能。商业人员对于商业语言交际技能的需求产生了商务英语教学中对于陈述、谈判和会议发言技能培训的迫切需要。商务专业学生则需要接受行为技巧和基本的陈述技能培训。由维凯(V icki Hollet)编写和牛津大学出版社出版的《商务目标》这本教材反映了该时期商务英语对于综合教学法的运用。20世纪90年代开始，人们开始注意区别在校商务英语专业学生培训和公司职员培训之间的不同。前者主要依赖课本获取商业知识，但他们又严重缺乏实践经验的特点。后者虽然也受到教育背景的限制，但是他们却从工作中获取了许多实践经验。公司员工可能将注意力集中在增强自身语言的流利程度，让他人理解他们的话语和可以听懂他们的话语方面。在校的商业英语专业学生则有两种需求:1)他们当前的状况要求他们能够读懂英文课本或者听得懂英文讲座才可能最终获得相应的商务资格证书;2)他们必须为将来的工作做好准备。为了达到第二种目的，教师必须针对学生未来的工作目的提高他们陈述信息、言语交往或者口头谈判的能力。20世纪后半期到本世纪，许多国家的学校把商务英语作为一门独立的课程。例如，剑桥大学出版社的《剑桥国际商务英语》(Leo Jones&R ichardA lexander，2001)和《新编剑桥商务英语》(A nneW illiam s&L ou ise L Ioyod2Jones，2002)在中国普及。这些教材都提供了大量的商务背景、商务情景、商务技巧、模拟活动、讨论、角色扮演、小组活动、功能性语言练习以及不同口音的听力练习。学习者通过这些活动来练习和提高英语沟通技能。本世纪以来，国际商务谈判活动日益频繁，国际商务谈判英语教学逐渐发展成为一门专门课程。它逐渐成为获得国际商务师资格的一门重要的技能课程。我国引进了Jeremy Comfort&York A ssociates编写的、牛津大学出版社出版的《牛津商务英语技能:成功谈判》(复旦大学出版社，1998)。此套教材配有VCD，适合多媒体教学。除此之外，国内也有书名为《国际商务谈判英语》的不少教材出版，诸如索伦(2002)的《实用英语谈生意》、向丹辉(1999)的《实用商务英语谈判》、王正元(2002)的《商务谈判行话连篇》、曹菱(2001)的《商务英语谈判》以及武汉大学音像出版社出版的《商贸英语》(VCD)等。它们有的强调谈判基本过程所使用的英语，诸如谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价和谈判的收官和达成协议等谈判环节中使用的英语和谈判技巧等。这些出版物普遍出现在20世纪末或者本世纪初，它们标志着我国对于国际商务谈判英语教学的迫切性已经有了初步认识。随着中国加入W TO，中国越来越多的企业迫切需要用英语进行洽谈的商务英语人才。为了适应形势发展，中国的一些大学开设了商务英语专业。同时，一些商务英语专业开设了商业谈判英语课程。尽管特殊用途英语不断发展，商务英语范围内的国际商务谈判英语课程教学研究却没有得到足够重视。怎样教授这门课到底才能够适应国际商业谈判的目的?这是教师们共同关心的事情。所以，本文将聚焦于针对在校商务英语专业学生的国际商务谈判英语课程教学发展趋势的研究，这也是与同行们共同探讨这个问题的机会。2.国际商务谈判英语课程教学的特点语言共核的教学是英语专业基础课的任务。为国际商务英语专业学生设置的国际贸易实务课程传授了国际贸易的知识和常规。本文所述国际商务谈判课程则是一门建立在国际贸易、语用学和工商管理专业知识基础之上的跨学科的课程。为了教好这门课程，我们可以从以下五个方面分析和认识国际商务谈判英语课程教学的特点:第一、开设国际商务谈判课程的原则国际商务谈判英语教学的特色首先表现在传授给学生谈判双方或者多方使用的国际上普遍接受的言语行为方式，确保来自不同文化的谈判双方都感到愉快、更够达成商业协议或者一致意见。由于社交过程具有仪式化特点，教授一定商业语境中程式化的言语可以帮助谈判者有效地沟通谈判，避免不必要的文化冲突。其次，我们还必须注意到“言外之意”在谈判中的作用。更加重要的是，国际商务谈判英语课程要结合学习者的(未来)工作需要，将职业训练与语言训练相结合。第二、语用策略的传授商业谈判英语的教学大纲应当以商业活动需要的语言技巧，诸如会话的技巧、陈述的技巧等为基础制定。这些语用策略包括直接言语行为策略与间接言语行为策略、利用会话隐含意义达到谈判目的和利用礼貌策略达到商业谈判目的等语用策略。跨文化交际语用策略的传授应当占有一定的地位。第三、教学方式的特点大部分谈判课课堂活动方式与通用英语口语教学方式相同。对话活动是国际商务谈判课程的重要方式。角色扮演对于谈判英语和通用英语口语教学都适用，尽管语境和语言结构有所不同。谈判英语可以借鉴工商管理培训的思想，例如案例分析、采用问题-解决、决策和团队共同解决问题的方式。这些活动尽可能利用多媒体或者互联网作为辅助教学手段和信息来源。第四、前导课程和前导商业谈判语域内的专业词汇和句型结构由于教学对象是在校的商业英语专业学生，他们缺乏必要的商业贸易知识，所以提供与谈判相关的国际贸易实务和相关的工商管理知识十分必要。同时，我们也有必要提供相关专业词汇和常用的句子结构。但是，我们提供的相关知识必须适可而止，否则我们就会陷入商务术语解释或者改变了“国际商务谈判”课程的性质。我们应当始终把握该课程是“语言”课程这个特点，尤其要记得它是一门“口语实践”课程这个本质。第五、国际商务谈判英语课程大纲设置国际商务谈判英语课程的定位为跨文化商务言语交际口语课。它应当由三部分构成:1)国际商务谈判的基本过程中涉及到的英语，包括谈判前的准备、确定谈判日程、确定谈判立场、明确立场、化解矛盾、对提案做出答复、讨价还价、谈判收官和达成协议;2)国际贸易实务过程涉及到的英语语言结构和词汇，诸如建立贸易关系、商业约会、与客户见面的礼节、询盘、报盘和还盘、产品、缺货、款式、规格、付款条件、价格、讨价还价、佣金和折扣、签订合同、开立信用证、下订单与接定单、包装、运输、装运、交货与装船、保险、商检、索赔与仲裁、解决抱怨、、投标、补偿贸易、合资谈判和技术转让等过程中的语言结构和专用词汇;3)国际商务谈判中的跨文化语用问题。从上述分析我们可以得出这样的结论:由于国际商务谈判口语课程涉及到的商业语境和专业词汇和跨文化交际的特殊性，将它设置为一门独立的专业课对于商务英语专业的学生适应未来的商业谈判是有帮助的。从上文还可以看出，商务英语教学有半个世纪多历史了，在这短短的时间内，人类已经取得了较为丰富的教学经验，作为商务英语一个组成部分的国际商务谈判英语教学活动也在不断进步。当前，国际商务谈判英语教学活动呈现出以下的发展趋势，认识他们有助于我们进一步该进、完善和提高教学水平。3.国际商务谈判英语教学发展趋势3.1语言能力、交际能力和语用能力发展商务谈判英语教学的目的在于提高学习者在商业环境中使用英语的能力。拉多(Lado，1961)认为，外语水平是由语言知识和技能两个方面构成的。语言知识包括语法、词汇和语音;技能包括听说、说、读和写。拉多的划分体现了乔姆斯基(Chom sky，1957)关于“语言能力”的概念，即语言使用者辨别句子是否符合语法规则的能力。然而，无论是拉多还是乔姆斯基都没有提及语境、语篇和情境的作用，而言语交际离开了它们难以有效进行。海姆斯(Hymes，1972:218)将语境的作用纳入言语交际的范围，提出了交际能力的概念。他的交际能力包括四个方面:1)可能性，即是否符合语法规则，是否在形式上可能;2)可行性，即某些语言是否能够付诸实施以及可实施的程度;3)适宜性，即话语在特定的语境中是否得体，以及得体的程度;4)有效性，即话语是否已经付诸实施以及已经实施的程度。由于言语在特定的语域(例如商业谈判语境)产生具体的意义，所以巴克曼(Bachman，1990)提出了语用能力的概念，即在实际的语言交际活动中运用语言知识和技能进行言语交际的能力。它包括社会语言能力(在语言交际的社会环境中，使用得体的、适宜的语言表达能力)、语篇能力(在言语活动中运用语言表达的连贯、流畅的能力)和策略能力(在交际活动中组织语言和应付交际困难的能力)三个方面。语言能力包括语法能力和语篇能力;语用能力包括实施功能能力和社会语言能力;策略能力则包括补偿能力和协商能力。语用能力的培养是外语教学的根本目的。在国际商务谈判外语教学中，把语用能力的培养纳入教学大纲，在教授系统的商务谈判语言结构的同时融入语用交际能力的培养是十分必要的，这样才可能防治由于语用失误造成敌意而导致不能够达成协议。目前，我国商务英语教学的条件有了很大改善，课堂内利用现代化设备，例如多媒体的普及等，这些对于英语教学都有巨大的推动作用，然而，这些活动对于在校学生商务谈判英语教学来说效果仍然不够理想，语用能力概念提示我们应当重视建立商务谈判实习基地，强化商务谈判跨文化语用能力的培养。3.2跨文化交际意识的觉醒与国际商务谈判跨文化语用策略国际商业谈判的“跨文化”性质决定了跨文化交际能力和跨文化语用能力的培养在国际商务谈判英语教学活动中占有重要地位。跨文化交际这一术语通常指任何两个不同语言文化背景的人之间的交际。文秋芳(1999)提出，跨文化交际能力包括交际能力和个体跨文化能力两个方面。交际能力包括语言能力、语用能力和策略能力;跨文化能力包括跨文化交际中个人表现出来的敏感性、宽容性和灵活性。跨文化语用学包括跨文化语用语言学和跨文化社会语用学两个方面。语用语言学主要研究语言形式和语用功能之间的关系。跨文化语用语言学研究的是不同语言文化中相同或者相似的语言形式的语用功能的异同，以及人们在理解这些语言形式和使用这些语言形式实施言语行为的异同。这包括语言形式的各个层面:语音、词汇、语法、修辞、语篇等等(何兆熊，2000)。通常这些研究都在奥斯汀和舍尔的言语行为理论、格莱斯的会话合作原则，里奇的礼貌原则和布朗和莱文森的面子理论框架内进行;当今，维索伦(V erschueren，1995，2000)的“顺应论”对于解释跨文化语用策略，即人们有选择地使用语言结构或者通过选择适当的方式实现言语交际目的。跨文化语用学研究的对象包括两个方面:1)对不同文化中相同或者相似的语言形式语用功能的差异进行研究、也研究不同文化对言语行为策略的选择差异;2)跨文化社会语用学研究对不同对于各种语用参数的不同解释、不同文化在遵循格莱斯会话准则时的差异或者遵守里奇的礼貌原则及其准则上的差异。在国际商务谈判英语课程教学过程中把跨文化语用差异教授给学生具有重要的意义，因为这是避免语用失误发生的措施。例如，王得杏(1990 4)就提出，我们应当注意称呼、问候、介绍、告别、请求、询问、提议和道歉言语行为在不同文化中的差异性。适宜的跨文化语用策略有助于谈判双方达成一致意见或者协议。例如我们可以把祈使句改为请求式、使用过去式代替现在式、使用虚拟是代替真实条件句、使用被动语态代替主动语态、使用第二人称、或者使用积极词汇或者词组等语用策略作为‘礼貌’方式来达到交际目的，争取谈判成功。例如，“Your com2p la in t abou t the qua lity of p ap er u sed in the fo rm sw e supp lied you is reg ret tab le”要比“I’m so rry tha tthe qua lity p ap er in the fo rm s w e supp lied you is re2g ret tab le.”来得礼貌。利用礼貌作为语用策略是商业谈判的一条重要的跨文化语用策略。自国际商业谈判英语课程的教材编写中跨文化语用能力的培养应当占一章。3.3以学习者为中心的课程设置和课堂组织以及以教师的主导地位现代国际商务谈判英语教学的主体是学习者，但是教师在整个教学过程中主导地位贯穿始终。走上工作岗位后，使用国际商务谈判英语知识和技能的是学习者，语言学习，尤其是“口语”技能只有通过不断地实践才能够熟练，所以那种教师“满堂灌”，学生被动“听”的教学模式毫无疑问应当摒弃。在强调学生为中心，即强调学习者参与的同时，我们也不能够忘记教师的主导作用。教师是“先生”，他应当主导课程发展的方向，再者，教师是教学材料的主要提供者和课堂组织者。我们应当注意本文所指的学生是商务英语专业的，他们在积极地吸收商务管理方面的新知识，因此‘教学相长’显得极为重要，教师要与学生经常沟通，了解他们的需求或者学习“动机”的变化，跟上社会发展。在以学生为中心的教学活动中，我们应当注意师生之间的互动(Ellis，2002)。在语言教学方面，这主要体现在课堂中角色的扮演、分组或者双人练习、情境模拟、交际任务或者问题的完成或者解决、语言游戏、口头陈述、谈判会话教学和陈述教学、(N unan，2002)教学中利用现代商务管理教学的案例分析教学模式、互联网和多媒体辅助教学手段的利用等方面。3.3.1谈判中的会话与陈述在国际商务谈判中，利用英语传递相关信息的主要方式有两种:一是谈判双方对话;另一种是谈判一方通过陈述(presentation)向另一方提供相关信息(E llis，2002)。会话是一种多层面的活动(R ichards，2002)。施格罗夫和萨克斯(Schegloff&Sacks，1973)采集了五百多次电话会话作为语料，发现了会话的一些规律，他将会话划分为开端、本体和结尾三个部分。托马斯(T hom a s，1995)对语用模糊与语用策略之间的关系进行了研究。列文森(1983)等对于会话的话题、相邻队、话轮、修复机制进行了研究。而格莱斯(Grice，1975)提出了会话的合作原则和语用推理的机制。这些理论发展对于国际商务谈判英语教学具有借鉴作用。陈述几乎是一种单向式的信息提供方式。他的听者可以是一个人也可以是多个人。陈述能力的培养涉及到说话人如何利用形式逻辑(演绎还是推理)和生成语言的一些辅助框架材料作为手段，诸如利用公司的组织结构图、会场布置结构图、对照和相似点比较图、描写变化的图、描述产生结果的过程图、会议或者评论性质的情景盒(setting box)、供讨论或者会议结构图、顾客-供货商模拟图、生产过程描述图、问题解决过程图、情景会话结构图、商务谈判录像等复述手段提高学习者的商务谈判英语技能。谈判英语课程内的一切语言实践活动应当围绕会话和陈述这两种提供信息的主要方式开展。以上两类教学法的实现方式可以为会话角色扮演、问题解决或者做出决策的活动、分组讨论或者辩论、按照谈判目的分团队讨论，然后各队派谈判代表模拟会话谈判、此外，还可以通过一些相关的热身填空练习加深学习者对所学内容的印象。3.3.2谈判管理训练与案例教学相结合通过谈判案例的分析提高学习国际商务谈判英语技能是调动学习者的积极性的重要途径。谈判管理案例来自于谈判的真实事件，利用它们可以调动学习者的积极参与活动的积极性还可以接受新的谈判理念，所以“大量原本用来作为管理经验学习之用的商业游戏和模拟活动现在都在商务英语教学中作为语言培训的方法，它们对于英语教师特别有吸引力，因为这些材料可信度高、设计合理、容易使用，它们提供了趣味浓厚的任务型材料”(Ellis，2002)。学习者可以利用工商管理的一些理论，诸如弗洛伊德的心理分析理论，马斯洛的需求层次理论，波特五动力理论等分析案例在谈判中的运用;并且以这些案例为基础，利用案例提供的语境编对话或者集体语言机能活动;不过，商务谈判课程的焦点始终在‘商务环境中的语言和言语’上。3.4多媒体和互联网辅助教学手段多媒体和互联网标志着现代教学手段的运用。它们在国际商务谈判英语教学中的作用日益强大。一方面，传统的多媒体教学软件或者课件不断推出，它们包括幻灯片、投影仪、电影、广播、唱片、电视、录像、计算机课件等，多以既定的教学大纲为指导，综合利用了结构主义的、功能主义的和情境主义等教学指导思想制作而成。英国广播公司曾经推出“Bid forPow er”、牛津大学出版社则推出了“Effect ive N ego t i2a t ing”中国版系列，这是专门为培养复合型人才编写的专业英语教材(Comfort，1998)。这套教材的特点就是“多媒体”，它包含着国际商务谈判实景，相关的语言点，谈判策略，还配有VCD和磁带，可以在电脑多媒体播放或者在语言实验室使用。另一方面，现代多媒体技术以互联网的使用为代表，它正在成为国际商业谈判英语教学的重要手段。例如，教师可以利用h t tp:econom ist.com、h t tp:new yo rker.com、listen ingexp ress.net网站提供的最新信息背景作为商业谈判的语料库，组织学生编造谈判国际商务谈判会话或者谈判模拟游戏等。由于互联网提供的信息具有时效性、多样性、再现性、交互性和易控性，所以可以为学习者提供多重感官刺激，激发学习的积极性，为学习者提供了更多的参与活动的机会，所以有利于实施教学将以学生为中心，以教师为主导，以任务为形式、培养交际国际商务谈判能力。4.存在的问题面对当前商务教学日益专业化的倾向，一方面，跨学科专业化教师队伍的培养显得非常重要。由于国内从事商务谈判英语教学活动的教师来自于通用英语专业或者部分来自于科技英语专业，它们的工商管理知识和商业谈判知识普遍欠缺。这对于胜任教学工作提出了挑战。另一方面，录制和选用正宗的(au2then t ic)商业谈判实景教学材料工作始终做得不够。一些补救的措施，诸如公司的年报、一些公司录像、函件、报告、备忘录、会议记录、公告、广告、图片、图表、数据报表、广播新闻、记录片、电话记录、讲话记录等等都可以作为商务谈判课程的教学材料。再者，邀请公司谈判人员举办讲座或者在公司建立实习基地也是必要的措施。
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