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汽车网络营销方案范文1
随着互联网和电子商务的飞速发展，网络已经成为当今人们生活中的一部分，人们的消费方式、消费观念也由于电子商务的出现，发生了重大改变。传统的汽车营销模式已难以打动现今消费者的心，越来越多的汽车企业意识到，网络正成为消费者获取汽车资讯的重要渠道，也成为汽车商们纷纷挤占的营销重地。如何正确的认识网络在汽车销售中所起的作用和影响，如何构建基于网络环境的汽车营销方案，都将成为汽车企业持续发展所必须思考的重要问题。
1 汽车网络营销的优势
1.1 降低汽车营销成本
利用网络进行汽车营销，能有效地降低营销成本。首先从广告投入来说，传统的汽车营销在报刊、电视和广播等媒体上需投入的广告费用是巨大的，但由于传统媒体上的广告形式较为单一，信息量不够丰富，缺乏和消费者的互动，从而产生的营销效果并不能和投入对等。相比传统的广告，网络广告所需的投入大概是传统广告的十分之一，随着网络技术的高速发展，网络广告利用多媒体、3D成像等技术，给消费者提供更丰富的产品信息，且动态逼真的视觉效果更能吸引消费者的关注。其次，相对传统的汽车营销，在网络环境下的汽车营销，减少了实体店面的支出，同时也减少了人力、印刷、水电等费用。
1.2 全方位的介绍汽车产品
车企通过网络技术将产品的文字、图片、视频、用户体验、媒体评测等信息有机整合起来，给消费者一个生动直观、全方位的产品展示，而且展示是不受时间空间的影响，任何时候消费者都可以通过网络方便快捷地了解汽车产品，极大地吸引了消费者，激发他们的购买欲望。
1.3 与网络消费者进行沟通互动
在传统的汽车营销模式中，消费者往往只能被动地接受车企信息，而不能主动地、及时地反馈自己的想法和需求。而通过网络平台，汽车企业可以和消费者进行深入的沟通互动，了解消费者显性和隐性的需求，为客户订制符合其个性化需求的产品。这是一种人性化的，合乎现代消费观念的营销模式。通过有效的沟通互动，迅速拉近车企和消费者的情感距离，树立良好的企业形象，逐渐增强产品品牌对消费者的吸引力，实现由沟通到购买的转变。
2 影响汽车网络营销的因素
2.1 物流配送渠道问题
物流配送是保证网络营销的一个关键环节，但一直以来物流配送却是制约我国电子商务发展的一个瓶颈。基于互联网的汽车营销活动仅仅实现了网上沟通、订购、支付，汽车企业还需要通过特定的渠道将顾客所购汽车商品送达其手中。目前我国汽车物流配送设施还不够完善，很多地区都没有独立汽车商品配送中心，没有规范的配送管理系统，从而不能及时高效地将汽车商品交付给消费者。
2.2 网购信任度的影响
随着电子商务的发展，越来越多的网民进行网购，但由于假冒伪劣商品在网络商店上得不到很好的控制，从而使得网民对网络销售缺乏足够的信任。汽车作为一件高价值商品，消费者在购买时，更是谨慎小心。尽管网络给消费者提供了非常全面的汽车信息，但绝大多数的消费者还是因不能亲身体验，而放弃购买。
2.3 企业信息化管理的影响
企业信息化管理是指通过信息管理系统把企业的设计、采购、生产、制造、财务、营销、经营、管理等各个环节集成起来，共享信息和资源，同时利用现代的技术手段来寻找自己的潜在客户，有效地支撑企业的决策系统，达到降低库存、提高生产效能和质量、快速应变的目的，增强企业的市场竞争力。在我国，很多企业的信息管理系统很不完善，难以适应电子商务的发展，开展网络营销所需的信息支持与资源共享等环节也难以实现。
2.4 企业品牌基础的影响
消费者在网购时，不能体验到商品实物，要使他们有足够的信心买下商品，关键就是增强商品品牌在消费者心中的影响力。而在我国，部分汽车企业缺乏科学有效的品牌经营，在广大消费者心中没有树立起良好的品牌效应，从而难以开展网络营销。
3 基于网络环境的汽车营销方案
3.1 产品的定位
汽车企业所开发的产品应根据不同年龄段、不同层次的消费者来进行营销定位。由于是网络环境下的营销，所以汽车企业应注重年龄位于25-45岁的、中产阶级以上的消费者，要了解他们的需要，为他们量身定制，个性设计出所需产品。
3.2 营销渠道的选择
对于汽车企业来说，合理选择网络渠道不仅有利于汽车的顺利销售，而且有利于汽车企业获得整体网络营销的成功。有别于传统的营销渠道，网络营销渠道可以分为网上直销和网络中间商。网上直销是指汽车企业自建官方销售平台，需要企业配有完善的设备和相关技术人员。网络中间商即通过垂直汽车网站平台间接销售。根据艾瑞在线调研社区的数据显示，2011年中国汽车网民选择获取信息的网络媒体渠道进行购车时，有59.3%的消费者选择汽车厂商官方网站，有57.5%的消费者选择垂直汽车网站，选择其他类型网站的都在50%以下。由此可以说明，我国消费者在购车时主动选择的网络信息渠道首先是厂商官网，其次是垂直汽车网站。目前汽车企业官网的建设，并不能完全满足消费者选车需求，笔者认为消费者对官方信息的强烈需求可以通过借助大型媒体、SNS等共同建站来满足。在消费者的印象中，官方网站对车的展现更有吸引力，给人印象更为深刻；垂直汽车网站胜在测评、参数分析和对比上，它和社交网站都比较有利于用户交流互动。
3.3 网络推广的方式
网络推广是汽车网络营销的核心。网络推广的方式主要有搜索引擎推广、软文营销、许可Email营销、社区营销、网络广告。
3.3.1 搜索引擎推广
搜索引擎给网民的日常生活带来了极大的便利，“有问题，上百度”已成为众多网民的一句口头禅。通过搜索引擎的协助，潜在的购车者就可以从海量的汽车信息中找到自己所需的资料。如何利用搜索引擎使购车者了解到自己企业的汽车信息，这是现今网络推广的重要手段，其带来的推广效果是其他推广方式所难以比拟的。
3.3.2 软文营销
所谓“软文”，就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的“思维圈”，以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。汽车企业推广的过程中，在网络上发表针对消费者的心理，对汽车产品外观进行的描述，性能的描写，驾驶感受的描写，使消费者从这些评测中去感受产品，也便于车企品牌的流传。根据艾瑞咨询2011年中国网民汽车消费行为调研数据显示，有73.3%的网民关注汽车相关网站有关汽车测评内容。网民通过对汽车产品评测内容的搜索和查询结果而做出的对汽车产品整体的评估，是决定其汽车消费行为的关键。
3.3.3 许可Email营销
Email是网络上最早使用的信息传递方式，它提供了一种在全球范围内快捷高效的传递信息和利用信息的手段。Email营销可以分为许可Email营销和未经许可Email营销。网民常说的垃圾邮件一般就是指未经许可所发送的Email，其会引起消费者的恼怒。而许可Email营销是指在用户许可的情况下，通过电子邮件方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。许可Email营销具有其独特的优势，它可以减少未经许可的广告给用户带来的滋扰，增加潜在客户定位的准确度，提高车企品牌忠诚度等。
3.3.4 社区营销
随着汽车市场上新品牌的不断涌入，消费者对汽车的选择也随之丰富，对汽车的消费也日趋理性，车企进行品牌经营的效果将越发明显。社区论坛、博客、微博等平台将成为车企与消费者直接互动的主要沟通方式，为建立车企品牌的认知和认可度起到不可忽视的作用。特别是车企的官方微博具有时效性强、反应及时、高效便捷的特点，其实时性网络传播优势成为了众多车企进行网络推广的重要手段之一。如很多车企借助新浪微博平台的庞大用户群和自身品牌优势，车企最新的汽车商品信息与消费者分享，吸引了更多的关注，也提升了企业品牌知名度。
3.3.5 网络广告
根据艾瑞咨询网络广告监测系统iAdTracker的最新数据研究发现，2012年6月，汽车品牌网络广告总投放费用达3.2亿元。其中，宝马投放费用环比增长68.7%达1923万元，位居第一；别克投放费用环比增长31.9%达1878万元，位居第二；奥迪投放费用环比增长22.5%达1529万元，位居第三。门户网站和汽车网站是汽车品牌网络广告投放的首选平台。其中，门户网站投放费用达1.9亿元，占汽车品牌总投放费用的59.5%；汽车网站投放费用达8356万元，占总投放费用的25.8%，两者合计占总市场份额的85.4%。可见网络广告是网络推广中投入最大的一项，合理地、有针对性地进行广告投入，能明显地增加营销效果。
3.4 服务体系的完善
优质的服务是企业打造悠久品牌的关键，是消费者进行网上品牌消费的信心保障。车企应对自己销售的产品进行售前、售中和售后的划分，在各个环节都应提供及时有效的咨询、解答、洽谈等服务。如在售前阶段，企业应和网络平台共同努力，深化信息服务，将有价值的、消费者关心的信息资讯整合好，传递给消费者；销售阶段，应提供便捷的订单查询服务和安全的支付功能；在售后阶段应建立回访制度，使用解答、贷款咨询及汽车过户等服务。
4 总结
随着全球电子商务的快速发展，越来越多的汽车企业开始进军网络市场。基于网络环境下的汽车营销将给现今的汽车有形市场带来更大的挑战。虽然现在我国汽车网络营销还无法代替有形汽车销售市场功能，但我们有理由相信在不久的将来，在网络技术高度发达的时代，伴随着信息技术在汽车业的普及，汽车网络营销必将和汽车业完美地结合，成为汽车营销的重要形式。
【参考文献】
[1]艾瑞咨询.2011年中国汽车网络营销行业研究报告简版[R].
[2]艾瑞咨询.2010年中国网民汽车消费行为调研报告[R].
[3]易车.国内汽车电子商务缺什么[J].中国证券报，2000.
汽车网络营销方案范文2
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汽车网络营销方案范文3
（一）课程设计的理念与步骤
汽车营销基础与实务课程开发理念是以“职业能力为本位”，项目为载体，学习任务为汽车销售企业整车销售岗位真实的工作任务，学习任务的完成过程就是工作任务的完成过程。同时，教学环境尽量贴近企业工作岗位的实际销售环境，保证课程开发“三个一致”：学习任务与工作任务一致、学习环境与工作环境一致、学习过程与工作过程一致。在课程内容的组织上，要遵循企业汽车整车销售岗位销售流程所包含的8个环节（客户开发、展厅接待、需求分析、产品介绍、试乘试驾、报价成交、交车流程、售后跟踪）的次序，并尽量符合学生的认知规律，由浅入深、由易到难，由单一到综合，教师参与度由多到少进行学习任务学习内容的设计。在课程的教学实施上，以学习团队为单位共同协作完成学习任务，每次下发学习任务单引导学生通过获取与学习任务相关的有效信息、制订完成学习任务的计划，并由学习团队进行合理分工、实施学习计划，学生全程参与学习任务完成的各个环节，由教学的被动接受变成主动学习，教师由教学的主导者转变为引导者、咨询者和组织者。最后在学习效果的评价方面，采用多元化的评价体系，过程性考核与总结性考核相结合，并引入学生评价的指标。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发，可使学生通过学习任务的完成获取汽车营销相关的知识和技能，培养学生的汽车营销能力和学生的团队协作精神。根据以上的课程开发理念，该门课程的开发步骤如下：第一，确定行动领域：通过汽车销售企业调研，召开汽车销售企业营销专家工作过程分析会，进行汽车营销职业和岗位能力分析，共同确定整车销售岗位的典型工作任务；第二，行动领域转化成学习领域：由本课程开发小组对整车销售相关的典型工作任务进行分析，并设计相应的学习情境；第三，教学方法和手段设计：对每个汽车营销学习任务的实施进行学习方法和手段的设计，提高学习的效率和效果；第四，评价体系设计：采用多元化的评价指标，设计科学、合理、开放的教学效果评价方案。
（二）课程开发的过程
1.教学内容的选择。基于行动导向的汽车营销基础与实务课程开发，通过工作过程分析法，以汽车营销能力为主线，将汽车营销所应具备的汽车营销市场分析、汽车营销活动策划、汽车整车销售、汽车电话营销、汽车网络营销能力，划分为等“汽车展厅销售”、“汽车售后服务”、“分析汽车营销市场”、“认识汽车分销渠道”、“汽车营销活动策划”、“汽车网络营销与电话营销”六个具体的项目，开发了15个学习任务，设计了31个具体的学习情境，并根据完成这6个综合项目所需具备的理论知识点，重新组织构建课程内容，将知识与技能训练有机地结合起来，更加符合学生的认知规律，并保证了理论知识的“必需、够用”，强调实践动手能力的培养。与同类型的课程相比，该课程的内容上，不仅加大了汽车整车销售的实践技能训练，还引入了汽车营销企业的标准流程，使课程内容贴近企业实际工作过程。此外，还增加当前迅速发展的电话营销和网络营销的相关内容，使培养的人才更能适应不断发展的汽车营销行业用人需要。2.教学内容的结构化设计。主要包括以下三个方面：（1）行动领域转变为学习领域———将教学项目转化为对应的学习情境。从来自汽车销售企业与汽车营销工作过程相关的“汽车展厅销售”、“汽车售后跟踪服务”、“汽车营销活动策划”等6个典型工作项目进行分析，将行动领域转变为学习领域开发了“潜在客户开发与管理”、“展厅接待顾客”、“新车推介”、“新车交易”等15个学习任务，并设计了“开发潜在客户”、“管理潜在客户”等31个具体的学习情境。这31个学习情境由汽车营销能力的培养为主线，模仿企业汽车营销综合业务流程，引入企业汽车营销的业务标准，并尽量贴近汽车营销企业的工作环境，保证课程开发的实用性、适应性和职业性。同时根据每个项目能力培养的难度、技能形成所需时间，对每个学习项目、学习任务和学习情境给出了参考的课时，如表1所示。（2）学习情境设计———学习环境与工作环境相一致。课程开发组从汽车营销岗位能力出发，以企业汽车营销涵盖的汽车销售实务、汽车营销市场分析、营销活动分析、汽车网络营销及电话营销等实际工作业务，为学习情境设计的主线，共设计了31个具体的学习情境。在学习情境设计的过程中，内容上尽量模仿汽车营销工作实际，在学习环境上尽可能贴近汽车营销实际工作环境，并充分考虑到学生的认知规律，内容由简单到复杂、单一到综合、学生参与度由少到多，教师参与度由多到少。此外，还根据完成学习情境所必备的专业知识与技能，重新构建课程内容，同时兼顾学生后续发展的需要，对每个学习情境设计了后续拓展能力教学内容。（3）学习情境的实施过程———学习过程与工作过程相一致。在教学实施过程中，采用“学中做，做中学”的行动引领式的教学模式，通过资讯、计划、决策、实施、检查、评价6个教学环节，完成来自汽车营销企业实际工作任务的学习任务，并在学习过程中获取解决汽车营销实际工作问题的思路、方法和技能，培养学生知识应用的能力、创新能力和资助学习的能力，增强学习的职业能力和后续拓展能力。3.教学手段和教学方法。根据课程内容实践性强、业务流程标准和学生专业基础较为薄弱的特点，不断探索新的教学方法和手段，采用行动引领式的教学方法，将传统的以教师为主体的单向灌输式的教学方法，转变为以学生为主体，让学生参与到学习任务完成的各个环节，引导学生自主完成学习任务来获取汽车营销相关的知识和技能。同时，灵活运用现场教学法、案例分析法、分组讨论法、角色扮演法等教学方法，进一步激发学生学习的热情，寓教于乐，鼓励学生参与实践，乐于思考。4.考核评价体系。合理的学习效果评价不仅可使教师掌握教学的效果，指导教师调整教学的方法，同时对学生也起到积极促进的作用。为了使学习效果的评价更加合理、科学，该课程采用过程性考核和终结性考核、实训考核与理论知识考核、专兼教师评价与学生评价相结合的多元化评价体系，并且更加注重实训的过程性考核，这与高职教育以“理论必需、够用为度，注重实践”的原则是相一致的。
二、课程的特色
（一）能力为本，注重学生职业能力的培养
该课程以“以汽车营销能力”为主线，企业实际工作项目为载体，所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的实际工作过程，通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境，并引入企业汽车销售的标准业务流程，保证所学即为企业所用，体现课程开发的职业性。同时，强化实训环节，采用体验式的教学方法，注重汽车营销实践技能的培养，提高学生的汽车营销能力。
（二）吸收前沿营销理论和营销方法，紧跟汽车营销行业发展
该课程吸收了目前发展迅速的汽车电话营销和网络营销的相关内容，同时吸纳了企业常用的潜在顾客判别与评估的相关理论，以及4R和4C等营销理论，使得课程内容能够紧跟汽车营销行业的发展，培养的学生更符合企业用人的需要。
（三）多元化评价体系更加合理、科学
汽车网络营销方案范文4
【关键词】电子商务；客户关系；服务
一、存在问题
在对CRM软件产品的选型评估标准上应该以产品功能、软件结构为主。同时对厂商自身的管理水平与维护能力、实施CRM软件后应该得到的服务、软件的升级、模块的扩充以及进一步客户化都将成为未知数，存在这样潜在问题的CRM厂商，汽车销售公司也不予考虑。有调查显示，95%执行官认为CRM是企业成功和更富竞争的重要因素之一。对成功实施CRM的企业调查表明，每个销售员的销售额增加了51%，顾客满意度增加了20%，销售服务成本降低了21%，销售周期减少了1/3，利润增加了2%之上。
二、对策分析
（1）建立客户服务中心。以客户服务为中心是汽车生产企业在电子商务中CRM战略的第一步，也是最核心的部分。在电子商务环境下，汽车生产企业实施了集销售、服务和营销为一体的CRM客户互动中心（CIC）。现在客户可以通过电话、传真、电子邮件和互联网等多种方式与客户服务中心联系。在汽车公司项目中CRM与企业解决方案紧密集成客户、服务代表及企业内部可以共享通信和信息。对市场变化做出更快速的响应，进一步提高客户的满意度，改善公司的运营状况。（2）选择合适的技术方案及软件。各公司采用的CRM系统也是五花八门，从比较简单的电子邮件管理程序，到综合性系统，包括数据库，“报告发生器”和客户历史跟踪系统，应有尽有，不一而足。Jacque Silver是美国也是世界上第一家二手车交易网站——
iMotors的技术总裁，她说：“由于公司销售的都是价格不是大件商品，客户主动想与我们建立关系。但是由于公司的销售人员不可能面对面地与潜在的客户套近乎，所以在电子商务环境下的CRM成了公司生死彼关的大问题。”正因为考虑到以上问题，这家公司花巨资购买了Epiphany的CRM解决方案。这套高级软件系统能跟踪客户的电子邮件和传真请求，能为公司的订单部门不断更新信息，并使公司能获得实时信息，所有这些使得公司能快速跟上客户的任何需要。选择一个适合的CRM解决方案的第一步是找准你真正的业务需求。
三、案例分析
一汽大众汽车有限公司以客户为焦点、创新的产品和服务、以客户为中心、更高层次的生产过程持久有益的客户关系全方位获取持久信息CRM交互中心可以使您通过任何方式（电话、传真、E-mail或网站）与公司的客户保持联系。一汽大众公司通过地区经销商销售产品，不能直接获得所需的客户反馈意见，因而无法保证为客户提供优质服务并对市场进行智能化管理。公司在实施了在电子商务中CRM解决方案从而改进了客户服务质量并能掌握更多与客户群相关的重要信息。（1）以客户服务中心为主导。一汽大众公司实施了销售、服务和营销为一体客户互动中心（CIC）。现在客户可以通过电话、传真、电子邮件和互联网等多种方式与客户服务中心联系。在一汽大众项目中CRM与核心SAP企业解决方案紧密集成客户、服务代表及企业内部可以共享通信和信息。现在通过在电子商务中CRM与核心SAP企业解决方案的集成我们可以随时访问产品、经销商和客户的相关信息。由于CRM系统中嵌入汽车生产的全部流程因此服务代表们可以根据第一手资料做出更为准确可靠的决定监控并更好地满足客户的需求。CRM能为客户提供最佳服务，因此还能吸引潜在客户，从而提高企业的经济效益。（2）选择CRM软件。一汽大众采用Accelerated SAP快速实施技术迅速部署了CRM。CRM安装在客户中心，与集成话音响应（IVR）系统、诊断系统和西门子系统构成了计算机和电话解决方案集成。在电子商务环境下，一汽大众以客户为中心，改进了客户服务质量并能掌握更多与客户群相关的重要信息，实现信息共享。
电子商务和汽车生产企业CRM是目前人们普遍认为能够为汽车生产企业带来更快、更高回报的两个发展领域。为了给客户一个关于汽车生产企业的全景象，协调基于汽车生产企业CRM和电子商务的购买流程越来越重要。汽车生产企业必须把CRM作为电子商务整体战略的核心关系、有效发掘和管理客户资源，以获得市场竞争优势，在电子商务中立于不败之地。
参 考 文 献
汽车网络营销方案范文5
（一）学习情境设计必须遵循的原则［2］一是学习领域中设计的每一个学习情境都是完整的学习过程。二是学习领域中设计的所有学习情境都为同一范畴的事物。为了体现“理论适度，注重实践”的高职人才培养的要求，在遵循该原则的情况下，《汽车营销理论与实务》课程设计的学习情境所选取的载体、内容就应该同属于营销范畴，而不能包含汽车维修或是超出汽车营销范畴的其他内容。三是学习领域中设计的学习情境之间是平行、递进或包容的关系。（二）设计学习情境的思路1.根据学习者的能力分层次细化学习领域在对学习领域进行划分时，需要考虑高职学生的年级层次和职业能力，根据学生的理解力由简单到综合的划分出多个学习情境（主题学习单元）。在对划分出的学习情境进行设计时，要着重强调学生对专业知识和技能的灵活运用，以提高其专业实践能力、创新能力。学习领域能力应分年级区别对待，对于二年级和三年级的学生，应重点强调综合知识应用能力的培养，所以对应的学习领域细分可以适当放宽，使得对应的学习情境大一些；一年级则反之。课程《汽车营销理论与实务》在一年级第二学期开设，考虑到学生的接受度，设计的学习情境中课程内容应适量。2.选取典型性的学习情境学习情境应选取4S店实际工作过程中的典型问题，比如车型促销策划、新车推介等，使学习者学习的内容更能够贴近4S店的工作实际，让学生在“学中做，做中学”，保证所学内容的职业性，也体现了课程内容的实践性。同时，由于选取的学习情境都是4S店中具有代表性的工作任务，所以学生所学习的专业知识和工作技能具有可迁移性。此外，需要注意的是，根据学习情境必须遵守的第一个原则，只有通过完整的工作过程，才能使学生在完备的思维情境下真正学会完整的知识和技能。3.将基于工作过程的主题单元形成串行的行动体系在学习领域框架下细分学习主题单元形成学习情境后，确定该学习情境的能力目标，决定了学生必须具备的理论知识和技能。基于工作过程的课程开发打破传统的学科课程体系，以职业活动为主线、职业能力为目标，注重知识的应用，将完成实际工作过程的每一个环节所需知识和技能集成教学内容，形成串行的行动体系，以达到知识与技能、陈述性知识与过程性知识的高度融合［3］。在知识点的排序上，需要注意结合当前90后学生的学习特点。首先，开设理论实践一体化课程。学生只有系统地完成职业的一些典型性工作任务后，才能积累一定的工作经验。这样学生再学习相关的营销理论课程就更容易些，进而增强了学生的学习兴趣和热情［4］。在基于工作过程的主题单元形成串行的行动体系的职业化培养下，学习者掌握了企业工作任务的思路，具备了初级职位工作的基本经验，职业综合能力得以提高。同时，依据情境设计的第二个原则，每个学习情境都应属于同一个专业方向，其包涵的知识和技能都应该是同一个范畴，如《汽车营销理论与实务》课程的学习情境所选取的载体、内容就应该同属于营销范畴，而不能是汽车维修范畴或是超出汽车营销范畴的其他范畴，否则会因为课程知识点的承载量太大，使学生难以消化吸收，难以实现“理论适度，注重实践”的高职教育目标。4.学生成为活动主体基于4S店视角设计的学习情境，在整个教学活动的实施中，学生是教学活动的主体，教师或是企业工作人员仅起到组织和协调的作用。比如，“新车推介”学习情境，教师主要是说明本次学习情境的完成思路及完成任务的评价标准，并在学生对车型资料熟练掌握的基础上，进行车辆展示的引导。在大量知识准备活动后使用角色扮演法。顾客由学生或教师扮演，销售顾问则有学生扮演，在进行车型推介时，要求学生针对不同的“顾客”进行需求分析的基础上，用六方位绕车介绍和FAB法则介绍。
二、具体学习情境的设定
在对汽车行业企业营销专家、4S店销售顾问、售后服务顾问等业内人士的访问的基础上，分析了基于4S店视角汽车整车销售岗位典型工作任务，设计了《汽车营销理论与实务》学习领域内汽车展厅销售、汽车营销市场分析、熟悉汽车销售模式、汽车营销活动策划、汽车售后服务以及汽车网络营销等6种学习情境。考虑到课程是在一年级下学期开设，这6种学习情境对一年级学生而言学习情境过大，完成难度较大，所以对学习情境做了进一步分解，又设计了12个相应的子学习情境。依据学习者获取知识和技能从易到难、由单一到综合的渐进性认知规律和职业成长规律，将设计的学习情境进行合理的教学排序（见表1）。在6种学习情境的逐渐递进的学习过程中，教师在设定的汽车营销教学情境中的参与度逐渐减少。学生经历了“照着做学着做引导做独立做”的实践过程，从模仿学习逐渐过渡到自主学习，成为有效的教学活动主体，其职业能力得到提高，职业素养得到初步培养。
三、课程内容的构建
《汽车营销理论与实务》学习领域的情境设计中，根据12个具体的子学习情境所要完成的专业能力、方法能力和社会能力目标，将子学习情境的每一个环节必备的知识和技能重构为串行的行动体系，在每个学习情境对应的知识点的分布上，也充分考虑了知识容量分布的均衡性［5］。在此基础上实施的教学活动，不仅激发了学生学习的积极性，体现了人才培养的职业性，也符合职业教育“理论适度，注重实践”的理念。同时，为了拓展学生的专业视野，设计的学习情境都增加了当前汽车营销行业发展趋势的新营销理论、新营销方式、新技术模块，提高了学习者的职业发展能力。
四、学习情境设计案例
汽车网络营销方案范文6
模糊层次分析法是把模糊综合评价法与层次分析法相结合的一种综合评价方法。层次分析法是美国著名的运筹学家T.L.Satty等人在20世纪70年代提出的一种定性与定量分析相结合的多准则决策方法。模糊综合评价法以模糊数学为基础，应用模糊关系合成的原理，从多个因素对被评价事物隶属等级状况进行评价的一种方法。利用层次分析法可以根据总目标把问题分解成目标、准则和方案等层次不同的因素，并按照一定的关联及隶属关系进行不同层次集合，构成一个层次分析结构，然后通过判断矩阵计算出某一层次对于上一层次的重要性权值。利用模糊综合评价法可以分层次进行模糊综合评判，得出总的评价结果。模糊层次分析法能够实现对人的主观判断进行客观量化，而私募股权投资的项目风险的识别和评估是一个比较复杂的工程，涉及到大量主观评价因素，因此该方法对于私募股权投资项目风险评估指标的构建、指标的重要性分析以及做出项目的综合质量评判十分有效。该分析方法的结果能够给私募股权投资者在评估项目风险并做出投资决策提供理论支撑和实践指导。
二、模糊层次分析法的应用
1.构建私募股权投资项目的风险评估指标体系私募股权投资者选择项目不仅要注重投资回报率，更要关注项目本身的风险程度，项目的风险大小直接决定了企业的投资价值。虽然在实际操作中，每个基金的投资偏好和评估标准各有差异，但是针对私募股权投资项目的风险评估内容却是相同的。私募股权投资项目的风险大小取决于三个方面:项目质量的优劣、项目运营情况的好坏以及宏观环境的利弊。本文结合私募股权投资的有关理论和实践，遵循全面性和系统性的原则，基于层次分析法构建了私募股权投资项目的风险评估指标体系，见表1。
2.确定各风险评估指标的权值权值是表现各指标重要性大小的度量值。权值的确定有主观赋值法和数学方法。用数学方法确定权值能够对确定“权数”进行“滤波”和“修复”，尽量剔除主观成分，更符合客观现实。本文采用层次分析法确定各指标的权值。在确定某一层次指标的权重时，选取的专家根据1－9标度方法进行两两比较，对该层次指标相对于上一层次指标的重要程度进行评分，从而构造判断矩阵，并进行判断矩阵的一致性检验。本文采用方根法计算矩阵最大特征根及其对应的特征向量，准则层的权值集用A表示:A=(a1，a2，a3)，指标层的权值集用Ai表示:Ai=(ai1，ai2，…，aij)，i=1，2，3;j=3，4，5。基于项目资料的参考，本文选取了12位专家对本次研究进行了打分。以准则层对目标层的判断矩阵A、一致性检验以及权重结果为例，说明单一层次指标的权重确定过程。经过专家评分，准则层对目标层的判断矩阵整理如下:A=1371/3151/71/51判断矩阵A通过一致性检验。计算出来的准则层的权值集A=(0.65，0.28，0.07)。同理，可得出指标层的权值集A1=(0.08，0.49，0.31，0.12);A2=(0.31，0.11，0.05，0.07，0.46);A3=(0.23，0.65，0.12)。
3.私募股权投资项目的风险综合评估模型本文构建的私募股权投资项目的风险评估指标体系是一个二级三层结构的指标体系。其中的大多数指标具有模糊性，因此运用模糊综合评价法进行指标的评估是具有可操作性的。具体步骤如下:(1)确定评估因素集。私募股权投资项目的风险评估因素集用U表示:U={U1，U2，U3}，进一步细分成12个子评估因素Ui={Ui1，Ui2，…，Uij}，i=1，2，3;j=1，2，…，m(本模型中m=3，4或5)。(2)确定评语集。对于描述各个因素的评价结果构成评语集，用V表示:V={V1，V2，…，Vn}，n为评语的个数。此处选取五个评价结果构成评语集:V={优秀，良好，中等，合格，不合格}。(3)构造模糊评价矩阵。通过评估因素对评语集的隶属度构造模糊评价矩阵R，用rij表示第i(1≤i≤3)个因素ui在第j(1≤j≤5)个评语vj上的频率分布，那么因素集Ui到评语集V确定的模糊评判矩阵Ri=(ri1，ri2，…，rij)，因素集U到评语集V确定模糊评判矩阵R=(rij)m×n。(4)进行模糊合成并做出决策。用权数集A与评价矩阵进行模糊变换即可得到模糊综合评价结果，引入V上的一个决策集B:B=AR=(b1，b2，…，bj)，bi表示评价对象具有Vj的程度，0≤bi＜1，若∑bi≠1，需作归一化处理。在具体的操作中，对于最终的综合评价结果B需要转化成具体的分数值，这样在有多个私募股权投资项目进行评选时可以进行比较，择优选择项目进行投资，因此可引入各评语所对应的的分数集C。计算最终评分时每个等级评语对应的分数用中间值表示，因此，项目评价得到的最终综合评价分数C=95b1+85b2+75b3+65b4+0b5。由于确定的指标为正指标，因此综合评分越高，说明该项目的风险越小。
4.具体案例的应用某基金管理公司依据本公司的投资领域选择了两个备选企业的融资项目欲进行股权投资。现将这两家企业的项目基本信息整理如下:甲乙两个企业同属于电子商务行业，甲企业的融资项目是中国第一汽车网店商城，率先提出了汽车电子商务化的理念，首创汽车B2C平台和O2O盈利模式，是西安某信息科技有限公司倾力打造的B2C门户网站，秉承“诚信、高效、价值、创新”的企业价值观，是一家专注于汽车行业网络营销解决方案的优质服务商。在2012年12月份的B2C汽车用品top10排行也榜上有名。业界专家人士普遍认为中国未来的汽车消费趋势将由单一的线下消费逐渐变为线上消费线下服务相结合的方式。该项目融资金额500万，分五阶段投资，投资期限5年。乙企业的融资项目是北京某科技公司打造的针对男士购买服装以及个性化搭配进行全方位服务的网络创新平台，同时还有专业的时尚买手以及著名的搭配师根据不同用户的穿衣喜好和形象特征进行服装搭配，让用户可以快速准确地买到性价比高、时尚度好的服装。把目标顾客锁定为男性是十分理性的，符合男性购物目的性强、更关注品牌和时尚度的特点，因此，男性专业导购网站潜力比较大。该项目融资金额100万，一次性注入，投资期限3年。针对甲乙两个项目的资料，根据私募股权投资项目的风险综合评估模型，根据专家评判分别对两个项目进行评估。以项目甲为例，说明具体的评估过程。因素集Ui到评语集V确定的模糊评判矩阵整理如下:由此可见，项目甲评定为良好，项目乙评定为中等，项目乙的风险大于项目甲，因此该投资机构可以优先选择项目甲进行投资。由专家的评判可知，项目甲的风险较低可能是由于项目本身的质量较高以及运营风险的合理控制导致的。就项目本身而言，项目甲的产品独特性较好，替代性不高，企业创新能力较高，市场竞争力较强。在项目运营方面，由于项目甲采用分阶段注入资金，分散了资金投资风险。值得注意的是，对于资金的退出机会和方式，两者均不乐观，原因可能是由于我国的私募股权投资市场上IPO停摆，让私募股权投资的资金退出陷入困境。
三、结语
