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年底冲刺营销方案范文1
一、认真做好业务企划，有效推动业务发展。
2009年以来，按照省公司业务发展的指导思想，在历次业务竞赛活动中突出销售人员创富主题，围绕这一主题分季度策划了2次全市范围内的大型业务企划工作：
二季度根据省公司提出的“时间过半、任务过六五”的目标以及我市加快发展个险10年期及以上期交业务的发展思路，我们制定了二季度“红牛精耕创富增效”个人业务竞赛企划方案。为了确保方案目标的实现，期间根据省公司有关培训会议精神，我们又制定下发了《中国人寿延安分公司“魅力国寿携手创富”活动企划方案》，通过在全市销售人员中广泛开展销售技能大练兵活动和“百天百人万人万元”活动来营造个险业务发展的竞赛氛围，提高销售人员展业的水平和技能，巩固和发展销售队伍。
二、组织召开业务启动会，有效形成思想合力，确保阶段目标达成。
前半年以来，围绕每个业务企划方案的出台，我们都策划并组织召开业务启动会，进一步统一思想，凝聚力量，确保各阶段目标任务的达成。期间先后策划组织了一季度“红牛精耕春满神州”开门红业务启动大会，采取单位之间对抗的办法营造竞赛的氛围；2月份春节过后，在延安交际宾馆借助省公司王新生总经理致营销主管和广大营销员的一封信的有利时机，以进一步增强主管自主经营意识为目的，及时组织召开了春节过后的个险业务工作；3月份在全市兼职组训选拔培训班结束之际启动了全市为期一个月的兼职组训“携手创富”帮扶活动，通过帮扶活动在实践中检验兼职组训的基本技能。二季度4月1日在全市系统启动了“红牛精耕创富增效”二季度个险业务工作，通过强化举绩率和创富达标率来进一步夯实基础，盘活低绩效人力。并借助精英高峰会分配名额来激发销售人员的展业积极性，增强其精英荣誉感，统一思想，凝心聚力。
三、加强对销售人员培训，提升销售人员展业技能
2月份春节过后，为了尽快使销售人员回归到正常的业务工作中来，增强团队主管的自我精英意识，我们在延安交际宾馆举办了全市系统200余名主管和部分精英人员参加的营销主管培训班，培训班邀请到了全省销售精英、优秀主管甄国丽从实战的角度和我市主管进行沟通和交流。同时省公司教育培训部也给我们大力支持，选派讲师担任部分课程的授课，让主管们再次明确了自己的工作职责和角色定位。培训班上我们对所有主管进行了基本法的通关，让其再次明确自己的利益，从基本法的角度激发主管们从业的意愿和从业的自主性。会上配合主管自主经营意识的提升，宣导了分公司的标准化团队创建方案，并将各主管2008年底的职级架构进行了通报，分析职级维持不住的原因等，通过本次培训拉开了全市标准化营销团队建设和增强团队主管自主经营的序幕。
围绕标准化团队建设，我们每个月都和教育培训部一起组织一次新人岗前培训班，培训班采取半军事化的管理模式，力求从一开始就锻炼所有参训人员吃苦耐劳的精神，磨练意志。通过培训使所有的人员了解和掌握最基本的产品销售流程和职业道德，为以后长期从事这项工作奠定了基础。截止6月底，我们已经累计举办了四期新人半军事化岗前培训班，参训人数达到277人。每期新人培训班后，我们都出台新人回归团队后为期一个月的业务推动方案，并安排专人进行追踪，通过这些工作的实施，使这部分新人在一季度和二季度的业务冲刺中发挥了积极作用。
四、抓增员、有效提升销售队伍规模。
五、狠抓农村标准化营销服务部建设
期间，我们不定期的制作农村营销服务部旬报及工作开展简报，在一定程度上起到了发展评比和信息交流的作用。
六、加强组训队伍建设，提高组训工作积极性。
（一）组织召开组训例会，发挥组训作用
根据业务发展和团队建设的要求，为了更好的突出组训人员的作用和优势，我们先后组织了四次组训例会，分享了组训人员的工作经验，透明了组训人员的收入情况，安排部署了每个阶段的工作。
（二）建设兼职组训队伍，促进业务发展
为了进一步调动现有主管的工作积极性，按照延安分公司兼职组训管理办法，我们在3月份举办了全市系统首次兼职组训选拔培训班，并利用三月份一个月时间，对参加选拔的人员进行了实践帮扶考核，最终确定出了第一批20名优秀销售人员入围分公司兼职组训队伍；同时，为了今后我市业务发展，给更多的选拔人员入选的机会，我们在二季度有给未入选者一定的延长考核期，将在7月份对再对准兼职组训人员进行最后考核，壮大兼职组训队伍，更好的促进业务发展。
（三）我部组训管理岗人员在每个节假日和业务发展的关键时期，都积极收集一些有针对性的专题和最新资讯下发各单位组训，增加各单位组训人员日常晨会和工作的素材，增强现有组训人员的知识积累，满足组训人员专业知识缺乏的需要。
七、配合财务部门全面推动非现金收付费工作
在四月份，为了紧跟分公司步伐，配合财务部门做好非现金收付费工作，我部在第一时间先在组训例会上对所有组训及主管个险副经理进行了非现金收付费的宣导工作，紧接着制定下发了非现金收付费营销员宣导胶片和中国人寿延安分公司非现金收付费操作指南，并印制成册，下发给每个销售人员，对全市系统非现金收付费顺利进行奠定了坚实的基础。
八、常态性工作。
（一）组织人资格考试工作
按照保监局提出的人百分百持证上岗的要求，为了提高我市人持证率，我们组织了两次人资格考试。由于今年全部实行机考，大部分人员缺乏电脑知识，加之前期复习备考不充分，导致通过率不是很理想，总计过关人数91人。鉴于此，我们决定在下半年每个月组织最少二次人资格考试，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试，确保年底持证率上一个新台阶。
（二）完成了个险销售部的AMIS系统升级维护及保监局营销员监管系统的上线、销售人员基本信息的录入工作和系统运行等日常工作。
（三）在每个阶段结束，及时进行业务数据的核实，确保了业务奖励对象工作的准确性。
（四）完成了日常新人工号的录入和分红权限的授予，及时为一线服务。
（五）根据省公司个险部不同阶段对销售人员业务的预警，在第一时间将连续3个月、6个月未出单人员情况分类下发各单位，要求利用晨会时间进行追踪，张榜公布，个险部进行追踪。同时，制作温馨提示卡，不断提醒联系60天和连续90天未出单人力快速出单，有效提升了销售人员举绩率。
通过认真总结回顾上半年工作，我们发现在个险业务发展中还存在以下几方面的问题：
一、基础管理薄弱
营销队伍的经营就是会议经营，营销团队经营的三大法宝“早会经营、活动量管理、制度经营”都要通过会议来实现。经过2009年上半年的不断努力，各单位在以上几方面都有了不同程度的加强和提高，但由于长期以来形成的一些不良习惯或管理层对会议经营的认识不够，加之全市组训人员的工作技能整体水平和能力较差，导致个别单位基础管理仍然不够，粗放式经营，基础差。
二、业务发展前松后紧，没有实现均衡发展。
业务发展前松后紧不均衡现象在今年上半年仍然没有得到改变，导致我们一季度和二季度业务冲刺时压力较大。可以说，一季度我们是用一个半月的时间在做业务；二季度我们真正利用起来的时间尚不足一个月。而在大量的时间内我们的业务发展相当缓慢，这一点我们通过前半年各月份的保费绝对量就可以印证。
三、重业绩轻队伍发展，增员进度不明显
由于省公司业务发展考核的要求，全系统普遍存在任务压力大的客观情况。虽然都能认识销售队伍人力发展对个险业务发展所起的意义和作用，但在业务压力大的情况下，往往就减弱了增员的工作力度，更多的时间和精力放在了发展业务上，顾此失彼。很难做到业绩和增员两手抓、两手硬。前半年，经过我们不断的努力，在考核淘汰部分人力的前提下，全市销售人员总人力基本和年初持平，后半年我们要达成年初下达的人力规模指标，压力依然很大。
四、城区市场竞争激烈，市场占有率受到挑战。
虽然，分公司从去年以来在城区市场发展上提出了“两强一大”发展策略，在队伍建设政策上也在城区给予了大力支持，但是，我市城区业务发展缓慢、队伍规模不大的问题仍然突出。而城区市场竞争较前些年更加激励，无论是在人力规模方面，还是在新单期交方面，我们在城区的市场占有率都出现了下滑。说明在同业竞争过程中，我们的手腕还不硬，还缺乏强有力的措施，导致城乡不能统筹兼顾。和兄弟公司相比，特别是关中地区我们的差距还很大；公司内部南北两片差距较大，导致在业务冲刺阶段压力较大。
五、人持证率明显偏低
结合上半年的工作情况以及存在的问题，为了保证全年计划任务顺利实现，我们将做好以下几方面的工作：
一、业务发展方面
1、加快业务发展节奏，确保全年业务指标提前达标。
2、继续以成功创富为出发点，通过采取不同的措施，帮助销售人员实现成功创富目标。
一方面，要在不同的时间段内制定销售人员的创富目标，并进行目标达成的追踪；另一方面，我们要加大销售人员业绩预警，严格执行连续60天未出单暂扣续期佣金、连续90未出单坚决扣发续期佣金的制度，通过开展单位内部的携手帮扶和分公司、县公司两级的强势追踪，提高长期不出单人员的举绩率，盘活低绩效人力，稳定销售队伍。提升出单率和件均保费。
3、继续推进创富目标量化经营
按照省公司“携手创富”业务发展目标的要求，结合前半年我市城区和农村营销员实际达成创富目标的情况，确定我市三季度城区创富目标为10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费8千元；四季度城区创富目标10年期保费1万元；农村创富目标为10年期保费7千元。分公司通过不定期的下发创富目标的达成情况追踪表来督促人人达标。始终坚持在创富的道路上不落下一个营销服务部，每个营销服务部不落下任何一个营销员。
4、抓举绩、促达标。从七月份开始，我们在后半年将以销售人员举绩率和万元创富达标率作为工作和追踪的出发点，确保盘活低绩效人力，使更多的销售人员达到创富目标。通过举绩率和达标率两项指标的带动，促进个险期交业务的稳步增长。
二、队伍建设方面
（一）营销员队伍建设
通过严格标准化营销团队的考核，加强常态化的增员；同时，结合“百天百人万人万元”增员活动的开展，计划在年底实现有效增员500人，使全市销售队伍规模达到2200人以上。在农村营销服务部队伍建设方面，按照规定，在七月份将对农村营销服务部实有人力进行考核，对于人力考核达不到相应标准的农村网点最低人力指标要求的营销服务部，分公司将降低其现有级别。后半年，我们计划每个月举办一期新人岗前培训班，满足新进人力对保险销售基础知识掌握的需要。
（二）组训队伍建设
计划7月份进行全市系统见习组训的考核；8中旬组织一次组训人员基本功大赛；进一步加强组训月例会制度，通过召开月例会，将公司的最新工作意图和要求进行传达，同时，起到工作经验交流的目的，提高组训工作的素材，增强组训工作的方法。
（三）强势管理、强化主管自主管理经营团队的意识和能力。
1、继续坚持每月对团队人力及AMIS系统考核业绩进行预警通报制度，每季度末严格按照考核结果执行，该晋级的晋级、该降级的降级。
2、利用好省公司个险销售团队“异动管理办法”，对综合素质差的主管，对不履行团队管理职责、缺乏对团队责任感的主管坚决进行异动处理，彻底改变过去主管队伍职责不明确、管理不到位、责任心不强的局面。
3、继续加强对团队出勤率、举绩率、达标率和增员率的考核力度。按照年初确定的各单位团队月出勤率要达到80%以上、团队月举绩率要达到50%以上、创富达标率要达到60%以上、增员率要达到15%以上的考核要求。三季度我们营销团队的工作重心就是提高各个营销团队的举绩率和万元创富达标率。对此，我们提出的要求是三季度营销团队的举绩率不得低于80%，团队万元创富达标率不低于60%。对按时达标的我们予以一定的奖励，对到期达不到最低考核要求的将予以处罚。通过全员上下的努力，力争三季度我市举绩率和达标率有一个明显的提升。然后，在四季度11月底前巩固成果，为来年开门红积蓄力量。
（四）加强营销员资格考试辅导，提高营销员持证率。
后半年每个月计划组织召开2次代资考，并要求各单位必须对参考人员进行前期的考试辅导培训。各单位主管个险副经理和组训人员是代资考试的直接责任人，具体负责前期的辅导和组织工作。对考试辅导不扎实的单位推后报名考试时间。年终考核对持证率达不到80%要求的单位，追究主管个险副经理和组训责任，确保年底持证率上一个新台阶。
三、农村营销服务部建设
继续以《中国人寿保险股份有限公司延安分公司2008-2012年农村营销服务部建设三年规划》和《中国人寿延安分公司农村营销服务部管理办法（修订）》等做为工作的出发点开展工作，努力实现农村营销服务部的“两实一大”。
2、积极做好农村小额保险试点产品的销售工作，通过小额保险的销售东风，有效打开农村市场，建立公司在广大农村和农民心中的良好形象，为后期农村业务的拓展打好基础。
3、严格执行每个季度期交保费规模达不到2万元的营销服务部，停发网点负责人的责任津贴制度。
4、根据当前农村营销服务部建设的实际，7月底，组织对现有农村营销服务部负责人进行培训，满足农村网点业务发展和管理的需要。
四、基础管理方面
1、严格AMIS系统考核管理，严格新人的入司程序管理和离司程序管理。严格按照系统考核结果进行升降级处理。
2、继续做好携手创富工作。每旬做好对基层公司低业绩人员的通报和考核，盘活低绩效人员，确保系统有效人力的提升。
3、继续加强对销售人员依法合规经营和诚信教育，提高销售人员的职业道德，切实防范经营风险。
4、按照全年工作计划，做好个险销售部内部日常事务性工作。
年底冲刺营销方案范文2
一、2005年的经营成果和工作总结
截至11月30日，十三区部在全体业务同仁和工作人员的共同努力下，共实现新单保费收入xxxx万元，其中期交保费xxx万元，趸交保费xxxxx元，意外险保费xxxx万元,提前两个月完成市公司下达的意外险指标；区部至11月有营销人xxxx人，其中持证人数xxxx人，持证率xx％；各级主管xx人，其中部经理x人，分部经理x人。实现了业务规模和团队人力的稳定。
回顾2005年走过的历程，凝聚着xx区部人顽强奋斗，执着拼搏的精神，围绕不同阶段的工作重点，针对各阶段实际状况，我们积极调整思路，跟上公司发展的节奏，主要采取了以下具体工作措施：
（一）从思想上坚定信心，明确方向，充分认识市场形势，抓住机遇，直面挑战。
总经理室多次在各种会议中强调，今后的市场竞争日趋激烈，同业公司不断从各个方面和我们展开较量，在这种市场环境中，只有迎头赶上，积极发展才是硬道理。xx区部上下充分领会上级精神，认识到决不能被动地围着市公司的计划指标转，而是应该积极地开拓市场，这是两种不同的发展观念，也将取得截然不同的发展结果。我们利用各种时机，转变区部各方面人员的观念，变“要我发展”为“我要发展”。对于销售一线的业务人员，我们反复强调，取得业绩占领市场才是根本，要看到寿险市场取之不尽的资源，并意识到做一份保单就占有一块市场。只有树立起发展的新观念，不断占领市场份额，用服务和士气与同业竞争，营销团队才能在市场大潮中立于不败之地。正是攻克了思想上的堡垒，统一了发展观念，才为xx区部从根本上增强了凝聚力，区部呈现出积极主动，健康向上的精神面貌。
（二）针对全年各阶段经营重点，我区部积极配合市公司各项安排，结合区部实际情况，适时推出竞赛方案，有针对性地进行业绩拉动。
从年初开始，区部就针对一年的工作方向，推出了“人人达标，争做明星”的竞赛方案，倡导全体业务伙伴达到基础目标，向明星业务员学习，并持续努力实现高要求。在全年的工作中，区部带领业务伙伴始终沿着既定方向努力，实现了整体工作的持续性和有效性。全年基本上可以分为三个阶段：
第一阶段：年初xx趸交销售业务竞赛，我区部配合市公司“xxxxxx”趸交推动方案，推出区部“金鸡报喜”趸交业务竞赛方案，全面提升规模保费，实现开门红。
第二阶段：二月份至八月份，区部围绕期交业务和增员工作，先后推出了春节期间的“正月十五闹元宵，新春佳节赛中赛”新春推动方案、“阳春三月换新装”期交业务推动方案、“雄鹰行动”期交业务推动方案、“激情初夏之六月风暴”业务推动方案等一系列有针对性的推动方案，有效地拉动了业绩增长。区部借助七月份乔迁新职场的契机，推出“火红七月，淘金行动”业绩、增员推动方案和“八月感恩勤拜访，人人举绩庆乔迁”推动方案，倡导“人人举绩，为新职场做贡献”，区部还借机提出了“天天拜访，周周举绩，月月增员，年年进步”的区训，在各个职场中悬挂，有效加强了团队凝聚力，取得了不俗战绩。
第三阶段：九月份至年底，区部利用xxx培训的有利时机，全面调动团队士气，提升销售技能，开展多层次对抗赛，冲刺年终目标。在市公司的安排下，九月份我区部组织了200余名伙伴参加xx公司的全套培训，使广大伙伴从全新的角度得到了思想的升华和技能的提升。区部借势而行，在团队中大力倡导技能训练、氛围营造和目标追踪，在配合市公司开展并炒作“xxxx”区部对抗赛的同时，积极开展区部内部的对抗竞争，先后发动了“狮王争霸”、“五虎争霸”、“精英擂台”等竞赛活动，区部推出的“九月争霸战鼓急，欢度中秋冲桂林”、“金秋十月燃战火，五虎争霸振雄风”、“众志成城，决胜深秋”十一月期交业务竞赛方案以及“决胜05大冲刺”十二月期交业务竞赛方案，都有效地提升了团队士气和工作积极性，为全年冲刺作了有益的拉动。
（三）针对各个层级人员，明确职责定位，强化岗位意识和工作责任心，使外勤伙伴和内勤工作人员都认清方向，各司其职。
1、针对团队主管强化目标意识，增强主管带动意识。
区部在年初制定了针对整个年度的工作方向，并将各项目标进行细化分解，与全体主管签订了全年目标责任状，做到目标明确，奖惩有据，增强了全体主管带领团队冲刺全年工作目标的信心；在一年的工作当中，区部还每个工作月都结合团队的年度目标，制定月工作目标，并且不断地通过月工作总结会、周主管经策会的绩效分析，用数据说话，追踪团队目标的达成情况。在每次经策会上，区部会公布各级主管的个人举绩和增员情况，激励各级主管“打铁还需自身硬”，身先士卒带动属员。正是这种阶段追踪与检查的工作方法，引领着团队主管始终认清方向，带领团队追逐全年工作目标。
2、针对精英高手强化荣誉感，加强训练和培养。
区部从2003年组建“精英俱乐部”以来，标准逐年提升，入会人数逐年增加，至2005年已有区部精英俱乐部会员36人，入选市公司精英俱乐部的有3人，加入美国百万圆桌协会（mdrt）1人。为了进一步促进精英队伍的成长，区部在年初重新制定了《精英俱乐部章程》，对2006年俱乐部入围标准再次上调，为精英业务员提供更多优惠政策，有效地促进了团队争作优秀，努力加入俱乐部的热情。区部在搬入新职场后，专门为精英俱乐部制作了光荣榜，增强精英荣誉感，号召大家“向精英学习，向精英致敬”，区部内形成了的良好风气。为了加快精英成长，区部定期举办精英俱乐部例会，进行各种培训和目标追踪。特别是十月份以来，区部组建了60人的“精英突击队”进行分组对抗，每周日上午进行半天培训，邀请各区部高手、市公司领导和优秀讲师进行分享和授课，或提供外界交流机会、客户沟通机会。这些举措有力地提升了精英伙伴的水平，从观念、态度、技巧和习惯几个方面受益匪浅。至11月底，区部已有大批业务伙伴达到或接近2006年精英俱乐部入围标准，绩优人员的基础越来越牢固。
3、针对区部工作人员，调整部门架构，明确岗位职责，切实作好团队的支持和服务工作。
为了充分发挥组训、讲师、内勤等各级工作人员的作用，我区部在部门架构调整和人员岗位分工方面进行了大量有益的探索和实践，取得了明显成效。特别是乔迁新职场后，区部专门设置了“销售支持办”和“人力支持办”，重新进行人员分工和配比，设置专人负责人力支持管理方面的工作，专人负责销售支持方面的工作，保证了各项工作的明确性和条理化。区部还充分发挥组训讲师的特点，分派组训协助各个团队或网点的发展，使每个部门网点都有专人辅导；与此同时，区部对一些专项工作分别派组训负责，保证工作的全面深入开展，如“精英俱乐部”“产品说明会”“基本法考核预警”“人资格考试”“职场布置”“新人培训”“新人学校”等工作，都按照组训讲师的特长明确分配，专项负责的组训讲师对工作负责到底，有效地调动了相关人员的主观能动性，为工作的持续深入开展奠定了基础。区部每日召开组训、讲师夕会，及时传达最新资讯，研讨工作方法，商议各类问题，互相交流学习，保证了工作的顺利开展和执行力的提升，同时提升了组训讲师的工作能力和协调互助，取得明显的效果。
（四）一手抓基础管理，提高团队素质，维护团队稳定；一手抓产品说明会，提高规模保费，保证目标达成。
1、认真分析团队实际，从基础工作入手强化各项工作的落实，保证团队素质的稳步提升，实现稳定发展。
抓好基础工作，立足长远发展，是十三区部长期以来始终坚持的方向，在2005年，区部的基础管理工作又上了新的台阶。区部从早会经营、出勤管理、系统培训、职场建设等多个方面，加强点滴培养，使各项工作有序开展，团队形成了规律性的工作习惯，团队素质不断提升，队伍稳定性不断增强。
在早会经营方面，区部始终高度重视，要求组训下大力气保证每次早会的效果，一年来经营成果显著。特别是进入十月份以来，区部将早会密度从一周三次调整为天天早会，由于有多年来坚实的团队管理基础，此举不仅在各团队得以顺利实施，而且受到大多数主管和营销伙伴的欢迎。很多伙伴纷纷表示，天天早会使伙伴们的工作意识更浓了，学到的知识更多了，非常有利于展业习惯的持续性。大家对天天早会的理解和支持，折射出区部长期以来基础管理的扎实和高度的执行力。
为了做好出勤管理，区部在年初修订了考勤管理办法，取消了兼职的说法，对所有人提出明确的考勤奖惩机制，要在全区部树立制度意识，明确“要工号就要上班工作”的硬道理，引导团队进一步端正风气，养成良好工作作风。好的制度放权给各部执行，加上有效的监督机制，使我区部出勤率始终在70％以上，有力地推动了各项工作的落实。
为了使各层级业务人员得到相应的培训支持，区部在早会经营之外，建立起有针对性的培训体系，如：针对新人的“新人培训班”；针对入司半年内人员的“新人学校”；针对精英高手的“精英俱乐部培训”，针对主管的“经策会培训”，针对无证人员的“代资考辅导培训”等等，区部还不定期为各级人员提供外界培训的机会，有效地提升了团队能力，开阔了眼界。
在职场建设方面，我区部本年度实现了质的飞跃。这首先得益于分公司总经理室的大力支持，区部借力使力，配合机关部门，充分利用乔迁新职场的时机，实现大手笔改建装修，使老公司焕发出新的活力，装修后的职场、办公室数量充足，环境优美，为团队的发展创造了硬件基础。借此机会，再一次对总经理室的高瞻远瞩表达全体xx区部人的感激之情！搬进新职场后，区部从长远出发，投入大量费用购置办公家具、基本设施等必需品，并重新设计各类展板，布置了“精英俱乐部光荣榜”、“xx区部最受尊重的人”、“公司介绍”、“信息栏”等多种展板，为各职场制作了“业绩追踪榜”、“新人转正追踪榜”、“区训”等各类展板，使职场充满激励氛围。新职场的改建充分激发了全体伙伴的工作热情，也向来区部参加说明会、办理业务的社会各界展示出国寿的良好形象，受到了一致好评。
此外，区部在活动管理、举绩率管理等多个基础管理方面也都进行了深入持续的探索与实践，为xx区部的持续健康发展奠定了坚实的基础。
2、抓基础管理的同时，认真做好产品说明会的组织保障工作，开展形式多样的客户答谢活动，向鸿鑫险种要规模。
回顾2005年我区部的经营历程，高密度的产品说明会是一个突出特点，我们充分利用各种时机，坚持举办节假日产品说明会，取得了显著的效果。特别是五月份以来，区部利用“通州开办国寿个人保险业务8周年”的契机，加大客户答谢会密度，不仅“请进来”，还要“走出去”，充分利用区部网点多，分布广的优势，号召各部各网点举办专场客户答谢会，充分利用现有条件，开展形式多样，不拘一格的答谢会版本。如在家里举办的“家庭式”答谢会、在村委会、村小学举办的“乡村式”答谢会、在居民小区、居委会举办的“小区式”答谢会，再配合区部或网点内部职场召开的“职场式”答谢会，答谢会的局面一度如火如荼，迭起。据统计，五月至七月，区部和各部共举办各种类型的客户答谢会一百余场，一度出现每周举办7场以上答谢会的局面。随着与外界的交流与协作，我们也不断更新客户答谢会的举办形式和讲座版本，尝试召开“企业家交流会”、现场为客户赠送礼物等形式的答谢会，取得了一定效果，积累了宝贵经验。在各种小型客户答谢会举办的同时，区部坚持每周至少一至两场区部级别的客户答谢会，针对中端客户开展工作；同时也积极倡导伙伴踊跃参与市公司高端客户答谢会，并提供礼品和门票的支持，使伙伴参与热情增加，并利用市公司高端客户说明会，签下了很多大客户，甚至出现了131万元的巨额保单，成效显著。
为了给业务人员搭建好销售平台，确保每场说明会的质量与效果，区部无论是高端客户还是普通客户的产品说明会，每次都要进行认真细致的准备，从说明会的流程安排到奖品设置；从主持主讲到礼仪服务人员的演练；从会场的整体布置到灯光音响效果控制，每一个细节都要精心策划、充分准备；讲师、组训人员积极配合，服从区部的整体安排，经常加班加点，展现出良好的团队协作氛围。产品说明会给业务伙伴提供一个很好的展业平台和约访借口，使区部利用鸿鑫保险有效地提升了期交保费规模。
（五）积极响应保监委和总经理室的号召，进一步发展县域保险，利用乡镇网点扩大公司影响，提升区部战斗力。
我区部多年来在乡镇网点建设方面成效显著，已形成了以通州城区为中心职场，七个乡镇营业网点的合理布局，乡镇网点成为目前xx区部的重要业绩增长点。本年度区部成功育成次渠镇营销服务部，同时在乡镇网点建设方面加大了投入力度，从各方面给予必要支援，取得了突出成绩。
区部为每个网点都配备了内勤和组训，职场设备一应俱全，从根本上解除了网点发展的障碍。区部召开乡镇网点经理座谈会，商讨网点建设的新思路，并明确提出各网点的发展目标。今年二季度，区部专门将通州各村镇拥有销售人员的情况进行了汇总，从战略角度进行区域规划。区部轮流到各职场进行村镇分配，要求伙伴认领发展目标，努力实现“村村都有伙伴，村村都有客户”，这些举措为乡镇网点伙伴指明了方向，对增员和业绩都起到了长期推动作用。
农村网点的人在辛勤的工作中向广大农村群众带去了保障，普及了保险知识，同时为公司带来了保费，目前各网点的保费收入已经占据整个通州营销业务的半壁江山。在经济效益显现的同时，网点建设带来的社会效益更加明显，在设有营业网点的乡镇，xx人寿的影响力占据突出地位，同业公司很难在当地站稳脚跟，这些都为我们事业的长远发展奠定了坚实的基础。
二、2005年工作中存在的一些问题：
1、增员工作发展滞后，团队整体素质仍然偏低，特别是城区团队，急需补充高素质人才，开拓高端客户市场。
2、新人出单率、转正率、留存率不高，大进大出的现象依然存在；
3、部分主管责任心和工作能力跟不上市场发展的需要，整体水平有待提高；
4、团队总体的活动量不足，人均产能、件均保费仍然偏低，与市场要求有差距。
三、2006年工作设想
针对2005年的经验和不足，xx区部要在2006年重点做好以下工作：
1、继续紧跟市公司节拍，按照总经理室部署开展各项工作。
2、抓好基础管理工作，确实提高业务人员的活动量、举绩率、出勤率及人均保费指标。
3、做好销售支持，搭建销售平台，促进精英队伍成长。
4、大力开展增员活动，特别是城区增员工作，要以区部层面运作，努力提高增员质量。
5、建立完善的层级培训体系，抓好主管培训、新人培训、衔接教育及代资考培训等工作，提高各级人员水平。
6、继续加强乡镇职场建设，实现现有乡镇网点的规模发展。
年底冲刺营销方案范文3
他是“谁”?他就是中国“跨界策略”先行者、中国十大策划风云人物――凯纳营销策划机构的总经理沈国梁。
约沈国梁做采访，断断续续等待半年有余，电话沟通不少，但最后相见仍选择在了北京火车南站，那时，他正准备一天的第三拨行程。毋庸置疑，他很忙，尤其是年关将至，他那有些娃娃脸的脸上洋溢着冲刺的热情，但“疲惫”仍有迹可循。他言语不多，收放自如；中而不庸，诚恳却稍显内敛精明。他绝不是一个容易彻底放开之人，但这恰给人稳重、值得信赖之感。
锋芒自少年
沈国梁出生在教师家庭，父亲是当地一所著名中学的校长，是沈国梁眼里的“一个非常了不起的‘全能型’人才，音乐、绘画、体育，样样都能来两下子。”但是，自幼心性叛逆的他，并不能接受父母“中规中矩”的教育模式，他笑着说，自己的童年是在与心蒯印慕的父亲的“博弈”中加速成长起来的，因为要“坚持己见”，他必须常思考，多实践，善斗争，这样才能“说服”同样强势的父亲。
“但从初中起，我就变得内向了，不太爱说话，这样一直到大学。哪怕是今天，我在圈里仍是一个内向之人。”沈国梁同忆道。毕业后，他以优异的成绩考上了当时的师范学院，但是内心难以妥协的他，很快意识到了教师职业与自己的兴趣、理想相去甚远，他再次报考中国美术学院，并以江苏全省第二名的成绩考取了视觉传达系。在美院学习之余，他还兼职于某设计事务所，担任设计总监。在那里，他的才华和创意能力很快得到客户――浙江省丝绸集团控股企业华泰丝绸老总朱宏哨的赏识，后来干脆加盟了华泰丝绸。
两年里，沈国梁成功打造中国围巾第一品牌“宝石蝶”，并使其跨出国门热销巴黎。但后来由于种种原因，沈国梁还是放弃了华泰丝绸营销总监一职，转而开启了他非同凡响的近十载的策划人生路。“在华泰虽然只待了两年，但收获颇丰，一来是给予了自己后来创业的信心，潜意识里认识到自己将是一个有所成就的人；二是在工作的过程中，我也渐渐发现，本土企业对于好策略的需求在增加，但老外却不识中国水性，这也让我动了进入策划界的念想。”沈国梁的思绪回到了那个充满着激情的青春年代。
跨界，演绎十载策划传奇
沈国梁回忆说，心里最初有了投入营销策划行业的理想，来源于一次去新疆出差的感悟。在与当地人谈及自己的家乡无人了解的时候，一句燕舞收录机的经典广告语“燕舞，燕舞，一起歌来一片情”却让大家印象深刻。这让他深刻感知到了广告的魔力，也打从那个时候起，他对广告行销“着了魔”，并领悟到好的广告必须促进营销。
在毕业后的几年时间里，沈国梁曾先后存杭州和上海的两家营销策划机构工作，也币胃硕果累累。在杭州工作不到两年，他便升职到了公司副总的职位。在意识到自己在营销公关领域胜人一筹，但没有在策划公司深度探索过的沈国梁，再度放弃了这份让其“衣食颇丰”的工作，选择去上海学习，挑战竞争更为残酷的一线市场。以普通文案进驻另一知名策划公司的他，又在半年里升至项目总监。
“达则谋变。”在三年扎实的市场磨砺和实战操作之后，2005年，凯纳营销策划机构成立，云南白药牙膏成了凯纳的第一个大客户，只是，让沈国梁难料的是，这项业务竟然成就了他和一个民族品牌的风华和精彩。他们，相映生辉。
可以说，云南白药牙膏是在业内的质疑声中成长起来的。在外资品牌林立的日化天下，一个医药企业，凭什么能做牙膏?20多元的单价，消费者谁会买单?包括权威人士在内的质疑声，并没有让沈国梁及团队感觉到太多的担虑和紧张，因为在日以继夜的市场调研后，他们已成功找到了云南白药牙膏不同于普通护理牙膏和药物牙膏的“第三极生存模式”，它不只姓“牙”，而是一支能全而解决口腔问题的“非传统口腔全能保健膏”。通过这一非传统的定位，云南白药牙膏以其独创的“像药品一样推广宣传，像日化品一样销售”的营销模式，依靠“品类区隔”成功撬开了市场，创造了一个区别于传统牙膏的新品类和国内单支牙膏的价格神话。2006年底，云南白药牙膏市场销售额累计已飙升至3个亿，成功开拓了功能性牙膏高端市场的新大陆；2010销售额突破12亿元，快步迈入一线品牌前列。
其实，在凯纳的多个项目的运营中，到处都闪烁着沈国梁独创的“跨界”思想的智慧和光芒。他近期出版的策划专著一《跨界战》，在行业内外取得了热烈反响。所谓“跨界策划”，就是通过嫁接行业外价值而进行创新，制定出全新的企业和品牌发展战略战术，让原本不相干甚至相互对立的元素，相互渗透相互融汇，从而产生新的亮点，进而完成企业和品牌贡的蜕变，又切实地开创市场新蓝海，创造销售奇迹。云南白药创可贴推广的“含药创可贴”，西塘文化酒打造的“情景文化酒”、德国鳄鱼漆树立的“彩妆漆”品类以及“嗳呵”开发出的专为男女宝宝设计的不同产品……都可谓是其“跨界”智慧的表现和浓缩。
是策划人，更是生意人
如今，沈国梁正着手娃哈哈“爱迪生”奶粉的全案营销策划推广工作。这个主打高端定位、在国外加工、国内销售的奶粉品牌，想必会成为沈国梁跨界战的又一胜役。“这两年，对于凯纳而言，最大的变化是，以往我们的客户大多是认同我们的某个特点而来，多是进行营销策划咨询，现在合作的基本都是进行全案合作的一线品牌，比如国内饮料老大娃哈哈、医药航母上药集团和云南白药，世界啤酒巨头百威英博(双鹿集团)。”谈及这些，沈国梁的脸上洋溢着自信与快乐，但天生“追求完美”的沈国梁自言无论是对自己，还是亲手操刀过的案例，都没有到达他心底里的“满分”。
尽管难抵心中“完美”，尽管广告主易换“东家”的情况在行业里频繁发生，但凯纳的客户结构一直相对稳定。对此，沈国梁表示，这是因为凯纳从未将任何一个客户视作“客户”的理念所决定的，“在我心里，我并不认同自己只是单纯的策划人，我把客户当成合作伙伴，我们在一根利益链条上跳舞，所以我其实更像生意人。”
是的，沈国梁靠的就是这份用心和真诚，不逢迎，不傲慢，不偏执，不形而上，以实际的销售力来博得客户的信赖和尊重的。而这也是他对全公司员工的一种叮咛：不卖货，谁把你当人!在其规模千余平米的公司里，活跃其间的员工却不足百人，他自信地说道，自己的团队是“金刚”团队，不靠规模取胜，靠的是质量和高效说话。
年底冲刺营销方案范文4
在今年网络自制剧的百米冲刺中，爱奇艺依然呈领跑状态。到今年年底，爱奇艺自制剧将达到302集、剧集总数15部。在2014年上半年互联网自制剧排名前五中，爱奇艺更是一举占据了两个席位，以优质作品捍卫了自己在行业中的地位。
引领“自制元年”
2014年，以自制为核心的视频网站之争趋于白热化，几大网站都提出了积极能动的作战方案。“视频自制元年”的说法频频见诸报端，也得到了行业寡头的默认。这让许多人好奇：自制剧出现已久，为何今年被称为“元年”？
回顾视频网站的发展史，似乎可以找到一些线索。从2005年左右优酷、土豆、酷六等刚出现时，100多家视频网站的诸侯混战，到2009年大浪淘沙，只剩下二三十个玩家，再至今年，逐渐确立了寡头鼎立的竞争格局。如今，行业竞争已经遍及内容、技术、资本、营销各个层面，而内容无疑是竞争的核心。成立于2010年的爱奇艺，尽管起步较晚，但背靠东家百度雄厚的资金支持，通过购买大量优质正版的视频内容，在两年内迅速进入了视频网站的第一阵营。
但拼资本在这一行当只能是取得阶段性胜利。随着影视版权费用水涨船高，过去挥金如土高价购买版权的日子已经一去不返。“爱奇艺诞生之初为了保证内容质量，平台的每一分钟内容都是花钱买的，渐渐我们发现高价买的内容不一定最受用户欢迎，所以现在开始自己做内容，做的都是最合适、最畅销的东西，希望为用户提供最好的服务。”爱奇艺创始人、CEO龚宇如是说。
此外，今年国家新闻出版广电总局“一剧两星”政策对视频网站利好，网站对IP价值延展的重视，以及对塑造网站差异化、品牌化的需求，客观上都促成了视频自制黄金时代的到来。
到今年为止，1月至5月百度影视剧的排名中，前五十名里有50%是没有在电视台播出过的剧 ，这些大部分都是引进剧和自制剧。由此可见，网络视频自制剧的用户数量和客户接受程度，已经达到了足以支撑这个行业只为互联网受众生产他们爱看的剧。
爱奇艺首席内容官马东认为，今年自制剧整体水平提升也是被视为“元年”的重要原因。经过多年来市场的检验，靠打政策和道德的球，呈现大尺度、无底线博眼球的道路是行不通的。
而精品自制剧与流量可以形成正比例关系，也得到了数据的证实。如爱奇艺推出的互联网情节剧《灵魂摆渡》，挖掘了重口味之下的另类温情，成为今年网络自制剧中的一匹黑马，上线6天流量破亿，总流量突破5个亿，其温暖的主题思想极大提升了自制剧的品质;赵本山御用编剧尹琪执导的《废柴兄弟》也实现了7天破亿的骄人成绩。
此外，开创都市治愈系“揭穿剧”的《人生需要揭穿》、第一部中美日全球播出的网剧《不可思议的夏天》、采用周播剧模式的《高科技少女喵》，以及《你好外星人》、《白衣校花大长腿》、《来自星星的继承者》等自制剧，一道构成了爱奇艺2014年自制剧的全景图，引领了视频自制元年的走向。
大数据和艺术融合的自制奇招
各大视频网站今年在自制剧方面不甘落后，屡出新招，爱奇艺靠什么出奇制胜呢？
马东认为，与其他同类网站相比，爱奇艺在自制剧方面布局的决心比较大，同时也愿意从源头抓起。今年九月，爱奇艺成立了5000万优秀剧本奖励基金，面向全社会征集优秀网络剧剧本。这是一个剧本创意孵化的基金，一个编剧的故事梗概如果得到了爱奇艺的认可，爱奇艺将出资帮助他完成剧本创作，“目的是通过合理的报酬和奖励机制，让那些年轻有才华的编剧把心中的故成影像。”马东透露，这个剧本基金的具体细则很快就会向社会公布。
另外，海量的大数据资源也是爱奇艺的重要抓手。作为中国最大的搜索引擎，百度拥有其他网站无可比拟的数据资源，背靠这棵大树，爱奇艺建立了庞大的数据库。据马东介绍，无论在网剧的制作上，还是版权的购买上，爱奇艺大数据对一部作品的流量可以做到近80%精准度的预测。如2013年底，爱奇艺通过数据模型分析，决定买下韩剧《来自星星的你》，获得了巨大成功，这部剧成为了史上第一部百度指数破400万的电视剧。
“数据的价值就像漂浮在海洋中的冰山，第一眼只能看到冰山一角，而绝大部分则隐藏在冰山之下。”维克托在《大数据时代》中这样说。为更好的分析、解读数据资源，爱奇艺独创了“绿镜”功能，它通过筛选、分析搜集到的用户视频收看数据，自动推断用户的喜好，将精彩内容抽离出来，生成受关注程度最高的“精华版”视频。
但并不是有了大数据就可以一劳永逸了，马东认为艺术创作最关键的还是人的力量。近年来，爱奇艺在行业中积累的广泛人脉、雄厚的资金实力以及团队艺术判断力的提高，都是使其能够在行业中一骑绝尘的重要引擎。
2015，大手笔
能做到读者群遍布三教九流并且有口皆碑的书并不多，《盗墓笔记》算一个。
这本堪称中国出版界神作的书，长期占据国内各大图书销售排行榜榜首，获得百万读者的狂热追捧。但由于题材所限，这本书一直未能被翻拍成电视剧，成为该书拥趸的一大憾事。不过，明年爱奇艺与欢瑞世纪联合出品的自制剧《盗墓笔记》推出后，将有望了却书迷的心中遗憾。
这部被称为“超级网剧”的作品，以单集500万元的投资额度，再次刷新了网剧投资规模，并将大多数传统电视剧甩在身后，也让人们对它的品质寄予如《纸牌屋》量级的期许。
在明年爱奇艺推出的“超级网剧”战略中，还包括《皮囊游戏》、《鬼吹灯》、《心理罪》、《活着再见》等作品。每部超级网剧都有各自的看点，“超级网剧”要符合什么样的标准？马东认为，这种剧在推出之前就应该有一定的社会关注度，广泛的观众基础。在此基础上，对其投入更多制作资金，寻找更好的团队制作，打造具有品牌力量的精品。
年底冲刺营销方案范文5
这次县政府全体（扩大）会议，是在今年各项工作进入年度攻坚的关键时刻，召开的一次十分重要的会议。会议的主要任务是，认真分析今年以来全县经济社会发展形势，动员和组织全县上下，再强举措，再加力度，大战四季度，扎实结硬账，以超常举措和务实作风，确保全面和超额完成各项工作目标任务。刚才，县开发区、建设局、
地税局、林业局和城关镇、宣化店镇的主要负责同志分别作了大会发言，会议还印发了三个通报，请大家认真看一看。下面，我根据县政府研究的意见，讲三个方面的问题：
一、认清形势，坚定信心，切实增强大战四季度的责任感和紧迫感
（四）项目建设快速推进，投资力度和强度超历史。全县城镇50万元以上（含房地产）项目完金7623万元，位居全市第三。同时，争取地方政府债券转贷资金2000万元。中央扩大内需项目建设步伐加快，截止目前，全县四批次108个中央新增投资项目56个已竣工、38个正在加紧建设、14个即将启动建设，累计完成投资1.5亿元，占投资计划的55.6%。
二、突出重点，强化举措，切实增强大战四季度的针对性和有效性
四季度是全县各项工作进入战略攻坚、奋力冲刺全年目标的关键时期。各级各部门要紧紧围绕完成和超额完成全年目标任务，再加压力，再鼓干劲，大战四季度，全面结硬账。
（一）以项目建设为重点，不断扩大投资拉动效应。一是加快推进国家和省重大项目建设。全力支持和服务好石武铁路客运专线大悟段建设，县支铁办和沿线有关乡镇要稳妥解决好工程建设中的矛盾纠纷，协调做好沿线改路、改河、改渠等“三改”配套工程，依法、有序推进铁路新增征地工作，力争年底前完成孝感北站站场平整及主站房建设的前期准备工作；要积极做好仙居顶风力发电场风机安装建设的协调服务工作，创造良好的施工环境，确保12月底前全部机组并网发电；要协助搞好麻竹高速公路大随段的建设环境协调，配合做好大悟东段3
9公里对外招商推介等各项前期准备工作，促其尽快开工建设。要进一步加快县内交通网、水利设施、开发区、城区改造等4类政府投资的重大项目建设进度，争取快建成、早受益。要加快中央扩大内需项目建设步伐，在加快推进第一、二批新增中央投资项目建设的同时，切实加快项目规划许可、招投标等前期工作，积极创造条件，确保第三批项目10月底前、第四批年底前全部开工建设，为后续争资奠定坚实基础。二是加快推进实事工程建设。县政府承诺兴办的十件实事是硬任务，必须一件一件抓落实，一项一项结硬账。目前，十件实事没有一件完成，还有一件因协调遇到阻力至今尚未启动，其他工程进展也不快，后期工作任务很重、压力很大。各责任单位要倒排工期，把工作任务分解细化到月、到旬、到责任人，狠抓猛擂工程进度。各责任领导和责任人要深入现场协调督办，及时研究解决建设过程中的困难和问题。各有关部门要密切配合，为实事工程建设提供优质高效的服务环境。要确保质量，严格项目的验收标准和程序，真正把实事工程建成民心工程、德政工程。县政府督查室要进一步加强对实事工程建设的检查督办，确保年底向全县人民交个满意账。三是要加快推进重点旅游项目建设。县宣传、发改、文体、民政、旅游等部门和有关乡镇要通力合作，加大工作力度，争取年底前完成宣化店谈判旧址修复扩建配套工程及陈列布展前期工作；加快推进烈士陵园二期改造工程建设，年底前高标准完成烈士纪念馆维修改造工程，启动做好县革命博物馆改建前期工作。要积极协调推进芳畈罗汉坡野外狩猎项目建设，促进尽早建成受益；抓紧编制三里茶叶生态公园总体规划，加快景区大门和园内循环路、观景台、休闲亭、品茶棚等配套设施建设。四是要积极向上争取项目。当前正是项目争取的“黄金期”和“收获期”。各级各部门要切实增强争取项目的主体责任意识，在全力争取基础设施建设项目的同时，必须抢抓中央和省第一轮刺激投资转向第二轮结构调整机遇，认真收集、整理、研究国家和省政策调整信息，抓紧编制完善《大悟县重点产业发展规划》，切实做好与国家和省产业振兴规划对接工作，精心策划和包装一批工业项目、产业项目对接，重点是抓紧策划一批以五岳山风力发电、生物质能发电、太阳能等为主的清洁能源项目，以生物有机肥、养殖小区、机质碳等为主的农业绿色循环产业项目，以非结晶硅、单晶硅等为主的光伏产业项目，以镍矿开采加工、磷渣综合利用等为主的资源开发利用项目，以林木、艾叶、花生食品等为主的农林产品加工项目，并抓紧做深做细项目可研、初设等前期工作，不断充实完善项目库，争取更多项目挤进国家和省投资计划笼子。
（三）以脱贫奔小康为重点，促进农业发展农民增收。一是扎实推进脱贫奔小康试点建设。坚持把培育和发展基础产业作为脱贫奔小康工作的基础和当前工作的重点来抓，着力建基地、建市场、抓招商，大力培育市场主体
（四）以“三城同创”为重点，加快推进城乡建设。一是加快推进城区改造建设。快速高标准完成城区改造工程，路刷黑、二桥维修改造等工程要在10月底前完成，污水处理厂及截污干管、城区4个垃圾中转站、李湾桥等工程元旦前完成建设任务。积极推进老城区改造建设，加快泉水新都建设步伐，积极促成瑞信商务中心早日动工建设。加快大悟商场广场景观改造和滨河广场维修工程建设，不断提高城市品位。二是加强城镇规划管理。深化、细化县城区总体规划，抓紧完成全县城镇体系规划和所有乡镇总体规划编制工作，全面完成94个村的新农村规划评审，启动编制城区修建性详规和控制性详规。严格规划审批程序，扎实开展城区规划执法活动，严厉查处违规违章建设行为，切实维护规划的权威性和严肃性。三是深入开展“三城同创”。这项工作，县委、县政府近期将召开专题会议进行部署安排，这里强调几点。要进一步健全创建机制，落实创建新举措，推进“三城同创”取得阶段性成效。抓紧制定生态示范县创建工作方案，加大省级优美乡镇、生态村申报建设力度。深入开展城市环境卫生专项整治活动，建立健全市容市貌、环境卫生长效管理机制。加强城区管理综合执法，加强城市交通、户外广告、经营秩序整治，提高管理水平。进一步加大创建宣传教育力度，增强市民文明意识，提高文明素质。四是加快建设特色小城镇。各乡镇要根据自身发展水平、区位优势和资源条件，按照合理布局、科学规划、节约用地、突出特色的原则，积极引导农民和社会资金投入小城镇开发建设，大力发展第二、三产业，不断提升小城镇发展实力和水平。加强镇村建设规划管理，坚决杜绝乱占耕地、乱搭滥建行为，突出解决脏乱差问题，改善村容镇貌。
（五）以增收节支为重点，加大财税金融工作力度。一是强化目标管理。关于目标任务问题，这里要突出强调的是，县委、县政府已明确将奋斗目标作为各乡镇各财税部门的考核目标。各级各有关部门要按照倒算账、顺安排的要求，迅速将下欠任务进行再分解、再落实，狠抓猛擂，确保各项收入及时足额入库，确保年底结硬账、结满账。二是大力组织收入。要突出征管重点，强化征管手段，加大税收征管力度，加强对重点企业、重点项目和重点税种的征管，确保均衡入库。进一步统筹运用多种手段，巩固和稳定重点商贸企业，继续跟踪服务好现有重点商贸企业，大力引进新的商贸企业，促进商贸企业税收稳步增长。大力开展资源税、农业“两税”、城镇土地使用税、车船使用税等专项清理整顿活动，挖掘增收潜力。进一步强化河砂、碎石、片石等地材税收源头控管，确保应收尽收。要创新思路，及早着手，用足用活武汉市支持大悟的有关优惠政策，积极探索县外引进收入的新路子。着力提高收入质量，确保财税任务实打实地全面完成，努力增加地方可用财力。加强社保费征收，做到税费同征同缴同管，确保完成社保费征收任务。三是加强支出管理。强化预算刚性约束，控制公用经费支出，进一步优化支出结构，确保法定支出、重点支出和机关正常运转。强化财政资金管理，科学调度资金，确保干部教师工资、津补贴和绩效工资发放到位。四是强化金融服务功能。各金融机构要抢抓当前适度宽松的信贷政策机遇，积极创新金融产品和金融服务，努力缩小存贷差距，确保今年新增贷款5亿元。要着力破解中小企业融资难问题，创新信贷品种和营销方式，在巩固房地产和商铺等固定资产抵押贷款的同时，积极开展动产质押、仓单质押、权利质押、在建工程抵押等贷款业务，应用小企业股东个人资产连带责任担保、经营业主联户担保、小企业联合担保、行业协会担保、农村专业合作社会员联保等新型保证形式，改进中小企业信用评级与授信管理方式，有效降低中小企业贷款抵押评估成本，创造良好的融资环境。积极支持农村信用社改革与发展，切实做好清收盘活农村信用社不良资产工作，提升农村信用社服务县域经济的实力。进一步推进全县金融生态建设，优化金融发展环境。
（六）以改善民生为重点，全力维护社会稳定。一是千方百计扩大就业。认真落实支持就业创业的政策措施，多渠道增加
就业岗位，积极引导和支持灵活就业、自主创业，确保全县就业再就业和培训工作取得新成效。二是加快完善社会保障体系。继续完善养老、医疗、工伤、生育等保险制度，努力扩大社保覆盖面。进一步提高城镇职工医疗保险参保率，扩大农村合作医疗参合率，建立健全覆盖城乡的个人卫生档案。深入实施扶贫济困工程、爱心助学工程，加大残疾人扶助和城乡低保工作力度，妥善解决好失地农民的就业和养老保险问题，加强困难家庭、“五保户”救助工作。认真做好廉租住房补贴发放工作，加快建设经济适用房和廉租房，完成农村特困户危房改造工作，解决好城乡低收入家庭住房困难。三是全面发展社会事业。继续大力改善农村中小学办学条件，加强工程质量监管，把学校建成最安全的公共设施。认真做好甲型h1n1流感防控工作，加快5个乡镇综合文化站、4个乡镇卫生院改扩建和50个标准农村卫生室建设步伐。加强计划生育基层基础工作，加大全员人口信息数据库建设和流动人口计划生育的服务管理力度，稳定低生育水平。加强土地管理，提高土地开发整理利用水平，最大限度保障经济社会发展的用地需求。抓紧完成《大悟县环境污染综合治理规划》，继续开展不法排污企业环保专项整治行动。四是全力维护社会稳定。进一步强化安全生产和消防监督管理，重点加强非煤矿山、烟花爆竹、道路交通、建设工程和食品药品安全治理，杜绝发生重特大安全事故。健全完善政务快捷反应机制和突发事件应急处置机制，及时排查、化解各种社会矛盾。高度重视群众来信来访，严格落实维护社会稳定领导责任制、部门责任制和包保责任制，进一步规范秩序。加强治安防控体系建设，严厉打击各种恶势力和“四霸六强”，维护社会治安大局稳定。
三、振奋精神，狠抓落实，切实增强大战四季度的执行力和战斗力
完成全年工作任务，关键在人，关键在领导。各级各部门要以决战拼搏的精神状态和超常规的工作举措，狠抓工作落实，提高行政效能，确保全面超额完成全年各项目标任务。
（一）强化机遇意识，进一步增强工作责任。当前，我县正处于发展的重要时期，机遇大于挑战，机遇稍纵即逝。全县上下要紧密结合县情实际，切实把主要精力集中到思改革、谋发展、抓落实上，放在想干事、会干事、干成事上，放在为群众搞好服务和解决实际问题上，确保各项工作扎实推进。要切实强化目标任务意识，各乡镇各部门要对照今年目标任务，自找差距，自加压力，确保各项目标任务全面超额完成。要抢抓有效工作时间，立即进入“战时状态”，把工作任务再分解、再落实，切实做到定职责、定目标、定期限、定标准，形成一级抓一级、层层抓落实的工作局面。
（二）强化执行意识，进一步健全工作机制。良好的机制，是促进工作落实的重要保障。要健全协作推进机制，加强整体联动、协调配合，做到心往一处想，劲往一处使，形成抓工作落实的强大合力。要健全督办检查机制，从现在起，县政府督查室就要切实加大督查工作力度，扎实开展目标责任、重点工作专项督查和通报，确保各项工作任务全面完成。要健全奖惩激励机制，将行政效能与政府目标责任书和《落实手册》的落实情况有机结合起来，与各级各部门评先奖优挂起钩来，加强绩效考评，确保政府各项工作落到实处。要健全政务快捷反应机制，切实做到有令则行、有禁则止，确保政令畅通。
（三）强化争先意识，进一步提高工作效率。县委、县政府已经明确了全县综合评价考核的目标要求：今年所有县直部门的单项工作和综合工作都要争取进入全市前三位，所有乡镇都要争取在全市综合排位中有较好位次，其中城关镇要力争进入全市十强乡镇行列，一半以上乡镇要进入全市第二方阵。要不断强化高效意识，凡是县委、县政府作出的决定、确定的重大工作，都要快行动、快安排、快部署、快落实，反对拖拖拉拉、贻误战机。要进一步强化抢前争先、勇创一流意识，各级各部门尤其是领导干部，要找准在全局工作中的定位，凡事争先进，工作创一流，敢与强手比高低，盯着先进找差距，不断开创各项工作新局面。特别是各乡镇要对照全市综合考核方案，认真进行自我画像、评分、加压，确保实现争先进位目标。
年底冲刺营销方案范文6
中国交通银行于去年6月23日在港上市，为2003年底以来国有银行重组上市巨潮揭开了序幕。此后接近一年时间，除了中国农业银行，国有商业银行巨头中国建设银行、中国银行、中国工商银行之“财务重组－银行结构重组－战略引资－上市冲刺”的梯队阵型渐次清晰。
交行、建行上市，适逢资本市场上的“中国概念”迭受热捧之际，股价攀高不止；中行、工行则冲到了“临门一脚”的关口。上市是一个重要标志，事实上，在完成充分的财务重组后，国有银行巨头们的资本充足率普遍在10％以上，处于历史上最好的时期。而上市的目的主要已不是为了募集资金，更在于为两年来的重组进程作一个阶段性总结，向资本市场提交小结报告，并接受其持久而系统的考验。此时此刻，正是既济未济的紧要时分。
从本期开始，《财经》将逐一采访各大银行的决策层，刊发“国有银行改革中期报告”系列文章。“横看成岭侧成峰”，由于各大银行在梯队阵型中处于不同位置，可以想见，他们的视角将有令人兴味盎然的不同之处。
――编者
《财经》：自从交通银行、中国建设银行去年上市以来，国际资本市场持续看好中国金融股。这是一个不可多得的“时间窗口”，中国工商银行如何安排自己的上市时间表？
杨凯生：工行的目标是争取在今年年内择机，在合适的地点、用合适的方式公开上市。上市地点和方式并不完全取决于我们。我们会抓紧制订方案，尽快上报。只要条件允许，在完成境外上市后，我们也愿意尽快在A股上市。
至于上市具体时间的安排，我们不会和中行同一个月上市。工行自己在准备工作上，有非常具体的时间表，甚至细到“日”。以这个时间表衡量，目前一切都在按计划展开，尽在掌握。
《财经》：工行上市承销团选定了多达五家投资银行参与，这出于什么考虑？
杨凯生：国际上大型的IPO还有过选择更多家投资银行承销的情况。工行的IPO规模，在世界上近些年来也是屈指可数的。当然需要较多的投资银行参与。
我们的考虑是要让投资银行优势互补。我们既选择了美资，也有欧资，再加上国内两家投资银行组成了承销团，这样可以充分发挥各家投资银行的专长，客户的覆盖面也可以触及全球资本市场，可以为我们带来更好、更多的投资者。我们对投资银行建立了两种工作机制，一是协调机制――工行的股改办公室和承销团每天都会有接触；二是严格的考核机制――我们会根据各家投资银行的表现、业绩、对工行IPO的贡献来分配承销收入。
《财经》：工行在IPO时，是发行新股，还是说中央汇金公司和财政部作为股东可能出售一部分老股？
杨凯生：发行新股还是卖老股，不是完全由工行决定的。我们会尊重股东的意愿，也要根据市场的状况进行综合考虑。事实上，这两种方式各有利弊：发行新股是新增投资，总股本要增加，如果在盈利水平不变或变化不大的情况下，对ROE（股本回报率）有影响；而卖老股是股权套现，不增加股本总量。应该讲，发行新股和出售老股拿到的都是真金白银。就工行目前的情况来看，两种方式都可接受。
目前工行资本充足率接近11％，核心资本将近10％。资本充足率过低对银行抗御风险不利，但过度资本化也需要防止。所以，就工行而言，我们觉得增发新股问题不大；如果原有股东愿意出售老股，也是好事。我们尊重股东的意愿。
《财经》：近一段时间，国内舆论还有关于“银行是否贱卖”的讨论。工行的引资价格和相应条款的安排是什么样的？
杨凯生：4月28日，我们分别与高盛集团、安联集团和美国运通公司顺利完成了资金交割。这三家境外战略投资者总计投资约为38亿美元，购买工行新发行股份241.85亿股，股权比例总计为8.89％。这是迄今为止境外投资者对中国金融业最大的单次投资。
三家境外战略投资者对工行的入股价格，以2005年底每股净资产价格为基础，再加上必要的溢价，引资价格在目前国有商业银行引资中是最高的。现在看来，工行的引资从谈判到协议的签署都比较顺利，基本上是按着我们的意愿进行的。
在具体操作中，工行和高盛投资团首先确定的是投资总金额。战略投资者出资38亿美元，购买工行不到10％新发行的股份；每股价格是经过国际会计师事务所审计的、工行2005年末的每股净资产的一定倍数；确切的入股比例，随价格和计价时点的变动而有不同。经过国际会计师审计，工行2005年末每股净资产额相比政府注资时的每股净资产，已经有所增值，所以战略投资者的股权占比也相应降低。
你说的条款安排，我想指的是战略引资协议。目前还没听到有人说工行在引资过程中有什么“保护性条款”之类的议论。事实上，一个商务谈判，外人没有置身其中，很难了解其过程。不过我可以坦率地讲，工商银行的引资协议没有对我们不利的条款，这让我们比较满意。
《财经》：工行上市引资的战略投资者中，没有一家商业银行。工行如何权衡其间的利弊得失？
杨凯生：工行引进了包括高盛、安联和美国运通在内的投资团，他们分别在投行、保险和信用卡方面拥有全球领先的实力。对引资模式，我们是经过深思熟虑的。
这一做法最大好处在于，首先，合作伙伴不会和工行的主营业务――商业银行业务产生不必要的竞争和利益冲突。外资银行进入中国是早晚的事，而境外大型商业银行一般都有自身独立的发展计划，这就难免会带来利益冲突；即使设置一些技术性防范措施，比如不许他们在中国发展自己的分支机构，也很难完全避免冲突。所以，我们没有考虑把业务上类似的国际大型商业银行作为战略合作伙伴。
其次，工行选择的战略投资者，对商业银行的经营管理也是熟悉的。德国安联保险集团甚至还同时控股德国大型商业银行德累斯顿银行，美国运通公司则不仅是旅行、金融和网络服务公司，属下还有运通银行。今后，中国的商业银行也要走综合化经营的道路。工行近几年一直在进行经营模式和增长方式的转型。通过借鉴国外先进金融机构的经验，可以使这个转型成本更低，转型过程更顺利。
第三，工行在引资时，更加注重“引智”。选择高盛这样全球领先的投资银行还有一个好处，就是他们拥有强大的研究机构。高盛承销过国际上很多银行，对全球商业银行的管理有着丰富的经验，可以把工行和全球的上市银行放在一个标准上来比较，进而比较坦诚地提出问题，并建议我们如何改进。如果对方是外资商业银行，恐怕就很难做到这一点。从这个角度说，也许，像高盛这样的战略投资者对我们的帮助更大、更直接。此外，我们还可以直接得到他们在风险管理、资产管理和公司治理等方面的经验。
比如说，今年3月16日，工行和高盛的“7+1”战略合作项目正式启动。所谓“7”，就是双方在公司治理、风险管理、资产管理、资金交易（工行参与产品设计）、公司与投行、不良贷款管理和员工培训等方面展开合作；相应地，我们成立了七个联合工作小组，分别负责项目的具体实施。“+1”，是指由工行控股的香港上市银行――工银亚洲，也将在发债及融资等方面，与高盛在国内外市场上展开合作。
为保证双方合作项目取得实效，工行和高盛专门成立了战略合作项目联合指导委员会，我担任该委员会联，高盛方面则由亚洲首席执行官Michael Evans出任联。七个项目都成立了负责具体业务的小组，每个小组都有我方和投资方的负责人。每个项目小组都确定了具体合作目标和时间表，很多领域的战略合作在项目启动大会之前就已经深入开展。
在公司治理领域，高盛正在帮助工行建立一套符合上市公司要求的信息披露系统，并在投资者关系管理方面给予工行帮助；同时，高盛还帮助工行建立一个对关联交易进行监控和管理的系统，从技术平台到制度政策方面给予帮助。在风险管理领域，高盛与工行正在共同对信贷风险管理组织架构及职能分工进行研究，再造风险管理业务流程，设计一整套关于贷款组合风险管理的方法、模型和系统，等等。
现在“7+1”已经全面启动，有些已经取得了初步成果。比如在高盛的协助下，我们研发出了以人民币为本金、内嵌多种外汇衍生产品的双币种结构性理财产品；并根据内嵌产品类型不同，设计了分别同汇率、利率、商品、信用事件以及股票指数挂钩的五大类双币结构性理财产品。这帮助我们在原来的人民币理财产品和外币理财产品的基础上，进一步实现了产品的多元化和丰富化。
“我们目前不可能对所有的业务和管理事项都进行集中管理。机制改革只能从运作中来看，在实践中摸索哪种机制更好”
《财经》：工行在股份制改革之后，董事会是否开始运作了？多长时间开一次董事会？董事会、监事会、股东会以及党委会及管理层如何界定并履行各自的职责？
杨凯生：工行从2005年10月改制以来，“三会”（加上党委会就是“四会”）的运行情况，一是运作正常，效果良好；二是还需要在实践中进一步摸索提高。
董事会已经开始履行自己的职责了，需要经董事会审议通过的事项我们都开了董事会。工行的各位董事积极深入地参与了决策，他们很尽责，经常深入到总行有关部门和分行开展调研，以便审议和决策时更有针对性。截至目前，管理层提出的议案，大多数得到了董事会的认可和通过，但也有因董事提出意见而延期再审的。至于董事会召开的次数，因为今年是工行的“上市年”，召开得就比较频繁，差不多一个月甚至不到一个月就有一次。我想上市以后各项工作步入正轨了，董事会召开的频率可能不会这样高了。
职责的履行应该按照公司章程进行。比如年度经营计划、股本结构的改变等重大事项就要经董事会通过，有的还要经过股东会，管理层则负责银行的具体经营活动。在职责的履行上，有明晰的授权区分，对于经营管理层针对不同事情有不同的授权。目前工行的授权方案已经做出来了，股东会已经审议过了。
《财经》：工行在总行层面即将进行哪些部门调整？
杨凯生：股份公司成立以来，在调整总行的部门设置方面，工行已经拿出了比较系统的方案，并经董事会审议通过。总行部门设置改革的基本原则是前中后台进一步分离、自营业务和委托业务进一步分离、营销职能和管理职能进一步分离，主要体现在信贷管理、资金营运和会计结算等部门上。信贷管理的改革主要是设立中小企业信贷管理部门和信贷监督部门，对评估和授信职能进行集中，同时重组风险管理部；资金营运改革主要是实行本外币资金交易集中，设立前台的金融市场部门，组建后台的资产负债管理部门；会计结算改革主要是进行结算营销与会计管理职能、监督职能的分离。这项工作很快就会见分晓。
《财经》：工行是否准备进行垂直式的事业部制改革？
杨凯生：对于这个问题，我们一直在研究。国外有一些银行实行事业部制，而中国的大银行基本上是条块结合，以块为主的管理模式，不能说哪种模式就绝对好，其形成都有一定的条件和土壤。对这个问题我们是非常慎重的。我们不能拿6万多亿的资产开玩笑。
我们一般不讲垂直管理，而是讲加强管理、集中管理或者系统化管理。我们也一直在探索，择其要者已进行了集中管理。比如在人事管理上，工行基层员工的工资情况在总行都能查到，目的是保证基层员工有合理的收入。一方面要求加强考核，打破大锅饭，另一方面固定收入和考核收入要有合理的比例，不能让一些一线员工收入过低。还有，前几年我们成立了票据专营机构和信用卡中心，最近又在对个人金融业务进行专业化改革试点。另外，工行的内部审计系统是完全独立的，有十个内审分局，内审的人事、财务、费用都由总行直接拨给。这些都是我们的尝试，现在看效果都还不错。
但是，我们目前不可能对所有的业务和管理事项都进行集中管理。机制改革只能从运作中来看，在实践中摸索哪种机制更好。但不管怎样，统一法人的模式是清楚的。
《财经》：你也提到，银行的管理链条过长，会造成一定的传导失灵。工行对于分行体制的改革是怎样部署的？
杨凯生：“扁平化”和“条条管理”是两回事。扁平化是减少层级和冗员，工行现在已经这么做了；层次少一点，管理链条短一点，这是趋势。但这有个度的问题。层次越少，对上级行精细化管理的程度要求就越高，总行不可能直接管理两万个机构。我们目前正推进扁平化管理改革，到2007年会有明显成果。
《财经》：综合经营是目前的一个热点话题，交通银行就成立了综合经营小组，并申请试点。对此，工行的战略是什么？
杨凯生：综合经营是一个发展方向，对于其他银行这方面的进展，我们一是乐观其成，二是要认真学习和借鉴。工行开展综合业务也是比较早的，比如在银证、银保等业务领域，目前还占有优势。我们第一家合资成立了基金管理公司，最早设立了投资银行机构等。我的看法是，综合经营既是目标，更是过程；业务要一项一项地开展，目标要一个一个地实现，目前不宜一律加上“混业经营”的名义，这样就把问题复杂化了。
另外，还要看股东有没有这个投资准备，因为有些业务办起来可能是要承担几年亏损的。所以，还要把我们的经营偏好和股东的意愿结合起来。
“对于操作风险，抓得紧和不抓紧效果大不一样，特别是通过IT系统的硬控制，可以起到预警和防范作用”
《财经》：近年来，银行基层机构曝出了一些金额很大的案件。工行是如何进行风险控制的？
杨凯生：银行主要面临着三种风险，就是市场风险、信用风险和操作风险。一般来说，市场风险控制在技术上的难度最大，对银行的风险定价能力要求最高，由于中国目前利率还没有完全市场化，还没有充分表现出来。汇率风险已经有所显现。信用风险是个老问题，特点是一旦形成，损失会比较大。工商银行有近两万个网点，我们任何一个网点发放一笔贷款，现在都可以实时地反映到总行的控制系统中。比如这一客户和集团客户有什么关系，整个集团客户授信额度有多大，这笔贷款有没有超过集团授信的总额度等等，都可以实时反映。同时还有预警功能和风险提示功能，如果出现问题，比如超过授信额度，系统就自动锁定了。工行信贷上的计算机系统不仅是个统计系统，而且直接和会计系统联系在一起。如果基层行还想给这个企业增加贷款，在账务上就无法处理了。通过这一系统，工行在很大程度上控制了信贷风险。
操作风险方面，目前银行系统暴露问题较多，特点是“小概率大风险，大概率小风险”，特别是基层行内外勾结的窝案是典型的小概率大风险。对于操作风险的控制，除了管理水平，员工的素质、公司的文化、社会环境、法制环境等因素都起作用。中国的银行网点数量多，层级多，管理机制传导到神经末梢失灵，这种情况是有的。不过事实证明，对操作风险，抓得紧和不抓紧效果大不一样，特别是通过IT系统的硬控制，可以起到预警和防范作用。我们加大了IT技术在内部控制中的应用，在业务需求分析和软件开发阶段，就将相应的规章制度和管理要求融入并固化在系统控制和操作流程中，强制经办人员照章办事。这在很大程度上排除了人为因素对内控有效性的干扰。
“2000年以来工行发放的贷款的不良率持续保持在2％以内”
《财经》：今年一季度的数据出来之后，引发了业界对于“经济过热”以及“硬着陆”的讨论。工行对宏观经济周期的看法是怎样的？如何进行相应的信贷政策调整？央行4月28日上调了人民币贷款基准利率，你如何看待这次升息对宏观经济和商业银行的影响？
杨凯生：近几年，工行下力气主动进行信贷结构调整，坚持实施总量控制，有进有退，有保有压，区别对待的信贷政策。在抓好贷款存量结构调整的同时，把好新发放贷款的投向和节奏，通过收回再贷增加贷款的周转速度来保证贷款投放量。
2004年以来，工行每年累计发放贷款在两万亿元左右。有了这个数量，新增加的贷款也就反映为2000亿元到3000亿元。关键是让贷款动起来，而不是沉淀在企业里面。贷款动起来了才说明企业有活力，银行的贷款质量才有保证。2000年以来工行发放的贷款的不良率，持续保持在2％以内。
过去，我们的贷款一直伴随着行业兴衰和企业生死的全过程，一旦进入就很难退出。近些年工行非常重视行业信贷政策的制定和实施，目前我们已经出台了28个行业的信贷指导意见。在这种情况下，工商银行对钢铁行业的贷款，2003年末行业总体贷款余额，比2002年下降了129亿元；又经过两年时间，到2005年12月末，工商银行共从1203户钢铁企业减少贷款249亿元。
但这不是搞“一刀切”，宝钢、鞍钢还是我们的贷款大户。这样，到去年底，我们在钢铁行业的不良贷款率下降到了3.74％的较好水平。去年底，国家发改委曾提示钢铁、电解铝等七个行业现实产能过剩，水泥、电力、煤炭、纺织等四个行业潜在产能过剩。截至去年年底，工商银行对这11个行业的贷款的不良率平均为4％，比2005年6月末时又下降了0.35个百分点。
